ESTUDIO DE MERCADO

1. Estudio de Clientes

Quin compra?

Qu compran? (Objetos)

Por qu compran? (Objetivos)

Cmo compran? (Operaciones

Cundo compran? (Ocasiones)

Dnde compran? (Outlets)

2. Estudio de la Competencia

Quines son?

Qu hacen? Cul es su comportamiento?

Puntos dbiles y fuertes

Modelos de reaccin
3.Estudio de Intermediarios

Principales canales de distribucin

Descripcin de los agentes comerciales

Determinacin de mrgenes comerciales

4.Estudio del Entorno

Micro-entorno (Proveedores, grupos de inters)

Macro-entorno (Econmico, poltico, legal, socio-cultural, demogrfico,
tecnolgico fsico)

VARIABLES DE ESTUDIO

1. Prospecta:

Si ya has fijado quien es tu pblico objetivo, entonces es hora de

prospectar. Busca quienes son aquellas personas a las que les
hace falta eso que t ofreces y entonces busca un acercamiento
para hablarles sobre los atributos de tu producto/servicio.
Prospectar es hacer la talacha de buscar A quin le ofrezco?, un
trabajo sumamente de oficina pero que da resultados.

2. Realiza tu propia base de datos:

No pierdas el tiempo, intentando realizar ventas fras, porque esas

dan pocos resultados y en realidad, te llevars muchas
decepciones. Si te aplicas con una buena prospectacin, puedes
encontrar informacin muy til en la red, en directorios e inclusive
con las Cmaras e Instituciones de Industriales, que te venden sus
bases de datos a precios accesibles.

3. Busca acercamientos:

Al inicio de cualquier negocio, es difcil el acercamiento con las

personas adecuadas, pero si comienzas por enviar informacin
electrnica y posteriormente hablar para concretar citas, es muy
probable que te abran las puertas en un corto plazo

4. Establece objetivos:

Como ya lo mencion, prospectar es tarea de oficina, y si solo

prospectas y no vendes pues evidentemente no tendrs ingresos,
por ello es importante que estipules los das en los cuales te
sentars a prospectar, yo te recomiendo que utilices 2 das uno
para efectuar la bsqueda y el otro para hacer citas, el resto de la
semana ocupa tu mayor tiempo en visitar a tus posibles clientes.
Te aconsejo que te fijes 5 citas diarias, al final de la semana
habrs realizado alrededor de 15 visitas y de eso algo saldr.

5. Imagen Corporativa:

Quiz te sonar fuera del tema, pero recuerda que de la vista nace
el amor, as que, es importante que le inviertas a tu imagen
corporativa, una buena pgina web, unas buenas tarjetas y cartas
de presentacin, te harn ver profesional. Lo importante no es
solo verse profesional, hay que sentirse y ser

Bueno pues como siempre espero que este post haya sid