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UNIVE
RSIDA
D
NACIO

AGROEXPORTACION

AL: Ing. ADELA APAZA TACA

DE: LIZBETH KATHERINE
QUISPE FLORES

TRABAJO ENCARGADO
ESTUDIO DEL MERCADO AGROINDUSTRIA

I.

CONSIDERAS IMPORTANTE EL ESTUDIO DE UN MERCADO POR QUE

Todos iniciamos una nueva empresa con el deseo de que esta sea exitosa. Pero hay
quienes, guiados por la emocin, deciden embarcarse en tan arriesgada misin sin
antes buscar toda la informacin necesaria. Y es que, mucho antes de lanzar un
nuevo producto o servicio, es necesario conocer el mercado al que nos
enfrentamos: quines son nuestros posibles clientes, qu es lo que buscan y
necesitan, o si lo que vamos a ofrecerles realmente cubre con sus expectativas; todas
esas son preguntas que debemos plantearnos al realizar un estudio de mercado.
Un estudio de mercado es como un mapa: nos da una idea realista de qu tipo de
productos o servicios nuevos estn buscando las personas, guindonos hacia
aquellos sectores con mayor demanda. Adems, en el caso de una empresa ya
existente, un estudio de mercado es capaz de decirnos si nuestros clientes sienten
satisfechos sus deseos y expectativas.
Es importante por qu nos puede aportar para nuestra startup o qu puede ocurrir si
no se implanta correctamente son algunas de las cuestiones que debemos tener en
cuenta a la hora de desarrollar un proyecto. Es una herramienta til para enfocar un
negocio y el proceso de examinar sistemticamente la viabilidad de un nuevo
proyecto. Este tipo de estudios nos ayudarn a entender a los clientes, a nuestros
competidores y al mercado en s mismo. Y no slo eso sino que tambin ayuda a un
emprendedor a poder desarrollar un nuevo plan de negocio, lanzar nuevos productos y
servicios y expandirse en un nuevo mercado

II.

QUE CANDIDAD PUEDO VENDER DONDE Y CUANDO

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) inform que se concret el

primer envo de mandarinas con destino a Brasil, en el marco del Convenio de
Cooperacin Interinstitucional, suscrito por Mincetur, Promper, el Ministerio de
Agricultura y Riego (Minagri) y el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) para
facilitar el ingreso de productos agrcolas peruanos a mercados internacionales.
El primer despacho de mandarinas a Brasil ascendi a 22,800 kilogramos y es de la
variedad W. Murcott, cuya caracterstica principal es la poca presencia de semilla y la
facilidad para descascararla (easy peeler & seedless). El lanzamiento comercial del
producto se realiz en mayo ltimo en la Feria de la Asociacin Paulista de
Supermercados -APAS, donde los exportadores peruanos de ctricos iniciaron las
negociaciones con empresarios brasileros para el envo de la referida fruta. Las
mandarinas peruanas se comercializan en la Central del Mercado Mayorista de Sao
Paulo, el ms grande de Amrica Latina y principal centro de distribucin de frutas y
verduras frescas de la ciudad brasilera. Brasil, con ms de 200 millones de habitantes,
representa un nuevo e importante mercado para los ctricos peruanos, cuyas
exportaciones anuales pueden superar los US$ 15 millones. Cabe precisar que la

produccin de mandarinas exportadas al pas carioca proviene de las cosechas

realizadas en los campos de la empresa Camposol, ubicados en Trujillo (La Libertad).
En setiembre 2016, el volumen total exportado creci en 20,0% respecto a similar mes
del ao anterior; explicado por los mayores envos de productos tradicionales (25,0%)
y no tradicionales (7,4%); dio a conocer el Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica (INEI), mediante el Informe Tcnico Evolucin de las Exportaciones
Se tiene que hacer un estudio profundo para el precio y seria rentable si se sube el
precio un 15% ms porque es el mercado ms grande de Amrica que vende ctricos
III.

ACTITUD DEL CONSUMIDOR FRENTE AL PRODUCTO

Las actitudes son aquellas expresiones de la persona que manifiestan la direccin

favorable o desfavorable de sus sentimientos hacia un producto, servicio o idea que se
le propone. Dichas actitudes son aprendidas, y no innatas como las necesidades
fisiolgicas.
Sobre las actitudes debemos destacar ciertas caractersticas esenciales:
-Presencia de un estmulo objetivo: para conocer la actitud es necesario presentarle al
consumidor
un
objeto
o
un
estmulo,
para
as
orientarles.
-Las actitudes no son fijas, sino que varan el tiempo, igual que las experiencias,
sensaciones
y
percepciones
del
sujeto.
-Las actitudes varan segn el entorno del consumidor.
Entonces para eso es favorable y muy importante hacer el estudio de mercado para
asi saber ya las necesidades y gustos del consumidor. Para obtener las reacciones
positivas.
IV.

PUEDO HACER MAS ATRACTIVO

CONSUMIDOR

UN PRODUCTO PARA EL

Un producto puede tener un sabor delicioso pero poca gente lo comprar si es

demasiado costoso, est mal empacado o est presentado en tamaos no adecuados,
o si las etiquetas no son atractivas ni informativas.

revisar los tamaos de las unidades y los precios de los productos

competidores de acuerdo con la localidad;

identificar las debilidades de calidad de la competencia;

examinar los envases usados para los productos competidores en relacin con
los tipos de envase propios;

aprender de las etiquetas que usan los competidores y enterarse de las

obligaciones de tipo legal relacionadas con el contenido de las mismas;

considerar el uso de una marca de producto

Tipos y calidades de empaques y contenedores

El empaque tiene que proteger y preservar el producto. An ms, la decisin que uno
tome acerca del tipo de empaque que va a usar debe estar basada en la investigacin
que se haga entre los consumidores, minoristas y mayoristas, as como en la clase de
empaque de que se disponga

El empaque cumple con tres funciones bsicas:

protege y ayuda a preservar el producto;

permite una forma adecuada de manipular y transportar el producto;

puede ser usado como medio de promocin y de dar informacin sobre el

producto.

Proteccin del producto

Manipulacin y transporte del producto

Promocin e informacin.

Etiquetado
La etiqueta que uno adhiere a una lata, botella o bolsa, o el impreso que se pone en
una caja o bolsa es extremadamente importante.

persuadir al comprador a adquirir el producto;

informar al cliente acerca del producto;

apoyar al minorista;

suministrar instrucciones sobre el uso del producto.

Persuadir al comprador

Informar al cliente

Apoyar al minorista

V.

COMO PROMOVER EL PRODUCTO

Aunque el producto sea bueno es improbable que se venda por si mismo la publicidad
y la promocin son necesarias.

tipos de promocin, incluyendo publicidad, exhibiciones en puntos de venta,

muestras gratis y reducciones de precios;

la promocin que hacen los competidores;

cmo hacen los competidores la publicidad de sus productos;

qu acuerdos se hacen generalmente con los distribuidores para hacer

promociones, incluyendo las que se llevan a cabo en el interior de la tienda.

V.1.

PLANEACIN DE LA PROMOCIN

Uno debe estar pensando en cmo promover su producto desde bastante tiempo
antes de empezar a producirlo. Sus visitas a las tiendas y sus entrevistas con los
tenderos y mayoristas le darn la oportunidad de encontrar qu tipo de promocin

estn haciendo sus competidores potenciales y cul se podra organizar con los
tenderos.
V.2.

Tipos de promocin

La palabra promocin cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre
sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de tcnicas que se
usan en el mundo, se incluyen:

publicidad;

exhibicin en puntos de venta;

muestras gratis;

verbal;

cupones;

fichas o lminas;

precios especiales;

propaganda gratis.

V.3.

Qu clase de promocin se est haciendo?

Durante su investigacin se deben visitar tantas tiendas como sea posible, aunque no
se entreviste a todos los tenderos. Se debe observar muy en detalle las tcnicas que
usan los fabricantes para hacer promocin, especialmente aquellos que vayan a ser
sus competidores. Obsrvese qu se exhibe en las tiendas, como:

afiches;

volantes;

pendones;

exhibidores de punto de venta;

ofertas de precios especiales.

Tambin se debe preguntar a los tenderos qu tipo de promociones han hecho, y por
qu. Si por ejemplo, las pequeas tiendas tienen uno o dos afiches en exhibicin, sera
til averiguar por qu ellas estn exhibiendo esos afiches y no otros. Cules
promociones han sido las ms exitosas en concepto de los tenderos, y por qu?
V.4.

Mensajes de la publicidad de sus competidores

Se necesita considerar no solo cmo promueve sus productos la competencia, sino

tambin qu caractersticas de sus productos destaca ella en su publicidad, y cules
productos destacara usted. Como ejemplos de la clase de trminos usados se pueden
mencionar:

VI.

saludable y nutritivo;

lujoso;

sabor delicado;

fcil de usar;

concentrado de fruta;

100% natural;

un producto exclusivo;

una buena, o, la mejor compra.

SON FACTIBLES LOS PLANES DE LOS AGROINDUSTRIAS.

Antes de hacer costosas inversiones los agroindustriales necesitan investigar no slo

el mercado sino tambin todos los aspectos de su proceso de produccin.

identificacin de la oferta de materias primas;

ubicacin y calidad de la produccin;

costos de adquisicin;

precios y estacionalidad de los mismos;

investigacin de las fuentes y los costos de otros insumos de procesamiento;

identificacin de las fuentes y los costos de empaque, y diseo y produccin de

etiquetas;

decisin sobre el equipo que se va a usar;

investigacin sobre la oferta y los costos de los equipos;

organizacin de la construccin o alquiler de la planta, y de la provisin de

servicios pblicos;

aclaracin de las necesidades de mano de obra, costos y disponibilidad de la

misma;

planeacin de los arreglos para distribucin.

VI.1.

EST UNO EN CAPACIDAD DE PRODUCIR?

Antes de considerar si se puede abastecer esos mercados en forma lucrativa se

necesita hacer otra clase de investigacin. Se debe examinar si es posible fabricar los
productos en una escala comercial y cules sern los costos de hacerlo.
Entre los temas que deben ser considerados se incluyen los siguientes:

materias primas;

otros insumos de produccin;

necesidades de empaque y etiquetado;

equipos;

planta y servicios pblicos;

mano de obra;

distribucin y promocin;

otras necesidades y sus costos.

VII.

SERA RENTABLE EL NEGOCIO Y A QUE PPRECIOS?

Habiendo terminado la investigacin sobre el mercado y habiendo considerado la

disponibilidad y costos de todos los insumos de produccin, incluyendo equipos y
edificaciones, ahora es el momento de hacer algunos clculos y estimar los precios
que se deben cargar.

clculos de la probable rentabilidad anual del procesamiento planeado;

clculos del rendimiento del tiempo y del capital;

anlisis del flujo de caja;

cubrimiento de los costos fijos;

diferentes formas de fijar los precios.

SE OBTENDRN UTILIDADES?
Hay que asegurarse de que se puede abastecer ese mercado en forma tal que sea
rentable para la empresa. La mayor parte de los productos se pueden vender si su

precio es lo suficientemente bajo. Sin embargo, si el precio es demasiado bajo usted

no ganar dinero.
Tambin se deber tener una indicacin de los costos de los insumos, incluyendo la
materia prima, los servicios pblicos, los costos de la maquinaria y del empaque. Con
esta informacin se debe estar en capacidad de hacer algunos clculos de factibilidad
y de rentabilidad.
Los estudios de factibilidad pueden variar desde los muy elementales hasta los muy
detallados y minuciosos. Como el propsito de esta gua es principalmente el de
aconsejar sobre tcnicas de investigacin de mercados, no trataremos las clases de
estudios ms complejas. La seccin Lecturas adicionales al final del libro da algunas
fuentes de informacin ms detallada acerca de la preparacin de dichos estudios. Si
se tiene planeado tomar dinero en prstamo para establecer el negocio, ser
necesario tener conversaciones detalladas con los bancos para averiguar qu clase de
informacin requieren ellos para tomar una decisin sobre la concesin de un
prstamo
FIJACIN DE LOS PRECIOS
Entre las diferentes formas de fijacin de los precios se incluyen:

con base en el mercado;

competitivos;

de introduccin;

segn el tamao;

por zonas geogrficas;

de costo ms ganancia.

VIII.

AVERIGUE LOS MERCADOS POTENCIALES PARA LA EXPORTACION

AGROINDUSTRIAL

IX.

QUE ROL DESEMPEA ADEX, PROMPERU, MINCETUR, INDECOPI.

ADEX: La Asociacin de Exportadores (ADEX) es una institucin empresarial

fundada en 1973 para representar y prestar servicios a sus asociados: exportadores,
importadores y prestadores de servicios al comercio. Su gremio est constituido
por empresas grandes, medianas y pequeas que tienen como denominador comn

la visin de alcanzar objetivos empresariales ambiciosos. Sus servicios han sido

diseados para cubrir los aspectos de la gestin de comercio exterior de una
compaa, lo que aunado a nuestra vocacin de servicio, profesionalismo y dedicacin
asegura la mejor orientacin para el xito de sus negocios.

Visin: ADEX lidera el desarrollo del comercio exterior peruano siendo el

gremio empresarial privado, que promueve la competitividad del sector exportador, la
internacionalizacin de nuestras empresas y la responsabilidad social contribuyendo
as al Desarrollo Nacional.

Misin: ADEX promueve la competitividad de sus asociados en el mercado mundial a

travs de la defensa gremial, asesora, capacitacin, innovacin y formulacin
permanente de propuestas para el desarrollo del comercio exterior peruano. ADEX
tiene un compromiso con el pas en el fomento de la cultura exportadora.

Objetivos Estratgicos

Contribuir a la competitividad de nuestros asociados.

Facilitar el desarrollo de mercados de nuestros asociados.

Facilitar el desarrollo de la oferta exportable de nuestros asociados.

Liderar el comercio exterior.

Lograr un alto nivel de satisfaccin de nuestros asociados.

Lograr un alto nivel de desarrollo del recurso humano.

Fuente: Acuerdoscomerciales.gob.pe

PROMPERU : La Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo

PROMPER es hoy la entidad que integra a la Ex Comisin para la Promocin de
Exportaciones (PRMPEX) y a la Ex Comisin de Promocin del Per (PROMPER)
previamente encargada de la promocin del turismo de acuerdo al D.S. N 0032007-MINCETUR.
Esta fusin ha permitido generar un mayor beneficio no slo para las empresas
exportadoras por la venta de sus productos al exterior, debido a la difusin y
conocimiento de su oferta, de la calidad y competitividad de sus productos, sino

tambin de las cadenas de proveedores ubicadas muchas de ellas en zonas de

grandes atractivos tursticos que los compradores pueden visitar
.En la promocin de exportaciones PROMPER orienta su trabajo en posicionarse
como una institucin moderna, bien organizada y potenciada para actuar
eficientemente en el dinmico sistema del comercio exterior, que ejecute las
estrategias para promocin de exportaciones de bienes y servicios.
Adems que apoye la internacionalizacin de las empresas y la diversificacin de
mercados; que articule iniciativas de los sectores pblico y privado para apoyar el
desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas, contribuyendo as a la
generacin de empleo y al ingreso de divisas.
Fuente: Acuerdoscomerciales.gob.pe

MINCETUR:
Son funciones del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo:

Formular, dirigir, coordinar, ejecutar y supervisar la poltica de comercio

exterior, con excepcin de la regulacin arancelaria, as como la poltica de
turismo, en concordancia con la poltica general del Estado y en coordinacin
con los sectores e instituciones vinculados a su mbito. En el caso del turismo
se deber tomar en cuenta su carcter multisectorial e interdependiente, as
como los componentes sociales y culturales de las actividades de su
competencia.

Dirigir, coordinar, elaborar y ejecutar los planes y programas nacionales

sectoriales de desarrollo en materia de comercio exterior, integracin,
promocin de exportaciones, turismo y artesana;

Establecer el marco normativo para el desarrollo de las actividades de

comercio exterior coordinando con los sectores instituciones que
corresponda, as como para el desarrollo de las actividades turstica y
artesanal a nivel nacional, supervisando el cumplimiento de la normatividad
emitida, estableciendo las sanciones e imponindolas, de ser el caso, en el
mbito de su competencia;

Representar al pas en los foros y organismos internacionales de comercio,

turismo, cooperacin econmica y esquemas de integracin, debidamente
coordinadas con el Ministerio de Economa y Finanzas. Actuar como rgano
de enlace entre el Gobierno Peruano y los organismos internacionales de
integracin y de comercio internacional, en el mbito de su competencia;

Negociar, suscribir y poner en ejecucin los acuerdos o convenios

internacionales, en materia de comercio exterior, integracin, cooperacin
econmica y social, y otros en el mbito de su competencia. Asmismo, es
responsable de velar por el cumplimiento de dichos acuerdos tanto en el
mbito nacional como en el internacional; y difundir los acuerdos comerciales
suscritos, as como las negociaciones en proceso;

Establecer mecanismos o sistemas de coordinacin intersectorial con las

entidades involucradas en las actividades de su competencia; y orientar el
funcionamiento
de
los
Organismos
Pblicos
Descentarlizados

correspondientes al Sector y Comisiones Sectoriales;

Orientar y promover el desarrollo de las exportaciones, del turismo y la

artesana en trminos de eficiencia y competitividad, en coordinacin con las
oficinas comerciales del Per en el exterior cuando corresponda;

Apoyar el sector privado en la generacin e identificacin de nuevos productos

de exportacin y en el desarrollo de nuevos mercados, as como defender los
intereses comerciales de los exportadores peruanos en el exterior ante los
foros y organismos internacionales de comercio;

Proponer la poltica de Zonas francas, de tratamiento Especial Comercial y de

las Zonas Especiales de Desarrollo. En lo que respecta a la actividad
productiva que se realiza dentro de dichas zonas, stas se regular por la
normativa sectorial correspondiente;

Emitir opinin tcnica vinculante e intervenir en la formulacin de polticas,

acciones y propuestas normativas que tengan incidencia determinante
respecto a materias o actividades del mbito de su competencia;

Proponer y establecer acciones de coordinacin con los rganos competentes

tendientes a la proteccin y conservacin del medio ambiente, patrimonio
cultural y recursos naturales vinculados con el desarrollo de las actividades
turstica y artesanal, supervisando su cumplimiento en coordinacin con dichos
rganos;

Proponer la declaracin de Zonas de Desarrollo Turstico Prioritario, y de

Reservas Tursticas.

Promover el incremento del turismo interno y receptivo y orientar la estrategia

de promocin de las inversiones en actividades tursticas y afines;

Promover e incentivar la capacitacin tcnica y profesional en el mbito del

turismo;

Promover la capacitacin, acceso a sistemas de informacin, asistencia

tcnica y asesora del sector artesanal;

Promover la constitucin de Centros de Innovacin Tecnolgica - CITE

artesanales y de actividades conexas;

Gestionar y canalizar la cooperación técnica internacional

destinada al desarrollo del comercio exterior, turismo y artesanía;

Promover la imagen del Per con el fin de incrementar el desarrollo del

comercio exterior y el turismo incluyendo la artesana;

Las dems funciones contempladas en la Ley N 26961, Ley para el Desarrollo

de la Actividad Turstica, as como las que le sean asignadas.

Nota: Ley N 26961, LEY DEROGADA POR LA LEY GENERAL DE TURISMO N

29408

INDECOPI: Es un Organismo Pblico especializado adscrito a la Presidencia del

Consejo de Ministros y goza de autonoma tcnica, econmica, presupuestal y
administrativa.
El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI) fue creado para propiciar el buen funcionamiento del mercado,
en beneficio de los ciudadanos, consumidores y empresarios, mediante la defensa de
los consumidores, la prevencin y fiscalizacin de prcticas restrictivas de la libre y
leal competencia, la proteccin de la propiedad intelectual y la promocin y desarrollo
de una infraestructura y cultura de la calidad en el Per.
Funciones
Corresponde a la Direccin de Derecho de Autor proteger el derecho de autor y los
derechos conexos.
Adems, es misin de la Direccin fomentar una cultura de respeto a los mismos,
teniendo como visin lograr que los titulares de derechos de autor y derechos
conexos vean protegidos eficazmente sus derechos en el pas.

Atribuciones de la Direccin de Derecho de Autor

La Direccin de Derecho de Autor es responsable de cautelar y proteger
administrativamente el derecho de autor y los derechos conexos.
Adicionalmente, resuelve en primera instancia las causas contenciosas y no
contenciosas que le sean sometidas a su jurisdiccin, por denuncia de parte o por
accin de oficio. Administra el Registro Nacional de Derecho de Autor y Derechos
Conexos, as como los actos constitutivos o modificatorios correspondientes a las
sociedades de gestin colectiva y derechos conexos; mantiene y custodia el depsito
legal intangible, entre otras funciones establecidas en la ley de la materia.
Sus funciones son, entre otras:
-

Resolver en primera instancia los procedimientos administrativos que no

son de competencia de la Comisin;

En caso de presumir la existencia de una infraccin en materia de

propiedad intelectual, podr requerir al Secretario Tcnico de la Comisin
para que inicie las investigaciones preliminares o las acciones de oficio
correspondientes;

Emite informes tcnicos en los temas de su competencia;

Administra y conoce los procedimientos no contenciosos relacionados con

el otorgamiento, la declaracin, el reconocimiento y el registro de los
derechos de autor y derechos conexos;

Recurre al auxilio de la fuerza pblica para ejecutar las resoluciones que

emite la Direccin, a travs de cualquiera de sus rganos internos, tanto en
los casos de procedimiento contenciosos como no contenciosos;

Ejerce la representacin de la Direccin;

Coordina la aplicacin de las leyes, tratados o convenciones

internacionales, en la materia que es de competencia de la respectiva
Direccin y vigilan su cumplimiento;

Desarrolla programa de difusin, capacitacin y formacin en los temas que

son de competencia en la respectiva Direccin, pudiendo coordinar al
efecto con organismos nacionales o internacionales afines a la materia;

Conduce, ejecuta y evala las acciones requeridas para el funcionamiento

de sus respectivos registros; y,

Ejerce las dems funciones que se les encomienden.