Push y Pull

Laura Valenzuela
Fundamentos de Marketing
Instituto IACC
11/11/2016

Introduccin

La estrategia Push & Pull, Esta estrategia es utilizada con el objeto de acelerar el proceso de
venta a travs del canal, de tal forma que, mediante esta y su empujn, el cliente tome la
decisin de compra.

Desarrollo
Estrategia Push:
Esta estrategia est dirigida principalmente al intermediario de modo que por una parte estimula
la demanda, cuidando, por cierto, el valor percibido de la marca para no generar desconfianza
sobre la calidad de la misma.
Esta es una estrategia descendente, es decir, se realiza de manera escalonada del fabricante al
canal, y de este al consumidor final, sus esfuerzos de comunicacin estn orientados hacia el
distribuidor, su objetivo principal es motivar la colaboracin espontnea del distribuidor, pero
generalmente no es tal, pero que en razn de los estmulos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda.
Alguna de sus caractersticas:

Mayor margen como incentivo.

Publicidad cooperativa.
Descuentos por volmenes.
Concursos y bonos (trade marketing).
Programas de entrenamiento (por ejemplo, al personal).
Ofrecer exclusividad.
Publicidad en el punto de venta.

Ejemplo

Un buen ejemplo a mi modo de entender la estrategia Push, sera lo que hacen las marcas
automotrices respecto a sus concesionarios, los cuales trabajan y promocionan la marca, adems
reciben del fabricante beneficios en costo, comisin e incentivos y promociones de ventas,
modelos de automviles exclusivos o con ciertas propiedades, accesorios o bien alguna edicin
limitada y ayuda mutua de publicidad. A su vez el concesionario a travs de su fuerza de ventas
trata de promocionar o tratar de llegar al cliente con bonos de descuento en la compra de sus
automviles, mantenimiento cero costo hasta cierto kilometraje o por un nmero de aos
determinado para el o los vehculos, adems le agrega el servicio de post-venta, lo ms probable
que cada concesionario tenga su mtodo con el propsito de captar clientes, como son la entrega
cupones de bencina, regala el seguro automotriz obligatorio, regala un Upgrade de accesorios por
vehculos sobre cierto monto, mejora en la radio, entrega de todos los vehculos con alarma,
GPS y corta corriente incluido, todo esto con el fin de estimular la demanda conllevando un
beneficio mutuo, tanto para la marca como para sus concesionarios.

Estrategia Pull

La idea de esta estrategia est centrada en el consumidor final, de tal forma que ste sea
motivado a solicitar el producto en los intermediarios y que los intermediarios estn a su vez
obligados a siempre disponer del producto o marca, con el objeto que les estn pidiendo
productos regularmente; el consumidor al minorista y este al distribuidor y este al mayorista y
este ltimo pidiendo al fabricante.
Algunas de sus caractersticas:
Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).
Promociones, cupones, premios.
Calidad.
Servicios adicionales.
Garantas.
Lnea amplia de producto.
Esta estrategia podra ser un tanto cara, dado que debe ser muy difundida, prolongada pero
parcelada en tiempo, con el objeto de lograr que el producto sea demando y tambin de forma de
crear presin en la distribucin.

Ejemplo:
La venta de productos Snacks, son un buen ejemplo para estrategia Pull, estos son difundidos
tanto en medios visuales, escritos, audibles, etc. , en interior y en la va pblica, como el

producto que no puede faltar en los hogares Chilenos para alguna celebracin, fiesta, asado, etc.,
logrando su cometido esta demanda de snacks, lo que obliga a las grandes cadenas de
supermercados y locales minoristas a tener estos productos, en su modalidades de papas fritas,
ramitas, distintos tipos de man, sufls, y otros tipos de snacks dulces y salados, etc.
Razn de lo anterior es que en todas las cadenas de supermercados y hasta almacenes de barrio,
tiene algn tipo de producto y marca de snacks, esta decisin de tener estos productos no pasa
tanto por el supermercado, almacn, quiosco, etc., sino ms bien por el consumidor que los
solicita ya sea por algn sabor en especial, promocin, cupones, stickers, concursos, etc., y de
esta forma el fabricante fuerza la demanda.

Bibliografa
Contenidos semana 8, fundamentos de Marketing, Iacc
marketingcompartido.blogspot.com/2008/07/estrategias-de-push-pull.html