PLAN DE NEGOCIOS, PLAN

ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL

PLAN ADMINISTRATIVO

PLAN ADMINISTRATIVO
1. Proceso de Administracin
Fases del Proceso Administrativo
2. Planeacin o Planificacin
2.1 Tipos de Planes
2.2 Tcnicas de Planificacin
3. Organizacin
Estructura Organizacional
Divisin del Trabajo
4. Direccin
5. Control

PLAN ADMINISTRATIVO
Es el conjunto de polticas, estrategias, tcnicas y mecanismos
de carcter administrativo y organizacional para la gestin de
los recursos humanos, tcnicos, materiales, fsicos y
financieros; orientado a fortalecer la capacidad administrativa
y el desempeo institucional.
El Desarrollo Administrativo es un proceso de mejoramiento
permanente y planeado para la buena gestin y uso de los
recursos y del talento humano en los organismos y entidades.

LA GESTIN EMPRESARIAL
Establecer programas empresariales para ordenar con
cuidado y habilidad los procesos administrativos,
econmicos, ambientales y sociales.
Riesgo: Posibilidad de que suceda algo que tendr impacto
en el desempeo y logro de los objetivos de la empresa. Se
mide en trminos de consecuencias y posibilidad de
ocurrencia.

1. PROCESO ADMINISTRATIVO
PLANIFICACIN

CONTROL

PROCESO
ADMINISTRATIVO

DIRECCIN

ORGANIZACIN

FASES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

2. PLANEACIN O PLANIFICACIN
Abarca la definicin de los objetivos o metas de la
organizacin, el establecimiento de una estrategia global
para alcanzar esas metas, y el desarrollo de una amplia
jerarqua de planes para integrar y coordinar con los
medios (como se debe hacer).
La planificacin comienza con el correcto manejo del
tiempo, programando lo que se hace todos los das,
visualizando los objetivos propuestos.

METAS Y OBJETIVOS
Objetivos: Son logros a largo plazo, estn
claramente definidos, como por ejemplo: plazos,
presupuestos, necesidades.
Metas: Son logros concretos que se van realizando
paso a paso Las metas es lo que hay al final de un
camino.

OBJETIVO EMPRESARIAL
Las organizaciones tienen un objetivo nico, para las
empresas de negocios es obtener utilidades; para las
organizaciones no lucrativas, proporcionar un servicio
eficiente. No obstante, un anlisis ms de cerca revela que
todas las organizaciones tienen objetivos mltiples. Las
empresas de negocios tambin tratan de incrementar su
parte del mercado y proporcionan el bienestar de sus
empleados.

Habilidad de planeacin

2.1 TIPOS DE PLANES

Planes
Operacionales

Planes
Tcticos

INDICADORES DE
DESEMPEO DE LA
EMPRESA

Competencias

Planes
A largo
Plazo

Plan
Individual

Fundamentacin
Estratgica

PLANIFICACIN

3
4
Presupuesto

Planeacin Operativa
Ejecucin de planes

Planificacin
significa
cambiar mentalidad, no
elaborar planes

PLANIFICACIN
PLANES OPERACIONALES
Tareas y actividades para llevar a cabo las operaciones diarias
del negocio.
Planes de trabajo dirigidos al logro de las metas.
Presupuesto

Los Planes Operacionales deben ser:

En funcin de los clientes.
En funcin de los planes de las rea.

PLANIFICACIN
PLANES TCTICOS
Es la parte del proceso que posibilita transformar
en realidad los sueos de la Organizacin.
En l se define con claridad QU se desea, CMO
y CUNDO se realizar y QUIN ser el encargado.
Incluye METAS con un horizonte de tiempo de 1
ao y contempla los planes de accin para
lograrlas.

3
4

PLANIFICACIN
PLANES A LARGO PLAZO
La planeacin a largo plazo se basa en la intuicin y el
anlisis y conduce a la posicin.
Deben ser alcanzables, medibles y retadores.
Se definen para un horizonte de tiempo de 3 a 5 aos.
2
3
4

PLANIFICACIN
FUNDAMENTACIN ESTRATGICA
Son cursos de accin general o alternativas, que muestran la
direccin y el empleo general de los recursos y esfuerzos para
lograr los objetivos en las condiciones ventajosas.
Es el cimiento para la toma de decisiones estratgicas.
Esta fase se enfoca en la naturaleza y direccin del negocio,
en los principios bajo los que se pretende operar y en la
direccin en la que se debe avanzar.
1
2

3
4

2.2 TCNICAS DE PLANIFICACIN

PROYECCIONES : Previsin de resultados futuros.
De ingresos: Previsiones de ingresos futuros.
Tecnolgica: La previsin de cambios en la tecnologa y cuando es
probable que la nuevas tecnologas sean econmicamente factibles.
Cuantitativa: esta previsin aplica un conjunto de reglas
matemticas a una serie de datos anteriores para preveer resultados
futuros.
Cualitativo: Este pronostico emplea el juicio y opiniones de expertos
para prever resultados futuros.

PRESUPUESTOS: Un presupuesto es un plan numrico para

asignar recursos a actividades especificas.
De ingresos: Presupuesto que proyecta las ventas futuras.
De gastos: El que enlista las principales actividades que
emprende una unidad, a las que se asignan una cantidad en
dinero para su realizacin.
De utilidades: Presupuesto que usan las unidades separadas
de una organizacin, que combina los presupuestos de
ingresos y gastos para determinar la contribucin de la
unidad a las utilidades.
De inversiones de capital: Es el que proyecta las inversiones
en propiedades, edificios, y equipo mayor.

3. ORGANIZACIN
Esta etapa del proceso administrativo consiste en
decidir qu recursos y actividades son necesarias para
alcanzar los objetivos de la empresa, distribuir
recursos, definir funciones y tareas, as como clarificar
autoridad y responsabilidad.

ORGANIZACIN

A
Actuar

Verificar

P
Planear

Hacer

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Las caractersticas de la organizacin que desea
implementar.
La estructura de funciones y cargos de la empresa.
Aspectos de planeacin estratgica como la misin, la
visin, objetivos estratgicos o corporativos y reglamento
interno de trabajo.
Definicin de los costos administrativos.

ESTRUCTURA DE FUNCIONES Y CARGOS

DIVISIN DEL TRABAJO

La divisin del trabajo significa que, en lugar de que un
individuo desarrolle toda una actividad, sta se desglosa en
cierto nmero de pasos, por lo que cada paso lo determinar
un individuo diferente. En esencia, los individuos se
especializan en realizar parte de una actividad.
Un ejemplo de la divisin de trabajo es la produccin por
medio de la lnea de ensamble, en la que cada obrero realiza
la misma actividad estandarizada una y otra vez.

4. DIRECCIN
Es la accin o influencia interpersonal de la administracin
para lograr que el equipo obtenga los objetivos
encomendados, mediante la toma de decisiones, la
motivacin, la comunicacin y coordinacin de esfuerzo.
Funciones de la Direccin: Implica conducir, guiar y
supervisar los esfuerzos del equipo para ejecutar planes y
lograr objetivos de un organismo social.

DIRECCIN
ACCIONES DE LA DIRECCIN:
Ejecucin de los planes de acuerdo con la estructura
organizacional.
Motivacin.
Gua o conduccin de los esfuerzos de los subordinados.
Comunicacin.
Supervisin.
Alcanzar las metas de la organizacin.

DIRECCIN
COMO EJECUTAR LA DIRECCIN:

Armona del Objetivo o Coordinacin de Intereses: La direccin ser eficiente en tanto se

encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa.

Impersonalidad de Mando: Se refiere a que la autoridad y su mando surgen como una

necesidad de la organizacin para obtener ciertos resultados.

Supervisin Directa: Se refiere al apoyo y comunicacin que debe proporcionar el

dirigente a sus subordinados durante la ejecucin de los planes, de tal manera que stos
se realicen con mayor facilidad.

Va Jerrquica: Postula al apoyo y comunicacin que debe proporcionar el dirigente a sus

subordinados durante la ejecucin de los planes, de tal manera que stos se realicen con
mayor facilidad.

DIRECCIN
COMO HACER LA DIRECCIN:

Resolucin del conflicto: indica la necesidad de resolver los problemas

que surjan durante la gestin administrativa, a partir del momento en
que aparezcan.
Uso de:
Experiencia
Experimentacin.
Investigacin
Aplicar la Decisin
Definicin de Comit: Es un grupo que regularmente se rene con el
propsito de deliberar y tomar decisiones, para el beneficio o
representacin de una colectividad, encargados de diferentes reas.

IMPORTANCIA DE LA DIRECCIN
Lineamientos

Planeacin y Organizacin

Conducta

Estructura Organizacional

Determinante

Productividad

Objetivos

Eficacia de los sistemas de control

Comunicacin

Funcionamiento

5. CONTROL
Esta etapa del proceso administrativo tiene como propsito
asegurarse de que se cumplan las actividades como fueron planeadas
y se establezcan medidas correctivas en caso necesario.
MEJORAMIENTO CONTINUO.
IMPORTANTE PARA:

Crear mejor Calidad.

Enfrentar el Cambio.
Producir ciclos ms rpidos.
Agregar Valor.
Facilitar la delegacin y el trabajo en equipo.

CONTROL
ACTIVIDADES DEL CONTROL:

Comparar los resultados con los planes generales.

Evaluar los resultados con los estndares de desempeo.
Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
Comunicar cules son los medios de medicin.
Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones
y las variaciones.
Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
Ajustar el control a la luz de los resultados del control.

CONTROL
Si no lo puedo medir, no lo puedo gestionar...
Si no lo puedo gestionar, no lo puedo mejorar...
CONTROL PRESUPUESTARIO
PRESUPUESTO
DIFERENCIAS

CUADRO DE
REULTADOS

PLAN COMERCIAL EMPRESARIAL

El objetivo general del plan
consiste
en
identificar
oportunidades, alternativas y
estratgicas de mercado con base
en
un
adecuado
anlisis
situacional.

PASOS DEL PLAN COMERCIAL

1. Analizar la Misin Visin Propsitos y la Filosofa
Empresarial.
2. Elaborar la evaluacin del negocio (Mercado, Meta,
segmentacin, distribucin, plaza, anlisis de venta,
participacin, producto, promocin y precio).
3. Detectar problemas y oportunidades de mercado,
elaborar anlisis DOFA.
4. Planteamiento de estrategias y acciones especficas.
5. Elaborar el presupuesto.

1. ANALIZAR LA MISIN Y LA VISIN

2. ELABORAR LA EVALUACIN DEL NEGOCIO

Segmentacin: Escoge el segmento que
mejores oportunidades de desarrollo
ofrezca a la empresa
Organizar la comercializacin: personal,
tiendas o almacenes y transporte.
Definir las variables de marketing: Plaza,
Producto, Promocin y Precio.
Presupuestar: Lo anterior en trminos
econmicos (previsin de ventas, plazo,
medio de cobro).

SEGMENTO DE MERCADO
El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir
nuestra oferta, grupos especficos con caractersticas
homogneas.
Caractersticas: Localizacin geogrfica, datos demogrficos,
poder adquisitivo entre otros.
Factor de diferenciacin: De nuestro producto/servicio para
este segmento, teniendo en cuenta sus necesidades y deseos
especficos: en qu se distingue de otras alternativas ya
existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad.

Anlisis de la oportunidad del segmento de mercado

identificado: situacin actual del mercado, tamao,
competencia actual y potencial y perspectivas de
cambio que podemos aprovechar.
Proyeccin de la demanda: cunto se estima que crecer el
mercado identificado, la demanda del producto y la
participacin de la produccin del proyecto en esa demanda.

EL ANLISIS DE LA SEGMENTACIN
Un segmento de mercado se define como
un grupo de consumidores que responden
de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de Marketing.

PLAN DE VENTAS Y DE MARKETING

Se definen los canales de
distribucin, se planifica,
presupuesta la forma y
los medios por los cuales
el producto llegar a los
clientes objetivo. (definir
las cuatro P: Plaza,
precio,
producto
y
promocin).

PRODUCTO
La lnea: variedad de productos que podemos hacer y
ofrecer.
La marca: el logo o signo comercial que diferencia a
nuestro producto de otros similares.
El empaque: que protege al producto y lo muestra al
cliente de forma atractiva.
La calidad: cualidades del producto para satisfacer e
incluso superar las expectativas de la clientela.
Servicios adicionales: garanta, crdito, entrega a domicilio
y mantenimiento.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Es la diferenciacin que buscan lograr las empresas con
respecto a sus competidores, con el fin de ocupar un lugar
distintivo en el mercado y que los clientes la perciban
fcilmente.
En el plan de marketing deber demostrarse que el
producto/servicio que ofrecemos ser ms atractivo para el
pblico que otros que ya existen en el mercado.

PRECIO
El precio de venta es el valor en dinero de un producto o servicio en el
mercado que va a pagar la clientela.

Coste total + Utilidad = Precio de Venta

Las Estrategias del precio pueden ser:
Precio por menudeo
Descuento por volumen
Precio por zona
Precio por temporada
Precio por promocin
Precio por lanzamiento

PLAZA
En qu plaza (lugar) debera estar nuestro negocio para acceder a
la clientela?
Dnde pensamos vender nuestros productos?: a puerta de fbrica,
a mayoristas, minoristas, a las personas consumidoras, en un punto
de venta propio, en eventos institucionales, en ferias.
Los venderemos directamente o a travs de terceros/as? Definir
los canales de distribucin: minoristas, mayoristas, almacenes y las
condiciones comerciales a negociar con cada uno de estos agentes.
Qu necesitamos para que nuestros productos lleguen a la
clientela en condiciones adecuadas?: empaque, etiquetado,
servicios al cliente y transporte.

PROMOCIN

La promocin es la estrategia para:

Informar a las personas consumidoras sobre las ventajas de
nuestro producto/servicio.
Crear una imagen reconocida del producto.
Incrementar su consumo y volumen de ventas.
Material publicitario: folletos, anuncios, carteles e imagen
del establecimiento.
Los medios de difusin: radio, prensa, buzoneo y cartas
personalizadas.
Los costes de promocin y publicidad.

3. ANLISIS DE RIESGO Y OPORTUNIDADES

MTODO DOFA

Herramienta de gran utilidad para entender y

tomar decisiones en toda clase de situaciones
en negocios y empresas.

DOFA es el acrnimo de Debilidades,

Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
Proveen un buen marco de referencia para
revisar la estrategia, posicin y direccin de
una empresa, propuesta de negocios, o idea.

ANLISIS SITUACIONAL
Diagnstico Interno: Qu ventajas posee el producto?
Desventajas? Qu capacidades apoyan el desarrollo del
plan (Financieras, Organizativas y Tecnolgicas).
Entorno: Qu factores del entorno pueden afectar el xito
del producto o servicio?
Competencia: Quines son los competidores directos?
Cules son sus caractersticas? Cmo comparo mi oferta
con la competencia?

ANLISIS SITUACIONAL
Intermediarios: Cules son los intermediarios en el
mercado? Cul es la estructura de distribucin vigente?
Clientes: Quines son los clientes? Qu necesidades
presentan? Quines participan en el proceso de
decisin de compra?
ANLISIS INTERNO: Fortalezas Debilidades
ANLISIS EXTERNO: Oportunidades - Amenazas

4. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS
En el plan de ventas establecemos los resultados cuantificados que esperamos conseguir. Se
calcular el volumen de mercado del producto, la cuota de mercado que aspiramos a
alcanzar y nuestra previsin de ventas.

Fase de implementacin y puesta en marcha: es el momento del lanzamiento y el

primer contacto en que se recoge una respuesta real del mercado.

Fase de crecimiento hasta el umbral de rentabilidad: nuestro producto/servicio se

asienta en el mercado y el volumen de ventas alcanza ya valores significativos, que
pueden provocar reacciones de la competencia.

Fase de expansin y desarrollo: el negocio se consolida y se alcanza una cierta

estabilidad en las ventas.

5. ELABORAR EL PRESUPUESTO

BIBLIOGRAFA

D.R. Juan Gerardo Garza Trevio, Administracin contempornea. Reto para la

empresa mexicana, 1999.
Rafael Mario Villa Moreno- rvilla@conceptconsultant.com

Melinkoff V. Ramn (1990). Los Procesos Administrativos. Caracas: Editorial

Panapo, C.A.

Chiavenato Idalberto (1999). Introduccin a la teora General de la

Administracin. Bogot: Editorial Mac Graw Hill.

James Stoner, Edward Freeman, Daniel Gilbert JR(1996). Administracin. Mxico.

Editorial Person Educacion, sexta edicin.

Harold koontz, Heinz Weihrich (2004). Administracin una perspectiva global.

Editorial Mc Graw Hill.

http://es.scribd.com/doc/55265563/r43666

CONTACTOS
Carlos Luna Rendn
Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia.
Coordinador proyecto Medelln Ciudad Cluster.
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Jos Daniel Seplveda Ruz

Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia.
Formalizacin Empresarial
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