Unidad 10

El uso de los costos para la determinacin de los

precios.

OBJETIVO GENERAL
El alumno deber comprender los diferentes enfoques que existen para la
determinacin de precios, as como el efecto de la inflacin en la poltica de fijacin de
precios.
Al terminar de estudiar este captulo, el alumno deber ser capaz de:
OEA 1) Analizar el papel que toma la determinacin de los precios, la teora econmica
segn los diferentes tipos de mercado, tales como el monopolio, oligopolio y la
competencia pura.
OEA 2) Explicar las ventajas y dos limitaciones de utilizar el mtodo de costo total para
la determinacin del precio.
OEA 3) Calcular el precio de un producto usando el mtodo de costo total dada la
estructura de costos, la utilidad deseada y las unidades a vender.
OEA 4) Mencionar cuatro ventajas y cuatro limitaciones dei mtodo sobre la base de
costo marginal para la determinacin de los precios.
OEA 5) Calcular la fijacin de precios usando el mtodo que se basa en el costo
marginal o directo, dada la estructura de costos, la utilidad deseada y la unidad a
vender.
OEA 6) Explicar en qu consiste el mtodo para determinar precios sobre la base de
rendimiento de la inversin.
OEA 7) Calcular el precio de un producto utilizando el mtodo sobre la base de un
rendimiento deseado de la inversin, dada la inversin variable o flexible y la inversin
fija o en activos no circulantes, la estructura de costos y el rendimiento deseado.
OEA 8) Calcular los precios de productos conjuntos, utilizando el mtodo de la prueba
de "corte" dado el valor de venta de los diferentes productos y su estructura de costos.
OEA 9) Explicar en qu consiste la tcnica llamada precios diferenciales.

OEA 10) Comentar la importancia que reviste para los pases donde existe una inflacin
de ms de dos dgitos tomar en cuenta este fenmeno econmico para la
determinacin de precios.
OEA 11) Analizar los cuatro factores que deben ser considerados al determinar una
poltica de precios en poca inflacionaria.
OEA 12) Explicar la estrategia de fijacin de precios segn los productos, sean de lenta
o de rpida rotacin
OEA 13) Explicar por qu es importante conocer el margen de contribucin de cada
lnea por peso invertido en capital de trabajo para dicha lnea.

INTRODUCCIN
La determinacin de precios de los productos es un proceso complicado que
involucra muchas consideraciones. Aunque de mucha importancia, el costo es slo un
factor. Entre otros factores ajenos al costo que afectan la determinacin de precios
estn la naturaleza de la industria, el grado de competencia entre diferentes industrias v
dentro de la misma industria la elasticidad de la demanda, las condiciones econmicas,
la situacin financiera de la empresa, las caractersticas del producto, los patrones
institucionales, el nivel de actividad de la planta, las restricciones del gobierno y las
acumulaciones de inventario.
Est ms all del alcance de este libro evaluar la importancia de cada uno de
estos factores ajenos al costo en la toma de decisiones para la determinacin de
precios. Nuestro inters principal est en la forma en que se emplea la informacin
sobre los costos. No obstante debemos recalcar desde un principio que no es realista
hacer un enfoque sobre la base de los costos solamente. La empresa puede tener que
enfrentarse con una estructura de precios del mercado ya existente. En tal caso, la
relacin entre los costos y los precios tiene la tendencia a invertirse. En lugar de actuar
como base para la determinacin de precios, los costos sirven para evaluar la
conveniencia de aceptar o rechazar un negocio al nivel de precios que prevalece.
En el presente captulo se presentar. varios procedimientos para la determinacin de precios sobre la base de costos. Los procedimientos para la determinacin
de precios son simples instrumentos para lograr los objetivos de la administracin y
para seguir sus polticas declaradas. La poltica de determinacin de precios puede
tener como objetiva cierto crecimiento a largo plazo, utilidades excesivas a corto plazo,
hacer frente a la competencia, penetrar en nuevos mercados, obtener un rendimiento
justo de la inversin, etc, Esto supone, por supuesto la existencia de polticas de
determinacin de precios claramente definidas, las que con frecuencia no existen. Aun
cuando la gerencia haya establecido polticas para la fijacin de precios. esto no implica
ninguna seguridad de que estas polticas estarn siempre impulsadas por los ejecutivos
que determinan los precios en un nivel inferior.

TEORA DE LOS PRECIOS ECONMICOS

Por largo tiempo, la teora de los precios ha constituido la corriente principal del
pensamiento econmico. Los economistas estn preocupados por la forma en que se
distribuyen los recursos entre los posibles usos alternativos. En una economa
competitiva, esto se logra principalmente por medio del precio de mercado. En un
mercado libre, el precio acta como un regulador omnisciente del proceso de cambios.
La teora de la economa clsica se basa sobre el concepto de la competencia
pura, en la cual se logra un precio de mercado de equilibrio cuando el precio de los
artculos exigidos por el consumidor iguala al precio de los artculos ofrecidos por el
proveedor. Si hay una oferta excesiva los precios bajarn. Si la demanda de los
consumidores excede la disponibilidad de artculos, los precios subirn.
La competencia pura tiene lugar: 1. cuando existe un nmero suficientemente
grande de compradores y vendedores para impedir un control del mercado por un
individuo e un grupo de compradores o vendedores. 2. cuando los productos
suministrados son homogneos y perfectamente sustituibles, 3. cuando los factores de
produccin son mviles y pueden trasladarse hacia la industria o empresa que ofrezca
los mayores rendimientos, 4. cuando no hay impedimentos para que las empresas
puedan ingresar o salir libremente de la industria y 5. cuando todos los vendedores y
compradores se encuentran perfectamente informados acerca de las condiciones del
mercado. Los terminos de condiciones modernas, las suposiciones que sirven de base
a la teora de la competencia pura no son realistas. Prcticamente no existe ninguna
industria que tenga un mercado libre. Los economistas contemporneos, por supuesto,
tienen conciencia de estas imperfecciones del mercado. Jean Rebinsen, una de las
principales economistas inglesas, ha dicho que "...la suposicin tradicional de la
competencia perfecta es excesivamente conveniente para simplificar al anlisis de les
precios, pero no hay razn para esperar que sta se pueda alcanzar en el mundo real.1
La teora de la competencia pura simplemente proporciona un modelo til para lograr
los objetivos del anlisis econmico.
Factores de la demanda
Cada negocio debe hacer frente a un programa de demanda para sus productos. Este programa refleja los desees colectivos de los consumidores de un
producto determinado a diferentes niveles de precio. La cantidad de la demanda
normalmente aumenta a medida que bajan los precios, y disminuye cuando aumentan.
Los economistas han elaborado explicaciones tericas sobre las fuerzas que sirven de
base a un programa de demanda. Sin embargo, para los ejecutivos que determinan los
precios, tales teoras no son de tanto inters come otros dos aspectos de la demanda, a
saber, la elasticidad y las variaciones de la demanda.
La entidad de la demanda de diferentes productos no se compara en igual forma
con las variaciones de los precios. El grado en que vara la cantidad de demanda de un
1

Joan Robinson,Economics of Imperfect Corpetiiion (London: Macmillan & Co. Lcd. 19481, p. 88.583

producto determinado de acuerde con les cambios de los precios, es denominado por
los economistas como la elasticidad de la demanda. En la prctica, la elasticidad
raramente puede medirse, va que est afectada por muchos factores, que incluyen la
disponibilidad de sustitutos, el grado de la competencia, los hbitos de compra del
consumidor, los gastos en publicidad y los ingresos de que se dispone. La elasticidad
de la demanda no se mantiene constante sino que vara con el tiempo y los diferentes
lugares geogrficos.
A pesar de las dificultades para la medicin de la elasticidad de la demanda, los
intentos para pronosticar la reaccin de los compradores cuando se modifican los
precios contina siendo el punto focal en la determinacin de precios. A pesar de
dichas limitaciones, los comerciantes realizan experimentos en esta rea.
Una compaa puede variar sus precios en un rea geogrfica elegida exprofeso
o realizar una investigacin del mercado entre sus compradores para descubrir cul es
su reaccin a los cambios de precios previstos. Conscente o inconscientemente los
ejecutivos de empresa no pueden dejar de con siderar la elasticidad de la demanda en
la determinacin de precios para sus productos.
La naturaleza de un programa de demanda puede ser indicativa de la im
portancia que tienen los costos en al determinacin de precios. Cuando la demanda de
un producto no es elstica, es decir, cuando la cantidad de la demanda no reacciona
con los cambios de precio, y los precios no estn sujetos a reglamentaciones
gubernamentales, los aumentos de los costos pueden ser transferidos fcilmente a los
compradores en la forma de aumentos de precios. En tales casos, el contador de
costos debera ocuparse de indicar el efecto que tienen los aumentos de los costos
sobre las utilidades y el efecto que tienen los cambios de precios propuestos.
Cuando la demanda de un producto es relativamente elstica, el contador de
costos debera estar ms interesado en preparar los informes que revelan la relacin
costo-volumen-utilidad en los diferentes niveles de precios. Cuando existe un mercado
de precios y la empresa no es muy prudente en la determinacin de los precios, los
costos ejercen una influencia insignificante sobre los precios de los productos de la
empresa. Sin embargo, siempre tienen importancia en las decisiones referente a si se
debe o no fabricar ciertos productos y para dar a conocer qu productos son ms
lucrativos y por lo tanto deben "impulsarse".
Una variacin de la demanda altera el presupuesto de la demanda. En cada nivel
de precio la cantidad de la demanda ser algo ms alta o ms baja que el nivel anterior.
Las variaciones en la demanda pueden ser causadas por cambios en las preferencias
del consumidor, aumento o disminucin de los ingresos, cambios en las tasas de
impuestos o tendencias futuras de la poblacin.
Las variaciones de la demanda son importantes para los ejecutivos que fijan los
precios. Los gerentes tratan de inducir cambios favorables en la demanda con el
propsito de maximizar las utilidades, lo cual puede lograrse mediante la mejora del
producto, la publicidad y la promocin de ventas. Estos esfuerzos tendrn xito silos

aumentos resultantes de ingresos exceden a los desembolsos de costos adicionales.

En la prctica es muy difcil, si no imposible, pronosticar el efecto que tienen tales
gastos sobre el volumen de la demanda. En en realidad, la mayora de los gerentes al
planear sus desembolsos para gastos de ventas, confan en 'corazonadas' o estimaciones aproximadas de los beneficios potenciales. en lugar de tratar de calcular los
ingresos y los costos de ventas marginales.
La importancia de la elasticidad y de las variaciones de la demanda radica en el
efecto que tienen sobre a relacin costo-volumen-utilidad. La sola existencia ncia de un
programa de demanda compete a los ejecutivos a mirar ms all de la informacin de
costos para determinar los precios. Normalmente tratan de llegar a un precio que
permita a la compaa operar en el nivel ms lucrativo.
La oferta es un programa de la cantidad de artculos que los vendedores estn
dispuestos a ofrecer a diversos niveles de precios. De acuerdo con la teora econmica,
el precio de la oferta a largo plazo iguala al costo de produccin, incluyendo un justo
rendimiento por la inversin, lo cual es necesario para que la empresa pueda continuar
operando.
A corto plazo, las utilidades estn maximizadas en el precio al cual los costos
marginales de la empresa igualan sus ingresos marginales, es decir, cuando el precio al
cual el aumento en el costo total de la ltima unidad producida es igual al aumento del
ingreso total obtenido por su venta. A cualquier precio ms bajo, el costo marginal
excedera el ingreso marginal, y se sufrira una prdida sobre la ltima unidad
producida, lo que evidentemente sera una desventaja para el vendedor. A cualquier
precio mayor, se obtendra una utilidad sobre la unidad marginal, con lo cual sera
conveniente que el proveedor aumentara su produccin con el fin de aumentar sus
utilidades totales. El punto en el cual se cruzan las curvas del costo marginal y del ingreso marginal, representa el nico precio que no se puede modificar sin que el
productor deje de percibir las mximas ganancias posibles. Este precio representa para
el proveedor el punto de maximizacin de utilidades.
Estos conceptos estn basados en la competencia pura. Sin embargo, el mundo
real se caracteriza por la competencia imperfecta. Entonces, cmo fija los precios un
proveedor en situaciones oligopolistas, monopolistas y monopolisticamente
competitivas?
En los mercados oligopolistas. unas cuantas empresas venden un producto
homogneo. Las industrias oligopolistas, es decir, cobre, acero, generalmente se
caracterizan por una estabilidad extraordinaria de los precios. Esto se debe: 1. a que
hay pocos incentivos para reducir los precios, ya que la competencia, casi con toda
seguridad, va, a tomar represalias, y 2. las empresas rivales pueden abstenerse de
igualar los aumentos de los precios. Cuando ocurren variaciones de los precios,
generalmente stas son causadas por presiones en los costos que afectan a toda la
industria, tales como nuevos contratos laborales, competencia entre las industrias
mexicana o extranjera, o el aumento de los precios de las materias primas.

La situacin monopolista es aqulla en la cual no existe competencia entre los

proveedores. La teora econmica tradicional indica que una empresa maximizar sus
utilidades operando a un nivel al cual sus costos marginales sean iguales a sus
ingresos marginales. Estos costos econmicos incluyen una provisin para las
utilidades normales que representan el rendimiento del capital invertido.
Sin embargo, un monopolio puede obtener utilidades extraordinarias estableciendo precios excesivos que impidan la fijacin de "precios de monopolio". Es
comn la participacin del gobierno en la fijacin de tarifas de monopolio,
especialmente para los servicios pblicos. El temor a la reaccin del pblico y a la
intervencin del gobierno tambin puede impedir la fijacin de precios excesivos. Ms
an, a menos que exista un monopolio natural o restricciones de otra naturaleza para el
ingreso normal de otras empresas al mercado, las empresas traten de ingresar a la
industria. Finalmente, la elasticidad de la demanda puede hacer que sea
econmicamente conveniente reducir los precios y aumentar la produccin, con lo cual
se reducen los costos unitarios y se incrementan las utilidades totales.
En los mercados monopolsticamente competitivos, a pesar de la compencia, se
supone que existe una diferenciacin suficiente entre los productos para permitir a los
vendedores cierta libertad de accin en la determinacin de los precios de sus
productos. En tales industrias no puede haber un precio de equilibrio. Debe
convencerse a los compradores, por supuesto, de que tal diferencia de productos
existe, propsito que se logra mediante la publicidad. Los aumentos de la produccin
bajo una competencia monopolista no estn necesariamente acompaados por, ni
tampoco son un resultado de, un aumento de los precios. Tales aumentos de la
produccin pueden ser el resultado de una disminucin de los precios, en un esfuerzo
para eliminar la capacidad de produccin que permanece ociosa y para alcanzar un nivel al cual las utilidades puedan maximizarse.
El grado en el cual pueden emplearse los costos para la determinacin de
precios, varia de acuerdo a la naturaleza y al grado de la competencia. y tambin a la
elasticidad y a las variaciones de la demanda. Entre las empresas monopolistas las
fluctuaciones de los Costos tienen la tendencia a tener un efecto directo e inmediato
sobre los precios que bajo las condiciones de una competencia activa.
Otros muchos factores de la oferta afectan la poltica de determinacin de
precios. La naturaleza del producto fabricado es muy importante. Los pre-cios a corto
plazo de las materias primas bsicas tales como minerales, petrleo, granos y carnes
dependen en gran parte de la oferta y de la demanda existentes en el momento que se
efecta la venta, ms que de los costos. En tales industrias, el ciclo de produccin
puede ser relativamente largo, y cuando do los productos llegan finalmente al mercado,
los costos no tienen ya importancia. Por lo general, los precios de los productos de este
tipo tambin estn influenciados por las condiciones de la oferta y de la demanda, tanto
internacional como nacional.
En muchas industrias, en las que se fabrican productos conexos, los costos de la
oferta pueden calcularse en forma significativa, por lo menos no desde el punto de vista

de la determinacin de precios. En las industrias de costos de produccin conjunta, lo

importante es el costo combinado de todos loa productos en relacin con los ingresos
totales ms que la relacin costo-precio de los productos individuales.
Los precios son afectados en forma notable por los productos de industras
competitivas, por ejemplo, la carne porcina versus la carne de vaca y el penado Las
polticas del gobierno tambin pueden afectar a los precios en innumerables formas. La
influencia que ejercen las autoridades gubernamentales sobre la determinacin de
precios puede ser directa, por ejemplo, subsidios a los precios. precios tope y
regalamentacin de los precios de reventa, o pueden ser indirecta por medio de
actividades fiscales y monetarias generales.
Desafos a la del precio econmico
La teora del precio econmico se basa sobre los conceptos del costo y de teora
los ingresos marginales. Sin embargo, algunos economistas han puesto entela de juicio
la validez de la teora marginal de la empresa, por lo menos en lo que respecta a la
determinacin de precios acorto plazo y la toma de decisiones relacionadas. Sus
crticas se basan sobre los siguientes argumen tos:
1. Los hombres de negocios no conocen la elasticidad de la demanda de sus
productos.2
2. "...Los problemas prcticos que implica la aplicacin del anlisis marginal a las
operaciones de procesamiento mltiple de una planta moderna parecen ser
insuperables, por lo cual los ejecutivos. con mucha justicia, consideran impracticable el
marginalismo como principio operativo en tales empresas3 Por consiguiente, tienen la
tendencia a confiar en grado considerable en los promedios ms que en los costos
marginales.
3. A medida que una empresa se acerca a su capacidad total, contrariamente a
la teora econmica, los costos unitarios continan relativamente constantes o bajan.4
4. Los hombres de negocios no siempre tratan de maximizar las utilidades.5
Fritz Machlup6 ha respondido a estas criticas contra la teora econmica
tradicional con los siguientes argumentos:

Vase R. F. Harrod, Price & Cost in Enterpreneur's. Oxford Econornic Papers No. 2, May, 1939.
Richard A. Lester, "Shortcomings of Marginal Analysis for Wage-Employment Problems," American
Economic Review. March. 1949.
4
Vase Statistical Determination of Cosas with Speeial Reference to Marginal Cosas Chicago: The
University of Chicago Press. 1936: Statistical Cost Functions of a Hasiery Mill. Belt, Shop Chlcago: The
University of Chicago Press. 1941.
5
"Short-period.Price Determination in Theory and Practica, "American Economic Review. June 1948,
vase tambin. Richard A. Lester, "Equilibrum of che Firm" American Economic Review, March. 1949.
6
Fritz Machlup, "Marginal Analysis and Empirical Research", American Economic Review,September,
1946.
3

1. La pretendida inaplicabilidad del anlisis marginal frecuentemente se debe a

que no se le entiende, a tcnicas de investigacin defectuosa o a interpretaciones
equivocadas de los resultados.
2. En lugar de dar una explicacin completa de la determinacin de produccin,
precios y empleo de una empresa, el anlisis marginal trata de explicar los efectos que
ciertos cambios en las condiciones pueden tener sobre las acciones de la empresa.
3. No se debe suponer que todos los productores conocen realmente sus costos
en el sentido en que los determinara un experto eficiente; muchos de ellos pueden no
tener el debido inters o experiencia, pueden pensar que no vale la pena indagar muy
profundamente en los misterios de sus negocios. Pero esto no invalida la proposicin
de que el productor se gula por los costos marginales.
4. Un hombre de negocios est motivado por consideraciones distintas a la
maximizacin de las utilidades monetarias, no significa necesariamente
que la
conducta "no sea econmica". El economista terico no encuentra ninguna dificultad en
acomodar dentro del patrn de la conducta econmica a los dueos de casa y a los
consumidores que hacen donaciones a amigos o a la iglesia, o al vendedor de servicios
de mano de obra que prefiere un trabajo mal pagado pero que requiere poco esfuerzo a
uno que est mejor pagado pero que exige un mayor esfuerzo.
5. Las cifras de costo promedio, a pesar del lugar prominente que ocupa,,, en los
estados financieros que emplean nuestros hombres de negocios, no juegan ningn
papel en la toma de sus decisiones. La decisin se basa en la lucratividad del negocio
adicional, Cuando se consideran no solamente el costo promedio real, sino tambin el
costo promedio potencial (es decir, el Costo promedio a diferentes volmenes de
produccin), as como la variacin de los ingresos totales, entonces el razonamiento
constituye un verdadero clculo marginal, y no un razonamiento de costo promedio,
como muchos creen errneamente.
Los economistas contemporneos tienen conciencia de las limitaciones de la
teora econmica clsica, a pesar de la lgica de las suposiciones que le sirven de
base, lo cual no niega su utilidad. Ha proporcionado un sistema para el estudio emprico
de los precios. Aunque se han hecho numerosos estudios sobre la determinacin de
precos, todava no se ha formulado una teora de precios alternativa que sea
aceptable.
Tipos de costos que se requieren para tomar decisiones sobre la
determinacin de precios
Existe cierta tendencia a exagerar o disminuir la importancia que tienen los
costos en la determinacin de los precios. Frecuentemente se oye decir que 'los precios
se basan en la competencia' o que "los precios se basan en los costos'?, lo que es
igualmente falso. Tanto los costos como la competencia son importantes en la
estrategia para la determinacin de precios,

En muchos casos, los costos pueden tener un efecto muy limitado sobre la
determinacin de precios. En las industrias de costos conjuntos, los precios tienden a
establecer los costo en lugar de ser a la inversa. Sin embargos muy rara vez se puede
dejar completamente a un lado a los costos. Aun en los casos en que la influencia de
los costos en la determinacin de precios no es inmediata, stos constituyen un fuerte
apoyo para la toma de decisiones conexas. tales como si se debe o no introducir un
nuevo producto, qu artculos deben impulsarse y la fijacin de diferenciales de precios.
Qu clases de costos se requieren para determinar los precios, hasta qu
grado los costos pueden usarse para este propsito? Los costos contables no
modificados no son suficientes. En la toma de decisiones, los costos deben tener un
propsito determinado; deben seleccionarse con miras a resolver el problema
especfico que se est considerando. En la toma de decisiones para la determinacin
de precios es necesario efectuar ciertas modificaciones de los costos contables,
Todas las decisiones se refieren al futuro. Para la toma de decisiones los costos
deben ser ms anticipados que retrospectivos. Los precos deben recuperar los costos
eb qye se esopera incurrir durante el periodo para el cual se han determinado los
precios. Cmo se puede lograr esto?
Una compaa grande establece los precios por medio de un comit de alto nivel
en el cual participan diferentes ejecutivos funcionales. Es responsabilidad de estos
funcionarios presentar informacin referente ala probabilidad de cambios en los costos
de sus respectivas reas, como por ejemplo. materias primas, personal, publicidad. En
tales circunstancias, el papel que desempea el contador de costos es muy importante.
Debe estar preparado para determinar el efecto que puedan tener estas expectativas de
costos futuros sobre la relacin costo-volumen-utilidades de la compaa.
Una de las deficiencias ms obvias en el empleo de los costos para la determinacin de los precios, es la inclusin de la depreciacin basada en el costo de
compra de los activos que se emplean. Aparte del mrito o falta de mrito que pueda
tener la adhesin del contador financiero a los costos originales para la evaluacin de
las utilidades, los precios de los productos proporcionan los fondos no solamente para
la distribucin de utilidad y ampliacin del negocio, sino tambin para la reposicin de
los activos. No obstante, slo unas cuantas compaas consideran los costos de
reposicin en los tos que proporcionan a los ejecutivos que determinan los precios, so
lo en esta poca inflacionaria.
Es peligroso el empleo indiscriminado de coeficientes de costos indirectos de
planta para la determinacin de precios. Es sabido que el empleo de coeficientes de
costos indirectos tiende a asegurar a la larga la recuperacin de los costos totales. Sin
embargo, los coeficientes de costos indirectos de planta generalmente no separan los
costos fijos y los variables, lo que es importante para las decisiones con respecto a la
determinacin de precios a corto plazo.

El contador no da la debida importancia al costo de intereses imputados. No

obstante no hay nada terico en lo que se refiere a intereses imputados sobre el monto
de inversin en ciertos casos de determinacin de precios. En empresas muy
mecanizadas y con diversificacin de productos, no incluir una provisin para intereses
sobre el capital puede producir una estructura de precios desequilibrada, mxime que
en esta dcada de los ochenta es cuando en el mundo occidental capitalista el costo del
dinero (intereses) ha alcanzado niveles elevados.
Mtodos para la determinacin de precios a travs de costos
Aunque los ejecutivos que determinan los precios emplean muchos
procedmientos generales, slo analizaremos los mtodos ms perfeccionados:
1. Determinacin de precio sobre la base de costo total
2. Determinacin de precio sobre la base de costo de conversin
3. Determinacin de precio sobre la base de costo marginal
4. Determinacin de precio sobre la base del rendimiento de la inversin
5. Costo flexible
6. La curva de aprendizaje en la estimacin de los costos

DETERMINACIN DE PRECIO SOBRE LA BASE COSTO TOTAL

Los precios de venta que se han establecido sobre la base costos totales, son
iguales al costo total de fabricacin (es decir, costo de absorcin) ms un aumento por
gastos de ventas y administrativos y un margen de utilidades deseado. Se pueden usar
ya sea los costos reales o estndar, siempre y cuando se ajusten de acuerdo a las
tendencias de costos previstas.
En el anexo 17-1 aparece un estado condensado de costo de producto, preparado de acuerdo al mtodo de costo total, de una compaa que fabrica dos
productos y que desea tener una utilidad de 30% con relacin a los costos (antes de la
deduccin de impuesto.)

Anexo 17-1
Mtodo para la determinacin de precio sobre la base de costo total

Los coeficientes de los costos indirectos de fabricacin y de gastos generales de

ventas y administrativos se establecieron sobre la base de las ventas previstas ms que
sobre la base de la capacidad normal de la fbrica. Se estima que esta compaa
vender 20 000 unidades de X y 30 000 unidades de Y durante el ao siguiente. El
clculo de estos coeficientes aparece en el anexo 17-2.
Anexo 17-2
Clculo de los coeficientes de costo indirectos de fabricacin bajo el
mtodo de costeo total

El enfoque de costo total para la determinacin de precios es ms aplicable en

empresas cuyos productos se diferencian claramente, que en aquellas que fabrican
productos hechos a la medida, o nuevos productos que no tienen un precio de
mercado. La determinacin de precio por costo total tiene mayor aplicabilidad para los
productos menos competitivos que para los ms competitivos. Aun en los mercados

altamente competitivos, el mtodo de costo total se emplea para determinar la

rentabilidad de un producto y tomar decisiones relacionadas.
La principal ventaja del mtodo de costo total es que asegura la total recuperacin de los costos y la obtencin de un margen de utilidad planeado. Este pone
especial importancia para la determinacin de precios a largo plazo. El uso difundido de
este mtodo. con su hincapi especial en la recuperacin del costo total, tiende a
introducir en el mercado un cierto grado de estabilidad en el precio. A pesar de su
popularidad, el mtodo de costo total tiene serias limitaciones.
Primero, no toma en cuenta la elasticidad de la demanda. Por cierto que la
demanda no puede calcularse fcilmente, pero un sistema de determinacin cion de
precios que depende enteramente de los costos, difcilmente puede ser realista para la
mayora de los hombres de negocios. Es probable que la mayora de compaas que
pretenden usar el mtodo de costo total en realidad realidad hagan ajustes en sus
clculos para la determinacin de precios de acuerdo a las condiciones del mercado.
Segundo, no da la debida importancia a la competencia. Una empresa no puede
operar en el vaco. No debe suponer que sus funciones se estn cumpliendo aun
mximo de eficiencia y que no es necesario tomar en cuenta los menores precios de la
competencia Esto tendra como resultado la perpetuacin de deficiencias existentes y
su incorporacin a la estructura de precios. En lugar de ello, una empresa debe tratar
constantemente de reducir sus costos, de manera que sus precios sean iguales o
menores que los de la competencia, proporcionando a la vez una utilidad satisfactoria.
Tercero, el mtodo de costo total no establece la distincin entre los costos
variables y los fijos. Una empresa que usa este mtodo se sentir inclinada a rechazar
los pedidos que, por lo menos, no cubran el costo total del producto. En realidad la
aceptacin de tales negocios puede provocar un aumento de utilidades, siempre y
cuando se cubran por lo menos los mayores costos correspondientes al pedido.
Cuarto, en el mtodo de costo total se aplica un porcentaje fijo al costo del
producto como provisin para utilidades. Esto implica que se desconoce que no todos
los productos pueden generar utilidades en la misma proporcin.

DETERMINACIN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTOS DE

CONVERSIN
Bajo el mtodo de costo total, la utilidad de cada producto se computa como un
porcentaje del costo total del producto. La utilidad de dos productos diferentes sera
igual s sus costos totales fuesen iguales. Esto ocurre aun en el caso de que exista una
gran disparidad en la relacin entre sus costos de conversin (mano de obra y costos
indirectos) y la cantidad de material. La informacin del anexo 17-2 aparece en el anexo
17-3 dispuesta en una forma ligeramente distinta.

Es evidente que ambos productos muestran un rendimiento idntico sobre las

ventas (23.1%). Sin embargo, hay una diferencia importante en la composicin de los
costos de fbrica. Una parte bastante ms grande de los costos de fbrica del producto
X consiste en materiales comprados (30.2% versus 9.2%) y de un porcentaje mucho
menor de costos de conversin (33.93 versus 54.9%). Esto quiere decir, que ser ms
costoso y se necesitar ms tiempo para convertir los costos de una unidad Y que de
una unidad X. En vista de la igualdad de los mrgenes de utilidad y del tiempo de
conversin ms rpido del producto X, sera ventajoso para la compaa impulsar el
producto X que el producto Y.
Los partidarios del mtodo de conversin de costos para la determinacin de
precios sostienen que las utilidades deberan basarse solamente sobre el valor
aumentado por el costo de fabricacin, es decir, los costos de conversin, y que los
materiales comprados no deberan generar ninguna utilidad. Debido a que el producto Y
tiene una mayor necesidad de mano de obra y de usar las instalaciones de la fbrica,
los defensores del costeo de conversin argumentan que la produccin de tales
artculos, en comparacin al producto X, slo estara justificada por un precio de venta
notablemente mayor.
Anexo 17-3
Determinacin de precio sobre la base de costo total
Mtodo de rendimiento sobre las ventas

Esto puede lograrse si las utilidades se basan sobre los costos de conversin
ms que sobre los costos totales del producto. El efecto que tiene la determinacin de
precios sobre la base de costos de conversin en comparacin con el costeo total,
puede apreciarse en el anexo 17-4.

Anexo 17-4
Comparacin de los mtodos de costo total y de conversin de costo
para la determinacin de precio de los productos

Est claro que si la utilidad computada bajo el costeo de conversin es igual a

68% de los costos de conversin, el precio de venta del producto X ser idntico bajo
los dos mtodos. Sin embargo, debido a que los costos de conversin del producto Y
son proporcionalmente mayores, el margen de utidad y el precio de venta ser 48'4.68,
o sea 112"o mayor bajo el mtodo de costeo pie conversin que bajo el mtodo de
costeo total.
La determinacin de precio sobre la base de conversin de costos se empleado
comnmente en las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costo de
los artculos vara en grado considerable. Sin embargo, la mayora de las compaas
que usan los costos como base para determinar los precios no estn dispuestas a
aceptar el principio de que los materiales comprados no deben generar ninguna utilidad.

DETERMINACIN
MARGINAL

DE

PRECIO

SOBRE

LA

BASE

DE

COSTO

Costos marginales o diferenciales son costos agregados que pueden asociarse

directamente a un producto determinado, una lnea de producto u otro sector del
negocio. Son costos en que no se incurrira si se eliminase el producto. Desde el punto
de vista de la determinacin de precios, generalmente incluyen costos variables y el
elemento variable de los costos semivariables. En el anexo 17-5 se demuestra cmo
aparecera el producto X de nuestros ejemplos anteriores bajo el costeo marginal.

Anexo 17-5
Mtodo para la determinacin de precio sobre
la base de costo marginal

El precio de recuperacin de los costos incurridos es el precio mnimo que se

puede determinar sin tener una prdida monetaria. El precio del producto que se lleva
en los libros puede considerarse como el precio mnimo necesario a largo plazo para
recuperar los costos en efectivo, como tambin los costos fijos directamente
relacionados con la fabricacin y distribucin de un producto. Se puede considerar
como el precio al cual un producto cubre sus costos. El precio de recuperacin del
costo total representa el precio mnimo a largo plazo que se desea, el cual permitir que
el producto recupere sus costos directos como tambin su participacin proporcional en
los costos fijos generales de la compaa.
Desde el punto de vista de la determinacin de precio, la diferencia esencial
entre el costeo marginal y el costeo total radica en la recuperacin de costos. Bajo el
costeo total, se espera que los precios cubran los costos totales, incluyendo los gastos
fijos. Bajo el costeo marginal, cualquier contribucin que se haga con el propsito de
recuperar los costos fijos es mejor que ninguna. La determinacin de los precios bajo el
costeo marginal es ms flexible que la determinacin de precios sobre la base de costo
total. Bajo el costeo marginal un ejecutivo que determina los precios tiene ms flexibilidad. Su objetivo es establecer el precio y el volumen, ms que maximizar las utilidades,
siempre y cuando el precio sea por lo menos mayor que los costos marginales o
incurridos.
En el anexo 17-6 se ilustra la mayor flexibilidad de los costos marginales.
Supongamos que nuestra compaa ficticia recibe una oferta para la compra de 5 000
unidades del producto X a $16.50, en un momento en que hay un exceso de capacidad

de planta, La aceptacin del pedido requerira que la compaa incurra en costos de

empaque adicionales por valor de $4 000. Bajo el mtodo de costeo total, habra una
fuerte tendencia para rechazar este pedido, ya que el precio cotizado es menor que el
costo unitario total y se incurrira en una prdida prdida de $23 500. Bajo el mtodo de
costeo diferencial, se aceptaria el pedido ya que contribuira con $8 500 adicionales de
utilidades para cubrir los costos fijos.
El costo marginal tambien es til en la toma de deciociones que involucran
cambios potenciales de los precios. Esto puede ilustrarse con el siguiente ejemplo:
nuestra compaa ficticia vende vende 20 000 unidades del producto X a $26.52,
conforme se ha presupuestado. El departamento de ventas considera la conveniencia
de reducir el precio del producto X. Sobre la base de un estudio limitado del mercado,
se estima que reducciones de precio de 5% y 10% aumentaran las ventas del producto
en unas 2 000y 6 000 unidades, respectivamente. En el anexo 17-7 se indica cmo
puede emplearse el costeo marginal en una decisin de este tipo. Es evidente que una
disminucin de 10% del precio producira la mayor contribucin a las utilidades.

Anexo 17-6
Comparacin de los mtodos para la determinacin de precio sobre la base de costo
marginal y costo total

Anexo 17-7
Estimacin del efecto que tendra un cambio de precio propuesto bajo el costeo
marginal

Anexo 17-8
Empleo del costeo marginal por una compaa
Producto Z

*Se espera que aumenten los precios de las materias primas (conforme se indica)
**Se espera que aumenten 5% las tasas salariales.
***Basado en el periodo de doce meses ms reciente.
****El precio aument 70 pesos por cada 100 kg.
Nota: El aumento de los costos fijos resulta de una disminucin prevista en el volumen durante el
prximo trimestre.

En el anexo 17-8 aparece un ejemplo de cmo emplea una compaa grande el

costeo marginal. Esta compaa proyecta sus costos con tres meses de anticipacin
sobre la base de tendencias pasadas y una cuidadosa evaluacin cion de las futuras
probabilidades de cambio de los costos. Varios de los costos que se aplican al producto
Z en el anexo 17-8 son costos directos, mientras que otros son indirectos. Esos ltimos

se aplican a los productos sobre la base ms lgica de que se dispone.

Un grupo especial del departamento de contralora prepara la informacin que
aparece en el anexo l7-8 y la enva a los ejecutivos que determinan los precios cuando
ocurren cambios significativos en los costos. En ese momento, el ejecutivo que
determina los precios hace una nueva evaluacin de la situacin del mercado bajo la
luz de estas tendencias de los costos y, cuando lo juzga oportuno, modifica el precio de
venta del producto. La modificacin del precio no necesita ser igual a la variacin de los
costos. El precio del producto Z aumento 70 pesos por cada 100 kilos, aunque se
espera que los costos variables aumenten slo 37 pesos. En los casos en que se
determinan los precios a corto plazo, esta compaa no considera los mayores costos fijos por unidad debido a que opera temporalmente a un nivel por debajo de lo normal.
Un aumento de los costos fijos por unidad como consecuencia de que parte de la
capacidad de la planta permanece ociosa, no puede cargarse a los compradores.
Aunque los contadores puedan argumentar acerca de los mritos del costeo
directo como base para evaluar las utilidades, no existe un argumento verdadero en
favor de la utilidad de este enfoque en la determinacin doprecios a corto plazo. Es
indispensable que los ejecutivos que determinan los precios tengan un conocimiento
cabal de los costos marginales 1. cuando haya una capacidad excesiva que no pueda
ser absorbida por los canales de venta regulares, 2. cuando sea posible aumentar el
nivel de las operaciones con la venta de productos aprecios ms bajos, generalmente a
una clase distinta de compradores, y 3. cuando estas ventas adicionales a precios
reducidos no pongan en peligro las relaciones con los compradores regulares.
Aunque del empleo de los costos marginales como una gua para la determinacin determinacin de los precios se obtienen importantes ventajas, una confianza
indiscriminada en esta tcnica puede ser peligrosa.
Primero, al concentrar su atencin en las contribuciones marginales de cada
producto, los ejecutivos que determinan los precios pueden tener tendencia ano
consider la necesidad de recuperar los costos totales incluyendo los gastos fijos.
Segundo, los pedidos especiales aceptados a un precio menor del normal
pueden convertirse luego en una produccin a largo plazo. Una vez establecido el
precedente de precios bajos, ste puede pagarse' y ser difcil de ajustar.
Tercero, la mayoria de las compaas manufactureras deteminan los precios de
sus productos antes de su produccin. Los precios tienen la tendencia a volverse algo
rgidos y frecuentemente rigen por largo tiempo. Es dudoso que bajo tales codiciones
del mercado muchos fabricantes puedan darse el lujo o de tener un programa completo
de determinacin de precios marginales que considere el volumen en cada operacin
de ventas. El temor a la reaccin de la competencia y a la rebaja de los precios es otro
impedimento poderoso para el empleo irrestricto de un programa de determinacin de
precios marginales. La mayora de las compaas no est dispuesta a determinar los
precios en una forma que pueda poner en peligro la estabilidad de su mercado.

Cuarto, en la prctica, la razn marginal no permanece completamente

constante en diferentes niveles de produccin. Los cambios de los precios de venta y
las fluctuaciones de los costos afectarn esta razn. Los patrones de costos no siempre
pueden pronosticarse con precisin. en especial, los costos semivariables, que para
facilidad de clculo frecuentemente se clasifican ya sea como variables o como fijos.
Ciertos costos variables no varan de acuerdo con las disminuciones de produccin
como lo hacen con los aumentos de produccin.
Por ejemplo, la gerencia puede estar menos dispuesta a despedir trabajadores
que a contratar a otros. Adems, a medida que disminuye la produccin, aparecen
nuevos costos tales como los pagos de indemnizacin. Estos factores variables no
disminuyen la utilidad del costeo marginal. siempre y cuando los ejecutivos estn
conscientes de las limitaciones involucradas. Ms an, uno de los beneficios
importantes que origina el costeo marginal es que permite que la administracin pueda
determinar los efectos que los costos y precios que fluctan, tienen sobre las utilidades.
DETERMINACIN DE PRECIO SOBRE LA BASE DEL RENDIMIENTO DE LA
INVERSIN
Al computar los precios de venta de acuerdo con cada uno de los mtodos de
costos anteriormente tratados, no se ha tomado en consideracin la inversin requerida
para producir, financiar y distribuir los productos o lneas de productos. No obstante, el
rendimiento de la inversin es la medida suprema de la eficacia de una empresa. La
inclusin en el precio de venta de un factor que considere la inversin es
particularmente importante en empresas que tienen muchos productos, en las cuales se
requieren inversiones variables de capital para productos o lineas de productos
diferentes.
Bajo el mtodo de costo total, nuestros dos productos muestran un rendimiento
idntico sobre las ventas (23.1%, anexo 17-3). Parecera, por lo tanto, que son
igualmente lucrativos. Sin embargo, cuando consideramos la inversin requerida, segn
se indica en el anexo 17-9, a la larga el producto Y es un producto ms lucrativo, ya que
proporciona un rendimiento previsto sobre la inversin de 21.6% en comparacin con
13.6% que rinde el producto X.
El rendimiento sobre la inversin tambin puede computarse multiplicando el
margen sobre la venta de cada producto por su coeficiente de rotacin de inversin,
segn se indica a continuacin:

Margen sobre las ventas X rotacin de la inversin = rendimiento sobre inversin

Para el producto X 23.1% + .589 = 13.6%

Para el producto Y 23.1% + .936 = 21.6%

La separacin de estos elementos de rendimiento sobre la inversin facilita el
anlisis. Aunque se espera que ambos productos proporcionen el mismo ndice de
margen sobre las ventas, el producto Y producir un rendimiento considerablemente
mayor sobre la inversin debido a que su inversin rota 1.6 veces ms rpidamente que
el del producto X.
Anexo 17-9
Comparacin de los mtodos de margen sobre las ventas y
rendimiento sobre la inversin

El mtodo de rendimiento sobre la inversin puede usarse para fijar los precios
para un nuevo producto cuando no hay un precio de mercado establecido: para
determinar la conveniencia de producir un nuevo artculo y tiene un precio de mercado;
para tomar decisiones de fabricacin o venta; y para ajustar los precios de venta de
acuerdo a las fluctuaciones de los costos. La frmula para establecer un precio de
venta que producir el rendimiento deseado sobre la inversin es:

La aplicacin de esta frmula puede ilustrarse con el siguiente ejemplo:

Suponiendo que el costo unitario del producto Y ha aumentado 10%, de $25.20 a
$27.72, y que la compaa desea aumentar el precio de venta de este producto en una
cantidad que contine produciendo el mismo rendimiento sobre la inversin (21.6%). De
la inversin total requerida para el producto Y, la porcin variable asciende a 39.17% de
las ventas y la porcin fija a $665 000. Se estima que el nmero de unidades vendidas
no cambiar como resultado del aumento del precio.

INFORMACIN SOBRE COSTOS FLEXIBLES Y DETERMINACIN DE

PRECIOS
Hemos examinado los mtodos de costeo que se emplean comnmente en la
determinacin de precios. No es necesario considerar estos mtodos como excluyentes
unos de otros. En realidad, el mtodo ms efectivo es aquel que puede combinar las
caractersticas esenciales de cada uno de estos mtodos. Esto proporcionara a los
ejecutivos que determinan los precios una informacin de costos flexible que puede
emplearse para resolver los diferentes problemas relativos a la determinacin de
precios a medida que se presentan. En el anexo 17-10 aparece un ejemplo de la
informacin sobre costos flexibles que pueden emplearse para la determinacin de
precios y para otras decisiones que debe tomar la gerencia.
La razn marginal que aparece en el anexo 17-10 (lnea 5), es til en la toma de
decisiones para la determinacin de precios a corto plazo. Se notar que el centro de
costos 2 opera considerablemente por debajo de la capacidad normal. Debe darse la
debida consideracin a la bsqueda de nuevos canales de venta para los productos C y
D, o aun a la posibilidad de bajar los precios a los clientes permanentes, si la demanda
por estos productos es elstica. La lnea 11, que indica el margen sobre las ventas, es
idntica y tiene las mismas aplicaciones para la determinacin de precios que el mtodo
de costo total. La lnea 14, "Rendimiento de la utilidad antes de la distribucin de los
costos fijos sobre la inversin directa", es importante para la evaluacin del producto y
la determinacin de los precios a largo plazo. La eliminacin tanto de los costos fijos
distribuidos como del capital distribuido facilita una consideracin ms precisa de la
rentabilidad del producto a largo plazo.
En el anexo 17-10, el producto B que tiene la razn marginal (lnea 5) y el
porcentaje de rendimiento ms alto antes de la distribucin de los costos fijos (lnea 8),
tiene el rendimiento de utilidad ms bajo, antes de la distribucin de los costos fijos

sobre el capital directo (lnea 14), lo cual se debe a la baja rotacin de la inversin
(lnea 13). La compaa debera estudiar las posibilidades de mejorar la rotacin de
capital de este producto.

DETERMINACIN DE PRECIOS EN INDUSTRIAS DE PRODUCTOS

CONEXOS O PRODUCCIN CONJUNTA
Los costos de productos computados en una industria de produccin conjunta
generalmente tienen poco valor como gua para la determinacin de los precios. Los
mtodos de distribucin empleados para obtener tales costos, aunque estn justificados
para la determinacin de las utilidades, son demasiado arbitrarios para ser de alguna
utilidad en la determinacin de precios,
Por el contrario, es bastante comn que las industrias de produccin conjunta se
distribuyan los costos totales entre los productos individuales sobre la base de su valor
de ventas relativo, De esta manera, los precios de venta actan como un determinante
del costo del producto en lugar de ser. a la inversa. En tales industrias, los precios de
venta tienen la tendencia a basarse en las expectativas de utilidades generales de la
compaa, en la com-petencia con productos similares y sustituibles. en las condiciones
generales del mercado, etc. ms que en relacin especfica que tienen con los costos
del producto.
La industria de conservas de carne representa un buen ejemplo de un caso de
produccin conjunta, en el cual se invierte la relacin costo-precio.7 En esta industria,
los precios de mercado de las carnes cortadas fluctan diariamente. Estas fluctuaciones
de los precios estn influenciadas principal-mente por la oferta disponible de carne y
por los precios de los productos competitivos. Con el control limitado que tienen sobre
los precios del mercado, los conserveros de carnes emplean los precios que rigen para
el producto como gua para determinar lo que representa un precio de compra lucrativo
del ganado en pie. Esto se logra mediante una prueba de "corte".

Vase A. D. Kaplan Joel B. Dirlam, and Robert c Lanzilloti, Princing in Big Busines Washington D.C.:
The Brookings Institution, 1,958.

El propsito de esta prueba de corte es dar a conocer la utilidad estima-da a

que se ganar con una clase especial de cerdos, es decir, de una calidad y peso
determinados. Cuando el rendimiento determinado de un cerdo en tr. minos de carnes
cortadas, se multiplica por el precio que rige en el mercado el resultado proporciona una
indicacin de los ingresos que pueden anticiparce. De este resultado se deducen el
costo promedio de cerdos para el da anterior y, los gastos estimados de procesamiento
y manipuleo. Tomando como base la utilidad o prdida resultante. los compradores de
cerdos inmediatamente deciden si deben aumentar o disminuir sus cotizaciones por
cerdos para las compras del da. En el anexo 17-11 se ilustra este tipo de clculos
Anexo 17-11
Prueba de "corte" en la industria de conservas de carne
(Valor de un cerdo de 90 a 150 kgs.)

La industria de la refinacin del petrleo tambin se enfrenta al problema del

costeo de produccin conjunta. aunque generalmente la gasolina representa ms de la
mitad de los ingresos totales de una refinera de petrleo norteamericana, tambin son
considerables las ventas de kerosene, petrleo combustible, petrleo para calefaccin
de residencias. aceites lubricantes, gases lquidos y otros productos derivados del
petrleo crudo. Cada uno de estos productos se vende en mercados que son lo
bastante diferentes como para requerir polticas distintas en la determinacin de
precios.

PRECIOS DIFERENCIALES
La concesin de descuentos u otro tipo de concesiones a los compradores es un
aspecto importante en el proceso de determinacin de precios. Rara es la empresa que
no gusta de, por lo menos, cierta forma de diferenciacin de precios. Los precios
diferenciales se basan en la suposicin de que los compradores pueden dividirse en

clases y que el costo de atender a cada clase diferente vara. Los diferenciales pueden
incorporarse a la estructura de precios de la firma mediante descuentos o castigos
basados en el tamao del pedido, mtodo de entrega, oportunidad de las ventas,
rapidez de cobranza o distancia desde el punto de embarque. Adems de un sistema
oficial de descuentos, los precios diferenciales pueden otorgarse en la forma de bonificaciones por publicidad cooperativa, servicios de instalacin y reparacin, polticas de
devolucin y entregas como parte de pago, rebajas, etctera.
Frecuentemente, los precios diferenciales se basan en prcticas de la industria;
en tal caso, la empresa no ejerce ninguna influencia en su establecimiento. Cuando una
compaa est en situacin de fijar precios diferenciales en forma independiente, es
muy til hacer un anlisis de costos. En efecto, la Compaa San Salvador estipula que
la concesin de descuentos por volumen por artculos parecidos embarcados de un
estado a otro, debe estar respaldada por un probable ahorro de costos. Si los precios
diferenciales se basan en la informacin de costos, es necesario separar aquellos
costos que son pertinentes y eliminables mediante una evaluacin de la clase de ingresos, por ejemplo, de acuerdo al tamao del pedido.
Anexo 17.12
ALMACENES DE LA CIUDAD, S.A.
Clculo de precios diferenciales en las entregas a domicilio

En el anexo 17-12 aparece un ejemplo del empleo de los costos en la determinacin de precios diferenciales. Una parte de las ventas de Almacenes de la Ciudad
se hace en forma de entregas a domicilio. Por este servicio se cobra a los compradores
40 pesos por pedido, sin considerar la distancia que se encuentre de la tienda. La
gerencia ha decidlo establecer un precio diferencial basado sobre el costo real de las
entregas en cada distrito de ventas. Los costos de entrega eliminables pertinentes a
cada distrito aparecen en el anexo 17-12. Algunos de estos costos pueden identificarse
directamente con un distrito; otros deben distribuirse sobre la base ms lgica de que
se disponga.

MODELOS
MATEMTICOS
DETERMINACIN DE PRECIOS

INCERTIDUMBRE

EN

LA

Una determinacin de precios efectiva depende en gran parte del anlisis

marginal. Aunque en la prctica la funcin de costo marginal puede calcularse con
bastante aproximacin, es prcticamente imposible determinar la cantidad (le los
ingresos marginales con verdadera precisin. El clculo de la funcin de ingresos
implica la evaluacin de una multitud de variables reciprocas, que incluyen la elasticidad
de la demanda, reacciones de la competencia a fluctuciones de los precios, condiciones
econmicas, disponibilidad de sustitutos, conocimiento del consumidor y el grado de
esfuerzo promocional.
En aos recientes, algunos matemticos y economistas han intentado aclarar
estas incertidumbres desarrollando modelos de probabilidades. Una caracterstica
esencial de estos modelos es la confianza que tienen los ejecutivos en evaluaciones
subjetivas de probabilidades futuras. La combinacin de informacin objetiva. por
ejemplo, costos, con las evaluaciones subjetivas del gerente, puede expresarse
matemticamente y lograrse una trayectoria de utilidades ptima. Es todava muy
prematuro evaluar el efecto que tienen las matemticas sobre la determinacin de
precios y la toma de decisiones siones en otras reas. Aunque estos modelos
dependen todava en gran parte de las evaluaciones subjetivas de las probabilidades
correspondientes, por lo menos representan un enfoque disciplinado para la evaluacin
de la incertidumbre. Los modelos matemticos, junto con el computador, tambin ofrecen la esperanza de que puedan aislarse algunas de las variables hasta ahora
inconmensurables.

LA INFLACIN Y LA POLTICA DE PRECIOS

En nuestros das, la responsabilidad de un administrador se ha complicado dado
que la ltima parte de la dcada de los sesenta y-la presente se han caracterizado por
una inflacin aguda, sobre todo en los pases latinoamericanos. De ah la necesidad de
analizar cada una de las partidas que integran el estado de resultados ala luz de la
inflacin. En este apartado estudiaremos el efecto sobre la variable precios y cmo
tratar de utilizar esta variable para proteger a la compaa de tal manera que no se
llegue a deteriorar su capacidad de generar autnticas utilidades y, por lo tanto, un sano
crecimien-to. Como fue expuesto al inicio de este capitulo, la determinacin del precio

debe ser fruto de una diversidad de factores, unos cualitativos, otros cuantitativos, sin
embargo, hoy en da. el precio se ha convertido en la piedra angular para que la
empresa cubra sus costos de produccin. sus gastos de administracin y ventas; el
efecto de la tasa de impuestos, cuando pasa a calcular los impuestos, no se tornan
valores de reemplazo para dopreciar, etc., adems de lo anterior, el precio tiene que ser
tal que genere una rentabilidad adecuada, para as asegurar el crecimiento de la
compaa. De lo anterior podramos deducir que una buena poltica de precios debe
estar formulada de tal forma que:
a) Mantenga la capacidad actual de operacin expresada en poder de compra
actual, es decir, a valores de reemplazo.
b) Genere fondos suficientes para soportar en parte las necesidades de capital de
trabajo adicionales provocados ms que por crecimiento de la compaa, por el
efecto inflacionario.
c) Compare los efectos desfavorables generados por no aceptar la legislacin
fiscal. deducciones acordes a los valores de reemplazo en lo referente a
deprecioaciones de activos fijos, costos actualizados de inventarios, etc.
Actualmente en Mxico existe una dama parcial de aceptar el efecto inflacionario
a travs de una serie de factores de ajustes para los valores de los activos, la
cual no es una solucin ptima a las circunstancias que vive el pas.
d) Debe generar fondos suficientes para que la empresa contine su crecimiento y
no tienda a estancarse por falta de flujo de fondos.
Todo ello tiene validez para aquellas empresas que no tienen precios oficiales.
es decir, precios controlados por el gobierno: en esta poca, los dife-rentes gobiernos
de los paises, tienden a establecer controles de precios para disminuir la inflacin, lo
que propicia que muchas compaas caigan en situaciones muy peligrosas al no estar
utilizando un precio que brinde apoyo yo en los cuatro puntos analizados en el prrafo
anterior.
Para llevar acabo lo expuesto en relacin a la poltica de fijacin de precios, se
necesita como requisito indispensable contar con un buen sistema de informacin para
conocer la situacin real del costo de cada uno de los insumos que integran el producto.
pues de otra forma ser muy difcil lograr que los precios cumplan con su cometido.
Para ello se precisa contar con un sistema de informacin gerencial o administrativo,
enfoque que ha sido el motivo principal de esta obra.
Es conveniente que el precio no se fije con mucha anticipacin sino que, al
contrario, se determine en el momento de entregar el producto, para protegerse contra
cualquier cambio de impuetos de precios de los diferentes insumos. En relacin a esta
sugerencia, conviene aclarar que la misma depende del hecho de que se manejen
productos de rotacin rpida o lenta. En los primeros sera fcil llevar a cabo la accin
descrita, siempre y cuando se cuente con un buen sistema de informacin. Caso de los
productos de rotacin lenta.

Se tendr que recurrir de preferencia al uso de clusulas escalatorias, las cuales

consisten en una mecnica que facilita al empresario ajustar de manera automtica sus
precios en funcin de alguno o algunos insumos que integran el producto respectivo. Al
negociarse estas clusulas con el cliente ste puede asegurarse de no estar pagando
mrgenes excesivos, que en el caso de un precio fijo, pudiera incluirse como proteccin
contra la inflacin8 y le permite compararse con los dems competidores.
Un ejemplo seria el siguiente:

ionalmente se especificaran los ndices para determinar los XA, YA y ZA y la

frecuencia con que se calculara el PA.9
Asimismo, es saludable que las compaas conozcan el margen de contribucin
de cada una de las lneas que maneja y recalcularlo en funcin de las necesidades que
cada una de las lneas requiere de capital de trabajo, inversin que actualmente tiene
que ser administrada con mucha pericia. Si se vende un producto que requiere de
servicio especializado, es recomendable cotizar el precio del producto como tal,
separado de lo que se cobrara por el servicio.
Utilizar el modelo costo-volumen-unidad, como herramienta para detectar el
efecto de la inflacin-precios-costos para la compaa.
Veamos el siguiente ejemplo:
Supongamos que la compaa X le pide cotizar una maquinaria inyectora de
plstico a la compaa Valladolid-Freeman. sta le presenta el precio utilizando
clusulas escalatorias: precio $3 000 000; se entregar dentro de tres meses. Suponga
que durante este periodo subi el acero un 40% y los energticos un 20%. La estructura
de costos de la compaa Valladolid-Freeman es la siguiente:
8

Allen Bruce, Tatham Ronald y Lambert David, Flexible Pricing Systems for High inflacionary Periods.
Industrial marketing management vol-5, 1976. p. 246-7
9
Op.Cit. 246

Porcentaje

Valor

Aceo

50 %

1 000 000

Mano de Obra

30 %

750 000

Energticos

15 %

500 000

Otros

5%

500 000

100 %

2 300 000

Con la anterior informacin se desprende que si no hubiera habido cambios en

los precios de los insumos el precio final de la maquinaria sera $3 000 000; pero
debido a que hubo cambio, el precio ser $3 690 000 aplicando la frmula antes
expuesta:

PROBLEMAS Y CASOS
17-1. Costos pertinentes para la determinacin de precios. En qu formas
pueden diferenciarse de los costos contables los costos que se emplean para la
determinacin de precios?
17-2. El mtodo de costo total, Cules son las ventajas y las desventajas de
mtodo de costo tot para la determinacin de precios?
17-3. El mtodo de costo marginal. Cules son las ventajas y desventajas del
mtodo de costo marginal?
17-4. Explique la frmula para calcular el precio a travs del rendimiento sobre la
inversin.
17-5. Los costos de produccin conjunta y la determinacin de precios. En un
caso de costos de produccin conjunta, son pertinentes los costos de los productos
para la determinacin de los precios?
17-6. Relacin costo-precio inversa. Cmo pueden los precios determinar os
costos, en lugar de ser a la inversa?

17-7. Elasticidad y variaciones de la demanda. Qu importancia tiene la

elasticidad y las variaciones de la demanda para la determinacin de precios?
17-8. Naturaleza de la competencia y empleo de los costos para la determinacin
de precios. Indquese en forma general cmo la naturaleza de la competencia afecta el
empleo de los costos para la terminacin de los precios
17-9. Costos y precios diferenciales. Cmo se emplean los costos para determinar precios diferenciales?
17-10. Polticas para la determinacin de tos precios y el empleo de los costos.
Demustrese cmo las polticas para determinar los precios pueden ser diferentes entre
distintas compaas.
17-11. Productos mltiples. Son afectados !los precios de productos individuales y el empleo de costos una compaia fabrica productos mltiples?
17-12. Determinacin de precios a corto y largo plazo. Suponiendo que un
pedido se acepta sobre la base de determinacin de precio a corto plazo, puede esto
tener efectos a largo plazo?
17-13. Otras consideraciones en la determinacin de precios. Indquese como
cada uno de los siguientes factores afecta la determinacin de precios:
o Naturaleza de la competencia
o Nivel de operaciones
o Condicin financiera
o Madurez del producto
o Precios diferenciales
17-14. Coeficientes de costos indirectos y determinacin de precios. En qu
forma afecta a determinacin de precios el nivel de actividad en que se establecen los
cceficientes de costos indirectos? Es posible que para diferentes propsitos se puedan
justificar diferentes niveles de capacidad para fijar los coeficientes de costos indirectos?
17-15. Variacin del estndar y determinacin de precios. Si una compaa
emplea un sistema de costo estndar, deberan as variaciones del estndar tener
alguna influencia sobre los precios de los productos?
17-16. Costos y diferentes casos de determinacin de precios. Los costos que
pueden ser pertinentes para apunas decisiones en la determinacin de precios, pueden
no ser pertinentes para otras. Cmo puede el contador de costos hacer frente a este
problema?

17-17. Computacin de los precios de venta con costos que fluctan. En junio de
1984, la compaa Caracas vendi 50 acondicionadores de aire a $20 000 cada uno.
Los costos incluan $5 000 de costos de materiales por unidad y $3 000 de costos de
mano de obra directa, tambin por unidad. Los costos indirectos se computaron a 100%
del costo de mano de obra directa. Los gastos por intereses sobre un prstamo
bancario a 4% eran equivalentes a $180 por unidad. La tasa de impuestos sobre la
renta de 30% equivala a $1000 unidad.
Desde el 1 de julio de 1984 los costos de materiales disminuyeron 5% y los
costos de mano de obra directa aumentaron 20%. Tambin a partir del 1 de julio de
1984, la tasa de inters sobre el prstamo bancario aument de 4% a 5%%o anual.
a) Suponiendo que no hay ningn cambio en el coeficiente de los costos
indirectos en relacin a los costos de mano de obra directa, comptese el precio
de venta por unidad que va a rendir el mismo ndice de utilidad bruta.
b) Suponiendo que $1 000 de los costos indirectos consisten en costos fijos,
comptese el precio de venta por unidad que va a rendir el mismo ndice de
utilidad bruta.
(AICPA)
17-18. Cmputo de precios con costos que fluctan. Con la informacin que se
da a continuacin, deben computarse el precio de venta unitario, al cual la compaa
manufacturera Sonora debe vender en 1984 su nico producto, con el fin de ganar una
utilidad presupuestada de $6 000 000 (antes de la deduccin del impuesto sobre la
renta):
El estado de resultados de la compaa para 1983 es el siguiente:

Para 1984 el comit del presupuesto ha estimado los siguientes cambios en los
ingresos y en los costos:
30% de aumento del nmero de unidades vendidas
20% de aumento del costa unitario de materiales

15% de aumento del costo de mano de obra directa por unidad

10% de aumento de los costos indirectos de fabricacin por unidad 609
14% de aumento de los gastos de venta, causados por el mayor volumen como
tambin por el nivel de precio ms alto
7% de aumento de los gastos administrativos, que reflejan el mayor nivel
anticipado de los salarios y de los precios de los materiales. Cualquier cambio de
los gastos administrativos que sea causado solamente por un aumento del
volumen de ventas no se considera corno pertinente para el propsito de este
presupuesto.
Como las cantidades del inventario permanecen bastante constantes, el comit
considera que, para los objetivos del presupuesto, cualquier cambio en la evaluacin
del inventario puede pasarse por alto. La composicin del costo de una unidad de
producto terminado durante 1983, constituida por materiales, mano de obra directa y
costos indirectos de fabricacin, estaba formada en la proporcin de 3 a 2 a 1,
respectivamente. Para 1984 no se pensaba hacer ningn cambio en los mtodos de
produccin ni en las polticas de crdito.
(AICPA)
17-19. La compaa Textiles del Bajo ha pedido a la empresa fabricante de
lneas de tejido Tlaxcala, S.A. que le fabrique una lnea tipo W x 3 000. El pedido fue
hecho el 1 de febrero de 1983. Apoyndose en el modelo de clusulas escalatorias. Si
la maquinaria fue entregada hasta el 30 de junio de 1983 y en ese periodo hubo
cambios en algunos insumos: se le pide a usted que determine el precio final que la
compaa Textiles del Bajo deber pagar a la compaa Tlaxcala.

17-20. Estimacin de costos. La corporacin Ecuador fabrica sellos de cermica

y de metal. Es la empresa principal en esa industria. Se fabrican aproximadamente 40
000 productos diferentes. La mayora de estos productos se fabrican de acuerdo con
las especificaciones de los clientes. A medida que llegan los pedidos, se pasan a los
gerentes de produccin de lnea, quienes se encargan de la determinacin de los

precios. Los precios varan desde $400 a varios miles de pesos por pedido. Un gran
nmero de pedidos son por valor de menos de $1 000, pero muchos de ellos provienen
de clientes que a veces hacen pedidos ms grandes. La poltica de la empresa requiere
que los precios se basen en los costos estndar, ajustados para la recuperacin de los
gastos de venta y administrativos y un margen de utilidad estipulado. Para la
determinacin de los precios no se toman en consideracin las variaciones de
estndar.
Un estudio efectuado por el contralor del departamento indica que cuesta entre
$800 y $1 400 estimar el costo de un pedido, hecho que depende de su tamao y
complejidad. El departamento de ventas afirma que aproximadamente 20% de los
pedidos corresponde a pedidos urgentes que se pierden debido a las demoras en la
cotizacin de precios. Cul sera su reaccin en este caso?
17-21. Determinacin de precios sobre la base de costo total y rendimiento solo
una inversin. Durante muchos aos, la compaa De la Rosa ha fabricado y vendido
tres productos. La compaa establece sus precios agregando 10% de margen de
utilidad al costo unitario de fabricacin y de venta de cada producto. La planta opera
cerca de su capacidad total. Los datos presupuestados que se dan a continuacin
corresponden al ao siguiente:

El presidente de la compaa est preocupado por causa del menor rendimiento

sobre la inversin de la compaa. Dice al contralor: "En realidad, el nmero total de
unidades que vendemos no ha disminuido, aunque la rentabilidad de dos de nuestros
productos ha bajado notablemente durante os ltimos aos. Por suerte, esta
disminucin ha sido compensada por un aumento en la venta de otro producto. Como
obtenemos el mismo rendimiento por unidad de ventas de cada producto, no creo que
esto afecte nuestra situacin,", De acuerdo con los procedimientos de la compaa,
cules seran los precios para e ao prximo? Qu opina acerca de lo que dice el
presidente?
17-22. Cmputo de la cotizacin de precio para un trabajo especial. Se han

pedido cotizaciones de 200 000 unidades de un con , unto de engranajes para un

contrato que se adjudicar el 1 " de enero de 1984. Si se obtiene el contrato,
probablemente se producir un acuerdo a largo plazo. Se le pide que compute los
precios por cuenta de a compaa de fundicin y maquinaria Cantu, sobre la base de
los siguientes datos: se requiere la entrega de 100 000 unidades dentro de los seis
primeros meses (enero a junio) y de una cantidad igual durante los siguientes seis
meses,
Necesariamente toda la planta deber dedicarse al cumplimiento de este contrato, trato, si es que se logra. El objetivo de la compaa ser obtener un rendimiento
anual (antes de la deduccin de impuestos) de 20% del capital y supervit existentes al
comienzo de cada ao.
Se requerir nueva maquinaria de inmediato, con un costo de S6 000 000, que
se cargar en un ao, se renueve o no el contrato. Actualemente las instalaciones
consisten en edificios valuados en $7 500 000 y maquinaria y equipo con un valor bruto
en libros de $25 000 000, cuya depreciacin regular se computa a una tasa anual de
250/o y 10%, respectivamente.
Ser posible emplear una fuerza laboral de 400 hombres para la produccin
directa. El tiempo de produccin requerido para las primeras !00 000 unidades se
estima en 4 horas por unidad, con un costo promedio de mano de obra directa de $800
(por unidad). Para cada 100 000 unidades adicionales la mano de obra directa ser
ms eficiente, lo que dar como resultado un ahorro de 101o en el costo de mano de
obra directa. La mitad de! ahorro del como de mano de obra directa de los $800
originales por unidad se pagar como gratificacin cancin a los obreros que trabajan
directamente en la produccin. Durante 1984. la compaa espera tener ciertos
periodos de inactividad de la planta, pero no en un grado en el que puede interferir con
la produccin de las cantidades que se comprometa a producir.
De la mano de obra indirecta, $8 000 00 anuales sern constantes, independientemente
independientemente de la produccin, y e resto fluctuar en
relacin con las horas de mano de obra directa. El costo total de mano de obra indirecta
actualmente asciende a $3 000 000 mensuales, y se considera que este mismo costo
continuar durante e primer semestre de 1984.
El costo de los materiales tomados de las existencas continuar constante, a
$700 por unidad. La recuperacin de desperdicios ser de aproximadamen te 5% de
costo de os materales. La produccin estar imitada al nmero de unidades que se
terminan para embarque durante cada periodo; no se acumularn existencias por
adelantado.
Se estima que las reparaciones de maquinaria y equipo ascendern a 10% del
costo bruto tal equipo que aparece en los libros para 1984.
Se estima que los seguros, impuestos (apare de los de la renta) y gastos varios
continuarn fijos en $10 000 000. Los gastos ejecutivos y administrativos ascendern a

$1 000 000 mensuales.

De acuerdo a !a poltica anterior, el 31 de diciembre de cada do se distribuir
como dividendo 50% de as ganancias netas. El capital de la compaa consiste en 10
000 acciones comunes con un valor nominal de $10 000 cada una, y la cuenta de
utilidades retenidas al 1 de enero de 1983 era de.......$40 000 000. Las utilidades netas
de la compaa para 1983 provenientes de negocios normales sern de $8 000 000.
(Adaptado del CPA, Ohio)
17-23. Costos marginales para la determinacin de precios, La compaa
manufacturera Bolivia produce un artculo que vende directamente a los consumidores
bajo su propia marca. Ese artculo tiene un precio de venta de $1 250 por unidad, el
cual ha sido establecido desde hace tiempo. Debido a una dis-minucin general de la
actividad comercial, las ventas tienen un ritmo de 5000 unidades mensuales, lo que
representa slo 40/o por ciento de la capacidad de produccin normal de la planta de
la compaa.
Un anlisis de los costos de la compaa en los ltimos meses. durante los
cuales se produjeron solamente 4 000 unidades y se vendieron 5 000, da los siguientes
resultados:

El tesorero de la compaa ha recibido una oferta de la organizacin de una

cadena de tiendas por la compra de 5 000 unidades mensuales de los productos, con
ciertas modificaciones sin importancia, para ser entregadas y facturadas directamente a
las tiendas individuales. Los artculos se venderan bajo la mama de la tienda, y se
envasaran y despacharan de acuerdo con las instrucciones que impartira la cadena y
por cuenta de sta, Ofrecen $700 portunidad sin envasar sobre la base de un contrato
par un ao. La gerencia de la compaa Bolivia no prev ninguna mejora en los
negocios durante el ao siguiente, y no hay ningn temor de que a venta a la cadena de
tiendas reduzca el actual volumen de ventas a los consumidores. La compaa no cree
que pueda aceptar el pedido, ya que esta sufriendo prdidas con su precio actual de $1
250.
Por lo tanto, parece que las prdidas aumentaran considerablemente al suscribir
el contrato de venta con la cadena de tiendas.
El tesorero lo llama a usted pan que prepare un anlisis que indique los
resultados que se obtendran si se aceptase el pedido, en comparacin con los
resultados que se obtendran si el pedido no es aceptado. Al preparar su anlisis, usted
debe suponer que todos los renglones de costos son, ya sea completamente fijos o
completamente variables, dependiendo de la caracterstica usual predominante de cada
renglon y de la informacin que se ha pro-porcionado.

(AICPA)
17-24. Determinacin de precios para calcular el rendimiento sobre la inversin.
La compaa Paraguay determina los precios de sus productos para queden 20% de
rendimiento sobre la inversin, antes de la deduccin de impuestos. impuestos. Se ha
preparado una estimacin de costo de un nuevo producto, de cual el departamento de
venlas estima que se vendern 20 000 unidades anuales, si el precio se mantiene
dentro de una escala de $975 a $1 025. La estimacin de costo indica que los costos
fijos aplicables a este producto sern de .... $6 000 000 y que los costos variables sern
de $ 600 por unidad, segn puede verse a continuacin:

La inversin fija requerida para fabricar y distribuir este producto se estima en

$5000 000 y el capital variable en 250% de las ventas: Se requiere:
a) Sobre la base de la informacin anterior, cul debera ser el precio?
b) Qu suposiciones implcitas que sirven de base a los clculos pueden
complicar el problema en la prctica?
c) Cual ser e! rendimiento sobre la inversin si se reduce 10% el precio y se
venden 10 000 unidades ms?
d) Supngase que despus de seis meses de operacin se descubre que la
estimacin de costo est equivocada en los siguientes puntos: considera
solamente un tiempo de 0.8 horas para fabricar el producto; los precios de las
materias primas son 10% ms altos de los que se haban previsto; la
inversin variable asciende slo a 20% de las ventas. Considerando estas
modificaciones, cul debera ser el precio?
17-25. Determinacin de precios para lograr un rendimiento deseado sobre la
inversin. El estado de resultados de la divisin de cartn de la compaa Argentina,
correspondiente al primer semestre de 1984, se presenta a continuacin en forma
condensada.

COMPAA DE PAPEL ARGENTINA

Divisin de cartn
Del 1 de enero al 30 de junio de 1984

Durante el mes de julio de 1984, las tasas salariales subieron, por lo cual
presentarn un aumento de $6 000 000 adicionales por ao en el costo de mano de
obra. En su calidad de contador de costos de la compaa se le pide que proporcione al
vicepresidente de ventas un precio de ventas que permita que una divisin logre un
rendimiento sobre su inversin de $25% despus de considerar el aumento de los
costos de mano de obra. Todos los productos de la divisin de cartn tienen
aproximadamente el mismo sobreprecio. Se espera que el nmero de unidades
vendidas contine igual.
17-26. Determinacin de precios sobre la base de costo marginal. En el anexo
17-1 aparece el estado de resultados de la compaa Chile corresponde a los seis
meses que terminan el 31 de junio de 1984.
La compaa tiene un sistema de costos estndar, determinando el costo de los
inventarios de acuerdo al estndar vigente. Las variaciones se transfieren a la cuenta
costo de ventas durante el mes en que tienen lugar. Durante el semestre en cuestin,
se terminaron 9 500 unidades del nico producto que fabrica la compaa y se
transfirieron al depsito de artculos terminados. La fbrica espera operar al mismo nivel
durante los siguientes seis meses.
La variacin de la tasa salarial se debe a un aumento por hora que entr en
vigencia a partir del 31 de marzo de 1984. Durante todo el semestre, los trabajadores
operaron casi al mismo nivel de eficiencia, y se emple el mismo nmero de obreros.
Aproximadamente, 80% de las materias primas empleadas est representado
por un solo artculo, Alpha. La desfavorable variacin del precio representa un aumento
en el pedido de Alpha que tuvo lugar el 1 de febrero de 1984.

Desde el 10 de febrero hasta el 30 de junio se compr Alpha por un valor de $5

000 000.
El presidente de la compaa, est bastante seguro que puede obtener un
pedida de 9 000 unidades de parte de la cadena de tiendas, siempre y cuando pueda
conceder un descuento de 15%. El pedido se entregar a razn de 1 500 unidades
mensuales.
Anexo I
COMPAA CHILE
Estado de resultados
del semestre que termina el 30 de junio de 1984

*1000 unidades apmxmadamenoaa medio terminar en cuanto a materiales y costos de

conversin.

No se espera ningn otro cambio de los costos durante los siguientes seis
meses. El presidente quiere que usted le aconseje si puede o no conceder el
descuento. No se tendra que pagar ninguna comisin de ventas ni ningn otro gasto de
ventas.
17-27. Determinacin de precios sobre la base de costo total. En 1984, Uruguay,
una compaa de medicamentos, fabrica tres productos, cpsulas tranquilizantes, un
linimento y tabletas anticatarrales. La gerencia de la compaa considera que sus
productos son bastante diferentes como para permitir que lo socios se basen sobre los
costos ms una utilidad razonable. Por lo tanto, al finalizar cada ao, el contador de
costos prepara un estado resumiendo el costo real de cada producto durante el ao que
termina. Estos costos son revisados por la gerencia y ajustados de acuerdo a las
tendencias de los costos previstos para el siguiente ao. Se agrega entonces un
margen de utilidad equivalente a 10% de los costos de fabricacin y venta de cada
producto: el total representa el precio de venta que se establece para el ao siguiente.
La compaa tiene un centro de investigacin en el cual los costos se acumulan
en dos categoras: investigacin de productos e investigaciones generales. Los costos
de investigacin de productos se refieren a proyectos de desarrollo de productos
especficos. Si el proyecto se abandona, los costos de investigacin del producto se
agregan a los costos de investigacin general y se distribuyen entre todos los productos
que se venden actualmente. Si el proyecto produce un producto vendible, los costos se
castigan sobre las ventas previstas durante los tres primeros aos.
En el anexo 1 se dan los datos de que dispone el contador de costos referentes
a los costos de los tres artculos vendidos en 1984.
Anexo I
COMPAA CHILE
Estado de costos de productos para 1984