13 Experiencias Exitosas de Articulación Empresarial

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial
V. Experiencias exitosas de Articulacin Empresarial

Este captulo presenta trece experiencias exitosas de articulacin
empresarial en el Per. El primer bloque consta de cuatro casos de articulacin
vertical, impulsados desde arriba; es decir, que parten de la propia iniciativa de
la empresa sea mediana o grande, formalmente constituida. Los casos son:
Piscifactora Los Andes, Caf Britt, Royal Knit y Productos Alimenticios MISKY.
En todos ellos se resalta que tienen un eficiente sistema de provisin de
insumos.
En un segundo bloque se identificaron seis experiencias de articulacin
empresarial, cuya iniciativa parte desde abajo; es decir, desde los pequeos
productores, gracias a la relacin horizontal establecida entre ellos. Dos son
experiencias iniciales de articulacin empresarial vertical, de este tipo de
productores con empresas grandes o medianas; estos son los casos de la Red
de Pprika, en el departamento de La Libertad, y de la Red de Kiwicha, en el
departamento del Cuzco. Otra est referida a la articulacin horizontal de
productores de cuyes, en Cajamarca, de la cual en el presente texto, se describe
una de las ocho redes de caractersticas similares. Estas tres experiencias
provienen del trabajo del programa APOMIPE y muestran que la articulacin
empresarial para fortalecer las cadenas productivas tambin puede ser iniciada
desde los pequeos productores. Los actores fundamentales son los gobiernos
locales y las instituciones que promueven el desarrollo local o regionalmente.
Como parte de este segundo bloque de experiencias se presentan tres ms: una
asociacin de productores de pisco, de larga trayectoria e importantes
resultados. Las dos siguientes son cooperativas de caf y de cacao,
constituyndose en ejemplos de que la asociatividad de productores, bajo el
modelo cooperativo, puede ser viable.
47
Fotografa: Giulianna Casas
En el tercer bloque se presentan la experiencia de articulacin de

diversos actores alrededor de la Huaca del Sol y de la Luna, en el departamento
de La Libertad, que muestra cmo es posible contribuir al desarrollo territorial
con un trabajo concertado entre iniciativas pblicas y privadas. Finalmente, en
el ltimo bloque, se presenta el trabajo realizado en dos municipios que han
asumido el rol de desarrollo econmico; se trata de los casos del Municipio
Distrital de Laredo en La Libertad, y del Municipio Provincial de San Marcos, en
Cajamarca.
48
1. Caso Piscifactora Los Andes

Joaqun de la Pedra
Gerente General Piscifactora Los Andes.
En la produccin de salmnidos se aprecia que cada vez hay ms truchas en el
mundo, sobre todo por el crecimiento de la oferta en Chile y Noruega durante los
ltimos aos. Sin embargo, no advertimos un crecimiento real del mercado; el
precio est cayendo, y cada vez hay ms productores y mayor produccin. Por
otra parte, aunque el precio en euros ha bajado, el euro ha subido respecto al
dlar; y eso ha mantenido para el Per un precio atractivo.
Se trata un mercado maduro, en el cul no hay crecimiento; asimismo, es
sumamente segmentado y concentrado. En el Per, antes existan 32
salmoneras, importantes y ahora solo quedan 10. Algunas han sido adquiridas
por otras salmoneras, los procesadores de alimentos han comprado a las
productoras de salmn; y stas han comprado distribuidoras; de manera que, se
encuentran totalmente integradas, tanto vertical como horizontalmente.
Antiguamente, en el mercado de la trucha, una empresa produca sin
conocer las necesidades del cliente; actualmente sin embargo, la investigacin
de mercados es considerada como un factor muy importante en esta industria, y
es muy tomada en cuanta por los productores. Debido a esta investigacin es
que en la piscifactora de una sola especie, se desarrollan 37 presentaciones.
Hay que tener en cuenta que los productos orgnicos con valor agregado
alcanzan los mayores precios.
49
China concentra el 63% de la produccin acucola mundial. La

trucha representa solamente el 3% del volumen de los
salmnidos a nivel mundial, pero en valor es el 9%, debido a que
es un producto muy apreciado.
Piscifactora Los Andes posee dos centros de produccin, uno ubicado en la

ciudad de Huancayo desde hace 29 aos; y otro en la regin de Puno, en el
Lago Grande, el cual se encuentra a una hora de la ciudad de Puno, y de la
frontera con Bolivia. En este ltimo centro su sistema productivo es de
procedencia noruega y de ltima generacin, adaptado a la serrana peruana y
a los ecosistemas del lago Titicaca. Las personas que trabajan en esta planta
son principalmente mujeres, las cuales constituyen aproximadamente el 65%
del total de los trabajadores de la misma.
En el proceso de reduccin de 32 a 10 salmoneras que vivi el sector en
los Andes, Piscifactora Los Andes no slo sobrevivi, sino que ahora goza de
una posicin mucho ms slida. Las exportaciones de la empresa suponen el
75% del total de sus ventas; y abastece mercados como Noruega, Suecia,
Alemania, Polonia, Estados Unidos, la costa este de Canad, y est buscando
ingresar a Inglaterra, y volver a comercializar a los pases sudamericanos de
Argentina y Brasil.
Actualmente, Piscifactora Los Andes esta entrando a un sistema
agresivo de capacitacin y manejo tcnico, pues debe adaptarse -tanto la
empresa, como sus trabajadores y socios- a las buenas prcticas de
acuicultura, pues sern requisitos indispensables en los prximos tres aos en
Europa y Estados Unidos. Tratndose de 8 regiones y 15 productores, esta
capacitacin debe empezar cuanto antes; para ello la empresa se une a
diversas instituciones, como la CAF o el PRA, que colaboran identificando y
desarrollando a los productores.
50
Dentro del mercado local, al tratarse de un bien de alto precio,

Piscifactora Los Andes destina el producto a plazas que tienen un mayor poder
adquisitivo. As se identificaron algunas zonas de Arequipa, Cuzco y la zona
turstica del departamento de Puno. Los dos ltimos destinos tienen inters,
pues en los hoteles y restaurantes est ya difundido el consumo de la trucha.
Cabe mencionar que existe una gran competencia por el alto nmero de
productores locales.
Al presentarse una creciente inquietud mundial por los problemas
relacionados con la alimentacin y su repercusin en la salud, se ha registrado
un aumento de la demanda de pescado en general no de las truchas en
particular-, debido a fenmenos como el de las vacas locas y la gripe aviar. La
trucha se convierte en un potencial sustituto de productos como la carne de vaca
y de pollo; pero se consume precisamente donde se produce tradicionalmente,
porque en otros lugares no es estimada. La empresa aprovech estas
tendencias para ingresar a los principales mercados competitivos, como son:
Noruega, Estados Unidos, Francia y Dinamarca.
Noruega y Chile son los mayores productores mundiales de
trucha, con el 70% del total. No obstante, Piscifactora Los Andes
vende en cinco de los mayores productores: Noruega, Estados
Unidos, el Reino Unido, Alemania y Canad`.
Piscifactora Los Antes esta siempre analizando otros negocios. Por ejemplo, ha
comenzado a trabajar con otras especies como el paiche, tanto en la selva como
en Lima. Estos proyectos los estn desarrollando en conjunto con el PRA.
Entre las barreras que cohben el desarrollo de la empresa se encuentran
las siguientes:
51
Muchas personas creen que por tratarse de una empresa de la sierra y

de tamao pequeo, sta no puede competir en el exterior contra las
grandes compaas.
Complejidad para hallar lugares especficos para desarrollar las

piscigranjas que permitan tener acceso a carreteras, electricidad y
mercados.
El retorno de la inversin es bajo. Tener peces en el agua es sumamente

riesgoso. Se sabe que tericamente, a mayor riesgo se debe tener un
mayor retorno; sin embargo, en este caso no es as; pues el negocio es
muy riesgoso y el retorno es bajo.
La calidad es un factor crtico del xito en esta industria. Esta es

demandada tanto en Lima como en los mercados externos, bajo altos
estndares se ha logrado integrar la produccin en Ancash, la sierra de Lima,
Pasco, Junn, Huancavelica, Moquegua y Puno. Piscifactora Los Andes se
provee de 15 productores, que aportan cerca del 30% del abastecimiento, y
que pueden brindar a la empresa productos de alta calidad para satisfacer
mercados sumamente exigentes. Esta integracin le ha tomado a la empresa
de cuatro a cinco aos de desarrollo continuo, en alianza con los productores.
La empresa les brinda asistencia tcnica, les da insumos con la condicin de
que comprar el producto, as ellos producen y tienen la seguridad de colocar
su produccin. Estos productores hacen contratos a largo plazo, teniendo
como base la confianza y la cultura del crdito, que son dos elementos pocos
desarrollados en la sierra peruana.
Los productores asociados a la empresa crecieron entre los aos 2004
y 2005, aproximadamente un 81%; y entre el 2005 y el 2006 ms del 55%.
52
Esquema de Articulacin. Caso Piscifactora Los Andes
Proveedores
Clientes
Piscifactoria Los Andes
-No concentrados:
Variedad de
proveedores
-Calidad de Insumos
Constante:
Trabajo constante con
los productores (4-5
aos) para asegurar la
calidad y buenas
prcticas a travs de
asistencia tcnica y
compromiso de compra
Eficiencia
Actividad: Venta de trucha

- Alta tecnologa
2 Centros de Produccin:
Huancayo y Puno
- Mano de Obra especializada
- Calidad
- Diversificacin de productos:
paiche, lamitana y paco
- Productos con mayor valor
agregado
- Contratos a LP:
Gracias a relacin de
Confianza y Cultura de
Crdito
Mercado Internacional
(Noruega, Suecia, Alemania,
Polonia, Estados Unidos)
Oportunidad:
-Riesgo de enfermedades
Accesibilidad
Variedad de PT
Retroalimentacin
del mercado
por consumo de otras

carnes (gripe aviar/vacas
locas)
Alta Calidad Exigida
Clientes con alto poder
adquisitivo
Mercado Local (Aqp,

Cusco, Puno)
Concentrado en Hoteles y
Restaurantes (x alto poder
adquisitivo)
Alta Calidad Exigida
Entorno/Competidores
-Principales productores concentrados: 70% Chile y Noruega

-Tendencia mundial del precio a la baja
-Mercado Maduro, sumamente segmentado y concentrado
-Buenas Prcticas de acuicultura
-Tendencia de Competidores a Integrarse vertical y horizontalmente
53
2. Caso Royal KNIT

Mariella Lpez Cutipa
Gerente General Royal KNIT
Esta experiencia muestra cmo trabajando en red, las tejedoras artesanales
pueden beneficiarse de las oportunidades de un mundo globalizado, gracias a
un agente promotor, que en este caso ha sido la empresa privada Royal KNIT.
En distintas regiones del Per son muchas las mujeres que emplean
buena parte de su tiempo en la confeccin artesanal de prensas tejidas o
bordadas, que luego venden a bajos precios. Por una parte, el mercado interno
no valora estas prendas, y por otra parte, las tejedoras informales tampoco
cuentan con estndares de calidad, o diseos de verdadero inters.
Existe una accidentada aunque larga tradicin artesanal, y en particular
en cuanto a la confeccin, las tejedoras peruanas siempre han contado con
algodn de alta calidad; y lana de alpaca, cuyo dimetro oscila entre los 18 y 30
micrones; cuando el afamado cashmere ingls, de lana de cabra, tiene un
dimetro que va de 20 a 30 micrones.
Las prendas confeccionadas con lana de alpaca han sido introducidas
en el mercado exterior por empresas chinas que importan tops de alpaca e
incluso alpacas vivas. Tambin los diseadores europeos han descubierto la
exquisita calidad de la lana de estos auqunidos, lo cual obliga a las empresas
nacionales a agregar mayor valor a sus productos, pues la competencia
aumenta ao tras ao.
Royal KNIT fue creada en el ao 2000 como una empresa familiar, con
54
sede central en la ciudad de Lima. En lugar de hacerse con un personal propio,

han preferido promover el desarrollo de pequeas empresas en las ciudades de
Cuzco, Puno, Huancavelica y Arequipa.
El 90% de su produccin est destinada a mercados externos,
concentrados en Estados Unidos, Europa y algunos clientes en Japn; el 10%
restante es destinado a ventas locales en mercados tursticos. Su volumen de
ventas es de aproximadamente 350 mil dlares anuales y sus expectativas son
mucho mayores por la firma del TLC y la experiencia del APTDEA.
El producto de Royal Knit est segmentado para un mercado extranjero
de nivel socioeconmico (NSE) medio-alto. Lo que permite exportar las prendas
en un promedio de US$ 80 FOB y son vendidas entre US$ 360 a US$ 400 o a su
respectivo cambio en euros.
La globalizacin da lugar a este tipo de circunstancias.
Mientras en el pas de origen no se valora el trabajo artesanal,
en otras latitudes tiene especial estima.
Royal Knit apuesta por la formacin de los proveedores y otorgar

maquinaria para conformar pequeas y medianas empresas. El objetivo es
garantizar el cumplimiento de los estndares de los clientes en el extranjero. Al
mismo tiempo, el proveedor o pequeo artesano tiene tambin la posibilidad de
trabajar con otros clientes. Royal Knit brinda asistencia tcnica a sus
proveedores, contratando a diversos tcnicos de Lima y de Arequipa, en
distintas actividades; no slo en la actividad del tejido, bordado y armado, sino
tambin ha contratado ingenieros industriales que, para cada proveedor y en
sus respectivos talleres, desarrollaron un sistema de costeo y organizacin. Al
mismo tiempo fomenta una visin de cultura empresarial.
55
Paralelamente la empresa realiza una intensa labor de supervisin, en

el cual diariamente un jefe de produccin visita cada taller para monitorear la
calidad y volumen y evitar incumplimientos.
El xito de la empresa se basa en la fidelizacin y fortalecimiento de las
relaciones de confianza que se tiene con cada uno de los proveedores y el
aprender a compartir sus costumbres y su cultura. En esta lgica resulta muy
importante capacitarlos e incentivarlos a practicar una cultura empresarial,
llevndolos a que creen sus pequeas empresas y que dejen de trabajar como
artesanos en la informalidad; mostrndoles y explicndoles que la formalidad
los convierte en sujetos de crdito en la banca.
La red, por as decirlo, prcticamente no existe en la administracin
pblica, puesto que el Estado reconoce por separado a cada una
de sus componentes: la empresa y los talleres.
En general Royal KNIT trabaja con mujeres, que pueden obtener un

sueldo mensual de 500 soles, es decir, el sueldo mnimo vital, laborando a
tiempo parcial (cuatro horas en promedio). Se trata de empresas conformadas
en torno a los hogares de las mujeres artesanas. Durante la maana atienden a
sus hijos, sus labores domsticas o sociales; y a partir de las 5 de la tarde
pueden sentarse a trabajar, a tejer las prendas para obtener unos ingresos
permanentes. Obtienen alrededor del 10% del monto de la venta como
ganancia sobre la produccin. La jefa de un grupo que puede estar conformado
por hermanos, padres, hijos o vecinos; recibe una comisin, por supervisin.
Muchas se motivan para llegar a ser jefes y formar su propia empresa.
La perspectiva que tiene Royal KNIT es ampliar su mercado y dar
mucho ms trabajo a sus proveedores e incrementar as el nmero de grupos,
56
no solamente en las zonas alto andinas, sino tambin en las zonas marginales
de Lima. A mediano y largo plazo, la meta es obtener un certificado de textiles de
confianza, que es una certificacin de la sostenibilidad ambiental de sus
productos y la responsabilidad social que se tiene con los proveedores y
trabajadores.
57
Esquema de Articulacin: Caso Royal Knit
Royal Knit
Proveedores
Produccin articulada:
- Subcontratacin: 15
talleres en Arequipa,
Cusco, Puno,
Huancavelica y Lima,
organizados en Pymes
dirigidos por mujeres con
bajo nivel educativo
- Alianza estratgica
para garantizar
produccin: se les
entrega maquinaria
- Calidad Internacional:
Lograda a travs de
capacitacin
Compromiso
con productores
Fidelizar y fortalecer las

relaciones de confianza
Transferencia de
conocimientos
Incentivarlos a practicar
cultura empresarial
-Supervisin: a pesar de
la lejana
Ayuda del proyecto PRA
58
Actividad: Produccin y
exportacin prendas de
vestir en fibras naturales:
Alpaca y algodn Pima
Ubicacin: Lima,
Huancavelica, Puno y
Cusco
Experiencia de 25 aos,
les permite aprovechar
habilidades de artesanos
Bsqueda continua de
oportunidades
Cumplimiento de
estndares sociales,
laborales y ambientales
Objetivo: Certificacin
Internacional de
produccin y calidad
Clientes
Relacin de confianza
y amistad
Productos con alto

valor agregado
Participacin en ferias
internacionales
TLC y la experiencia
del APTDEA
Mercado Interno: 10%

Mercado Externo: 90%
Mayoristas: 70%
Minoristas/Boutiques: 30%
Mercado exigente y
conocedor del material.
Con alto poder adquisitivo.
3. Caso Caf Britt

Mariella Aguirre
Jefa de Compras Caf BRITT.
Son muchas las empresas que venden productos artesanales; adems
de chocolates, caf y sourvenirs para turistas. En el rubro de las artesanas, es
muy usual que se le compre a los artesanos un volumen muy fuerte de
mercadera, sin que luego stos sepan s les van a volver a comprar, o con qu
periodicidad los contactaran. La idea de Caf Britt es que stas relaciones se
conviertan en vnculos sostenibles, vnculos a largo plazo. Que los artesanos
sepan que les va a comprar siempre, de modo que sientan que son fieles a ellos.
Caf Britt inici sus operaciones en febrero del 2005. Est ubicada en el
Aeropuerto Internacional Jorge Chvez de Lima, y cuenta con tiendas de
regalo, artesana y souvenir; as como con una lnea de comercializacin y
produccin de caf y chocolate gourmet. El cliente objetivo es el turista nacional
e internacional.
Sus principales proveedores son los artesanos peruanos, de distintas
regiones del pas; por ejemplo de Cuzco, Sicuani, Ayacucho, Cochas (Lima),
Chulucanas, Pucallpa, entre otros. La labor con ellos empez en el ao 2004,
pues era necesario conocer y establecer la confianza necesaria para crear una
relacin duradera y productiva entre ambas partes.
La misin de Caf Britt es crear beneficios para los clientes,
anticiparnos a sus necesidades y aportarles conocimiento y
entretenimiento, a travs de una novedosa oferta de productos
representativos de la cultura peruana.
59
Caf Britt tiene una concepcin peculiar de la relacin con el proveedor o con el
artesano; ambos son considerados como sus socios, y parte del xito de la
empresa es haber logrado este tipo de acercamiento a largo plazo; as como
tambin el posicionamiento basado en la calidad e identidad. La empresa pide
a los artesanos que pongan su firma, su nombre, sus datos, absolutamente
todo lo que quieran en las piezas que ofrecen en sus tiendas.
La modalidad de pago a los artesanos es, al principio, considerando un
adelanto; porque de lo contrario los artesanos no cuentan con capital para
producir. La empresa contina dando adelantos, en la medida en que los
artesanos no generen un flujo de caja positivo. Una vez entregada la produccin
contratada, se les cancela el saldo. Algunos de los artesanos han aprendido a
manejar un flujo de caja constante, e incluso le brindan crdito a la empresa.
Las relaciones de confianza y el precio justo que la empresa paga a sus
proveedores, tienen una incidencia social. Por ejemplo, se puede mencionar el
caso de los peleteros de Sicuani. Cuando la empresa les comenz a comprar, la
mayora eran informales, muy pequeos. Los productos que la empresa
adquira eran alfombras, pantuflas, cubrecamas, ositos de peluche. Los
productores crecieron hasta el punto de que ahora exportan por su cuenta. Esto
demuestra que crecieron enormemente gracias a la venta de sus productos.
Incluso contratan a ms personas para poder crecer.
En cuanto a los requerimientos de los proveedores, la empresa les
exige calidad. Este es el criterio principal que utiliza en la seleccin de los
productos. Al pagar a los artesanos un precio justo por sus artculos, se
garantiza la calidad de los mismos; ya que de esta manera dejan de competir
con sus similares de baja calidad y se vuelven ms competitivos. Dentro de la
calidad tambin est el tema de la presentacin de los envases, que debe ser
impecable y original.
60
La empresa se ha posicionado rpidamente en el mercado; y fue

convocada a un concurso internacional mundial de tiendas de regalo en
aeropuertos en la categora Sense of Place, organizado por el Frontier Award, que
es una empresa inglesa. Caf Britt no gan, pero qued entre los diez finalistas.
El 2005 Caf Britt obtuvo el Premio a la Creatividad Empresarial
otorgado por la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
(UPC), en la categora de Servicios de Comercializacin, por el
concepto innovador de sus tiendas.
En el mbito del caf y los chocolates ha ingresado a los mejores hoteles

y restaurantes, as como a una de las cadenas ms importante de
supermercados del pas. Adems, en su rubro ha sido una de los primeras en
exportar a China el caf gourmet tostado y empacado, con marca peruana, con
valor agregado, cuando siempre se haba exportado el caf verde sin marca y
sin valor agregado.
La sostenibilidad de los logros se basa en una innovacin permanente,
tanto a travs de productos propios, como en la bsqueda de artculos nuevos y
diferentes. Otro factor relevante es la gestin permanente del desarrollo de
relaciones sostenibles con sus clientes y proveedores, basado en la confianza,
en la fidelidad y en el beneficio mutuo. La idea es crear sociedades
estratgicas, a largo plazo, basadas en relaciones ganar-ganar.
Cabe mencionar que no todos los productos que se ofrecen en la tienda
son fabricados en el Per, esto se debe, por ejemplo, en el caso de algunos
llaveros, a que la tecnologa para su fabricacin no se encuentra en el pas. Sin
embargo, los productos por ser hechos en China no dejan de ser productos de
identidad peruana. Sin embargo, el mayor porcentaje de venta se concentra en
artesana peruana.
61
La empresa tiene como metas a Largo Plazo:

-
La apertura de ms tiendas en todo el circuito turstico del Per. Busca

salir de Lima e ir ms hacia las provincias del pas.
El fortalecimiento de las relaciones comerciales, tanto con los clientes

como con los proveedores.
El crecimiento de la participacin en el mercado tanto en caf como en

chocolates gourmet.
Revalorizacin de la artesana peruana a nivel mundial.
La experiencia de Caf Britt permite afirmar que las relaciones comerciales se

tienen que basar en la confianza, en el buen trato y en un enfoque integral. Por
ello su slogan es desde la plantacin hasta la taza; es decir, desde el productor
hasta el cliente final. Otra tema importante es la necesidad de mutua
adaptacin y flexibilidad en los procesos y polticas de compra, ya que no se
puede tratar al artesano como a un productor industrializado, por ello se tiene
que ser flexible en cuanto a las reglas y a las polticas. Finalmente, cabe
mencionar que esta empresa bas su xito en la aplicacin de la proyeccin
social como va de afianzamiento de las relaciones comerciales con los clientes
y con los proveedores.
62
Esquema de Articulacin: Caso Caf Britt
Proveedores
Actividad principal:
Proveedores:
artesanos peruanos de
todo el pas (500
familias)
Relaciones
sostenibles basadas
en la confianza,
fidelidad y beneficio
mutuo.
-Formalizacin y
Negociaciones
Gana-Gana
relaciones a LP
-Reconocimiento del
trabajo del artesano y
el producto
-Compras
descentralizadas y
directas al artesano, en
la medida de lo posible
en el lugar de origen
de caf y chocolates gourmet
-Cadena de tiendas de
regalos, artesanas
peruanas y souvenirs.
mutua adaptacin y
flexibilidad en los
procesos y polticas
de compra
(idiosincracia)
Relaciones
sostenibles basadas
en la confianza,
fidelidad y beneficio
mutuo.
Negociaciones
Gana-Gana
Innovacin constante
Crecimiento continuo:
Nuevas tiendas en circuito
turstico
-Pago de adelantos
para incentivar la
generacin de un flujo
de caja, compras en
firme al 100%
-Produccin y comercializacin
Ubicacin: Aeropuerto I. J.
Chvez y Hotel Marriott.
capacitacin
-Calidad exigida
-Precio justo y
Clientes
Caso Caf Britt
Turista Internacional y
Nacional
Requisitos:
Calidad
Presentacin im
pecable
Envases Trilaminados
Sanidad: RS y fecha de
produccin y
vencimiento
Tiempos de entrega
Posicionamiento:
Calidad e Identidad
Metas: Crear consumo de caf

gourmet Peruano y revalorizacin
de la artesana peruana a nivel
mundial.
Enfoque integral de la cadena de
valor Desde la plantacin hasta la taza
Misin: Crear beneficios para nuestros
clientes, anticiparnos a sus
necesidades y aportarles conocimiento
y entretenimiento, a travs de una
novedosa oferta de productos
representativos de la cultura peruana.
63
4. Caso Productos Alimenticios MISKY

Odar Rodrguez Cross
Los pobladores andinos crearon una elevada tecnologa agropecuaria,

que determin el desarrollo de una gran cantidad de variedades alimenticias y
medicinales, que sin embargo no fueron apreciadas por los conquistadores, ni
ms tarde por los funcionarios coloniales ni republicanos que gobernaron los
pases andinos. La papa, por ejemplo, se introdujo primero en Suiza, y ms
tarde en Inglaterra y Francia, antes de que en Espaa formara parte de la dieta
comn.
Las frutas andinas son especialmente desconocidas, pese a su sabor

peculiar, y a sus caractersticas alimenticias, muy beneficiosas. Por otra parte,
las comunidades productoras se encuentran relativamente aisladas, pues las
comunicaciones resultan deficientes. Finalmente, uno de los problemas del
mercado de frutas es estar en condiciones de llevar al consumidor el producto
en buen estado.
En este contexto, productos alimenticios MISKY cuenta con ms de 24
64
Ms tarde, cuando el consumo de papa se propag por el mundo, se

promovi la introduccin de aquellas variedades que brindaban una mayor
produccin, dejando otras que slo se dan en altura, o que generan
producciones menores, con una calidad singular. Pero si la papa tuvo que tardar
siglos para verse apreciada en Europa, otras especies por el contrario son
ignoradas incluso en las ciudades de los pases andinos, donde la influencia
europea y oriental ha transformado los hbitos alimenticios.
aos funcionando en el mercado nacional. Est ubicada en el distrito de

Wanchaq en el departamento del Cuzco. Opera en el sector agroindustrial y se
dedica a la transformacin de frutas andinas en mermeladas (saco,
aguaymanto, papayita andina, nspero, entre otras); aunque tambin
comercializa caf, cuya demanda en los ltimos aos se ha incrementado. La
mermelada soluciona el problema de conservacin, al tiempo que proporciona
valor agregado. Es muy importante aqu la informacin al consumidor, mxime,
cuando el producto puede resultarle extico.
Otros productos que comercializa MISKY son la miel de abeja y la hoja
de coca, con la cual se fabrican galletas, harina, dulces y mermelada. En el
mercado local, la empresa tiene presencia en el Cuzco, Arequipa y Lima. En los
ltimos aos ha incursionado con xito en el mercado de Italia y, ltimamente,
en los Estados Unidos.
MISKY trabaja con 500 familias campesinas de los
departamentos del Cuzco y Apurmac, las cuales la proveen de
sus principales insumos.
Se puede afirmar que el principal logro de la compaa es el crecimiento

de 10% anual que mantiene en los ltimos cinco aos, y el fortalecimiento de
sus reas de logstica, compras y ventas. Otro logro importante es el mantener
una relacin muy estrecha con sus proveedores, gracias a la confianza
generada sobre la base del pago de buenos precios, al contado y en perodos
de tiempo determinados.
Al establecerse un sistema de proceso y comercializacin, los
campesinos pueden contar con cierta estabilidad en sus ingresos. Dentro de
los prximos cinco aos la compaa espera crecer en un 50% o ms, mantener
65
su presencia en el mercado liderando el sector, e incrementar sus

exportaciones pues considera que stas son una buena alternativa para la
micro y pequea empresa, ya que los precios y los mrgenes son mejores que
los del mercado nacional.
MISKY tiene como misin: revalorar los alimentos andinos,
dando a conocer al mundo la diversidad de sus productos,
llevando a la mesa de nuestros clientes alimentos de calidad y
de gran valor nutritivo.
Como parte de su estrategia de asociatividad, MISKY pertenece a un

consorcio empresarial que se llama Cuzco, cultura y biodiversidad, creado con
el apoyo de PROMPYME, en una primera etapa. Entre los objetivos del
consorcio se tiene:
-
El desarrollo de actividades conjuntas para fortalecer a las

empresas y personas que la conforman, con respecto a
aspectos administrativos, gerenciales, contables, tributarios,
financieros, operativos y otros.
Disear, desarrollar y promover un sello distintivo relacionado

intrnsecamente con el Cuzco, la regin andina, sus productos y
sus servicios, salvaguardando la imagen del mismo, de sus
productos, de sus servicios y de sus empresas.
Entre las principales actividades que el Consorcio realiza se puede

mencionar:
66
Promover y desarrollar la biodiversidad de la cultura andina, as

como su medio ambiente.
Disear, desarrollar y operar sistemas de promocin y publicidad

conjunta
Participar en cursos y eventos de toda ndole a nivel nacional e

internacional.
Desarrollar, promover y operar el sello distintivo Cuzco, cultura y

biodiversidad.
MISKY emplea veintisis personas y trabaja con quinientas familias que

viven en el campo.
En la actualidad slo se cultiva un 10% de las variedades
alimenticias que conocieron los pobladores andinos en el siglo
XV.
El impacto de la empresa se basa en la contribucin de la mejora de la

canasta familiar, en la generacin de un ingreso adicional para los campesinos,
con productos que antes no tenan valor en el mercado16 como el saco y el
aguaymanto; as como en la mejora de los cultivos, domesticacin de plantas, y
en la eliminacin de los intermediarios, lo que hace que las familias involucradas
reciban precios ms justos pos sus productos.
16
El mayor reto de la empresa se encontr en la mermelada de sauco, pues al tratarse de un fruto de color
negro, los campesinos crean que en esos rboles el diablo se haba sentado; por lo que nos le daban
importancia a este fruto. Por otro lado, introducir en el mercado una mermelada de color negro fue
bastante difcil, pues el pblico no esta acostumbrado a ello.
67
Esquema de Articulacin. Caso Consorcio Misky
Consorcio Misky
Proveedores
Relacin basada
en la confianza
500 familias campesinas
de los departamentos de
Cusco y Apurmac
Calidad: Clasificacin de
MP
Envases adecuados:
Baldes de plstico, cajas
de cartn, sacos de yute
Mejora de los cultivos y
domesticacin de plantas
Precios justos y al
contado
Ubicacin: Wanchaq, Prov.

del Cusco
Necesidad de aumentar
la competitividad, la
calidad y la
diversificacin de
productos
Experiencia: 24 aos
Eliminacin de
intermediarios
Convenios con
agricultores y Clubes de
Madres, para la compra
de materia prima con
valor agregado
Consultora en
procesos Agrcolas
68
Empresa agroindustrial:
transformacin de frutas
andinas, tostado de caf,
miel de abejas y granos de
la regin
Clientes
Misin: Revalorar los

alimentos Andinos, dando
a conocer al mundo la
diversidad de sus productos,
Llevando a las mesas de
Nuestros clientes
alimentos de calidad y de
gran valor nutritivo
Estrategia de
Asociatividad Horizontal,
(FIAC) pertenece a un
consorcio empresarial,
que se llama Cusco,
cultura y biodiversidad:
- Consultora Tributaria
Contable
- Programas
Administrativos
Local: Cusco, Arequipa y

Lima
Internacional: Italia y
EE.UU.
Certificado de
Calidad
Misin Comercial a
Chile
5.
Caso Red de Pprika de Moche, La Libertad

William Siapo
Consultor Senior en Redes Empresariales, MINKA
Este proyecto, denominado Desarrollo de Proveedores, propici la

17
creacin de una red de pequeos agricultores de la campia de Moche,
al norte
de Trujillo, con la empresa Agroinversiones y Frutas, de Lima. Al revs de los
casos anteriores, el promotor de la red no es la empresa, sino los agricultores,
que para tal propsito se vinculan entre s.
El objetivo fundamental del proceso de articulacin entre los pequeos
agricultores fue producir cultivos para la agroexportacin, en alianza con
empresas procesadoras, el gobierno local del distrito de Moche, y proveedores
de insumos. La oportunidad de negocio que se identific para iniciar este
proceso fue la presencia, en el entorno cercano al distrito, de grandes empresas
procesadoras de cultivos de agroexportacin.
Por otra parte, Agroinversiones Mistul SAC es una empresa peruana,
dedicada a la exportacin de aj pprika a los mercados de Espaa y Europa, y
tiene como perspectiva la incursin a los mercados de Estados Unidos y Mxico.
Su oficina central se encuentra en Lima, pero posee una planta procesadora en
el distrito de Chao, departamento de La Libertad. En 2006 export 723 mil
17
MINKA, a dems del caso de la red de pprika, maneja procesos de articulacin vertical de pequeos
productores de mango con una gran empresa. Asimismo articula tres redes de productores lcteos, de
la zona de Laredo, hacia el Grupo Gloria. Adicionalmente tambin se conocen otras experiencias que
estn manejando instituciones como el CCTU, de un grupo de productores de esprragos, hacia la
empresa Danper.
69
kilogramos de aj pprika. Su filosofa de trabajo consiste en propiciar la

articulacin de la cadena productiva del aj pprika, con la finalidad de cumplir
las exigencias del mercado mundial, construyendo una relacin slida y
duradera con sus proveedores. Es decir, romper las barreras de la
desconfianza.
En el corto plazo, esta red pretende desarrollar en forma sostenida un
programa de proveedura con la empresa Mistul, que se encuentra
expandiendo su radio de intervencin en un 25% para el prximo ao.
En la actualidad, la Red se ha propuesto:
-
Desarrollar un plan de mejoras, para cumplir con las exigencias de

calidad de esta empresa agroexportadora.
Lograr la integracin de la red con el entorno institucional pblico y

privado, especialmente con el gobierno local de Moche y con el
gobierno regional de La Libertad.
La red cuenta con un reglamento interno, y ha realizado innovaciones

como la instalacin de cultivos mediante plantones. Anteriormente se haca
mediante el sistema de almcigos, pero el problema de la virosis era grave, por
lo que introdujeron un sistema de siembra distinto apoyado por Mistul.
La confianza generada entre los miembros de la red se evidencia en la
realizacin de negocios conjuntos y la constitucin de un fondo de
aportaciones que sirve para apalancar gastos pre operativos de la red
en proceso de formacin.
Los agricultores han destinado una hectrea para maz chala, con el
70
propsito de rotar los terrenos. Se trata de controlar el uso indiscriminado de los

suelos. Con un plan de mejoras para el manejo del cultivo. La pprika es un
cultivo exigente y el nivel cultural de los agricultores limita acceder a la
tecnologa necesaria para su desarrollo, por eso ellos implementan un plan de
mejoras para el manejo adecuado del aj pprika.
En lo que concierne al programa de proveedura, se han instalado cinco
hectreas de aj pprika. Los ocho agricultores participantes son pequeos, la
extensin de sus terrenos van de media a una hectrea. Dentro de su proceso
de integracin, han realizado una alianza con la empresa Cruz Ecolgica.
Adems, cuentan con un contrato formal, en el que se estipula un precio refugio
mnimo, que es de US$1.00 por kilo. La empresa cliente ha provisto semillas en
calidad de prstamo que sern cubiertas con el pago de la campaa.
Asimismo, se desarrollan reuniones peridicas con los agricultores para
tocar temas relevantes para el negocio como el precio de la pprika. En este
punto, la empresa ha informa sobre la evolucin del precio a nivel mundial. Se
prev que para la fecha en que estos agricultores cosechen el producto, el
precio va a estar a niveles aceptables.
Cabe mencionar que la red ha participado como aval, para la gestin de
un prstamo a los pequeos agricultores, de S/.20,000, en el cual tambin ha
participado un actor que ha sido integrado en este proceso, que es la Caja NorPer, de la ciudad de Trujillo.
El programa de proveedura est generando a la fecha 825 jornales,
equivalentes a 10 puestos de trabajo a tiempo parcial. Se observa la
participacin de la mujer en un 80% de las actividades que involucra el cultivo del
aj pprika, entre la siembra, cosecha y seleccin del producto. Al mismo tiempo
se ha incrementado los ingresos de los agricultores de la red en un 300%,
71
comparado con los cultivos tradicionales de la zona (yuca, chala y maz). Cabe
destacar que el 30% de los terrenos agrcolas de Moche estn en posibilidad de
transformar los cultivos tradicionales hacia cultivos de agroexportacin.
Por otro lado, la Municipalidad Distrital de Moche ha dispuesto de un
funcionario para apoyar el proceso de articulacin vertical. La red est
participando en la elaboracin de los planes de desarrollo econmico del
distrito.
Lo que se pretende lograr con los gobiernos locales es que se cuente
con un funcionario municipal que ayude con el proceso de articulacin, con el
proceso de generacin de confianza, el proceso de concertacin y en la
promocin y difusin de estos temas que son nuevos.
La experiencia descrita permite formular las siguientes conclusiones:
Las empresas compradoras de productos de exportacin, deben
asumir el aprovisionamiento de insumos, paquetes tecnolgicos, entre
otros a los agricultores.
- La confianza entre proveedores y empresas clientes es un factor clave
para el desarrollo de programas de proveeduras. En el traslado de
pequeos agricultores hacia el cultivo de agroexportacin es
imprescindible el desarrollo de proyectos de articulacin productiva.
- Los proveedores de insumos representan la fuente primaria de
informacin.
- Las universidades, los centros de investigacin y los consultores
independientes juegan un rol muy importante en el cultivo de productos de
agroexportacin.
- La participacin del gobierno local facilita la consolidacin del
programa de proveedura y es un medio de difusin y fomento de los
mismos.
72
Esquema de Articulacin. Caso Red de Aj Pprika-Moche
Red de Aj Pprika- Moche
Ubicacin: Campia de Moche,

Trujillo
Riego: 40% presurizado, 60% por
gravedad
8 Productores, con relaciones de
confianza entre ellos
Fondo de aportes y reglamento
interno
Objetivo: Abastecimiento sostenido
para la procesadora
Plan de mejoras para cumplir los
estndare
s exigidos
Procesadora
Alianzas, para producir

cultivos para la agro
exportacin
Clientes
Alta calidad
exigida
Mercados
Internacionales
Abastecimiento
sostenido
MISTUL SAC
Calidad exigida
Contratos formales
para compra a futuro
Alianza con empresa de insumos

para el abastecimiento
Lograr apoyo de Gobierno Local
Cambio de cultivos tradicionales a
otros con mayores ingresos
Informacin: de proveedores e
instituciones educativas
Prstamos a
productores avalados
Informacin sobre
mercados int.
y precios
73
6. Caso Red de Cuyes Las Delicias del Porvenir

Maril Snchez
Red de Productores de Cuyes Las Delicias, Condebamba, Cajamarca
La asociacin de criadores de cuy constituye una experiencia reciente,

pues apenas trabaja desde hace cuatro meses. Sus componentes se
encuentran en el casero del Huayo, en la provincia de Cajabamba, regin de
Cajamarca. Los miembros de la red cran vacas lecheras y cuyes de manera
tradicional. Su principal mercado es un lugar conocido como La Grama. La
produccin ingresa a ese mercado, y de ah se dirige a la provincia de San
Marcos, de donde sale para Lima, Trujillo, Chimbote y Chiclayo.
En conjunto existen 8 redes en Cajabamba, que en total cuentan con

siete mil cuyes reproductores, Semanalmente venden 9 mil cuyes
aproximadamente, al precio de 7 soles cada uno, lo que representa 63 mil soles
semanales. Cada productor gana entre 150 y 300 soles mensuales. Esta
actividad genera 6,800 autoempleos y se estima que existen unos 56 mil
productores potenciales entre Cajabamba y San Marcos. Cabe mencionar que
los pobladores involucrados en el proyecto le dedican a la produccin cuatro
horas al da, con lo cul tienen el resto del mismo para hacer otras actividades.
La organizacin en red est contribuyendo a garantizar unos
parmetros de calidad, cada vesz ms exigidos tambin en el mercado interno.
Asimismo, como ha sucedido en otras redes, la generacin de confianza puede
74
El producto escogido por la red es el cuy tipo 1, debido a sus

caractersticas y buena conformacin, que alcanza en tres
meses el peso requerido por el consumidor, entre 1.00 1.80 kgs.
contribuir a promover nuevas frmulas de colaboracin, que en este momento

todava no se han propuesto.
Entre los objetivos de la red se encuentran los siguientes:
-
Mejorar el manejo tcnico y productivo del cuy.
El fortalecimiento organizacional de las redes.
El mejoramiento de las instalaciones productivas de cada integrante de

la red.
Mejorar la calidad de vida de los socios a travs de la produccin,

calidad y venta de los cuyes-, reproductores y beneficiados-, a nuevos
mercados.
Las instituciones que apoyan la red son:

-
La Municipalidad de Condebamba, a travs de la Gerencia de

Desarrollo Econmico para poder formalizarse como asociacin.
Servicios Educativos Rurales, SER, que es la razn social de la

asociacin, pues cuando se debe emitir una factura estn reconocidos
legalmente. Esta es la mejora mas importante lograda desde la
formacin de las redes, pues les brinda confianza en el mercado para
competir con su producto.
La Mesa Distrital del Cuy en Condebamba.
75
Red de Cuy, Las Delicias
Clientes
Ubicacin: Casero El Huayo, Cajamarca

Integrantes: 12 socios
Proceso de auto seleccin a travs de la
construccin de la confianza para hacer
negocios conjuntos.
Aportes econmicos (fondo comn) y el
trabajo conjunto permanente
Asociados a APROCUYCO
Producto: Cuy Tipo I
Objetivos:
-Mejorar el manejo tcnico del cuy
-Fortalecimiento organizacional de la red.
-Mejoramiento de las instalaciones
productivas
-Mejorar calidad de vida de integrantes
76
Exigencias del
producto (1Kg)
Mercado Local La
Grama
(destino final:otras
ciudades del pas)
7. Caso Red de Kiwicha de San Salvador

Alejandro Palomino
Red de Productores de Kiwicha de San Salvador, Cuzco
Esta red se encuentra ubicada en el Valle Sagrado de los Incas, en el

distrito de San Salvador, provincia de Calca, en la regin del Cuzco. La red est
conformada por nueve integrantes, seis varones y tres mujeres y, en su ltima
campaa, han producido 22 toneladas de kiwicha orgnica y ocho toneladas de
kiwicha convencional.
En San Salvador existen 200 pequeos productores de kiwicha, los
cules producen aproximadamente 300 toneladas, para lo que necesitan ms
de 10 mil jornales, debido a que mayormente el proceso de este cultivo se
realiza de manera manual. Esto promueve el dinamismo econmico del distrito.
Tambin los servicios que prestan, tanto el trillado como la seleccin, han
reducido sus costos en casi un 14% en relacin con el ao pasado. La poblacin
est comprendiendo que la red puede servir tambin para productores de otras
actividades econmicas, lo cual se discuti en el IV Taller de la Mesa de
Desarrollo Econmico, en el cual se observ muchos grupos interesados en
trabajar en forma de redes.
La red de San salvador ha entendido que slo de manera asociada se
puede obtener mejores condiciones de negociacin, tanto para la produccin
como para la comercializacin de la kiwicha.
Cuando se genera y se consolida la confianza y todos los integrantes
participan, se obtienen objetivos comunes. Al invertir tiempo y dinero de manera
conjunta, se logra minimizar costos y maximizar ganancias. De esta forma, los
77
participantes en la red han definido que la confianza es un capital muy

importante. Asimismo, se han dado cuenta que cuando se tiene una
administracin responsable y eficaz se puede generar utilidades, esta es una
clara muestra en los servicios de trillado, donde se han generado 3,329 soles a
favor de los productores. Adems, lo ms importante es que cuando existe
predisposicin de los gobiernos locales, agrupaciones como sta pueden
apostar ms por una incidencia poltica en pro del desarrollo econmico de su
distrito.
Los principales clientes son las empresas procesadoras y
exportadoras, tales como Sierra Selva en Lima, Saitec en Bolivia y empresas
regionales como Incasur, MoliCuzco y otras empresas locales. Adicionalmente,
la red forma parte de la Asociacin de Productores Chuecamayo que cuenta
con 73 socios.
Entre los objetivos de la red se pueden mencionar los siguientes:
-
Incrementar sus ingresos, sobre todo los adicionales a la produccin

mediante la prestacin del servicio de trillado y seleccionado de la
kiwicha.
Consolidar la relacin con sus clientes actuales.
Su objetivo a largo plazo es que la red se constituya en una empresa
acopiadora que brinde el servicio de trillado a los productores de la
zona (esto significara la disminucin de los costos de produccin de
los mismos).
En lo que respecta a sus logros, la red presenta los siguientes:
78
La consolidacin de la confianza en la red por parte de sus integrantes,
lo que se manifiesta en los aportes a un fondo comn, los mismos

ascienden a quince soles quincenales.
-
La red participa en la incidencia poltica del distrito desde la Mesa de

Desarrollo Econmico Local generando mayor dinamismo en el empleo
local al producir 22 toneladas contrata a 120 jornaleros con un mejor
salario.
Entre las instituciones que apoyan a la red, se puede mencionar a las

siguientes:
-
APOMIPE. Este programa jug un rol importante en el desarrollo de la

alianza estratgica entre los productores de kiwicha.
La Municipalidad Distrital de San Salvador. Tiene un compromiso

decidido en la promocin de redes y asociaciones; prueba de ello es que,
ha transferido en cesin a la red el uso de una trilladora. Tambin apoya
la participacin en ferias sabatinas y dominicales en la regin.
El programa COSUDE APODER apoya en los procesos de incidencia.
La REMUR Cuzco apoy en la elaboracin del Plan de Desarrollo

Econmico Local y actualmente desde la Mesa de Desarrollo
Econmico.
El proyecto PRA, ha trabajado en el desarrollo de inteligencia de

mercado que favorece a la red.
79
Esquema de Articulacin. Caso Red de Kiwicha de San Salvador
Red de Kiwicha de San Salvador
Ubicacin: Calca, Cusco

Socios: 9 personas
Integrante de la Asociacin de Productores
Chuecamayo
Objetivos:
-Incrementar ingresos adicionales a travs de
la prestacin del servicio de trillado y
seleccionado de la kiwicha.
- Consolidar la relacin con sus clientes
Logros:
-Consolidacin de la confianza en la Red
-Aportes del fondo comn
-Participacin en incidencias polticas del
distrito
-Apoyo de Instituciones
80
Clientes
Empresas:
procesadoras y
exportadoras,
regionales e
internacionales
8. Caso APROVID
Rigoberto Sosa Ramos
Presidente ARPROVID, Tacna
En los valles del sur del Per se produce un aguardiente singular,
regulado por el ley: el pisco, que puede elaborarse con slo ocho variedades de
uva: cuatro no aromticas y cuatro aromticas. Entre las no aromticas
contamos uvina, mollar, quebranta y negra criolla; mientras que entre las
aromticas tenemos albilla, torontel, moscatel e italia.
No se puede elaborar pisco con uva Bourdeaux, Red Globe, Cabernet
Sauvignon, entre otras. La norma tcnica, regula, exige y controla esto.
Adicionalmente, el pisco cuenta con tres partes, que son cabeza, cuerpo y cola.
La cabeza y la cola no se deben utilizar, porque son alcoholes metlicos;
nicamente se debe utilizar el cuerpo. De acuerdo con la misma norma, el pisco
puede tener como mximo 48 y como mnimo 38.
Existen cuatro tipos de pisco: puro no aromtico, puro
aromtico, pisco acholado y mosto verde. Estos cuatro tipos son
totalmente distintos. El pisco acholado por ejemplo, surge de la
combinacin de las uvas aromticas y no aromticas; y el pisco
mosto verde surge de la interrupcin del proceso de
fermentacin del vino.
Hace algunas dcadas se venda un aguardiente elaborado en

Catalua, bajo la denominacin de pisco; y en la actualidad en Chile se elabora
un aguardiente con dieciocho variedades de uva. Con esas variedades vinferas
elaboran muy buenos vinos, ms no sucede lo mismo con el pisco.
81
Adicionalmente, la norma tcnica indica que para obtener y poseer la

denominacin de origen tiene que haber ciertos requisitos geogrficos: existir
un puerto, un valle, un ave, una botija o un apellido, Pisconti, Piscoaya.
ARPROVID est ubicada en Tacna, regin de donde proceden algunos
piscos de excelente calidad. Con una antigedad de 3 aos, la asociacin se
dirige al mercado local. Actualmente cuenta con trece bodegas con
denominacin de origen, las cules cuentan con pisco puro aromtico,
acholado y mosto verde; y tambin se dedica a la elaboracin del pisco puro no
aromtico.
El sistema organizacional se encuentra formado por asociados,
quienes desarrollan sus actividades dentro de la formalidad. Entre ellos
destaca la Asociacin Nacional de Productores de Pisco y Per Pisco, ambos
reconocidos por la Comisin Nacional del Pisco (CONAPISCO).
Entre sus principales logros organizacionales se tiene los siguientes:

-
82
El principal logro sostenible de ARPROVID, es la mejora de la calidad de

su pisco, conforme a la norma tcnica 211-01 y 02.
ARPROVID, cuenta con actividades planificadas en asambleas y el

monitoreo de sus resultados en reuniones permanentes, las cules le permiten
efectuar un control en el sistema organizacional as como tambin el logro de
sus objetivos tanto de corto como de largo plazo. Entre sus objetivos de corto
plazo se encuentran: incrementar las ventas, mejorar la infraestructura de las
bodegas y buscar nuevos mercados; mientras que sus objetivos de largo plazo
son: exportar y dotar las bodegas con equipos y maquinarias de ltima
generacin.
Asimismo, obtuvo premios nacionales a la calidad: gran medalla de oro,

medalla de oro y medalla de plata, en el Concurso Nacional del Pisco
2005.
La mejora de los lazos de confianza entre los asociados.
La exploracin de nuevos mercados.
ARPROVID cuenta con el apoyo de diversas instituciones, entre las cuales

destacan:
-
El Ministerio de Trabajo, a travs del Programa Per Emprendedor, en el

cul la empresa recibi capacitacin y asistencia tcnica con lo cual se
mejor la calidad del pisco, obteniendo la denominacin de origen.
Los mdulos de servicios CITE agroindustrial de Tacna, a travs de la
ayuda en participacin en ferias internacionales y asesoramiento
tcnico en normas tcnicas del pisco.
La Comisin Regional del Pisco Tacna (COREPISCO); a travs de ferias
y promociones.
El Gobierno Regional de Tacna, a travs de insumos, asistencia tcnica
agrcola cofinanciada, participacin activa en el Comit Multisectorial del
Pisco
El DPA de la Direccin Regional de Agricultura Tacna mediante su apoyo
en ferias, promocin y cadenas productivas.
Adems, la empresa cuenta con otros importantes aliados como
ZOFRA-TACNA y PRODUCE.
ARPROVID ha impactado en la economa local a travs de la generacin

del empleo directo e indirecto. En cuanto al primero, a travs de la participacin
del 30% de trabajadores de las bodegas y sus vendedores; y en cunto al
empleo indirecto, a travs del incremento del 15% de las ventas en hoteles,
83
restaurantes, comercio, entre otros. Adems colabor en la ampliacin de la

frontera agrcola de la vid, incrementando el volumen de produccin en un 50%.
El xito de ARPROVID se debe a la gran responsabilidad asumida por
sus directivos y socios; a la constancia, organizacin y liderazgo de sus
integrantes; y al importante apoyo tcnico del Estado.
84
ARPROVID
Clientes
Ubicacin: Tacna
Integrantes: 13 bodegas de elaboracin de pisco puro,
Acholado y aromtico (con denominacin de origen)
Pisco
- Mercado: local y
nacional
Modalidad organizacional: Asociacin

Actividades planificadas en asamblea
Monitoreo de resultados en reuniones permanentes
Asociados a Asoc. Nac. de Productores de Pisco
Objetivos:
- Incrementar las ventas
- Mejorar infraestructura de bodegas
-Buscar nuevos mercados
-Contar con maquinaria de alta tecnologa
Logros:
-Mejora de calidad, gracias a capacitacin y asistencia tcnica
-Mejora de los lazos de confianza de socios

-Ampliacin de frontera agrcola (vid) e incremento del volumen
de produccin
Apoyo de Instituciones
Apoyo de Gobierno Regional
85
9.
Caso Cooperativa Agraria Cafetelera La Florida

Csar Rivas
Gerente Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida
Resulta muy difcil que Individualmente un productor de caf compita en

el mercado. El 85% de los productores en el Per son pequeos agricultores o
simples parceleros.. La nica manera de llegar a los mercados externos es a
travs de la unin entre productores.
La Cooperativa La Florida posee una antigedad de cuarenta aos,
fundada en 1966 se encuentra ubicada en la Regin Junn, provincia de
Chanchamayo, distrito de Prei. La organizacin slo trabaja dentro de dicha
localizacin geogrfica, lo cual puede haber sido determinante para superar las
pocas ms duras.
La actividad principal de la cooperativa es la comercializacin del caf,
pero tambin posee otras como la transferencia de tecnologa, capacitacin,
educacin o salud. Cuenta con 1200 socios productores cafetaleros, de los
cuales aproximadamente el 80% son varones y el 20% mujeres.
Alrededor del 95% de la produccin de La Florida se exporta a
mercados de la Unin Europea, Japn, Estados Unidos y Canad.
Asimismo, est incursionando a otros mercados, como Corea.
En la actualidad, la cooperativa es miembro de la Junta Nacional del Caf,

as como tambin son accionistas mayoritarios de la empresa Corporacin
Productores Caf del Per SAC.
86
En una etapa inicial la Cooperativa surge por iniciativa propia de los

productores cafetaleros provenientes de Cajamarca, Apurmac y Junn. Entre
los aos 1989 y 1990 se presentaron problemas debido a la complicada
situacin social de aquella poca en las zonas de la selva. Debido a esto la
Cooperativa perdi gran parte de su participacin en el mercado (hasta situar la
facturacin por debajo del milln de soles. En la actualidad sin embargo, las
ventas han crecido a ms de 35 millones de soles.
Es importante la generacin de una organizacin con una base legal,
estatutos, derechos, deberes, misin, visin y objetivos totalmente claros y
transparentes. Tambin es muy relevante el componente social, de esta forma
se trabaja mucho la parte educativa, salud y el rea de desarrollo comunitario;
en gran medida debido a que su actuacin se cie a un territorio definido; de tal
suerte que en su propsito de brindar un buen servicio a sus asociados,
necesariamente se han visto implicados en el impulso del desarrollo local. La
construccin de colegios o el arreglo de carreteras, han sido asumidos como
parte de la necesidad de impulsar todo el sistema productivo. Uno de los
grandes problemas en los pequeos productores era el tema del conocimiento;
lamentablemente, educarlos sera muy difcil, pero se les poda dar algunas
herramientas para paliar esta problemtica. Es por ello que dentro de la
empresa se posee un Centro de Educacin llamado CEOAS (Centro Educativo
Ocupacional para Agricultura Sostenible), donde se imparten temas
relacionados con salud, tecnologa agrcola, gnero, gestin y convivencia
familiar. 18 Por ejemplo, en el rea de salud se realizan capacitaciones en
primeros auxilios para los promotores de salud de las comunidades que estn
muy alejadas de las ciudades. En el rea de gnero, en los ltimos aos se han
18
Cabe mencionar que en el rea de desarrollo comunitario, la cooperativa no ha recibido mucho apoyo de
parte de los gobiernos locales, a pesar de que son ms una organizacin comunitaria que una sociedad
annima, pero no han tenido ese apoyo que muchos han logrado a nivel de los gobiernos locales.
87
visto temas relacionados con la participacin de la mujer, resaltando lo

importante de su participacin y aporte; para ello se capacita tambin a la
poblacin femenina adulta en temas de administracin, en temas de proyectos
alternativos, nutricin, micro crditos, entre otros.
La Cooperativa ha trabajado en la produccin de caf y la aplicacin de
tecnologa a la misma orientada al mejoramiento de la economa y cuidado de
los recursos naturales. Adems, ha desarrollado programas productivos de
diversificacin productiva, asistencia tcnica y agroindustrial. As mismo, se ha
trabajado al mejoramiento de toda la infraestructura; en este sentido, poseen la
primera y nica planta de beneficio hmedo de caf, en el Per.
La Florida considera que la innovacin tecnolgica es esencial para
poder competir en igualdad de condiciones con otros pases.
La Florida se ha enfocado en dos lneas principales: el negocio global de

caf en mercados tradicionales; y el negocio a mercados especializados o
nichos de mercado donde, con las caractersticas propias del caf se puede
ingresar con precios diferenciados. Esto ltimo es lo que ms est trabajando
la corporacin en los ltimos aos.
En cuanto a productividad, se sabe que no se puede competir con los
grandes productores, como Brasil y Colombia; por lo que la empresa utiliza lo
que el Per tiene como ventaja comparativa. As, se emplean los suelos, los
microclimas y los lugares que pueden certificar como orgnicos adems de
apuntar a las certificaciones de medio ambiente como nuevas ventajas. Por
ltimo, el componente crediticio, es considerado como lo ms importante para
la cooperativa; puesto que poseen su propio brazo financiero llamado
CREDIFLORIDA, que apoya directamente el financiamiento y sostenimiento de
los productores.
88
Esquema de Articulacin. Caso Agraria Cafetalera La Florida
Agraria Cafetalera La Florida
Clientes
Ubicacin: Chanchamayo
Antigedad: 40 aos
Productores; 85% son pequeos productores o
parceleros
Componente social: se trabaja la parte de educacin,
Salud y el rea de desarrollo comunitario
Asistencia tcnica a todo el proceso
Programas productivos de diversificacin
productiva, asistencia tcnica y agroindustrial.
Asistencia tcnica en transferencia de
tecnologa y descentralizacin
Autofinanciamiento: CREDIFLORIDA
Utiliza su ventaja
comparativa para
obtener
certificados
orgnicos y de
medio ambiente
Mercado Internacional:
95%
MercadoTradicional
Mercado Especializado:
precios diferenciados
89
10. Caso ACOPAGRO

Gonzalo Ros Nuez
Gerente de ACOPAGRO
El cacao es una de aquellas especies que llegaron a las regiones andinas
despus del descubrimiento de Amrica, aunque estuviera muy difundida en
Mxico. No obstante, en la actualidad el Ecuador ostenta el primer lugar en
calidad.
Dentro de la basta selva peruana, existen territorios con microclimas
adecuados para el cacao, cuya produccin alcanza los ms altos precios entre
los cultivos legales, en una regin que ha sido golpeada por la subversin y el
terrorismo.
ACOPAGRO se encuentra ubicada en la provincia de Mariscal Cceres;
sin embargo trabaja en cuatro provincias: Picota, Bellavista, Saposoa y Juanju,
es decir, lo que conjuntamente se denominan Huallaga Central. Trabaja desde
hace trece aos como asociacin, y hace ocho como cooperativa. Asimismo,
est conformada bsicamente por varones en un 88%, con slo un 12% de
mujeres. Su actividad principal es la comercializacin del cacao en grano, tanto
convencional como orgnico.
Desde hace algunos aos, esta organizacin empez a mejorar la
calidad del cacao, tan es as que inicialmente comercializaba en mercados
cercanos, luego a grandes fbricas en Lima, y desde hace cuatro aos, con un
mejoramiento de la calidad de sus productos, iniciaron la venta a Espaa. Luego
logr certificar su cacao como orgnico, y en la actualidad, est vendiendo a las
empresas suizas Promatec y Barry Calibud, la empresa ms grande del mundo
90
en la comercializacin de cacao y de chocolates.

Los productos de ACOPAGRO cumplen con las normas de
calidad del ICCO, que es la organizacin internacional del
cacao y el chocolate.
En la actualidad, los productores de cacao del Per se encuentran

organizados en la Asociacin Peruana de Productores de Cacao
(APPCACAO); y en la regin de San Martn se ha conformado la Mesa Tcnica
de Cacao, puesto que consideran que es necesario articular al estado, los
gobiernos regionales y los gobiernos municipales en la tarea de promover las
cadenas productivas.
La organizacin exporta casi el 100% de su produccin, que es de 500
toneladas al ao. Sin embargo, para los prximos dos aos tiene previsto
superar las 1,000 toneladas. Los socios de la empresa en su mayora son
productores que poseen entre una o una y media hectreas de cacao; no
obstante, es conveniente que los productores tengan ms de tres hectreas,
puesto que al ser muy pequeos el cultivo no es rentable, a pesar de que el
cacao es uno de los productos que ms precio tiene en la selva. Actualmente se
est pagando, incluyendo utilidades, alrededor de 4.70 soles por el kilo de
cacao, gracias a la confianza que la cooperativa tiene con sus socios, en una
zona donde la desconfianza ha reinado, puesto que en Juanju y Campanilla el
narcotrfico y la subversin han sido muy fuertes.
La organizacin es bsicamente una cooperativa con enfoque
empresarial, en donde se establece la disciplina en todos los niveles, se
realizan las rendiciones de cuenta, se eligen las autoridades y existe una gran
preocupacin por la calidad del producto.
91
Existe una regla de oro: gana ms el que ms vende. Se calculan

las utilidades y se efectan los reintegros de acuerdo a las ventas.
Entre los socios, los dueos de la empresa, no se presentan mayores

quejas al momento de distribuir las utilidades. Adems se destaca que el ao
pasado, la empresa trabaj con COPEME, accediendo al comercio justo. El
enfocarse en un nicho de mercado con un solo producto, es ms factible pagar el
ms alto precio por kilo de cacao. Como consecuencia de esto, en la zona,
actualmente existe una gran demanda por cultivar cacao, porque es el cultivo
que tiene el mejor precio entre los productos legales.
La Cooperativa posee dos modalidades de financiamiento, una a travs
del autofinanciamiento y la otra a travs del financiamiento externo (Radobank
de Blgica, Responsability de Suecia y Alterfin, entre otras), donde las tasas que
obtienen son muy competitivas, entre 7% y 8% anual en dlares. Asimismo,
OXFAIM sigue respaldndolos con cartas de garanta.
Entre las instituciones que contribuyeron con esta iniciativa empresarial
se encuentra la ONU, que ingres hace muchos aos a la zona y que ha
impulsado el marco del desarrollo alternativo. Actualmente, se est trabajando
con la cooperacin francesa, el CICDA, y la Cooperativa posee convenios con el
Programa de Desarrollo Alternativo (PDA), con Consultores y Asesores para el
Desarrollo en Tarapoto (CADES) y con algunas empresas holandesas.
En cuanto al impacto en la economa local, ACOPAGRO provee empleo
a un promedio de 4,500 habitantes en el Huallaga Central, posee el control total
del precio del cacao, sus socios manejan 700 hectreas aproximadamente y
estiman llegar, en los prximos cuatro o cinco aos, a ms de 3,000.
92
Existen ciertos factores que limitan la vinculacin exitosa de la empresa

con el mercado; tanto internos como externos. Los principales factores internos
son: la baja empresarialidad de un grueso de socios y su escasa proclividad a
articularse. El principal factor externo es el prolongado silencio estatal, con
respecto a la activa promocin del cacao en el Huallaga Central.19
Entre los factores que llevaron al xito a la empresa, se tiene: la
capitalizacin de los socios que mejora su calidad de vida y de la cooperativa; la
autosostenibilidad del proyecto; la produccin de empleo; la innovacin del
paquete tecnolgico en el manejo del cacao; la mejora en la competitividad; el
mejor uso de la tierra en trminos de rendimiento y enriquecimiento, y el
posicionamiento de organizacin slida y confiable que se ha logrado.
La experiencia de ACOPAGRO pone de manifiesto la trascendencia de
observar el territorio desde un enfoque de mercado. Se parte de un producto
estrella como el cacao, y lo dems se construye en torno a l. Por ejemplo, en la
regin de San Martn, es posible localizar emprendimientos y articularlos en
torno a un plan de desarrollo sostenido; sin embargo, la competitividad sigue
siendo el esfuerzo aislado de pocas empresas, y no supone la prioridad de
distintos niveles de gobierno.
ACOPAGRO ha capitalizado habilidades de los productores y ventajas
de territorios rurales tradicionalmente marginados. Esta experiencia ha puesto
en tela de juicio la necesidad de un cierto grado de instruccin acadmica, como
factor determinante del cambio tecnolgico; creyendo que la pobreza est ms
ligada a la incapacidad de desarrollar las potencialidades empresariales, que a
las limitaciones individuales o sociales.
19
Con respecto a este tema, la empresa ha solicitado una audiencia con el Gobierno Central y con los
Municipios para ver cmo podran trabajar juntos
93
En los ltimos aos ha surgido una mejor valoracin de cacao peruano

debido a que mercados de Suiza y Blgica, es decir, los ms importantes y
exigentes del mundo, lo estn demandando. Adicionalmente, la Cooperativa
espera un crecimiento de la demanda de cacao en los prximos aos; debido a
que las ltimas investigaciones revelan que el consumo de chocolates con
mayor porcentaje de cacao alarga el nivel de vida del ser humano, puesto que el
cacao tiene antioxidantes muy potentes, y adicionalmente, es el principal
antioxidante natural en el mundo.
94
Esquema de Articulacin. Caso Cooperativa ACOPRAGO
COOPERATIVA ACOPAGRO
Clientes
Ubicacin: San Martn

Experiencia: 13 aos
Socios: 424, 63% Educ. Primaria, 31% Educ. Secundaria
Asociados a: Asociacin Peruana de Productores de
Cacao y Mesa Tcnica de Cacao
Cacao en grano
Cliente principal:
PRONATEC de Suiza
Cooperativa con enfoque empresarial: Plan estratgico

Logros:
Confianza, a travs de peso justo (acopio), precio justo y
pago de utilidades
Transmisin de conocimientos tecnolgicos, desarrollo
humano y social
Innovacin del paquete tecnolgico de manejo del
cacao: mejora de la competitividad
Mejor uso de la tierra en trminos de rendimiento y
enriquecimiento
70% de socios fidelizados
70% de socios con certificados de productores
ecolgicos
Apoyo de Instituciones Internacionales y Aliados
Financiamiento: Capitalizacin de la cooperativa
autosostenibilidad y financiamiento externo
Bsqueda de nuevos
Mercados y clientes
Posicionamiento de
la Coop.
95
11. Cadena de Turismo Arqueolgico

Santiago Uceda
Director Proyecto arqueolgico Huaca de la Luna
Este caso surge de una experiencia de la Universidad Nacional de Trujillo,
a partir de la investigacion, financiada por la Fundacion Ford, de un sitio
arqueologico. En una segunda etapa, dicha organizacion financio un estudio y
un diagnostico, que permitio plantear un modelo de gestion diferente a todos los
que existian precedentemente. El modelo de gestion pasa por la naturaleza del
proyecto; un proyecto integral, multidisciplinario, que investiga, conserva y
expone el sitio arqueologico y sus resultados.
Se paso de la mera investigacion arqueologica a otras actividades, para
ello se recurrio a una serie de otros actores, tales como arquitectos e ingenieros,
ligados a la UNT.
De la investigacion se han ampliado conocimientos, su sentido basico se

traduce en publicaciones las cuales van por su quinto volumen. Sobre la base de
esta se han desarrollado dos grandes eventos internacionales y una serie de
folletos para los turistas nacionales e internacionales. La conservacion es para
mostrar, para que la poblacion sepa cual es su patrimonio cultural, para
96
Los componentes del proyecto fueron: la investigacion, ya que se trata

de un patrimonio cultural que es parte de nuestra herencia historica. El segundo
es la conservacion, el tercero es la puesta en usosocialy el cuarto, es una
estrategia de mercadeo. Al principio del proyecto solo se trabajaba los dos
primeros componentes; la puesta en uso social comenzo en el ano 1995 y el
mercadeo a partir del ano 1999.
perpetuar su herencia y luego, para preservar el sitio y su entorno ecolgico. En

lo que se refiere a la creacin de conciencia social, se trata de trabajar la
identidad cultural sobre la base del conocimiento de la propia historia. Para ello
se parte del trabajo con nios a travs de las visitas al complejo arqueolgico.
Es un programa que se llama Aprendamos a pintar como los moches que
consiste en que los nios pinten rplicas del lugar y se tomen fotos con sus
padres. Esto es para el pblico entre los 5 y 6 aos de edad.
El proyecto acu el trmino uso social, que es lo que antes se conoca
como puesta en valor de un sitio. Se trata de un enfoque moderno de este
concepto. Lo que antes fue un templo para los Mochicas, ahora es un centro de
visita. La puesta en uso social parte de la transmisin de conocimientos (la
historia de la sociedad moche) y del acondicionamiento del sitio para la visita, de
tal manera que la misma no genere depredacin. As se espera que el ingreso
de la taquilla por las visitas sea lo que d sostenibilidad al proyecto.
En el impacto intelectual del proyecto se tiene el desarrollo del recurso
humano. A lo largo de quince aos, la gente se ha ido formando en tres reas
bsicas: investigacin arqueolgica, conservacin y turismo. As, se tiene que
profesionales de primera lnea no slo nacionales sino tambin del exterior
visitan y se forman en estas ruinas (vienen estudiantes de universidades de
Estados Unidos, Alemania, Francia, entre otros). Por otro lado, se ha creado
una gran cantidad de conocimiento en publicaciones tanto como libros, revistas,
folletos, entre otros.
En el impacto econmico, se han generado puestos de trabajo. Se inici
con seis personas, en la actualidad se tiene a 56 personas remuneradas, de las
cuales 17 son gente de la campia de Moche, con un sueldo promedio de casi
mil soles. Adems, en la campia aledaa al complejo arqueolgico, se han
generado nuevos negocios: veinte restaurantes, una cafetera, una tienda de
97
souvenirs, una asociacin de artesanos y una empresa de transporte con

veinte unidades mviles.
El proyecto se ha sostenido con inversin pblica y privada que en los
quince aos del mismo ha ascendido a dos millones y medio de soles, cabe
mencionar que la mayor parte de la misma corresponde al segundo tipo de
inversin. Se inici con el apoyo de la Fundacin Ford; luego del Gobierno
Regional despus la Municipalidad del lugar y, finalmente, con el apoyo de la
empresa Backus, el cual ha ido creciendo. Adems, estos contactos han
permitido llegar a fundaciones estadounidenses.
Adicionalmente, resulta interesante mencionar el incremento en

captacin de visitantes. Desde el ao 1994, en que se inici con 2,700
visitantes, hasta el ao 2005 en el que se lleg a 84,548 personas. En el corto
plazo, se espera pasar los 100,000. El proyecto ha varios galardones
destacando, en el ao 2001, Creatividad Empresarial; en el 2004, estuvo entre
las diez mejores experiencias de manejo premiadas por el Ministerio de
Turismo de Espaa y en el 2005 obtuvo el mximo galardn -quizs el ms
grande que ha tenido el Per en este rubro-, que es el IV Premio Internacional
Reina Sofa en Conservacin de Patrimonio Cultural.
98
12.
Municipalidad de Laredo, La Libertad

Edward Berrocal
Alcalde de Laredo
Esta experiencia tiene especial inters, por cuanto es un Municipio

Distrital, quien decide invertir en promocin de los mecanismos de generacin
de redes empresariales, en el contexto del impulso del desarrollo local.
Laredo se encuentra en la provincia de Trujillo, en el departamento de La
Libertad. Es un distrito que tiene como principales actividades la agricultura, el
2
comercio y los servicios; con una extensin de 335 Km , donde la geografa rural
ocupa un 80% y tiene una poblacin de 32 mil habitantes, especialmente con
una presencia activa de jvenes.
La Municipalidad observ que faltaba un estamento que se dedique a la
creacin y al seguimiento de proyectos; por lo que cre el rea de Cooperacin
Internacional, Gestin y Elaboracin de Proyectos que, a la postre, les sirvi
para impulsar y formalizar el rea de Desarrollo Econmico de la Municipalidad.
Se propuso un objetivo general: la promocin del desarrollo econmico local, as
como la promocin empresarial local con criterios de justicia social.
Como objetivos especficos se tuvieron la creacin de un fondo de
inversiones para pequeas iniciativas de MYPES y la creacin de la Divisin de
Desarrollo Econmico.
El fomento de la asociatividad es uno de sus logros de la divisin recin
creada, as se cuenta con cuatro redes actualmente. Dos de ellas se lograron
conjuntamente con APOMIPE y gracias al apoyo de MINKA. Estas redes han
99
tenido un gran impulso, especialmente la de productores de mango, que ha

logrado comercializar sus productos a una de las principales empresas
instaladas en el Proyecto Especial de Chavimochic. En el ltimo ao
produjeron y comercializaron 94 toneladas. Adems se ha firmado un convenio
con Campo Sol. Por ltimo, se estn aprovechando los espacios entre los
rboles de mango, para sembrar alfalfa que se comercializa en los mercados
cercanos, atendiendo a los ganaderos que necesitan este producto.
Adicionalmente, posee una alianza con la empresa agrcola Barraza,
que anteriormente se dedicaba solamente a la produccin de azcar, pero
ahora ha diversificado su produccin y tambin tiene alcachofa, pprika, piquillo
y esprrago.
Otro logro importante es el financiamiento de proyectos productivos, con
el Plan de Competitividad de la Asociacin de Municipalidades del Corredor
Econmico Altoandino Csar Vallejo.
Las instituciones de apoyo a esta experiencia son:
-
100
La Asociacin de Municipalidades, que articula el corredor desde

Laredo hasta Huamachuco, Santiago de Chuco, Culcn, parte de
Bolvar y Otuzco.
La banca de fomento y los programas del gobierno.
La cooperacin internacional a travs del AECI y el Fondo Contravalor
Per - Alemania
La Universidad Antenor Orrego, mediante la labor de su Facultad de
Agronoma.
Las empresas: Agroindustrial Laredo, Barraza y Tableros Peruanos.
ONGs, como el caso de MINKA, CEDEPAS, entre otras.
El impacto en la economa local se advierte en el aumento del empleo de

jvenes. As, la red de mangos genera 30 jornales por hectrea en poca de
cosecha. Con la articulacin vertical, la red de mango vendi 100 toneladas a
Campo Sol. Los flujos econmicos entre redes tambin se ven, por ejemplo,
cuando la red de ganaderos le vende abono a la red de mango, y estos a su vez,
le venden la alfalfa.
La voluntad poltica es el principal cuello de botella para desencadenar el
proceso de desarrollo local. La buena infraestructura productiva y la existencia
de ventajas comparativas facilitan la intervencin en las unidades econmicas.
El entorno de soporte as como el ambiente institucional, son claves en un
proceso de desarrollo econmico local, especficamente en lo que se refiere a la
confianza, la cual es difcil de encontrar inmediatamente entre los agricultores;
para lograrla, es esencial la planificacin y el ordenamiento territorial.
Los planes de competitividad y de desarrollo econmico son parte de las
lecciones aprendidas, as como la sostenibilidad del proceso que depende del
Comit MYPE, que ya es parte de la estructura misma de la Municipalidad.
Tambin es importante el manejo de estrategias de intervencin por parte de los
mismos funcionarios del rea de Desarrollo Econmico, tales como desarrollo
de emprendedores, incubadoras de empresas, redes empresariales y cadenas
productivas. La Municipalidad y sus autoridades cumplen un rol promotor,
porque los principales actores, en este proceso, son los mismos productores,
agricultores y ganaderos.
101
13.
Municipalidad de San Marcos, Cajamarca

Nestor Mendoza Arroyos
Alcalde de San Marcos
El Estado peruano, centralista y secularmente burocrtico, no consigue

llegar a muchas partes del territorio nacional. En el distrito de San Marcos, en la
regin de Cajamarca, no existe ninguna presencia de los ministerios de la
Produccin, Transporte, Vivienda, Energa y Minas, Trabajo, Defensa; ni de
Comercio Exterior o Industria y Turismo. Los nicos ministerios que tienen
presencia son los de Educacin, Salud y Agricultura, con una deficiente
cobertura de servicios.
La experiencia que se viene desarrollando en San Marcos se inicia en el
ao 1996, y tras una interrupcin entre los aos 1999 y 2002, se ha retomado en
el ao 2003. Los participantes son todos los actores locales. Dadas las
circunstancias, la Municipalidad tiene que asumir reas desatendidas por el
gobierno central.
La ventaja de la agrupacin voluntaria, es que permite acuerdos en
espacios que nunca ha regulado la ley. Uno de los objetivos de las autoridades
locales es promover la formacin de familias responsables, llamando as a
aquellas que respetan los derechos de los nios y las nias. Si los padres no
tienen para satisfacer las necesidades que demanda la familia, estaran en una
situacin irresponsable, porque violan los derechos de los nios. Otros
objetivos son: organizar el territorio para introducir tecnologa y promover el
desarrollo de la economa local.
Dentro de los principales logros contamos haber promovido 20
102
organizaciones productivas, que trabajan con leche, cuyes, granos, artesanas

y transporte; la construccin de una red vial de 520 Kms, adems de sistemas
de riego presurizado, as como electrificacin rural.
Como consecuencia de esta actividad, 800 familias que han mejorado
sus ingresos; se han organizado y articulado en el mercado local, regional y
nacional, al haber constituido la Mesa Regional del Cuy.
Actualmente, poseen un modelo de lo que sera la gestin territorial,
cuyo primer objetivo es promover familias responsables sobre la base del
desarrollo de capacidades, tanto individuales como colectivas. Se promueve la
formacin de ciudadanos exitosos, al mismo tiempo que se busca que los
productores se organicen a travs de la asociacin, para comercializar
formalmente tanto con el Estado, como con otras empresas que demandan
confianza y responsabilidad.
Otro componente fundamental en este proyecto es el
acondicionamiento del territorio para introducir las tecnologas que permitan
incrementar la produccin, productividad y por lo tanto, la rentabilidad. Aqu
sobresalen tres aspectos: infraestructura vial, infraestructura de agua y
electrificacin rural. La infraestructura vial permitir articular la produccin
hacia los mercados; la del agua incrementar su produccin y productividad y la
energa facilitar brindar un valor agregado a los productos. Todo lo
mencionado genera nuevos puestos de trabajo y mejora los ingresos de la
poblacin involucrada.
Para buscar el desarrollo no se debera mirar el mapa de
pobreza, sino el de potencialidades, para encontrar
aquellas actividades que desarrollar cada regin.
103
Dentro de las potencialidades de San Marcos, se han identificado las

que seran ms rentables para la poblacin:
- La actividad agrcola, la produccin de cereales y menestras. San
Marcos es conocido como el granero del norte.
- La produccin de leche fresca que bsicamente abastece los
programas sociales que manejan las Municipalidades y el consumo
diario de la poblacin, Sin embargo, mayor rentabilidad se obtiene al
trabajar con las empresas Gloria y Nestl, que son acopiadores en la
zona.
- En la parte forestal, se encuentran impulsando el cultivo de la talla o
tara, que es un cultivo altamente rentable.
- Se est impulsando la artesana, en este caso en Chancay. Se trata de
objetos de arcilla quemada y tejas para techos.
- El turismo que puede promover la carretera asfaltada de San Marcos a
Cajamarca, teniendo en cuenta el crecimiento de Cajamarca, cuyos
habitantes podran encontrar en San Marcos un destino de fin de
semana.
Las instituciones que los apoyan son: las Municipalidades, FONCODES
y PROVAS, tanto nacional, como PROVIAS Rural; pero tambin se cuenta con
inversin privada, en este caso a cargo de las ONG locales y de Gloria y Nestl,
que son empresas asentadas en la Regin Cajamarca. Por otro lado, los
principales aliados son PRODELICA, COSUDE, ARIAR, CARE, CUENCAS,
ACETERRA, REMURPE, IDEAS, el Fondo Contravalor Per Alemania, el
Fondo talo Peruano, la Universidad Nacional de Cajamarca y el Ministerio de
Agricultura, a travs de la Direccin Regional en Cajamarca.
En cuanto al impacto econmico de la experiencia, se puede apreciar
que en el ao 2003 en San Marcos la nica entidad financiera con presencia era
104
el Banco de la Nacin, actualmente se cuenta con una financiera llamada

RONDESA, Banca Cajamarca, Banco de Crdito, y ltimamente ha llegado
EDYFICAR. Adems, los restaurantes se han incrementado en estos cuatro
aos, pasando de 4 a 20. En lo que respecta a la inversin hotelera, el
crecimiento es lento mas no en lo que respecta a bodegas y tiendas
comerciales, que han aumentado de 10 a 125 desde el ao 2003. Las
establecimientos de cabinas de internet han pasado de 2 a 12; y en empresas de
transporte de pasajeros y carga, de 2 a 5.
En lo referente la participacin del gobierno local y regional para llevar

adelante esta propuesta, se constituy la Asociacin de Municipalidades del
Corredor Econmico de la Cuenca del Crisnejas, que integran diecisis
Municipalidades. La participacin de los municipios es desigual, pero estn
abordando el tema nivel de la Cuenca en lo referente a suelo, que tiene que ver
con las potencialidades a travs de los planes de ordenamiento territorial y el
agua para la produccin. Cabe mencionar que la consolidacin de esta
Asociacin, permitir en el futuro negociar proyectos de envergadura con el
Gobierno Regional de Cajamarca.
Dentro de las lecciones aprendidas estn: que se debe priorizar la
inversin en el sector productivo, la articulacin de la produccin hasta llegar al
mercado, tener claro que las obras son el medio para impulsar procesos de
desarrollo y que tienen que enfocarse hacia la produccin, productividad y
rentabilidad. Finalmente, es muy importante el desarrollo de capacidades
individuales y colectivas, adems de la realizacin de estudios de las cadenas
productivas, de los principales cultivos y crianzas.
105
VI.
Conclusiones y Comentarios Finales

Fernando Villarn y Dirk Messner
Luego de conocer estos trece casos de diversa naturaleza y envergadura,

se pueden formular las siguientes conclusiones:
106
Apreciamos que en este conjunto de experiencias, no se presenta

una concentracin de proyectos en una actividad especfica. Por el
contrario, existe cierta variedad lo que constituye una fortaleza para
el desarrollo futuro.
En todas las experiencias se puede observar claramente la

solidaridad; en el sentido de creacin de riqueza y reparticin
equitativa de la misma. Dentro de los proyectos hay una consideracin
por el otro, ya sea en lo que respecta a la falta de conocimientos o
ingresos mnimos. Esta intervencin soluciona un tema de fondo: la
justa distribucin de la riqueza de una manera eficiente. Muchos
proyectos anteriores, pblicos o privados, basados en conceptos
similares, han fracasado justamente por esta falta de distribucin de
riqueza; porque haba una desavenencia entre el comerciante, el
exportador y el productor. Podan comenzar bien, pero al final el
exportador comenzaba a explotar al artesano, ste se senta mal, se
peleaba con el exportador y por eso es que existe la idea de que todos
los intermediarios son malos y entonces se genera desconfianza. En
los trece casos presentados se observa que los comercializadores y
exportadores tienen un buen trato con los productores, y les retribuyen
un precio justo por lo que estn haciendo. Estas son las bases de una
relacin verdadera y duradera: la sostenibilidad econmica y la
sostenibilidad social.
La confianza creada y la cooperacin para crear capital social son

elementos muy importantes, ya que ambas implican la reduccin de
los costos de transaccin. Por lo tanto, la confianza es un bien social.
Tambin es positivo, que adems de ser generada desde abajo, se
impulse desde arriba. Gracias a la estabilidad macroeconmica, se
crea un marco general para la confianza, porque reglas claras y que se
cumplen, son condiciones iniciales para la existencia de la confianza.
Sin ellas se vivira en una sociedad de desconfianza generalizada, lo
que implica una economa paralizada. Queda pendiente, en todos los
casos expuestos, la reflexin sobre los costos de la cooperacin y de
la articulacin; pues crear redes, articular y generar confianza,
demanda mucho tiempo. Cabe mencionar que un punto clave que
debe ser tratado es la distribucin del trabajo para reducir los costos
de la articulacin.
En todas las experiencias, los temas de eficiencia, organizacin y

productividad estn claramente planteados, adems de presentar una
visin local y global. Es decir, se enfocan en el desarrollo local, en el de
una zona determinada, pero con una visin global, en suma, estn
mirando el mundo. Desde la localidad, desde el Per profundo, los
pueblos luchan por integrarse a ese mundo que crece.
Resulta importante resaltar que el nuevo marco macroeconmico, que

es mucho ms estable que hace diez aos, ha creado un dinamismo
microeconmico muy importante.
Hay un proceso de aprendizaje que se ha visto en una serie de

empresas, que junto al nuevo contexto macroeconmico, ha permitido
contar con posibilidades que antes no existan. As, empresas muy
pequeas han logrado exportar; y exportar quiere decir, mirar el
107
mundo, aprender de otros y ser mucho ms abierto con respecto a

nuevos desafos y nuevas opciones.
-
A pesar de la desaparicin del Estado como una mquina pesada que

no permita la apertura comercial, no slo en el Per, sino en Amrica
Latina, an no se observan inversiones muy fuertes en los actores
primordiales para el desarrollo. An no hay inversiones reales en
innovacin, en educacin, en capacitacin tcnica. Se podra llegar, en
Amrica Latina y en el Per, a crear esa segunda parte de la
mesoeconoma, la vinculacin entre lo macro y lo micro; y esas
inversiones en ventajas dinmicas del desarrollo podran crear algo
como una base profunda de una competitividad sistmica.
Adicionalmente, a nivel micro las ONG y los gobiernos locales son muy
importantes. Y en ese proceso de articulacin, el Estado nacional no
debera involucrarse, ya que los actores locales estn mucho ms
cerca de las empresas, que los Ministerios en Lima.
- Actualmente la visin del Estado es cortoplacista, pues no hay inversin

en educacin, innovacin y tecnologa, cuyos frutos se ven en 10 aos
o ms.
-
108
El ltimo punto es cul va a ser el perfil del Per en diez aos. Para
Chile es una ventaja increble que se le asocie con el buen vino,
maderas, frutas y verduras de alta calidad. Este pas tiene un sello,
una marca y una imagen. El Per va a necesitar algo similar. Por un
lado, es una pregunta de imagen, de reputacin: qu se asocia con el
pas; y por otro lado, es una cuestin econmica, porque un pas
pequeo como el Per tiene que especializarse. No se puede ser
competitivo en 35 rubros, esto es imposible. Por ejemplo, en Alemania
se es competitivo en tres rubros, tales como el automotriz,

farmacutico y maquinarias.
Entonces, en qu se basar la economa peruana dentro de diez aos.
En las experiencias presentadas hay casos muy interesantes, que podran ser
clusters transversales: por ejemplo, turismo vinculado con la naturaleza y
comidas; as como, comidas vinculadas con agroindustriales. Todos ellos no
son sectores separados, sino que podran verse como agrupamientos que se
fortalezcan entre s. Se puede crear una imagen de un pas con una naturaleza
muy variada, una agroindustria interesante y una cultura que es riqueza para la
humanidad. Vincular estos elementos para tener una imagen ms clara podra
ser una tendencia interesante, y as se construira la imagen con la que se
asociar al Per dentro de diez aos.
109
Expositores en el Seminario Internacional Articulacin Empresarial

y Competitividad Territorial
Dirk Messner
Director del Instituto Alemn de Desarrollo (GDI)
Carlos Lpez Cerdn y Ripoll
Master en Economa,
Director de Competitividad y Capacitacin , Mxico
Fernando Villarn de la Puente
Presidente de SASE,
ex-Ministro de Trabajo y Promocin del Empleo
Joaqun de la Pedra
Gerente General Piscifactora Los Andes.
Mariella Lpez Cutipa
Gerente General Royal KNIT
Mariella Aguirre
Jefa de Compras Caf BRITT.
Odar Rodrguez Cross
Productos Alimenticios MISKY
William Siapo
Consultor Senior en Redes Empresariales, MINKA
110
Maril Snchez
Red de Productores de Cuyes Las Delicias, Condebamba, Cajamarca
Alejandro Palomino
Red de Productores de Kiwicha de San Salvador, Cuzco
Rigoberto Sosa Ramos
Presidente ARPROVID, Tacna
Csar Rivas
Gerente Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida
Gonzalo Ros Nuez
Gerente de ACOPAGRO
Santiago Uceda
Director Proyecto Arqueolgico Huaca de la Luna
Edward Berrocal
Alcalde de Laredo
Nestor Mendoza Arroyos
Alcalde de San Marcos
111

13 Experiencias Exitosas de Articulación Empresarial

Загружено:

Сведения о документе

Исходное описание:

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

13 Experiencias Exitosas de Articulación Empresarial

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

V. Experiencias exitosas de Articulacin Empresarial

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Fotografa: Giulianna Casas

En el tercer bloque se presentan la experiencia de articulacin de

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

1. Caso Piscifactora Los Andes

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

China concentra el 63% de la produccin acucola mundial. La

Piscifactora Los Andes posee dos centros de produccin, uno ubicado en la

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Dentro del mercado local, al tratarse de un bien de alto precio,

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Muchas personas creen que por tratarse de una empresa de la sierra y

Complejidad para hallar lugares especficos para desarrollar las

El retorno de la inversin es bajo. Tener peces en el agua es sumamente

La calidad es un factor crtico del xito en esta industria. Esta es

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Esquema de Articulacin. Caso Piscifactora Los Andes

Piscifactoria Los Andes

Actividad: Venta de trucha

por consumo de otras

Mercado Local (Aqp,

-Principales productores concentrados: 70% Chile y Noruega

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

2. Caso Royal KNIT

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

sede central en la ciudad de Lima. En lugar de hacerse con un personal propio,

Royal Knit apuesta por la formacin de los proveedores y otorgar

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Paralelamente la empresa realiza una intensa labor de supervisin, en

En general Royal KNIT trabaja con mujeres, que pueden obtener un

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Fotografa: Giulianna Casas

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Esquema de Articulacin: Caso Royal Knit

Fidelizar y fortalecer las

Productos con alto

Mercado Interno: 10%

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

3. Caso Caf Britt

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

La empresa se ha posicionado rpidamente en el mercado; y fue

En el mbito del caf y los chocolates ha ingresado a los mejores hoteles

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

La empresa tiene como metas a Largo Plazo:

La apertura de ms tiendas en todo el circuito turstico del Per. Busca

El fortalecimiento de las relaciones comerciales, tanto con los clientes

El crecimiento de la participacin en el mercado tanto en caf como en

Revalorizacin de la artesana peruana a nivel mundial.

La experiencia de Caf Britt permite afirmar que las relaciones comerciales se

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Esquema de Articulacin: Caso Caf Britt

de caf y chocolates gourmet

Caso Caf Britt

Metas: Crear consumo de caf

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

4. Caso Productos Alimenticios MISKY

Los pobladores andinos crearon una elevada tecnologa agropecuaria,

Las frutas andinas son especialmente desconocidas, pese a su sabor

Fotografa: Giulianna Casas

Ms tarde, cuando el consumo de papa se propag por el mundo, se