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SEGMENTACION EFICAZ
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SEGMENTACION EFICAZ
La segmentacin es una herramienta eficaz para ayudar a lograr su estrategia comercial e impulsar el
valor de su marca. Claro, seguro que decs, eso ya lo sabemos, y seguramente ya habrn implantado
algn tipo de segmentacin en sus empresas, pero, funciona de verdad con eficacia? Ha sido creada de
manera ptima aglutinando el poder de los datos, anlisis, investigacin de mercados de modo que
proporcione una herramienta aplicable que dirija las decisiones de productos, estrategia de fijacin de
precios y establecimiento de objetivos? O slo se utiliza con fines creativos? O peor an, se encuentra un
grupo de perfiles obtenido despus de un brillante informe esperando en un archivo sin ser utilizado? Le
guiaremos a travs de los seis pasos que sirven para crear una segmentacin eficaz.
Identificar las necesidades de los clientes y as poder realizar propuestas ms apropiadas para ellos
Algunas veces la segmentacin se centra en el estilo de vida en vez de en los productos o servicios. Esto
puede resultar muy til a una empresa nueva que necesite conocer cada posible cliente. Pero a las
empresas que no son nuevas, cada base de clientes incluir jvenes, viejos, jubilados, empresarios, etc.,
de modo que segmentar en base al estilo de vida no servir para saber por qu han elegido a su empresa.
Todos sabemos que a los jvenes les gusta el entretenimiento, los deportes y la moda, pero eso no ofrece
ninguna pista de por qu compran una determinada marca de yogur, bebida o telfono mvil. Por eso
empiece por los datos de sus propios clientes:
Realice un sencillo anlisis de datos en cada producto y servicio, identificando los tipos principales
entre sus clientes y cul ser su aspecto
Utilice sus datos transaccionales y realice un perfil de sus clientes por tipo, por ejemplo, por
producto, por el canal a travs del cual realizan sus compras, por la duracin de la relacin
Analice minuciosamente los datos desde diversas perspectivas para ver qu patrones emergen a
este nivel conductual o transaccional
Una vez que haya identificado sus principales grupos de clientes, aada los datos sobre estilos de
vida y las segmentaciones geo-demogrficas nacionales, como Mosaic.
Esto aportar riqueza para la comprensin de sus grupos de clientes y empezar a formar la base de sus
segmentos
Adems del perfilado inicial de sus clientes, la siguiente prioridad ser buscar el valor que sus clientes
aportan a su empresa. A fin de cuentas, esa es la razn por la que est realizando la segmentacin - para
ayudar a su empresa a generar rendimientos de mayor valor.
Cree un modelo de inversiones utilizando dos o tres dimensiones juntas. Esto puede ayudarle a crear una
visin de alto nivel de la cartera de su base de clientes que le permita identificar el valor diferenciado.
Valor: El beneficio anual o mensual de cada cliente (o ingresos, si las cifras del beneficio no
estuvieran disponibles). El valor medio del cliente no servir en este caso.
Potencial: Despus de realizar el modelo de propensin a nivel de planificacin, esto evala el valor
potencial de un cliente desde una perspectiva de venta dirigida o venta cruzada.
Fidelizacin: De nuevo mediante los modelos de propensin, esto refleja la probabilidad de que
cada cliente siga comprando sus productos.
Todo ello le permite agrupar clientes y crear una estrategia de planificacin de inversiones a un alto nivel.
Segmentacin de valor valor actual, valor potencial, valor de toda una vida, deciles de valor,
aportacin.
Segmentacin conductual datos transaccionales recopilados sobre cmo utilizan los clientes sus
productos y servicios, incluyendo el riesgo crediticio.
Segmentacin relativa a actitudes y necesidades valores bsicos, necesidades y razones por las
que los clientes utilizan los productos y servicios, normalmente identificadas por la investigacin de
mercado.
Segmentacin de preferencias los canales, privacidad y relaciones que los clientes prefieren.
Segmentacin de estado del cliente segmentos relacionados con el tiempo que muestran la
posicin de un cliente en un evento, proceso o ciclo de relaciones.
Segmentacin efmera segmentos en tiempo real para aprovechar las oportunidades efmeras.
Objetivo
Tcnica de segmentacin
Organizacin
Captacin
Fidelizacin
Con demasiada frecuencia, las empresas creen que el mejor uso de la segmentacin estriba en crear
diferentes comunicaciones para distintos grupos de personas. Francamente, si esa es la nica razn para
realizar la segmentacin, no merece la pena el gasto que supone. Crea una diferencia mnima y no
justificara los costes. Una verdadera segmentacin significa tener diferentes propuestas para distintos
grupos de clientes, no slo unos sobres de colores variados para la publicidad que realiza por correo.