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Material sobre Merchandising.


De Leopoldo Barrionuevo. Especialista en Marketing y Consultor de varias
empresas en Centroamrica y Amrica del Sur. Ha seminariado a directivos
de muchos pases en las especialidades de Marketing y Ventas, as como
tambin es autor de numerosos libros y cuadernos de estudios y ha sido
profesor en varias universidades.
Estuvo en nuestro pas en 1998 e imparti seminarios sobre Venta.
De su Coleccin de Cuadernos de Estudios, " La Venta Profesional " te
ofrecemos ntegramente el captulo referido a Merchandising.
Qu es Merchandising?
Mercadera vendida hacia adentro. Merchandising Mercadera vendida hacia fuera al
consumidor.
Las mercaderas correctas: Buen potencial de ventas. Productos de altas utilidades. En los
tamaos y variedad correctas.
En el lugar correcto: En la mejor ubicacin de venta de la tienda.
En el momento correcto: Que enlaza con la publicidad de radio, televisin y prensa, as
como en pocas estacionales de venta, compras de fin de semana, etc.
En las cantidades correctas: Suficientes existencias para satisfacer la demanda.
Al precio correcto: Competitivo con otros productos y atractivo a los consumidores.
En la manera correcta: El nmero correcto de caras frontales y en la correcta ubicacin
en la estantera. Las exhibiciones fuera de la estantera son: estables, accesibles y de alto
impacto.

Los Seis Principios del Merchandising


1. RENTABILIDAD:
Los esfuerzos de Merchandising ( como el material usado, tiempo empleado, etc ) deben
localizarse en un sitio donde tengan un gran efecto las ventas.
Siempre tenga en consideracin el potencial de ventas en la tienda.
Siempre anote en la tarjeta del cliente la duracin y el tipo de cualquier actividad especial,
as como el volumen adicional conseguido.

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Hblele a su cliente en trminos de rentabilidad y dele evidencia del xito de su
merchandising efectuado con anterioridad

2-UBICACIN:
a- Trate de conseguir la mejor ubicacin en tiendas tradicionales:
Al nivel de los ojos detrs del mostrador.
Cerca de las balanzas.
Cerca de la caja registradora.
Al frente del mostrador.
En las tiendas de autoservicio.
A la altura de los ojos.
En una zona de gran trfico de compradores.
Primero en el flujo de trfico (en tiendas grandes).
En el centro del grupo de productos ( en tiendas pequeas ).
Los displays promocionales deben siempre ubicarse antes de las exhibiciones permanentes
del producto. En una isla de exhibicin en los pasillos. En una cabecera de gndola. En el
permetro de la tienda o en las salidas, cerca de la caja registradora ( dependiendo del tipo
de producto ).
b- Evite:
Las zonas cercanas a las puertas de acceso a los depsitos de mercadera.
Las esquinas oscuras.
Inmediatamente despus de la entrada a la tienda.
Cerca de productos que emiten olores fuertes como: detergentes, pescados,
insecticidas.
c Proteja su ubicacin permanente en la estantera:
Usando marcadores de estantera, cintas que marquen el espacio de exhibicin
correspondiente a la cantidad de caras frontales asignadas. Use la misma tcnica en
tiendas tipo Cash Carry.

2 - IMPACTO.

Use la mxima cantidad de productos de acuerdo al potencial de venta de la tienda.


Todas las etiquetas deben colocarse de manera que den frente a los consumidores.
Siempre controle el cdigo de fabricacin para asegurarse de una buena rotacin.
Cree espacios libres a propsito, para dar la impresin de que el displays ya est
vendiendo.
Marque los lmites de su exhibicin en los estantes claramente para destacarse mejor.
Use el material punto de venta en la estantera o fuera de ella, pero siempre en
relacin con el tamao del display, no cometiendo exageraciones.
La exhibicin casual de productos ahorra su tiempo y sugiere Ofertas Especiales.

3 DISPONIBILIDAD:

Los productos deben ser fcilmente accesibles (cualquiera que sea el tipo de
comprador, adulto o nio).
Trate de conseguir lugares de exhibicin que sean accesibles de ms de un lado; como
islas o exhibiciones paletizadas.
Por lo menos el 80% de los productos expuestos en el display deben ser accesibles a la
compra.
No fije el material punto de venta directamente al producto: a medida que el display se
va vendiendo, el material punto de venta se cae.
Quite los separadores de cartn de las dos cajas superiores cuando se efecte una
exhibicin en bandejas con las cajas de transporte.

4 PRECIO.

El marcador de precio es uno de los principales factores que induce al consumidor a


comprar.
Las tarjetas de precio deben ser claras y los nmeros redondos y gruesos para crear
impacto.

5 ESTABILIDAD.
Un display debe venderse, no debe caerse.
En importante la manera cmo se cortan las cajas, no solamente por la apariencia
sino por la estabilidad del display.
Hay dos reglas bsicas para cortar una caja:
a- Coloque la caja de costado sobre una superficie slida
b- Siempre corte la parte superior de la caja rotndola a medida que se va cortando.
Esto garantiza un espacio entre el cartn y los productos, lo que evita que el cuchillo
corte la etiqueta del producto.
Las bandejas debern tener un a altura de aproximadamente 3 cm.
Deje los mensajes publicitarios.
Buena visibilidad alrededor del producto.