Trabajo de Estrategia de ventas

Jeinny Liceth Granados Villabona

Tutor:
Martin Geuseppe Gutirrez Len

Fundacin de Estudios Superiores Comfanorte (FESC)

Administracin de Negocios Internacionales
Gerencia de Mercadeo
San Jos de Ccuta
2016-2

Tabla de contenido

Tabla de imgenes

Introduccin

1.
2.
3. AIDA La formula magica para estructurar tu mensaje de venta

Saber cmo funciona la psicologa humana a la hora de tomar decisiones (sobretodo si

es de compra), y cmo elegir las palabras ms adecuadas para maximizar resultados, ya

sea una venta, una suscripcin a una Newsletter o un retweet, es fundamental para
mejorar los resultados que ests obteniendo en este momento.
Hoy quiero hablar de una formula que existe para estructurar los mensajes de venta a la
que todos los expertos mundiales en Copywritting y publicidad hacen referencia, y que
todos utilizan de algn modo u otro para conseguir el mayor nmero posible de
ventas: AIDA
A Atencin: Capta la atencin de tu potencial cliente
I Inters: Crea inters en torno a tu producto o servicio
D Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio
A Accin: Diles que hacer para conseguirlo
Atencin: Capta la atencin de tu potencial cliente
El primer paso para conseguir nuestro objetivo es llamar la atencin de nuestro
potencial cliente. Este paso es crucial para que el cliente siga el proceso de venta.
Pero no podemos utilizar cualquier cosa para llamar la atencin, debe ser algo relevante
y relacionado con el producto o servicio que queremos vender.
Un ejemplo podra ser, suponiendo que soy un gran aficionado a correr maratones, que
al pasar por una tienda de deportes viera un cartel enorme que dijera Los ltimos 10
campeones olmpicos de maratn utilizaron estas zapatillas. Esto llama mi atencin y
entro en la tienda a pedir ms informacin sobre estas zapatillas.
Inters: Crea inters en torno a tu producto o servicio
En este segundo paso es donde conseguimos el inters del potencial cliente por nuestro
producto o servicio. Normalmente lo que haremos aqu es explicar los beneficios que
ofrece este producto, en vez de centrarse en las caractersticas tcnicas o
funcionalidades.
Continuando con el ejemplo anterior, cuando entro en la tienda encuentro el mostrador
en donde se exponen las zapatillas anunciadas y donde puedo leer:

Un 50% ms ligeras para mejorar tu rendimiento

Suela con doble acolchado para suavizar el impacto en tus rodillas

Un 25% ms de estabilidad que evita posibles lesiones

Diseo exclusivo realizado por Lucio Giugaro

Samuel Kamau gan el Oro Olmpico en Beijing 2008 con ellas. Tu puedes ser el
siguiente

Lo que hace que me interese aun ms en las zapatillas.

Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio

En el momento en que tenemos la atencin de nuestro potencial cliente es cuando
tenemos que convencerle de que ese producto o servicio puede hacer que su vida sea
mucho mejor.
En el ejemplo de las zapatillas, el vendedor de la tienda debera hablarme de las
posibilidades de mejorar mi rendimiento a la vez que disminuyo mucho las
posibilidades de sufrir una lesin, asegurndome una mejor marca personal.
Accin: Diles que hacer para conseguirlo
Finalmente no se nos puede olvidar decirle al potencial cliente lo que debe de hacer
exactamente para conseguir ese producto o servicio.
En nuestro ejemplo, el vendedor de la tienda nos indicar en que caja puedo pagar y
cmo puedo obtener un descuento especial por ser navidad.
Esta sencilla manera de plantear y escalonar el proceso de venta es responsable de miles
de millones de euros en ventas de todo tipo de productos y servicios en todo el mundo,
por lo que no cabe duda que funciona.
Un ejemplo prctico del mtodo AIDA de ventas
Para m los anuncios de Axe son un ejemplo de AIDA, porque siguen a la perfeccin los
siguientes pasos:
Atencin: los anuncios de Axe hacen gala de uno de los reclamos publicitarios que
mejor funcionan en los hombres: las mujeres guapas. He visto ejecutivos que parecan
tener mucha prisa disminuir el paso sospechosamente cuando pasaban enfrente de una
marquesina con un anuncio de Axe.
Inters: los mensajes de Axe son claros y concisos. Las caractersticas de su desodorante
quedan claras en pocas palabras, lo que permite que la mente del consumidor los
absorba bien.
Deseo: al final lo que vende Axe viene a ser esto: compra nuestro desodorante y las
mujeres se lanzarn sobre ti. Algo que crea un deseo en la mente del consumidor
masculino, que quiere disfrutar en sus carnes del ejemplo Axe.
Accin: los anuncios de Axe siempre terminan con una llamada a la accin, un a qu
esperas para comprarlo?

2. QUES ES EL METODO DE SPIN

EL mtodo SPIN Significa Situacin, Problema, Implicacin y Necesidad.

El mtodo de venta SPIN cada vez cuenta con ms seguidores. Consiste en analizar
la situacin del cliente mediante preguntas para detectar qu necesita y presentarle
los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.
Qu es?
El mtodo SPIN es una tcnica de venta desarrollada a principios de los aos 90 y que
puso de moda la compaa Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades
del cliente y presentarle a continuacin los beneficios de tu producto o servicio que las
resuelven.
Cmo funciona?
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componn este mtodo:
-Situacin: tienes que obtener la informacin bsica sobre el cliente (actividad de la
empresa, tamao, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La
mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospeccin previa y plantear al
cliente slo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (as
ver que te has preparado).
-Problema: una vez has averiguado la situacin general del cliente, debes identificar
cul es la dificultad que afronta, de nuevo tambin mediante preguntas. Por ejemplo:
En qu reas del negocio encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la
situacin de este aspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante
preguntas cerradas (Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el
problema son los costes del transporte?).
-Implicacin: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene
para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (Hasta qu punto esto
reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han perdido por esto? Adems de ajustar
mejor tu oferta, esto har que el cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver
el problema.
-Necesidad de beneficio: el ltimo paso de este mtodo consiste en que hagas preguntas
que sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son
cuestiones del tipo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de
transporte?.
Llegado a este punto, habrs conseguido despertar el inters del cliente y conocer sus
necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida con garantas de
xito.

4. QUE ES LA MOTIVACION DE SABONE

La tcnica #SABONE. la mejor forma de presentar los #beneficios para el cliente

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que
puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, ste presentar esos
beneficios como argumentos de venta. Tenemos que tener en cuenta que los productos
no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la
utilidad que le reportarn, cmo le ayudarn en su trabajo o las satisfacciones que le
proporcionarn. En realidad a pocas personas les interesa de qu estn fabricados o
cmo estn elaborados los productos, es decir, sus caractersticas, a no ser que eso
represente una ventaja con respecto a lo que hasta ese momento haba en el mercado.
Entonces, qu es lo que compran? Sin duda beneficios. stos pueden ser econmicos,
de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., segn sean las motivaciones o mviles
de eleccin de cada cliente.
SABONE es una frmula que nos ayuda clasificar los mviles de compra con la ventaja
aadida de ser una tcnica de memorizacin que nos ayuda a recordar con facilidad por
su regla nemotcnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales,
compran por uno o varios de estos mviles de eleccin. Agrupacin de los motivos por
los que compramos:

Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad, garanta de devolucin del

dinero si no estoy satisfecho, eficacia probada en la consecucin de objetivos, seguridad
fsica e higinica
Afecto: por amistad, simpata, amor, sentirse escuchado y comprendido
Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, energa, alegra,
facilidad de uso, rapidez, sencillez
Orgullo; vanidad, envidia, emulacin, prestigio, estatus, pertenencia a un grupo selecto
Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseo vanguardista, ltimo modelo,
tecnologa punta
Economa: por ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, precio, amortizacin
Si cogemos la inicial de cada motivo, tenemos el acrnimo: SABONE

5. Clasificacin de las objeciones

Tipos de objeciones
La objecin es una oposicin momentnea a la argumentacin de venta. No siempre
esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayora de las ocasiones ayudan
al cliente a decidirse, pues casi siempre estn generadas por dudas o por una
informacin incompleta.
El profesional de la venta debe ser consciente que constituyen un elemento ms del
proceso, que debe ser superado para poder cerrar la venta.

1. Tipos de objeciones.

Para poder tratar las objeciones hay que conseguir que se pongan de manifiesto. En ese
sentido es fundamental la profesionalidad y el buen hacer del vendedor para conseguir
que el cliente manifieste expresamente sus objeciones, para de ese modo poderlas
resolver satisfactoriamente.
De forma general, se puede distinguir entre objeciones negativas y positivas.

1.1. NEGATIVAS.

Suelen ser un medio de autodefensa, careciendo en la mayora de las ocasiones de una

base razonable y aparecen, por lo general, al principio de la entrevista de venta. Otras

veces, nacen de la necesidad de algunas personas de llevar la contraria, lo cual dificulta

su superacin.
A continuacin se diferencian varios subtipos:

1.1.1. Evasivas.

Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad (ejemplo:

yo no soy el que decide, o tambin: lo consultar con mi socio, con mi
mujer, con la almohada).
O de reflexin para aplazar la decisin (ejemplo: me gustara reflexionar un poco ms
sobre su oferta).
De fidelidad (ejemplo: por qu cambiar de proveedor?).

1.1.2. Pretextos / Excusas.

Las objeciones pretextos ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser sntomas de
una evidente falta de inters. Ejemplos: tengo muchas cosas similares, es
demasiado caro, en casa mis hijos nunca me piden eso, es demasiado
juvenil, est pasado, no tengo espacio para esto en los armarios
Hay que averiguar si el cliente tiene motivos para mentir. El motivo ms frecuente suele
ser la falta de capital. El cliente no tiene presupuesto para comprar ese producto, pero
no lo quiere admitir.

1.1.3. Prejuicios.

Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, el
producto o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores
negativas. El problema fundamental de este tipo de objeciones es que generalmente no
se expresan, por lo que resultan sumamente difciles de tratar. El vendedor debe estar
muy atento a este tipo de actitud negativa, hacindole preguntas abiertas para que el
cliente hable lo ms ampliamente posible y poder as descubrir cul es la verdadera
causa de su comportamiento.

1.2. POSITIVAS.

Son totalmente reales. En algn caso se presentan en forma de preguntas. Demuestran

un cierto inters del comprador por el artculo o servicio. Son muy tiles para el

vendedor, ya que aportan informacin sobre aspectos concretos.

Seguidamente se presentan tres subtipos:

1.2.1. Dudas.

El cliente es escptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el

vendedor le asegura, aunque le gustara que as fuera. En general, este tipo de objecin
es bastante fcil de refutar, pues nicamente es necesario probar al cliente que es verdad
lo que el vendedor le est diciendo, para ello se debe utilizar un argumento de prueba o
demostracin.
Cuando un cliente no se cree un beneficio del producto es porque en realidad le
parecera
una ventaja demasiado importante, por tanto, si el vendedor es capaz de demostrarle que
el producto le aporta esa ventaja, es fcil suponer que habr recorrido un buen trecho en
su proceso de venta y que saldr fortalecido de la prueba. A partir de ese momento
tendr muchas ms posibilidades de cerrar con xito.

1.2.2. Malentendidos.

Estas objeciones nacen de una informacin incompleta o porque el cliente cree que el
producto tiene una desventaja que en realidad no existe. A veces el cliente formula
objeciones cuando en realidad debera hacer preguntas. Son bastantes fciles de tratar,
siempre que el vendedor sea hbil, no se enfrente al cliente y sepa ponerse a su lado. Si
lo hace as, saldr fortalecido tras superar la objecin. La estrategia ms recomendable
es hacer preguntas para comprender exactamente la objecin, reformular la objecin y
aclarar el malentendido.

Al contestar a las objeciones de este tipo, el vendedor debe proporcionar la informacin

necesaria para aclarar el malentendido, a veces, esta informacin toma la forma de un
beneficio. Hay que tener en cuenta que el cliente puede mostrarse escptico sobre el
beneficio que se ha presentado para aclarar el malentendido y el profesional de la venta
debe estar preparado para presentar pruebas si fuese necesario. Reformular la objecin
en forma de pregunta es importante porque contribuye a comprender la objecin y
demuestra al cliente que se le escucha atentamente y se preocupan de su actitud negativa
hacia el producto.

1.2.3. Desventaja real

El cliente menciona desventajas del producto, que pueden ser el resultado de que dicho
producto no ofrezca un beneficio que el cliente considere importante o hay algo en l

que le desagrada, casi siempre suele ser el precio; si se trata de un medicamento, sus
efectos secundarios, cuando se trata de objetos voluminosos, el espacio que ocupa en la
estantera
Al igual que en el caso de las objeciones por malentendido, lo primero que hay que
hacer es escuchar atentamente toda la objecin sin interrumpir al cliente, en la siguiente
secuencia hacerle preguntas para determinar exactamente el alcance de dicha objecin,
reformular la objecin, poner de relieve otros beneficios para compensar la desventaja.

Que es CVB?

La tcnica de venta CVB

Se trata de la tcnica CVB para argumentar la venta. CVB son las siglas de
Caractersticas, Ventajas y Beneficios.
Los buenos vendedores, a la hora de querer vender un producto, exponen las
caractersticas de su producto, las ventajas que tiene frente a la competencia, y ah se
quedan. La tcnica CVB consiste en dar un paso ms que va hacer que dejes de ser un
buen vendedor para convertirte en un vendedor excelente. Este paso adicional consiste
en que argumentes los BENEFICIOS que tiene dicho producto para el cliente.
Conclusin

Bibliografa

http://www.accion21.es/2012/05/tipos-de-objeciones/
https://www.google.com.co/amp/s/comosevende.net/2013/04/12/sabone-o-comopresentar-los-beneficios-para-el-cliente/amp/?client=ms-android-americamovil-co
http://www.fuerzacomercial.es/la-influencia-de-sabone-en-la-fuerza-de-ventas/
http://josuegadea.blogspot.com.co/2010/02/la-tecnica-de-venta-cvb.html?m=1
https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/el_metodo_spin