EAbanto

Plan de exportacin de joyas de plata a Estados Unidos
Item type
info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors
Abanto Li, Elsa Natali; Valenzuela Escalante, Martn

Hernn; Valz Romero, Ingrid Helga; Ybar Paredes, Percy
Leonidas Adriel
Publisher
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC. Escuela

de Postgrado
Rights
info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
Downloaded
14-oct-2016 18:54:53
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http://hdl.handle.net/10757/273837
Escuela De Postgrado de la UPC
Plan de Exportacin de Joyas de Plata

a Estados Unidos
Tesis presentada
para optar el grado de:
Magster en Administracin de Empresas
Integrantes:
Abanto Li, Elsa Natal

Valenzuela Escalante, Martn Hernn
Valz Romero, Ingrid Helga
Ybar Paredes, Percy
Lima, octubre del 2009
AGRADECIMIENTO
Agradecemos a nuestros profesores de la UPC,

quienes con sus ctedras magistrales y valiosa
experiencia han enriquecido nuestros conocimientos
acadmicos y nos permiten proyectar un futuro
promisorio para nuestras carreras profesionales.
Dedicamos este trabajo de investigacin a nuestras
familias, quienes con su comprensin y amor, nos
apoyaron en esta etapa importante de nuestras vidas
que es la culminacin de nuestro MBA.
Nos comprometemos a esforzarnos cada da para ser
mejores profesionales y ms an, mejores personas.
Los integrantes del equipo.
NDICE GENERAL
NDICE GENERAL ....................................................................................................................................... 3

NDICE DE ILUSTRACIONES ........................................................................................................................ 7
NDICE DE TABLAS .................................................................................................................................. 10
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................. 12
INTRODUCCIN ....................................................................................................................................... 14
a)
Objetivo ................................................................................................................................................. 14
b)
Alcance y limitaciones ...................................................................................................................... 14
c)
Metodologa ......................................................................................................................................... 14
Captulo I:Joyas de plata ................................................................................................................ 16

1.1.
1.2.
La Plata .................................................................................................................................................. 16
1.1.1.
Caractersticas .......................................................................................................... 16
1.1.2.
Cuidados de la plata ................................................................................................. 17
1.1.3.
Usos de la plata ......................................................................................................... 17
Tendencias de joyera en USA ........................................................................................................ 18
Captulo II:COYUNTURA INTERNACIONAL .......................................................................................... 19

2.1.
2.2.
Indicadores econmicos internacionales .................................................................................... 19

2.1.1.
Inflacin ..................................................................................................................... 19
2.1.2.
Producto Bruto Interno............................................................................................. 20
2.1.3.
Empleo ....................................................................................................................... 21
2.1.4.
Reservas Internacionales ......................................................................................... 21
2.1.5.
Deuda externa ........................................................................................................... 22
Crisis internacional ............................................................................................................................ 23
Captulo III:LA PLATA Y LA JOYERA A NIVEL INTERNACIONAL .......................................................... 26

3.1.
Joyas de plata para exportacin en el mundo ............................................................................ 26

3.1.1.
Partida arancelaria y descripcin del producto ..................................................... 26
3.2.
Oferta mundial de plata y joyera de plata ................................................................................... 26

3.2.1.
Principales pases productores y exportadores de plata ..................................... 26
3.2.2.
Principales pases productores y exportadores de joyera de plata ................... 29
3.3.
Demanda mundial de plata............................................................................................................... 30
3.4.
Demanda mundial de joyera de plata ........................................................................................... 32
3.5.
Plata como commodity a nivel mundial ........................................................................................ 34
3.6.
Entidades reguladoras del ingreso de joyas de plata al mercado de Estados Unidos .... 35
3.7.
3.6.1.
El Servicio de Aduanas de Estados Unidos ........................................................... 35
3.6.2.
El proceso de ingreso de la mercanca a USA ....................................................... 36
3.6.3.
Condiciones que deben cumplir los artculos de joyera ..................................... 37
Requisitos para el acceso de la joyas de plata al mercado de Estados Unidos ................ 38

3.7.1.
Documentacin y Entrada de la Mercanca ............................................................ 38
3.7.2.
Requisitos del Empaque .......................................................................................... 41
CAPTULO IV: COYUNTURA NACIONAL .................................................................................................. 44

4.1.
Situacin del pas ............................................................................................................................... 44
4.2.
Riesgo Pas .......................................................................................................................................... 44

4.2.1.
4.3.
4.4.
Grado de Inversin ................................................................................................... 44
Situacin Econmica ......................................................................................................................... 45

4.3.1.
Inflacin ..................................................................................................................... 45
4.3.2.
Empleo ....................................................................................................................... 48
4.3.3.
PBI .............................................................................................................................. 50
4.3.4.
Tipo de cambio .......................................................................................................... 52
4.3.5.
Reservas internacionales ......................................................................................... 54
4.3.6.
Deuda Externa ........................................................................................................... 55
Actividad Econmica ......................................................................................................................... 56

4.4.1.
Consumo Privado ..................................................................................................... 56
4.4.2.
Inversin Privada ...................................................................................................... 57
4.4.3.
Consumo Pblico ...................................................................................................... 57
4.4.4.
Inversin Pblica ...................................................................................................... 57
4.4.5.
Exportaciones Reales ............................................................................................... 58
4.4.6.
Importaciones Reales ............................................................................................... 59
4.4.7.
Balanza Comercial .................................................................................................... 59
4.5.
Fuentes de Financiamiento .............................................................................................................. 61
4.6.
El acuerdo internacional TLC con Estados Unidos ................................................................... 63

4.6.1.
Importancia: ............................................................................................................... 63
4.6.2.
Objetivos: ................................................................................................................... 63
4.6.3.
TLC en cifras: ............................................................................................................ 64
CAPITULO V: LA PLATA Y LA JOYERA A NIVEL NACIONAL ..................................................................... 68

5.1.
La Plata en el Per.............................................................................................................................. 68
5.1.1.
Produccin nacional por regiones .......................................................................... 68
5.1.2.
Produccin nacional por empresas ........................................................................ 69
5.1.3.
Exportacin ............................................................................................................... 71
5.2.
La joyera de plata en el Per .......................................................................................................... 72
3.1.
Proceso de elaboracin de joyas de plata ................................................................................... 73

3.1.1.
Etapas previas al proceso de Manufactura ............................................................ 73
3.1.2.
Manufactura ............................................................................................................... 74
3.2.
Produccin de joyera de plata en el Per ................................................................................... 76
3.3.
Canales de distribucin .................................................................................................................... 77
3.4.
Precios................................................................................................................................................... 80
3.5.
Oferta de la joyera de plata peruana al mundo .......................................................................... 85
3.6.
Anlisis de la competitividad del sector....................................................................................... 86

3.6.1.
Poder de negociacin de los proveedores ............................................................ 87
3.6.2.
Poder de negociacin de los compradores ........................................................... 87
3.6.3.
Bienes sustitutos ...................................................................................................... 88
3.6.4.
Potencial entrada de competidores ........................................................................ 88
3.6.5.
Competidores en la industria .................................................................................. 88
CAPTULO VI: ESTRATEGIAS E IMPLEMENTACIN DEL PROYECTO ....................................................... 94

6.1
6.2
6.3
Empresa ................................................................................................................................................ 94
6.1.1
Nombre de la empresa.............................................................................................. 94
6.1.2
Marca del producto ................................................................................................... 94
6.1.3
Logo............................................................................................................................ 94
6.1.4
Misin ......................................................................................................................... 94
6.1.5
Visin.......................................................................................................................... 94
Estrategias ........................................................................................................................................... 95
6.2.1
Estrategia de Penetracin de Mercado ................................................................. 95
6.2.2
Estrategia de Desarrollo de Mercado para el Cliente Final ................................. 96
6.2.3
Estrategia de Desarrollo de Mercado para el Importador .................................... 99
6.2.4
Estrategia de Desarrollo del Producto.................................................................. 100
6.2.5
Estrategia General de Porter ................................................................................. 100
6.2.6
Otras estrategias ..................................................................................................... 100
Implementacin del proyecto ........................................................................................................101

6.3.1
Localizacin de proveedores de insumos............................................................ 101
6.3.2
Localizacin del centro de manufactura .............................................................. 101
6.3.3
Proceso de exportacin y documentacin........................................................... 103
6.3.4
Pas y estado de destino de la joyera de plata Qulqi ......................................... 105
6.3.5
Distribucin ............................................................................................................. 109
6.3.6
Variedad y presentacin......................................................................................... 111
6.3.7
Posibles clientes ..................................................................................................... 111
CAPTULO VII: ANLISIS FINANCIERO ................................................................................................122

7.1.
Ingresos proyectados a 5 aos ..................................................................................................... 122

7.1.1.
Unidades vendidas ................................................................................................. 122
7.1.2.
Precio de venta ........................................................................................................ 123
7.2.
Ingresos proyectados (expresados dlares).............................................................................124
7.3.
Costos de ventas ..............................................................................................................................125
7.4.
Costos proyectados (expresados en dlares) ..........................................................................126
7.5.
Gastos de ventas y marketing.......................................................................................................128
7.6.
Gastos de administracin ..............................................................................................................128
7.7.
Gastos financieros ...........................................................................................................................128
7.8.
Estado de ganancias y prdidas ..................................................................................................129

7.8.1.
7.9.
Punto de equilibrio.................................................................................................. 130
Balance General proyectado .........................................................................................................132

7.9.1.
Activos: .................................................................................................................... 132
7.9.2.
Pasivos: ................................................................................................................... 132
7.9.3.
Patrimonio: .............................................................................................................. 132
7.10. Indicadores financieros ..................................................................................................................135

7.11. Flujo de caja libre proyectado .......................................................................................................136
7.12. Anlisis de sensibilidad ..................................................................................................................138
7.12.1. Variacin del precio de la plata (Insumo) ............................................................. 138
7.12.2. Variacin de la demanda (por la recesin) ........................................................... 141
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................................143

BIBLIOGRAFA ......................................................................................................................................145
ANEXOS
.....................................................................................................................................147
Entrevistas ......................................................................................................................................................147
Modelo de Pro Forma Invoice ....................................................................................................................151
Modelo de Entry Summary .........................................................................................................................152
Modelo de Carriers Certificate ...............................................................................................................153
Modelo de Certificado de Origen ..............................................................................................................154
NDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1 - PBI mundial (Fuente: Univ. Michigan) .............................................................. 20

Ilustracin 2 - Reservas internacionales a nivel mundial (Fuente: Elaboracin propia) ............ 22
Ilustracin 3 - Participacin minera mundial de plata (Fuente: USGS) (*) Datos preliminares 27
Ilustracin 4 - Produccin de plata en el mundo (Fuente USGS US Geological Survey) ...... 27
Ilustracin 5 - Produccin acumulada de plata desde 1990 (Fuente: World Silver Survey) ...... 29
Ilustracin 6 - Pases productores de Joyera de plata (Fuente World Silver Survey) ............... 29
Ilustracin 7 - Demanda mundial de plata (Fuente GFMS Ltd.) ................................................ 32
Ilustracin 8 - Importaciones mundiales de joyera y orfebrera (Fuente: Maximixe)............... 32
Ilustracin 9 - Dinmica mundial de las importaciones de joyera y orfebrera (Fuente:
Maximixe) .................................................................................................................................. 33
Ilustracin 10 - Variacin precio de plata en el mundo (Fuente: iShares Silver Trust SLV) ..... 35
Ilustracin 11 - Indicadores de Riesgo-Pas (Fuente: BCRP) .................................................... 44
Ilustracin 12 - Riesgo crediticio (Fuente: Agencia Fitch) ........................................................ 45
Ilustracin 13 - Inflacin (Fuente: BCRP) ................................................................................. 46
Ilustracin 14 - Inflacin 12 ltimos meses (Fuente: BCRP)..................................................... 47
Ilustracin 15 - Expectativas de Inflacin 2009 (Fuente: BCRP) .............................................. 48
Ilustracin 16 - Proyeccin de la inflacin (Fuente: BCRP) ...................................................... 48
Ilustracin 17 - Evolucin del ndice de empleo (Fuente: MTPE) ............................................. 50
Ilustracin 18 - PBI y Demanda Interna (Fuente: BCRP) .......................................................... 50
Ilustracin 19 - PBI ltimos 12 meses (Fuente: BCRP) ............................................................. 51
Ilustracin 20 - Expectativa del PBI 2009-2011 (Fuente: BCRP).............................................. 51
Ilustracin 21 - Crecimiento histrico de la economa peruana (Fuente: BCRP) ...................... 52
Ilustracin 22 - Proyeccin del crecimiento del PBI (Fuente: BCRP) ....................................... 52
Ilustracin 23 - Variacin del Tipo de Cambio en la regin (Fuente: BCRP) ........................... 53
Ilustracin 24 - Evolucin T/C de Ene-2000 a Dic-2008 (Fuente: BCRP) ................................ 53
Ilustracin 25 Evolucin T/C de Ene-2006 a Dic-2008 (Fuente: BCRP) ............................... 54
Ilustracin 26 Evolucin T/C Mensual Ene-Set 2009 (Fuente: BCRP) .................................. 54
Ilustracin 27 - Acumulacin de RIN de Per en MM US$ a Set 2009 (Fuente: BCRP).......... 55
Ilustracin 28 - Reservas Internacionales Netas en MM US$ (Fuente: BCRP) ......................... 55
Ilustracin 29 - Inversin Pblica y PBI (Fuente: BCRP).......................................................... 58
Ilustracin 30 - Exportaciones tradicionales (Fuente: BCRP).................................................... 59
Ilustracin 31 - Exportaciones no tradicionales (Fuente: BCRP)............................................... 59

Ilustracin 32 - Crecimiento anual de los crditos directos (Fuente: SBS) ................................ 62
Ilustracin 33 - Participacin de las exportacin en el PBI (Fuente: BCRP) ............................. 65
Ilustracin 34 - Intercambio comercial del Per (Fuente: Sunat) ............................................... 65
Ilustracin 35 - Intercambio y Balanza Comercial con EEUU (Fuente: Sunat) ......................... 66
Ilustracin 36 - Exportaciones peruanas a Estados Unidos (Fuente: Sunat) .............................. 66
Ilustracin 37 - Composicin de las exportaciones (Fuente: USI Trade Commission) ............. 67
Ilustracin 38 - Produccin de plata en Kgs (Fuente Min. Energia y Minas) ............................ 68
Ilustracin 39 - Produccin de plata por regiones (Fuente: Min. Energa y Minas) .................. 69
Ilustracin 40 - Produccin de plata por empresa (Fuente MEM) ............................................. 71
Ilustracin 41 - Exportacin anual de plata (Fuente: BCRP) ..................................................... 71
Ilustracin 42 - Destino de las exportaciones de plata peruana (Fuente: Aduanas) ................... 72
Ilustracin 43 - Joyas de plata (Fuente: Adex) ........................................................................... 73
Ilustracin 44 - Preparacin de Material (Fuente: Elaboracin propia) ..................................... 75
Ilustracin 45 - Instrumento Sierra (Fuente: Asoc. Artesanos) .................................................. 75
Ilustracin 46 - Principales zonas de produccin de joyas en Per (Fuente: Elaboracin propia)
.................................................................................................................................................... 77
Ilustracin 47 - Joyera de Junn (Fuente: Muni Junin) .............................................................. 77
Ilustracin 48 - Canales de distribucin de joyera en EEUU (Fuente: Infoamricas) .............. 79
Ilustracin 49 - Joyas Nvica (Fuente: novica.com) .................................................................. 85
Ilustracin 50 - Principales destinos de exportacin joyera peruana (Fuente Sunat) ................ 86
Ilustracin 51 - Principales destinos de joyera peruana por transacciones (Fuente Sunat) ....... 86
Ilustracin 52 - Lealtad a las marcas (Fuente: ICEX) ................................................................ 87
Ilustracin 53 - Joyas de Packtos (Fuente: packtos.com) ........................................................... 91
Ilustracin 54 - Aretes Designs Quality Exports (Fuente: Design Quality) ............................... 92
Ilustracin 55 - Collares y anillos Designs Quality Exports (Fuente: Design Quality) ............. 92
Ilustracin 56 - Collar, brazaletes y anillos Novica (Fuente: novica.com) ................................ 93
Ilustracin 57 - Pgina Web de la empresa Peruvian Silver con la marca Qulqi (Fuente:
Elaboracin propia) .................................................................................................................... 97
Ilustracin 58 - Plano de Distribucin del Taller (Fuente: Elaboracin propia) ...................... 102
Ilustracin 59 - Medidas del embalaje (Fuente: Elaboracin propia) ...................................... 104
Ilustracin 60 - Diagrama de carga sobre Paleta (Fuente: Elaboracin propia) ....................... 105
Ilustracin 61 - Exportacin de joyas al mundo (Fuente Sunat) .............................................. 106
Ilustracin 62 - Exportacin de Joyas peruanas al mundo 2001 (Fuente Sunat) ...................... 106
Ilustracin 64- Exportacin de Joyas peruanas al mundo 2003 (Fuente Sunat) ....................... 106
Ilustracin 69 Exportacin de Joyas peruanas al mundo 2009 (Fuente Sunat) ..................... 107
Ilustracin 70- Exportacin de Joyas peruanas a EEUU segn estado (Fuente Sunat)............ 108
Ilustracin 71 - Distribucin a travs de "representante" (Fuente: Elaboracin propia) .......... 110
Ilustracin 72 Distribucin a travs de "importadores" (Fuente: Elaboracin propia) ......... 111
Ilustracin 73 - Destino de las importaciones por empresa (Fuente: Aduanas) ....................... 120
Ilustracin 74 - Origen de las importaciones por empresa (Fuente: Aduanas) ........................ 121
NDICE DE TABLAS
Tabla 1- Caractersticas fsico-qumicas de la plata (Fuente: Elaboracin propia) .................... 16
Tabla 2 - Inflacin mundial (Fuente Univ. Michigan) ............................................................... 19
Tabla 3 - Pases con mayor deuda externa (Fuente: COMTRADE) .......................................... 23
Tabla 4 - Demanda mundial de plata (Fuente: World Silver Survey) ........................................ 31
Tabla 5 - Orgenes de las importaciones de US (Fuente: Univ. Michigan)................................ 33
Tabla 6 - Aranceles y derechos a pagar en la Aduana Americana (Fuente AMCHAN) ............ 36
Tabla 7 - Relacin de documentos requeridos para la exportacin (Fuente: AMCHAN) ......... 38
Tabla 8 - Variacin Porcentual de la Tasa de Inflacin a Set 2009 (Fuente: BCRP)................. 47
Tabla 9 - Inflacin 12 ltimos meses (Fuente: BCRP)............................................................... 47
Tabla 10 - Variacin anual del empleo (Fuente: MTPE) ........................................................... 49
Tabla 11 - PBI ltimos 12 meses (Fuente: BCRP) ..................................................................... 51
Tabla 12 - Crecimiento del PBI por dcada (Fuente: BCRP)..................................................... 52
Tabla 13 - Ingreso nacional disponible (Fuente: BCRP)............................................................ 57
Tabla 14 - Inversin Pblica - Variacin Porcentual Real (Fuente: BCRP) .............................. 58
Tabla 15 - Balanza Comercial a Ago 2009 (Fuente BCRP y Sunat) .......................................... 61
Tabla 16 - Composicin % de los crditos directos (Fuente: SBS)............................................ 61
Tabla 17 - Produccin de plata por regiones (Fuente Min. Energia y Minas) ........................... 69
Tabla 18 - Produccin de plata por empresa minera (Fuente: Ministerio de Energa y Minas) . 70
Tabla 19 - caractersticas de detallistas de joyera (Fuente: National Jeweler) .......................... 78
Tabla 20 - Principales minoristas de joyera del 2007 (Fuente: National Jeweler) .................... 80
Tabla 21 Cotizacin de la Plata entre 1995 y 2008 (Fuente Ministerio de Energa y Minas) 81
Tabla 22 - Cotizacin de la Plata en 2009 (Fuente Ministerio de Energa y Minas).................. 81
Tabla 23 - Gastos asociados al mercado de Joyera en USA (Fuente ICEX 2008) ................... 82
Tabla 24 - Precios FOB de exportacin ARIN S. A. (Fuente: Elaboracin propia) .................. 82
Tabla 25 - Precios FOB de exportacin DEORO S. A. (Fuente: Elaboracin propia) .............. 83
Tabla 26 - Precios FOB de exportacin Packtos Negociaciones Efectivas (Fuente: Elaboracin
propia) ......................................................................................................................................... 83
Tabla 27 - Precios FOB de exportacin Rozenvasser & Sons del Per Sociedad (Fuente:
Elaboracin propia) .................................................................................................................... 83
Tabla 28 - Precios FOB de exportacin Novica (Fuente: Elaboracin propia) .......................... 84
Tabla 29 - Principales destinos de exportacin joyera peruana (Fuente Sunat) ........................ 86
Tabla 30 - Cuota de mercado en artculos de joyera (Fuente Icex) ........................................... 89
10
Tabla 31 - Top 10 empresas del sector (Fuente Aduanas) ......................................................... 89

Tabla 32 - Factores de decisin en la compra de joyas en EEUU (Fuente Univ. Michigan) ..... 95
Tabla 33 - Competencias del diseador de joyas (Fuente: Elaboracin propia) ........................ 95
Tabla 34 - Relacin de proveedores (Fuente: Elaboracin propia) .......................................... 101
Tabla 35 - Modelos de envases (Fuente: Elaboracin propia) ................................................. 103
Tabla 36 - Preferencia de compra por sexo y lugar de venta (Fuente: Mintel) ........................ 112
Tabla 37 Lista de Importadores por el valor estimado de sus importaciones (Fuente:
Elaboracin propia) .................................................................................................................. 116
Tabla 38 - Lista de Importadores por el nmero de embarques (Fuente: Elaboracin propia) 117
Tabla 39 - Estructura de Costos para el Cliente Final (Fuente: Elaboracin propia) ............... 123
Tabla 40 - Estructura de Costos para el Importador (Fuente: Elaboracin propia) .................. 124
11
RESUMEN EJECUTIVO
La presente tesis: Plan de Exportacin de Joyas de Plata a Estados Unidos describe inicialmente el
producto las joyas de plata, alrededor del cual se desarrolla nuestro proyecto, el cual originar la
creacin de la empresa Peruvian Silver y la marca Qulqi que identificar nuestras joyas de plata.
Dichas joyas de plata sern de estilo moderno y elegante, y su fabricacin ser a mano
aprovechando la destreza y habilidad del maestro artesano peruano.
Luego haremos un anlisis del entorno internacional y nacional, antes de definir el mercado objetivo de
nuestros productos:
La crisis mundial ha conducido a los consumidores y por ende al sector, a buscar alternativas de joyas
finas ms econmicas que el oro, debido a que ste en los ltimos aos ha tenido un incremento
significativo en el precio. Las joyas de plata han dejado de ser artculos de alta rotacin y destinado a
segmentos de bajos ingresos, para pasar a ser considerados un sustituto directo del oro.
Afortunadamente, recientes indicadores de la actividad econmica y de los mercados financieros
internacionales sealan el inicio de la fase de recuperacin de la economa mundial como resultado de
las polticas de estmulo fiscal y monetario que empezaran a reactivar el componente de la demanda
gradualmente. Si bien se prev una cada del PBI mundial para este ao de 0.5 por ciento, se proyecta
una recuperacin ms rpida para los aos 2010 y 2011 con tasas de crecimiento de 3.0 y 3.7 por
ciento, respectivamente.
Si bien somos el primer pas productor de plata y quinto pas productor de oro en el mundo, no somos
el primero en exportar joyas; a esto se suma que los artesanos se encuentran dispersos, con lo cual
no logran juntar una oferta exportable apreciable.
Nuestro mercado objetivo estar conformado por los segmentos Baby Boomers y mujeres mayores de
50 aos, quienes por su caracterstica son segmentos atractivos y afines a nuestros productos.
Adems proponemos iniciativas de colocar las joyas de plata como producto bandera; stas son
acciones que promocionarn nuestras joyas alrededor del mundo. Para esto debemos estar
preparados para ofrecer cantidad, calidad y precios competitivos a los mercados internacionales.
Utilizaremos la estrategia genrica de Diferenciacin, y para la penetracin de mercado: Diseo
exclusivo y Alta calidad. Para llevar nuestros productos al cliente, haremos uso de dos canales: Venta
a travs de Internet y a travs de Importador. Adems nos enfocaremos fuertemente en difundir la
Marca Per, como marca de calidad.
Para llevar a cabo la implementacin del presente proyecto nos ubicaremos en un taller de 30 m2 en el
distrito de ATE, en este taller estarn nuestros artesanos y aqu se realizaran nuestras actividades de
produccin y empaquetado para la exportacin.
12
El proceso de exportacin al cliente final se realizara enviando un consolidado de los pedidos a

nuestro representante en Miami, el cual lo despachara va correo interno a las ciudades de Florida,
California y New York, se enviara mediante Courier internacional, por un monto mximo de $2000 e
inferior a los 50 kg. El envi ser pagado por nosotros (Door to Door).
El proceso de exportacin al importador se realizara enviando el pedido va un agente de carga
internacional, hacia la ciudad de Miami, en este envi el monto podr ser superior a los 2 mil dlares,
se usara el Incoterm FAS, el tipo de pago ser va carta de crdito, se deber emitir certificado de
origen para que el importador americano se acoja a la liberacin de impuestos va el TLC.
Luego, se demostrar que el proyecto es rentable al tener un VAN de $55,165 y una TIR de 90% para
un periodo de proyeccin de cinco aos y adems crea valor al tener un VAN mayor al ROI. Por otro
lado, al realizar un anlisis de sensibilidad sobre dos factores fundamentales para el proyecto como el
incremento del precio de la plata, que es el principal insumo para la fabricacin de las joyas, y una
posible contraccin de nuestras ventas, podemos apreciar la importancia que tienen en los resultados
del proyecto, sobretodo esta ltima que prcticamente hara que el negocio no sea rentable, lo que nos
permitira concluir que se deben tener productos de alta calidad y brindar un excelente servicio para
que esta contraccin de ventas no se produzca al menos por factores internos debido a la
insatisfaccin de nuestros clientes.
Adems, para corroborar el planteamiento del proyecto se mostrarn las entrevistas que se realizaron
a expertos en gestin, profesionales del medio, exportadores e importadores, los que coinciden en
indicar que
el sector
y las exportaciones del producto elegido se encuentran en un marcado
crecimiento.
La presente tesis demostrar finalmente, que es rentable la exportacin de joyas de plata a travs de
pgina web e importador; lo cual se proyecta lograr con vnculos fuertes con sus clientes finales e
importadores de Estados Unidos y con sus artesanos creando as un crculo virtuoso en donde todas
las partes se benefician.
13
INTRODUCCIN
a)
Objetivo
El objetivo del presente trabajo es evaluar la viabilidad de la exportacin de joyas de plata desde Per
al mercado estadounidense en la coyuntura actual de crisis econmica.
La investigacin se ha centrado en la joyera de plata peruana, la cual es elaborada desde tiempos
ancestrales por el artesano peruano, haciendo gala de infinidad de formas y estilos que caracterizan a
la platera peruana.
La situacin actual de la alza de los precios del oro, est orientando a los mercados de joyera fina de
Estados Unidos, a buscar otras alternativas para satisfacer su demanda; es por ello que la plata est
cobrando cada vez ms importancia ya que siendo un material suntuoso, sus precios son mucho
menores que el oro.
b) Alcance y limitaciones
El presente trabajo de tesis, tiene como alcance la investigacin y posterior anlisis de la exportacin
de joyas de plata al mercado de los Estados Unidos con nfasis en los estados de Florida, California y
New York.
De esta manera se podr apreciar en el contenido del trabajo: un estudio del entorno econmico
nacional e internacional, el estudio de joyas de plata en el Per y el mundo, el proceso de elaboracin
de estas joyas de plata, su exportacin, requisitos de ingreso al mercado de destino, las estrategias de
mrketing y distribucin hasta el cliente final, as como el anlisis y estudio financiero.
Para ello se ha utilizado recursos bibliogrficos: libros de gestin en administracin de empresas,
negocios internacionales, estrategia, mercados competitivos; bases de datos en Internet como
Euromonitor e Inform@cion; webs especializadas: Prompex, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo,
Ministerio de Energa y Minas entre otros; y visitas a la Cmara de Comercio Americana (AMCHAM).
Para obtener informacin especializada de la demanda del consumidor estadounidense, se realiz una
minuciosa bsqueda en pginas webs con datos relacionados. En ese sentido, se supli la limitacin
de poder viajar al mercado de destino, con informes y estudios realizados en Estados Unidos por la
Universidad de Michigan. Adicionalmente se realizaron algunas entrevistas a profesionales destacados
en negocios internacionales, a productores y exportadores de joyas de plata del Per.
c)
Metodologa
La presente tesis tiene una metodologa exploratoria descriptiva, la cual se basa en una labor de
investigacin y recopilacin de informacin la cual ser utilizada para su posterior anlisis, lo cual nos
14
conllevar a conclusiones que permitan avizorar horizontes positivos o negativos de la exportacin de

joyas de plata hacia Estados Unidos.
La secuencia en la cual se presenta la informacin ha tomado en cuenta que el lector puede tener un
conocimiento nulo del tema, por lo que se acompaan al texto, cuadros descriptivos, referencias
bibliogrficas e imgenes para una lectura cmoda y ligera.
15
Captulo I: Joyas de plata

1.1. La Plata
La plata es uno de los metales ms brillantes que existe, slo superado por el mercurio lquido; de ah
que desde siempre haya atrado la curiosidad del hombre, los arquelogos sealan que ya desde el
ao 4,000 AC se fabricaban objetos y ornamentos de plata.
La plata se encuentra rara vez en estado nativo en el seno de la tierra (plata virgen). Est casi siempre
combinada con azufre o antimonio. Es de color blanco brillante, inalterable y es el ms dctil y
maleable de todos los metales despus del oro. La plata se combina generalmente con el cobre, para
darle dureza y hacerla ms resistente al desgaste; y es ms dura que el oro y menos que el cobre.
A lo largo del tiempo se ha experimentado con numerosos metales, llegando a la conclusin de que el
cobre es el ms apropiado para esta aleacin, ya que le confiere una gran resistencia y durabilidad, sin
afectar al color. La aleacin ms popular es en la que se utiliza un 92.5% de plata por un 7.5% de
cobre, lo que se conoce como plata de 925 milsimas.
La ley de la plata en estado nativo es de 950 milsimas, que es igual a 1000 milsimas. La plata 925
milsimas es tambin llamada plata esterlina (sterling silver). La plata de moneda (coin silver) tiene
entre 800 y 900 milsimas. La plata alemana o plata nquel (nickel silver), no es otra cosa que otro de
los nombres que le da a la alpaca, que es una aleacin de nquel, cobre y zinc pero sin plata.
1.1.1.
Caractersticas
La plata es un metal de color blanco brillante, que transporta de forma excelente el calor y
electricidad, pues tiene la ms alta conductividad trmica y elctrica entre todos los metales.
Comnmente este metal se encuentra junto a otros minerales en la corteza terrestre. Se trata de
un producto que se combina (alea) fcilmente con casi todos los metales, siendo la excepcin el
nquel, el hierro y el cobalto. La aleacin por excelencia es con el cobre, el cual le brinda una
dureza particular para su uso en joyera, en la creacin de monedas y otros objetos.
Algunas caractersticas fsico-qumicas se muestran en el siguiente cuadro:
Smbolo
Ag
Densidad
10.5 gramos/cm3
Punto de fusin
980.6 C
Caractersticas
Fcilmente soluble en cido ntrico concentrado.

La disuelve el cido sulfrico concentrado
Tabla 1- Caractersticas fsico-qumicas de la plata (Fuente: Elaboracin propia)
16
1.1.2.
Cuidados de la plata
Aunque la plata es un material bastante resistente, no debemos descuidar su atencin. Es

recomendable guardar la pieza en un lugar protegido, para evitar que pudiera rozarse con otros
metales, y as evitar su deterioro. Asimismo debemos evitar el contacto entre la plata y cualquier
sustancia qumica de uso comn.
Adems de estos cuidados, se debe tener en cuenta el proceso natural de oscurecimiento de la
plata, debido a su contacto con el sulfuro de hidrgeno presente en el ambiente; para paliar este
efecto hay en el mercado numerosos productos para su limpieza y conservacin.
1.1.3.
Usos de la plata
Al igual que otros metales, se emple inicialmente para la elaboracin de armas de guerra y luego
en utensilios y ornamentos, extendindose posteriormente al comercio, al acuarse las primeras
monedas de plata.
A nivel mundial el principal uso de la plata se da en el sector industrial: para la fabricacin de
bateras, material de soldadura, catalizador en reacciones qumicas para la fabricacin (por
ejemplo de plsticos) entre otras aplicaciones industriales. Es tambin utilizado en el sector
electrnico como conector en muchos de nuestros aparatos de uso diario (sobre todo en aquellos
que son operados mediante pantallas de activado dactilar touch screen).
En segundo lugar tenemos la demanda para la fabricacin de joyera y orfebrera (joyas, piezas
decorativas, etc.). En este caso es tratada como metal precioso debido a sus cualidades
reflectivas y su brillo excepcional.
El nitrato de plata, uno de los derivados de este metal, ocupa el tercer lugar en el uso de la plata a
nivel mundial. Este se emplea en la industria fotogrfica, ya que permite la impregnacin del color
en los rollos de pelcula.
Segn los ltimos informes realizados, correspondientes al desempeo del mercado de la plata en
el mundo durante el 2007, se registr un crecimiento de 7.2% en el rubro de Aplicaciones
Industriales, respondiendo sobre todo al incremento de la demanda de Estados Unidos y Japn en
artculos elctricos y electrnicos. De otro lado los sectores de fotografa, fabricacin de monedas
y joyera cayeron en 10.9%, 4.36% y 1.74%, respectivamente.
Cabe indicar que el menor uso de la plata para fines fotogrficos se debe a las mejoras
tecnolgicas ya que, con la introduccin de las cmaras digitales, el uso de rollos de pelcula ha
disminuido ao tras ao desde 1999.
17
Actualmente, la plata es un metal comercializado a nivel mundial. Su propiedad de material dctil y

maleable, ha permitido que se pueda usar en los ms diversos sectores como la numismtica,
fotografa, automotriz, electrnica, etc.
Tambin se le emplea en la fabricacin de adornos, cubertera, juegos de t y de caf,
candelabros, platos y sobretodo en la joyera.
1.2. Tendencias de joyera en USA

Actualmente, la preferencia de los compradores estadounidenses y de otros pases est variando de la
joyera de oro a la de plata por ser un material precioso de menor precio que el oro.
Adems la demanda en Estados Unidos de joyas hechas de oro con plata y con doble diseo
origin que en ese pas se forme una nueva categora de joya llamada Auragenta; inclusive Arin S.A.
ya inici los trmites para patentar el proceso de fabricacin de esas joyas.
Estados Unidos Importa aproximadamente US$ 7,700 millones de dlares en joyera. Cada ciudadano
norteamericano consume en promedio 25 dlares en joyera al ao, de los cuales US$16 corresponden
a la importada.
El consumidor estadounidense realiza entre 2 y 4 compras de joyas al ao. Dentro de los factores que
ms inciden en las compras estn:
La calidad
La honestidad del vendedor
El servicio
La reputacin de la tienda.
18
Captulo II:
COYUNTURA INTERNACIONAL
2.1. Indicadores econmicos internacionales

Indicadores recientes de la actividad econmica y de los mercados financieros internacionales sealan
el inicio de la fase de recuperacin de la economa mundial. Esto supone que la contribucin negativa
del ciclo de ajuste de inventarios habra llegado a su trmino y las polticas de estmulo fiscal y
monetario empezaran a reactivar el componente de la demanda. Dado que esta crisis internacional
tiene su origen en problemas de solvencia del sistema financiero de pases desarrollados, se espera
que la recuperacin de estas economas sea gradual.
Los resultados ligeramente positivos en el crecimiento del segundo trimestre en economas como
Alemania, Francia y Japn, la mejora de indicadores lderes de produccin manufacturera y de
expectativas sobre el crecimiento futuro de la economa global, as como la recuperacin de algunos
flujos de comercio y de precios de commodities reflejaran el mayor dinamismo esperado para el
segundo semestre del ao. Por el lado de los mercados financieros, las fuertes inyecciones de liquidez
y la reduccin de tasas de inters han logrado estabilizar los mercados de dinero y disminuir la
aversin al riesgo, lo cual viene permitiendo tambin un mayor acceso a los mercados de capital y una
an lenta normalizacin de las condiciones crediticias.
En este contexto, se prev una cada del PBI mundial para este ao de 0.5 por ciento, en lnea con lo
previsto en el Reporte de junio. Se proyecta una recuperacin ms rpida para los aos 2010 y 2011
con tasas de crecimiento de 3.0 y 3.7 por ciento, respectivamente.
2.1.1. Inflacin
A continuacin se muestra la inflacin al 2008 y proyectada hasta el 2014
Country Group Name
Units
2000 2001
World
Annual percent change
4.557 4.267
Advanced economies
2.244 2.166
Euro area
2.194 2.42
Major advanced economies (G7)
2.131 1.93
Newly industrialized Asian economies
1.148 1.925
Other advanced economies (Advanced economies
Annualexcluding
percent change
G7 and euro2.106
area) 2.542
European Union
3.111 2.998
Emerging and developing economies
8.613 7.853
Africa
11.73 10.788
Africa: Sub-Sahara
Annual percent change 15.038 13.261
Central and eastern Europe
Commonwealth of Independent States
Developing Asia
1.938 2.841
ASEAN-5
2.429 5.816
Middle East
3.94 3.773
Western Hemisphere
8.377 6.505
2002
3.548
1.547
2.263
1.29
0.958
1.718
2.503
6.857
9.013
11.075
18.648
13.983
2.131
5.613
5.334
8.552
2003
3.718
1.845
2.108
1.744
1.441
1.687
2.199
6.682
8.716
10.674
11.182
12.289
2.602
3.899
6.089
10.387
2004
3.588
2.026
2.183
1.985
2.377
1.933
2.339
5.947
6.734
7.832
6.625
10.384
4.121
4.666
7.121
6.624
2005
3.769
2.322
2.186
2.336
2.197
2.035
2.293
5.865
7.117
8.766
5.929
12.12
3.814
7.26
7.209
6.271
2006
3.714
2.353
2.202
2.35
1.622
2.05
2.321
5.593
6.399
7.336
5.933
9.443
4.165
8.059
8.293
5.269
2007
4.005
2.155
2.135
2.15
2.219
1.987
2.385
6.443
5.993
6.81
6.048
9.719
5.402
4.283
11.212
5.415
2008
5.983
3.383
3.309
3.188
4.465
4.276
3.684
9.264
10.253
11.878
8.081
15.636
7.459
9.24
15.037
7.923
2009
2.548
0.105
0.312
-0.129
0.997
1.339
0.933
5.468
9.049
10.461
4.78
11.803
3.018
2.647
8.272
6.123
2010
2.893
1.145
0.809
1.059
1.886
1.718
1.116
4.874
6.48
7.347
4.185
9.37
3.426
4.617
6.558
5.22
2011
2.825
1.3
0.844
1.187
2.291
2.104
1.14
4.49
5.837
6.566
3.79
7.956
3.118
4.19
6.303
5.326
2012
2.881
1.635
1.122
1.578
2.309
2.208
1.422
4.189
5.397
6.022
3.497
7.202
2.878
3.742
5.99
5.27
2013
2.914
1.787
1.31
1.725
2.501
2.302
1.597
4.048
5.261
5.866
3.309
6.772
2.81
3.554
5.831
5.229
2014
2.928
1.858
1.478
1.786
2.555
2.346
1.717
3.961
4.672
5.132
3.297
6.94
2.776
3.491
5.621
5.193
Tabla 2 - Inflacin mundial (Fuente Univ. Michigan)
19
Como podemos observar, se estima que para el presente ao la inflacin, precio al consumidor
promedio, se reduzca considerablemente. A nivel mundial de un 5.9% en el 2008 a un 2.5% en el
2009.
Se puede destacar que se espera una inflacin negativa (deflacin) para las economas ms
avanzadas (G7).
2.1.2. Producto Bruto Interno

El FMI, Fondo Monetario Internacional, en noviembre de 2008 anunci un crecimiento del PBI
mundial del 2.2%, pero en enero de 2009, sus previsiones han cambiado drsticamente. Un
funcionario del G20 comunic a Reuters que el FMI prev un crecimiento mundial del PIB del
0.5% para 2009.
Luego de concluido el primer semestre, se espera que las prediccin de cmo concluir el PBI
mundial en el presente ao no tengan mayores variaciones.
Las proyecciones mundiales del PBI son como siguen:
Ilustracin 1 - PBI mundial (Fuente: Univ. Michigan)
Se puede apreciar que China e India no sufren las severas contracciones en la actividad
econmica de los pases del G-7 y experimentaran un crecimiento del +4.0% y China del +7.7%.
Brasil mantiene su PIB: -0.5%, Rusia retrocede un-2.8% (ah los problemas en su sistema
financiero y la cada de precios energticos pasan algo de factura).
20
2.1.3.
Empleo
El desempleo en el mundo podra aumentar en el 2009 en una cifra de entre 18 y 30 millones de

trabajadores a causa de la crisis econmica, y en hasta ms de 50 millones si la situacin sigue
deteriorndose, segn el ltimo informe de la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT).
El informe de la OIT sostiene asimismo que, de producirse este ltimo escenario, cerca de 200
millones de trabajadores, en especial en las economas en desarrollo, podran pasar a integrar las
filas de la pobreza extrema.
Al mismo tiempo, el informe advierte que el nmero de trabajadores pobres (es decir personas que
no ganan lo suficiente para mantenerse a s mismos y a sus familias por encima del umbral de la
pobreza de 2 dlares al da por persona), puede aumentar hasta alcanzar un total de 1,400
millones, lo cual representara el 45% de los trabajadores mundiales.
Situacin del empleo por reas geogrficas
El informe de la OIT seala que, el Norte de frica y Oriente Medio seguan teniendo las tasas
ms elevadas de desempleo del 10.3% y el 9.4% respectivamente, seguidas por Europa central y
Sudoriental (pases no pertenecientes a la UE) y la Comunidad de Estados Independientes (CEI),
con un 8.8%, el frica subsahariana con un 7.9% y Amrica Latina con un 7.3%.
Por su parte, la tasa de desempleo ms baja volvi a observarse en Asia oriental, con un 3,8%,
seguida de Asia meridional y Asia sudoriental y el Pacfico, con una tasa de desempleo de 5,4% y
5,7% respectivamente.
2.1.4.
Reservas Internacionales
Para el segundo trimestre de este ao la porcin que tiene el dlar en las reservas internacionales
del mundo cay por debajo de 63%.
Al mismo tiempo, las reservas a nivel mundial aumentaron por primera vez en cuatro trimestres de
descenso continuo. Durante los primeros tres meses del ao, el dlar haba alcanzado una porcin
de las reservas del 65%.
Las cifras del Fondo Monetario Internacional, que cubren cerca de dos tercios de las reservas de
divisas del mundo, revelan que la participacin del dlar en los cerca de 4.3 billones de dlares de
reservas mundiales de las que se conoce su composicin, represent un 62.8 por ciento del total.
El FMI estima que para fines del segundo trimestre, las reservas mundiales llegaron a 6.8 billones
de dlares, un alza desde los 6.5 billones en el primer trimestre.
Las reservas mundiales subieron un 4.8 por ciento en el segundo trimestre, mientras que el monto
de tenencias en dlares aument tambin un 1.6 por ciento. Las tenencias en euros crecieron un
21
11.7
7 por ciento, mientras que las reservas en libras aumentaron un 12.9
12 9 por ciento y las tenencias
en yenes subieron un 12.9
9 por ciento.
Las reservas de los mercados emergentes tambin aumentaron, con un alza de un 3.9
3 por ciento
en el perodo a 4.2
2 billones de dlares.
Los datos del FMI dan slo una mirada limitada en los cambios de la composicin de las reservas
de los bancos centrales, porque no cubren alrededor de un tercio de las reservas mundiales.
A finales del 2006, las principales monedas de reserva eran el Dlar con un 64.74%
64.
de cuota, el
Euro con un 25.8%, la Libra con un 4.43%, el Yen con un 3.19% y el Franco Suizo con un 0.19%
de cuota.
El siguiente cuadro muestra los 11 primeros pases con las mayores reservas internacionales en el
mundo.
Las autoridades monetarias con las mayores reservas internacionales

(reservas en moneda ms reservas en forma de oro) en el 2008.
200
Ranking
Banco Central/Autoridad
Cent
Monetaria
Miles de millones
de Dlares
China
$1455
Japn
$970
Eurozona
$483
Rusia
$464
India
$272.7
Taiwn
$270
Corea del Sur
$257
Brasil
$223
Singapur
$158
10
Hong Kong
11
Alemania
$150.4
$126
Ilustracin 2 - Reservas internacionales a nivel mundial (Fuente: Elaboracin propia)
2.1.5.
Deuda externa
La deuda externa es el dinero que los pases deben a los bancos, o a otros pases o a las
Instituciones Financieras, como consecuencia de los prstamos que sus gobiernos recibieron en el
pasado y a los que no pueden hacer frente en la actualidad.
Plan de exportacin de joyas

oyas de plata a Estados Unidos
22
La deuda externa del conjunto de los pases empobrecidos, as como su pago (amortizacin del
capital + intereses) crece constantemente desde hace casi 20 aos, a pesar de que estos pases
han ido cumpliendo con el pago de la deuda externa a lo largo de estas dos dcadas.
Aunque parezca paradjico, el monto de la deuda externa no ha disminuido, sino va en aumento.
Hay dos factores que motivan este incremento constante. Por un lado, el aumento de los intereses
que los pases deudores se ven obligados a pagar. Por otro, la necesidad de solicitud, por parte de
los pases deudores, de nuevos crditos para devolver los anteriores, debido a los atrasos en los
pagos, por problemas de solvencia.
El siguiente cuadro muestra los pases con mayor deuda externa del mundo:
Rank
Country Entity
External Debt
Date of
(million US$) information
External Debt
Date of
Per Capita
population*
(US$)
$9,100
2008 est.
$42,343
31-March-08
External
debt (% of
GDP)
69.68%
95%
$54,610,000
$13,773,000
2008
6/30/2009
$12,670,000
6/24/2009
$174,167
July 2008
374.96%
3
4
5
6
7
8
9
World
United States[1]
United
Kingdom
Germany
France
Netherlands
Ireland
Japan
Switzerland
Belgium
$4,489,000
$4,396,000
$2,277,000
$1,841,000
$1,492,000
$1,340,000
$1,313,000
6/30/2007
6/30/2007
6/30/2007
6/30/2007
6/30/2007
6/30/2007
6/30/2007
$54,604
$68,183
$136,795
$448,032
$4,528
$174,526
$126,202
159.92%
211.86%
352.75%
960.86%
34.93%
441.95%
348.74%
10
Spain
$ 2,478,000
9/30/2008
$49,619
30-Jun-07
30-Jun-07
30-Jun-07
30-Jun-08
30-Jun-07
30-Jun-07
30-Jun-07
30 June 2007
est.
1
2
150.65%
Tabla 3 - Pases con mayor deuda externa (Fuente: COMTRADE)
2.2. Crisis internacional

Tras varios aos de relativa prosperidad, la economa de EE.UU. ha fallado en varios frentes durante
los ltimos aos, incluyendo la crisis de la explosin de la burbuja de la vivienda, un crdito
generalizado
que ha dado lugar a prdidas masivas por las principales instituciones financieras;
creciente devaluacin del dlar frente monedas extranjeras, los precios del petrleo que han superado
los 100 dlares por barril resultando en $ 4 por galn, los precios del gas, y los crecientes costos de
muchos productos alimenticios.
Las cifras de empleo tambin han sido sombras, con 80.000 puestos de trabajo perdidos en marzo
2008, 76,000 puestos de trabajo perdidos en enero y febrero del 2008, segn el Departamento de
Trabajo de los Estados Unidos. Esta disminucin de la tasa de desempleo ha causado que llegue al
5.1% en marzo de 2008; este es el nivel ms alto desde el paso del huracn Katrina en septiembre de
2005.
23
Con las malas noticias en tan diversos frentes, la confianza del consumidor est en declive. De
acuerdo con la Universidad de Michigan, el ndice de Confianza
del Consumidor,
disminuy
constantemente durante el ao 2007 llegando a su mnimo de 75.5 en diciembre. A lo largo del 2008,
los ndices siguieron bajando considerablemente, llegando al 62.9% en abril de 2008, sus niveles ms
bajos desde 1982.
Segn esta misma encuesta de la Universidad de Michigan, nueve de cada diez encuestados creen
ahora que la economa est en recesin. Estos sentimientos negativos sobre el estado de la economa,
combinado con fuertes incrementos de precios de combustibles y de alimentos bsicos, estn creando
un entorno difcil para los vendedores de productos discrecionales y de lujo.
Las empresas de joyas pueden responder a este difcil entorno a travs de varias estrategias
diferentes. Los fabricantes de joyera de fantasa pueden posicionar sus productos como de bajo costo.
Por el contrario, los fabricantes de joyera fina de primera clase pueden concentrarse en la creacin de
oferta de gama alta para los compradores de ingresos elevados, que son mucho menos susceptibles a
las crisis econmicas.
Ante una poca difcil en la economa mundial se requiere responder rpidamente al mercado. Muchos
proveedores han contestado mediante la experimentacin con diferentes metales. Diseadores tales
como Scott Kay, David Yurman, John Hardy han combinado diamantes con la plata de menor precio, y
el paladio se est posicionando como una alternativa mucho ms asequible a los de platino para anillos
de boda y otras joyas. La creacin de piezas ms pequeas y delgadas o piezas huecas tambin
pueden permitir a las empresas cumplir con los niveles de precio objetivo.
Desde el 2007 y a lo largo del 2008, el sector de joyera se ha visto afectado por la recesin de la
economa estadounidense, que ha hecho mella incluso en el consumo de productos de lujo que
tradicionalmente son menos sensibles a las fluctuaciones econmicas.
Del total del consumo, un 15% correspondi a artculos de joyera de diseo o alto nivel, un segmento
que est prcticamente copado por las importaciones europeas, con Italia a la cabeza y marcas
estadounidenses. Las importaciones de joyera no han dejado de crecer en los ltimos aos, aunque
exportadores tradicionales como Italia, Israel o Hong Kong han visto descender su cuota frente a la de
pases como India o China.
Los efectos de la crisis financiera internacional en la economa peruana han repercutido en todos los
sectores econmicos del pas. El desarrollo de las exportaciones de joyera viene mostrando un
descenso, aunque existen esfuerzos por parte del gobierno y entidades relacionadas a este sector,
para el mejor desenvolvimiento durante la actual coyuntura internacional.
En estos momentos el sector joyera hace los esfuerzos para sobrellevar la crisis que conllev a una
fuerte contraccin 61.5% en el primer bimestre del ao, siendo Per el primer productor de plata y el
quinto de oro del mundo, resulta contradictorio que no sea conocido como un gran exportador de
joyera.
24
Las exportaciones durante el primer bimestre del ao con respecto a los envos sumaron 4.5 millones
de dlares a marzo del 2009; nivel inferior a los 11.6 millones de dlares registrados en similar periodo
del ao anterior. El principal factor interviniente fue la mala situacin financiera de Estados Unidos,
cuya poblacin ahora piensa dos veces antes de comprar joyas.
Durante el ao 2008 las exportaciones de joyera se incrementaron en 46% en plata mientras que en
oro disminuyeron en 28% esto se debi a la actual crisis internacional.
25
Captulo III:
LA PLATA Y LA JOYERA A NIVEL INTERNACIONAL
3.1. Joyas de plata para exportacin en el mundo

3.1.1. Partida arancelaria y descripcin del producto
A continuacin se muestra la partida Arancelaria y su descripcin a utilizarse durante el desarrollo
del presente plan de exportacin.
7113.11.00.00
ART. DE JOYERIA DE PLATA, INCLUSO REVESTIDA O

CHAPADA DE OTRO METAL PRECIOSO (PLAQUE)
La partida arancelaria se refiere a aquellas manufacturas realizadas en todo o en parte con

metales preciosos o chapadas con los mismos. Es decir, se refiere a productos tales como:
Pequeos objetos de adorno personal: sortijas, pulseras, collares, broches, pendientes, cadenas
de cuello, cadenas de reloj, dijes, colgantes, alfileres de corbata, sujeta corbatas, gemelos, cruces,
medallas religiosas, cruces y medallas de rdenes, insignias, ornamentos para sombreros
(alfileres, hebillas, anillos, etc.), ornamentos para bolsos, hebillas y pasadores para el calzado,
cinturones, etc., peines, pasadores y diademas.
Artculos para uso personal que se llevan sobre la propia persona, as como los artculos de
bolsillo o de bolso de mano (cigarreras y pitilleras, estuches para gafas o anteojos, tabaqueras,
bomboneras, polveras, cajitas para maquillajes, peines de bolsillo, monederos de malla, rosarios,
llaveros).
Los artculos de esta partida podrn incluir tambin perlas (finas, cultivadas o falsas), piedras
preciosas o semipreciosas, piedras falsas, piedras-sintticas o reconstituidas o partes de concha
ncar, marfil, mbar natural o reconstituido, azabache o coral.
3.2. Oferta mundial de plata y joyera de plata

3.2.1.
Principales pases productores y exportadores de plata
La plata se produce en 55 pases alrededor del mundo, siendo slo cinco (Per, Mxico, China,
Chile y Australia) los pases que responden por la produccin de ms de la mitad del total mundial.
El Per ha sido siempre un importante productor de plata a nivel mundial, ocupando actualmente
el primer lugar, con una participacin del 17.7% (3.7 millones Kg.) de la produccin mundial.
26
Ilustracin 3 - Participacin minera mundial de plata (Fuente: USGS)

(*) Datos preliminares
Cabe indicar que la produccin minera de plata en el mundo se ha incrementado en los ltimos 10
aos, pasando de 15.4 millones de Kg. en 1998 a 20.9 millones de Kg. en el 2008, mientras que la
demanda se ha incrementado en menor cuanta, pasando de 23.4 millones de Kg. a 23.9 millones
de Kg. A continuacin se puede apreciar un mapa que muestra la produccin de plata a nivel
mundial.
Ilustracin 4 - Produccin de plata en el mundo (Fuente USGS US Geological Survey)
Per
Per que ocupa el primer puesto en la produccin mundial, produjo 118.5 millones oz de plata en
el 2008, o 17.6% de la produccin mundial de plata. Las cuatro ms grandes minas en Per
producen el 47.2% de la produccin de plata en el pas, 55 millones de onzas de plata producida
27
en 2008. La produccin de plata casi se ha duplicado desde 1998, de 65 millones de onzas de

plata a 118 millones de onzas de plata (3,685 toneladas de plata).
Estas cuatro minas producen principalmente zinc, oro, cobre, molibdeno y uniforme. La produccin
de plata es un asociado en la produccin. Per es el principal productor mundial de plata, el
segundo mayor productor de cobre, el tercer mayor productor de zinc, el cuarto de plomo y el
quinto de oro. El primer lugar en la produccin de plata, es resultado de los altos niveles de las
otras cuatro producciones.
Mxico
Es el segundo mayor productor de plata en el mundo. En el 2008, Mxico produjo 96.4 millones oz
de plata (3,000 toneladas de plata). Mxico en la produccin de plata es lo que Sudfrica es en
producir de oro. Mxico ha perdido su posicin como el principal productor de plata desde el ao
2002, pasando al lugar despus de Per. Mxico es tambin el 6 productor de zinc y 5 productor
de plomo.
China
La produccin china de plata fue de 83.5 millones de onzas en el 2008 (2,600 toneladas de plata),
lo que lo lleva a ocupar el tercer lugar en la produccin mundial de plata. La razn principal es
probablemente, la alta produccin de zinc. De hecho, China es el principal productor mundial de
zinc; as como tambin es el mayor productor de plomo y oro.
Chile
Chile, con el cuarto lugar en la produccin mundial de plata, produjo 64.3 millones de onzas de
plata (2,000 toneladas de plata) en el 2008. Adems, es el primer productor mundial de cobre.
Australia
Es el quinto productor de plata ms grande del mundo con una produccin de 57.8 millones de
onzas de plata (1,800 toneladas de plata). Australia es tambin el 2 mayor productor de zinc y
plomo, el 4 ms grande de oro y el 5 de cobre. La produccin australiana de la plata es slo un
subproducto de estos metales.
A continuacin se puede apreciar la produccin acumulada de plata, desde 1990 por los 5 ms
grandes productores de este metal.
28
Ilustracin 5 - Produccin acumulada de plata desde 1990 (Fuente: World Silver Survey)
3.2.2.
Principales pases productores y exportadores de joyera de plata
Entre los principales pases productores y exportadores de plata en el mundo, tenemos a:
India
Italia
Tailandia
Mxico
Pases Productores de Joyera de Plata y Orfebrera,

263 millones de Onzas (8,176 Ton.)
Alemania
4%
Otros
25 %
India
36 %
Mxico 5 %
Thailandia 10 %
Italia
15 %
USA 5 %
Ilustracin 6 - Pases productores de Joyera de plata (Fuente World Silver Survey)
India.
Es el principal productor a nivel mundial de joyera y orfebrera de plata. Sin embargo, la mayor
parte de la produccin se dedica al consumo interno y est relacionada con cuestiones sociales y
religiosas. Los artculos de plata son considerados una inversin de largo plazo y su venta se
incrementa cuando hay buenas cosechas, ya que el sector agrcola es su principal consumidor.
Italia.
29
Es el segundo productor a nivel mundial, con el 15% del total, aunque el crecimiento en este pas
ha sido relativamente bajo. Al contrario de India, Italia est fuertemente orientada al mercado
externo y el esfuerzo de exportacin se ha incrementado en los ltimos aos, pasando del 59% de
la produccin total al 77%, poco ms de la mitad de la cual tiene como destino los Estados Unidos.
Otros destinos importantes son: Grecia, Reino Unido, Panam, Hong Kong y Polonia.
La joyera de plata es ligera y en general altamente tecnificada. Las principales zonas de
produccin de joyera de plata son Arezzo y Vicenza. Existen alrededor de 500 artesanos, de los
cuales aproximadamente 100 estn clasificados como pequea y mediana industria. La materia
prima es adquirida en granalla en los bancos de metales preciosos italianos y suizos. Los bancos
tambin realizan el proceso de laminacin, aunque las grandes empresas joyeras llevan a cabo
este proceso de manera interna. En cuanto a la comercializacin, en la mayor parte de los casos,
el productor entrega al mayorista y ste a los detallistas quienes surten al mercado final. Sin
embargo, se est incrementando la distribucin directa del productor al vendedor, debido a que las
marcas estn adquiriendo importancia creciente y el productor busca dar valor a su propia marca,
tratando directamente con el detallista. Se estima que existen alrededor de 10,000 detallistas.
Tailandia.
Tercero en produccin a nivel mundial, con el 10%, trabaja con base en tres grupos distintos de
fabricantes. Los primeros y principales producen grandes cantidades de joyera de calidad
promedio para los mercados europeo y norteamericano. El segundo consiste de un grupo de
fabricantes de volumen medio que realizan la mayor parte de su trabajo (alrededor del 70%) en
sus casas y que producen joyera de alta calidad enfocada principalmente al exigente mercado
europeo. El tercer grupo est formado por pequeos talleres que realizan trabajo de
subcontratacin, as como algunos productores no registrados oficialmente, que trabajan para el
mercado local.
Tailandia exporta el 65% de su produccin. De ste, el 50% se exporta a Estados Unidos, el 9%
al Reino Unido, el 7% a Alemania y otro 7% a Japn.
Mxico
Es el cuarto productor de joyera de plata a nivel mundial, despus de india, Italia y Tailandia,
participando con el 5% del consumo mundial de plata para este uso. Su principal mercado es
tambin Estados Unidos.
3.3. Demanda mundial de plata

En el ao 2006 la demanda total de plata totaliz 26.141 TM, disminuyendo 0.9% respecto del ao
anterior. Dicha cada se explica por una baja de 6.5% del sector joyera y platera, y una disminucin de
10% del sector fotogrfico.
30
La demanda de plata ha mantenido como principal sector usuario a las aplicaciones industriales, con
un 51.2% del total, seguida en importancia por la joyera y platera (26.7% del total), la fotografa
(17.3%), y el restante 4.8% corresponde a su uso en monedas y medallas.
En trminos globales, las aplicaciones industriales se vieron poco daadas por el mayor nivel de
precios, ya que se han visto beneficiadas por la alta actividad econmica mundial, favoreciendo
principalmente a los usos electrnico y elctrico (televisores, autos, celdas fotovoltaicas, entre otros),
registrndose poca sustitucin ya que sta es impedida por factores tecnolgicos.
La cada en el sector de joyera se debi al efecto de los altos precios del metal y en alguna medida por
un cierto cambio de preferencias hacia otras clases de joyera, con menor contenido del metal, y se
produjo principalmente en India, mientras que se observ un aumento de la participacin de
exportaciones a Europa y Norteamrica de China e Indonesia, en detrimento de la produccin en
Mxico e Italia. En el caso de la platera, la menor demanda tambin se explica principalmente por
India, mientras que en occidente ha habido un cambio de gustos desde piezas pesadas hacia piezas
ms livianas, o con menos contenido de plata.
La fotografa ha continuado con su cada en la demanda, ms por razones de sustitucin tecnolgicas
(desde la fotografa tradicional a la digital), que de precios, siendo la baja ms sustantiva en el sector
de consumo, ya que tanto para su uso en ciertos tipos de papel como para productos mdicos, la
demanda se mantuvo estable.
Las monedas y medallas tuvieron una cada moderada debido a una menor acuacin en el viejo
continente, parcialmente compensado por un aumento en EE.UU.
En el siguiente cuadro se muestra la demanda de plata en los principales sectores:
Demanda mundial de plata

(en millones de onzas)
2007
Fabrication
Industrial Applications
Photography
Jewelry
Silverware
Coins & Medals
Total Fabrication
Producer De-hedging
Implied Net Investment
Total Demand
453.5
124.8
163.5
58.8
39.7
840.3
23.5
24.7
888.4
2008
447.2
104.8
158.3
57.3
64.9
832.6
5.6
50.2
888.4
Tabla 4 - Demanda mundial de plata (Fuente: World Silver Survey)
31
Demanda Global de Plata por Pas para Joyera y Platera

Consumo Global Total de Plata para Joyera y Platera: 276.7 MMoz (2004)
Ilustracin 7 - Demanda mundial de plata (Fuente GFMS Ltd.)
3.4. Demanda mundial de joyera de plata

Las importaciones de joyera han crecido en los ltimos aos, dentro de ellas el rubro de joyas de plata.
Ilustracin 8 - Importaciones mundiales de joyera y orfebrera (Fuente: Maximixe)
La joyera de plata destaca por su elevado ritmo de crecimiento y es el segundo producto ms

demandado sobre todo por Estados Unidos, Japn y China.
Actualmente hay una marcada tendencia hacia el uso de joyas elaboradas en plata, sobre todo en los
pases asiticos.
32
Ilustracin 9 - Dinmica mundial de las importaciones de joyera y orfebrera (Fuente: Maximixe)
Estados Unidos
Estados Unidos importa sus joyas de plata principalmente de los siguientes pases:
Orden
Ao
Country
TOTAL
2008
Italy
153,983
29%
2008
Thailand
152,892
29%
2008
Mexico
51,668
10%
2008
China
41,363
8%
2008
Indonesia
23,344
4%
Tabla 5 - Orgenes de las importaciones de US (Fuente: Univ. Michigan)
Las mujeres econmicamente activas son las principales consumidoras de joyas de plata. Es el
mercado ms grande del mundo y se mantiene con un crecimiento moderado.
Japn
33
El comportamiento del consumidor, acompaado por el elevado nivel de renta per cpita del pas, ha
llevado a Japn a representar el segundo mercado por volumen de demanda de artculos de joyera.
La joyera se ha incluido tradicionalmente en el grupo de los tres artculos de eleccin de los
consumidores japoneses con mayor poder adquisitivo, junto con los kimonos de alto precio y las obras
de arte.
China
La demanda del sector de joyera en China, ha crecido de la mano del crecimiento de la riqueza del
pas. Las joyas en un pas como China donde el 65% de la poblacin habita en zonas rurales, son ms
que un adorno, porque significan una forma de acumulacin de riqueza para la poblacin que no tiene
acceso a bancos, acciones, ni bonos y que no confa en la moneda de papel del gobierno.
Las importaciones de China, alcanzan $75.9 millones, de los cuales el 98% son joyera de oro y plata.
Los principales proveedores son Hong Kong, Suiza, Francia, Reino Unido, Alemania e Italia.
Unin Europea
Actualmente el mercado de joyera en la UE en cuanto al consumo est dominado por 4 pases: Italia
23%, Reino Unido 19%, Francia 17%, y Alemania 11%, entre los cuales tiene el 70% del mercado en
trminos de valor.
El consumo est basado principalmente en diseos ms modernos, una mayor demanda de joyas de
plata con incrustaciones, o combinadas con perlas y diamantes.
3.5. Plata como commodity a nivel mundial

La plata es considerada un commodity y su precio se determina en los principales mercados
mundiales, como por ejemplo: Chicago Board of Trade, Dubai Gold and Commodities Exchange, New
York Mercantile Exchange, Sydney Futures Exchange Ltd. y Tokyo Commodity Exchange.
La plata como el oro, es un commodity y un activo financiero a la misma vez. Comparte muchas de las
mismas caractersticas que el oro. De manera similar a ste, ha sido usada como una forma de dinero
en los ltimos cinco milenios. Sin embargo, la plata se comporta en mayor medida como un activo
financiero que como un commodity.
Las transacciones de plata en los mercados interbancarios de Londres tienen un volumen diario de
entre 50 y 150 millones de onzas. Otras 100 millones de onzas se negocian diariamente en el New
York Comex. Esto refleja un alto ndice de intercambio con respecto a la cantidad disponible que existe
de este metal.
En lo referente a su precio, la plata es considerablemente ms voltil que el oro. La plata vendra a ser
una especie de oro de alto octanaje.
34
A continuacin un cuadro que muestra la variacin del precio de la plata en los ltimos 5 aos:
Ilustracin 10 - Variacin precio de plata en el mundo (Fuente: iShares Silver Trust SLV)
3.6. Entidades reguladoras del ingreso de joyas de plata al mercado de Estados Unidos
3.6.1.
El Servicio de Aduanas de Estados Unidos
El U.S. Custom Service o Servicio de Aduanas de Estados Unidos, es una agencia del U.S.
Department of Treasury responsable de la valoracin y recaudacin de los impuestos de aduanas
y del control de empresas, personas y artculos que entren o salgan de Estados Unidos. Est
organizado en siete regiones geogrficas divididas en 44 distritos con puertos de entrada en cada
distrito. Las aduanas se aseguran del cumplimiento de la Tariff Act de 1930 (reformada
posteriormente) y de ms de 400 leyes de otras agencias que operan en el mbito del comercio
internacional.
En el siguiente cuadro se muestra el Sistema Arancelario utilizado en Estados Unidos, relevante a
las partidas arancelarias para la joyera de plata. La columna General indica el Arancel aplicado
a los pases que no tienen ningn tipo de beneficio arancelario. En la columna Special se
muestra la tarifa aplicado a los pases con beneficios arancelarios o acuerdos comerciales. La
abreviatura PE indica el Tratado de Libre Comercio firmado entre Per y Estados Unidos. En
dicha columna se indica que no se cobra ningn arancel. La columna 2 indica el arancel aplicado
a pases que han sido castigados comercialmente.
35
Tabla 6 - Aranceles y derechos a pagar en la Aduana Americana (Fuente AMCHAN)
Cuando la mercanca llega a Estados Unidos por lo general se contrata a un corredor o

despachante de aduanas para hacer la declaracin reglamentaria de aduanas o "formal entry". Se
aplicarn derechos de trmite de 0.21% sobre el valor FOB de la mercanca (hay un cargo mnimo
de $25), y si viene por barco hay cargos adicionales de 0.125% por concepto de conservacin de
puertos.
Es importante que la factura comercial describa el producto claramente en ingls de manera que
se pueda verificar la posicin arancelaria del mismo, incluir las cantidades, el valor de la
mercanca FOB, el pas de origen, el nombre del comprador y del vendedor, etc. Tal y como lo
detallaremos posteriormente.
3.6.2.
El proceso de ingreso de la mercanca a USA
Los productos importados no entran legalmente en Estados Unidos hasta que el embarque ha
llegado dentro de los lmites del puerto de entrada y la entrega de la mercanca ha sido autorizada
por el U.S. Customs Service. El trmite se concluye con el cumplimiento y entrega de los
documentos apropiados, bien por el importador o en todo caso por el Agente.
El Servicio de Aduanas no notifica al importador de la llegada del embarque sino que la
notificacin se hace normalmente por el transportista (Custom Broker). El importador debe cumplir
los trmites para asegurarse de que l o su agente sean informados inmediatamente para
completar el registro de entrada de las mercancas y evitar retrasos innecesarios. Si la
documentacin no se completa dentro de los 30 das siguientes a la llegada, la mercanca es
enviada a un almacn general y registrada como no reclamada. El importador es responsable de
los cargos de almacenamiento durante perodo en el que la mercanca est depositada en el
almacn, despus de un ao ser vendida.
36
La entrada de bienes se har en el primer puerto de entrada a no ser que desde el pas de origen
se solucionen los trmites para que el embarque contine hacia un puerto ms lejano o para
depositar la mercanca en un almacn. Si el importador no es capaz de estar presente para
preparar el registro de entrada, los agentes comerciales conocidos como Customs Brokers,
(agentes de aduanas) con licencia del departamento de aduanas, pueden actuar como tal. Estos
Brokers cargan una comisin por sus servicios.
a) Mercanca con un valor igual o menor a US$ 2000
Cuando la mercanca tiene un valor menos a US$ 2000 tendr que realizar un informal entry
o Declaracin Simplificada. No paga arancel debido a que estas partidas estn exoneradas por
que se acogen al Tratado de Libre Comercio (TLC), ni impuestos adicionales. Debe llevar
consigo la factura comercial.
b) Mercanca con un valor mayor a US$ 2000
Como el valor es de ms de $2,000 y es con fines comerciales tendr que contratar a un
agente aduanal o despachante de aduanas ("Customs Broker"), para hacer la declaracin
reglamentaria of "Formal Entry".
Derechos a Pagar en Aduanas:
Bajo el TLC, las joyas de plata y oro no pagan aranceles.
Pero estn sujetos a 0.21% del valor FOB por trmites y o.125% si viene por barco por
concepto de conservacin de puertos.
3.6.3.
Condiciones que deben cumplir los artculos de joyera
En el caso de artculos de oro o aleacin de oro incluyendo aleaciones de fineza inferior, se

permiten tres partes milsimas por debajo de la fineza indicada.
Los artculos marcados sterling (de ley) o sterling silver (de plata de ley) deben contener como
mnimo 0.925 de plata pura con una divergencia de 0.004 permitida.
Otros artculos de plata o aleaciones de plata deben contener no menos de 0.004 por parte menos
que la fineza indicada. Los artculos marcados coin (moneda) o coin silver (plata en moneda)
debe contener como mnimo 0.900 por parte de plata pura con una divergencia permitida de 0.004
por parte.
37
3.7. Requisitos para el acceso de la joyas de plata al mercado de Estados Unidos

3.7.1.
Documentacin y Entrada de la Mercanca
Los documentos requeridos por el Servicio de Aduanas de Estados Unidos, son los siguientes:
Conocimiento de embarque, gua area, o certificado de la empresa de transporte (carriers

certificate), que nombra al consignatario para efectos aduaneros, como comprobante del
derecho que tiene el consignatario para realizar la internacin,
Factura Comercial o Factura Pro Forma (Proforma Invoice), proporcionada por el vendedor,
conteniendo el valor y la descripcin de la mercanca; deben ir estipuladas las cantidades
con los pesos y medidas utilizadas en el pas donde fueron embarcados los bienes o con
los pesos y medidas utilizadas en Estados Unidos.
Manifiesto de Ingreso (Formulario de Aduana 7533 o de Despacho Inmediato (Formulario

de Aduana 3461).
Listado con la descripcin de bienes (Packing List), si es pertinente.
No es obligacin de Aduanas el pedir el certificado de pureza de la plata, pero s puede ser

exigido por el importador. Es necesario preguntar al importador si considera necesario
dicho documento.
La lista de documentos requeridos:

Si el cargamento
es:
Comercial
Informacin requerida
- Documentos de embarque (Air waybill, Bill of lading)
- Todo documento solicitado al importador, broker, trader
o agente de aduana
- Facturas (obtenidas del importador o broker)
- Marcas y etiquetas en el empaque
- Documento de manifiesto y otros formularios del cliente
- Documento de arribo
- Packing list
- Permisos especiales si fuese el caso
No comercial
- Declaracin de Aduanas
- Documentos tales como recibos o facturas de ventas
- Certificados fitosanitarios
- Etiquetado del empaque
- Permisos especiales si fuese el caso
Tabla 7 - Relacin de documentos requeridos para la exportacin (Fuente: AMCHAN)
a) La Factura Comercial
La factura debe contener la siguiente informacin:
38
El puerto de ingreso a donde se destina la mercanca.

Si la mercanca se vende o se conviene su venta, el tiempo, lugar, y nombres del
comprador y vendedor; si va a ser consignada, el tiempo y origen de embarque, y los
nombres del embarcador y de la persona que recibe la mercanca.
Una descripcin detallada de la mercanca, incluido el nombre por el que se conoce cada
tem, el grado o la calidad, marcas, nmeros y smbolos bajo los cuales es vendida en el
comercio, junto con las marcas y nmeros de los paquetes en que se coloca la mercanca.
Las cantidades expresadas en pesos y medidas.
Si se vende las mercancas o se conviene en hacerlo, debe expresarse el precio de
compra de cada tem en la moneda en que se realiz la venta.
El tipo de moneda.
Todos los cobros por la mercanca, listados por nombre y cantidad, incluido el flete, seguro,
comisin, cajas, contenedores, cubiertas y costo de embalaje. Incluir todos los gastos de
exportacin, o sea, desde que se carga la mercanca en el camin hasta que llega al
puerto (dependiendo del Incoterm).
Todos los descuentos, reintegros y franquicias, detallados en forma separada, permitidos
al momento de exportar la mercanca.
El pas de origen.
Todos los bienes o servicios proporcionados para la produccin de la mercanca que no se
incluye en el precio facturado.
Las especificaciones de la Factura Comercial para la joyera son:
La factura comercial debe describir la mercanca, qu tipo de procesamiento se le ha
hecho, si vienen ya cortadas y listas para ser usadas en la fabricacin de joyas, o si ya
vienen como joyas.
Es importante declarar la mercanca y mostrar una factura en ingls con una descripcin
completa, el peso, si son cadenas, anillos, pendientes, etc.; si es de oro o de plata, las
cantidades, el pas de origen, el valor (si no se ha realizado una venta se tendr que
declarar el valor aproximado por las que piensa vender).
Silver jewelry no es suficiente para describir joyas de plata. Tiene que ser ms especfica
la descripcin del producto.
39
En el caso que vayan como muestras, la factura comercial siempre debe declarar un valor;
la glosa muestras sin valor comercial, no es aceptable para el servicio de aduanas, ya
que la mercanca siempre tiene un valor aunque no se vaya a vender.
La factura comercial debe describir la mercanca claramente en ingls.
Si va a una feria comercial por lo general las puede vender sin problemas.
b) Factura Pro Forma
Si la factura comercial exigida no se presenta al momento de internar la mercanca, el
importador deber presentar una declaracin en la forma de una factura pro forma cuando
ingrese sus bienes. La factura pro forma debe contener los datos suficientes para efectos de
inspeccin, clasificacin, y evalo. Igualmente, se debe otorgar un bono que se har efectivo
en 120 das, si no se entrega la factura. Si se necesita la factura para efectos estadsticos, sta
se deber presentar dentro de un perodo de 50 das a partir de la fecha en que se debe
presentar el compendio de ingreso.
c) Certificado de origen.
El Certificado de Origen no es imprescindible sin embargo s necesario para los productos
cubiertos bajo el TLC, adems en la factura comercial debe incluirse una frase que diga
"I certify that this merchandise is wholly the growth, product or manufacture of .......... o algo
similar, debe decirle al despachante de aduana que desea solicitar preferencias bajo dicho
programa.
La mercadera debe haber sido producida en el pas beneficiario. Este requerimiento se
satisface cuando:
Los bienes son completamente cultivados, producidos o manufacturados en el pas de origen
o, los bienes que hayan sido sustancialmente transformados en un nuevo o diferente artculo
de comercio en el pas de origen. La mercadera debe ser importada directamente del pas de
origen a cualquier territorio aduanero de los Estados Unidos. Por lo menos el 35% del valor del
producto debe constituir el costo o valor de los materiales originarios del pas beneficiario y/o
los costos directos de produccin.
Los importadores podrn reclamar el trato arancelario preferencial para sus embarcaciones
solicitando una entrada formal (formal entry), anteponiendo PE a la partida arancelaria
destinada para el producto en el formulario de aduanas 7501 (Entry Summary). No se requiere
de un certificado de origen para envos menos a 2,500 dlares.
El tratado de libre comercio obliga al importador que corrobore la validez de la solicitud por un
trato arancelario preferencial. A solicitud de un Agente de Aduanas, un importador debe emitir
40
una certificacin de origen u otros documentos sustentatorios que demuestren que los bienes
importados son originarios. Es decir el certificado de origen puede ser emitido por el importador
o exportador (a peticin del importador), pero la responsabilidad de que dicho documento sea
verdad y pueda ser corroborado en el futuro por la Aduana del pas, recae exclusivamente en
el importador. Este ltimo tendr el derecho y la obligacin de solicitar al exportador todos los
documentos que comprueben que el producto cuenta con todos los requisitos para ser
certificado como originario del pas exportador.
No existe un formato oficinal de certificado de origen o no existe ningn formulario de aduanas.
El certificado de origen puede tomar muchas formas, pero siempre ser considerado como una
declaracin jurada y deber tener los siguientes puntos:
Nombre y direccin del importador
Nombre y direccin del exportador
Nombre y direccin del productor
Descripcin del producto
Clasificacin arancelaria, del sistema arancelario armonizado. Sistema arancelario

usado en Estados Unidos.
Criterios para establecer la preferencia arancelaria.
Nmero de la factura commercial
Utilizar el formato de fecha: mm/dd/yyyy. Cuando se indique la fecha del embargo,

o el periodo (mximo de 12 meses) del total de embarques.
Firma autorizada, empresa, cargo, telfono, fax, correo electrnico y fecha.
Declaracin que la informacin descrita es correcta.
El certificado de origen puede cubrir una sola o mltiples entradas en un periodo que no
exceda los 12 meses. El importador debe archivar los certificados de origen y documentacin
sustentatoria en los Estados Unidos y debe proveerlo a Aduanas cuando se solicite. Los
archivos tienen una validez de 5 aos.
3.7.2.
Requisitos del Empaque
Se podr acelerar el despacho de los bienes a travs de Aduanas si se cumple con lo siguiente:
Facturar los productos de manera sistemtica.
Ensear la cantidad exacta de cada producto en cada caja, fardo, jaba u otra forma de
empaquetado.
Poner las marcas y nmeros en cada paquete
Mostrar aquellas marcas o nmeros en la factura frente al listado de productos contenidos

en el paquete y que coincidan.
41
Se establecen requisitos de empaque que deben cumplir determinados productos importados por
EE.UU. Generalmente la misma agencia que regula el producto establece las condiciones de
empaque.
Con relacin al contenido, dentro del empaque deben estar las unidades de productos afines (tipo
de producto, forma, color, madurez, etc.) de forma ordenada, facilitando su manipulacin y
distribucin. El recipiente debe ajustarse al producto, aprovechndose al mximo sus
dimensiones. Debe proteger al producto del dao mecnico y de las deficientes condiciones
ambientales durante su manipulacin, almacenamiento y transporte; adems de resistir el
apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes con altos contenidos de
humedad.
Un adecuado sistema de empaque debe exhibir al producto en buenas condiciones con el fin que
motive y de confianza al comprador de adquirirlo. Debe identificar y brindar informacin til sobre
el producto, como brindar la informacin del nombre del producto, marca, tamao, grado,
informacin nutricional, variedad, peso neto, cultivador, embarcador y pas de origen.
Se emplea el Codificador Universal de Productos (UPC o cdigo de barras), el cual consiste en un
cdigo de dgitos que presentan informacin especfica del productor (empacador o embarcador) y
del producto (tipo de producto, tamao de empaque, variedad, cantidad, etc.) que funcionan para
el control rpido de inventario. Este es un requisito requerido por el mercado y no por el gobierno.
Existen cinco versiones del UPC y dos versiones del EAN (usados ms en Europa). Los smbolos
UPC y EAN slo pueden codificar nmeros y simbologas continuas usando cuatro elementos de
ancho.
Se establecen requisitos de forma de embalaje, incluyendo las caractersticas de los pallets.
Definiremos algunos conceptos como la unitarizacin que consiste en agrupar piezas de carga en
unidades de mayor volumen tales como pallets o contenedores para facilitar su manejo. Y la
paletizacin, se refiere a la agrupacin de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o
embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o pelculas
envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura
como una sola unidad de carga.
Teniendo en cuenta los estndares en el manejo de carga internacional se recomienda el uso de
estibas con dimensiones de 120 x 100 cm (5 - mdulos estndar norteamericano) o estibas de 80
x 120 cm (4 mdulos - estndar europeo); para el transporte de carga martima se recomienda el
uso de estibas de 120 x 100 cm. Para asegurar la estabilidad de la carga sobre las estibas es
comn el uso de flejes o zunchos en combinacin con protectores tipo esquineros elaborados en
cartn. Aunque tambin se usan envolturas con pelculas plsticas estirables, no se recomienda
para el transporte de productos perecederos puesto que estas pelculas impiden la ventilacin. Las
esquineras o cantoneras, elaboradas en cartn o plstico se colocan verticalmente en cada ngulo
del pallet, cubriendo el mismo e irn sujetas a la paleta mediante un fleje o zuncho. La dimensin
42
mnima de cada una de ellas debe ser de 50 x 50 x 4mm de seccin y su longitud debe ser igual a
la altura total del pallet. El zunchado se hace a travs de cuatro flejes como mnimo, uno de ellos
abrazado a la estiba, y todos lo suficientemente ajustados, pero sin daar el embalaje. Se debe
tener en cuenta que los flejes tienen la tendencia a aflojarse cuando los cambios de temperatura
son excesivamente drsticos. La altura de apilado de las paletas que se transportan en el
contenedor no debe superar la medida de 2 metros, incluyendo las medidas del pallet.
Norma de Embalajes de Madera dado por APHIS y USDA
Durante los ltimos aos Estados Unidos ha registrado un aumento en la intercepcin de plagas
asociadas con el SWPM-Solid Wood Packing Material (Material de Embalaje de Madera Slida).
De este modo, la NAPPO (North American Plant Protection Organization) y el APHIS (Animal and
Plant Health Inspection Service), divisiones del USDA (U.S Department of Agriculture) han
establecido nuevas regulaciones para los embarques hacia EE.UU., Canad y Mxico que
contengan materiales de embalaje de Madera. El tratamiento para los embalajes puede se de 2
formas 1. Tratamiento de calor y 2. Con Bromuro de Metilo. Es muy probable que en el Per se
realice el tratamiento con calor. Esta norma entr en vigencia el 16 de septiembre del 2005.
43
CAPTULO IV: COYUNTURA NACIONAL

4.1. Situacin del pas
En el segundo trimestre el producto bruto interno de nuestro pas se contrajo 1.1 por ciento, reflejando
la reduccin del gasto privado de inversin y mayor desacumulacin de inventarios. No obstante, en
este perodo el consumo privado sigui aumentando vinculado a la expansin del empleo; en tanto el
gasto pblico, en consumo e inversin, se expandi como parte del Plan de Estmulo Econmico
puesto en marcha desde inicio del ao.
4.2. Riesgo Pas

En setiembre, el promedio del riesgo pas medido por el spread del EMBIG Per disminuy de 240 en
agosto a 225 puntos bsicos, comportamiento similar al de la regin que disminuy en 22 puntos
bsicos en este periodo.
La cada en el spread de deuda de los mercados emergentes de la regin fue explicada por la menor
aversin al riesgo de los agentes en un contexto de indicadores econmicos favorables en Estados
Unidos y Europa.
Al 5 de octubre, el EMBIG Per disminuy a 200 puntos bsicos.
Ilustracin 11 - Indicadores de Riesgo-Pas (Fuente: BCRP)
4.2.1.
Grado de Inversin
La agencia calificadora de riesgo crediticio Fitch Ratings dio el grado de inversin de Per para su
deuda de largo plazo en moneda extranjera (-BBB) y para la deuda de largo plazo en moneda
44
local (BBB), y esta calificacin la hemos mantenido durante el 2009, basados en una perspectiva
estable de ambas deudas pese a los recientes conflictos internos y externos.
La calificacin de Per y su perspectiva estable se sustentan en que nuestro pas cuenta con una
robusta posicin fiscal y de solvencia externa, y una alta liquidez en moneda extranjera.
A pesar del clima de crisis mundial, Fitch Ratings resalta la solidez econmica de nuestro pas.
Pero advierte que el colapso en los precios de las materias primas afectarn al Per con ms
fuerza al reducir sus exportaciones.
Fitch Ratings espera que la economa peruana se desacelere hasta cerca de 3% este ao, luego
de haber obtenido una expansin de su crecimiento en 9.8% en el 2008, considera que el Per
seguir siendo uno de los pases con la mayor tasa de crecimiento en Amrica Latina.
Ilustracin 12 - Riesgo crediticio (Fuente: Agencia Fitch)
4.3. Situacin Econmica

4.3.1.
Inflacin
El ndice de Precios al Consumidor (IPC) mide la evolucin de los precios de una canasta de
bienes y servicios consumidos habitualmente por los hogares. Los precios de los componentes de
esta canasta de bienes y servicios son ponderados con base a la estructura de consumo de los
hogares. Cuando las variaciones de este ndice son positivas, generalizadas y permanentes las
45
economas encaran un proceso inflacionario. En caso de cadas permanentes y generalizadas de

precios, se enfrenta un proceso deflacionario.
ndice de Precios al Consumidor (IPC): Mide el nivel de los precios de los bienes y servicios que
consumen las familias de los diversos estratos socioeconmicos en Lima Metropolitana. Se
obtiene comparando a travs del tiempo el costo de una canasta de bienes y servicios con base
1994. La variacin porcentual del IPC de Lima Metropolitana es utilizada como el indicador de
inflacin en el Per.
Hacia julio del 2009, la inflacin retorn al rango meta (entre 1% y 3%), en un entorno de ciclo
econmico dbil, con menores expectativas de inflacin, menor inflacin importada y reversin de
los choques de oferta en los precios de alimentos. De esta forma, la inflacin acumulada en los
ltimos 12 meses pas de 6.7 por ciento en diciembre de 2008 a 1.9 por ciento en agosto. Esta
dinmica decreciente en la inflacin continuar hasta comienzos del prximo ao, principalmente
por factores transitorios de oferta, y se prev que se ubique transitoriamente debajo del lmite
inferior del rango meta entre fines de 2009 y primeros meses de 2010.
Al mes de agosto de 2009 la tasa de inflacin fue de -0.21% y la acumulada en los ltimos doce
meses fue 1.87%; con lo cual la inflacin anual se redujo por noveno mes consecutivo, retornando
al rango meta. En el cuadro siguiente, se puede apreciar tambin que a diciembre del 2008 se
registr una inflacin de 6.65 por ciento. De all en adelante, la fuerte desaceleracin ha sido
resultado de la reversin de las alzas en los precios de los commodities en un contexto de crisis
internacional.
Ilustracin 13 - Inflacin (Fuente: BCRP)
A pesar de la recuperacin registrada en los ltimos meses, el precio del petrleo en agosto fue 45
por ciento menor al precio promedio 2008. Ello repercuti en los precios de los combustibles, los
que pasaron de una variacin ltimos doce meses de -0.04 por ciento en diciembre 2008 a -18.4
por ciento en julio 2009.
La inflacin de setiembre fue -0.09 por ciento, debido a la cada de los precios de algunos
alimentos, destacando el del pollo (-0.15 puntos porcentuales). En el siguiente cuadro, se puede
46
apreciar un resumen de este indicador respecto a los 12 ltimos meses y los componentes que
ms influyeron en su variacin.
Tabla 8 - Variacin Porcentual de la Tasa de Inflacin a Set 2009 (Fuente: BCRP)
En resumen, podemos apreciar entonces los niveles de variacin inflacionaria nacional durante los
12 ltimos meses.
Mes
2009
Ilustracin 14 - Inflacin 12 ltimos meses (Fuente: BCRP)
Set
-0.09
Ago
-0.21
Jul
0.19
Jun
-0.34
May
-0.04
Abr
0.02
Mar
0.36
Feb
-0.07
Ene
0.11
Dic
0.36
Nov
0.31
Oct
0.61
Tabla 9 - Inflacin 12
ltimos meses (Fuente:
BCRP)
Segn la Encuesta de Expectativas Macroeconmicas del BCRP de setiembre, los agentes

econmicos revisaron a la baja sus estimados de inflacin. Las instituciones del sistema
financiero, analistas econmicos y empresas no financieras esperan ahora una inflacin entre 1.0
y 2.2 por ciento para 2009; y entre 2 y 3 por ciento para 2010 y 2011, todas dentro del rango meta
de inflacin de la poltica monetaria.
47
Ilustracin 15 - Expectativas de Inflacin 2009 (Fuente: BCRP)
La proyeccin de inflacin en el horizonte de proyeccin 2010-2011 se ubica en el rango meta. La

ponderacin de los riesgos arroja como resultado un balance con sesgo a la baja sobre la
proyeccin central de la inflacin, a diferencia del los meses anteriores, en que haba una
inclinacin a un balance neutral.
Ilustracin 16 - Proyeccin de la inflacin (Fuente: BCRP)
4.3.2.
Empleo
Variacin del empleo

En el mes de julio del 2009, la variacin anual del empleo para el Per Urbano fue de 0.5%.
Segnmbito geogrfico, en Lima Metropolitana alcanz el 0.8% mientras que para el Resto
Urbano se registr un incremento de 0.3%, segn la informacin proveniente de la Encuesta
48
Nacional de Variacin Mensual del Empleo aplicada a las empresas privadas de 10 y ms

trabajadores.
La variacin anual del empleo en el Per Urbano se sustent en el crecimiento del empleo en las
ramas transporte, almacenamiento y comunicaciones (4.1%), servicios (4.1%) y comercio (3.9%).
Sin embargo, este crecimiento fue atenuado por el comportamiento de la rama industria
manufacturera (-5.7%) y la extractiva (-5.3%).
Variacin anual del empleo (julio 2009/ julio 2008)
Las empresas privadas de 10 y ms trabajadores en Lima Metropolitana presentaron una
variacin anual de 0,8%, resultado sustentado en el desempeo de las ramas de actividad
servicios (4,1%), comercio (3,7%); y transporte, almacenamiento y comunicaciones (3,3%).
Atenuando este resultado se ubicaron las empresas de la rama industria manufacturera (-6,4%) y
extractiva (-1,2%).
Tabla 10 - Variacin anual del empleo (Fuente: MTPE)
49
Ilustracin 17 - Evolucin del ndice de empleo (Fuente: MTPE)
4.3.3.
PBI
En el segundo trimestre del 2009 el producto bruto interno se contrajo 1.1 por ciento, reflejando la
reduccin del gasto privado de inversin y mayor desacumulacin de inventarios. No obstante, en
este perodo el consumo privado sigui aumentando vinculado a la expansin del empleo, en tanto
el gasto pblico en consumo e inversin, se expandi como parte del Plan de Estmulo Econmico
puesto en marcha desde inicio del ao.
El siguiente cuadro muestra la evolucin trimestral del PBI versus la demanda interna.
Ilustracin 18 - PBI y Demanda Interna (Fuente: BCRP)
A continuacin se puede apreciar la variacin porcentual del PBI nacional durante los 12 ltimos
meses.
50
Mes
2009
Ilustracin 19 - PBI ltimos 12 meses (Fuente: BCRP)
Jul
-1.38
Jun
-2.08
May
0.46
Abr
-2.01
Mar
3.05
Feb
0.19
Ene
3.14
Dic
4.90
Nov
5.10
Oct
8.70
Set
9.90
Ago
8.90
Tabla 11 - PBI ltimos 12

meses (Fuente: BCRP)
Se prev una tasa de crecimiento del PBI de 5.0 por ciento para 2010 y de 5.2 por ciento para
2011, como parte de una senda de retorno a la tasa de crecimiento potencial de largo plazo
(estimada para este periodo entre 5 y 6 por ciento).
Ilustracin 20 - Expectativa del PBI 2009-2011 (Fuente: BCRP)
Se estim que durante el periodo 2000-2009, el PBI crecera a una tasa promedio de 5 por ciento,
por encima del promedio de las dcadas anteriores. La inversin privada y los aumentos de
productividad fueron los principales factores que explicaron el crecimiento de la economa
peruana.
51
Tabla 12 - Crecimiento del PBI por dcada (Fuente: BCRP)
Ilustracin 21 - Crecimiento histrico de la economa peruana (Fuente: BCRP)
La proyeccin del crecimiento del PBI se corrige de 3.3 a 1.8 por ciento en 2009, de 5.5 a 5.0 por
ciento en 2010 y de 5.5 a 5.2 por ciento en 2011.
Ilustracin 22 - Proyeccin del crecimiento del PBI (Fuente: BCRP)
4.3.4.
Tipo de cambio
El tipo de cambio mide el valor de una moneda en trminos de otra; en nuestro caso, del dlar de
los Estados Unidos de Amrica con respecto al nuevo sol. En un rgimen de flotacin, el tipo de
cambio refleja variaciones en la oferta y demanda de divisas. En tal sentido, esta variable est
influida entre otros factores, por la evolucin de los trminos de intercambio, los volmenes de
comercio exterior, los flujos de capital y cambios en las decisiones de portafolio de las personas,
empresas y bancos. El Per tiene un rgimen de flotacin libre desde 1990. Las intervenciones
52
espordicas que pueda hacer el Banco Central se dirigen a reducir movimientos especulativos de
esta variable en el corto plazo.
Entre junio y agosto del 2009, el Nuevo Sol se mantuvo como la moneda ms estable de la regin
reflejando la rpida normalizacin de las condiciones financieras en el mercado cambiario
domstico. Esta menor volatilidad del tipo de cambio hizo innecesaria la intervencin del Banco
Central en el mercado cambiario.
Ilustracin 23 - Variacin del Tipo de Cambio en la regin (Fuente: BCRP)
Hasta el 30 de setiembre del 2009, el tipo de cambio interbancario promedio venta se ubic en S/.
2,887 por dlar. El 23 de setiembre el BCRP intervino en el mercado cambiario comprando US$
269 millones (no intervena desde el 8 de mayo del 2009).
A continuacin se muestran en 3 diferentes cuadros, la evolucin que ha tenido el Dlar frente el
Nuevo Sol: a) Promedio anualizado de enero del 2000 a diciembre del 2008, b) Promedio Mensual
de enero 2006 a diciembre 2008 y c) Promedio mensual de enero 2009 a setiembre 2009.
Ilustracin 24 - Evolucin T/C de Ene-2000 a Dic-2008 (Fuente: BCRP)

53
Ilustracin 25 Evolucin T/C de Ene-2006 a Dic-2008 (Fuente: BCRP)
Ilustracin 26 Evolucin T/C Mensual Ene-Set 2009 (Fuente: BCRP)
4.3.5.
Reservas internacionales
El nivel de las reservas internacionales netas (RIN) a fines de setiembre del 2009 fue de US$
32,130 millones, monto mayor en US$ 175 millones al registrado al cierre de agosto. El aumento
del saldo de las RIN se debi principalmente a las compras en la Mesa de Negociacin por US$
269 millones, a la mayor valuacin de inversiones por US$ 164 millones, al aumento en el
rendimiento de las inversiones por US$ 67 millones, a las operaciones swap por US$ 28 millones y
a los mayores depsitos del sector pblico por US$ 10 millones. Ello fue atenuado en parte por la
disminucin de los depsitos del sistema financiero en US$ 431 millones. Por su parte, la Posicin
de Cambio del BCRP de setiembre fue de US$ 22,056 millones, mayor en US$ 613 millones con
relacin al cierre de agosto.
54
Ilustracin 27 - Acumulacin de RIN de Per en MM US$ a Set 2009 (Fuente: BCRP)
En el siguiente grfico, se puede apreciar la evolucin del nivel de reservas internacionales netas
de Per desde el ao 2000.
Ilustracin 28 - Reservas Internacionales Netas en MM US$ (Fuente: BCRP)
4.3.6.
Deuda Externa
El nivel y la estructura de la deuda externa, tanto pblica como privada, es un indicador que se
considera cuando se realizan anlisis de sostenibilidad y solvencia externa de un pas. El registro
de los flujos y niveles de los activos y pasivos internacionales permite medir la capacidad de
repago de la deuda, evaluar si la economa se encuentra en una posicin acreedora o deudora
neta con el exterior, y analizar la concentracin de plazos de los pasivos internacionales y su
evolucin.
55
El Estado peruano debe 29 mil 014 millones de dlares al Club de Pars, al Banco Interamericano
de Desarrollo (BID), a la banca comercial, bonos, entre otros.
De acuerdo al
Ministerio de Economa y Finanzas (MEF), 19 mil 237 millones de dlares
corresponden a deuda externa y los restantes nueve mil 777 millones a interna.
El 47.4 por ciento de la deuda pblica peruana vencer entre los aos 2012 y 2017.
El Programa Anual de Endeudamiento Pblico y de la Administracin de la Deuda 2009 establece
que en los prximos tres aos se deber amortizar un promedio de mil 300 millones de dlares
cada ao, en momentos en que el pas se prepara para afrontar la crisis.
Esos pagos debern cumplirse en el marco del despido de ms de 200 mil peruanos, que se
registrarn en el presente ao, de acuerdo a los datos del Estado.
Para el gobierno actual, la gestin de la deuda pblica es una de las prioridades, ya que busca
minimizar los costos con los cuales necesariamente tiene que asumir algunos riesgos.
Las amortizaciones para el perodo 2009-2011 representan una gran vulnerabilidad debido al
riesgo cambiario ya que los vencimientos en nuevos soles, la moneda peruana, slo representan
el 20.3 por ciento del total.
4.4. Actividad Econmica

4.4.1.
Consumo Privado
El consumo privado continu creciendo durante el segundo trimestre, aunque a una tasa menor a
la de los trimestres previos. Este comportamiento estuvo asociado al crecimiento del empleo y a la
evolucin de los ingresos de los trabajadores. El indicador de ingresos totales de Lima
Metropolitana estimado por el INEI mostr un aumento de 2.5 por ciento en el segundo trimestre.
El ingreso nacional disponible disminuy ligeramente siguiendo la evolucin del PBI, influenciado
por la reduccin de los trminos de intercambio.
56
Tabla 13 - Ingreso nacional disponible (Fuente: BCRP)
4.4.2.
Inversin Privada
La inversin privada registr una contraccin de 20.8 por ciento en el segundo trimestre. No
obstante, el flujo ejecutado de inversiones incluye la continuacin de un importante nmero de
proyectos de inversin.
Entre los proyectos que se encuentran en ejecucin durante el presente trimestre destacan
proyectos de gran envergadura en sectores como minera, electricidad, transporte y
comunicaciones y manufactura, entre otros. As, en el sector minero destacan las inversiones de
Southern, por ampliaciones en Toquepala y Cuajone; de Minera Shougang por ampliacin de
Marcona; as como el proyecto Chaquicocha-Tantahuatay en Cajamarca de minera Yanacocha; en
tanto que en la rama de hidrocarburos tambin figura: Pluspetrol en el Lote 88 (Cusco), BPZ
Energy en la explotacin de gas y exploracin de petrleo en Piura y Tumbes y el de Camisea II.
4.4.3.
Consumo Pblico
El consumo pblico aument en 8.9 por ciento en trminos reales en el segundo trimestre de
2009, como consecuencia de las mayores compras de bienes y servicios del gobierno nacional y
de los gobiernos regionales. Asimismo, contribuy a este crecimiento el aumento de las
remuneraciones del gobierno nacional (6.3 por ciento), debido al pago de la homologacin
realizada por SUNAT a los ex trabajadores de Aduanas.
4.4.4.
Inversin Pblica
La inversin pblica en el segundo trimestre 2009 creci 12.9 por ciento en trminos reales,
explicado principalmente por los gastos en inversin de los gobiernos regionales (33.8 por ciento),
57
del gobierno nacional (11.7 por ciento) y de empresas estatales (12.8 por ciento) como Enapu y
regionales de electricidad.
Tabla 14 - Inversin Pblica - Variacin Porcentual Real (Fuente: BCRP)
Ilustracin 29 - Inversin Pblica y PBI (Fuente: BCRP)
4.4.5.
Exportaciones Reales
Las exportaciones reales registraron una disminucin de 3.1 por ciento, no obstante en trminos
desestacionalizados se observa una recuperacin de las exportaciones tradicionales y una menor
cada en volumen de las no tradicionales.
58
Ilustracin 30 - Exportaciones tradicionales (Fuente: BCRP)
Ilustracin 31 - Exportaciones no tradicionales (Fuente: BCRP)
4.4.6.
Importaciones Reales
En el trimestre, las importaciones reales cayeron 24.0 por ciento. En trminos nominales, las
importaciones de bienes de consumo cayeron 17.8 por ciento, en particular de los bienes
duraderos (-20.5 por ciento), en tanto las importaciones de insumos para la industria mostraron un
retroceso de 32.8 por ciento, las de materiales de construccin de 41.0 por ciento y las de equipos
de transporte en 39.3 por ciento.
4.4.7.
Balanza Comercial
La Balanza Comercial registra los flujos de comercio de mercancas que realiza el Per con el
resto del mundo a travs de operaciones de exportaciones e importaciones. La evolucin de las
exportaciones depende en gran medida de la competitividad de un pas y de la evolucin de la
economa mundial. La evolucin de las importaciones en cambio, est asociada principalmente a
las condiciones de demanda interna de una economa.
59
La balanza comercial se calcula en base a la diferencia entre el valor de las exportaciones y el de

las importaciones de bienes. Ambas transacciones se registran a precios FOB, es decir,
excluyendo los costos de transporte y seguros porque stos son registrados en el rubro de
servicios de la balanza de pagos. Las exportaciones son registradas en la fecha de embarque. Las
importaciones se registran en la fecha en la cual los documentos aduaneros son foliados (cercana
a la fecha de despacho).
Las exportaciones se encuentran desagregadas en tradicionales y no tradicionales. Las primeras
representan alrededor del 70 por ciento del total, mientras que las exportaciones no tradicionales
alcanzan el 30 por ciento restante.
Las exportaciones tradicionales son los productos de exportacin que histricamente han
constituido la mayor parte del valor de nuestras exportaciones. En trminos relativos, tienden a
tener un valor agregado menor que el de los productos no tradicionales. Legalmente, estn
definidos en la lista de exportaciones tradicionales del D. S. No. 076-92-EF. Entre ellos se
considera a los siguientes productos: algodn, azcar, caf, harina y aceite de pescado, cobre,
estao, hierro, oro, plata, plomo, zinc, molibdeno, petrleo crudo y derivados, el rubro resto de
agrcolas que comprende a la hoja de coca y derivados, melazas, lanas y pieles y el rubro resto
de mineros que incluye al bismuto y tungsteno, principalmente. Estos datos son publicados en
volmenes y precios promedio.
Las exportaciones no tradicionales constituyen productos de exportacin que tienen cierto
grado de transformacin o aumento de su valor agregado, y que histricamente no se transaban
con el exterior en montos significativos.
La balanza comercial ha sido positiva desde 2002, y en el ao 2008 registr un supervit de US$
3,090 millones. Sin embargo, el resultado obtenido en 2008 fue menos superavitario que los 3
aos previos debido al impacto que tuvo, durante los ltimos meses del ao, el rpido deterioro de
economa mundial sobre el precio de nuestras exportaciones.
La balanza comercial registr en agosto del 2009, un supervit por sptimo mes consecutivo,
equivalente a US$ 539 millones, con lo cual en el periodo enero agosto se acumul un supervit
de US$ 2,828 millones.
Las exportaciones de agosto fueron US$ 2,275 millones. En este perodo las ventas al exterior de
productos tradicionales ascendieron a US$ 1,761 millones, mientras que las exportaciones no
tradicionales sumaron US$ 505 millones.
En agosto el valor de las importaciones fue de US$ 1,736 millones, nivel similar al del mes de julio.
En este mes, se registr compras del exterior de bienes de consumo por US$ 322 millones,
insumos por US$ 875 millones y bienes de capital por US$ 531 millones.
60
Tabla 15 - Balanza Comercial a Ago 2009 (Fuente BCRP y Sunat)
4.5. Fuentes de Financiamiento

Al 30 de junio de 2009, los crditos comerciales, que constituyen el 63.5% de la cartera total,
alcanzaron un saldo de S/. 57,038 millones, lo que representa un crecimiento anual de 19.52%; los
crditos a microempresas (MES), que explican el 5,8% de la cartera, alcanzaron un saldo de S/. 5 191
millones (17,76% de crecimiento anual). Asimismo, los crditos hipotecarios que dan cuenta del 12,3%
de la cartera registraron un saldo de S/. 11 822 millones (US$ 3 927 millones). Por ltimo, los crditos
de consumo, que representan el 17,6% de la cartera, registraron al 30 de junio de 2009 un saldo de S/.
15 837 millones (4,05% de incremento anual).
Tabla 16 - Composicin % de los crditos directos (Fuente: SBS)
Al 30 de junio de 2009, el sistema microfinanciero estuvo conformado por un total de 36 instituciones:

13 Cajas Municipales (CM), que agrupan un total de 12 Cajas Municipales de Ahorro y Crdito y la
Caja Municipal de Crdito Popular de Lima, 10 Cajas Rurales de Ahorro y Crdito (CRAC) 1, y 13
Entidades de Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa (EDPYME).
Las colocaciones directas del sistema microfinanciero mostraron una tendencia creciente entre junio
2008 y junio 2009, incrementndose en 29.8%, aunque con una desaceleracin en el ltimo trimestre.
61
Las Cajas Rurales presentaron el mayor incremento anual de sus colocaciones (38.6%), seguidas de
las EDPYMEs (28.6%) y las Cajas Municipales (28.5%). El saldo de crditos directos de las IMFNB se
ubic en S/. 8 707 millones al cierre de junio 2009, explicado principalmente por las Cajas Municipales
(73% de participacin), seguidas de las Cajas Rurales y EDPYMEs (14% de participacin de cada
subsistema).
Ilustracin 32 - Crecimiento anual de los crditos directos (Fuente: SBS)
La mayora de las tasas de inters activas continan disminuyendo en julio y las cadas ms
significativas se dieron en las tasas de inters para operaciones de plazos ms cortos y para los
clientes de menor riesgo crediticio, como las empresas corporativas y comerciales, seal hoy el BBVA
Banco Continental.
Estos comportamientos se dan en un contexto en que el Banco Central de Reserva (BCR) viene
flexibilizando de manera agresiva su posicin monetaria, con recortes acumulados en el ao de su tasa
de inters de referencia de 450 puntos bsicos, y en el que se ha registrado una reduccin del riesgo
pas, anot.
En junio del 2009, por segundo mes consecutivo, los flujos de crdito al sector privado fueron positivos
en ambas monedas.
En junio se registr un flujo positivo de crdito de la banca al sector privado de 341 millones de nuevos
soles.
Sin embargo, no se observa lo mismo en los prstamos comerciales que registraron su mayor cada
del ao (en 205 millones de soles), resultado principalmente relacionado con la contraccin del crdito
a los sectores manufactura y comercio.
En el caso de los prstamos en moneda extranjera, resalta el mayor financiamiento de operaciones de
comercio exterior (aument en 36 millones de dlares en junio) durante los dos ltimos meses, aunque
en los primeros cuatro meses del ao present flujos negativos.
62
4.6. El acuerdo internacional TLC con Estados Unidos

Los hechos nos indican que el Per se encuentra en una posicin comercial y productivamente
expectante, a la que puede sacarle provecho desde hoy: este ao superar los 10 mil millones de
dlares en exportaciones y posiblemente los 1,000 millones de dlares en productos agrcolas.
Con el inicio de las negociaciones para la firma de un TLC, el Per ha dado un paso decisivo hacia una
verdadera expansin exportadora, pues a travs de l puede obtener el combustible necesario para
proporcionarle a los productores y a la industria nacional, los mercados externos que requieren para
expandirse.
Con los TLC ganan especialmente los pases pequeos, y particularmente su agricultura e industria.
Estados Unidos es mucho ms grande que el Per, pero esa es una caracterstica que juega a nuestro
favor, porque poseemos un mercado pequeo con un bajo poder de compra, mientras que nosotros,
con slo penetrar 0.1% ms de su mercado, con productos en los que tenemos ventajas,
incrementaramos nuestro PBI en 4%.
Segn la experiencia de otros pases, el significativo potencial exportador del Per y su evolucin
exportadora reciente con el TLC con Estados Unidos representar ms exportaciones, ms empresas
exportadoras (mayormente pequeas), ms empleos mejor pagados y mayor diversificacin de la
oferta exportable.
Sin embargo, el TLC no conlleva beneficios automticos. Por ello, al negociarlo, es necesario adecuar
tanto la institucionalidad pblica como la privada a los desafos de una economa abierta y global. Los
sectores pblico y privado tienen que continuar haciendo su tarea para superar los problemas
estructurales del pas y elevar la competitividad de las empresas con el fin de maximizar los beneficios
potenciales del TLC.
4.6.1.
Importancia:
El Per posee una economa pequea, y por ello su desarrollo sostenido depende del crecimiento
de su comercio exterior, es decir, del acceso de sus exportaciones a mercados cada vez ms
amplios. El Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos ofrece la oportunidad de
vender nuestros productos a un mercado con un poder de compra 180 veces mayor que el
peruano.
4.6.2.
Objetivos:
El TLC consolidara el acceso preferencial del Per a la economa ms grande del mundo, lo que
le permitira ganar competitividad frente a otros pases que no gozan de preferencias similares y
ponerse en igualdad de condiciones frente a aquellos que s gozan de ellas. Un propsito en las
negociaciones -que incluyen todos los aspectos de la relacin econmica bilateral- es obtener un
63
acuerdo equilibrado e integral que beneficie el desarrollo de las cadenas productivas de la

economa.
4.6.3.
TLC en cifras:
Poblacin y Mercado
Estados Unidos constituye la principal economa en el mundo con un PBI de US$ 10.45 millones
de millones (175 veces la economa peruana). Su poblacin asciende a 288 millones de habitantes
(11 veces la poblacin peruana) y cuenta con un ingreso anual por habitante de US$ 35,400 (17
veces el peruano) y un mercado equivalente a 170 veces el Per.
Actividad Econmica
La actividad econmica est concentrada en el sector servicios (80% del PBI total), el sector
industria (18%) y agrcola (2%). En el 2003, Estados Unidos fue el principal pas importador en el
mundo al registrar US$ 1.3 millones de millones (17% del total mundial). Canad, China y Mxico
fueron sus principales proveedores de mercancas al concentrar el 18%, 12% y 11%
respectivamente. El Per ocup el puesto 52 con el 0.19%. En el 2002, Estados Unidos mantuvo
un stock de inversin extranjera en el exterior ascendente a US$ 1.5 millones de millones, que
representan el 22% de todas las inversiones en el mundo. Relacin Econmico Comercial con el
Per
Estados Unidos es el primer socio comercial del Per (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta en los ltimos aos un supervit favorable al Per
como consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, que en el 2003 totalizaron
US$ 2,450 millones, y por la disminucin de las importaciones, que alcanzaron US$ 1,950 millones
en el mismo ao. En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer mercado de destino al
concentrar el 32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso de las confecciones
representa el 77% del valor total exportado. Adems, Estados Unidos es una fuente importante de
inversin extranjera para el pas. Entre 1994 y el 2001, el stock de IED registrada estadounidense
en el Per creci de US$ 754 millones a ms de US$ 1,960 millones, lo que representa una
expansin de 160% en tan slo siete aos.
Importancia de las Exportaciones para la Economa Peruana
En los ltimos 10 aos, las exportaciones peruanas han crecido a un ritmo promedio anual de
10,2%, muy por encima del 3% al que ha crecido la economa nacional. Consecuentemente, entre
1993 y el 2003, la participacin de las exportaciones en el PBI se elev de 9,7% a 14,7% y las
exportaciones de bienes pasaron de 147 dlares a 330 dlares per capita.
64
Ilustracin 33 - Participacin de las exportacin en el PBI (Fuente: BCRP)
Estados Unidos como Socio Comercial del Per 2003

Estados Unidos es nuestro principal socio comercial, al concentrar el 22,8% del intercambio
comercial peruano en el 2003 (3.809 millones de dlares). Ese ao, el mercado norteamericano
absorbi el 26,5% de las exportaciones peruanas y abasteci el 18,5% de las importaciones
peruanas, lo que significa que el Per vendi a Estados Unidos ms de lo que le compr
Ilustracin 34 - Intercambio comercial del Per (Fuente: Sunat)
Intercambio y Balanza Comercial con Estados Unidos

En el perodo 1993-2003, el intercambio comercial del Per con Estados Unidos creci 126%,
mientras el saldo de la balanza comercial pas de ser deficitario en 299 millones de dlares a
superavitario en 875 millones de dlares. En los ltimos 10 aos, el crecimiento promedio anual de
las exportaciones (12,9%) fue considerablemente mayor al de las importaciones (4,0%), en gran
parte como reflejo del impacto positivo del ATPA/ATPDEA sobre el sector exportador.
65
Ilustracin 35 - Intercambio y Balanza Comercial con EEUU (Fuente: Sunat)
Exportaciones a Estados Unidos segn Tratamiento al Ingreso

El acceso preferencial a travs del ATPA (1993) / ATPDEA (2001) fue fundamental para la
penetracin de las exportaciones peruanas al mercado norteamericano. Mientras que en 1993
slo 31,6% del valor exportado explotaba sistemas de preferencias, en el 2003 esa cifra lleg a
56,6%. Entre esos mismos aos, las exportaciones totales a dicho pas se multiplicaron por 3,4.
Ilustracin 36 - Exportaciones peruanas a Estados Unidos (Fuente: Sunat)
Sectores Beneficiados por el ATPDEA

En el primer ao del ATPDEA, los sectores ms beneficiados con su aplicacin fueron minera y
petrleo (42,3%), textil confecciones (36,1%) y agropecuario (12,2%). Las confecciones de punto
de algodn lideran la lista de los principales 15 productos no tradicionales ms beneficiados por el
ATPDEA en el 2003, en la cual tambin se encuentran productos agropecuarios, como
esprragos, mangos y cebollas, y de joyera de oro. Con el TLC el Per tiene la oportunidad de
consolidar y ampliar el acceso preferencial de los productos peruanos.
66
Ilustracin 37 - Composicin de las exportaciones (Fuente: USI Trade Commission)
67
CAPITULO V: LA PLATA Y LA JOYERA A NIVEL NACIONAL

5.1. La Plata en el Per
Durante los ltimos diez aos (1999-2008) la produccin de plata se ha incrementado, pasando de 2.2
millones de kg a 3.7 millones de Kg.
Adems de usar la plata como joyera y artesana, el Per exporta este metal de distintas maneras. En
principio se enva como parte de otros concentrados de minerales, pero se exporta tambin
directamente como plata refinada y finalmente como joyera. Los principales mercados de destino de
las exportaciones peruanas de plata son Estados Unidos, Japn y Brasil, valorizndose en US$ 594.15
millones las exportaciones de plata refinada durante el 2008.
A continuacin se puede apreciar la evolucin de la produccin de plata en los ltimos 10 aos.
Ilustracin 38 - Produccin de plata en Kgs (Fuente Min. Energia y Minas)
5.1.1.
Produccin nacional por regiones
La principal regin productora de plata en el Per es Pasco que representa el 30% de total de
produccin nacional. Le sigue Ancash, Junn y Arequipa con 14%, 13% y 11% respectivamente.
En 5to lugar tenemos a Lima con 8%. Y los dems con menos de 4%, segn cuadro adjunto.
REGION
TOTAL GENERAL
Pasco
1,101,048.36
Ancash
531,079.01
Junn
487,722.68
Arequipa
389,058.26
Lima
277,210.51
68
Ayacucho
150,319.76
Huancavelica
147,419.91
Moquegua
122,650.00
Cajamarca
113,802.99
La Libertad
80,510.11
Ica
52,768.89
Apurmac
51,763.66
Puno
50,892.96
Hunuco
50,227.76
Tacna
49,473.69
Cusco
29,982.45
Tabla 17 - Produccin de plata por regiones (Fuente Min. Energia y Minas)
Ilustracin 39 - Produccin de plata por regiones (Fuente: Min. Energa y Minas)
5.1.2.
Produccin nacional por empresas
El 47% de la produccin de plata en el Per se encuentra concentrada en 4 empresas; la principal

minera con un 13% de la participacin total es Volcan Compaa Minera S.A, le sigue Antamina en
el segundo puesto con el 12%, Ares y Buenaventura con un 11% cada una ocupan el 3er y 4to
puesto respectivamente.
El 53% restante se encuentra disperso en ms de 25 mineras, ninguna de ellas supera el 6% de
participacin total.

69
--685.7
0.0
92.2
*
55.4
0.0
81.6
--0.0
32.4
0.0
0.0
---
0.0
63.7
43.7
*
59.6
0.0
0.0
0.0
--908.9
0.0
96.4
*
58.3
0.0
89.7
--0.0
27.2
0.0
0.0
---
0.0
70.5
63.7
*
53.0
0.0
1.8
21.7
10.5
0.0
0.0
59.3
56.0
*
31.0
2.0
---
0.0
0.0
0.0
83.1
--0.0
11.4
--742.6
0.0
104.5
*
52.5
1994
24.2
0.0
0.0
154.5
18.8
10.5
0.0
59.3
57.1
*
41.3
0.0
---
0.0
35.6
0.0
97.2
--0.0
81.7
--665.3
0.0
129.3
*
51.2
1995
29.4
0.0
0.0
201.6
22.0
34.2
0.0
50.6
56.8
*
61.0
0.0
---
0.0
39.3
0.0
94.4
--0.0
82.5
--592.0
0.0
98.2
*
76.6
1996
19.5
0.0
0.0
289.0
23.9
21.7
0.0
50.9
67.9
*
57.8
0.0
---
0.0
44.9
67.6
97.9
--0.0
75.8
--674.8
0.0
107.0
*
74.1
1997
39.1
0.0
0.0
296.0
16.9
17.7
0.0
54.8
84.4
*
59.1
0.0
---
0.0
49.1
98.4
79.9
--13.9
87.9
--571.0
0.0
104.7
*
63.0
1998
148.8
0.0
24.1
320.3
22.3
23.7
0.0
56.8
98.4
*
61.1
71.5
---
0.0
58.5
111.2
96.0
--25.8
160.8
--595.0
0.0
114.4
*
46.7
1999
149.3
0.0
52.8
309.4
29.0
34.1
0.0
52.9
104.6
*
54.5
67.3
---
0.0
101.5
134.8
97.1
--47.9
173.5
--479.4
128.4
138.1
*
92.1
2000
309.0
0.0
58.8
282.7
0.0
45.4
127.3
42.8
54.1
74.8
0.0
97.4
0.0
0.0
0.0
109.8
0.0
46.1
157.7
0.0
585.9
123.2
0.0
3.7
109.9
2001
334.3
119.8
70.6
333.3
0.0
44.8
159.1
47.4
24.8
67.8
0.0
129.5
0.4
0.0
163.2
133.3
0.0
57.6
177.7
0.0
503.2
94.9
112.4
37.5
74.6
2002
326.4
270.0
78.3
302.3
0.0
46.8
147.1
48.8
52.4
52.0
0.0
91.0
1.0
0.0
183.2
132.9
0.0
93.0
154.6
0.0
458.8
94.3
134.1
54.1
90.8
2003
296.1
317.1
93.4
316.2
0.0
40.0
164.3
46.7
50.1
48.9
27.9
84.3
6.7
0.0
190.4
82.1
29.9
101.1
86.3
0.0
280.9
95.6
150.0
52.1
105.6
2004
351.1
286.6
332.2
339.6
3.1
45.6
160.6
56.1
62.8
57.3
33.7
74.8
14.3
0.0
170.8
93.5
102.2
129.6
26.9
0.0
254.0
79.3
139.7
69.9
136.7
2005
346.4
333.7
326.7
360.8
70
Tabla 18 - Produccin de plata por empresa minera (Fuente: Ministerio de Energa y Minas)
6.5
0.0
0.0
64.4
57.5
*
44.9
0.0
---
0.0
0.0
0.0
90.4
--0.0
2.3
--671.0
0.0
106.4
*
48.0
1993
24.8
0.0
0.0
133.5
39.9
42.5
90.0
49.4
57.0
44.8
36.6
92.4
15.5
1.7
172.8
92.6
118.2
112.4
28.5
0.0
169.8
179.1
131.2
88.2
321.2
2006
413.5
301.5
360.9
378.7
57.1
36.3
76.9
37.4
53.6
47.8
42.5
63.6
49.1
15.8
147.5
85.9
101.5
71.8
37.7
23.5
165.9
167.0
132.7
106.0
220.8
2007
506.3
344.4
403.5
369.8
53.8
41.7
53.5
30.9
50.2
47.1
49.2
65.2
45.4
26.8
132.2
107.0
92.4
109.4
57.0
130.1
178.7
155.9
126.7
117.3
145.0
2008
539.9
390.1
404.4
406.8
24.0
29.9
28.3
24.8
24.6
29.9
31.0
46.7
40.1
33.6
75.0
70.8
66.7
61.9
52.9
152.0
125.5
106.4
89.4
82.5
80.4
Ago-09
340.2
311.2
288.9
272.3
29.8
30.6
29.8
31.3
41.0
41.4
41.2
42.2
20.1
31.2
0.4
7.0
31.6
26.7
31.2
35.9
30.0
17.0
9.3
9.3
15.5
17.0
16.8
11.8
14.3
25.0
8.7
8.4
0.0
5.7
27.7
42.8
47.9
45.8
32.1
0.0
327.5 375.6 420.9 435.1 458.3 460.3 390.3 227.1 152.0
52.2
56.3
24.1
8.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
1,926.3 1,667.7 1,670.6 1,766.8 1,936.5 1,976.5 2,089.7 2,021.2 2,205.7 2,438.0 2,571.1 2,869.6 2,923.7 3,060.0 3,205.7 3,470.7 3,501.5 3,685.9 2,534.8
1,474.3 1,260.6 1,267.5 1,348.0 1,392.3 1,359.4 1,363.2 1,119.0 1,241.6 1,047.6 1,223.0 1,089.7 1,027.6 859.3 841.5 708.2 757.2 763.7 490.4
1992
20.9
0.0
0.0
157.0
1991
29.5
0.0
0.0
178.1
EMPRESA / AO
VOLCAN COMPAIA MINERA S.A.A.
CIA.MINERA ANTAMINA S.A.
CIA.MINERA ARES S.A.C.
CIA. DE MINAS BUENAVENTURA
S.A.A.
MINERA SUYAMARCA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA
OTRAS
PAN AMERICAN SILVER S.A. MINA
QUIRUVILCA
a/
SOUTHERN PERU COPPER CORP.
EMP.ADMINISTRADORA CHUNGAR
S.A.C.
SOC.MINERA EL BROCAL S.A.A.
EMP.MINERA LOS QUENUALES S.A.
b/
CIA.MINERA MILPO S.A.A.
CIA.MINERA ARGENTUM S.A.
MINERA YANACOCHA S.R.L.
SOCIEDAD MINERA CORONA S.A.
COMPAIA MINERA CASAPALCA
S.A.
ARUNTANI S.A.C.
MINERA BATEAS S.A.C.
CONSORCIO DE INGENIEROS
EJECUTORES MINEROS S.A.
MINERA BARRICK MISQUICHILCA
S.A.
COMPAIA MINERA SANTA LUISA
S.A.
CIA.MINERA ATACOCHA S.A.A.
MINERA COLQUISIRI S.A.
COMPAIA MINERA RAURA S.A.
EMPRESA EXPLOTADORA DE
VINCHOS LTDA. S.A.C.
CASTROVIRREYNA COMPAIA
MINERA S.A.
XSTRATA TINTAYA S.A. c/
MINERA HUALLANCA S.A.
PERUBAR S A
CENTROMIN
TOTAL
OTRAS
PERU: PRODUCCION DE PLATA POR PRINCIPALES EMPRESAS

( Miles de Kg. de contenido fino )
1%
1%
0%
0%
0%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2%
2%
1%
3%
3%
3%
2%
2%
6%
5%
4%
4%
3%
3%
%
13%
12%
11%
11%
Ilustracin 40 - Produccin de plata por empresa (Fuente MEM)
5.1.3.
Exportacin
Adems de usar la plata como joyera y artesana, el Per exporta este metal de distintas
maneras.
En principio se enva como parte de otros concentrados de minerales, pero se exporta tambin
directamente como plata refinada y finalmente como joyera.
Los principales mercados de destino de las exportaciones peruanas de plata son Estados Unidos,
Japn y Brasil, valorizndose en US$ 594.15 millones las exportaciones de plata refinada durante
el 2008.
A continuacin se muestra el cuadro de exportacin de anual de plata:
PERU: EXPORTACION ANUAL DE PLATA / SILVER

( MILLONES oz.tr. / Millones US$ FOB )
700
45.0
600
35.0
500
30.0
25.0
400
20.0
300
15.0
200
(millones de US$)
(Millones de Oz Tr.)
40.0
10.0
100
5.0
0.0
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Jun09
Volumen
Valor
FUENTE: BCR
Ilustracin 41 - Exportacin anual de plata (Fuente: BCRP)
Destino de las exportaciones:

71
El principal destino de las exportaciones de plata peruana es Estados Unidos (50.6% del total de
exportaciones), luego se encuentra Brasil (21%), Japn (18.3%) y en menos cantidad, Reino
Unido (4.5%), Canad (3.5%), Colombia (0.8%), Venezuela (0.5) y otros (0.9%).
700
OTROS
600
VENEZUELA
500
COLOMBIA
400
CANADA
300
REINO UNIDO
200
JAPON
100
BRASIL
EEUU
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
Jun-09
Ilustracin 42 - Destino de las exportaciones de plata peruana (Fuente: Aduanas)
5.2. La joyera de plata en el Per

La plata es uno de los siete metales conocidos desde la antigedad, que al igual que los otros metales
se emple inicialmente para la elaboracin de armas de guerra y luego en los utensilios y ornamentos,
extendindose posteriormente al comercio, al acuarse las primeras monedas de plata.
En el Per fue usada por las culturas pre-incas como Vicus, Mochica, Lambayeque y Chim.
En Per la platera data desde 1000 A.C. de acuerdo a finas laminas de plata encontradas en Lurn
(localizada a 24Km al sur de Lima). Esta tecnologa que tomo tiempo en ser manejada y perfeccionada
fue inspirada por necesidades mgicas y religiosas, y desde entonces la historia del Per ha estado
asociada a la platera.
Los antiguos peruanos fueron magnficos joyeros; trabajaron con maestra los metales nobles desde el
proceso mismo de la extraccin. Desde aquellas pocas, aunque an existen artesanos que trabajan
los metales con tcnicas ancestrales y resultados admirables, la joyera peruana evolucion y se
moderniz para convertirse, en la actualidad, en una actividad industrial de exportacin, diversificada,
sistematizada y con tecnologa de produccin a gran escala. Los productores joyeros han desarrollado
nuevos procesos tcnicos que, asociados a la creatividad y al diseo con estilo propio, bajo el concepto
de hecho a mano, le dan a la joyera peruana el elemento diferenciador de la competencia, ya que la
mayora de piezas y partes provenientes de las mquinas, finalmente, son ensambladas a mano.
72
Ilustracin 43 - Joyas de plata (Fuente: Adex)
En Marzo del 2009,ADEX ha pedido la inclusin de joyera y orfebrera de plata como producto
bandera del Per. Tal nominacin permitir contar con una nueva estrategia de promocin para la
joyera y la orfebrera peruana.
Por su enorme potencial como actividad generadora de empleo, y porque resaltara an ms la imagen
de nuestro pas en el mundo, la Asociacin de Exportadores (ADEX) solicit al Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR) la inclusin de la joyera y orfebrera de plata como Producto Bandera.
En una misiva suscrita por el presidente del gremio exportador, Jos Luis Silva Martinot al titular del
MINCETUR, Martn Prez Monteverde, ADEX refiere que el Per es el primer productor de plata en el
mundo, sin embargo resulta contradictorio que pese a ello, y a que nuestros artesanos tienen la
habilidad natural de elaborar joyas y orfebrera, nuestro pas no sea un gran productor y exportador de
productos con valor agregado.
El gremio empresarial precis que con el fin de contribuir al desarrollo y afianzamiento de su identidad
es importante que la joyera desarrolle un modelo de integracin intensiva de mano de obra en la que
se unan la minera, comunidades de artesanos y empresas exportadoras.
3.1. Proceso de elaboracin de joyas de plata

3.1.1.
Etapas previas al proceso de Manufactura
Las etapas previas al proceso de manufactura que se deben considerar son las siguientes:
Seguridad en el taller:
Es obligatorio el uso del mandil (drill, cuero, tela) no plstico, ni material sinttico.
Las damas deben tener el cabello recogido.
No deben usar cadenas o pulseras al momento de pulir o lustrar.
73
Al usar el acido sulfrico, deben evitar inhalar los vapores que se originan al introducir las
piezas calientes (decapado). De sentir los sntomas de inhalacin, sueo, sentirse mareada
deben oler acido actico (vinagre).
Al sufrir quemaduras; si son suaves, se debe introducir la parte afectada al agua, luego
untarse crema (picrato). Si las quemaduras son fuertes, debe colocarse mara brax sobre
la parte afectada.
Es importante estar vacunado contra el ttano.
Si el acido sulfrico (10%) o QP o el cido ntrico (probador) cae a la piel, lavar bien la zona
afectada con abundante agua corriente.
En caso de golpe colocar hielo sobre la zona afectada.
Conceptos importantes sobre las aleaciones:
Alear es mezclar dos metales.
Liga, es el metal que se aade al metal precioso o base para rebajar su pureza y darles
propiedades especificas de color y dureza.
Se denomina ley, a la pureza del metal o aleacin que se mide en milsimas o kilates; por
ejemplo la plata pura es igual a la plata 1000, el oro puro es igual al oro 1000 o 24 kilates.
Factores para hallar la liga en diferentes leyes:

Metal fino
Plata 1000 +
Plata 1000 +
Plata 1000 +
Plata 1000 +
3.1.2.
Liga
Cobre
11.1%
Cobre
8.1%
Cobre
5.26%
Cobre
2.56%
Ley
=920
=925
=950
=975
Para realizar soldaduras de plata, tener en cuenta las siguientes consideraciones:

Soldadura plata
Partes
Soldadura alta
3 bronce o latn (cobre o zinc)
1 plata pia
Soldadura media
1 plata pia
Soldadura baja (1x1)
1 plata pia
Manufactura
El proceso de la manufactura consiste en:
Diseo:
74
Antes de elaborar la joya se puede tener un diseo pre-establecido o se puede ir descubriendo el

diseo aplicando tcnicas diversas.
Habilitar el material
Habilitar el material se le llama comnmente al proceso de transformar el lingote de plata obtenido
en la fundicin en alambre (hilos), lminas (chapas) y cintas.
A continuacin se detalla el proceso de habilitacin de material:
Ilustracin 44 - Preparacin de Material (Fuente: Elaboracin propia)
Calado
Es el proceso de cortar internamente una lmina, cinta o alambre, utilizando el arco de calar y la
sierra, con un movimiento constante de arriba abajo y viceversa.
Ilustracin 45 - Instrumento Sierra (Fuente: Asoc. Artesanos)
Armado
75
Una vez que se tiene todas las partes caladas de una pieza, se procede a armarla y fijarla
mediante el soldado. Es importante el uso de diferentes soldaduras (alta, media y baja) al soldar
una tercera pieza en dos piezas soldadas anteriormente.
Acabado
El acabado es una de las partes ms importantes de la joyera fina, ya que puede realzar un
diseo o desmerecerlo completamente.
Para un buen acabado es necesario detectar las imperfecciones de la superficie del material, y
alisarlas si las hubiera para que no tengan rayaduras, rastros de soldaduras, huecos, manchas o
cualquier textura no deseada.
Los procesos para un buen acabado son los siguientes:
Limado: Proceso que consiste en eliminar las asperezas de la pieza; en este proceso se puede
utilizar los siguientes tipos de lima: Lima bastarda, lima semifinal, lima final
Retoque con limatones: es la operacin de limar las imperfecciones ms pequeas, y las
intersecciones.
Lijado: Operacin final en el alisado de la joya
Pulido: Proceso mecnico que a travs de escobillas, motas y pasta para pulir, pulen la superficie.
3.2. Produccin de joyera de plata en el Per

En el Per, las zonas de produccin de joyas de plata ms representativas, son Cajamarca, Arequipa,
Junn y Cusco. Lima tambin produce joyas de plata pero en menor cuanta, as como Trujillo.
76
Ilustracin 46 - Principales zonas de produccin de joyas en Per (Fuente: Elaboracin propia)
Cajamarca es la principal zona de produccin de joyas, esto se ha visto reforzado por el proyecto:
Centro de Innovacin Tecnolgica CITE patrocinado por el Mincetur, que busca fomentar el desarrollo
de los pobladores, dndoles valor agregado a los minerales que se producen en la mina Yanacocha.
Otra zona importante de produccin es Junn-San Jernimo de Tunam donde predomina la joyera de
plata.
Ilustracin 47 - Joyera de Junn (Fuente: Muni Junin)
3.3. Canales de distribucin

El consumidor estadounidense realiza entre 2.4 y 3.8 compras de joyas al ao. Dentro de los factores
que ms inciden en las compras estn: la calidad, la honestidad del vendedor, el servicio y la
reputacin de la tienda.
El origen de las joyas que compran en Estados Unidos hace 10 aos, es muy diferente a la que se da
en la actualidad. En el ao 1995, el 70% de las joyas eran origen nacional y el 30% de origen
extranjero. Esto se ha revertido drsticamente en los ltimos aos, ahora el 70% proviene de otros
pases y el 30% nacional es principalmente de Nueva York.
77
Los principales canales de distribucin detallista son: Independientes (ingreso medio), independientes
de lujo (elevado nivel de ingreso), cadenas de joyeras (ingreso medio), grandes almacenes (ingreso
medio que se preocupa por precios) y las tiendas de descuentos (ingreso bajos).
Tabla 19 - caractersticas de detallistas de joyera (Fuente: National Jeweler)
En menor proporcin, se sienten atrados los consumidores de joyas por las compras por catlogo, en
miscelneas y las compras por televisin.
Existen otros canales que estn tomando fuerza como las tiendas de empeo, las subastas y el
internet.
El internet es un canal de distribucin muy interesante ya que no se requiere los gastos de tener una
presencia fsica en el pas donde se vendern las joyas. Los consumidores norteamericanos ubicados
entre los 22 y los 44 aos, manejan el Internet y no cuentan con fidelidad a las tiendas por
departamentos y en general a los canales tradicionales de este tipo de productos. La venta por internet
permite llegar al consumidor sin muchos costos de publicidad.
Adicionalmente, las tiendas de descuento y las megatiendas de joyas han elaborado estrategias de
mercadeo donde la publicidad, el conocimiento del producto, y la comodidad en el sitio de compra, le
han quitado participacin a las tiendas por departamento y a las tiendas independientes de joyera.
Entre estos 2 nuevos canales, inexistentes en 1995, se han apoderado del 23% del total del mercado
retail de joyera en Estados Unidos en solo 10 aos.
Las grandes cadenas especializadas en joyera han mantenido su posicin en el mercado (30% de la
venta retail), mediante la estrategia de crear sus propias marcas. Esta estrategia le ha permitido a este
canal obtener mayores mrgenes que revendiendo joyera de marca.
78
Ilustracin 48 - Canales de distribucin de joyera en EEUU (Fuente: Infoamricas)
Podemos destacar por lo tanto la divisin de los canales: tenemos las tiendas especializadas en
joyera de alto nivel y diseo (en el que no slo se encuadran pequeas tiendas sino tambin grandes
almacenes como Saks Fifth Ave o Neiman Marcus que se han convertido en los clientes ms
importantes de EE.UU. por su pblico fiel, aunque las condiciones para trabajar con ellos son muy
exigentes), ofreciendo un alto nivel de servicio, atencin al cliente muy cualificada, a la vez que un
entorno agradable para el comprador. Y por otro, aquellos detallistas que se han centrado en ofrecer
joyera a precios competitivos para el gran pblico, (aqu es donde entran en juego participantes como
Wal-Mart o la venta por Internet). En los primeros se encuentran las piezas de diseadores europeos y
estadounidenses de calidad, en los que las piezas de joyera estn identificadas con su diseador.
Los principales minoristas de joyera en el 2007 fueron:
79
Tabla 20 - Principales minoristas de joyera del 2007 (Fuente: National Jeweler)
3.4. Precios
Cotizaciones de la plata (dlares por onza)
La plata es considerada un commodity y su precio se determina en los principales mercados
mundiales, como: Chicago Board of Trade, Dubai Gold and Commodities Exchange, New York
Mercantile Exchange, Sydney Futures Exchange Ltd. y Tokyo Commodity Exchange principalmente.
Durante el periodo de 1995 al 2003 las cotizaciones de la plata han oscilado entre 4 y 5 dlares la
onza.
Para el ao 2004 se da un incremento del 36% ascendiendo la cotizacin a 6.69 dlares la onza.
En el ao 2006 se dio una alza muy considerable del 58%. En los aos siguientes las cotizaciones se
mantienen entre 13 y 15 dlares.
80
AO
PLATA
US$/OzTr
1995
5.19
1996
5.19
1997
4.89
1998
5.54
1999
5.25
2000
2001
4.39
2002
4.63
2003
4.91
2004
6.69
2005
7.34
2006
11.57
2007
13.42
2008
15.01
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
11.29
13.41
13.12
12.51
14.11
14.88
13.39
Tabla 22 - Cotizacin de la Plata en 2009

(Fuente Ministerio de Energa y Minas)
Tabla 21 Cotizacin de la Plata entre 1995 y 2008

(Fuente Ministerio de Energa y Minas)
En los meses que van del ao 2009, las fluctuaciones del precio de la plata variaron. Las bajas ms
representativas fueron en abril (-5%) y en julio (-10%), y las ms altas se dieron en los meses de
febrero y mayo (19% y 13% respectivamente).
Las fluctuaciones se dieron en un rango entre 11.29 y 14.88.
Determinacin de precios de joyas:
Existen diversas maneras de determinar el precio del producto: comparndonos con la competencia,
en base a los precios en el mercado de destino, etc.
En la presente tesis se utilizar tanto la comparacin con la competencia, as como la formacin de
precios en base a los gastos incurridos.
Para determinar el precio en funcin de los gastos, al precio FOB se le incluir los gastos de flete,
seguros, gastos de aduanas, margen del distribuidor, del detallista, y los impuestos.
El detalle se puede apreciar a continuacin.
81
Tabla 23 - Gastos asociados al mercado de Joyera en USA

(Fuente ICEX 2008)
Precio FOB de la joyera de plata (EEUU-Miami)

El precio FOB de la joya de plata depender del trabajo que se le haya dado, y de la empresa que la
exporta.
A continuacin se presenta los precios FOB de exportacin de las 5 principales exportadoras de joyas
que se dirigen al mercado de Estados Unidos-Miami.
NETKG.
US$FOB.TOT.
Precio FOB Grm ($)
0.006
14.09
2.3483
0.032
79.38
2.4806
0.055
54.59
0.9925
0.162
161.91
0.9994
0.294
294.33
1.0011
0.377
1508.75
4.0020
0.47
469.11
0.9981
0.567
566.53
0.9992
1.512
1354.69
0.8960
5.268
20844.95
3.9569
8.904
8895.65
0.9991
24.225
72980.2
3.0126
29.117
87367.97
3.0006
Promedio
1.9759
Tabla 24 - Precios FOB de exportacin ARIN S. A. (Fuente: Elaboracin propia)
82
NETKG.
US$FOB.TOT. Precio FOB Grm ($)
0.031
63.02
2.0329
0.137
287.24
2.0966
0.145
246.83
1.7023
0.154
937.74
6.0892
0.281
467.3
1.6630
0.554
1430.73
2.5825
0.583
1150.95
1.9742
0.618
1052.78
1.7035
1.202
2103.35
1.7499
1.587
2088.94
1.3163
12.395
37462.9
3.0224
Promedio
2.3575
Tabla 25 - Precios FOB de exportacin DEORO S. A. (Fuente: Elaboracin propia)
NETKG.
US$FOB.TOT.
15.5
22473
Promedio
Precio FOB Grm ($)

1.4499
1.4499
Tabla 26 - Precios FOB de exportacin Packtos Negociaciones Efectivas (Fuente: Elaboracin propia)
NETKG.
US$FOB.TOT. Precio FOB Grm ($)
1.332
2476.03
1.8589
Promedio
1.8589
Tabla 27 - Precios FOB de exportacin Rozenvasser & Sons del Per Sociedad (Fuente: Elaboracin propia)
NETKG.
US$FOB.TOT.
0.242
0.257
0.389
0.434
0.464
0.719
0.831
0.847
0.862
0.888
0.965
0.987
1.018
1.033
1.18
1.268
1.355
1.386
1.409
1.475
14
17
46
10.5
20
25
21
152
84
105.5
68
30
44
21
32
115
68.5
28
24
50
Precio FOB Grm ($)

0.0579
0.0661
0.1183
0.0242
0.0431
0.0348
0.0253
0.1795
0.0974
0.1188
0.0705
0.0304
0.0432
0.0203
0.0271
0.0907
0.0506
0.0202
0.0170
0.0339
83
1.629
1.651
1.852
1.905
2.016
2.138
2.363
2.466
2.543
3.059
3.335
3.504
4.88
5.03
7.19
7.654
7.924
10.905
14.065
46.774
49.359
51.433
58.151
65.898
66.752
67.989
70.146
71.97
72.281
74.043
74.097
77.042
79.163
80.936
83.22
86.612
86.909
87.932
88.845
89.661
90.182
95.466
96.148
97.355
101.14
102.759
110.751
118.639
122.337
130.304
169.364
Promedio
120
202
118
123.5
196
96
94
173
125.5
135
187
64
192
112.8
172.85
348
147
353
325.88
1291.5
1004.13
1114.71
1559.4
1375.7
1691.2
1233.05
1535.4
1667.48
1812.79
1621.32
1777.36
2373.8
1805.55
1299.9
1421.86
2355.53
1749.9
1949.36
1627.8
1988.9
1726.71
1880.8
2429.14
2260.9
2308.23
2742.73
2265.25
3605.72
2325.23
3705.35
3274.7
0.0737
0.1224
0.0637
0.0648
0.0972
0.0449
0.0398
0.0702
0.0494
0.0441
0.0561
0.0183
0.0393
0.0224
0.0240
0.0455
0.0186
0.0324
0.0232
0.0276
0.0203
0.0217
0.0268
0.0209
0.0253
0.0181
0.0219
0.0232
0.0251
0.0219
0.0240
0.0308
0.0228
0.0161
0.0171
0.0272
0.0201
0.0222
0.0183
0.0222
0.0191
0.0197
0.0253
0.0232
0.0228
0.0267
0.0205
0.0304
0.0190
0.0284
0.0193
0.0401
Tabla 28 - Precios FOB de exportacin Novica (Fuente: Elaboracin propia)
Como se puede apreciar, los precios son muy variantes, pero en promedio el precio FOB de la joya
trabajada est entre 1.4 y 2.3 dlares el gramo.
Novica es un caso particular, el precio FOB declarado es sumamente bajo respecto a sus competidores
($ 0.04 dlares el gramo), sin embargo al llegar al mercado de destino, se vende a precios altos. Por
ejemplo, un par de aretes pequeos (imagen inferior) cuestan $70 dlares. Considerando el precio
FOB y su peso (0.14 onzas (4 gramos) y $ 0.04 dlares el gramo), la pieza equivaldra a $ 1.6 dlares.
84
Ilustracin 49 - Joyas Nvica (Fuente: novica.com)
El precio FOB de Novica bajo se puede deber a que Novica exporta sus productos para s mismos, no
para vender a otras empresas, y por lo tanto, no est marginando en esos precios. Esto tambin le
favorece con los impuestos en el pas de destino, ya que estara pagando menos impuestos.
3.5. Oferta de la joyera de plata peruana al mundo

A pesar de ser el primer pas productor de plata, por encima de 55 naciones en el mundo, en el rubro
de la artesana peruana an el Per est en desventaja. La exportacin en esta rea ha sido de 2.7
millones de dlares aproximadamente, manifiesta Miguel Viaa, especialista en artesanas de
Promper.
Sin embargo, el experto plantea buenas probabilidades para los prximos aos. Existe una fuerte
demanda de plata debido a que, por la misma cotizacin internacional, el oro viene elevando su precio.
Entonces, la segunda opcin de los consumidores es optar por joyas de este material, no solo en Per
sino a nivel internacional.
El principal pas de destino de las exportaciones de la joyera peruana es Estados Unidos, con un 46%
del total de exportaciones segn precio FOB total; le sigue Italia con un 22%, Chile con 11% y Ecuador
con 5%.
Destination
Trans.
Total Net Kg.
Total US$ FOB
UNITED STATES
302
6395.065
1,037,063.80
46%
ITALY
52
517.732
484,712.99
22%
CHILE
503
738.268
237,554.46
11%
ECUADOR
32
1370.849
117,893.01
5%
CANADA
10
175.381
59,757.37
3%
VENEZUELA
19
568.257
47,835.45
2%
BOLIVIA
15
172.671
42,540.36
2%
UNITED KINGDOM
25
98.916
37,717.30
2%
85
GERMANY
131.473
29,132.43
1%
COLOMBIA
54.21
22,488.63
1%
OTROS
190
781.41
119,065.78
5%
Tabla 29 - Principales destinos de exportacin joyera peruana (Fuente Sunat)
Ilustracin 50 - Principales destinos de exportacin joyera peruana (Fuente Sunat)

Su
Es interesante destacar que con Chile tenemos el mayor nmero de transacciones (503 en el
2008); y estass transacciones se concentran en pocos
poco exportadoress (8 exportadores).
15
UNITED STATES
25
8
19
ITALY
190
302
CHILE
ECUADOR
CANADA
52
10
32
503
VENEZUELA
BOLIVIA
UNITED KINGDOM
GERMANY
Ilustracin 51 - Principales destinos de joyera

joyera peruana por transacciones (Fuente Sunat)
En el caso de Estados Unidos,

Unidos, el nmero de transacciones fueron de 302, pero estuvieron
dispersas en 49 empresas exportadoras. La cantidad de exportacin de estas empresas vara
entre 12 kg de joyera
a de plata anual
an
hasta ms de 3,000
000 kg (como es el caso de Novica).
3.6. Anlisis de la competitividad del sector

86
3.6.1. Poder de negociacin de los proveedores

El principal proveedor de materia prima, ser la empresa mayorista que vende la plata pura, que
se localiza en el distrito de Ate. El poder de negociacin es relativamente bajo ya que contamos
con otras alternativas viables para obtener el metal, como otros mayoristas e incluso minoristas en
el Centro de Lima, que adems de vender la plata ofrecen un servicio de trabajado del metal
(laminado).
Otros proveedores importante son los diseadores, ellos nos darn el servicio de disear las joyas
de plata, siguiendo las ltimas tendencias en moda y de acuerdo a nuestros clientes objetivos. Si
bien pueden haber en el mercado laboral una amplia oferta de diseadores, plantearemos como
estrategia generar una alianza con los diseadores seleccionados para este negocio (son 2
diseadores), con ello buscamos preservar y dar continuidad a los modelos a travs del tiempo y
con esto se facilite la asociacin de la joya con la marca.
3.6.2. Poder de negociacin de los compradores

Los compradores tienen un alto poder de negociacin, ya que tienen a su disponibilidad una
amplia variedad de joyas de plata de su pas y extranjeros, as como alternativas sustitutas.
Segn un estudio realizado por ICEX, La lealtad a la marca de los compradores Norteamericano
respecto a la joyera, es la ms baja de mercado (de artculos personales).
Nuestros potenciales clientes, estarn siempre atentos a nuevas posibilidades de satisfacer sus
necesidades de exclusividad, lujo e individualidad.
Ilustracin 52 - Lealtad a las marcas (Fuente: ICEX)
87
3.6.3. Bienes sustitutos

Existe una amplia variedad de sustitutos a la joya de plata, como lo son joyas de otros metales
preciosos como el oro y el plaque, bisutera y de una manera indirecta, otros artculos personales
como relojes u otros que satisfagan sus necesidades de lujo y exclusividad.
3.6.4. Potencial entrada de competidores

La mayor barrera de entrada al negocio de la joyera, no es la relativa baja inversin, sino el
encontrar los adecuados canales de comercializacin, ya que llegar a los grandes almacenes es
muy difcil para cualquier fabricante que no haya trabajado antes en el mercado y las pequeas
joyeras de prestigio no ofrecen la posibilidad de trabajar con grandes volmenes de ventas que
hagan atractivas las operaciones.
Ante esta situacin el internet ofrece una alternativa para superar esta barrera; las ventas por este
medio en los ltimos aos, han tenido un crecimiento significativo.
3.6.5. Competidores en la industria

Al ser Estados Unidos, el mercado ms atractivo en el mundo para artculos de lujo, ya que la
poblacin tiene un elevado poder de consumo, es el mercado objetivo de exportadores de todas
partes del orbe, por lo que la competencia es muy fuerte.
Competencia con los productos locales:
La joyera estadounidense se encuentra presente en casi todos los segmentos de mercado; por un
lado tiene importante presencia en el nivel ms bajo con joyas estndar realizadas con
maquinaria, por otro lado tambin lo tiene en el segmento medio-alto, con joyas para cuya
elaboracin se exige una alta cualificacin.
La mayora de los fabricantes no cuenta con red de ventas propia, sino que la venta se hace a
mayoristas o agentes que se encargan de llevarlo a minoristas. Bien es cierto que el auge del
comercio on-line est haciendo que algunos productores vendan directamente al consumidor.
Competencia con productos de origen extranjero:
Podramos ac definir dos tipos de competencia; de calidad elevada como la de Italia, y la de baja
calidad como China, India y Turqua.
En los ltimos aos, se ha podido apreciar el descenso de las exportaciones de joyera de plata de
Italia (28%) y el rpido ascenso de Turqua (113%), ubicndolo como el lder de las exportaciones
hacia Estados Unidos. Luego se encuentra China con un crecimiento del 80%.
88
Mxico tambin es un fuerte competidor, por la cercana y por el tipo de trabajo, sin embargo su
calidad es muy variada y no siempre tan reconocida.
En el siguiente cuadro se muestra la cuota de mercado en Estados Unidos por pases:
Tabla 30 - Cuota de mercado en artculos de joyera (Fuente Icex)
Competencia con productores de joyas peruanas:

Las 10 principales empresas del sector que aportan el 99% de las exportaciones totales son las
siguientes:
Tabla 31 - Top 10 empresas del sector (Fuente Aduanas)
De esta lista destacamos las que exportan joyas de plata:

ARIN:
89
Es la primera empresa peruana exportadora de joyera, inicio sus actividades el 10 de octubre de

1986, vendiendo exclusivamente al mercado de Estados Unidos principalmente joyas de oro, y
posteriormente de plata.
La empresa tiene dos platas, una en Lima y otra en Ica, cuenta con 450 empleados.
Debido a la crisis financiera ha optado por primera vez a expandir sus mercados, ya no solo se
dirige a Estados Unidos, sino tambin al mercado local, y a otros pases como Venezuela, Bolivia,
Canad, Inglaterra, Italia, Alemania, Arabia Saud y prximamente a Espaa.
Otra accin que ha tomado esta empresa es diversificar sus productos; este ao ha empezado a
vender joyas de oro y plata, debido a que como indica el dueo Julio Prez el oro es 70 veces
ms caro que la plata, con la crisis un producto que mezcla oro con plata es mucho ms
conveniente de adquirir.
DEORO:
DeOro es la segunda empresa en el ranking que exporta tanto oro y plata como en el caso de
ARIN, y tambin ha sufrido el efecto de la crisis financiera de Estados Unidos por ser su principal
destino.
PACKTOS NEGOCIACIONES EFECTIVAS S.A.C.:
Es una empresa nueva, no tiene registrada actividades en el 2008, sin embargo en lo que va del
ao ha tenido un buen desempeo, ubicndonos en el 4to puesto del ranking.
Packtos exporta joyas de plata con piedras naturales y semipreciosas.
Tiene como principal destino a Estados Unidos.
90
Ilustracin 53 - Joyas de Packtos (Fuente: packtos.com)
DESIGNS QUALITY EXPORTS:

Esta empresa es propiedad de la empresa norteamericana Gold Brands Inc.
La fbrica est ubicada en el rea industrial de la Avenida Argentina, Lima - Cercado, tiene un rea de
3,300 m2.
Su produccin se divide en tres lneas:
Arete tubo:
Aretes producidos en base a un tubo, que se lleva a dimetros diversos. Pueden ser de seccin
cuadrada, redonda o aplanados.
Electroformado:
Proceso por el cual el metal se adhiere a un molde usado como base, el cual se retira despus para
dejar solo la cubierta del material. Se producen tanto aretes como dijes.
Casting:
Todos los diseos que se producen en DQE, pertenecen a la compaa Charles Garnier USA, y la
produccin exclusivamente destinada a la exportacin, se enva a la oficina de Charles Garnier en Los
ngeles USA y Europa.
91
Ilustracin 54 - Aretes Designs Quality Exports (Fuente: Design Quality)
Ilustracin 55 - Collares y anillos Designs Quality Exports (Fuente: Design Quality)
ROZENVASSER & SONS DEL PERU SAC:

Es una empresa joven, comenz sus actividades el 18 de abril del 2008 y ha realizado varios envos
hacia Estados Unidos.
NOVICA:
Novica es una empresa que trabaja con 250 artesanos, independientes y asociados. Vende a travs de
Internet, principalmente a los intermediarios ms que a los compradores.
El perfil del cliente de Novica tiene ms de 30 aos, le gusta leer, viajar y el 70% son mujeres.
92
Entre el total de envos de este ao, el 70% fue a EE.UU., luego a Canad e Inglaterra. El Gerente
General de Per Merlly Calisto indic en una entrevista al diario el Comercio que a pesar de la crisis
en EE.UU., los envos del Per aumentaron un 8% si se comparan las campaas navideas del 2007 y
el 2008, y en Tailandia el aumento de pedidos fue de 36%.
Las joyas de plata que vende Novica, tiene dos lneas, las piezas nicas, y las piezas repetidas. En el
caso de las piezas nicas trabajan con piedras y corales exticos.
Ilustracin 56 - Collar, brazaletes y anillos Novica (Fuente: novica.com)
93
CAPTULO VI: ESTRATEGIAS E IMPLEMENTACIN DEL PROYECTO

6.1 Empresa
6.1.1
Nombre de la empresa
En el nombre de la empresa destacamos 2 elementos que conforman los pilares de la compaa;

la materia prima que ser utilizada para elaborar las joyas, y el origen peruano que corresponde
tanto a la plata como al artesano que son vitales en el proceso de produccin.
Peruvian Silver SAC
Nuestra empresa empezar produciendo joyas de plata, y luego apostaremos por otros productos
artesanales en base a la plata; por lo tanto el nombre de la empresa deber tambin representar
el universo de productos que podemos abarcar.
6.1.2
Marca del producto
Como marca del producto utilizaremos la palabra Qulqi, la misma que en Quechua significa plata.
Con dicha marca hacemos referencia a la artesana ancestral y sus tcnicas que han sido
heredadas por nuestra sociedad.
6.1.3
Logo
En el logo mostramos el nombre de la marca que caracterizan nuestras joyas, mostrando un

diseo estilizado atractivo para nuestro cliente objetivo:
6.1.4
Misin
Somos una empresa productora y comercializadora de artculos de plata peruana de alta calidad,
que con sus diseos originales y modernos, muestra al mundo la belleza de la artesana peruana.
6.1.5
Visin
Ser una empresa reconocida a nivel internacional, por la calidad, originalidad y belleza de los
productos de plata que elaboramos.
94
6.2 Estrategias
6.2.1
Estrategia de Penetracin de Mercado
La estrategia de penetracin al mercado se basar en: Diseo exclusivo Alta Calidad.

Las joyas a exportar sern hechas en base a plata peruana ley 950. Segn estudio realizado por
la Universidad de Michigan a 697 adultos mayores de 18 aos con acceso a Internet quienes han
realizado compras los ltimos 12 meses, se identific que la calidad y diseo son los 2 pilares a la
hora de motivar una compra de joyas en Estados Unidos.
Quality
Style or design
Price
Uniqueness of item
Brand name
Store name
Celebrity endorsement
Total
%
94
93
91
70
39
38
12
Male
%
93
91
90
70
47
46
16
Female
%
94
94
93
71
32
30
8
Tabla 32 - Factores de decisin en la compra de joyas en EEUU (Fuente Univ. Michigan)
Diseo Exclusivo:
Las joyas a exportar sern creadas por talentosos diseadores que ofrezcan modelos nicos y
atractivos para el cliente objetivo. Durante el ao se lanzarn al mercado 4 colecciones distintas,
uno por cada estacin, que muestre las novedades en diseos, colores, formas y tamaos que
marcarn la tendencia de moda en los siguientes 3 meses.
Estas nuevas colecciones sern mostradas en la galera virtual de nuestra pgina web, la que ser
actualizada frecuentemente.
La responsabilidad del diseo recaer en 2 profesionales con las siguientes competencias:
Educacin
Formacin
Habilidades
Experiencia
Actitud
Estudios de diseo
Especializacin en el diseo de joyas, moda, belleza y similares.
Con participacin en ferias nacionales e internacionales.
Creatividad y buen gusto. Espritu de artista.
Capacidad de abstraer de la naturaleza, elementos que puedan
expresarse en sus diseos.
Haber desarrollado catlogos para otras empresas.
Lealtad, sentido tico,
Tabla 33 - Competencias del diseador de joyas (Fuente: Elaboracin propia)
Alta Calidad:
95
Nuestros productos sern elaborados en base a plata peruana de ley 950.

El proceso de elaboracin ser realizado ntegramente por artesanos peruanos de larga tradicin
en la orfebrera en plata, y con insumos y herramientas de calidad.
El acabado: con tcnicas adecuadas de limado, lijado y retocado, se lograr que nuestros
productos alcancen perfeccin en sus formas; finalmente con el pulido, lustrado o texturizado le
daremos el acabado final y la belleza que caracterizar a cada pieza de la coleccin.
El control de calidad ser llevado a cabo en cada una de las etapas de elaboracin de los
productos; del mismo modo al final del proceso se efectuar un muestreo aleatorio para verificar la
calidad y asegurar que las piezas se encuentren en ptimas condiciones.
6.2.2
Estrategia de Desarrollo de Mercado para el Cliente Final
La empresa se dirigir inicialmente al consumidor final, dado que esto nos permitir obtener los
mrgenes de ganancia esperados y conocer los gustos y preferencias de nuestro cliente objetivo.
Para poder llegar a nuestro cliente final objetivo, utilizaremos la Internet como medio de oferta,
promocin, contacto y transaccin. Para ello contaremos con una pgina web desarrollada a la
medida de nuestro negocio, que ofrezca la plataforma necesaria para llevar a cabo las
transacciones. Dicha web deber contar con enlaces desde otras pginas como buscadores y
otras pginas relacionadas.
Inicialmente realizaremos alianzas con las entidades que administran las pginas Web de los
estados
ciudades
donde
se
encuentra
nuestro
mercado
objetivo
(Ej.
Miami.com,
LosAngeles.com y NuevaYork.com); de esta manera podremos colocar banners relacionados con

los eventos y las actividades a realizarse en determinada fecha en dicha localidad.
Posteriormente podremos hacer pequeas publicaciones en revistas y participacin en ferias. La
inversin para estos eventos es considerable, por lo que depender del buen progreso del
negocio.
El Internet como canal de venta de joyas est en desarrollo; ocupa el quinto lugar con el 10% de
las ventas. Sin embargo consideramos que el uso de este canal ir en aumento debido a la
masificacin de este tipo de comercio, como lo demuestran los sitios como BlueNile.com y
Overstock.com que venden artculos de joyera fina (incluyendo la plata).
Los clientes realizarn sus compras por Internet, y tendrn un representante local (en Estados
Unidos), quien se encargar de distribuir los pedidos a cada cliente final, una vez stos hayan
llegado a USA desde Per. Adicionalmente, dicho representante podr absolver consultas y
ofrecer servicio posventa a los clientes.
96
Estrategia
ia de la Pgina Web
Nuestra pgina web ser la cara de nuestra empresa, hacia los clientes, es por ello que su diseo
y contenido es muy importante para acceder al mercado objetivo deseado. A continuacin se
muestra la pgina web.
Ilustracin 57 - Pgina Web de la empresa Peruvian Silver con la marca Qulqi (Fuente: Elaboracin propia)
Nuestra pgina web contar con dos versiones, una en ingls y otra en espaol.
En la zona superior,, se encuentran las secciones de compras por motivo,
motivo as tenemos:
Aniversario, cumpleaos,
leaos, novedades, navidad etc.; esto facilitar la compra en caso que el cliente
busque una joya para regalar.
En la zona izquierda se lista las joyas por tipo y por precio.. Esta parte est enfocada en la
accesibilidad
d y facilidad de compra para las consumidoras.
En la zona interna,, se muestra nuestra
n
misin, lo que deseamos dar a nuestros clientes: Mostrar la
belleza de la artesana peruana a travs de nuestras joyas de plata, y fotos representativas de los
artculos que vendemos.

97
En la zona izquierda, se muestra el carrito de compras con el detalle de todas las selecciones
efectuadas, dando la facilidad para que se puedan agregar, modificar o eliminar rpidamente
cualquier seleccin.
Adicionalmente en desde el men se podr acceder a espacios que hablen sobre nuestra marca
Qulqi, nuestra empresa Peruvian Silver y nuestro pas Per que es la cuna del arte que
exportamos.
La pgina web ser bastante dinmica, ir mostrando banners con las fotos, las colecciones y las
diversas variedades de productos que ofrecer Peruvian Silver. Hay que considerar que dicha
pgina web ser constantemente actualizada para poder ofrecer siempre novedades y
exclusividades a nuestros clientes y mercado potencial.
Finalmente, contiene una seccin donde se detallar cada una de las promociones que se vayan a
implementar, con las caractersticas mencionadas a continuacin.
Estrategia Promocional
Para reforzar en nuestros clientes la idea de este servicio adicional que les estamos dando, en
donde nosotros nos hacemos cargo del Courier Lima-Miami, utilizaremos el slogan: Las joyas del
Per cerca de ti.
Para incentivar y promocionar nuestras ventas a travs de Internet, utilizaremos campaas
publicitarias con premios que sern sorteados entre los compradores de joyas de nuestra pgina
Web. Hemos definido 2 tipos de campaa que se desarrollaran durante los 2 primeros aos, que
consistira en:
a) Campaa # 1: Brilla con tu joya en una Cena Romntica
Concepto
Esta promocin consistir en una invitacin a cenar con un acompaante, a alguno de los
restaurantes de moda en alguna de las localidades donde se ubica nuestro mercado
objetivo: Florida, Los Angeles o New York.
Alianzas
Para llevar a cabo esta campaa, ser necesario realizar alianzas con restaurantes de
moda, de preferencia con aquellos donde se comparta tambin la marca Per. En esta
alianza nos beneficiaremos con los precios atractivos y los restaurantes se beneficiarn
con promocin en nuestra pgina web.
b) Campaa # 2: Conoce el origen de tus joyas Qulqi
98
Concepto
Esta promocin consistir en ofrecer a nuestros clientes la posibilidad de conocer el pas
de origen de sus joyas favoritas, a travs de un sorteo de pasajes tursticos hacia la
majestuosa ciudad del Cusco.
Alianzas
Para hacer efectiva la promocin, realizaremos alianzas estratgicas con agencias de
viaje. Con esta alianza se vern beneficiadas ambas partes: a nosotros nos ofrecern
precios atractivos para nuestros clientes y las agencias de viaje recibirn publicidad a
travs de nuestra pgina web.
El detalle de estas campaas ser mostrado en nuestra pgina web, en una seccin especfica
que mostrar las caractersticas, el desarrollo, culminacin y relacin de ganadores de cada
campaa o promocin. Se tiene pensado generar expectativa con cada compra que realice el
cliente, por ello se le asignar un cdigo referencial y se le ir informando el avance y fecha de
cierre de la campaa, con el objetivo de incentivarle a efectuar ms compras antes de dicho cierre.
Esto a su vez nos permitir capturar la informacin de todos nuestros clientes (nombres, apellidos,
direccin, correos electrnicos, telfono, hobbies y gustos entre otra informacin relacionada), con
el objetivo de fidelizarlos y poder as hacerles ofertas ms directas.
Otras Estrategias
Posteriormente buscaremos tener presencia en ferias y revistas especializadas; esto ser posible
cuando nuestros ingresos nos permitan realizar estas elevadas inversiones (cada una supera los
US$ 5,000).
6.2.3
Estrategia de Desarrollo de Mercado para el Importador
Luego de 3 aos de iniciado el proyecto, de haber incrementado el capital y adquirido los

volmenes de venta, nos dirigiremos al importador norteamericano y estableceremos convenios
con ellos con la finalidad de que canalicen nuestros productos en dichos mercados.
Dado que es muy probable que los importadores nos exijan exclusividad en los diseos y/o en los
mercados objetivos donde ellos comercializarn, se tomarn las siguientes medidas de ser
necesarias:
En el caso del Diseo, se preparar colecciones distintas a las que se venden por
Internet e inclusive se incluirn diseos a solicitud de ellos mismos.
En el caso de los mercados de destino, se realizar contacto con los importadores de

preferencia con aquellos cuyo mercado objetivo sean distintos a los nuestros.
99
Ambas estrategias estn orientadas a evitar la canibalizacin de nuestros propios productos.
6.2.4
Estrategia de Desarrollo del Producto
Inicialmente empezaremos produciendo joyas de plata bajo la marca Qulqi, para luego extender
nuestra lnea a otros productos artesanales del mismo material como artculos decorativos para el
hogar: marcos, adornos, estatuillas, etc.; y artculos de uso personal: gemelos, lapiceros, etc.
Por otro lado, como valor agregado a cada producto, se considera la personalizacin del mismo a
travs de la inclusin de grabacin de dedicatorias, iniciales, fechas y otros; a solicitud del mismo
cliente especificado a travs de nuestra pgina web.
Adems, cada producto estar identificado con 2 marcas: la denominacin 950 que identifica la ley
de la plata utilizada y el logo de la marca del producto.
Esto se realizar en el proceso de acabado de la joya.
6.2.5
Estrategia General de Porter
De las 3 estrategias de Porter: Diferenciacin, Bajo Costo y Nichos de Mercado, hemos elegido la
estrategia de Diferenciacin, que es la que ms se adecua a los productos y a los clientes
objetivos.
Seremos distintos a la competencia, destacndonos en cuanto a la Calidad y la Innovacin. A

diferencia de los productos mayormente importados por el mercado USA, que son productos
hechos en moldes, repetitivos y en mquinas; ya que nuestros productos contendrn modelos
exclusivos limitados y sern desarrollados a mano por nuestros artesanos.
DECISIN: Eleccin de la estrategia de Diferenciacin

Ser diferentes a la competencia y destacarnos en calidad e innovacin para
ofrecer a nuestro mercado objetivo marcas exclusivas, es lo que definir
nuestra estrategia elegida: Diferenciacin.
6.2.6
Otras estrategias
Alianzas: Utilizaremos alianzas estratgicas verticales hacia atrs con los proveedores de los
insumos principales:
100
Con el Mayorista: adquiriremos la plata a travs de un distribuidor de este metal, el cual se

encuentra ubicado en ATE. La compra
mnima es de 1 kilogramo. Esta compra estar
acompaada con un certificado de la pureza del metal, el cual respaldar en mayor medida la
calidad de las piezas fabricadas. Dicho certificado no es exigido en el proceso de exportacin,
pero s puede ser requerida por el importador en USA.
Proveedor de otros materiales: como piedras semipreciosas y dems incrustaciones.
Con el Diseador: Para asegurar la innovacin en el diseo de cada coleccin de temporada, se

suscribirn alianzas con 2 diseadores quienes nos ofrecern sus diseos de coleccin para cada
estacin del ao: Primavera, Verano, Otoo e Invierno. Estos diseos debern ser exclusivos y
pasarn a ser propiedad de nuestra empresa. Eventualmente se incluirn algunos diseos para
fechas especficas como Da de la Madre, Navidad, Accin de Gracias, Da del Amor y a solicitud
del Importador.
6.3 Implementacin del proyecto

6.3.1
Localizacin de proveedores de insumos
Los proveedores de insumos, se encuentran principalmente en el distrito de Lima. En el siguiente

cuadro se puede apreciar la relacin de nuestros 8 potenciales proveedores.
RUBRO
Fundido y Laminado
Joyera en General
LOCAL
Laminados Fenix
Luquimar
Joyera en General
Bora Bora
Joyera en General
Herramientas
Herramientas
Ferretera
Piedras
Navarro
Ormeza
La Ventanita
Piamontesa
Rumis
DIRECCION
Jr. Ica 121 Of 101-105 - Lima
Calle Alcanfores # 227, Tda 27-28.
CC El Paseo Miraflores
Calle Cantuarias 226 Tda 29
Miraflores
Jr. Ica # 121 Of 410
Jr. Caylloma 543 Int A - Lima
Jr. Caylloma 376 Lima
Paseo de la Repblica 5325
Jr. Conde Superunda 221 Tda 225
C, 3er nivel
TELEFONO
427-7749
447-0188
445-5954
427-8096
426-7775
445-0092
426-6469
9973-70557
Tabla 34 - Relacin de proveedores (Fuente: Elaboracin propia)
6.3.2
Localizacin del centro de manufactura
El local ser alquilado; estar ubicado en Ate y tendr un rea aproximada de 30m2, dentro del
cual se incluir la parte administrativa (Oficina del Administrador) y el taller para los artesanos,
quienes contarn con su respectivo equipo de trabajo (mesas, maquinarias e instrumentos).
En la siguiente pgina, se puede apreciar el Plano de Distribucin del taller que se estara
implementando en el distrito de Ate. Se puede apreciar all la ubicacin de la mesa de trabajo, la
oficina y la bveda para el guardado de las joyas entre otros.
101
102
Ilustracin 58 - Plano de Distribucin del Taller (Fuente: Elaboracin propia)
6.3.3
Proceso de exportacin y documentacin
A TRAVS DE REPRESENTANTE
A continuacin se mostrarn los pasos que seguiremos para enviar las joyas de plata al mercado
americano, a travs de nuestro representante en los Estados Unidos:
Unidos
a) Mercado de Destino
Florida, California y New York (Estados Unidos), a los cuales se llega a travs de nuestro
representante en Miami
mi va Courier local Fedex.
b) Exportacin
Tipo de Transporte: Courier Areo.
c) Tipo de Carga
Se realizar envo por Courier si el monto a exportar es hasta US$ 2,000 e inferior a los 50Kg.
d) Envase
Envase: Cajas de Cartn y fibra de algodn acrlico en su interior.
interi
En todos los casos los
envases tendrn la inscripcin Made in Per.
Tipos de Envase: Cajtas
Tipo A: Para
ara Collares y Pulseras.
Tipo B: Para
ara Pendientes, Anillos y Dijes
Medidas: 20x10x4 cm.
Medidas: 10x5x2 cm.
Peso: 8 Grs.
Peso: 4 Grs.
Tabla 35 - Modelos de envases (Fuente: Elaboracin propia)
e) Embalaje: Para el caso de transporte va area.

Caja de Cartn Corrugado con las siguientes medidas:

103
Ilustracin 59 - Medidas del embalaje (Fuente: Elaboracin propia)
f) Condiciones
ondiciones de Venta:
Venta
Cantidad de embarques:
2 envos al mes.
Valor total del embarque::
No mayor a US$ 2,000.
Trmino de venta:
Door to Door
Condiciones de pago:
Tarjeta de Crdito/Dbito
Plazo de entrega:
20 das
A TRAVS DE IMPORTADOR
DOR
A continuacin los pasos que seguiremos para enviar las joyas de plata al mercado americano a
travs de Importador:
a) Mercado de Destino
Miami (Estados Unidos)
b) Exportacin
Tipo de Transporte:
Areo.
Puerto de Origen:
Callao Per
Puerto de Destino:
Flor
Florida
Estados Unidos.
c) Tipo de Carga
El envo ser por carga area con un monto superior a US$ 2,000 o mayor a 50Kg.
5
Este envo
se hace utilizando un agente de aduana.
Se debe realizar a travs de una Carga General Unitarizada sobre una Paleta de 1.2 x 1m,
1m tal
como se muestra a continuacin:
104
Ilustracin 60 - Diagrama de carga sobre Paleta (Fuente: Elaboracin propia)
d) Envase y Embalaje
Tanto el envase como el embalaje, tendrn las mismas caractersticas como en el caso de
Cliente Final.
e) Condiciones
ondiciones de venta
Cantidad de embarques:
4 envos al ao
Valor total del embarque::
Superior a los US$ 2,000
Trmino de venta:
FAS
Condiciones de pago:
Carta de Crdito confirmada e Irrevocable a 30 das
Plazo de entrega:
45 das de la fecha
a de apertura de la carta de crdito
f) Precios de documentacin
Documentos de Exportacin:
$ 35
Certificado de Origen:
$ 10
Emisin de la Gua Area
$ 25
6.3.4
Pas y estado de destino de la joyera de plata Qulqi
Pas de destino:
La distribucin de las exportaciones

exportaciones de la joyera de plata hacia el mundo ha variado mucho en los
ltimos 10 aos.
En el ao 2000 como podemos apreciar en el cuadro siguiente, el principal destino de las joyas de
plata era Estado Unidos con el 80% de los envos, luego le segua Repblica
Repblic Dominica con el
6.03%, Alemania con el 4.10%, Pases bajos con un 2.34% y el resto de pases con porcentajes
poco representativos (24 pases que constituyen el 7.19%)

105
Exportacin de joyas peruanas al mundo

2000
UNITED STATES
ITALY
CANADA
JAPAN
INDONESIA
ARGENTINA
DOMINICAN REPUBLIC
SPAIN
VENEZUELA
BOLIVIA
JAMAICA
AUSTRALIA
GERMANY
SWITZERLAND
RUSSIAN FEDERATION
PARAGUAY
ECUADOR
NORWAY
NETHERLANDS
AUSTRIA
BELGIUM
SWEDEN
MEXICO
UNITED KINGDOM
FRANCE
KOREA, REPUBLIC OF
PANAMA
SLOVENIA
Ilustracin 61 - Exportacin de joyas al mundo (Fuente Sunat)
En los aos 2001 y 2002 se mantuvo Estados Unidos con una representatividad similar, en el
2001 el porcentaje de envos del total fueron 88.47% y en el 2002 fue 84.18%.
2001

2002
UNITED STATES
AUSTRIA
CHILE
GERMANY
ECUADOR
CZECH REPUBLIC
NETHERLANDS
SPAIN
FRANCE
UNITED KINGDOM
DOMINICAN REPUBLIC
HUNGARY
ITALY
CANADA
JAPAN
UNITED STATES
GERMANY
NETHERLANDS
SPAIN
BELGIUM
VENEZUELA
AUSTRIA
UNITED KINGDOM
CANADA
ITALY
AUSTRALIA
PUERTO RICO
SWEDEN
ARGENTINA
VENEZUELA
SWITZERLAND
BELGIUM
AUSTRALIA
BOLIVIA
NEW ZEALAND
FRANCE
ECUADOR
CHILE
BOLIVIA
GUATEMALA
EL SALVADOR
MEXICO
NEW ZEALAND
SWEDEN
FINLAND
JAPAN
Ilustracin 62 - Exportacin de Joyas peruanas al

mundo 2001 (Fuente Sunat)

A partir del 2003, se puede apreciar un descenso significativo de las exportaciones de joyera de
plata al mercado de Estados Unidos (57.20% del total de envos), y progresivamente en los
siguientes aos, empiezan a aparecer en el lista de exportaciones otros pases que comienzan a
tener una participacin mayor, pero siempre dispersa y muy por debajo de la participacin de
Estados Unidos.

2003
UNITED STATES
ITALY
RUSSIAN FEDERATION
PANAMA
MEXICO
NEW ZEALAND
BOLIVIA
GERMANY
BELGIUM
PORTUGAL
SWITZERLAND
DOMINICAN REPUBLIC
NICARAGUA
AUSTRIA
CANADA
CHILE
GREECE
AUSTRALIA
KOREA, REPUBLIC OF
SPAIN
ECUADOR
NETHERLANDS
COSTA RICA
COLOMBIA
EL SALVADOR
UNITED KINGDOM
PUERTO RICO
FRANCE
JAPAN
VENEZUELA
FRENCH GUIANA
Ilustracin 64- Exportacin de Joyas peruanas al mundo 2003 (Fuente Sunat)
106
En los aos 2004 y 2005, la participacin de Estados unidos se encontr entre un 45 y 50%. Los
siguientes pases representativos, fueron Espaa, Reino Unido, Canad, Italia, y Francia.
2004
UNITED STATES
GERMANY
PUERTO RICO
NETHERLANDS
ECUADOR
BRAZIL
AGUAS INTERNACIONALES
VENEZUELA
SPAIN
ITALY
RUSSIAN FEDERATION
COLOMBIA
EL SALVADOR
IRELAND
NIGERIA
PORTUGAL
UNITED KINGDOM
AUSTRIA
FRANCE
ROMANIA
KOREA, REPUBLIC OF
JAPAN
PANAMA
FINLAND

2005
CANADA
AUSTRALIA
BELGIUM
COSTA RICA
DOMINICAN REPUBLIC
SWITZERLAND
FRENCH GUIANA
ARUBA

UNITED STATES
CANADA
AUSTRIA
AUSTRALIA
ANTIGUA AND BARBUDA
TRINIDAD AND TOBAGO
SWEDEN
FINLAND
UNITED KINGDOM
SPAIN
ECUADOR
JAPAN
NORWAY
EL SALVADOR
NETHERLANDS ANTILLES
NICARAGUA
GERMANY
FRANCE
COLOMBIA
BELGIUM
SWITZERLAND
RUSSIAN FEDERATION
PANAMA
GUATEMALA
ITALY
CHILE
VENEZUELA
NETHERLANDS
SOUTH AFRICA
BRAZIL

En los aos que van del 2006 al 2008, la participacin de Estados Unidos, estuvo alrededor del
36%, y como en los aos anteriores los siguientes pases representativos fueron; Francia,
Alemania, Reino Unido e Italia.
2007

2006
UNITED STATES
COLOMBIA
AUSTRIA
BELGIUM
ESTONIA
ARGENTINA
ARUBA
FRANCE
BOLIVIA
JAPAN
KOREA, REPUBLIC OF
SWITZERLAND
ICELAND
NEW ZEALAND
GERMANY
ITALY
AUSTRALIA
EL SALVADOR
COSTA RICA
PANAMA
UNITED KINGDOM
CANADA
RUSSIAN FEDERATION
VENEZUELA
SOUTH AFRICA
NETHERLANDS
ECUADOR
SPAIN
CHILE
GUATEMALA
FINLAND
SWEDEN

UNITED STATES
VENEZUELA
CHILE
AUSTRALIA
PANAMA
SWEDEN
FINLAND
FRANCE
GERMANY
BOLIVIA
PUERTO RICO
SWITZERLAND
RUSSIAN FEDERATION
NEW ZEALAND
UNITED KINGDOM
HONDURAS
ECUADOR
BELGIUM
NETHERLANDS
EL SALVADOR
LEBANON
ITALY
CANADA
AUSTRIA
MEXICO
KOREA, REPUBLIC OF
ISRAEL
SPAIN
JAPAN
COLOMBIA
COSTA RICA
GUATEMALA
FRENCH GUIANA

En lo que va del presente ao se puede apreciar un crecimiento de las exportaciones hacia

Estados Unidos (45.86% de participacin).

2009
UNITED STATES
VENEZUELA
SPAIN
URUGUAY
GUATEMALA
ITALY
UNITED KINGDOM
NETHERLANDS
PANAMA
ROMANIA
CHILE
GERMANY
AUSTRALIA
ISRAEL
ARUBA
ECUADOR
COLOMBIA
SWITZERLAND
PUERTO RICO
BOLIVIA
FRANCE
HONDURAS
MEXICO
CANADA
AUSTRIA
JAPAN
EL SALVADOR
Ilustracin 69 Exportacin de Joyas peruanas al mundo 2009 (Fuente Sunat)

107
Esto se puede deber segn estudios realizado por la encuestadora Mintel, que debido a la
recesin, las joyas de plata estn siendo vistas por los consumidores, como alternativas a las
joyas de oro.
DECISIN: Eleccin del pas de destino

Debido a que la joya de plata peruana tiene una amplia trayectoria de
exportacin hacia Estados Unidos (los consumidores conocen el producto y la
calidad de la plata de nuestro pas), las preferencias arancelarias, y que
Estados Unidos, es un pas que debido a la coyuntura econmica est viendo
ms atractiva las joyas de plata, hemos decidido, que ser el pas elegido para
iniciar la internacionalizacin.
Estado de destino
Los principales estados de las exportaciones de joyera peruana son: Florida (principalmente
Miami), California y New York.
Total
400000
Suma de US$FOB.TOT.
350000
300000
250000
200000
Total
150000
100000
50000
WINTER PARK
SEATTLE
PORTLAND
PORT ANGELES
NEW YORK
NEW YORKJOHN F.
KENNEDY APT
MINNEAPOLIS/ST
PAUL APT
MIAMI
LOS ANGELES
LONG ISLAND
CITY
KOWLOON
HUTCHINSON
FLORIDA
CARROLLTON
BROOKLYN
BERGENFIELD
BALTIMORE
AUSTIN
UNITED STATES
DESTINATIONCOUNTRY DESTINATIONPORT
Ilustracin 70- Exportacin de Joyas peruanas a EEUU segn estado (Fuente Sunat)
108
DECISIN: Eleccin del estado de destino

Hemos decidido enfocar el presente proyecto en los estados Florida, California
y New York debido a que en estos estados se tiene la mayor demanda de joyas
de plata peruanas.
6.3.5
Distribucin
A TRAVS DE REPRESENTANTE
El proceso de distribucin estar conformado por 2 etapas: La primera que incluir el producto
luego de haber salido del proceso de produccin hasta la llegada a nuestro representante en
Miami, y la segunda hasta su recepcin por el cliente final.
Primera Etapa:
Luego de elaborada la pieza, se realizar una consolidacin de carga, y una clasificacin y

empaquetado de piezas para poder ser entregado al Courier. Finalmente se efectuar el traslado
va Courier DHL con destino a nuestro representante en Miami en el estado de Florida USA,
previa declaracin ante Aduanas. Si el monto de la exportacin es menor a US$ 2,000 se realizar
una Declaracin Simplificada de Exportacin y se deber incluir la Factura Comercial; en caso
contrario ser necesario contratar a un Representante de Aduanas y presentar la DUA
(Declaracin nica de Aduanas).
Segunda Etapa:
El representante en Miami, recepcionar la carga consolidada que fue enviada va Courier bajo los
trminos de Incoterm DDP (Delivered Duty Paid) el mismo que incluye todos los procesos de
nacionalizacin en el pas destino y con los derechos pagados.
Luego nuestro representante verificar y clasificar las piezas recibidas, preparar las entregas en
USA y las har llegar a los clientes finales a travs de envos va Courier Fedex.
Este tipo de distribucin utilizando un representante nos ayudar a reducir costos de mensajera
en contraste con la modalidad de hacer un envo por cada pedido del cliente final.
109
Consolidacin
Consolidacin de la carga de
piezas para el envo
Clasificacin de piezas y
empaquetado
Traslado via DHL a MiamiFlorida
Representante
Miami-USA
Recepcin de carga
Verificacin y clasificacin
por pedido
Empaquetado
Traslado va Fedex
Recepcin
Recepcin de la mercadera
Conformidad
Conformidad de recepcin
gestionada por el
representante de Miami
Taller
Lima-Per
Per
Cliente Final
USA
Ilustracin 71 - Distribucin a travs de "representante"

"representant (Fuente: Elaboracin propia)
A TRAVS DE IMPORTADOR
El proceso de distribucin estar conformado por 1 sola etapa que se inicia desde que se ha
culminado el proceso de produccin, hasta la llegada al importador en USA.
Luego de elaborada la pieza, se realizar

re
una consolidacin de carga.
carga Si el monto de
exportacin es inferior a US$ 2,000,
2,000 se har el envo de nuestros productos a travs de un Courier
al importador en la modalidad Collect (que es un envo cuyo pago lo realizar el importador),
previa Declaracin
laracin ante Aduanas; en caso contrario para montos superiores a los US$ 2,000, el
envo al Importador ser a travs de carga area.
En ambos casos (Courier o Carga Area), ser necesario efectuar la Declaracin ante Aduanas
de la exportacin. Consideraremos
Consideraremos adicionalmente los siguientes conceptos:
Pagos adicionales (gastos de US$ 60 al representante de aduanas y pagos en aduanas

de 0.21% del valor FOB por trmites),
Presentacin de documentos (Conocimiento de Embarque, Gua Area o Certificado de la

Empresa
resa de Transporte, Manifiesto de Ingreso y Packing List).

110
Consolidacin
Consolidacin de la carga
de piezas para el envo
Clasificacin
Clasificacin de piezas y
empaquetado
Traslado
Traslado via DHL a MiamiMiami
Florida
Importador
USA
Recepcin de carga
Verificacin del envo
Nacionalizacin del
producto
Taller
Lima-Per
Ilustracin 72 Distribucin a travs de "importadores" (Fuente: Elaboracin propia)
6.3.6
Variedad y presentacin
Los productos que exportaremos sern: Collares, pulseras,

pulseras, anillos, aretes y dijes de plata y en
algunos casos incluirn incrustaciones de piedras semipreciosas.
Las joyas Qulqii se vendern en cajitas especialmente acondicionadas para cada tipo de producto,
con tamao y formas adecuadas a sus dimensiones fsicas.
fsicas. Internamente estarn revestidas de
material esponjoso, forrado con terciopelo de color azul, verde, negro o rojo, dependiendo del tipo
de joya que contenga.
A su vez, todas las cajas mantendrn un mismo estilo exterior, donde sutilmente se incluirn la
marca del producto, el logo y la definicin Made in Per.
Per
6.3.7
Posibles clientes
PRIMERA ETAPA: CLIENTES FINALES
Por pas:
Nuestros clientes objetivo se encuentran en los estados de Florida, California y New York. Esta
seleccin se debe a que en dichos estados
estados se encuentra concentrada la mayor cantidad de
exportaciones
xportaciones de joyas peruanas. (Ver Ilustracin
70).
Por gnero:
A diferencia de lo que se podra pensar, la participacin en la compra de joyas, no es exclusiva de

las mujeres, pues hay muchos hombres que adquieren joyas para regalar. En el siguiente cuadro,
111
podemos apreciar que el lugar de compra es un factor importante en el momento en que un

hombre o mujer decide comprar; as podemos ver que las compras de los hombres destacan en
joyeras independientes y cadenas nacionales; mientras que las compras de las mujeres destacan
en joyeras independientes, tiendas por departamentos y tiendas de descuento. Esto se debe a
que los hombres prefieren realizar una compra planificada y especfica; en cambio las mujeres
deciden su proceso de compra por impulso, dentro de su misma rutina de compras.
Independent jewelry store

National chain jewelry store
Department store
Discount store
Online
TV shopping network
Catalog
In-home parties, etc.
Total
%
Male
%
Female
%
26
22
15
15
10
4
2
2
30
28
12
11
10
2
2
1
22
16
17
18
10
5
2
4
Tabla 36 - Preferencia de compra por sexo y lugar de venta (Fuente: Mintel)
Dada esta situacin, hemos diseado una pgina web en la que se facilite la compra tanto a las
mujeres como a los hombres. En el caso de las mujeres se hace una descripcin detallada por tipo
de productos (collares, aretes, pulseras, dijes y anillos), mientras que para el caso de los hombres
se muestran los productos adecuados por ocasin (da de la madre, Navidad, da de Accin de
Gracias, aniversarios, etc.).
Segn encuesta de Mintel, los varones suelen ser menos sofisticados en cuanto a moda y
prefieren una marca que sea smbolo de calidad y les haga sentir seguros que el producto sea
bien recibido; en comparacin con las mujeres que prefieren diseo y moda. Por ello nosotros
abarcaremos ambos casos, siendo una empresa de marca reconocida y proponiendo diseos
innovadores siguiendo las ltimas tendencias de la moda en nuestros productos.
Por ingresos:
Debido a que nuestro producto es elaborado en plata, y considerando que la clase media se ver
afectada por la recesin econmica que afecta a Estados Unidos, nuestros productos sern una
buena alternativa que ellos podrn elegir.
Si bien es cierto hace muchos aos la plata no era considerada como joyera fina y se venda
como piezas para uso de todos los das, principalmente para adolescentes y estudiantes
universitarios, en la actualidad y debido al aumento del precio del oro, muchos diseadores han
recurrido a metales alternativos como la plata. Un ejemplo de ello es la marca John Hardy que
vende brazaletes de plata con 0.8 kilates de diamantes. Estas piezas son mucho ms importantes
que una pieza del mismo precio en oro y ofrecen a menudo mano de obra y detalles ornamentales
impulsando as la imagen de la plata como joyera fina.
112
Total
Quality
Style or design
Price
Uniqueness of item
Brand name
Store name
Celebrity
endorsement
%
94
93
91
70
39
38
12
Less than
$25K
%
93
95
96
65
31
34
15
$25K49.9K
%
94
91
91
72
43
37
11
$50K74.9K
%
90
90
92
67
40
37
16
$75K99.9K
%
95
92
93
73
39
45
12
$100K+
%
96
96
86
75
44
40
5
Podemos notar del cuadro anterior, que independientemente al ingreso de las personas que las
compran, los factores ms importantes a la hora de efectuar la compra son la calidad y el
diseo.
Por segmento:
Segn el estudio de mercado de ICEX, existen 4 grupos de consumidores de especial inters en el

sector joyera: Baby Boomers, Generacin X (GenXers), Consumidores de ms de 50 aos y
Compradores de lujo.
Baby Boomers
Uno de los segmentos demogrficos ms importantes para la industria de la joyera es el de
los baby boomers. Este grupo de aproximadamente 78 millones de personas, nacidas
entre 1946 y 1964, representa un 30% del total de la poblacin de los EE.UU., pero supone
dos tercios del consumo privado. Su poder de compra en 2007 alcanzaba los 2,6 billones de
dlares. Adems, muchos expertos consideran que es un segmento en el que en el sector
de moda (incluyendo joyera) todava la demanda est por encima de la oferta, es decir, la
oferta es insuficiente. Durante este ao seguirn gastando ms en todas las categoras de
moda.
Muchas de las personas dentro de esta categora, con edades entre los 45 a los 63 en el
presente ao, ven cmo se emancipan sus descendientes, con lo que su renta disponible es
mayor. La mayora ha alcanzado durante estos aos sus mximos ingresos laborales,
adems de haber pagado prcticamente sus hipotecas y, en muchos casos, ver aumentada
su riqueza por las herencias.
Estas son algunas caractersticas de las mujeres del segmento de los baby boomers de
inters para el sector de la joyera:
o
Estudios universitarios, independientes, individualistas
Es el grupo que menos ve la televisin
Casi un tercio pertenecen a los estados del sur del pas
113
Siete de cada diez forman parejas con dobles ingresos
El 70% tienen una casa en propiedad
Es el grupo ms preocupado por las tendencias y la moda de todos los grupos de

poblacin.
Gastan ms que ninguno en ocio
La comodidad y el casual chic son importantes.
Son el grupo ms exigente de consumidores
Para acercarse a este segmento mejor que revistas de moda se podran utilizar
revistas de inters general
No solo se preocupan por la moda, sino por tambin la durabilidad y calidad.
Generacin X (GenXers)
Este segmento de la poblacin est compuesto por los jvenes que nacieron entre 1965 y
1980 y supone aproximadamente el 20% de la poblacin estadounidense. Se trata de los
primeros nios que crecieron pasando mucho tiempo solos debido a que los dos padres
trabajaban fuera del hogar. Muestran una mayor desconfianza ante el gobierno y
encuentran pocas razones para ser fieles a cualquier idea. Por otra parte, la inseguridad del
mundo en el que han crecido ha hecho que desarrollen una actitud independiente que les
lleva a pensar
Nadie va a cuidar de m si no yo mismo.
Los miembros de la Generacin X que deciden tener hijos (29.7 millones de ellos son
padres), tienen un mayor apego por la familia que sus progenitores. Tienden a ser ms
tolerantes con los estilos de vida alternativos y la diversidad cultural y son la generacin
ms preparada de la historia.
No se comprometen fcilmente con una marca y cambian con frecuencia. De esta forma,
aprecian las marcas que innovan y se actualizan con frecuencia.
Consumidores de ms de 50 aos
El segmento de poblacin de aquellos de ms de 50 aos ofrece importantes oportunidades
para las marcas de moda en general y de joyera en particular. Suponen el 27% del total de
la poblacin y un 37% de la poblacin adulta. Se espera que para 2010 supongan casi 100
millones de consumidores. Ganan ms del doble que los consumidores de menos de 36
aos y gastan al ao aproximadamente 1.6 billones de dlares.
Lo fundamental para poder llegar a este segmento es ofrecer productos que no tengan
edad. Es un segmento al que preocupa seguir pareciendo joven, de ah la tendencia a
114
consumir artculos sencillos, que les hagan mantener una apariencia ms juvenil. Es decir,
la mujer de ms de 50 aos quiere una joya que no es la que usan las adolescentes ni las
veinteaeras, pero tampoco una que la haga parecer mayor. Se preocupan por su aspecto.
Compradores de lujo
La moda es apreciada como necesaria por los consumidores con mayor nivel de ingresos,
que buscan productos exclusivos y con una elevada calidad.
Sin embargo, y pese a las previsiones de que en los prximos aos este grupo de
consumidores gaste cerca del billn de dlares, el gasto en bienes de lujo en EEUU cay un
20% en el tercer trimestre de 2007, hasta el nivel ms bajo desde los ltimos 3 aos. A
pesar de la reduccin del gasto en opulencia personal, otras actividades caras como viajar,
cenar y los spas y servicios de belleza han aumentado un 11% de acuerdo con los mismos
datos. Por tanto, los productos de joyera se enfrentan a la competencia de otros bienes de
lujo.
Esta cada se explica por el incremento de los embargos debido a la correccin en el

mercado hipotecario, la cada del valor de los fondos financiados por activos vinculados a
las hipotecas, la desaceleracin en la construccin de viviendas de lujo y el alto precio del
petrleo.
Dentro de la muestra sometida al estudio, los ms privilegiados econmicamente (aquellos

con ingresos superiores a los US$ 150,000 gastaron prcticamente lo mismo que en el
segundo trimestre, mientras que aquellos con ingresos entre 75.000 y US$ 149.900 s
recortaron considerablemente su gasto. En ello se basan los autores del estudio para
afirmar que, contra la creencia popular de que los consumidores de productos de lujo no se
ven afectados por los cambios de ciclo econmico que determinan el comportamiento del
consumidor medio, hoy en da, cuando este grupo cada vez es ms diverso y est ms
estratificado, los comercializadores de productos de lujo tienen que identificar los
segmentos dentro de su mercado objetivo y desarrollar estrategias que distingan claramente
las prioridades y motivaciones de sus potenciales clientes. Bien es cierto que este mercado
de 25 millones de consumidores presenta un comportamiento mucho ms estable que el
resto.
115
DECISIN: Segmento Objetivo

El equipo analizando lo expuesto, centrar su atencin a los segmentos: Baby
Boomers y Consumidores de ms de 50 aos. Son dos segmentos
representativos en cuanto a ingresos y cuyas caractersticas son afines al producto
que deseamos vender.
Poseen ingresos elevados, pero no son los segmentos de ms alto ingreso que
buscan artculos de lujo (como joyas con incrustaciones de piedras preciosas).
Son personas preocupadas por la calidad, y la moda, buscan piezas de joyera que
denoten juventud, sin necesidad de ser artculos para adolescentes. La plata puede
darles esa caracterstica que buscan ya que no es un artculo que compran las
adolescentes para cambiar su guardarropa, sino son joyas de metal precioso, que
con el diseo adecuado, pueden ser elegantes y sofisticados a la vez.
Consideramos para nuestro proyecto que la Generacin X (GenXers), al ser
altamente desleal a la marca, no es un segmento atractivo, ya que las joyas por ser
un bien discrecional, en s mismo, ya genera deslealtad en los clientes, aunado con
las caractersticas de este segmento, ser muy difcil obtener una segunda compra.
SEGUNDA ETAPA: IMPORTADORES DE ESTADOS UNIDOS
Hemos hecho una bsqueda de los principales importadores de joyas de plata de Estados Unidos,
los cuales podemos clasificarlos en base al valor anual de sus importaciones y en base a la
cantidad de embarques que reciben.
Por valor estimado de importaciones, la relacin de los importadores es:
Nombre de la Empresa
CARDINAL INDUSTRIES, INC.

Z GALLERIE
RUBIE'S COSTUME COMPANY, INC.
MIAMI SOUVENIRS INC
WOLF DESIGNS INC
FOR YOUR EASE ONLY INC
CONTINENTAL APPAREAL
WINNER ENTERPRISE LLC
UNIVERSAL CREATIONS
LUNT SILVERSMITH, INC
Puerto de ingreso de las

importaciones
NEW YORK
LONG BEACH
NEW YORK
MIAMI
LONG BEACH
NORFOLK
LOS ANGELES
HONOLULU
NEW YORK
NEW YORK
Valor total estimado de las

importaciones
7980.63
7062.5
4118.1
736.46
313.9
220.91
153.73
108.47
19.87
9.94
38.51%
34.08%
19.87%
3.55%
1.51%
1.07%
0.74%
0.52%
0.10%
0.05%
Tabla 37 Lista de Importadores por el valor estimado de sus importaciones (Fuente: Elaboracin propia)
116
Y el listado de los importadores, ordenados por la cantidad de embarques recibidos en los Estados
Unidos es:
Nombre de la Empresa
Nmero de embarques importados

de ese pas
Z GALLERIE
RUBIE'S COSTUME COMPANY, INC.
CARDINAL INDUSTRIES, INC.
MIAMI SOUVENIRS INC
CONTINENTAL APPAREAL
WOLF DESIGNS INC
WINNER ENTERPRISE LLC
FOR YOUR EASE ONLY INC
UNIVERSAL CREATIONS
LUNT SILVERSMITH, INC
Total general
1465
605
467
226
55
53
28
13
12
9
2933
%
49.95%
20.63%
15.92%
7.71%
1.88%
1.81%
0.95%
0.44%
0.41%
0.31%
100.00%
Tabla 38 - Lista de Importadores por el nmero de embarques (Fuente: Elaboracin propia)
A continuacin, efectuaremos una descripcin resumida de cada una de las empresas

importadoras de los Estados Unidos, mostrando bsicamente el tiempo en el mercado, el origen
de sus importaciones y el destino de las mismas:
Gallerie
Inicio sus labores en el ao 1979; se encuentra ubicada en Gardena y cuenta con 700 empleados.
Importa la joyera de plata de, Hong Kong, India, Indonesia, Repblica Popular de China y
Vietnam.
El destino de las importaciones de joyera de plata son: Charleston, Long Beach, Los ngeles,
New York, Savannah. Siendo los principales ciudades de destino Long Beach y Los ngeles.
Rubie's Costume Company, Inc.
Inici sus labores en el ao 1973; se encuentra ubicada en Richmond Hill y cuenta con 1700
empleados.
Importa la joyera de plata de Alemania, Hong Kong, Repblica Popular de China, Reino Unido.
El destino de las importaciones de joyera de plata son: Los ngeles, New York, Seattles, Tacoma,
W PalmBCH. Siendo los principales destinos New York y Los ngeles.
Cardinal Industries, Inc
Inici sus labores en el ao 1945; se encuentra ubicada en Long Island y cuenta con 140
empleados.
117
Importa la joyera de plata Bahamas, Hong Kong, Italia, Repblica Popular de China y Vietnam.
Los destinos de las importaciones de joyera de plata son: Long Beach, Los ngeles, New York,
Savannah, Seattle.
Miami Souvenirs Inc.
Inici sus labores en el ao 2001; se encuentra ubicada en Miami y cuenta con 13 empleados.
Importa la joyera de plata de las Bahamas, Hong Kong, Barlovento, Islas Vrgenes y Repblica
Popular de China, siendo esta ltima el origen de la mayor parte de embarques.
El destino de las importaciones de joyera de plata son: Long Beach, Miami, New York, Everglades
y Palm Beach. Miami es el principal destino de las importaciones.
Continental Appareal
Inici sus labores en el ao 1999, se encuentra ubicada en Los ngeles y cuenta con 1 empleado
declarado.
Importa la joyera de plata de Hong Kong, Japn, Repblica Popular China y Tailandia.
Los destinos de las importaciones de joyera de plata son: Baltimore, Long Beach, Los ngeles,
New York, Norfolk.
Wolf Designs Inc
Inici sus labores en el ao 1983; se encuentra ubicada en Malibu y cuenta con 5 empleados.
Importa la joyera de plata de Hong Kong y Repblica Popular de China.
Los destinos de las importaciones de joyera de plata son: Long Beach, Los ngeles, New York,
Oakland y Tacoma. El principal pas de destino de las importaciones Long Beach.
Winner Enterprise Llc
Inici sus labores en el ao 1999; se encuentra ubicada en Honolulu y cuenta con 2 empleados.
Importa la joyera de plata de Hong Kong, y Repblica Popular de China.
Los destinos de las importaciones de joyera de plata son: Charleston, Honolulu, Long Beach, Los
ngeles y Vancouver.
For Your Ease Only Inc
Inici sus labores en el ao 1996; se encuentra ubicada en Chicago y cuenta con 6 empleados.
118
Importa la joyera de plata de Francia y Repblica Popular de China.

El destino de las importaciones de joyera de plata son: Norfolk, Savannah y Everglades
Universal Creations
Inici sus labores en el ao 1979; se encuentra ubicada en Philadelphia y cuenta con 5
empleados.
Importa la joyera de plata de, Indonesia, Singapore, y Tailandia.
El destino de las importaciones de joyera de plata son: Los ngeles, Miami y New York,
Lunt SilverSmith, Inc
Inici sus labores en el ao 1902; se encuentra ubicada en Greenfield y cuenta con 200
empleados.
Importa la joyera de plata de India, Japn, Pases Bajos y Espaa.
El destino de las importaciones de joyera de plata son: Los ngeles y New York
DECISIN: Alternativa de trabajo con Importadores

Como se puede apreciar, estos importadores de joyas de Estados Unidos, no
compran las joyas de plata de Per, sino principalmente de pases como India,
Taiwn, Repblica China, etc.
Es por ello que planteamos en el presente proyecto, ir a partir del 3er ao de
iniciado el negocio a importadores, ya que necesitamos afianzarnos en el mercado,
alcanzar una mayor capacidad de produccin y lograr que estas empresas
importadoras u otras ms pequeas, puedan empezar a conocer la calidad de
nuestras joyas de plata.
119
120
Ilustracin 73 - Destino de las importaciones por empresa (Fuente: Aduanas)
PEOPLES REP
9 25 13 1 12 4
PEOPLES REP
4
JAPAN
4
1
HONG KONG
BAHAMAS
VIRGIN
PEOPLES REP
LEEWARD AND
HONG KONG
BAHAMAS
PEOPLES REP
INDIA
FRANCE
REPUBLIC OF
THAILAND
25 51 1
9 10 17 1 20 33
130182 95
972
86
RUBIE'S
UNIVERSALWINNER WOLF Z GALLERIE
COSTUME CREATIONS
ENTERPRISE
DESIGNS
COMPANY, INC.
LLC
INC
PEOPLES REP
NETHERLANDS
JAPAN
121
Ilustracin 74 - Origen de las importaciones por empresa (Fuente: Aduanas)
Nombre de la Empresa Pas de Importacin
Total
MIAMI
SOUVENIRS
INC
GERMANY
33 14 47
HONG KONG
135
INDONESIA
UNITED
1 16 17 25
SPAIN
CONTINENTAL FOR
LUNT
APPAREAL
YOUR SILVERSMITH,
EASE
INC
ONLY
INC
2
PEOPLES REP
SINGAPORE
REPUBLIC OF
VIETNAM
CARDINAL
INDUSTRIES,
INC.
ITALY
HONG KONG
THAILAND
HONG KONG
468
PEOPLES REP
451
REPUBLIC OF
200
HONG KONG
400
PEOPLES REP
600
INDIA
800
HONG KONG
Suma de Nmero de embarques importados de ese pas
INDONESIA
1000
VIETNAM
Origen de las importaciones por empresa
PEOPLES REP
CAPTULO VII: ANLISIS FINANCIERO

7.1.
Ingresos proyectados a 5 aos

7.1.1.
Unidades vendidas
La venta de joyas de plata se realizar a travs de dos canales, venta directa al cliente final y
posteriormente mediante un importador.
Los dos primeros aos, se realizar slo venta directa al cliente final a travs de la pgina web de
la empresa y a partir del tercer ao iniciaremos ventas a travs del importador.
Las ventas del primer ao sern de 15,012 gramos que equivale un promedio de 1,146 joyas,
mientras que para el tercer ao las ventas sern de 16,551 gramos equivalentes a 1,263 joyas,
adicionalmente se vendern al importador 6,832 gramos por cuatro 4 colecciones al ao que
corresponde a 448 joyas adicionales. En los siguientes cuadros, podemos apreciar lo indicado:
Cliente Final
Horas de trabajo mensual por artesano
160
Gramos mensuales producidos por artesano
417
Tipo de joya
Horas x joya
6
4
10
5
3
28
Pulsera
Aretes
Collar
Anillo
Dije
Total
Horas al mes x
joya
Gramos x joya
18
10
34
10
6
78
Joyas hechas x
mes
30
50
30
40
10
160.0
Gramos usados x
mes
5
13
3
8
3
32
Nmero de
trabajadores
90
125
102
80
20
417
Gramos totales x
mes
3
3
3
3
3
Gramos totales x
ao
270
375
306
240
60
1,251
3,240
4,500
3,672
2,880
720
15,012
Joyas hechas x
ao
180
450
108
288
120
1,146
Importador
A partir del tercer ao
244
Gramos por coleccin
Juegos enviados al importador
1,708
Total gramos enviados por coleccin
Colecciones enviadas al ao
Total gramos enviados por colecciones al ao
Tipo de joya
Pulsera
Aretes
Collar
Anillo
Dije
Total
Coleccin
3
4
3
3
3
16
Horas x
joya
6
4
10
5
3
28
6,832
Gramos x
joya
Horas x joyas Gramos x joyas

de coleccin de coleccin
18
10
34
10
6
78
18
16
30
15
9
88
54
40
102
30
18
244
Gramos
enviados x
coleccin
Juegos
enviados al
importador
7
7
7
7
7
378
280
714
210
126
1,708
Gramos
Colecciones
enviados x Joyas hechas x
enviadas al ao colecciones al
ao
ao
4
4
4
4
4
1,512
1,120
2,856
840
504
6,832
84
112
84
84
84
448
En estos primeros aos de venta, podremos conocer ms al detalle al cliente final, y sus
preferencias, tambin en este periodo desarrollaremos los contactos necesarios para empezar a
122
vender a travs de importadores, aumentando

aumentando as la presencia de nuestros productos en el
mercado norteamericano.
La postergacin del ingreso a travs de importadores se debe a que estos buscan compras en
volumen y consideramos que a partir del tercer ao tendremos la suficiente capacidad instalada
in
y
los recursos para poder incrementar en gran medida nuestra produccin. Adems es necesario
desarrollar este canal, ya que segn lo visto en la relacin de importadores de los Estados Unidos
obtenida de AMCHAM, estos prefieren comprar a pases como
com China, Taiwn,
Taiwn etc., y muy poco al
Per debido a los volmenes de produccin.
Se estima un crecimiento en unidades vendidas en ambos casos de un 5%, este crecimiento es
moderado, y acorde al crecimiento de otras empresas que exportan joyas de plata que se
s
encuentran en el rubro como Novica, Packtos, Arin, entre otras.
7.1.2.
Precio de venta
Para el cliente final:

Para la definicin del precio de venta
vent al cliente final, se consider el precio en detallista y la
estructura de costos, considerando as un precio de $5.11 dlares el gramo de plata trabajada que
incluye los costos de envo de Per a Miami. El cliente final en Estados Unidos se encargar del
pago de envo local.
Para el importador:
Para la definicin del precio de venta se consider el precio FOB de las exportaciones de los
ltimos 3 aos de la competencia y la estructura de precios de la cadena. Se estim que el precio
para el primer ao sera de $3.39 por gramo de plata trabajada.
En ambos casos se estima un aumento en el precio de un 5% anual.
A continuacin
nuacin se muestra la estructura de costos de las joyas por gramo, para cada tipo de
cliente:
Tabla 39 - Estructura de Costos para el Cliente Final (Fuente: Elaboracin propia)

123
Tabla 40 - Estructura de Costos para el Importador (Fuente: Elaboracin propia)
Cuando la mercanca llega a Estados Unidos por lo general se contrata a un corredor o

despachante de aduanas para hacer la declaracin reglamentaria de aduanas o "formal entry". Se
aplicaran derechos de
e trmite de 0.21% sobre el valor FOB de la mercanca (hay un cargo mnimo
de $25), y si viene por barco hay cargos adicionales de 0.125% por concepto de conservacin de
puertos. En nuestro proyecto este valor asciende a $0.09.
7.2. Ingresos proyectados (expresados

(expres
dlares)

124
7.3. Costos de ventas

Los costos se dividen en los siguientes rubros:
Costos de materia prima: Incluye el costo de la plata y los insumos necesarios para la produccin de
las joyas. En estos costos tambin se incluye el 5% de merma. A la fecha, el precio por gramo de plata
es de S/1.60, equivalente a US$ 0.56.
Costo de materia prima

Precio de gramo de plata pia
Soles
1.60
Dlares
0.56
Costos de mano de obra: El costo de la mano de obra corresponde al sueldo de los artesanos. El
primer ao iniciaremos con tres artesanos, y contrataremos a ms artesanos segn la demanda de
nuestros productos, para el tercer ao necesitaremos dos artesanos adicionales para poder satisfacer
nuestra demanda y los pedidos del importador. El costo de la mano de obra es de S/2 por gramo
trabajado, equivalente a US$ 0.7, es decir que cada trabajador tiene un sueldo mensual de S/813
US$ 282.
125
Costos de exportacin: En el caso del cliente final, los costos de exportacin incluyen los que contienen
el Incoterm DDP, es decir todos los costos hasta que llegue al cliente final (excepto el costo de envo
local). En el caso del importador ser los que consideren el Incoterm FAS. El costo de exportacin para
nuestro cliente final es de US$ 0.31 por gramo y para el Importador es de US$ 0.14 por gramo.
Costos de exportacin, empaque y embalaje
Cliente final
Costo de envo courier DHL ($)
Seguro flat
Costo caja de embalaje
Costo cajita para joya
Aduana Americana
Envo mximo $
Precio x gramo
Gramos x envio
Costo x envio
Seguro
Embalaje (Caja)
Envase (Cajita)
Certificado de origen
Aduana Americana
Total costo de envio
Costo x envio + seguro (por gramo)
69.44
36
1
1
25
0.5 Kg
500 gr
2,000.00
625.50 Mitad de produccin mensual
86.88
35.70
1.00
33.43
10.00
25.00
192.00
0.31
Importador (Va area)

Costo caja de embalaje, cintas, zunchos, sterchfilm,
30
parihuela
Costo Cajita para joya
1
10
Gua area
25
Apertura de carta de crdito
35
Comisin agente de aduana
60
Cantidad de joyas
112.00
Gramos x envio
1,708.00
Costo caja de embalaje, cintas, zunchos, sterchfilm,
30.00parihuela
Costo Cajita para joya
78.40
10.00
Gua area
25.00
Apertura de carta de crdito
35.00
Comisin agente de aduana
60.00
Total costo de envio
238.40
Costo x envio + seguro (por gramo)
0.14
7.4. Costos proyectados (expresados en dlares)
126
127
7.5. Gastos de ventas y marketing

Estos gastos contienen los desembolsos en los que se incurrir para realizar la venta y el marketing del
producto, incluyendo as los gastos de:
Gastos de representacin: Que incluye los conceptos de: Hotel, renta de auto, gasolina e imprevistos,
se considerar un viaje de 3 das 1 vez al ao.
Viajes:
Ticket de avin.
Telfonos:
Que incluir llamadas nacionales e internacionales
Diseo de pgina web:
Corresponde al gasto por el diseo y actualizaciones de la pgina web

por donde se realizar la venta de los productos.
Otros gastos:
Incluye gastos imprevistos.
7.6. Gastos de administracin

Los gastos de administracin incluyen los sueldos del administrador, del representante de nuestra
empresa en Miami-Estados Unidos, de nuestros diseadores de joyas, la asesora de un contador, as
como los gastos incurridos por el alquiler y mantenimiento de la oficina.
BASE MENSUAL
N Meses
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
700
800
600
38
50
20
21
100
20
20
14
12
4
12
12
12
1
12
12
12
9,800
9,600
2,400
458
600
240
21
1,200
240
240
0.00
0.00
0.00
0.00
0.10
0.10
0.00
0.00
0.10
0.10
9,800
9,600
2,400
458
660
264
21
1,200
264
264
0.10
0.10
0.10
0.00
0.10
0.10
0.00
0.00
0.10
0.10
10,780
10,560
2,640
458
726
290
21
1,200
290
290
0.00
0.00
0.00
0.00
0.10
0.10
0.00
0.00
0.10
0.10
10,780
10,560
2,640
458
799
319
21
1,200
319
319
0.10
0.10
0.10
0.00
0.10
0.10
0.00
0.00
0.10
0.10
11,858
11,616
2,904
458
878
351
21
1,200
351
351
Gastos administrativos
Sueldo Administrador
Sueldo representante USA
Sueldo Diseadora de joyas
Contador
Luz
Agua
Arbitrios
Alquiler de oficina y taller
tiles de Escritorio
Otros Gastos
Total gastos administrativos
2,369
24,799
24,931
27,256
27,416
29,990
Gastos de ventas y marketing

Viaticos y Gastos de Representacin
Viajes
Telfonos-Internet
tiles de Escritorio
Otros Gastos
Diseo pgina web y actualizaciones
650
700
60
0
30
300
1
1
12
12
12
1
650
700
720
0
360
300
0.10
0.10
0.10
0.10
0.10
0.00
715
770
792
0
396
50
0.10
0.10
0.10
0.10
0.10
0.00
787
847
871
0
436
50
0.10
0.10
0.10
0.10
0.10
0.00
865
932
958
0
479
50
0.10
0.10
0.10
0.10
0.10
0.00
952
1,025
1,054
0
527
50
Total gastos de ventas

1,740
2,730
2,723
2,990
3,284
3,608
7.7. Gastos financieros
128
Los gastos financieros sern los incurridos por el prstamo solicitado a una entidad bancaria para
poder financiar nuestras operaciones a una TEA de 14% y con un plazo de 30 meses con dos periodos
de gracia total.
Prstamo
Monto
TEM
9,137
1.1% TEA
28
2
30
10
Meses
Gracia Total
Total meses
Comisin
PERIODO
SALDO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
9,137.00
9,237.51
9,339.12
9,052.50
8,762.72
8,469.75
8,173.57
7,874.12
7,571.38
7,265.31
6,955.88
6,643.04
6,326.76
6,007.00
5,683.72
5,356.88
5,026.46
4,692.39
4,354.65
4,013.20
3,667.99
3,318.98
2,966.14
2,609.41
2,248.76
1,884.14
1,515.51
1,142.83
766.05
385.12
14.0%
AMORTIZACIN
0
0
286.62
289.78
292.96
296.19
299.45
302.74
306.07
309.44
312.84
316.28
319.76
323.28
326.83
330.43
334.06
337.74
341.45
345.21
349.01
352.85
356.73
360.65
364.62
368.63
372.68
376.78
380.93
385.12
INTERS
0
0
102.73
99.58
96.39
93.17
89.91
86.62
83.29
79.92
76.51
73.07
69.59
66.08
62.52
58.93
55.29
51.62
47.90
44.15
40.35
36.51
32.63
28.70
24.74
20.73
16.67
12.57
8.43
4.24
CUOTA
0
0
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
389.35
COMISIN
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
10.00
CUOTA+COMISIN
10.00
10.00
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
399.35
7.8. Estado de ganancias y prdidas

El estado de ganancias y prdidas nos permitir tener una primera idea sobre la utilidad o prdida del
ejercicio que es posible obtener de las operaciones al considerar los ingresos obtenidos y los costos de
ventas, gastos administrativos y de ventas, as como, la depreciacin. Como resultado de la
elaboracin de este estado financiero podemos apreciar que hay utilidad desde el primer ao, esto
debido a los buenos ingresos obtenidos todos los aos por la buena aceptacin de nuestros productos
por parte de nuestros clientes, por la parte de costos se puede apreciar que stos son relativamente
bajos debido a que la materia prima e insumos no tienen precios muy altos y son de fcil acceso,
129
iniciaremos operaciones con tres artesanos y con sueldos acordes con el mercado y nuestros costos
fijos pueden ser cubiertos por nuestros ingresos.
En el estado de ganancias y prdidas nos referimos en trminos de utilidad y no de rentabilidad, ya que
para poder obtener este ltimo tenemos que observar el flujo de caja libre que nos muestra adems el
capital invertido para poder tener una idea ms clara de la rentabilidad obtenida.
Estado de Ganancias y Prdidas Proyectado

Cuenta
Ingresos Operacionales
Ventas Netas (ingresos operacionales)
Total de Ingresos Brutos
Costo de Ventas (Operacionales)
Total Costos Operacionales
Utilidad Bruta
Gastos Operacionales
Gastos de ventas
Gastos de Administracin
Depreciacin
Utilidad Operativa (EBIT)
Otros Ingresos (gastos)
Ingresos Financieros
Gastos Financieros
Otros Ingresos
Otros Gastos
Utilidad/Prdida antes de Impuesto a la Renta
Impuesto a la Renta
Utilidad Neta
7.8.1.
(en Dlares)
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
76,749
76,749
-25,147
-25,147
51,602
84,616
84,616
-27,724
-27,724
56,891
116,449
116,449
-41,825
-41,825
74,624
128,385
128,385
-46,112
-46,112
82,273
141,545
141,545
-50,838
-50,838
90,706
-2,730
-24,799
-1,004
23,069
-2,723
-24,931
-1,004
28,233
-2,990
-27,256
-1,429
42,949
-3,284
-27,416
-1,429
50,144
-3,608
-29,990
-1,133
55,975
0
-1,001
0
0
0
-714
0
0
0
-147
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
22,068
-6,620
15,447
27,519
-8,256
19,263
42,802
-12,841
29,961
50,144
-15,043
35,101
55,975
-16,793
39,183
Punto
nto de equilibrio
El anlisis que resulta del punto de equilibrio nos ayudar a la toma de decisiones en las tres
diferentes vertientes sobre las que cotidianamente se tiene que resolver y revisar el avance de una
empresa, al vigilar que los gastos no se excedan
excedan y las ventas no bajen de acuerdo a los
parmetros establecidos.
Punto de equilibrio valor:

130
Las ventas necesarias para que la empresa opere sin prdidas ni ganancias por ao es como sigue a
continuacin:
Pto. Equilibrio
Ventas necesarias para obtener ganancias
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$40,945
$41,131
$47,199
$47,907
$52,428
Si las ventas del negocio estn por debajo de estas cantidades, la empresa pierde, y por encima de las
cifras, se consideraran utilidades para la empresa.
Punto de equilibrio %:
De las ventas totales, los porcentajes que corresponden a los costos fijos y variables son como siguen:
Pto. Equilibrio %
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
53%
49%
41%
37%
37%
% que corresponde a costos fijos y variables

de las ventas
Como se puede
de apreciar los primeros aos, el porcentaje de costos fijos y variables representan casi la
mitad de los costos totales. Estos porcentajes cada ao de operacin de la empresa, se van diluyendo
hasta llegar en el ao 5 hasta un 37%.
Punto de equilibrio unitario:
Para que la empresa est en un punto en donde no existan perdidas ni ganancias, se debern vender
como mnimos las siguientes unidades:
Pto. Equilibrio unitario
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
8,009
7,662
9,477
9,162
9,549
Unidades mnimas q se deben

vender para tener ganancia

131
7.9. Balance General proyectado

El Balance General muestra un resumen de lo que la empresa tiene (activos) y de lo que debe
(pasivos), presentando todos los recursos de que dispone, y las obligaciones que ha contrado, todo
esto permite ver cul es su situacin real.
El Balance General Proyectado es un documento contable que mostrar al inversionista lo que va a
tener el negocio al cabo de un ao, lo que le debern y quin se lo deber y tambin lo que deber y a
quin se lo deber.
7.9.1.
Activos:
Activo corriente: Que incluye Caja y Bancos, en el primer ao este valor es el obtenido del aporte
de los accionistas y los ingresos por el prstamo recibido del banco, adems de la valoracin de
nuestras existencias y las cuentas por cobrar a Visa y Mastercard por los pagos hechos mediante
tarjeta de crdito por nuestros clientes.
Activo no corriente: Corresponde al activo fijo (Maquinaria y equipo, mobiliario, herramientas y
equipos de computo) aportado por los accionistas y su respectiva depreciacin.
Total activo: Es la suma del activo corriente y el pasivo corriente.
7.9.2.
Pasivos:
Pasivo corriente: Incluye las cuentas por pagar a algunos de nuestros proveedores, este monto no
es muy alto ya que gran parte de nuestras deudas las pagamos en efectivo.
Pasivo no corriente: En esta parte se encuentra la deuda de largo plazo que tenemos con una
entidad financiera y que se ir reduciendo a lo largo de 30 meses que es el plazo pactado para la
amortizacin del prstamo.
7.9.3.
Patrimonio:
Capital social: Que incluye el aporte inicial de los accionistas.

Resultados acumulados: Son las utilidades netas de las operaciones de cada ejercicio.
Para elaborar el Balance General de apertura se inici con el siguiente aporte de los accionistas:
132
Aporte de accionistas
Efectivo:
Natal
Ingrid
Hernn
Percy
(expresado en dlares)
Aporte de dinero de lo accionistas

2,000
Caja / Bancos
2,000
2,000
2,000
8,000
11,547.97
Inmueble/Maquinaria y Equipos:
Deuda LP
Muebles
Maquinaria y equipos
Herramientas
Equipos de computo
1,726
1,859
824
1,181
5,589
9,137.00
Activo Fijo
Capital social
5,589
8,000
17,137.00
17,137.00
La inversin en Activos Fijos es de US$ 5,589 y se detalla a continuacin:

INVERSIN PARA EL TALLER DE JOYERA
P. MN
P. MAX
180
35
12
12
12
9
10
10
45
10
30
10
32
45
40
90
34
43
5
10
26
14
25
13
10
12
3
16
5
5
14
817
280
60
50
50
50
17
16
14
52
15
35
15
53
48
45
90
45
50
14
15
60
37
38
13
15
15
5
16
10
10
40
1,273
P.PROM
S/.
P.PROM
$
230
48
31
31
31
13
13
12
49
13
33
13
43
47
43
90
40
47
10
13
43
26
32
13
13
14
4
16
8
8
27
1,045
3,134
80
16
11
11
11
4
4
4
17
4
11
4
15
16
15
31
14
16
3
4
15
9
11
5
4
5
1
6
3
3
9
363
1,088
HERRAMIENTAS BASICAS INDIVIDUALES
Mesa de Joyero (Mueble)

Equipo de soldar (Maquinaria y equipo)
Alicates punta redonda (Herramienta)
Alicates punta plana (Herramienta)
Alicates media caa (Herramienta)
Lima plana 6 pulgadas bastarda (Herramienta)
Lima media caa bastarda 6 pulgadas (Herramienta)
Lima media caa angosta semifina 6 pulgadas (Herramienta)
Arcos de sierra alemn (Herramienta)
Pinzas de Acero (Herramienta)
Pinzas tercera mano (Herramienta)
Piedra de soldar (Herramienta)
Calibrador de uas (Herramienta)
Calibrador pie de rey vernier (Herramienta)
Comps (Herramienta)
Balanzas de platillo (Herramienta)
Tijera delgada (Herramienta)
Tijera hojalatera curva alemana (Herramienta)
Martillo bola y plano mediano (Herramienta)
Martillo de goma (Herramienta)
Lastras de metal (para aros) (Herramienta)
Lastra de metal delgado (Herramienta)
Lastra para brazaletes oval o redonda (Herramienta)
Palo medidor con anillero de 0 a 30 nacional (Herramienta)
Taz de metal (Herramienta)
Limatones varios con mango de jebe (Herramienta)
Brochas 1 1/2 (Herramienta)
Recogedores (Herramienta)
puntillas (Herramienta)
regla de metal 20 cm (Herramienta)
Antenaya (Herramienta)
TOTAL
Se consideran 3 trabajadores
133
INVERSIN PARA EL TALLER DE JOYERA

HERRAMIENTAS PARA FUNDIR GRUPALES
P. PROMEDIO
P. PROMEDIO $
Tenaza en V de corte alemana (Herramienta)

Lingotera (Herramienta)
Juego de 5 crisoles (Herramienta)
TOTAL
55
12
4
71
HERRAMIENTAS Y EQUIPOS DE USO GRUPAL
19
4
1
25
P. PROMEDIO
P. PROMEDIO $
Mesa de pulir (Mueble)

280
Motor para pulir de un tercio (Maquinaria y equipo)
350
Motor foredom con lapicero (Maquinaria y equipo)
1,032
Balanza gramera digital 150 grm (Maquinaria y equipo)
123
Dado embutidor acero templado con 13 embutidores medianos (Maquinaria y equipo)
306
Laminadora manual nueva (Maquinaria y equipo)
3,400
TOTAL
5,491
TOTAL INVERSIN EN ACTIVOS PARA EL TALLER DE JOYERA
97
122
358
43
106
1,181
1,907
SOLES
DLARES
8,696
3,020
INVERSIN PARA LAS OFICINAS ADMINISTRATIVAS

SOLES
1700
300
2500
900
1700
7,100
Escritorio modular(Mueble)
Silla de oficina (Empleado + visita) (Mueble)
Computadora (Empleado) (Equipo de computo)
Impresora (Equipo de computo)
Mesa de reuniones con 4 sillas (Mueble)
TOTAL
DLARES CANTIDAD
590
1
104
2
868
1
313
1
590
1
2,465
SOLES
1,700
600
2,500
900
1,700
7,400
DLARES
590
208
868
313
590
2,569
SOLES
DLARES
16,096
5,589
TOTAL ACTIVOS
Como resultado de estos aportes nuestro Balance General de apertura sera:

BALANCE GENERAL APERTURA
Expresado en Dlares
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Caja/Bancos
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
11,548 Deuda CP
TOTAL ACTIVO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE
Activo Fijo
11,548 TOTAL PASIVO CORRIENTE

PASIVO NO CORRIENTE
5,589 Deuda LP
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE
TOTAL ACTIVO
5,589 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE

PATRIMONIO
Capital social
TOTAL PATRIMONIO
17,137 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
0
0
9,137
9,137
8,000
8,000
17,137
Para elaborar la proyeccin del balance general a cinco aos se consideraron los cambios en las
operaciones de la empresa a lo largo de este periodo.
134
BALANCE GENERAL PROYECTADO

Expresado en dlares
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
5 PASIVO Y PATRIMONIO
0
5,029
5,545
8,365
9,222 10,168
5,029
5,545
8,365
9,222 10,168
6,125
2,047
6,125
2,047
PASIVO CORRIENTE
Caja/Bancos
Cuentas por cobrar
Existencias
10,829 9,116 13,463

11,512 12,692 17,467
7,675 8,462 9,329
30,016 30,270 40,259
TOTAL ACTIVO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE
16,714
19,258
10,285
46,257
18,712 Deuda c/p

21,232 Cuentas por pagar
11,339
51,283 TOTAL PASIVO CORRIENTE
PASIVO NO CORRIENTE
Activo Fijo
Depreciacin
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE
5,589 5,589 7,495 7,495 7,200 Deuda a l/p

-1,004 -1,004 -1,429 -1,429 -1,133
4,585 4,585 6,067 6,067 6,067 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE
PATRIMONIO
Capital social
Resultados Acumulados
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO
7.10.
34,601 34,855 46,326 52,323 57,350 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
8,000 8,000 8,000 8,000 8,000

15,447 19,263 29,961 35,101 39,183
23,447 27,263 37,961 43,101 47,183
34,601 34,855 46,326 52,323 57,350
Indicadores financieros
A continuacin apreciamos los principales indicadores financieros que muestran los buenos
indicadores de la gestin y el buen retorno sobre nuestro capital invertido (ROI).
Indicadores Financieros
Margen EBIT

23,069
76,749
30%
24,073
76,749
31%
16,148
34,601
47%
16,148
23,447
69%
Interpretacin
La utilidad operativa por cada dlar que vende es del 30%
EBIT + Depreciacin + Amortizacin
Margen EBITDA
Interpretacin
El 31% de todos los ingresos es caja de operacin (liquidez)
Rendimiento de Activos Totales
ROA
EBIT - Impuestos
Activos Totales
NOPAT
Activos Totales
NOPAT
Patrimonio Neto
101%
Interpretacin
El rendimiento sobre activos es del 47%
ROE
EBIT - Impuestos
Patrimonio Neto
Interpretacin
El rendimiento sobre patrimonio es del 69%
ROI
Interpretacin
El retorno sobre el capital invertido es de 101%, este indicador es alto ya que la inversin en activos y capital de trabajo es baja respecto al Nopat que genera
135
Costo de ventas
25,147
Arbol ROI
Margen NOPAT
40.4%
NOPAT
30,994
(/)
Ventas
Utilidad Operativa
24,073
(-)
Impuesto
-6,921
Ventas
76,749
(-)
Gtos de vtas y adm
52,676
(+)
Gastos
administrativos
24,799
76,749
ROI
101.4%
(x)
Vtas
76,749
Indice de rotacin
251.0%
7.11.
(+)
Gasto de ventas
2,730
(/)
Inversin Total
30,576
Activos corrientes
Capital de trabajo
24,987
(-)
Inv. financiera+ Inv.
Mobiliaria+ Inm, maq y
equipos+Intangibles+otros
pasivos y activos
5,589
30,016
(-)
Pasivos corrientes
5,029
Flujo de caja libre proyectado
Es importante analizar el Flujo de Caja Libre ya que hoy en da se ha convertido en la vara de medida
financiera que muestra verdaderamente el valor de una organizacin, esto debido a que cuanto
mayores sean las cantidades "libres" de efectivo, ms flexibilidad y fuerza inversora tendr la empresa,
porque puede usar el efectivo de forma inmediata para aprovechar cualquier oportunidad. Este efectivo
procede de los flujos "libres" de efectivo, que se calculan como los flujos de las operaciones, menos el
gasto de capital en las necesidades del proceso productivo y los pagos de dividendos.
En nuestro caso podemos apreciar que existe una necesidad de inversin de capital moderada para el
inicio de las operaciones para la compra de activo fijo y el capital de trabajo necesario para poder hacer
frente a nuestras operaciones, adicionalmente en el tercer ao necesitamos una inversin adicional de
activo fijo para implementar el taller para dos trabajadores adicionales con sus maquinarias y
herramientas necesarias, as como el capital de trabajo adicional para hacer frente a la alta demanda
de nuestro importador, en estos meses se aprecia una disminucin de nuestro flujo de caja por estas
inversiones.
En el Flujo de Caja Libre podemos apreciar que tenemos un VAN de $55,165 y una TIR de 90% para
un periodo de cinco aos con una tasa de descuento del 13% (WACC) lo cual muestra lo rentable de
este negocio de exportacin para un producto de alta calidad y con la marca Per.
136
FLUJO DE CAJA LIBRE

Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
76,749
76,749
84,616
84,616
116,449
116,449
128,385
128,385
141,545
141,545
8,757
10,673
1,109
4,608
24,799
2,730
1,004
53,680
9,655
11,767
1,223
5,080
24,931
2,723
1,004
56,383
15,038
18,328
1,905
6,555
27,256
2,990
1,429
73,500
16,579
20,206
2,100
7,227
27,416
3,284
1,429
78,241
18,279
22,277
2,315
7,967
29,990
3,608
1,133
85,569
23,069
28,233
42,949
50,144
55,975
Impuestos
-6,921
-8,470
-12,885
-15,043
-16,793
NOPAT
16,148
19,763
30,064
35,101
39,183
Depreciacin
Cambio en capital de trabajo
Inversiones en activo fijo
Aumento en otros activos netos
-11,548
-5,589
1,004
-5,268
1,004
-5,538
1,429
-7,207
-1,906
1,429
-7,681
1,133
-8,444
FLUJO DE CAJA LIBRE
-17,137
11,885
15,230
22,380
28,848
31,873
INGRESOS
Ingresos por ventas
Total de ingresos
EGRESOS
Costo de Materia Prima
Costo de mano de obra
Costo de insumos
Costo de exportacin
Gastos de Ventas
Depreciacin
Total egreso
WACC
13%
VAN
TIR
$55,165
90%
Adicionalmente para hallar el CAPM (Capital Assets Pricing Model) de nuestro negocio, se realiz la
bsqueda de empresas de joyera que coticen en bolsas de valores de los Estados Unidos
encontrando un beta de 1.4 segn data del profesor Damodaran, luego obtuvimos informacin de la
rentabilidad del mercado (11.1%) de la misma fuente, posteriormente obtuvimos informacin de la
cotizacin de los bonos del Tesoro Norteamericano (4.22%) para tener la tasa libre de riesgo y
finalmente el riesgo pas obtenido de Bloomberg que es de 3.44%, con todo esto pudimos obtener el
costo de oportunidad para los accionista de 17%.
Para poder calcular el WACC incorporamos el monto de nuestra deuda financiera de $9,137 y su tasa
de inters (14%), con estos datos y los del CAPM obtuvimos un WACC de 13% que nos sirvi para
poder descontar nuestro Flujo de Caja Libre de manera correcta.
137
WACC
Monto
8,000
Ks
Monto
9,137
Kd
17%
Estructura de deuda
Prestamo
14%
CAPM
Beta
Rentabilidad del mercado
Tasa libre de riesgo
Prima de riesgo
Riesgo pas
CAPM
1.40
11.10%
4.22%
6.88%
3.44%
Dato Web Damodaran

Dato Web Damodaran
US Treasury
Bloomberg
17%
Estructura de capital
Prestamo
Total
WACC
7.12.
Monto
8,000
9,137
17,137
W
17%
14%
0
47%
53%
100%
13%
Anlisis de sensibilidad
Con el fin de ponernos en algunos escenarios posibles debido a cambios en algunos factores dentro
del desarrollo de la empresa, realizaremos un anlisis de sensibilidad para determinar el impacto de
estos cambios en nuestro flujo de caja.
7.12.1. Variacin del precio de la plata (Insumo)
Escenario pesimista: sube el precio de la plata en 30%.
Si sube el precio de la plata en 30%, siendo ste el principal insumo para la fabricacin de las
joyas y los precios de venta se mantienen constantes para no contraer la demanda de nuestros
productos, nuestro VAN disminuira en $23,631 pasando de $55,165 a $31,534 y una TIR de 90%
a 73% disminuyendo en 13%.
Cabe mencionar que una buena forma de evitar la variacin del precio del commodity, que es
nuestro principal materia prima, y as evitar la variacin en nuestro flujo de caja por estas
condiciones, sera la de coberturarnos con una compra de futuros que nos fije el precio de la plata
138
para los meses y aos futuros; pero estos instrumentos estn poco desarrollados en nuestro pas
y adicionalmente por los bajos volmenes de compra que tenemos no podramos ser sujetos a la
compra de estos instrumentos.
A continuacin se muestra el flujo de caja para este escenario:
FLUJO DE CAJA LIBRE
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
76,749
76,749
84,616
84,616
116,449
116,449
128,385
128,385
141,545
141,545
8,757
10,673
1,109
4,608
24,799
2,730
1,004
53,680
11,953
11,767
1,223
5,080
24,931
2,723
1,004
58,681
23,051
18,328
1,905
6,555
27,256
2,990
1,429
81,513
31,465
20,206
2,100
7,227
27,416
3,284
1,429
93,127
42,950
22,277
2,315
7,967
29,990
3,608
1,133
110,241
23,069
25,934
34,936
35,259
31,304
Impuestos
-6,921
-7,780
-10,481
-10,578
-9,391
NOPAT
16,148
18,154
24,455
24,681
21,913
1,004
-5,268
1,004
-5,768
1,429
-8,008
-1,906
1,429
-9,170
1,133
-10,911
11,885
13,391
15,969
16,940
12,136
INGRESOS
Ingresos por ventas
Total de ingresos
EGRESOS
Costo de insumos
Costo de exportacin
Gastos de Ventas
Depreciacin
Total egreso
Depreciacin
-11,548
-5,589
FLUJO DE CAJA LIBRE
-17,137
WACC
13%
VAN
TIR
$31,534
73%
139
Escenario optimista: baja el precio de la plata en 30%

Si baja el precio de la plata en 30%, esta disminucin podra trasladarse al precio del producto
final si el mercado lo exige, o podra mantenerse constante y los beneficios se elevaran. Para
analizar este escenario,
tomaremos el supuesto que se mantiene el precio, teniendo como
resultado un incremento en el VAN de $18, 545 pasando de $55,165 a $73,710 y un incremento

en la TIR de 13% pasando de 90% a 103%.
A continuacin se muestra el escenario con stas variaciones:
FLUJO DE CAJA LIBRE
Ao 0
INGRESOS
Ingresos por ventas
Total de ingresos
EGRESOS
Costo de insumos
Costo de exportacin
Gastos de Ventas
Depreciacin
Total egreso
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
76,749
76,749
84,616
84,616
116,449
116,449
128,385
128,385
141,545
141,545
8,757
10,673
1,109
4,608
24,799
2,730
1,004
53,680
23,069
6,436
11,767
1,223
5,080
24,931
2,723
1,004
53,164
31,451
6,684
18,328
1,905
6,555
27,256
2,990
1,429
65,146
51,304
4,912
20,206
2,100
7,227
27,416
3,284
1,429
66,574
61,811
3,611
22,277
2,315
7,967
29,990
3,608
1,133
70,901
70,644
Impuestos
-6,921
-9,435
-15,391
-18,543
-21,193
NOPAT
16,148
22,016
35,913
43,268
49,451
Depreciacin
-11,548
-5,589
1,004
-5,268
1,004
-5,216
1,429
-6,372
-1,906
1,429
-6,515
1,133
-6,977
FLUJO DE CAJA LIBRE
-17,137
11,885
17,804
29,063
38,182
43,607
WACC
13%
VAN
TIR
$73,710
103%
140
7.12.2. Variacin de la demanda (por la recesin)

Escenario pesimista: la demanda se contrae en 30%
Si se contrae la demanda en 30%, nuestro Flujo de Caja se afectara gravemente ya que pasara
de un VAN de $55,165 a $713, disminuyendo en $54,452 y pasando de una TIR de 90% a 15%,
reducindose en 75%. Considerando este punto, se debe tener principal cuidado en la calidad de
nuestras joyas y en el servicio brindado para no tener problemas de la contraccin del mercado
por estos factores internos.
A continuacin se muestran las variaciones:
FLUJO DE CAJA LIBRE
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
53,724
53,724
56,410
56,410
60,852
60,852
87,727
87,727
93,454
93,454
6,130
7,471
776
3,226
24,799
2,730
1,004
46,136
7,588
6,436
7,844
815
3,387
24,931
2,723
1,004
47,141
9,269
7,066
8,611
895
3,623
27,256
2,990
1,429
51,870
8,982
11,940
14,552
1,512
4,785
27,416
3,284
1,429
64,919
22,808
12,792
15,590
1,620
5,080
29,990
3,608
1,133
69,812
23,641
Impuestos
-2,276
-2,781
-2,695
-6,842
-7,092
NOPAT
5,312
6,488
6,287
15,965
16,549
1,004
-4,513
1,004
-4,614
1,429
-5,044
-1,906
1,429
-6,349
1,133
-6,868
1,803
2,879
766
11,045
10,815
INGRESOS
Ingresos por ventas
Total de ingresos
EGRESOS
Costo de insumos
Costo de exportacin
Gastos de Ventas
Depreciacin
Total egreso
Depreciacin
-10,549
-5,589
FLUJO DE CAJA LIBRE
-16,138
WACC
13%
VAN
TIR
$713
15%
141
Escenario optimista: La demanda aumenta 30%

Si se diera este escenario nuestro VAN se incrementara de $55,165 a $81,650, es decir, tendra
un crecimiento de $26,485 y una TIR de 90% a 132%, creciendo en 42%. Luego de esta
simulacin queda clara la importancia de expandir nuestro mercado y captar una mayor cantidad
de clientes que ayudarn a diluir an ms nuestros costos fijos.
A continuacin se muestran las variaciones:
FLUJO DE CAJA LIBRE
Ao 0
INGRESOS
Ingresos por ventas
Total de ingresos
EGRESOS
Costo de insumos
Costo de exportacin
Gastos de Ventas
Depreciacin
Total egreso
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
99,774
99,774
104,762
104,762
140,109
140,109
141,035
141,035
149,427
149,427
11,384
13,874
1,442
5,990
24,799
2,730
1,004
61,224
11,953
14,568
1,514
6,290
24,931
2,723
1,004
62,984
18,263
22,258
2,313
7,844
27,256
2,990
1,429
82,353
18,023
21,965
2,283
7,986
27,416
3,284
1,429
82,385
19,178
23,373
2,429
8,440
29,990
3,608
1,133
88,152
38,549
41,779
57,756
58,649
61,275
Impuestos
-11,565
-12,534
-17,327
-17,595
-18,383
NOPAT
26,985
29,245
40,429
41,055
42,893
Depreciacin
FLUJO DE CAJA LIBRE
1,004
-6,022
1,004
-6,198
1,429
-8,092
-1,906
1,429
-8,096
1,133
-8,702
21,967
24,051
31,859
34,387
35,324
-12,547
-5,589
-18,136
WACC
13%
VAN
TIR
$81,660
132%
Otro factor que sera importante mencionar es el de la fluctuacin del tipo de cambio en el caso de las
exportaciones, en nuestro caso el impacto no sera tan fuerte ya que tanto nuestros ingresos como
nuestros gastos estn en moneda extranjera o influenciadas por ella; en este sentido, si sube el tipo de
cambio, ste se incrementar tanto para nuestras ventas como tambin para nuestros costos; ya que si
bien hay varios insumos que se compran en soles, stos son importados y nuestros proveedores nos
corregirn el precio al momento de la compra y viceversa, por lo que estas fluctuaciones en trminos
netos no son tan impactantes para nuestras operaciones y flujo.
142
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La economa mundial atraviesa una crisis econmica la cual se ve reflejada en todos los sectores,
como el de joyera, las empresas deben responder rpidamente para hacer frente a este nuevo
entorno utilizando estrategias como la de concentrarse en la creacin de oferta de gama alta para
los compradores de ingresos elevados, que son mucho menos susceptibles a las crisis
econmicas, o a reaccionar ante la crisis mediante la experimentacin con diferentes metales.
Los efectos de la crisis financiera internacional en la economa peruana han repercutido en todos
los sectores econmicos del pas. El desarrollo de las exportaciones de joyera viene mostrando
un descenso por ello existen esfuerzos por parte del gobierno y entidades relacionadas a este
sector para el mejor desenvolvimiento durante la actual coyuntura internacional. Es por esto que
la diversificacin de mercados es importante. La actual crisis internacional hace que nos debamos
trazar como objetivo el ingreso a nuevos mercados y el valor diferencial en la identidad,
creatividad y milenaria tradicin de nuestros artesanos respecto a la transformacin a mano de
estos metales.
Si bien somos el primer pas productor de plata del mundo, no somos el primero en exportar joyas
con valor agregado, a esto se suma que los artesanos se encuentran dispersos, con lo cual no
logran juntar una oferta exportable apreciable.
El publico objetivo son mujeres mayores (Baby Boomers y mujeres mayores de 50 aos con altos
ingresos) que buscan joyas modernas (sin edad), para sentirse a la moda.
Utilizaremos la estrategia genrica de Diferenciacin, y para la penetracin de mercado: Diseo
exclusivo-Alta calidad. Para llevar nuestros productos al cliente, haremos uso de dos canales:
Venta a travs de Internet e importador. Adems nos enfocaremos fuertemente en difundir la
Marca Per, como marca de calidad.
Finalmente para corroborar el planteamiento del proyecto se entrevisto a expertos en gestin,
profesionales del medio, exportadores e importadores, los que coinciden en indicar que el sector
y las exportaciones del producto elegido se encuentran en un marcado crecimiento.
El crecimiento del 5% anual en ventas de un ao para otro durante los 5 aos se deber a
razones como: tendencia creciente al consumo, que el cliente ya conoce el producto, la ventaja del
TLC con USA, y el aumento de la oferta exportable.
143
Como resultado de la investigacin realizada; se concluyo que el proyecto es rentable y viable.

Durante los 5 aos proyectados del negocio, los flujos muestran cifras positivas, se puede apreciar
un franco crecimiento, lo cual se comprueba con el VAN y el TIR positivo.
Dado que nuestro ROI es mayor que el WACC podemos concluir que nuestro proyecto crea valor.
144
BIBLIOGRAFA
Pginas WEB:
www.inei.gob.pe.
Instituto nacional de estadstica e informtica
www.bcrp.gob.pe
Banco central de reserva del Per
www.sbs.gob.pe
Superintendencia de banca y seguros
www.mef.gob.pe.
Ministerio de economa y finanzas
www.promperu.gob.pe
Promocin de comercio exterior
www.proinversion.gob.pe
Agencia de promocin de la inversin privada
www.adex.com.pe
Asociaciones de exportadores
www.prompex.gob.pe
Promocin de exportaciones
www.aduanet.gob.pe
Aduanas
www.portalagrario.gob.pe
Portal agrario Per
www.icex.es
Instituto espaol de comercio exterior
www.veritrade.info
Base de datos de informacin de SUNAT.
www.comtrade.un.org
Base de datos de las Naciones Unidas
www.mincetur.gob.pe
Ministerio de comercio exterior y turismo
www.stern.nyu.edu/~adamodar
Base de datos de Betas
www.silverinstitute.org
Oferta y demanda de la plata
www.sunat.gob.pe
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria:
www.minem.gob.pe
Ministerio de Energa y Mina:
www.snmpe.org.pe
Sociedad Nacional de Minera Petrleo y Energa:
www.novica.com
Novica
www.packtos.com
Packtos
www.dqexports.com
Designs quality exports
Bases de datos:
Euromonitor
Inform@accion
145
Informes y Tesis:
AMCHAM: Estadsticas, importadores y requisitos para la exportacin a Estados Unidos.
BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERU. Reporte de Inflacin a Setiembre del 2009
Panorama actual y proyecciones macroeconmicas 2009-2011
Estudio de mercado MINTEL, de la Universidad de Michigan 2009
Apuntes del taller/escuela de joyas (Karla).
Informe AMCHAM (Cmara de comercio americana del Per): Procedimientos y

requisitos necesarios para exportar joyera de plata a Estados Unidos.
Informe AMCHAM (Cmara de comercio americana del Per): Lista de principales

importadores de joyas de plata en Estados Unidos.
Libros:
TAHA, HAMDY
2004 Investigacin de Operaciones. 7ma ed. Mxico, D.F.: Pearson Educacin
(658.4034 TAHA2004)
NASSIR, SAPAG, CHAIN

2001 Evaluacin de Proyectos de Inversin en la Empresa
146
ANEXOS
Entrevistas
Nmero de entrevista:
01
Nombre del entrevistado:
Willard Manrique Ramos
Empresa:
De Oro
Cargo:
Ex - Gerente General adjunto
a)
Qu canal de distribucin utilizan? (Venta directa, importadores, representantes etc.)

Venta a intermediarios. De Oro es fabricante, le vende a un intermediario, quien le vende a un
minorista (El minorista puede ser una tienda por departamentos o un canal de TV (QVC).
b)
Han participado en Ferias Internacionales? Cul efecto de haber participado para su

negocio?
S, se ha participado en diversas ferias internacionales. El efecto es haber conseguido ms
clientes.
c)
Cmo les ha estado yendo con la venta de joyas a Estados Unidos? Qu apreciacin
tiene la empresa de ese mercado?
La empresa realiza el 99% de sus ventas a EEUU y todas son joyas de oro. El mercado de EEUU
con la crisis se ha contrado de manera importante.
d)
Cul es su mercado, segmento o publico objetivo? Puede brindar algunos datos

demogrficos sobre el mismo?
El pblico final son esencialmente mujeres de medianos ingresos de EEUU. Las joyas que se
fabrican son de bajo peso para minimizar el costo del oro.
147
02
Carla Gmez
Empresa:
Trabajo individual
Cargo:
Diseadora de joyas
a)
Qu tan desarrollado considera que esta el mercado de joyas peruanas de plata, en el

mercado interno, y en el extranjero?
En los ltimos aos se ha visto un crecimiento en el mercado de joyas de plata en el Per. Son
muchos los diseadores de joyas que se han lanzado en esta aventura de crear diseos
innovadores y ofrecerlos a un pblico acostumbrado a joyas tradicionales, rompiendo as el
esquema y abriendo el camino para estos nuevos diseadores.
El mercado extranjero ve con muy buenos ojos la calidad no slo de nuestro metal sino de la
mano de obra de nuestros artesanos. Si combinamos estos dos factores con diseos innovadores,
que se adecuan a la tendencia de moda de cada mercado, tendremos una oferta altamente
exportable.
b)
Qu tan desarrolladas estn las tcnicas de elaboracin de joyas y las herramientas a

utilizar? Son tcnicas y herramientas modernas? Ancestrales?
En lo que respecta a la enseanza de tcnicas de elaboracin de piezas, ya existen en el mercado
escuelas e institutos que buscan formar al estudiante, por medio de las diferentes y numerosas
tcnicas de joyera, un criterio que le permita elaborar diseos innovadores. La joyera es un arte,
y a partir que uno tiene el conocimiento de las tcnicas bsicas puede empezar a crear infinidad
de diseos, combinando el metal con otros materiales.
Las tcnicas y herramientas han sido adquiridas de nuestros antepasados. La orfebrera Inca
ocup un capitulo muy importante dentro de su ajuar, ellos trabajaron el cobre, el bronce, la plata y
el oro. Las tcnicas y herramientas que ellos utilizaron han evolucionado para facilitar el trabajo
del artesano y darle un mejor acabado a sus piezas.
c)
Considera Ud. fcil o difcil encontrar una buena mano de obra calificada (artesanos) para
elaborar las piezas?
En el Per existen muy buenos artesanos, muchos de ellos han adquirido el arte de la joyera del
conocimiento de sus antepasados. Sin embargo, carecen de un conocimiento tcnico que
les puede permitir trabajar de una forma ms eficiente a la que ya vienen trabajando.
Ya se viene trabajando en este tema a nivel del estado y la empresa privada. Por ejemplo,
"Koriwasi" Centro de Innovacin Tecnolgica en Joyera en Cajamarca, promueve la
competitividad del sector de joyera mediante la mejora en la capacidad tcnica y las condiciones
tecnolgicas del proceso productivo del empresario joyero mediante la implementacin y
funcionamiento de una institucin prestadora de servicios especializados.
No es difcil encontrar mano de obra calificada, pero hay que considerar una constante
capacitacin para nuestros artesanos.
148
03
Christian Rodrguez Ramos
Empresa:
UPC
Cargo:
Profesor de Negocios Internacionales
a)
Consecuencias de la crisis en Estados Unidos cmo afecta a los consumidores de ese

pas?
Los consumidores de Estados Unidos han disminuido su nivel de consumo en general. Ante la
recesin, el consumidor estadounidense promedio ha empezado a ahorrar para afrontar una
eventual prdida de su empleo, y adems ha reducido su nivel de endeudamiento a travs de
tarjetas de crdito.
En Estados Unidos prcticamente todos los negocios que apuntan al consumidor final (retail) han
optado por enfocar su publicidad en concientizar al consumidor sobre el valor que son capaces de
ofrecer por precios relativamente bajos. Ante la crisis, los consumidores son mucho ms
cuidadosos con el endeudamiento y son ms conscientes de los precios, por lo que la publicidad
suele enfocarse en temas de costos, ofertas y ahorro.
b)
Cmo creen que afecta a los consumidores de joyas?

Si bien es cierto que el consumo de bienes suntuarios se ha visto fuertemente reducido en el
consumidor promedio, los sectores menos afectados por la crisis siguen comprando este tipo de
bienes, aunque en menor medida que durante las pocas de bonanza. No obstante, el consumo
de joyas sigue presumiblemente fuerte en pocas especiales (compromisos, matrimonios, etc.).
c)
Qu opina del negocio de joyas de plata peruana para Estados Unidos?

Tengo entendido que las joyas de plata en Estados Unidos suelen comercializarse en lotes muy
reducidos, a menudo por canales no tradicionales. A pesar de que la oferta suele agotarse con
relativa rapidez, la atomizacin del canal de distribucin y la falta de promocin del producto, no
han originado un posicionamiento fuerte en la mente del consumidor estadounidense. Por
contraposicin, los diamantes se encuentran fuertemente posicionados y las cadenas de joyeras
han logrado en cierta medida descomoditizar el producto.
d)
Que factores se deberan tomar en cuenta para tener xito en este mercado?
Un aspecto muy importante a tener en cuenta es la predileccin del consumidor estadounidense
por la compras telefnicas, online o por catlogo. Sobretodo en el negocio de joyas, las compras
por catlogo suelen ser muy comunes, al igual que la promocin y venta por canales de televisin
especializados en compras (QVC, HSN) donde existen programas dedicados a vender joyas.
Otro factor a tomar en cuenta es que debe enfatizarse el valor que ofrecen las joyas de plata por
un precio mucho menor que las joyas de oro, lo que en un mercado en recesin podra constituir
un fuerte atractivo para los consumidores con presupuestos reducidos o fuertemente amenazados
por la crisis econmica.
e)
Cree que este tipo de negocio tiene sustitutos que lo pueden amenazar?
No creo que tengan sustitutos per se. Considero que las joyas de plata son ms bien un sustituto
para las joyas de oro. No tengo informacin sobre el mercado de bisutera en Estados Unidos,
pero podra ser un fuerte rival en determinados segmentos.
149
f)
Considera UD. que el canal utilizado (Va web) es efectivo para la venta de joyera de plata
o se deberan considerar otros canales?
Creo que es apropiado, pero considero que debera tomarse muy en cuenta el canal de ventas
telefnicas va canales de televisin especializados en ventas. Asimismo, la cultura de los
catlogos fsicos est muy difundida en Estados Unidos, y a muchos estadounidenses les gusta
recibir por correo fsico este tipo de catlogos, por lo que podra impulsarse las ventas tambin por
ese canal.
150
Modelo de Pro Forma Invoice
Aaasdasd
Modelo de Entry Summary:
Modelo de Entry Summary:
151
Modelo de Entry Summary
152
Modelo de Carriers Certificate
153
Modelo de Certificado de Origen
United States - Peru Trade Promotion Agreement

CERTIFICATE OF ORIGIN
(Instructions on reverse, according to US-Peru TPA
Implementation instructions)
1. Importers legal name, address, telephone and e-mail:
Razn social, direccin, telfono y correo electrnico del
importador
Acuerdo de Promocin Comercial Per - Estados Unidos

CERTIFICADO DE ORIGEN
(Instrucciones al reverso, segn instrucciones
para la implementacin del APC Per- EE.UU.)
2. Exporters legal name, address, telephone and e-mail:
exportador:
3. Producers legal name, address, telephone and e-mail:

productor:
4. Blanket Period: / Perodo que cubre:

From: / Desde:
To: / Hasta:
5. Description of good: / Descripcin de la Mercanca:
6. Tariff Classification: / Clasificacin Arancelaria:

7. Preference Criterion: / Criterio preferencial:
8. Invoice Number: / Nmero de la Factura

9. Country of Origin: / Pas de Origen
Authorized Signature: / Firma autorizada:
Yo certifico que:
- La informacin contenida en este documento es verdadera
y exacta y me hago responsable de comprobar lo aqu
declarado. Estoy consciente que soy responsable por
cualquier declaracin falsa u omisin hecha en o con
relacin al presente documento;
- Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser
requerido, los documentos necesarios que respalden el
contenido de la presente certificacin, as como a notificar
por escrito a todas las personas a quienes entregue el
presente certificado, de cualquier cambio que pudiera
afectar la exactitud o validez del mismo;
- Las mercancas son originarias del territorio de una o
ambas Partes y cumplen con todos los requisitos de origen
que les son aplicables conforme al Acuerdo de Promocin
Comercial Per-Estados Unidos. No ha habido otro
procesamiento ulterior o ninguna otra operacin fuera de los
territorios de las Partes, con excepcin de la descarga,
recarga o cualquier otra operacin necesaria para mantener
la mercanca en buenas condiciones, y las mercancas han
permanecido bajo control aduanero;
- Esta certificacin se compone de ______ hojas, incluyendo
todos sus anexos.
Enterprise: / Empresa:
Name: / Nombre:
Title: / Cargo:
I certify that:
- The Information on this document is true and accurate and I
assume the responsibility for proving such representations. I
understand that I am liable for any false statements or
material omissions made on or in connection with this
document;
- I agree to maintain, and present upon request,
documentation necessary to support this certification, and
to inform, in writing, all persons to whom the Certificate was
given of any changes that could affect the accuracy or
validity of this certification;
- The goods originated in the territory of one or more of the
Parties, and comply with the origin requirements specified
for those goods in the United States-Peru Trade Promotion
Agreement. There has been no further production or any
other operation outside the territories of the parties, other
than unloading, reloading, or any other operations
necessary to preserve the good, and goods have remained
under customs control;
- This certification consists of ______ pages, including all
attachments.
Date: / Fecha:
Telephone: / Telfono:
Fax: / Fax:
11. Remarks: / Observaciones:
154
INSTRUCCIONES PARA COMPLETAR EL CERTIFICADO DE ORIGEN, SEGN EL MEMORANDUM DE INSTRUCCIONES

PARA LA IMPLEMENTACIN DEL ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU - ESTADOS UNIDOS ESTABLECIDO
POR LA US CUSTOMS AND BORDER PROTECTION
Para los fines de obtener trato arancelario preferencial, este documento deber ser llenado de manera legible y completa por el
importador, exportador o productor de la mercanca. El importador ser responsable de presentar el certificado de origen para
solicitar tratamiento preferencial para una mercanca importada al territorio.
Campo 1:
Indique la razn social completa, la direccin (incluyendo el pas), el nmero de telfono y correo electrnico del
importador.
Campo 2:
exportador (si es diferente al productor).
Campo 3:
productor (si es conocido).
Campo 4:
Si el certificado ampara varios embarques de mercancas idnticas descritas en el Campo 5, proporcione el

perodo que cubre el certificado (mximo 12 meses). "DESDE" es la fecha desde la cual el Certificado ser
aplicable respecto de la mercanca amparada por el Certificado. "HASTA" es la fecha en que expira el perodo
que cubre el certificado. La importacin de la mercanca para la cual se solicita trato arancelario preferencial en
base a este Certificado, debe efectuarse entre estas fechas.
Campo 5:
Proporcione una descripcin completa de la mercanca. La descripcin deber ser lo suficientemente detallada
para relacionarla con la descripcin de la mercanca contenida en la factura y en la nomenclatura del Sistema
Armonizado (SA).
Campo 6:
Para la mercanca descrita en el Campo 5, identifique la clasificacin arancelaria a seis o ms dgitos, como
est especificado para cada mercanca en las reglas de origen.
Campo 7:
Para la mercanca descrita en el Campo 5, indique el criterio de origen aplicable. Las reglas de origen se
encuentran en el Captulo Tres (textiles y confecciones) y Captulo Cuatro del Acuerdo, as como en el Anexo 3A (Reglas de Origen Especficas para mercancas textiles y del vestido) y el Anexo 4.1 (Reglas de Origen
Especficas) del Acuerdo. Con el fin de acogerse al trato arancelario preferencial, cada mercanca debe cumplir
con alguno de siguientes criterios de origen:
Criterio de origen
La mercanca se obtiene en su totalidad o es producida enteramente en el territorio de una o
de ambas partes;
Artculo del
APC
4.1(a)
La mercanca es producida enteramente en el territorio de una o de ambas Partes; y

(i) cada uno de los materiales no originarios utilizados en la produccin de la mercanca sea
objeto del correspondiente cambio de clasificacin arancelaria especificado en el Anexo
4.1 el Anexo 3-A del Acuerdo; o
(ii) la mercanca cumple con el correspondiente requisito de valor de contenido regional u
otro requisito especificado en el Anexo 4.1 o en el Anexo 3-A, y la mercanca satisfaga
todos los dems requisitos aplicables del Captulo 4 del Acuerdo.
4.1(b)
La mercanca es producida enteramente en el territorio de una o de ambas Partes

exclusivamente a partir de materiales originarios.
4.1(c)
Campo 8:
Si el certificado ampara slo un embarque, incluir el nmero de la factura.
Campo 9:
Identifique el nombre del pas de origen ("PE" para las mercancas originarias del Per exportadas a los Estados
Unidos)
Campo
10:
Este campo debe ser completado, firmado y fechado por el emisor del certificado de origen (importador,
exportador o productor). La fecha debe ser aqulla en que el Certificado haya sido completado y firmado.
155

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Plan de exportacin de joyas de plata a Estados Unidos

Abanto Li, Elsa Natali; Valenzuela Escalante, Martn

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC. Escuela

Escuela De Postgrado de la UPC

Plan de Exportacin de Joyas de Plata

Magster en Administracin de Empresas

Abanto Li, Elsa Natal

Lima, octubre del 2009

Agradecemos a nuestros profesores de la UPC,

Los integrantes del equipo.

Plan de exportacin de joyas de plata a Estados Unidos

NDICE GENERAL ....................................................................................................................................... 3

Alcance y limitaciones ...................................................................................................................... 14

Captulo I:Joyas de plata ................................................................................................................ 16

Cuidados de la plata ................................................................................................. 17

Usos de la plata ......................................................................................................... 17

Tendencias de joyera en USA ........................................................................................................ 18

Captulo II:COYUNTURA INTERNACIONAL .......................................................................................... 19

Indicadores econmicos internacionales .................................................................................... 19

Producto Bruto Interno............................................................................................. 20

Reservas Internacionales ......................................................................................... 21

Deuda externa ........................................................................................................... 22

Crisis internacional ............................................................................................................................ 23

Captulo III:LA PLATA Y LA JOYERA A NIVEL INTERNACIONAL .......................................................... 26

Joyas de plata para exportacin en el mundo ............................................................................ 26

Partida arancelaria y descripcin del producto ..................................................... 26

Plan de exportacin de joyas de plata a Estados Unidos

Oferta mundial de plata y joyera de plata ................................................................................... 26

Principales pases productores y exportadores de plata ..................................... 26

Principales pases productores y exportadores de joyera de plata ................... 29

Demanda mundial de plata............................................................................................................... 30

Demanda mundial de joyera de plata ........................................................................................... 32

Plata como commodity a nivel mundial ........................................................................................ 34

El Servicio de Aduanas de Estados Unidos ........................................................... 35

El proceso de ingreso de la mercanca a USA ....................................................... 36

Condiciones que deben cumplir los artculos de joyera ..................................... 37

Requisitos para el acceso de la joyas de plata al mercado de Estados Unidos ................ 38

Documentacin y Entrada de la Mercanca ............................................................ 38

Requisitos del Empaque .......................................................................................... 41

CAPTULO IV: COYUNTURA NACIONAL .................................................................................................. 44

Situacin del pas ............................................................................................................................... 44

Riesgo Pas .......................................................................................................................................... 44

Grado de Inversin ................................................................................................... 44

Situacin Econmica ......................................................................................................................... 45

Tipo de cambio .......................................................................................................... 52

Reservas internacionales ......................................................................................... 54

Deuda Externa ........................................................................................................... 55

Actividad Econmica ......................................................................................................................... 56

Consumo Privado ..................................................................................................... 56

Inversin Privada ...................................................................................................... 57

Consumo Pblico ...................................................................................................... 57

Inversin Pblica ...................................................................................................... 57

Exportaciones Reales ............................................................................................... 58

Importaciones Reales ............................................................................................... 59

Balanza Comercial .................................................................................................... 59

Fuentes de Financiamiento .............................................................................................................. 61

El acuerdo internacional TLC con Estados Unidos ................................................................... 63

TLC en cifras: ............................................................................................................ 64

Plan de exportacin de joyas de plata a Estados Unidos

CAPITULO V: LA PLATA Y LA JOYERA A NIVEL NACIONAL ..................................................................... 68

Produccin nacional por regiones .......................................................................... 68

Produccin nacional por empresas ........................................................................ 69

La joyera de plata en el Per .......................................................................................................... 72

Proceso de elaboracin de joyas de plata ................................................................................... 73