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2014.

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TRABAJO DE COSTEO Y ESTRATEGIA DE
PRECIOS

PROFESOR:
Rolando Alberto Gonzales Lpez
INTEGRANTES:
Dina Ibez Camizan
Guininna Flores Del Carpio
Rodrigo Villaizn Manosalva

Caso Nogal.com:
Para dicho caso, los gerentes de la compaa tratan de analizar cul sera la mejor estrategia
a aplicar para mejorar la rentabilidad, al realizar una mejora del 1% en uno de los factores
en forma independiente. Al realizar los clculos en los distintos escenarios observamos lo
siguiente:
Anlisis de Rentabilidad (Nogal.com)
Mejora (Variacin del 1%)
Costo
Volumen
Precio (P) US$
Volumen (Q)

Resultados Actuales
14.00

Unid.
Costo Variable

14,000.00

(V) US$
Costo Fijo (F)

7.25

US$
Utilidad

75,000.00
(U)

US$
Cambio

en

Variable

Costo Fijo

de

ventas

(unid.)

Precio
14.14

14,140.00
7.18
74,250.00

19,500.00

20,515.00

20,250.00

20,445.00

21,460.00

Utilidad US$
Mejora
en

1,015.00

750.00

945.00

1,960.00

Rentabilidad

5.21%

3.85%

4.85%

10.05%

Como primer anlisis, percibimos que existira una mejora eficiente de la rentabilidad en
caso de mejorar en un 1% el precio de venta unitario del producto, ya que es el escenario en
el cual dicho aumento es ms alto (10.05%), con un total de rentabilidad de 21,460.00 US$.
Adems, si observamos el rendimiento de la empresa competidora Pacasmayo Trading:

Anlisis de Rentabilidad (Pacasmayo Trading)


Resultados Actuales
Precio (P) US$
13.50

Volumen (Q) Unid.


Costo Variable (V)

19,040.00

US$
Costo Fijo (F) US$
Utilidad (U) US$

7.15
100,000.00
20,904.00

En un principio, si mantuviramos la empresa en el rendimiento actual, notamos que


Pacasmayo Trading tendra una mayor rentabilidad (mayor en 1,504.00 US$), a pesar de
que sus productos son de menor calidad que la de Nogal.com. En cambio, si empleramos
la estrategia de aumento del precio en 1%, la rentabilidad de la empresa seria mayor que su
competencia, sin necesidad de reducir la calidad del producto.
Hasta este punto del anlisis, podemos inferir que el mtodo ms eficiente a emplear es el
de la variacin del precio. Sin embargo, la empresa para contar con informacin ms
detallada y un anlisis exhaustivo, le encarga a la empresa de investigacin de mercados
Market Express realizar una estimacin de la elasticidad de la demanda. Dicha empresa,
al terminar la investigacin, concluye que la elasticidad de la demanda, en caso de emplear
la variacin del precio de venta unitario, sera de -2.00.
Al contar con dicho dato, podemos calcular el escenario real que se obtendra al realizar la
variacin del precio, la cual podemos ver a continuacin:

Resultados

Precio (P) US$

Actuales

Precio

Elasticidad (-2.00)

14.00

14.14

14.14
3

13,720.00
Volumen (Q) Unid.

14,000.00

(Demanda)

Costo Variable (V) US$

7.25

Costo Fijo (F) US$

75,000.00

Utilidad (U) US$

19,500.00

21,460.00

19,530.80

Cambio en Utilidad US$

1,960.00

30.80

Mejora en Rentabilidad

10.05%

0.16%

La elasticidad de -2.00, nos indica que la demanda en dicho caso sera significativamente
elstica, lo cual significa que ante un cambio en el precio de esta magnitud (1%), la
demanda variara una proporcin importante (en este caso, disminuira a 13,720.00). La
disminucin de la demanda va a generar un cambio en la rentabilidad del escenario que, al
calcularla, obtenemos que sera de 19,530.80 US$; una disminucin alta de la rentabilidad
que obtenamos en un inicio, sin el anlisis de la elasticidad. Por conclusin, observamos
que en caso de variar el precio en un 1%, el cambio en la rentabilidad sera muy baja
(cambio de 0.16%), el cual no sera eficiente aplicar, por ser el menor aumento de los
distintos escenarios planteados y, en caso de implementarse, aun existira una diferencia
significativa entre la rentabilidad de la empresa y el de la competidora.
Finalmente, al descartar dicho escenario de aumento del precio, consideramos que sera
eficiente elegir el escenario de variacin del costo variable unitario den un 1%:

Precio (P) US$


Volumen (Q) Unid.
Costo Variable (V) US$
Costo Fijo (F) US$

Resultados Actuales
14.00
14,000.00
7.25
75,000.00

Costo Variable
7.18

Utilidad (U) US$


Cambio en Utilidad US$
Mejora en Rentabilidad

19,500.00
-

20,515.00
1,015.00
5.21%

Dicho escenario es el ptimo, porque que se obtendra un porcentaje de aumento de


rentabilidad mayor al de las dems situaciones analizadas (aumento de un 5.21%), por ms
que sea posible el reducir la calidad del producto, debido a la reduccin de los costos de
insumos directos al producto, ya que a pesar de esto, la empresa directamente competidora
tiene un producto de menor calidad que el actual de la empresa.

Caso LAN Vuelos Nocturnos

1- Cules eran las circunstancias del mercado que llevaron a que LAN iniciarse la
campaa de Vuelos Nocturnos?

Antes de que LAN lanzara su campaa de vuelos nocturnos, en el mercado en sus ltimos
tres aos estuvo en declinacin comercial, principalmente, al aumento de los viajes
terrestres que tuvo un crecimiento anual de dos dgitos porcentuales. Esta preferencia de
debi a que los precios de los vuelos eran pocos accesibles, es decir, costosos.
Por otro lado, LAN era percibido como una aerolnea de muy buen servicio, pero poco
accesible en las tarifas de vuelo, tras ello buscaron colocar atributos como accesibilidad.
Las personas que viajaban a provincia tenan una preferencia del 46% en usar el autobs
que pagar un vuelo a pesar del corto tiempo que significaba llegar a su destino. Desde el
ao 2006 el sector aerocomercial ha estado en crecimiento mnimo tanto en vuelos
nacionales como internacionales. Del mismo modo, empez a crecer el sector del turismo
en el interior de pas, por ello fue que origin la participacin de la aerolneas.
Tambin, hubo el ingreso de aerolneas extranjeras al Per con lo cual hubo un incremento
en la competencia y una guerra de precios los cuales redujeron las tarifas de los aerolneas.
Entre sus competencias se encuentran las aerolneas Aero cndor, Star Per y Taca.
2- En qu medida genera valor esta campaa?
Esta Campaa gener valor mediante el concepto de Brindar facilidades mediante
innovaciones a los peruanos que desean viajar al interior del pas y que no podan
acceder a volar, estas facilidades fueron:

Precio menor de los vuelos, con un servicio de la misma calidad en toda la


experiencia del viaje.

Venta de los pasajes en todos los canales de ventas

Mejorando la calidad del viaje en segmentos que no tenan acceso a los viajes por
avin.

Reducir el tiempo de viaje (tiempo de ir por tierra) a solo una 1 hora por casi el
mismo precio.

Brindando un horario de vuelo adecuado que permite a los pasajeros descansar y


pasar la mayor cantidad de tiempo en sus ciudades de destino

Brindando la oportunidad de conocer los mejores destinos tursticos a un precio ms


accesible.

Transporte alternativo mucho ms rpido.

3- Qu estrategia de Precios se utiliza en el lanzamiento de este nuevo producto?


LAN tiene como objetivo colocar cinco precios tarifarios en los vuelos nocturnos para
ordenar y simplificar su sistema de aerolnea y tener un fcil manejo de los sistemas de
reservas y check- in.
LAN utiliz la estrategia de fijacin de precios en dos maneras: la primer una estrategia de
precio para una cartera de producto; En este caso LAN propuso una estructura tarifaria de
precios de vuelos nocturnos: La tarifa ms alta del vuelo nocturno es de $ 81 incluidos
impuestos la cual est por debajo de los vuelos diurnos que es $88 por ido o vuelta. Las
siguientes son de $ 74, $59, $49 y $39, incluidos impuestos.
Como segunda estrategia est la de precios para paquetes de productos. LAN ofrece
paquetes tursticos econmicos para los diferentes destinos tursticos, por ejemplo: paquetes
tursticos de Lima Arequipa a $128 y a Iquitos a $ 133, ello incluye alojamiento,
traslado y desayunos y todo ello por tres das y dos noches.
4- Se debera utilizar el Costeo Marginal en este nuevo tipo de servicio?
Como sabemos el costeo marginal, depender del incremento que sufre el coste cuando se
incrementa la produccin en una unidad, es decir, el incremento del coste total que supone
el aumento de adicional de un vuelo.
Adicionalmente como nos menciona el caso el coste es marginal a las operaciones de la
empresa por lo que si consideramos que se debera utilizar este tipo de costeo ya que al
aumentar un vuelo se tienen nuevos costes como el coste del combustible, el salario por
vuelo del piloto e aeromozas, la apertura de los aeropuertos fuera del horario establecido y

personal de servicio aumenta por lo que la relacin de precios de los vuelos debera estar en
relacin a estos nuevos costos.

5- En caso de utilizar el Costeo Marginal, cules seran los Costos Fijos, y cules seran
los Costos Variables?
En este caso de los vuelos nocturnos de LAN, los costos fijos sern las operaciones que
realiza LAN para poder cumplir con todos sus vuelos, es decir, costo del mantenimiento de
las aerolneas, alquiler de los locales, etc. Adems, segn LAN este proyecto tiene un costo
marginal a las operaciones de la empresa, por ende no lo afecta en las ganancias directas de
la empresa.
Mientras que los costos variables dependern bsicamente de los horarios nocturnos en las
provincias, ya que algunos aeropuertos no estn abiertos toda la noche tal y como lo es en
la ciudad de Lima, por ende se tiene que pagar por un recargo de horas o por las horas que
se encuentre abierto el aeropuerto. Ejemplo: salario de los pilotos, aeromozas, personal de
servicio, combustible, etc.
6- Siguen vigentes actualmente los Vuelos Nocturnos con sus tarifas preferenciales?
Actualmente segn lo investigado los vuelos nocturnos siguen vigentes, ya que la hora de
partida del vuelo ms tarde es a las 11 pm para provincias, pero lo que se pudo observar es
que las tarifas han variado, actualmente el precio ms econmico de un vuelo de avin a
Arequipa es de $129, por lo que sus tarifas tales como $ 39, $49, ya no se dan en la
actualidad
7- Si como dice el caso, las cinco tarifas de los Vuelos Nocturnos son de US$: 39, 49, 59,
74 y 81. Y asumimos que las de los Vuelos Diurnos son de US$: 88, 111, 134, 168, y
184. Cunto sera la rebaja de precios?, y cmo se compensarn esos menores
ingresos?

A continuacin el cuadro de precios y cuanto es su rebaja por cada tarifa nocturna de una
diurna

Precio de los Precios de los Diferencias en $ Rebajas


vuelos diurnos
vuelos nocturno
Rebaja
porcentajes
$ 88
: $111
$134
$168
$184

$39
$49
$59
$74
$81

$49
$62
$75
$90
$103

en

56%
56%
56%
55%
56%

Como se puede ver en la tabla los precios que LAN ha rebajado sus precios en ms de un
50%, ello fue debido a la competencia y promociones que tiene esta aerolnea. Se podr
compensar estos menores ingreso con el incremento de las demanda

de pasajeros

nocturnos, tenindolos como fieles y que recomienden a la empresa teniendo la perspectiva


que LAN brinda un una buen servicio de calidad y precios cmodos.
Por otro lado LAN empleara las estrategias de marketing que son el de expandir sus rutas
no solo en el mbito nacional, sino internacional. Por otro lado, ampliar su cartera de
clientes, favoreciendo el auge aerocomercial.
Del mismo modo, gracias al crecimiento de la industria aerocomercial trajo el incremento
del turismo interno en el Per. LAN aumento rutas en la costa, sierra y selva y ello significo
una ventaja comparativa frente a su competencia. Posiciono su marca como lder dentro
del mercado de aerolneas.
Y por ltimo, cambiar la flota de sus aviones, del Airbus 320 por aviones de Airbus 319, los
cuales son aviones de ltima generacin con los cuales reduce sus costos de operacin y
poder seguir brindando al cliente un servicio bueno, regular y a un precio comodo.
8- Analizando el anexo No 2, se observan los medios de transporte utilizados para viajar
a Arequipa y a Iquitos:

a.

En el caso de Arequipa, se lanza un Vuelo Nocturno, contra 7 Diurnos:


de donde salen los pasajeros para el Vuelo Nocturno, y por qu no se
ponen ms Vuelos Nocturnos? Qu otro factor juega?
Como se puede observar en el anexo 2, un 54 % de personas ya utilizaba el
servicio y un 40% viajaba en autobs, por los que los pasajeros para los
vuelos nocturnos saldran de este 40% de personas que viaja en autobs y
adicionalmente como se menciona en el caso se busc que aquellos que no
volaban 5% tambin cambien sus hbitos y comiencen a conocer el Per por
lo que tambin formaran pate de los nuevos pasajeros.
Consideramos que no se ponen ms vuelos nocturnos ya que se aument
considerablemente el factor de ocupacin de los aviones como se observa en
el anexo 8.

b.

En el caso de Iquitos, se lanza un Vuelo Nocturno, contra 3 Diurnos: De


dnde salen los pasajeros para el Vuelo Nocturno, y por qu no se ponen
ms Vuelos Nocturnos? Qu otro factor juega?
Como se puede observar en el anexo 2, un 87 % de personas ya utilizaba el
servicio, adicionalmente como se menciona en el caso se busc que aquellos
que no volaban 12% tambin cambien sus hbitos y comiencen a conocer el
Per por lo que, los pasajeros para los vuelos nocturnos saldran de este 12%
de personas que no volaba y formaran pate de los nuevos pasajeros.
Consideramos que no se ponen ms vuelos nocturnos ya que la cantidad de
personas que utiliza el servicio ya son la gran mayora por lo que con un
vuelo adicional se completara la demanda.

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