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COMPETENCIAS
DEL COACH

LAS 9 COMPETENCIAS
DEL COACH

CONTENIDO

Primera Masterie: Establecer una relacin de confianza

Segunda Masterie: Percibir, afirma y expandir el potencial del
cliente

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07

Tercera Masterie: Escuchar con compromiso

10

Cuarta Masterie: Procesar el presente

13

Quinta Masterie: Expresar

16

Sexta Masterie: Clarificar

19

Sptima Masterie: Apoyar al cliente establecer propsitos

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Octava Masterie: Hacer surgir posibilidades

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Novena Masterie: Respaldar al cliente a crear y utilizar sistemas y

estructuras de apoyo
Referencias

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ESTABLECER UNA RELACIN

DE CONFIANZA

Definicin:

MASTERIE

Garantizar un entorno seguro y

una relacin de apoyo para el
descubrimiento, el crecimiento y la
transformacin del cliente en el plano
personal.

EFECTO - EL CLIENTE
Est abierto para compartir y recibir.
Considera al coach como una figura que le brinda su apoyo
incondicional.
Concibe la transformacin y el crecimiento como algo factible.

ELEMENTOS CLAVES
Aceptacin recproca y respeto mutuo.
Confianza y tranquilidad.
El cliente se siente seguro de manifestar sus temores ms profundos,
sin ser juzgado.

DISTINCIONES
Colaboracin vs. Cooperacin
Aceptacin y apoyo vs. Tolerancia
Confianza vs. Dominio

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Escucha activamente.
Reconoce su condicin humana y limitaciones.
Est alerta a aquellas seales de miedo y duda.
Transmite al cliente que la ansiedad, duda o miedo sobre el proceso
de transformacin son manejables o abordables.
Utiliza preguntas para descubr las esperanzas y los sueos no
realizados del cliente.
Formula preguntas desafiantes y de sondeo, a las cuales el cliente
responde abiertamente.
Permite que el cliente se mantenga en silencio cuando ello resulte
apropiado.
Solicita sugerencias para elaborar mejores preguntas.
Demuestra Integridad en sus palabras y acciones.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Formula preguntas inductivas o cerradas.

No invita a que el cliente haga sugerencias.
Limita al cliente y no le motiva a explorar opciones ms ambiciosas.
Quiere lucir bien o agradar.
Impone una opinin.
Expresa o insina juicio.

INDICADORES
POSITIVOS
El cliente comparte cmodamente sus temores y preocupaciones.
El cliente responde positivamente a observaciones y preguntas
estimulantes.
El cliente comparte y confa sus ambiciones y sueos audaces
libremente.
El coach reconoce sus limitaciones cuando es apropiado.
El cliente expresa emociones libremente.
El cliente se muestra receptivo con el coach.

PERCIBIR, AFIRMA Y EXPANDIR EL

POTENCIAL DEL CLIENTE

Definicin:

MASTERIE

El coach identifica las capacidades

del cliente y le apoya en el proceso
de reconocer sus fortalezas y su
potencial.

EFECTO - EL CLIENTE
Desarrolla una mayor apreciacin sobre sus capacidades y su
potencial.
Obtiene mayor motivacin para emprender acciones ms all de sus
paradigmas actuales.

ELEMENTOS CLAVES
Demostrar empata con el cliente.
Reconocer isla amplia gama de posibilidades.
Motivar y desarrollar en el cliente el poder de desafiar sus creencias
limitantes.

DISTINCIONES
Creer vs. Juzgar
Posibilitar vs. Forzar
Ampliar vs. dilatar

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Ofrece estmulo y valor genuino.
Expresa confianza en el potencial del cliente.
Declara su compromiso con el xito del cliente.
Ofrece retroalimentacin especfica y positiva, de acuerdo con el
comportamiento y desempeo del cliente.
Le recuerda al cliente sus fortalezas, talentos, conocimiento y
experiencia.
Inspira y evoca la grandeza y el mayor potencial del cliente.
Fomenta el deseo del cliente para dejar un legado duradero.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Acta como animador o -porrista.

Acepta las suposiciones, los obstculos y las imitaciones del cliente
en vez de mostrar curiosidad sobre lo que subyace en su discurso.
Desafa al cliente ms all de lo que ste puede manejar, al extremo
de volverse desalentador.
Impone su agenda personal, bajo la apariencia de querer apoyar al
cliente.
Provoca que el cliente se equivoque
Crea dependencia de parte del cliente.

INDICADORES
POSITIVOS
El cliente no se detiene, sino que avanza en el proceso de coaching
con emocin, al planificar y llevar a cabo acciones determinadas.
El coach estimula la accin por parte del cliente ms all de su zona
de comodidad cuando es necesario.
El cliente ejerce su poder sobre el proceso de coaching y acepta su
responsabilidad.
El cliente se siente motivado para actuar y llevar a cabo sus tareas.
El cliente reconoce su potencial.
El cliente se siente validado y entendido.

ESCUCHAR CON COMPROMISO

Definicin:

MASTERIE

Prestar total atencin a las palabras,

los matices y el significado tcito de
la comunicacin del cliente. En este
caso, el coach se encuentra en un
nivel de conciencia que le permite
escuchar ms all del discurso
articulado por el cliente.

EFECTO - EL CLIENTE
Se siente comprendido, validado y no juzgado.
Se comunica con menos esfuerzo y con ms recursos.

ELEMENTOS CLAVES
El coach se centra en lo que el cliente expresa.
El coach escucha ms all de lo que el cliente expresa.

DISTINCIONES
Escuchar para vs. Escuchar a
Estar atento vs. Anticiparse
Estar atento vs. Anticiparse

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Guarda silencio o emplea gestos casi imperceptibles o sutiles para
otorgarle al cliente la oportunidad de reflexionar o responder a sus
interrogantes.
Percibe los matices en la comunicacin del cliente.
Confirma las conversaciones del cliente al proporcionarle una
oportunidad para revisar lo que ha dicho.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Interrumpe al cliente o se Interpone a su discurso.

No permite el uso del silencio productivo o habla sistemticamente
una vez que el cliente finaliza su conversacin.
Pierde los puntos ms profundos de la comunicacin del cliente.
Descuida u olvida algn asunto importante.
Utiliza un enfoque genrico o recurre a formulismos.

INDICADORES
POSITIVOS
El tono del cliente y su flujo de ideas se tornan ms abiertos y
naturales.
El cliente dispone del tiempo necesario para procesar pensamientos y
descubrimientos.
El coach confirma la comunicacin no verbal del cliente, segn lo
cree oportuno.
El cliente confirma las observaciones del coach basadas en su
comunicacin no verbal.
El coach utiliza el silencio en los momentos oportunos y con la
duracin apropiada.
El coach no dirige al cliente hacia alguna direccin en particular.

PROCESAR EL PRESENTE

Definicin:

MASTERIE

El coach est atento al cliente, al

procesar la Informacin, segn sea
apropiada, en distintos niveles:
mental, corporal, emocional o
espiritual.
El coach expande la conciencia del
cliente sobre cmo experimentar temas
y cuestiones en esos niveles, segn
sea apropiado.

EFECTO - EL CLIENTE
Se siente libre para expresarse y comprometerse con su realidad
presente.
No se encuentra bloqueado por preocupaciones pasadas o futuras.
Se beneficia con la capacidad de insight y el apoyo que ofrece el
coaching en todos los niveles.
Se encuentra en sintona para percibir las formas de comunicacin
sutiles del cliente.

ELEMENTOS CLAVES
Ha desarrollado una conciencia simultnea y holstica que se basa en
las conversaciones del cliente en todos los niveles.
Es capaz de discernir si el cliente se comunica desde el presente,
pasado o futuro.
Permite que el cliente tenga la oportunidad de procesar y clarificar las
preguntas y los comentarios del coach.
Otorga al cliente la oportunidad de procesar sus pensamientos y
respuestas.

DISTINCIONES
Responder desde la conciencia vs. reacciones condicionadas
Aqu y ahora vs. pasado o futuro
Sintonizado vs. Alerta

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH

Comparte lo que nota, percibe o siente, cuando ello pueda aportar de

alguna manera al cliente.
Permanece abierto a la perspectiva del cliente.

Mantiene conexin con el cliente y su discurso, al mismo tiempo que

reconoce ternas y patrones.
Pregunta y ofrece observaciones en distintos niveles, segn sea el caso.
Proporciona momentos de silencio para el beneficio de ambos, con el
objetivo de acceder a formas ms sutiles de conocimiento mutuo.
Pregunta al cliente sobre sus pensamientos, sentimientos e intuicin.
Pregunta acerca de sus sensaciones corporales, de considerarlo pertinente.
Expande la conciencia del cliente en distintos niveles.
Comparte intuiciones y teoras con claridad y sutileza
Ofrece al cliente posibles formas de explorar su conocimiento interior y de
cmo interpretar sus sensaciones corporales como fuente de sabidura y
criterio para tomar decisiones.
Interrumpe para re-enfocar al cliente cuando sea apropiado (por ejemplo: el
cliente elabora una historia o melodrama de la situacin o se expresa de
forma tangencial mediante hechos no relacionados).

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

No se compenetra con el cliente al nivel que el cliente lo requiere en

el proceso de coaching.
Comparte alguna informacin que resulta tanto irrelevante como
contraproducente.
Presiona para imponer su punto de vista o agenda.
No es capaz de reconocer la presencia de comportamientos
contraproducentes en la sesin de coaching.

INDICADORES
POSITIVOS

Demuestra conciencia sobre la expresin del cliente en mltiples

niveles, segn sea apropiado.
Est cmodo y disfruta del proceso de coaching.
Junto con el cliente disfrutan y valoran momentos de tranquilidad y
fluidez durante la conversacin de coaching.
Est atento a las necesidades y la agenda del cliente.
Apoya al cliente a determinar y expresar su punto de vista en
diferentes niveles: mental, corporal y espiritual, segn sea adecuado.
Comparte su punto de vista sin pretender persuadir al cliente para
que lo adopte como parte de su sistema de creencias.
Modela para el cliente el valor de expandir sus niveles de conciencia,
segn corresponda.

EXPRESAR

Definicin:

MASTERIE

El coach comunica su compromiso,

direccin, Intencin e Ideas.

EFECTO
La interaccin de coaching se realza cuando el ciente se encuentra
cmodo y confiado en el proceso.
El cliente est abierto para entender y/o cuestionar cualquier
comunicacin por parte del coach.

ELEMENTOS CLAVES
Respeto.
Atencin.
Enfocado en el cliente.
Claridad.
Adecuacin.

DISTINCIONES
Comunicacin para el cliente vs. comunicacin al cliente.
Favorecer el cmo de la comunicacin (cmo el coach transmite
su apoyo y estmulo) vs. el qu de la comunicacin (utilizar slo las
palabras para expresarse).

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Mantiene el enfoque y la atencin en el cliente.
Construye y mantiene una buena relacin (rapport) por medio de
conversaciones elaboradas a la medida del cliente.
Utiliza destrezas verbales y no verbales.
Se comunica de forma clara, consciente y breve.
Habla directamente pero se mantiene sensible al humor y
circunstancia del cliente.
Promueve los aportes del cliente, sus revelaciones y la expresin de
sus sentimientos.
Mantiene el ritmo y utiliza el nivel de energa de una forma efectiva.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Est absorto en si mismo (esto ocurre al esforzarse demasiado en la

ejecucin del coaching 1. Cuando se enfoca en si mismo y no en el
cliente y 2. Cuando no esta totalmente presente o en contacto).
Utiliza un ritmo de expresin que es inconsistente con la energa de la
sesin (por ejemplo, ocurre al acelerar o retrasar el ritmo).

No es efectivo cuando quiere expresar una idea (cuando utliza muchas

palabras, en el momento en el que el cliente no entiende el vocabulario,
las referencias o las metforas y cuando el fin no es pertinente).
Se comunica de forma incongruente con las palabras o tono del cliente.
Utiliza poses verbales inapropiadas.

INDICADORES
POSITIVOS
El intercambio entre el coach y el cliente fluye libremente y/o es
expansivo.
La comunicacin del coach estimula al cliente, le permite conversar
de una forma abierta y lograr resultados positivos.

CLARIFICAR

Definicin:

MASTERIE

Reducir o eliminar confusin e

incertidumbre; esta accin incrementa
la comprensin y la confianza del
cliente.

EFECTO
El cliente y el coach avanzan de forma ms directa.
Aumentan las posibildades.
Disminuye la incertidumbre.
Se expone lo desconocido.

ELEMENTOS CLAVES
Identificar el asunto ms relevante, al respetar las preferencias y
limitaciones del cliente.
No hay juicio por parte del coach; no existe afn de dirigir hacia un
destino especfico.
Identificar valores y necesidades clave.
Facilitar la accin de encaminar hacia el propsito, la visin y la misin.
Identificar los bloqueos que impidan el progreso.

DISTINCIONES
Fuente (causa) vs. Sntoma
Simplicidad vs. Complejidad
Discernir vs. solucionar

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Establece o comparte distinciones.
Hace preguntes tipo: ...uno u otro, ser esto o aquello.
Identifica patrones.
Formula preguntas abiertas.
Expresa comentarios y aseveraciones que mejoran el entendimiento
por parte del cliente.
Parafrasea y acta como espejo.
Expone lo que se percibe.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Presupone.
Es arrastrado hacia el caos y la confusin del cliente.
Hace preguntas que inducen aquellas respuestas que ste quiere
escuchar.
Hace preguntas cerradas.
No pregunta nada.

No hace referencia a aqul tema que el cliente evita o minimiza y es

relevante.
Olvida o ignora lo que es ms importante.
Juzga o emite juicio.

INDICADORES
POSITIVOS
La energa del cliente aumenta.
La visin del crenle sobre la situacin ha cambiado hacia lo siguiente:
a) Mejorar su enfoque.
b) Reducir la incertidumbre o confusin.
c) Revelar lo desconocido.
d) Incluir nuevas posibilidades.
El cliente ha aumentado su nivel de auto-conciencia y puede
observarse a s mismo desde una nueva perspectiva.
Se identifican los asuntos ms importantes del cliente.

APOYAR AL CLIENTE ESTABLECER

PROPSITOS

Definicin:

MASTERIE

Mantener al cliente enfocado y dirigido

a trabajar las metas establecidas.

EFECTO
El cliente se siente capaz.
El cliente tiene claro lo que quiere conseguir o transformar.
El cliente est inspirado por las posibilidades.
El cliente avanza decididamente.

ELEMENTOS CLAVES
Indagar sobre las intenciones y metas del cliente.
Aprovechar el tiempo en lo que es ms importante.
Clarificar la direccin del progreso.
Revisar, actualizar y/o celebrar el proceso y las intenciones
peridicamente..

DISTINCIONES
Transformar vs. cambiar

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Clarifica continuamente la intencin del cliente.
Percibe lo que le interesa al dente.
Elabora preguntas que revelan las intenciones del cliente.
Reconduce al cliente a lo que es ms Importante.
Reformula las intenciones del cliente de una forma que le aade valor.
Respeta las metas y las preferencias del cliente.
Ofrece recursos para mejorar la habilidad del cliente para clarificar
sus intenciones (incluyendo: modelos, herramientas, evaluaciones,
entre otros).
Percibe o Indaga y responde a los cambiantes deseos y necesidades
del cliente.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Presiona al cliente para alcanzar metas que ya no son relevantes.

Avanza en el proceso an cuando las intenciones todava no son
claras.
Requiere que el cliente siga la agenda o metodologa del coach.
Es capaz de predecir lo que har el cliente.
Sigue las desviaciones del cliente con respecto a la meta establecida.

INDICADORES
POSITIVOS
El cliente est ms entusiasmado con el futuro.
El cliente est ms entusiasmado con el presente.
El cliente est de acuerdo en an3ptar ms responsabilidad.
El cliente tiene un momento de comprensin que elimina un obstculo
mental.
El cliente est comprometido y entusiasmado con la nueva direccin.

HACER SURGIR POSIBILIDADES

Definicin:

MASTERIE

Crear un ambiente que promueva el

surgimiento de Ideas, opciones y
oportunidades.

EFECTO
El coach facilita la expansin de pensamientos y acciones.
Se expande la conciencia del cliente.
El coach apoya al cliente a superar barreras
El cliente est dispuesto a dejar su zona de comodidad.
El cliente tiene ms opciones.

ELEMENTOS CLAVES
Confianza, apertura, curiosidad, valor, reconocimiento del potencial.
El coach y el cliente se comunican mediante la exploracin y el
descubrimiento.
Identificacin de posibilidades internas (p.ej.: grandeza personal.
propsitos superiores) y posibilidades externas (p. ej. recursos).
Las posibilidades son generadas por el coach, el cliente o por la
colaboracin de ambas partes.

DISTINCIONES
Actitud abierta vs. imposicin de experiencia
Creativo vs. normativo (asignado)
Expansin vs. Resolucin

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Utiliza herramientas y tcnicas apropiadas para crear el entorno
adecuado para la expansin.
Toma como base varios escenarios, circunstancias y culturas para
expandir las opciones del cliente.
Plantea preguntas para realzar el proceso de descubrimiento.
Minimiza el efecto del pensamiento condicionado.
Elabora lluvia de ideas (brainstorming) con el cliente.
Apoya al cliente a observar sus posibilidades desde una perspectiva
ms amplia.
Se mantiene abierto a las posbilidadas, a pesar de le posible
resistencia del cliente.
Est dispuesto a que lo desconocido se manifieste.
Motiva al cliente a que explore opciones ambiguas.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Sigue apegado a un marco de referencia o proceso en particular.

Busca un resultado o respuesta especfico.
Se apresura a buscar una solucin.
Acepta lo que el cliente percibe como sus limitaciones.
Pregunta demasiado o hace preguntas inductivas y directivas.
Permite que la historia del cliente limite la exploracin de
posibilidades.

INDICADORES
POSITIVOS
La conversacin se adentra en nuevos contextos y potencialmente no
relacionados.
El cliente tiene un momento de comprensin que le toma por sorpresa.
El cliente es receptivo y reconoce que la expansin es posible.
El coach ofrece nuevas posibilidades.
El cliente ofrece nuevas posibilidades.
El cliente expresa entusiasmo con respecto a las nuevas
posibilidades.

RESPALDAR AL CLIENTE A CREAR Y

UTILIZAR SISTEMAS Y ESTRUCTURAS
DE APOYO.
Definicin:

MASTERIE

Ayuda al cliente a identificar y

construir las relaciones herramientas,
sistemas y estructuras que requiere
para avanzar y sostener sus progresos.

EFECTO
El cliente siente confianza y seguridad para
progresar, al reconocer que los recursos estn
disponibles o pueden ser creados.

ELEMENTOS CLAVES
El coach sugiere posibles sistemas y estructuras de apoyo que
resulten adecuados para las necesidades del cliente.
El coach impulsa al cliente para que identifique y enumere los sistemas y
estructuras de apoyo que tiene, pero que no utiliza de manera efectiva.
El coach apoya al cliente para que enumere las reas en las que el
cliente siente la necesidad de apoyo y soporte.
El cliente valora la necesidad de contar con sistemas de apoyo
apropiados.

DISTINCIONES
Estructuras de apoyo vs. procesos lirnitantes
Complementariedad vs. duplicacin
Aumentar vs. abrumar

COMPORTAMIENTOS
EFECTIVOS - EL COACH
Sugiere recursos y referencias relevantes.
Ayuda a identificar sistemas que pueden ser necesarios y obtiene
la retroalimentacin adecuada sobre la investigacin, evaluacin y
posible implementacin de sistemas y estructuras.
Es receptivo a sugerencias sobre sistemas o estructuras
complementarias.
Busca identificar activamente aquellas maneras de expandir la
capacidad a travs de sistemas y estructuras.
No queda vinculado a la respuesta del cliente de ningn recurso,
sistema o estructura.

COMPORTAMIENTOS
INEFICACES - EL COACH

Recomienda recursos, estructuras o sistemas sin identificar

primeramente las necesidades individuales del cliente.

Recomienda recursos que pueden ser inapropiados para ese cliente

por razones financieras. culturales, educacionales o de personalidad.

Busca imponer sus sistemas o estructuras preferidos.

Anula o hace caso omiso de las sugerencias del cliente con respecto a
posibles sistemas o estructuras.
No ofrece o ni fomenta sistemas y estructuras de apoyo en los momentos
ms apropiados para el cliente.
No apoya activamente al cliente en utilizar aquellos sistemas o
estructuras que se han identificados como recursos indispensables.
No verifica la solidez de los sistemas o estructuras que pueden aportar al
cliente.

INDICADORES
POSITIVOS
El coach acta creativamente, al ayudarle a crear sistemas y
estructuras de apoyo sin preocuparse por el hecho de que el cliente
adopte las ideas o no.
El cliente reconoce recursos que no haba identificado anteriormente.
El cliente reconoce el valor de utilizar recursos existentes o crear
nuevos.
El cliente asume responsabilidad por el uso, hallazgo o creacin de
recursos.
El cliente reconoce que esta nueva comprensin y sentido de
responsabilidad le confieren poder sobre s mismo.
El coach explora la sostenibilidad de los sistemas de soporte y
estructuras.

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REFERENCIAS

TISOC The School of

Coaching, Gua prctica para
una sesin de coaching.