I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Evaluacin Comercial

EL MERCADO

Sesin 3

Definicin
Es el escenario fsico o virtual en donde tiene lugar un
conjunto de transacciones de bienes y servicios de partes
compradoras y vendedoras que implica un grado de
competencia entre los participantes a partir del mecanismo de
la oferta y la demanda.

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Para el estudio del Mercado

Anlisis del consumidor o cliente
Anlisis de la competencia
Anlisis de los posibles sustitutos

Dimensionar el mercado hoy y proyectado

Estimar la demanda de mi producto o servicio

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Demanda

ASPECTOS BSICOS
DEL MERCADO

Proveedores

Entorno

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Competencia
potencial

Proveedores

Competidores de
la industria

Sustitutos

Compradores

Sesin 3

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

DESCRIPCION DEL MERCADO

Nuestro producto o servicio aporta al mercado?
Estamos generando un nuevo nicho o entramos a algo ya existente?
Qu tendencias prevemos en el mercado que actuamos?
Podemos con nuestra actuacin influenciar en el mercado en el que actuamos?
Qu reaccin esperamos del mercado con nuestra entrada?
Cmo podemos superar las reacciones previsibles?

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Modelo para la investigacin del mercado

Definir el
problema y los
objetivos de la
investigacin

Desarrollar el plan
de investigacin

Recopilar la
informacin

Presentar los
resultados

Tomar la decisin

Anlisis de la
informacin

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3
Definir el
problema y los
objetivos de la
investigacin

Desarrollar el
plan de
investigacin

Bsqueda del equilibrio entre hacer una

definicin demasiado extensa o muy corta

Primarias

Informacin original que de recaba con un

fin especfico o para un proyecto concreto

Secundarias

Informacin existente que se recopil para

cualquier propsito y que est disponible

Fuentes de informacin

Definir los mtodos de investigacin

Observacin
Investigacin etnogrfica
Focus group
Encuestas

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Recopilar la
informacin

Anlisis de la
informacin

Presentar los
resultados

Tomar la decisin

Debe lograr coherencia entre la informacin

que provenga desde las distintas fuentes

Proceso que consiste en formular conclusiones a partir de la informacin recabada.

El investigador tabula los datos, realiza tablas de distribucin de frecuencia,
establece las medias de las variables mas significativas.

Presenta los resultados que tiene relevancia para los problemas que enfrenta la gerencia
en cuanto a la toma de decisiones.

El investigador presenta las conclusiones para que la direccin tome la decisin final.
La informacin de calidad ayuda a ver las cosas con claridad.

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

ASPECTOS BSICOS DE LA DESCRIPCIN DEL MERCADO

Clientes y
Segmentacin

Competencia

Proveedores

Entorno

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Cliente
Persona que accede a un producto
o servicio a partir de un pago o
entrega algn tipo de retribucin
para quien oferta.

Cautivo o permanente

Por una necesidad

puntual

Ocasional

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Cliente

Describir la
estrategia comercial
y de marketing

Aspectos que se deben considerar

Precio
Canales de Distribucin

Cmo llegar a
mi cliente

Marca
Estrategia publicitaria
Calidad del producto

Servicios complementarios
Condiciones del crdito
Estilo de venta
Capacitacin fuerza de venta

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Conocer a tu cliente: Qu le supone a tu empresa y qu te aporta

Relacionarte con las marcas a travs de las redes
sociales, actualmente es tan natural como respirar. Esto
da a los consumidores una capacidad de comunicacin
como nunca antes haban imaginado. A la sensacin de
un trato ms personal que notan los clientes con la marca
(disfrutan de una comunicacin one-to-one), se le aade
que pueden tener una conversacin con ellas en tiempo
real. Por tanto, los consumidores se van acostumbrando
ms y ms a tener mejor acceso a las marcas, y a que
stas les solucionen cualquier duda rpidamente.

About Hideki Hashimura

Hideki Hashimura CMO de redk y Executive Advisor del Partner Advisory Board de
SugarCRM. Experto en estrategia CRM, customer experience, customer intelligence y
marketing relacional.

Sesin 3

Por lo tanto

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos
Conocimiento acabado de sus
necesidades implica poder
adecuar la oferta de una manera
mucho mas precisa

Las empresas no solo concentran sus

esfuerzos en la venta, sino tambin se busca
la permanencia a travs de la fidelizacin.
Nivel de fidelidad

Nivel de
satisfaccin

Bajo

Alto

Bajo

Opositor

Cautivo

Alto

Mercenario

Prescriptor

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Opositor

Mercenario

Cautivo

Prescriptor

Busca alternativas a nuestros servicios

Entra y sale de nuestro negocio, sin

ningn compromiso

Descontento. Atrapado, no puede

cambiar o le resulta caro. Es un
vengativo opositor en potencia

Alto grado de satisfaccin. Fiel, amigo y

prescriptor de la empresa

Sesin 3

Segmentacin
La segmentacin de mercados es un
proceso que consiste en dividir un
mercado en grupos uniformes y mas
pequeos que tengan en comn una
serie de caractersticas o variedades
que de alguna forma puedan influir
en su comportamiento de compra.

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos
Geogrfica

Demogrfica

Conductual

Ingresos econmicos

Nivel de compra

Variables

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Conocimiento del
cliente

Fidelizacin
del Cliente

Identificacin
de los tipos
de cliente

Ventaja competitiva

Segmentacin

Sesin 3

La competencia

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Aquellos conjuntos de empresas que

ofrecen productos iguales y los
comercializan en un lugar comn.

Tambin se considera competencia a

aquellas empresa que comercializan
productos que son sustitutos.

Tambin es competencia todas aquellas

medidas o acciones que impiden o
dificultan que nuestro producto llegue al
mercado.

Evala el posicionamiento de los

productos para saber cul es el lugar
que ocupa en el mercado

Sesin 3

Competencia Directa
Acta dentro de un mismo sector y
con mismo producto, y tratan de
satisfacer las necesidades de un
mismo grupo de clientes

Competencia Potencial
Es el riesgo que supone la entrada de
nuevos competidores, lo que influye
sobre la intensidad de la competencia

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos
Productos sustitutos
Atiende el mismo grupo de
compradores pero bajo la idea de un
producto que satisfaga las
necesidades de manera alternativa

Competencia Indirecta
Empresas que se encuentran en el
mercado elaborando los mismos
productos, pero con diferencia
posible en su calidad.

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

DE LOS PROVEEDORES
Cul es su situacin?
Qu condiciones ofrecen?
Cul es el marco de las relaciones habituales?
Cul es su poder de negociacin?

I Unidad: Metodologa para la

formulacin de Proyectos

Sesin 3

Entorno
Todo aquello ajeno a la empresa, es decir, el conjunto
de fuerzas que escapan al control de la organizacin

Microentorno

Macroentorno

Formado por las fuerzas

cercanas a la empresa y que
influyen en la capacidad
satisfacer a los clientes

Consiste en las grandes

fuerzas sociales,
demogrficas, econmicas,
naturales, tecnolgicas,
polticas y culturales