Resumen de Gerencia de marketing

El marketing: Conjunto de tcnicas y estudios que tienen como objeto

mejorar la comercializacin de un producto.
Plan de marketing:
Manual para la implementacin, evaluacin y control del marketing de
una empresa
Pasos para el Plan de marketing
1. Anlisis del entorno (FODA)
2. Objetivos
estar?
3. Estrategia
para estar ah?
4. Implementacin
conseguirlo?
5. Evaluacin

Dnde estamos?
Dnde queremos
Qu necesitamos
Cmo vamos a

Conceptos claves para el curso:

Trade marketing
Posicionamiento
Awareness y top of mind
Segmentacin
Mercado objetivo
Participacin de Mercado SOM
Cobertura
Preferencia de marca
Cadena de distribucin y canal de distribucin
Retail
Precio y mrgenes
Descuentos
Demanda primaria y secundaria
Costo y gasto
Marketing mix

Plan de marketing (Estructura tpica)

1. Resumen Ejecutivo: Un breve resumen del plan propuesto
para el directorio con la finalidad de tener claro los planes
que se quieren llevar acabo
2. Anlisis de situacin: Entornos ( Externos e internos ) 5
Fuerzas de Porter
3. FODA: Explica la situacin de la empresa // presente y
futura
4. Objetivos: Especifica los objetivos esperados por la
empresa ( SMART)
5. Estrategias: El enfoque amplio para cumplir los objetivos
propuestos // para cada producto y su mercado objetivo //
Analiza la demanda primaria y secundaria como
tambin definir el posicionamiento para cada
variable del marketing mix
( Precio,producto,plaza,promocin)
6. Implementacin: Actividades especficas , responsables ,
plazos ,costos
7. Evaluacin y control

Presupuestos de Marketing
Son una declaracin numrica presentada en forma de flujos mensuales
indicando claramente los ingresos por ventas como tambin los gastos
y utilidades o prdidas que se proyectan luego de los objetivos

Presupuestos de ingresos: Unidades a venderse // Precio venta //

Ingresos PXQ
Presupuesto de gastos: Gasto de ventas // G. Marketing // G de trade
marketing // G. comerciales
PLANEACION DE MARKETING CORPORATIVO (Largo Plazo)
Se involucra dos tipos de Estrategias:
1. Estrategia Corporativa

2. Estrategia de mezcla de productos (Mix de marketing)

Estrategia que ayuda a la gerencia a resolver problemas de
establecer prioridades, especificando

La jerarquizacin de diversos productos o negocios con el

propsito de asignar recursos
Los objetivos que se establecen para cada producto o
negocio , a fin de garantizar el cumplimiento de las metas

Herramientas tpicas para utilizar

Ciclo de vida del producto

Matriz BCG

Anlisis del entorno

Siempre debe ser echo
desde los siguientes 3

Entorno

puntos de vista

Interno

( Objetivos / metas , recursos , cultura )

Entorno del cliente o consumidor

Entorno Externo
Entorno del cliente
(Mtodo de las 5 w)
Quin? Revisin demogrfica sexo, edad, ingresos, lugar de
proveniencia
Qu?
Que hace el consumidor con nuestro producto /
frecuencia de consumo / complementarios etc
Dnde? Lugares en donde el consumidor podra adquirir el
producto / canal Tradicional o moderno
Cundo? Se refiere al periodo de tiempo en el que adquieren
nuestros productos verano / invierno / lugares fsicos / tiempo
disponible
Por qu? Motivos por el cual nuestro cliente compre nuestro
producto y no los de la competencia
Ampliacin de una mas
Por qu no? Busca entender por qu los consumidores no
compran nuestro producto
Entorno Externo
1.
2.
3.
4.
5.

Competencias
Econmicos macro
Tecnolgicos
Sociales
Polticos / legales / regulatorios

6. Mercado objetivo
Tipos de competidores
Competidores de marca: Compiten con un producto muy similar
en beneficios y caractersticas
Competidores de producto: compiten con la misma clase de
producto pero con diferentes caractersticas pero mismo
beneficios (Productos parecidos) cumplen la misma funcionalidad
Competidores genricos: Comercializan productos muy
diferentes pero que satisfacen la misma necesidad
Competidores de presupuesto total: Compiten por los
recursos financieros limitados de los mismos clientes

El mercado Objetivo:
Definir el mercado relevante / afectan directamente a nuestra
demanda potencial / productos y servicios.
Demanda primaria (Donde mi empresa compite) demanda total en
una categora de producto // mismos productos pero distintas marcas
Demanda selectiva (Demanda que existe respecto de determinadas
marcas) entre las marcas de la mima categora

Segmentacin de mercados: Demogrficos / Psicolgicas /

Conductuales

IDENTIFICACION DE MERCADOS POTENCIALES

Ventas actuales: Preocupacin por el nivel de ventas de sus

productos y de la competencia en general (ventas de toda las
compaas) Mercado relevante
Pronostico de ventas: Identifica el nivel de ventas que se quiere
alcanzar en un periodo futuro definido o pronosticar las ventas del
mercado actual.
Potencial de mercado: Es la mxima oportunidad de ventas que
puede alcanzar todas las marcas de un mismo sector o producto en un
periodo determinado

Pronostico de la demanda del mercado

Factor ndice de mercado
Potencial de mercado
Potencial de ventas
Participacin de mercado
Mtodos para el pronstico de la demanda
Mtodos descendentes: (Arriba / abajo) empleando trminos de
estimacin o potencial de mercado
Mtodos ascendentes: (Abajo/ Arriba) Obtener informacin de
personas relacionadas al negocio como clientes distribuidores fuerza de
ventas etc.
Anlisis de los factores de mercado: Cuando la demanda reacciono
de manera condicional con algunos factores del mercado, como el sector
bancario y el PBI

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION DE PRODUCTO

ATRIBUTOS TANGIBLES DEL PRODUCTO

EXISTEN 2 TIPOS:
Caractersticas fundamentales del producto
Caractersticas cosmticas o fundamentales (valor de la marca del
producto)

Atributos intangibles
No existen productos genricos ya que estos se diferencias por sus
atributos intangibles
Muy difcil separar un producto intangible del quien lo vende

Calidad precio y diferenciacin

Diferenciacin y segmentacin

PARA SABER EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES

TEORIA DE EJERCICIOS