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FICHA TEXTUAL

Tema de investigacin: Anlisis de las Cinco Fuerzas de Michael Porter


Subtema: EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
Referencia bibliogrfica:
Altair Consultores. (2005). LA ELABORACIN DEL PLAN ESTRATGICO. (3.ed.). Madrid:
ECO3
Colecciones.
Cita textual:
Los clientes amenazan a un sector forzando a la baja los precios, negociando por mayores
niveles de calidad y ms servicios, fomentando de este modo la rivalidad entre los
competidores. Este comportamiento por parte de los clientes reduce la rentabilidad del
sector. El poder de cada uno de estos grandes grupos de compradores depende de las
caractersticas de la situacin del mercado y de la importancia de las compras de ese grupo
comparadas con el negocio total del sector (Altair Consultores, 2005, p.44).
Parfrasis:
Los usuarios al juntarse tienen el poder de decidir que les conviene comprar, buscando
productos de mayor calidad y a un menor costo. De modo que, los vendedores tiendan a
bajar sus precios y esto traiga como consecuencia una menor rentabilidad al sector. (Altair

FICHA DE COMENTARIO
Tema de investigacin: Anlisis de las Cinco Fuerzas de Michael Porter
Subtema: EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
Referencia bibliogrfica:
Altair Consultores. (2005). LA ELABORACIN DEL PLAN
ESTRATGICO. (3.ed.). Madrid: ECO3
Colecciones.
Comentario:
Lo que se pretende determinar con este anlisis es que los usuarios al ser
un gran grupo de consumidores van a tener la potestad de decidir sobre lo
que van a comprar e imponer que los productos sean de muy buena calidad
y a la vez econmicos. Por lo que, los vendedores tendrn que aminorar
precios y esto traer como consecuencia menor rentabilidad para su sector.

FICHA DE RESUMEN N_____

Tema de investigacin: Anlisis de las Cinco Fuerzas de Michael Porter


Subtema: LOS FACTORES DEL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
Referencia bibliogrfica:
Altair Consultores. (2005). LA ELABORACIN DEL PLAN ESTRATGICO. (3.ed.).
Madrid: ECO3
Colecciones.
Resumen: pp. 44
Un grupo de compradores tiene poder cuando se dan las siguientes factores:
La venta de productos en gran cantidad, hace que el vendedor incremente su
ganancia. As mismo, el cliente al comprar en volumen obtendr un mayor beneficio
como descuentos. Sin embargo, los productos comprados son de un tipo estndar o
indiferenciables. Motivo el cual, no habr diferencia alguna si se adquiere en uno u otro
proveedor. De ah que ellos harn lo posible para poder captar la mayor cantidad de
pblico. Incluso, los consumidores tienen pocas barreras fsicas, econmicas y
emocionales para hacer el cambio de un mercader a otro. Pero el poder se elevara
cuando el comerciante haga lo posible para que se quede y se fidelice. Pero, si no se
consigue buenos beneficios sern los primeros en incomodarse y pedir una rebaja en
los precios. No obstante, si consiguen una buena ventaja como calidad o promociones
no sern tan sensibles con los precios.

FICHA DE COMENTARIO
Tema de investigacin: Anlisis de las Cinco Fuerzas de Michael Porter
Subtema: LOS FACTORES DEL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
Referencia bibliogrfica:
Altair Consultores. (2005). LA ELABORACIN DEL PLAN ESTRATGICO. (3.ed.). Madrid:
ECO3
Colecciones.

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