MODELO DE NEGOCIACIN

1. Modelos de negociacin: Analtico Objetivo

Existen cinco modelos de negociacin compleja, el primero es el modelo analtico objetivo basado en el objetivismo. Se tiene que analizar el lugar de la negociacin, la
distribucin, las posturas, la funcionalidad. Se tiene que hacer un anlisis de los
espacios, de los lugares y los personajes, no de las personas. Este anlisis nos debe
permitir elaborar estrategias objetivas de negociacin medibles. Es muy distinto
negociar en una mesa redonda, que en una cuadrada o semicircular. Las posiciones
del liderazgo tambin son importantes: el tipo de comunicacin, si hay seales
cruzadas o no, y los juegos de poder. La base de este modelo es el objetivo de la
negociacin con precisiones matemticas que responden a la distribucin fsica, a
los tiempos en las charlas, a quien se dirigen, a neutralizar al ms fuerte en
presionar al ms dbil y en lograr un objetivo a toda costa basado en respuestas
controladas.

2. Modelos de negociacin: Directo

El siguiente modelo, es el modelo directo basado en el subjetivismo. El punto clave
aqu, es el sujeto, y es necesario enfocar el anlisis, la preparacin, y la planeacin
de la negociacin hacia la persona o las personas que negocian y con las que se
negociarn. As debemos de analizar su comportamiento, la conducta humana, las
relaciones, sus estilos, las tcnicas usadas, y su nivel de socializacin. La base aqu,
es pues el sujeto, es el punto central de influencia en la negociacin y es necesario
enfocar las estrategias a l; conocerlo, analizar reacciones, relacionar con
conocidos, checar gustos y preferencias, identificar los puntos fuertes y dbiles de su
carcter y preparar una estrategia con base en su posible forma de reaccionar para
cerrar un trato acuerdo como l lo quiere ver.
3. Modelos de negociacin: Resultado Controlado
Este modelo es ms efectivo en sus resultados cuantitativos: analiza el proceso, los
objetivos, las metas, la planeacin, las estrategias, los tiempos, la informacin, los
contactos, el lugar de la negociacin, los apoyos, y las tcnicas usadas por los

negociadores. Su base, es una combinacin equilibrada entre todos los pasos y

puntos de observacin o de preparacin en grado de importancia entre lo subjetivo y
lo objetivo; toma en cuenta este modelo al conjunto de la negociacin: personas /
objetivos / lugares, para establecer estrategias y poder medirlas en el proceso.
4. Modelo de negociacin: Alto nivel sentimental
El cuarto modelo se llama alto nivel sentimental se basa en el subjetivismo. Este
modelo adopta fuertemente la teora subjetiva basada en que el acercamiento social
no es suficiente, sino que hay que reforzarlo y llevarlo al punto mximo para que el
sujeto comprometa sus sentimientos personales y familiares en el resultado de la
negociacin. Aqu es muy importante cuidar el contacto, o los contactos, la
socializacin, el lugar tiene que ser un lugar intermedio y la tcnica ms adecuada,
es la latina, su base: el sujeto es el objetivo nico y central y el enfoque de la
negociacin. Sin importar las formas objetivas, pero s, la meta con compromiso
personal, es muy similar al modelo directo, pero este modelo implica buscar ms5
compromiso personal e implica ms tiempo de convivencia social para comprometer
al sujeto (contra parte)
5. Modelo de Negociacin Estructurada, Sistmica, Integral
Existen varios factores muy importantes como es la informacin, el uso de poder, la
planeacin o preparacin, el anlisis, la congruencia, la estrategia. Todos estos
factores son muy importantes. No as el tiempo, el lugar o sentimentalismos de los
negociadores porque pueden jugar en contra de este tipo de negociaciones. El
enfoque sistmico tiene su soporte en que todas las negociaciones complejas o
estructuradas y algunas negociaciones simples responden a un sistema entrelazado
en el cual, si se disgrega o se separa en partes desasociadas, que no interacten, no
funciona. El todo de este enfoque negociador NESI es el sistema y a su vez los
subsistemas acomodados por tipo de actividad o funcin asignada. Hay que cuidar el
proceso para que funcione de manera eficaz.

6. Modelo de Harvard: fue planteado en el ao 1978, es adaptable para todo tipo

de negociacin, el desarrollo del concepto de negociacin basada en intereses,
su proceso enfatiza en el ganar-ganar.
Tiene cuatro elementos:

las personas: separe las personas del problema

los intereses: intereses y no posiciones

las opciones: invente opciones de beneficio mutuo

los criterios: usar criterios objetivos

Este

modelo

maneja

unos

principios fundamentales:

intereses,

opciones,

alternativas, legitimidad, comunicacin, relacin y compromiso.

Conclusin Propia:
Cuando hay un conflicto en los diferentes mbitos lo primero que hacemos es hablar
del tema, en un sentido se puede decir que estamos negociando. Negociar es una
actividad comn nuestras vidas, negociamos con nuestra pareja, hijos y con nuestros

padres ante un conflicto lo primero que hacemos es resolverlo. La negociacin

implica tanto una parte como la otra asumen control de sus disputas sin la
intervencin de una tercera persona. La negociacin es un medio bsico para lograr
lo que queremos de otro.

Aplicacin Prctica
Problemtica a resolver
En cualquier empresa siempre es un dolor de cabeza programar las vacaciones de todos tus
subordinados. Pues aqu el problema fue programar las vacaciones de mis subordinados
negociando las fechas y los das que tena cada uno de mis subordinados.
Antecedentes
En mi primer ao de Supervisor fue difcil programar las vacaciones de mis subordinados en
la empresa en la cual trabajaba. Porque no conoca los das que tenan de vacaciones mis

subordinados ni en que fechas se les venca y tampoco tena a una persona suplente para
poder cubrir las vacaciones.
Contenido temtico
En primera instancia se debe conocer las fechas en las cuales se les vence las fechas de las
vacaciones para asi negociar las fechas en las cuales se van de vacaciones mis
subordinados. Buscar o conseguir con compaeros Supervisores o con mi superior directo
para que me presten o que le sobre una personas con que cubrir las vacaciones de mis
subordinados.

Plan de Accin
Accin
Conseguir con el Depto. RRHH el
listado de las fechas en la cual se le
vence las vacaciones de mis
subordinados
Analizar la lista que entrega RRHH
a Supervisor
Juntar a mis subordinados para
negociar las fechas en la saldrn de
vacaciones
Revisar y checar con cada uno de
mis subordinados para cundo
saldr de vacaciones
Negociar con los subordinados que
tengan la misma fecha de salida de
vacaciones.
Hablar con mi superior directo y con
mis compaeros para que puedan
prestarme una persona para cubrir
la vacaciones de mis subordinados
Elaborar la lista con los nombres de
los subordinados con fecha de
salida de vacaciones

Responsables

Fecha

Supervisor de
Produccin

4 de Abril de 2016

Supervisor de
Produccin

4 de Abril de 2016

Supervisor de
Produccin

5 de Abril de 2016

Supervisor de
Produccin

5 de Abril de 2016

Supervisor de
Produccin

6 de Abril de 2016

Supervisor de
Produccin

6 de Abril de 2016

Supervisor de
Produccin

6 de Abril de 2016

Beneficios
Al programar las fechas en la cual mis subordinados salen de vacaciones en ese ao,
tuvieron muchos beneficios: primero que nada no te sorprenden con que quieren vacaciones
en cualquier da ya que ellos saben cundo salen de vacaciones, segundo ya tienes a una

persona para cubrir esas vacaciones y tercero ya no te preocupas o te estresas de que el

personal que te presten no sepa una estacin o no, porque puedes balancear la lnea de
produccin para que no te afecte en la produccin diaria o la del mes.