Guide de l'Animateur-Formateur

Le Guide Godefroy de lAnimateur FORMATEUR
Comment tre indpendant

et bien gagner sa vie
par
CHRISTIAN H. GODEFROY
Sommaire
Introduction3
1. Cours, confrences ou sminaires ?............................................ 7
2. Comment recruter les participants ?...........................................9
3. D'autres moyens de recrutement33
4. Le montant de la participation....49
5. Comment dvelopper votre clientle..53
6. Le matriel57
7. Choix de la salle60
8. Juste avant votre sminaire64
9. Les difficults de base vaincre.68
10. Comment faire participer votre auditoire..75
11. La prparation de vos exposs.85
12. Comment animer votre groupe....88
13. La prparation mentale97
14. Le jour J .......................................98
15. La rponse aux questions101
16. Les problmes que vous rencontrerez (Comment les
rsoudre)105
17. Comment structurer votre sminaire pour qu'il russisse..111
En conclusion.115
Table des Matires116
Introduction
Ce que vous devez savoir sur le mtier d'animateur formateur
C'est un mtier passionnant... mais difficile ! Passionnant parce que vous ne
cesserez pas d'apprendre, sur vous, sur la nature humaine. Parce que vous
connatrez de nouvelles personnes, parce que vous pourrez vous exprimer, vous
panouir.
Difficile parce que vous devez trouver l'quilibre subtil entre le rle d'un
bulletin d'information et celui d'un parent: tre un guide, sans devenir un
soutien indispensable.
Un de mes amis, chef d'entreprise, m'a dit un jour: tre un patron, c'est
comme tre un vrai pre, il faut savoir disparatre un jour. Dans le rle de
formateur, il y a cet aspect: aider vos participants trouver leur chemin, leur
montrer de nouvelles possibilits, mais leur permettre de devenir libres.
Nous vivons dans une socit qui manque de pres. Les vrais pres sont
dfaillants et refusent souvent d'assumer leur rle. Ils dmissionnent devant la
responsabilit de l'autorit paternelle, prfrent le laisser-faire , ou la colre
priodique.
Il y a, chez nos contemporains, une grande attente d'tre pris en charge par
un pre de remplacement. Ce rle, ils vous demanderont de le jouer. C'est
tentant, valorisant... et dangereux. Ce que l'on appelle le transfert est un
mcanisme utile dans la transmission des connaissances. Que vos participants
se mettent pour quelques heures dans la peau d'un enfant qui coute un parent
peut les aider en les rendant disponibles, plus mallables pour tre forms,
plus ouverts. Mais vous ne devez pas perdre de vue qu' la fin, ils se
retrouveront seuls.
Vous ne serez plus l pour les aider, et si, pendant votre action de formateur,
ils n'ont pas appris se dbrouiller seuls, s'ils n'ont pas compris que vous n'tiez
pas l pour les prendre en charge, mais pour les guider, ils risqueront de se
retrouver dans une situation moins bonne qu'avant de s'adresser vous, ou de
vous demander de jouer ce rle sans arrt, pendant et aprs le sminaire.
Difficile aussi, ce rle d'animateur formateur, parce que vous devez vous
oublier vous-mme souvent pour bien comprendre vos interlocuteurs. Imaginezvous devant un tlphone; Si vous voulez appeler quelqu'un, vous devez
composer son numro, pas le vtre. Pourtant, beaucoup de soi-disant formateurs
3
composent leur propre numro, se parlant eux-mme en croyant s'adresser aux

autres. C'est tellement plus facile !
Vous devrez donc apprendre accepter les croyances, les opinions d'autrui,
mme si elles sont radicalement opposes aux vtres. Bien sr, si vous tes
certain que votre interlocuteur est dans l'erreur, vous pourrez essayer d'amener
une prise de conscience de sa part, mais toujours il vous faudra d'abord le
comprendre pour savoir comment l'aider.
Cela semble si simple dire, nous le verrons, c'est extrmement difficile
pratiquer, surtout au dbut. Si, par exemple, vous avez le trac, vous aurez
tendance prendre toute question ou toute objection comme une attaque
personnelle au lieu de comprendre l'autre et l'ai-der. Vous rpondrez en fonction
de vous et non de lui.
Difficile encore, ce mtier de formateur, sur le plan nergtique. Si vous
aidez les autres se recharger d'nergie, trouver en eux la source de leurs
facults secrtes ce sera au prix de dpenses personnelles importantes.
En sortant vos antennes pour percevoir ce qui se passe dans cet auditoire, en
exprimant avec impact une ide nouvelle, en tant perptuellement veill,
attentif, vigilant, vous dpenserez de l'nergie. A moins que vous ne soyez dot
d'une de ces personnalits qui fabriquent de l'nergie en revendre, vous devez
tre attentif cet aspect de votre mtier.
Difficile il est enfin de devenir l'homme-orchestre , l'homme aux talents
multiples et l'ingniosit sans fin que ncessitent tous les aspects plus
techniques de votre mtier. Mais c'est aussi un aspect plus enrichissant.
Peut-tre, tes-vous tonn par le mot mtier employ ici. Je l'emploie
dessein. Il est plus noble que d'autres et je compte vous aider devenir un vrai
professionnel de la formation, et non un de ces nombreux touche--tout qui
svissent dans la profession.
Regardez autour de vous: trop souvent convaincus d'tre des spcialistes, les
gens cessent d'apprendre, de se perfectionner, de chercher mieux faire.
Pour mieux illustrer mon propos, je vais vous raconter une anecdote
personnelle. C'tait dans les dbuts de ma carrire professionnelle. Je cherchais
du travail. Vous savez, les petites annonces du Figaro pluches tt le matin,
Le Monde, les curriculum vitae, les on vous crira , les espoirs et les
dceptions. Des propositions frquentes attirrent mon attention: Animateur
de vente. Plusieurs annes d'exprience demandes
Animateur, certes je l'avais t, confrencier aussi. De formation: un peu
moins, pour rseau de vente: pas du tout, mais avec un peu d'aplomb... ma
bonne prsentation ferait le reste !
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Me voici donc en place, tout se passe bien jusqu'au moment o mon futur
patron me demande: et vous connaissez bien les mcanismes de la vente, bien
sr ? Pour devenir animateur de formation d'un rseau de vente, cela semblait
logique. J'acquiesai.
Bon, alors je vais me permettre de vous poser quelques questions.
Commenons par les tapes de la vente. Pouvez-vous me les dcrire ? Le ciel
me tomba sur la tte, Je n'en avais nulle ide. Pour chasser mon angoisse,
j'inspirai un bon coup... et l'inspiration vint.
Me souvenant d'un livre sur les processus de la publicit, je hasardai On les
rsume par AIDA Attention, Intrt, Dsir et Action. Bien. Je m'apprtai
soutenir un nouvel assaut, lorsqu'un coup de tlphone salvateur vint me tirer de
ce mauvais pas.
Rendez-vous fut pris, pour continuer le lendemain.
Dans l'intervalle, je me procurai tous les livres traitant de vente. J'cumai
bibliothques et librairies. Je les lus le soir en lecture rapide, pris des notes, et le
lendemain, j'en savais plus que mon interlocuteur. Je fus engag et j'eus bientt
l'occasion de pratiquer ces nouvelles connaissances.
Depuis, j'ai souvent rencontr des personnes qui avaient embrass d'un seul
coup une profession.
Une secrtaire, notamment, devint directeur de la fabrication, dans une
agence de publicit se faisant initier par les fournisseurs, ds les premiers 15
jours de son nouveau mtier.
Ces expriences m'ont appris:
ne pas m'enfermer dans une image de moi-mme limite,
ne pas surestimer les connaissances des soi-disant professionnels.
Encore aujourd'hui, je rencontre chaque jour des personnes qui, en lisant un
livre ou deux, pourraient raliser leur travail beaucoup mieux, en moiti moins
de temps.
tre un vrai professionnel, c'est ne pas s'enfermer dans la routine de sa
profession, et toujours chercher mieux faire.
Il n'y a pas de limites cela, comme animateur de formation. Et ce n'est pas
parce que cette occupation doit tre simplement un passe-temps ou une activit
complmentaire qu'il faut la prendre la lgre.
Chercher, s'informer et apprendre, c'est comme semer: une graine de bl

donne des pis, eux-mmes constitus de graines. Votre effort vous sera rendu
au centuple.
1. Cours, confrences ou
sminaires ?
Ce sont rellement 3 options diffrentes. Il n'y en a pas une qui soit la
meilleure. Elles expriment des philosophies, des options qui se compltent.
1. Les cours:
Par cours, j'entends un enseignement progressif rparti dans le temps. Un
cours sous-entend un local, une adresse permanente.
Le cours permet des travaux pratiques domicile. L'investissement est moindre
pour vos participants. Le cours est un travail plus srieux, plus en profondeur,
parce que plus intimement li la vie courante. Mais car il y a un mais -- il est
difficile de crer un climat, en une seule sance.
Le sminaire, en crant une atmosphre favorisante, donne souvent de
meilleurs rsultats.
2. Le sminaire:
Le sminaire est, mon avis, la formule idale.
Il correspond la vie moderne. L'homme aujourdhui dsire obtenir des
rsultats rapides.
Le groupe est un facteur scurisant et motivant.
L'unit de temps et de lieu cre une atmosphre irremplaable.
Le contact humain, les relations nouvelles noues pendant une runion,
sont un point extrmement positif.
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3. Les confrences:
Contrairement l'ide reue que l'on a de la confrence, il est possible d'en
organiser qui soient, en fait, de grands sminaires, comprenant des exercices
collectifs.
Cela permet un cot encore plus faible, mais videmment, le contact humain
est plus difficile crer. Il faut pour cela raliser les expriences en sousgroupe.
Si j'ai finalement opt pour les sminaires et confrences, aprs avoir essay
les trois, c'est aprs plusieurs expriences dsagrables de cours: certains
participants ne peuvent pas venir tous les cours, ils arrivent en retard et
l'impression de progrs est moins nette.
Mais je connais des formateurs qui ont l'exprience contraire, en groupes
d'une douzaine de personnes. Il faut en ce cas refuser ceux qui sont en retard,
imposer une bonne discipline et garder un niveau de motivation, d'intrt lev.
On peut mme concevoir -- pourquoi pas ? -- des cours particuliers. Mais il est
difficile, dans ce cas, d'en vivre.
Un sminaire peut tre organis rgulirement tous les deux ou trois mois,
alors que la confrence peut tre un vnement annuel.
La structure qui m'a donn les meilleurs rsultats est la suivante:
Sminaire tous les 2 mois, confrence d'initiation gnrale, une fois par an,
confrence spcialise une fois par an.
Vous pourrez ensuite relancer tous les prospects qui ne sont pas dcids
suivre votre sminaire, en les invitant votre confrence.
Cette confrence sera aussi l'occasion, pour vos anciens participants
d'emmener ou d'inviter des amis, qui, par la suite, pourront suivre votre
sminaire.
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2. Comment recruter les

participants ?
Vos participants
Vos tudiants, vos participants, vous pouvez employer indiffremment les
deux termes. Ils se compltent.
Les personnes que vous allez former sont des tudiants, puisqu'ils tudient.
Ils sont participants, ou je vous les souhaite tels -- puisqu'ils dialoguent,
participent l'action de formation. S'ils taient seulement tudiants, nous
aurions une situation du genre ex-cathedra o le professeur parle et les
lves coutent. Le mot participant, l'inverse, ne recouvre pas assez cette
notion d'apprentissage d'une matire.
O les trouver ?
Il y a deux politiques possibles lorsque l'on commence une activit de
sminaire. Une premire consiste runir des personnes que l'on ne connat pas.
Cela a l'avantage d'viter la critique de proches, la crainte d'tre jug en
fonction de l'image que ceux-ci ont de vous et non de votre action relle.
Dans la seconde, plus facile, vous runissez les personnes sur lesquelles
vous avez le plus d'ascendant: ceux que vous connaissez, qui vous connaissent
et vous estiment. Cette dernire solution prsente plusieurs avantages: qui se
ressemble s'assemble dit-on. Vos amis, vos parents... Comme ils s'intressent
vous, ils feront connatre votre action. Cela vous permettra de faire plus
facilement accepter votre nouvelle activit et de bnficier de premiers
participants peut-tre plus indulgents. De plus, le contact sera facile tablir
avec eux.
Vous prfrerez peut-tre jouer sur les deux tableaux, et runir personnes
inconnues et proches.
Quoi qu'il en soit, commencez par remplir attentivement la liste qui se
trouve aux pages suivantes.
9
Gardez cette liste prs de vous pendant quelques jours. Gardez-la prs de
votre lit, dans votre voiture, etc. Rajoutez-y des noms, ne vous dites jamais a
y est, j'ai fait le tour de la question, je ne vois plus personne y mettre . Vous
avez rencontr DES CENTAINES et mme DES MILLIERS DE PERSONNES
dans votre vie.
Retrouvez-les.
1. Gardez cette liste porte de la main et ds que vous pensez un nom,
ajoutez-le.
2. Remplissez cette liste systmatiquement: vous vous souviendrez plus
rapidement de tous les amis qui peuvent tre intresss.
3. Passez une semaine en compagnie de la liste. Rvez-en (gardez-la prs de
votre lit), pensez-y en travaillant, en conduisant, dans toutes les
circonstances de la vie. Rptez-vous la phrase suivante: Je connais
d'autres personnes et je peux retrouver leurs adresses.
4. Contactez-les et invitez-les ventuellement une runion d'information.
a) Dans votre vie professionnelle: associs, anciens clients, anciens
concurrents
membres
d'associations
et
organisations
professionnelles.
Nom :
Adresse :
Tlphone : Portable :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
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Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
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Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
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Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
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b) Au cours de vos tudes: amis, enseignants, camarades d'cole, de lyce,

d'universit et leurs parents.
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
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Nom :
Adresse :
Email :
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Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
Email :
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c) Au cours de vos activits professionnelles ou familiales: commerants,

docteurs, artisans, rparateurs, administrations, etc...
Nom :
Adresse :
Email :
Nom :
Adresse :
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Nom :
Adresse :
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Nom :
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Adresse :
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Nom :
Adresse :
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Nom :
Adresse :
Email :
d) Contacts dus votre rle de parent : membres de l'association des parents
d'lves, enseignants, parents de camarades de vos enfants, etc...
Nom :
Adresse :
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Nom :
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e) Dans votre rsidence actuelle ou ancienne: voisins, etc...

Nom :
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f) En tant qu'automobiliste : garagistes, assureurs, personnel de station-service,

auto-stoppeurs, etc...
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g) Vos parents, amis, connaissances, relations...
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h) Contacts dus vos activits sportives, vos loisirs, vos voyages, etc...
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i) Contacts dus aux activits de votre conjoint : professionnelles, sportives,

sociales, etc...
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Adresse :
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Nom :
Adresse :
Email :
Lorsque votre liste sera bien avance, commencez tlphoner. Reprenez

contact, et, si cela est possible, ne parlez pas le premier de l'objet de votre appel.
Laissez votre interlocuteur vous poser la question Et toi, que deviens-tu ? .
Vous pouvez commencer par une runion d'information, ou d'initiation, une
soire, par exemple, et runir une vingtaine de personnes. Il serait bon d'y faire
aussi un exercice pratique de dmonstration.
Quelle participation leur demander ?
Si vous conviez amis ou relations un sminaire, un des freins que vous

aurez surmonter est la difficult de leur faire payer une participation.
videmment, vous serez tent de leur offrir. C'est le plus mauvais service
que vous pourriez leur rendre. Difficile admettre, peut-tre, mais
profondment vrai. L'argent n'est rien, mais c'est un symbole. Le montant de
leur participation importe peu. Il faut qu'il soit dans leurs moyens, voil tout, et
qu'il vous semble juste.
31
En versant une somme d'argent, on s'engage. Un peu vis--vis de celui que

l'on paie, beaucoup vis--vis de soi-mme. En payant, on prend une dcision. Si
je paie c'est que cela m'intresse assez pour que je donne en change le temps,
une part de mes biens, etc., que reprsente cet argent. Si je ne paie pas, je peux
toujours rester en dehors, en observateur.
L'observateur est l'oppos du participant. Il regrette de ne pas participer et
compense en tant souvent critique et hostile. Moins vous aurez d'observateurs
dans vos sminaires, mieux vous vous porterez. La prsence d'un observateur
inhibe. Pensez au mot voyeur .
Concernant le montant minimum, je vous conseille de prendre tous vos frais
(publicit, location de salle, timbres, connexion internet, secrtariat,
dplacements, amortissement de ce programme, etc.) et de les diviser par le
nombre de participants. Cela vous donnera une somme modeste qu'il serait bon
au moins de doubler. Mais en tout cas en dessous de laquelle vous ne devez
jamais descendre.
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3. D'autres moyens de
recrutement
Les affichettes
Composes sur votre PC ou mac ou mme imprimes, vous pourrez les
afficher partout. Mettez-vous d'accord avec un adolescent de votre connaissance
pour qu'il en mette:
dans les librairies,
dans les coles et lyces,
dans les universits,
dans les comits d'entreprise.
D'une faon gnrale, dans tout endroit o il y a un tableau d'affichage.
Faites attention ! Souvent la personne intresse dtachera et empochera tout
simplement votre affichette. Quelquefois, le tableau n'ayant plus de place libre,
une autre personne mettra son affichette sur la vtre. Vous devez donc veiller
plusieurs reprises ce que toutes vos affichettes soient bien visibles, et en
remettre si besoin est.
A
Peut-tre tes-vous en train de vous dire Quel travail! Je me voyais
animer des sminaires, mais pas faire toutes ces dmarches pour recruter des
participants .
Mettons les choses au point. Il ne sert rien d'tre animateur de formation si
vous tes seul, sans auditoire, ou si vous vous retrouvez avec 5 ou 6 personnes
dans une pice conue pour 25.
Si vous n'tes pas capable de recruter vous-mme vos participants, vous
pouvez vous adresser un organisme ou une personne. Ces solutions sont
aussi envisageables, nous le verrons plus loin.
33
Exercice:
Ralisez 3 affichettes trs diffrentes les unes des autres. Collez-les sur 3
tableaux d'affichage distincts et changez-les de place chaque semaine (de cette
faon chaque affichette aura t sur les 3 tableaux). Notez l'affichette qui a
donn les meilleurs rsultats, et essayez de comprendre pourquoi.
La presse locale
Trs souvent, l'annonce des confrences est gratuite dans la presse locale.
Envoyez votre prire d'insrer assez longtemps l'avance.
Le texte devra tre assez court du type:
Comment animer un cercle de qualit

Confrence-dbat organise par Jules Tartempion
le 31 mars, 19h 00 lhtel Machin, 22 rue des
victoires, Paris XXIIme
Participation 20 F -- 10 F pour les tudiants.
Programme : www.programmequalite.com
L encore la participation vous permettra de filtrer les entres et d'liminer

les simples curieux qui ne sont pas vraiment intresss. De plus, vous pourrez
payer la salle et peut-tre quelques rafrachissements pour la fin du dbat.
34
La presse nationale
Il y a de bons supports dans la presse nationale. Souvent ils annoncent aussi
les confrences gratuitement.
Grande presse (petites annonces):
Le Figaro, Le Monde, Pariscope, L'Officiel des Spectacles (petites annonces).
Presse spcialise (annonces confrences).
Comment rdiger votre annonce

Nous venons de voir des exemples de prospection assez simples et peu
onreux. Mais vous dsirez peut-tre passer des annonces plus consquentes
dans un journal gratuit d'annonces, par exemple. Dites-vous bien que
l'important est plus ce que vous y mettez que l'espace dont vous disposez
(encore que ce dernier soit aussi trs important). Ces rgles gnrales qui les
sous-tendent sont les suivantes:
1) Un gros titre qui s'adresse directement au lecteur
2) Un sous-titre qui vient renforcer ce gros titre
3) Un dveloppement qui suscite l'intrt du lecteur, en prsentant les avantages
qu'il peut escompter, prouve les arguments noncs, soit par une rfrence des
lments connus, soit par des citations, rfrences, etc.
4) Une conclusion qui rassure et motive prendre une dcision rapidement.
5) Une adresse, ou, mieux, un coupon-rponse clair qui invite agir.
Avant de passer une grande annonce, je vous conseille de commencer par
tester votre titre dans une petite annonce.
35
Le 2 temps
Une proposition en 2 temps sera sans doute utile. Je m'explique: vous
proposez Documentation gratuite contre 2 timbres ou Programme dtaill
sur demande ou encore Veuillez me faire parvenir "Comment dvelopper
votre mmoire" (vous pourriez employer le texte de la confrence tape et
photocopie, ou ronotype jointe ta proposition d'une confrence ou d'un
sminaire, ou utiliser le Press book ) gratuitement sans engagement de ma
part joindre 2 timbres pour frais d'envoi.
Vous vous constituerez ainsi ce que l'on appelle une liste de prospects et
vous pourrez relancer ces personnes lors de vos prochains sminaires.
En lisant les petites annonces, soyez bien attentif ce que font les autres
formateurs pour recruter leurs participants. Examinez les mots qu'ils emploient.
Surveillez les titres et sous-titres des revues spcialises: peut-tre pourraient-ils
faire de bons titres pour votre annonce ? Lisez attentivement et tudiez les
lettres que vous recevez.
Si les autres emploient tel ou tel aspect d'argumentation publicitaire, ce n'est
pas un hasard. Chaque mot a t pens, mesur, test. Vous devez en tenir
compte...
Les lettres
Une fois votre liste prospects constitue (vous pouvez aussi louer un
fichier, voir annexe en fin d'ouvrage), vous devrez leur adresser des lettres, les
conviant participer votre sminaire.
En les crivant, pensez la personne qui va les recevoir. Je vais vous donner
quelques-unes des leons que plusieurs annes d'exprience m'ont apprises:
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1) Votre destinataire est press et proccup. Il doit voir vite de quoi il s'agit, et
si cela l'intresse une accroche (petite phrase manuscrite crite de travers
en haut) ou la premire phrase du texte rempliront cette tche.
2) La lettre doit tre centre sur votre correspondant: Rappelez-vous que la
personne avec qui vous conversez, s'intresse 100 fois plus ses dsirs, et
ses problmes, qu' vous et vos proccupations. Sa rage de dents la
tourmente davantage qu'une famine qui a caus la mort d'un million de
Chinois. Un furoncle dans son cou, l'inquite bien plus que 40 tremblements
de terre en Afrique. Dale CARNEGIE.
3) Plus votre lettre aura l'aspect d'une lettre personnelle, plus elle aura d'impact.
Il m'est souvent arriv de taper lettre par lettre, le nom du destinataire (Cher
Monsieur Verbois, ou Chre Annie Lestin), avec la mme machine
crire, pour bien montrer que cette lettre s'adresse lui. Maintenant des
traitements de texte comme Word le font facilement.
4) La sincrit est la clef du succs. Elle se sent. Avec sincrit, mme la
maladresse peut passer. Vous trouverez quelques exemples de lettres que j'ai
crites dans les pages suivantes.
Certaines sont encore trop commerciales , pas assez sincres et
personnelles, mais il faut se mfier de la tendance inverse: c'est de loin la
plus rpandue !
5) Mettez bien en relief ce que vous pouvez apporter votre destinataire, ou
plutt, non: ce qu'il pourra retirer,, lui, de son sminaire. (Vous le voyez, la
formulation est trs importante.)
6) Essayez plusieurs lettres et mesurez les rsultats. Seule l'exprience vous
enseignera ce qui est bon. Rappelez-vous crire une lettre est un des
exercices de comprhension des autres les plus difficiles qui soient. Vous
devez vous mettre rellement leur place.
Voici quelques exemples:
37
Cher correspondant et ami,

Dans quelques semaines, je viens vous voir, pour vous faire vivre les deux
jours les plus passionnants de votre vie.
De quoi s'agit-il ?... de vous, vous lavez devin, de ces potentialits
extraordinaires que recle votre subconscient, des pouvoirs qui sommeillent en
vous, de votre facult de communiquer, d'influencer les autres.
Franchement, j'ai un peu hsit rvler toutes les mthodes qu'une
huitaine d'annes de recherches dans ce domaine m'ont apprises. Mais je crois
que le moment est venu. Vous faites partie des quelques personnes les plus
mme de profiter de cet enseignement. Votre intrt pour le dveloppement
personnel , votre recherche d'informations pratiques et srieuses le montrent.
Alors, j'ai runi toutes mes connaissances pour btir le sminaire le plus
enthousiasmant et le plus complet cr ce jour. Des expriences, des
mthodes pratiques, des exercices. Rien que du concret. Lisez le programme.
J'ai la certitude que des milliers de personnes aimeraient avoir la chance qui
s'offre vous:
ce sminaire se droule prs de chez vous,
il fait le point des dernires recherches pratiques en relations humaines
(beaucoup sont encore totalement inconnues en France),
je m'occuperai personnellement de vous.
vous disposerez d'une srie d'outils pratiques de russite, d'exprience et de
recherche,
votre participation aux frais est minime.
Voil. Je sais qu'il sera difficile d'avoir une place dans ce sminaire, et j'ai
tenu vous prvenir en priorit. Profitez-en temps. Ce week-end est unique,
les places sont limites et rserves mes correspondants. Retenez votre place
ds maintenant.
A bientt, en toute amiti
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Cher correspondant et ami,

En vrifiant la liste des participants, je m'aperois que vous n'tes pas
encore inscrit au sminaire de relations humaines de Genve. Or ce sminaire
sera le dernier que j'anime moi-mme.
Il est rserv mes amis, quelques personnalits et journalistes. Nous ne
serons sans doute pas plus d'une vingtaine, ce qui nous permettra d'approfondir
encore plus le sujet.
J'aurais plaisir vous y voir, et m'occuper de vous personnellement.
Un sminaire comme celui-ci permet souvent d'accomplir de vritables
petits miracles . Je suis sr que celui-ci vous apportera beaucoup plus que
vous n'esprez. Il sera l'exprience la plus passionnante de votre vie, vous
donnera la clef de votre potentiel. Il vous permettra de mieux communiquer
avec les autres.., et avec vous-mme.
Marie-Claire Verton, crivain et spcialiste de la communication organise
cette runion. Prenez contact avec elle aujourd'hui mme cette adresse:
Marie-Claire VERTON
13, rue E. Champrain
GENVE.
Au weed-end prochain j'espre.
Dans l'attente d'avoir de vos nouvelles par Marie-Claire,
Bien amicalement.
Participez au nouveau sminaire d' auto-gurison

Cher correspondant,
39
A l'instant mme o vous lisez cette lettre, il se passe des milliards

d'vnements en vous, dont vous n'avez aucune conscience.
Votre corps ragit aux agressions microbiennes incessantes, il brle les
toxines de votre dernier repas, il limine les cellules dfectueuses qui
pourraient provoquer une tumeur.
Votre cerveau met des milliers de messages, aussitt capts par vos
organes, qui vous permettent de voir, de bouger, de comprendre, de Vivre.
Sans arrt, 24 heures sur 24, une activit extraordinaire vous habite. Votre
organisme lutte constamment pour atteindre l'quilibre que l'on appelle:
LA SANTE.
Et puis un jour - ou peu peu -, c'est la panne, la maladie. Pourquoi ?
Que faire ?
La Mdecine Holistique est en train d'apporter des rponses compltement
nouvelles ces problmes.
Elle vous offre, par exemple, de savoir ce qui ne va pas avant mme qu'un
malaise ne se manifeste ou qu'une radiographie ne le montre.
Elle vous montre l'tendue infinie des pouvoirs de votre cerveau, pouvoirs
bien suprieurs aux mdicaments de la mdecine classique . Elle vous ouvre
la connaissance des nergies qui gouvernent votre corps.
Pour faire le point de tout cela, dcouvrir le pourquoi et le comment
et apprendre vous-mme ces techniques, participez au sminaire:
AUTOGURISON
anim les 19 et 20 mai prochains.
Pour vous et vos proches, voulez-vous connatre la vraie sant un tat de
force et de pleine possession de votre potentiel physique et mental ? Voulezvous gagner des annes, voire des dizaines d'annes de Vie ?
Cela vaut-il 2 jours de votre temps ? ~ Je le crois sincrement. Le
programme du congrs, feu suis sr, vous en apportera la preuve.
Esprant avoir le plaisir de vous voir les 19 et 20 mai, je demeure,
Votre dvou.
40
P.S.: J'ai volontairement rduit le nombre de places disponibles par rapport

l'anne dernire. Les inscriptions seront closes trs l'avance. Je vous
conseille donc de renvoyer votre pr-inscription aujourd'hui mme.
Participez un sminaire de Dynamique Mentale

Quelques minutes d'alpha, et vous atteindrez dj un tat de dtente
physique inconnu jusqu' alors.
Quelques heures de Dynamique Mentale, et vous deviendrez matre de vos
rflexes, matre de vos nergies.
C'est alors que vous parviendrez la phase essentielle: l'entranement
psychique.
Vous avez, comme tout tre humain, des objectifs qui vous sont chers: je
vous enseignerai la technique pratique pour les atteindre. Vous deviendrez
matre de vos motions ~ matre de vos penses. Vous possderez un
rayonnement intrieur, une srnit que l'on vous enviera.
Vous projetterez sur la vie un regard nouveau: le regard de la russite.
Vous vous dites peut-tre: Tout cela est bien beau, mais soyons
raisonnables. Il ne faut pas prendre ses dsirs pour des ralits.
C'est vrai pour la plupart des gens.
Je le croyais moi aussi.
Pourtant, je le vrifie chaque jour, il est vraiment possible de transformer la
plupart de nos dsirs en ralit.
Le tout est de savoir comment, de connatre les MOYENS de cette
transmutation. Ils existent, pour chacun d'entre nous ~ pour VOUS aussi.
Ces moyens, je les ai cherchs, dcouverts, vrifis, et /'ai dcid de
consacrer ma vie les faire connatre. L'ide que vous puissiez en avoir besoin,
que la vie vous chappe sans que vous en tiriez le meilleur alors que la solution
est l, votre porte.., me tourmente. Je sais trop qu'il faut souvent si peu de
choses pour que la vie soit belle, qu'on la respire pleins poumons, avec la joie
de la russite et de l'amour au cur !
Il serait vraiment dommage que, comme ce vieux mineur qui est mort dans
la misre, quelques mtres du filon aurifre le plus fabuleux d'Afrique du Sud,
41
vous perdiez l'occasion de trouver le plus fantastique gisement d'ides, de

russite, de sant auquel vous puissiez rver: Votre Subconscient.
Votre vie est peut-tre bonne, mais, en utilisant pleinement votre potentiel, vous
pouvez la rendre meilleure encore, pour Vous et pour vos proches. Cela n'est-il
pas votre devoir d'Homme ?
Je pense souvent tout cela.
Comment vous aider ? Comment vous initier la Dynamique Mentale?
Comment vous prouver ce que j'avance ?
Voici la solution:
Participez au sminaire exceptionnel et unique de Dynamique Mentale.
Vous y apprendrez l'essentiel du sminaire Alpha : La matrise du niveau
alpha, la mthode de visualisation des couleurs, la programmation positive, la
Psycho cyberntique (Connaissance et transformation de l'image de soi,
comment atteindre un objectif personnel, amliorer sa mmoire et sa crativit
Je vous guiderai au travers de ces 7 cycles d'exercices pratiques, qui sont,
mot pour mot, ceux du sminaire Alpha.
Alors que la participation normale un sminaire Alpha cote plus de ... ,
je vous invite cette journe pour ... seulement (en prpaiement).
Je crois faire ainsi de mon mieux pour vous faciliter l'ouverture de la porte
du succs. C'est Vous maintenant de rpondre: tes-vous satisfait de votre
sort actuel, ou pensez-vous valoir mieux ?
Rpondez-moi assez vite, car la salle que jai prvue ne peut contenir que
70 personnes.
Votre dvou.
P.S.: Peut-tre pensez-vous tout connatre des lois de la matrise mentale et
de la russite. Mais la connaissance intellectuelle n'est pas suffisante: je vous
propose de vivre l'exprience de la matrise mentale, d'apprendre et de
pratiquer les lois de la russite.
Exercice:
42
Rdigez une lettre pour inviter vos amis et connaissances une runion
d'information sur: Les relations humaines, clefs de la russite professionnelle.
Un autre moyen: le tlphone

Je l'ai vu employ avec grand succs pour organiser un sminaire de
sophrologie. Deux jeunes femmes se relayaient pour tlphoner aux personnes
qui avaient demand des renseignements.
Pendant que l'une tlphonait, l'autre cherchait dans l'annuaire les numros
de tlphone.
Le Marketing tlphonique est trs efficace.
Le web
Prenez un moteur de recherche comme www.google.fr et cherchez des
sminaires sur le sujet qui vous intresse. Etudiez la stratgie adopte par les
autres animateurs pour recruter des participants.
Le web a un tat desprit particulier. Ce qui est commercial ny a pas trs
bonne presse. Il faut donc tre vigilant.
Il est bon danimer votre propre newsgroup, de participer dautres en
donnant gnreusement de linformation. Vous aurez ainsi des gens qui vous
contacteront pour en savoir plus.
Vous pouvez aussi diter un bulletin une newsletter - , publier un eBook,
crer un site et le faire rfrencer Il y a quantit de moyens de se faire
connatre sur le web, et les cots sont peu levs.
Vous faire engager par un organisme

Vous pouvez aussi vous faire engager par un organisateur de sminaire, une
entreprise, ou un organisme de formation. Il vous suffit d'crire ou de prendre
contact avec eux (voir annexe en fin d'ouvrage pour les adresses).
Surveillez la presse spcialise, ainsi que Le Point , Le Monde , Le
Figaro . Il y a souvent des propositions de postes d'animateur de formation.
43
Mais le mieux, bien sr, est de trouver soi-mme sa clientle. La

rmunration sera beaucoup plus importante.
De nouvelles solutions
J'ai numr jusqu' prsent les moyens les plus classiques, pour
recruter vos participants, ceux qui ont fait leurs preuves. Maintenant c'est
vous de mettre en oeuvre votre crativit personnelle. Vous pouvez essayer le
bus-mailing, les annuaires, les expositions.
Il y a, certainement, des centaines d'autres solutions.
Suivant votre sujet prendre contact avec des mdecins, des associations, des
journalistes, le Rotary ou le Lyons, des groupes de recherche divers,
organisations thtrales, coles suprieures, club de vacances, etc.
Exercice:
A vous maintenant d'avoir d'autres ides de sources de rfrences, de lieux
de confrence et de moyens de recruter vos participants.
Les rfrences
Rflchissez cette question:
A part vous, qui sera le mieux plac pour parler de votre sminaire et y
amener des participants ?
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
La rponse est simple: vos premiers tudiants.
D'abord, parce qu'ils pourront juger par eux-mmes des bienfaits de votre
enseignement et en parler en connaissance de cause.
Ensuite, parce qu'ils auront envie de partager leur exprience avec leur
entourage, et voudront le convaincre de la ralit de ce qu'ils ont eux-mmes
vcu.
La bouche oreille est la meilleure des Publicits .

44
Comment faire pour obtenir le nom des personnes qui pourraient tre
intresses par votre action ?
Demandez-le vos participants, la fin du sminaire ou en runion de
suivi.
Dans mes sminaires, j'utilise une simple feuille de papier ainsi imprime:
Nom
Prnom
Adresse
Code postal
Ville
Email
Nom
Prnom
Adresse
Code postal
Ville
Email
Nom
Prnom
Adresse
Code postal
Ville
Email
Nom
Prnom
Adresse
45
Code postal
Ville
Email
Nom
Prnom
Adresse
Code postal
Ville
Email
Ne mettez pas plus de 5 possibilits. S'il y en a trop, la personne a

l'impression qu'elle n'arrivera jamais tout remplir. Par contre, une personne
qui veut en mettre plus peut toujours utiliser le verso de la feuille.
Faites bien prciser de la part de M . Si votre source de rfrences veut
garder l'anonymat, notez-le soigneusement et respectez son souhait.
Vous pourriez peut-tre ajouter en haut de la feuille une phrase du genre:
Si vous estimez que le sminaire auquel vous venez de participer est
intressant. Si vous pensez qu'une telle initiative doit tre encourage, je vous
serais reconnaissant de bien vouloir remplir la liste ci-dessous:
Veuillez faire parvenir, de ma part, une documentation gratuite sur votre
sminaire
Vos entretiens tlphoniques

Vous aurez des personnes qui vous contacteront par tlphone pour en savoir
plus long sur vos activits. D'autres voudront s'inscrire par tlphone. Bref,
vous devez savoir quoi faire dans ce genre de situations.
A -- La personne vous tlphone le plus souvent pour tre rassure. Sur
quoi? Laissez-la parler, elle vous le dira d'elle-mme.
46
Lorsque vous avez bien cern les intrts de votre interlocuteur, renforcez
son attente. Expliquez-lui ce qu'il apprendra dans le domaine qui l'intresse,
montrez-lui l'intrt et l'originalit de votre enseignement, etc.
B -- Obtenez toujours son nom et son adresse. Parlez-lui d'une
documentation gratuite, des prochaines dates de sminaire que vous
lui enverrez: trouvez un moyen de le mettre dans votre fichier prospect. Il
peut trs bien tre motiv, mais ne pas avoir vraiment te temps maintenant. Il
faut pouvoir le tenir au courant.
C -- Ne vendez pas trop. Vous connaissez sans doute l'histoire de la
jeune fille, trs catholique, qui veut pouser un jeune homme qui est athe. Ses
parents lui opposent un veto formel moins que le jeune homme ait de la
religion . Invitation de la mre et de la fille et savant travail de persuasion pour
qu'il se convertisse.
Quelques semaines aprs, elles font tant et si bien..., qu'il rentre au sminaire
et devient cur !
Morale de l'histoire: trop vendre, on obtient souvent le contraire de ce que
l'on recherchait.
N'essayez pas de vendre , mais de voir et d'expliquer en quoi ce que vous
faites aidera votre prospect atteindre ses objectifs.
D -- Concluez. Point de bon entretien tlphonique sans conclusion. Celle
que je prfre est: Le nombre de participants est limit et il ne me reste plus
de place. Au cas o j'aurais une dfection de dernire minute, voulez-vous que
je vous tlphone 9. Il ne faut pas abuser de cette conclusion, mais elle permet
de donner de la valeur la participation.
On accorde toujours plus de valeur ce qui est difficile obtenir.
Une autre variante:
Il ne me reste que deux places, voulez-vous que je vous en retienne une ?
Mieux encore:
47
Jusqu' demain vous pouvez bnficier du tarif prfrentiel pour

inscription l'avance. Cela vous fait gagner ... . Que prfrez-vous ? Le tarif
prfrentiel ou l'inscription sur place ?
Vous n'tes pas l pour bavarder (seulement). Gardez prsent l'esprit la
CONCLUSION. Vous devez aider un peu cette personne laquelle votre
sminaire ferait tant de bien, mais qui a du mal se dcider.
Cependant, si ce que vous proposez ne correspond pas ce qu'elle souhaite,
dirigez-la sur un sminaire qui lui conviendrait mieux. Soyez correct et honnte,
vous vous en trouverez toujours bien.
48
4. Le montant
de la
participation
Quels sont les montants de participation classiques pour

les sminaires ?
Les prix sont trs varis. Suivant les cas cela peut aller jusqu' 1000 par
jour (prix couramment pratiqu en entreprise).
Je vous conseille de ne pas descendre en dessous de 200 par jour (dans le
cas de cours).
Vous trouverez toujours moins cher. Certaines personnes sont prtes
animer gratuitement des sminaires, rien que parce que cette activit flatte leur
ego. D'autres sont passionnes par ce qu'elles enseignent et ont des revenus
confortables par ailleurs.
Vous, vous devez pouvoir en vivre. Et mme si ce n'est pas le cas, demandez
un prix normal, quitte offrir une meilleure prestation, en achetant des
appareils, en offrant des boissons, des documents, des CD ou des livres.
Pensez que plus votre participant investit financirement, plus il est motiv,
intress et plus il en retirera. Le sminaire auquel j'ai vu les personnes les plus
attentives -- j'y assistais comme participant -- cotait 5000 la semaine !
Dpassez les ventuels blocages que vous pourriez avoir vis--vis du prix,
non pour vous, mais pour vos participants.
Bien sr, si un tudiant ou un chmeur voulait suivre votre sminaire sans
pouvoir le faire pour des raisons financires, accordez-lui une rduction, ou
mieux, changez sa participation gratuite ou rduite contre un coup de main
pour recevoir les participants, aider au repas, etc.
J'ai pour rgle que personne ne soit oblig de renoncer sa participation
pour des raisons financires. Il y a toujours des solutions.
49
Les formulaires d'inscription

Si quelqu'un dsire participer un sminaire, il doit avoir sous la main, un
formulaire, un document remplir qui lui permette de matrialiser son dsir.
Sinon, il remettra plus tard et oubliera -- ou renoncera m.
Concevez donc des formulaires retourner. En voici quelques exemples:
________________________________________________________________
BON DE RESERVATION
[] Je dsire participer la 1re journe (repas compris) [] Je dsire participer la
2e journe (repas compris)
[] Je prfre ne rien manquer (Forfait:XX pour les 2 jours)
Veuillez trouver ci-joint mon rglement par:
[] C.C.P. [] chque [] mandat-lettre [] mandat international
Nom:
Prnom:
Adresse: rue
N: Ville:
Code Postal:
________________________________________________________________
_
BON retourner
[] Je dsire rserver une place au sminaire de
des
(dates)
(ville)
[] Ci-joint
[] Ci-joint
de participation aux frais pour les 2 jours.

de rservation --je rglerai le solde sur place.
50
[] Je ne pourrai pas assister ce sminaire, ci-joint

exposs et exercices enregistrs en direct sur cassettes.
F pour la srie des
par [] chque [] C.C.P. [] Mandat-lettre.

[] Je dsire seulement une documentation plus complte.
Nom:
Prnom:
Adresse: rue
N: Ville:
Code Postal:
________________________________________________________________
_
BON DE RSERVATION
( retourner )
[] Je dsire participer la premire journe de
sur
, le
de 9 h 30 18 h 30 (participation: ).
[] Je dsire participer la deuxime journe du congrs, le dimanche, de 9 h 30
18 h 30 (participation: ).
[] Je prfre ne rien manquer, en participant aux deux jours. (Participation
forfaitaire: .)
Rservez-moi une chambre (facultatif)[] modeste
[] deux toiles [] trois toiles [] quatre toiles
(l'hbergement n' et pas compris).
51
Veuillez trouver ci-joint mon rglement par: [] C.C.P.

[] Chque [] Mandat-lettre [] Mandat international
Nom:
Prnom:
Adresse: rue
N: Ville:
Code Postal:
[]Je serais accompagn de: (dans ce cas, doubler le montant du rglement)
Nom:
Prnom:
Le congrs se droulera au centre des congrs
Une convocation vous sera adresse vers le 5 mai.
______________________________________________________________
Les meilleurs rsultats sont obtenus avec un simple bon sans montant de
rservation joindre. Mais s'il n'y a pas d'engagement financier, aussi minime
soit-il, vous aurez un taux de dfection extraordinaire.
Je demande habituellement 25 30 % de rservation. Si la personne annule,
en prvenant au moins 5 jours l'avance, je lui rembourse en rservant des frais
de secrtariat, si elle ne prvient pas, je conserve les 25 ou 30 %, quitte les
reporter sur un autre sminaire.
Mme si ce n'est pas le cas, j'aurais pu refuser des participants, cause de
cette personne qui ne prvient pas, et j'ai d, de toutes faons, louer sa place,
payer son repas, etc., mme si elle ne vient pas.
Pensez aux formules paiements partiels, et aux complments. Les
paiements chelonns ont un dsavantage: 15 % des gens ne les payent jamais.
Augmentez donc le prix de 15 % et divisez-le par le nombre de fractions qui
vous semble raisonnable.
Les complments sont destins ceux qui veulent tout et n'ont pas de
difficults financires -- leurs exercices ne sont pas indispensables -- mais utiles
-- et cela vous permet d'augmenter sensiblement votre sminaire.
52
5. Comment
dvelopper
votre clientle
Une fois votre activit commence, vous aurez certainement cur
d'entretenir votre clientle et de la dvelopper.
La premire prcaution prendre cet effet, est de constituer la liste des
nom et adresse de vos participants, pour les tenir au courant de vos activits.
Vous pourriez aussi organiser de temps en temps une runion ci' anciens ou
crer un club ou une association qui continuera progresser la suite des
sminaires et laquelle vous pourriez apporter votre concours ou vos conseils.
Que vous le souhaitiez ou non, vous allez avoir une image de marque .
Une image de marque est une association d'ides et d'images positives
votre sujet. Vous pouvez concentrer symboliquement cet ensemble sous la force
de ce que l'on appelle un logotype ou un sigle.
Le logotype est une reprsentation originale de vos initiales -- ou de celles
de votre organisme de formation --. Le sigle est un symbole, une image qui le
reprsente.
Voici par exemple le logo du Club-Positif :
Club Positif
Cette focalisation sur un symbole qui reprsente votre action, aidera vos
correspondants vous diffrencier de la masse des informations qui l'assaillent
chaque jour et vous lire plus attentivement, par exemple.
Vos rapports pendant et aprs le sminaire avec vos tudiants continueront
contribuer votre image de marque.
L encore, nous retrouvons deux extrmes viter.
53
1 -- Celui de l'animateur de formation qui passe son temps servir de soutien

et de confesseur -- (Pensez une voiture dont la bote de vitesse serait au point
mort. Vous pouvez la pousser de toutes vos forces, elle bougera, certes, roulera
mme, mais s'arrtera quelques mtres plus loin ou en bas de la descente) --.
2 -- Celui de l'animateur de formation qui se dsintresse de ses tudiants
aprs qu'ils aient suivi son sminaire -- (Quelquefois, il suffit de pousser un peu
une voiture, pour que le moteur dmarre et qu'elle avance ensuite sans aide
extrieure) --.
L'idal serait, lorsque quelqu'un s'adresse vous, de lui donner toute l'aide
possible en lui fournissant les moyens d'atteindre son objectif. Si, par la suite, il
ne les met pas en action, par inertie, manque de courage, laissez-le tomber.
Il vaut mieux que vous consacriez votre temps ceux qui en ont vraiment
besoin et qui seront capables, aprs une aide de dpart, de se suffire euxmmes, ensuite.
Bien sr, il y a les cas particuliers, o vous sentirez qu'il faut aider
plusieurs reprises, mais que le potentiel est l m (Lorsque le moteur est noy, il
faut quelquefois pousser plusieurs reprises, pour qu'il dmarre) --.
Mais si un participant vous demande de l'aide, que vous sentez qu'il est
motiv, soyez prt faire n'importe quoi pour lui, surtout s'il vous montre par
son action qu'il en veut .
Vos rapports avec la presse

Votre image de marque dpend aussi de vos rapports avec la presse.
Il y a quelques ides toutes faites dont vous devez commencer par vous
dbarrasser:
1 -- LA PRESSE EST OBJECTIVE: La presse objective n'existe pas. Elle
dpend de la subjectivit du journaliste, du rdacteur en chef, du metteur en
page.
2 -- LA PRESSE VOIT D'UN OEIL FAVORABLE CE QUI EST
NOUVEAU: Cela peut arriver, mais c'est rare. Les journalistes sont souvent
54
hyper-critiques et cherchent ce qui est ngatif - (le ngatif se vend beaucoup

mieux. Un journal augmentera son tirage, en titrant de mauvaises nouvelles).
La presse, comme la plupart des individus, a peur de la nouveaut
3 -- CE QUI EST DIT SUR VOUS, PAR LA PRESSE, PEUT FAIRE
VOTRE RUSSITE, OU COULER DFINITIVEMENT VOTRE
ENTREPRISE: Il est bien rare que la presse suffise faire la russite d'une
entreprise de formation. Mais elle peut y contribuer grandement, inversement, si
un article ngatif ou critique parat sur vous, un pourcentage ridicule de votre
clientle potentielle le lira, et fort peu le retiendront. Par contre, vos bons amis
se feront un malin plaisir de vous annoncer la bonne nouvelle.
Vous me rpondrez: - Quel est donc l'avantage de la presse, si elle a si peu
d'impact ?
Regardez comment les distributeurs cinmatographiques utilisent les
articles et critiques de leurs films. Ils en photographient des passages, les
agrandissent et les placardent l'entre des cinmas. Ils en tirent des citations
pour leurs annonces publicitaires.
C'est la meilleure utilisation. Si vous avez de bons articles, faites-en des
tirs part ou imprimez les meilleurs passages sur le document de
prsentation de votre sminaire. Le pouvoir de la chose imprime est tel qu'il
apporte une preuve quasi-indiscutable aux yeux de la plupart des gens. S'ils
savaient que souvent le journaliste ne fait que recopier un texte tout prt que lui
propose une sduisante attache de presse !
Rsumons-nous. Il est intressant d'avoir des articles sur votre activit dans
la presse. Je vous dconseille nanmoins fortement d'inviter un journaliste,
gratuitement votre sminaire dans ce but, moins qu'il ne soit rellement
intress par ce sujet.
Dans les autres cas, vous pouvez consentir une rduction, vous n'invitez pas
gratuitement. Ne croyez pas qu'en invitant un journaliste, vous l'obligez votre
gard.
Les journalistes ont l'habitude d'tre invits. Pour eux c'est normal et ils ne
seront absolument pas reconnaissants.
Bien souvent c'est mme le contraire.
Avoir une personne critique dans un sminaire, un observateur qui ne
participe pas, sont des handicaps srieux pour la russite de l'ambiance.
N'hsitez pas proposer aux rdactions de rdiger vous-mme un
55
article. Si vous crivez mal, demandez l'un de vos amis de le faire. Et

surtout, PENSEZ A LA PERSONNE QUI VA LIRE CET ARTICLE.
crivez simplement et mettez en avant les avantages rels que peuvent tirer
les participants.
Un dernier point important: N'ACCEPTEZ DE JOURNALISTES QU'A LA
CONDITION EXPRESSE QU'ILS VOUS FASSENT LIRE LEUR PAPIER
AVANT DE LE REMETTRE A LEUR RDACTION.
Trop souvent ils comprennent de travers, crivent n'importe quoi en toute
bonne foi ou omettent les points les plus importants.
Exercice:
Rdigez votre tmoignage sur un sminaire auquel vous avez particip (6
pages manuscrites maximum).
Faites-le lire votre entourage et proposez-le une revue, un journal local
ou la revue d'une association laquelle vous participez. N'oubliez pas comme
pour les articles dont vous avez des exemples, de mettre des chapeaux entte des paragraphes.
56Le Guide Godefroy de lAnimateur FORMATEUR
56
6. Le matriel
La sonorisation
Si un groupe dpasse les 50 personnes, le micro est indispensable. Pour
l'installation et le rglage du micro, moins d'tre vous-mme un spcialiste,
vous devez faire appel un technicien. La question des micros est si importante
qu'un sminaire peut tre compltement rat pour la seule cause d'un mauvais
rglage.
Pensez aussi la musique d'ambiance pendant les pauses.
Peu de participants se rendent compte de l'effet de la musique sur eux, mais
tous y sont sensibles.
Utilisez la musique classique pendant les pauses et l'accueil des
participants.
-- La musique de rythmes sera pour rveiller l'assistance (et vous) lorsque
vous sentez que l'attention baisse. Fin de matine, dbut d'aprs-midi et fin
d'aprs-midi en gnral.
Et enfin un leitmotiv ou un indicatif : --L'indicatif annoncera la
reprise des sances aprs les pauses; la faon des missions radio et T.V. qui
sont toujours prcdes d'un morceau musical. Cela permet de se remettre dans
l'ambiance, cela prvient les retardataires, cela fait un souvenir qui symbolise le
sminaire.
Le choix de l'indicatif est important. Prenez quelque chose que vous aimez
bien, et qui correspond ce que vous faites. Si possible quelque chose
d'original.
Une astuce en passant: vous pouvez tout simplement brancher un petit
magntophone cassette sur l'quipement sonore dj existant dans la salle, ou
mme mettre un haut-parleur en face du micro pendant les pauses. Pour les
grandes salles, le rendu n'en souffre presque pas. Si vous louez, faites
attention au prix de location du matriel.
Les aides visuelles:

Aprs l'coute, passons la vision.
57
Le minimum est une srie de gros markers de diffrentes couleurs et un ou

deux tableaux de papier (paperboards).
Pourquoi des tableaux de papier plutt que le classique tableau noir ?
D'abord parce qu'il ne rappelle pas les mauvais souvenirs de l'cole et ensuite
parce que vous pouvez retrouver ce que vous avez crit prcdemment,
dtacher et afficher ce qui est le plus important.
La plupart des htels et des salles sont quips de tableaux de papier. Si je
vous ai conseill de vous procurer des markers, c'est parce que ceux que l'on
mettra votre disposition sont toujours trop petits, marchent mal ou sont d'une
couleur qui ne se voit pas au loin.
Si vous aimez la photographie, vous pouvez agrmenter vos prsentations de
diapositives ou de prsentations Powerpoint sur vidoprojecteur.
Le rtroprojecteur
A l'aide d'une photocopieuse lectrostatique couleur vous pouvez raliser
d'excellents documents sur film transparent. Vous les projetterez ensuite sur un
rtroprojecteur . C'est un appareil qui vous permet, tout en faisant face
votre groupe, de montrer les documents.
Faites si possible de grands documents que vous rduirez ensuite au format
21 X 29,7 cm. Ils seront ainsi plus fidles une fois agrandis.
Le camscope
En sminaire, le camscope peut tre un outil extrmement utile.
Sauf pour des prsentations que vous auriez enregistres l'avance, utilisez
toujours des squences trs courtes, sinon vous risqueriez de lasser votre
auditoire.
Si vous utilisez le camscope en formation n'oubliez jamais que la
dcouverte de son image n'est pas toujours facile vivre pour les participants.
Allez-y avec prudence et ce sera un outil formidable.
58
Le tableau de carton
Une aide audio-visuelle peu connue: le tableau de carton. De mme format
qu'une feuille de tableau de papier, il a l'avantage de l'instantanit (comme la
diapo) et peut tre prsent en pleine lumire.
Il est idal pour les schmas, dessins, histogrammes. Vous l'aurez prpar
l'avance avec soin et rang dans un grand carton dessin (c'est un peu
encombrant mais quasi-indestructible). A noter un moyen rare mais intressant:
la toile de peintre ou de calicot. Elle a l'avantage du carton (pleine lumireprpare l'avance) et peut tre plie et range facilement.
J'ai mme vu dans un sminaire aux tats-Unis de la toile cire blanche
utilise de cette faon !
59
7. Choix de la salle
Choisir une salle est une opration presque aussi dlicate que choisir votre
appartement, quoique fort diffrente.
1 -- Du standing ou pas ?
Beaucoup de sminaires sont raliss dans des conditions la limite de
l'inconfortable. Est-ce de l'indiffrence ? Est-ce le manque de prvoyance ? Estce un manque de moyen ? Peut-tre les trois.
A -- De l'indiffrence. Vos participants investissent motionnellement et
mentalement beaucoup dans le sminaire qu'ils vont suivre, les conditions
matrielles de confort, d'agrment influenceront leurs attitudes, et donc leurs
rsultats
Il n'est pas indispensable d'tre dans un Hilton mais il faut respecter vos
participants et leur offrir un lieu dans lequel ils se sentent bien. Il vaut mieux les
tonner en bien qu'en mal.
B -- Le manque de prvoyance. Les bonnes salles sont retenues trs
longtemps l'avance. Les entreprises sont souvent gagnes par des accs de
sminarite aigu.
Il n'est pas rare que de grandes salles soient retenues un an et demi
l'avance. Donc prvoyez votre planning. Prendre une option sur une salle ne
cote rien; si vous annulez votre sminaire, il suffit de prvenir l'htel ou
l'organisme loueur. Prenez plutt trop d'options que pas assez (et vous aurez de
meilleures conditions).
C -- Un manque de moyens. Il vaut mieux demander une participation un
peu plus leve vos tudiants (rpartie sur tous, le montant sera faible) que
louer une salle mdiocre.
Rogner sur la salle est une conomie de bouts de chandelle, mme si c'est
votre poste de dpenses le plus important.
Dernier point: vous vous sentirez vous-mme mieux dans un environnement
agrable et votre prestation sera meilleure.
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Nous allons voir tous les dtails auxquels il faut songer dans le choix d'une
salle. Souvent ce sont les lieux de standing qui cumulent tous les avantages.
2 -- Facilit d'accs et parking

Mtro, autobus, train, la rigueur car ou taxi, vos participants doivent
pouvoir se rendre facilement votre sminaire (et s'en retourner).
Obtenez un prix prfrentiel de parking (ils vont tre l 1 ou 2 jours, faites
en sorte qu'ils ne payent pas comme s'ils restaient plusieurs fois 1/4 d'heure,
mais bnficient d'un forfait).
3 -- Forme et taille de la salle

L'exprience m'a enseign qu'il est bon d'avoir 2 m2 par participants. A la
rigueur (mais vous aurez des mcontentements) 1 m2 1/2 peuvent suffire.
Bien sr, dans le cas des confrences, c'est diffrent. Vous pouvez enseigner
des postures de relaxation assise.
Par rapport aux inscriptions, enlevez toujours au moins 10 % pour obtenir le
nombre de participants exact (malades, empchements de dernire heure, etc.).
En ce qui concerne la forme, pensez surtout viter les salles trop en
longueur. Est-ce une rminiscence des bancs de l'cole ou du lyce ? Les
derniers rangs, loin de l'animateur, en profitent pour bavarder... Alors qu'avec
les salles carres, ovales ou mme rectangulaires, en les disposant, vous n'aurez
aucun souci et un contact optimum avec votre auditoire.
4 -- Les autres points importants

Les fentres. S'il y en a, sur quoi donnent-elles ? Dans un de mes derniers
sminaires, au moment d'arer, je me suis aperu que les fentres
donnaient... sur la dcharge ! vitez les rues bruyantes, les voies ferres,
les arodromes.
L'idal est une srie de fentres qui donnent sur la verdure, la campagne ou
un jardin intrieur.
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S'il n'y a pas d'ouverture, c'est un inconvnient, mais il a ses avantages. Il

dconcerte et peut favoriser l'acquisition de nouvelles connaissances et de
nouveaux comportements de temps, de lieu et d'espace. A vous de compenser
l'ventuelle claustrophobie de vos participants par une ambiance musicale
adquate.
La hauteur des plafonds. Recherchez les plafonds hauts, leur seul
inconvnient est leur manque d'intimit, mais ils sont une bonne rserve
d'oxygne et vitent l'impression de confinement.
L'air conditionn. Il est difficile d'y chapper. vitez-le pourtant chaque fois
que vous le pouvez. Il dclenche rhinites, laryngites, amygdalites voire
bronchites chez beaucoup de gens et indispose les autres. Malheureusement,
toutes les btisses modernes en sont quipes.
Pour limiter les inconvnients: ouvrir les fentres pendant les pauses et
brancher un gnrateur d'ions ngatifs dans la salle.
Le Bruit. Renseignez-vous srieusement: y aura-t-il une manifestation
dans la salle d'-ct pendant votre sminaire ? Communion, mariage,
fte, sminaire, etc... Testez l'insonorisation. Les loueurs de salle sont
toujours, propos de l'insonorisation, d'un optimisme qui se rvle sans
fondement l'exprience.
Renseignez-vous aussi sur la possibilit de couper le tlphone (et la
musique d'ambiance ) dans la salle.
Les repas. Buffet campagnard et genre Club mditerrane (salades,
plats froids prts l'avance).
vitez les menus spciaux prvus par les htels. Souvent trop lourds.
vitez le vin au djeuner.
La rgle retenir, concernant le repas, est la suivante: c'est un service rendu
en plus de votre prestation. Il doit contribuer amliorer l'atmosphre du
groupe.
S'il provoque le moindre mcontentement, renoncez-y et laissez les
participants libres d'aller se restaurer o ils veulent.
62
L'htel. Devez-vous vous proccuper des rservations d'htel de vos

participants ?
A moins que vous n'organisiez un sminaire spcial aux Balares, la rponse
est non.
Donnez-leur la liste des htels proches, ainsi que leurs numros de
tlphone, dites-leur de s'y prendre tt. Obtenez des conditions spciales pour
eux, mais laissez-les traiter directement leur hbergement. Si vous vous en
occupez, ils auront l'impression que le prix qu'ils payent en plus pour leur
chambre va dans votre poche, et, loin de vous tre reconnaissant, diront que tout
cela est trs cher.
Il y a beaucoup de personnes qui rentreront chez elles, et d'autres qui se
dbrouilleront avec des amis sur place.
En louant une salle, pour obtenir une bonne rduction, mettez tous les htels
de la ville en comptition. J'ai vu certains htels donner gratuitement la salle
pour obtenir des commandes de repas et de chambres.
Je vous ai souvent parl d'htel. C'est la formule la plus facile. Mais en
cherchant bien, vous trouverez de nombreuses salles de spectacle,
d'associations, de patronage qui vous offriront de meilleurs prix. A vous de
vous renseigner et de juger.
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8. Juste avant votre sminaire

Les lettres de confirmation
Cela ne pose gnralement pas de problme, le seul risque, en confirmant
trop tt, est de s'apercevoir que vos participants ont jet votre lettre en pensant
qu'ils recevraient un billet d'entre plus tard.
Pour viter ce genre d'inconvnient, et les pertes de lettres par les P.T.T., j'en
suis arriv envoyer:
1-- La lettre de confirmation immdiatement aprs la rception du
rglement.
2 -- 8 jours avant le sminaire, une carte rappelant le lieu et les horaires,
prsenter l'entre.
3 Quand cest possible, un email.
Votre premier sminaire

Je vous ai parl du sminaire idal. Pour limiter les frais, vous pouvez
commencer chez vous ou chez un ami, en pensant au maximum de dtails.
Organisation, disposition, accueil

C'est la veille du jour J . Vous vous tes arrang avec l'organisme loueur
de votre salle pour en disposer ds ce soir et tout mettre en place. A quoi devezvous veiller ?
Pensez un participant qui arrive, et rglez au fur et mesure les diffrents
problmes qu'il risque de rencontrer.
A -- Parking. Prvenez le parking de l'heure d'arrive de vos participants (les
premires personnes arriveront 45 60 minutes avant l'heure).
64
B -- Flchage. Du parking au-del de la porte d'entre, il doit tre facile de

trouver la salle en suivant les flches. Dcoupez vos flches dans du carton
color et n'oubliez pas de les rcuprer pour la prochaine fois.
C -- Rception et accueil. C'est un moment psychologique trs important.
L'impression qui en dcoule influencera certainement tout votre sminaire. De
l'organisation et de la gentillesse donc.
Je ne sais pas si vous aimez ou non le Club Mditerrane. Peut-tre n'y tesvous jamais all et en avez-vous une image dforme. Peu importe. Ce qu'il est
intressant d'analyser ici, ce sont les raisons de son succs.
Les animateurs s'y intitulent gentils organisateurs et les accueils y sont
particulirement soigns.
Gentils. La gentillesse est devenue chose rare. Et c'est frquent d'tre
bouscul et agress par les personnes qui sont censes vous rendre service,
commerants, fonctionnaires, etc.
Mme dans les relations professionnelles, familiales et sociales, les contacts
humains sont souvent caractriss par un grand manque de chaleur.
Or l'homme est un tre social, qui a besoin de cette gentillesse, de cette huile
dans les rouages de la vie qui facilite tout.
Si vous voulez avoir de bonnes relations avec vos tudiants. Soyez gentil.
Gentil: qui plat par sa dlicatesse morale, sa douceur, sa bienveillance...
tre gentil avec quelqu'un: avoir pour lui des gards, des attentions. Petit
Robert.
La gentillesse dsamorce l'agressivit. Vous me direz: Mais l'agressivit
est souvent la seule voie d'expression de soi qui reste l'individu dans le monde
moderne. C'est vrai. Au club, les sports, la danse aident cette expression
d'agressivit naturelle.
Mme en tant gentil , vous aurez au bout de quelques heures un taux
d'agressivit lev parmi vos participants.
Organisateurs. Les participants apprcient la bonne organisation. Ils y
sont sensibles, car c'est une marque de l'attention que vous leur portez. Le mode
de penser qui se dveloppe de plus en plus dans notre socit est celui
d'assists . La socit doit nous prendre en charge, penser pour nous, etc.
65
Bien sr, ceci n'est pas la philosophie qui gouverne votre action, mais au
moins au dbut, vous viterez de heurter de front le conformisme afin de
faciliter une prise de conscience progressive.
Vous devez organiser:
Organiser (XIV: rendre apte la vie ). Prparer une action pour qu'elle
se droule dans les conditions les meilleures, les plus efficaces. Petit Robert.
C'est justement le phnomne de groupe qui facilitera la progression de vos
participants et pour qu'il y ait corps, il doit y avoir organes, donc organisateur.
Cela se traduira ds le premier contact aprs avoir vrifi le nom du
participant sur la liste (range pralablement par ordre alphabtique) vous lui
remettrez stylo, papier ou dossier et carton-badge.
D -- Ambiance. Crez une ambiance autour du thme que vous dveloppez.
La musique, nous l'avons vu, va vous aider. Mais pensez aussi aux affiches,
fleurs, (parfums ?), accessoires qui peuvent contribuer crer l'ambiance
recherche.
vitez les clairages trop violents.
Vous pouvez crire sur le tableau de papier quelque chose comme:
Bienvenue au sminaire ...
J'ai l'habitude d'ajouter, o que je sois, par mesure de scurit, il est
interdit de fumer dans la salle . Vous le verrez, la grande majorit de vos
participants est constitue de non-fumeurs qui pourraient tre incommods.
E -- Disposition. J'ai oubli de vous dire pourquoi les alles latrales sont
prfrables une alle frontale. Pour bien sentir son groupe, il est ncessaire
d'tre en contact avec lui. Ce contact est aussi visuel. Si face vous, il y a... du
vide, vous sentirez plus difficilement votre salle.
Que vous ayez un grand auditoire ou une dizaine de participants, empilez au
moins 25 % de chaises dans un coin, prs de l'entre. Je m'explique.
Si vous mettez autant de chaises que de participants attendus, vous aurez
dj au moins 10 % de siges vides, ce qui nuit la cohsion du groupe.
Il faut compter en plus les retardataires.
66
Au contraire, en mettant moins de siges, vos participants forment tout de

suite un groupe, les rangs et les places ordinairement dlaisss -- les premiers --,
seront remplis.
Parlons maintenant de vous. Aurez-vous un podium, une table et une
chaise ? Non. Certainement pas de bureau, de table ou de chaise. Vous n'tes
pas un matre d'cole, et vos participants ne sont plus des lves. Vous serez
mieux debout pour vous exprimer.
En ce qui concerne le podium, partir de 200 personnes, cela peut s'avrer
ncessaire, pour que vous soyez en vue de tout le monde.
67
9. Les difficults de base

vaincre
Se perfectionner dans la conduite des runions et dans la participation est
plus qu'une exigence du travail quotidien, c'est potentialiser votre personnalit,
c'est--dire augmenter le dynamisme et l'efficacit de votre propre personne,
mais ceci exige de dpasser certaines difficults et certaines habitudes.
Roger MUCHIELLI.
A -- La peur du groupe -- Le trac

Quel formateur refusera d'avouer les nuits blanches que lui ont fait passer
ses premiers sminaires ! Mme aprs des annes d'exprience, le trac peut tre
toujours prsent.
Un autre mot pour trac pourrait tre peur. En fait, il y a peu de diffrence
entre peur et courage. A la base de tout courage, il y a la peur transforme en
action.
Le mcanisme est grosso-modo le suivant: la crainte secrte des hormones
qui se dversent dans le sang, l'adrnaline et les autres hormones du stress .
Ce sont des substances qui prparent le corps l'action, le stimulent, etc., que
l'on n'agisse pas ce moment, et c'est l'angoisse.
Tout cela est trs bien, me direz-vous, mais que puis-je faire si j'ai peur la
veille d'un sminaire, si ma gorge se serre, si mes cordes vocales sont
amoindries de trac ?
Criez.
Oui, vous avez bien lu : CRIEZ. Dans votre voiture, dans la circulation, seul
dans la campagne ou un endroit qui le permet, rassemblez toutes vos forces et
mettez dans ces cris toutes vos peurs. La seule faon de transformer votre peur,
c'est de l'exprimer.
Par l'action (votre sminaire) ou par le cri, le sport, l'amour, peut-tre mme
la peinture ou le piano. Mais le cri est trs efficace et immdiat. ESSAYEZ.
68
Mieux vaut prvenir que gurir, dit-on, aussi une bonne visualisation
positive vous aidera grandement pour ne pas avoir cette peur.
Reste le meilleur moyen, qui dpasse la notion de trac et touche
l'essence de l'tre: l'amour. Aimez ~)vos participants. Pensez ce qu'ils ont de
positif, admirez la recherche qui les mne ce sminaire. Acceptez-les,
comprenez-les et aimez-les.
On n'a pas peur de ceux que l'on aime. La peur vient de l'inconnu. En
aimant, vous transgressez les barrires de la peur.
B -- Le doute
Une autre forme de peur: le doute, le manque de confiance en soi. Serai-je
assez bien ? Vais-je russir ? . Et le cortge d'images ngatives qui peut
sortir de l: vous vous voyez chamaill par vos participants, ils se mettent
parler de leurs voisins de-ci de-l. Certains s'en vont en plein milieu d'une
prsentation. Vous avez brusquement le trou et vous ne savez plus quoi dire.
Certains restent, les yeux ouverts et s'ennuient mourir pendant vos exercices...
Un psychologue vous attaque violemment et vous ne savez plus quoi rpondre!
Un vrai cauchemar...
Que faire ?... Vous devez vous fliciter pour chaque tape positive, former
des contre-images pour liminer les images ngatives. Lire un chapitre
particulirement motivant d'un livre de dveloppement personnel juste avant.
Voici un exemple:
Respirez profondment pendant 30 secondes avant de faire face votre
auditoire. La rserve accrue d'oxygne vous remontera et vous donnera courage.
Le grand tnor Jean de Reszl disait qu'en aspirant fond sa nervosit
disparaissait.
Tenez-vous bien droit et regardez vos auditeurs, commencez parler comme
si chacun d'eux vous devait de l'argent. Pensez que c'est le cas. Dites-vous qu'ils
ne sont pas l que pour vous demander une extension de crdit. L'effet
psychologique vous en sera bnfique (...).
Surmonter la peur de parler en public a une norme rpercussion sur tout ce
que nous faisons. Ceux qui y parviennent s'aperoivent qu'ils s'amliorent sur
69
bien des points, et ils constatent que leur victoire les a fait sortir d'eux-mmes
pour les lancer dans une vie plus riche et plus remplie.
D. CARNGIE (Comment parler en public).
Ceci me rappelle le rle vital que joue la respiration dans la matrise de soi.
Si vous tes inquiet, votre respiration va se raccourcir jusqu' devenir trs
courte et superficielle. Votre cerveau manquera d'oxygne et vos ides
deviendront confuses. Vous aurez encore plus d'inquitudes, donc moins
d'oxygne, etc. Heureusement, on peut prendre le contrle volontaire de sa
respiration.
Je ne veux pas dire par l que vous devez vous transformer en soufflet de
forge, bombant le torse la faon d'un professeur de gymnastique, non.
Amplifiez simplement votre respiration automatique qui est abdominale.
Respirez avec votre ventre.
En lisant ces conseils vous vous dites peut-tre Comment penser tout
cela la fois ? Dj tant de choses avoir l'esprit alors que la matire ellemme n'a pas encore t aborde ! C'est vrai.
Vous ne devez pas vous transformer en chien savant qui applique un certain
nombre de recettes apprises. Au contraire, tout cela doit tre intgr votre
comportement, assimil.
Pensez la fameuse phrase: la culture, c'est ce qui reste quand on a tout
oubli.
Voici ce que je vous conseille de faire: lisez cet eBook. Relisez-le encore et
encore, pour qu'il soit bien grav en vous. Ensuite, laissez-vous aller. Soyez
vous-mme.
Le grand reproche que l'on peut faire l'enseignement de cours d'expression
orale de Dale Carnegie, par exemple, c'est justement le manque de spontanit,
le ct appris de la prestation des lves.
On sent le moule dans lequel a t coul leur comportement.
Ce n'est pas mon objectif en crivant ce guide. Bien au contraire, j'aimerais
que vous trouviez votre vritable dimension personnelle, votre style propre.
Pour cela, ne passez la rvision de votre comportement qu'aprs votre
sminaire, notez ce qui n'a pas t, pensez ce que vous auriez pu ou d faire,
et reprsentez-le mentalement, pour le futur. Devenez votre propre professeur.
En attendant, continuons.
William James, le grand psychologue amricain remarquait:
70
L'action semble suivre la pense, mais en fait action et pense se

produisent simultanment. En rglant l'action qui est sous le contrle de la
volont, nous pourrons gouverner indirectement les sentiments qui lui
chappent.
Ainsi donc, si nous avons perdu la joie, le moyen le meilleur pour la
retrouver est de nous comporter comme si nous la possdions dj.
Rflchissons ensemble aux signes extrieurs de trac, de doute: nous avons
dj parl de la respiration. Quels sont les autres points ?
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Les avez-vous trouvs ? Si non, rflchissez encore.

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a) Il y a tout d'abord les gestes et l'attitude corporelle.

S'il y a inhibition, cela se traduit par un grand statisme corporel ou des
mouvements triqus et rptitifs. Donc, en librant volontairement vos gestes,
vous vous sentirez mieux au bout de quelque temps.
b) L'quilibre lui-mme est atteint. En cours d'expression orale, j'ai souvent
t frapp du manque de stabilit de mes tudiants. Il suffisait de les pousser
lgrement pour qu'ils tombent.
Pensez l'impression que peut donner un orateur qui exprime une telle
fragilit par son corps !
Une image-cible que vous pourriez vous fixer pour le dpart est celle de
l'arbre. Vous tes un arbre, un chne, par exemple, les pieds bien plants dans le
sol, comme si vous y aviez pris racine. En contact troit avec la terre.
Indracinable.
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c) La voix. Une voix forte et claire est signe de confiance. Au contraire, ds

que l'assurance s'affaiblit, le dbit sonore diminue. Un timide est incapable de
parler fort, et lorsqu'il croit crier, il met un nombre de dcibels ridicule.
Entranez-vous parler un peu plus fort que d'habitude.
d) Les yeux. Au lieu d'viter le regard de vos participants, REGARDEZLES en face et respirez calmement et profondment.
C -- La proccupation de soi
Plus encore que la peur et le doute -- et en relation avec ces derniers --, la
proccupation de soi est un des obstacles majeurs au mtier de formateur.
La clef de la russite en formation, c'est la PARTICIPATION. Nous y
reviendrons dans le chapitre suivant.
Mais pour tre capable de susciter la participation de vos tudiants, il faut
dvelopper une empathie, une facult de se brancher sur autrui, de la
comprendre et de la laisser s'exprimer, ce qui est rare.
Cet tat d'esprit, qui doit se dpouiller de toute proccupation de soi, sera la
clef de vote de votre formation. Comment y parvenir ?
I -- La prsence
Un juste milieu entre Sherlock Holmes, l'abb Pierre et Carl Rogers doit tre
votre objectif.
De Carl Rogers, vous devez apprendre l'coute active, de l'abb Pierre vous
pouvez apprendre l'altruisme et la comprhension d'autrui, de Sherlock Holmes
vous devez avoir la concentration, l'intuition, la volont de dcouvrir le ressort
secret qui anime ce hros clbre. En bref, tre extraordinairement PRSENT.
II -- L'coute active
Un sage remarqua un jour: nous avons deux oreilles, deux yeux, une seule
bouche.
72
Nous devons donc nous en servir proportion: couter, regarder, deux fois
plus que parler.
Comment couter et regarder plus qu'on ne parle lorsqu'on est orateur ? me
demandez-vous. Justement, tout est l.
Si vous tes proccup par ce que vous dites, par la faon dont vous vous
tenez, par ce que l'on pense de vous, votre regard, au lieu d'tre branch sur vos
participants et de briller du feu de la communication, sera terne, transparent. En
fait, vous ne verrez rien. Vous ne remarquerez rien.
Si, au contraire, vous centrez votre intrt sur vos interlocuteurs, sur ce qu'ils
vous disent par leurs gestes, sur leurs toussotements, etc.
Si, lorsqu'ils s'expriment vous ne perdez pas un soupir de ce qu'ils disent, si
vous les encouragez parler, alors vous verrez qu'il est facile et possible
d'couter et de regarder deux fois plus que vous ne parlez.
Il ne faut pas non plus tomber dans l'excs contraire de ce pianiste qui, ayant
pour habitude de jouer seulement pour un de ses auditeurs, et d'tre attentif ses
ractions, choisit ce soir-l un vieux monsieur cheveux blancs.
Il commence jouer, attentif aux ractions du vieux monsieur. Brusquement,
au moment le plus pathtique, le vieux monsieur tourne la tte. Et il ne cesse de
tourner la tte droite pendant toute la pre-mire partie du rcital.
N'y tenant plus, le pianiste le rejoint l'entracte et lui demande ce qui ne va
pas.
Est-ce le doigt, la rigueur ? Mais non: c'est tout simplement parce que
je suis sourd d'une oreille !
La clef de la russite en formation, c'est la PARTICIPATION. Nous y
reviendrons dans le chapitre suivant.
Mais pour tre capable de susciter la participation de vos tudiants, il faut
dvelopper une empathie, une facult de se brancher sur autrui, de la
comprendre et de la laisser s'exprimer, ce qui est rare.
Cet tat d'esprit, qui doit se dpouiller de toute proccupation de soi, sera la
clef de vote de votre formation. Comment y parvenir ?
III - Le Moi-je
Comme pour tout quilibre, il y a deux attitudes opposes viter: la trop
grande pudeur parler de soi et le moi-je .
73
Vos participants s'intressent vous et votre exprience personnelle,

certes, et il ne faut pas hsiter en parler.
Rappelez-vous l'ennui de ces livres d'o le je tait banni, o l'auteur se
cachait toujours derrire un nous pudique.
Mais pensez aussi l'ennui mortel que provoquent ceux qui ne parlent que
d'eux, de ce qu'ils ont fait et de ce qu'ils font. On les appelle les moi-je .
tes-vous un moi-je ?
Un moyen infaillible de le savoir: lorsque l'on vous donne un temps de
parole respecter, le tenez-vous ? Ou tes-vous trs en retard ?
Les Moi-je s'talent dans les horaires comme si le temps n'avait aucune
importance.
IV - Pour en finir avec la proccupation de soi, intressezvous aux autres, tout le temps
C'est une nouvelle habitude mentale dvelopper. Vous trouvez que cette
personne s'habille d'une faon horrible. Essayez de comprendre pourquoi et ou - de l'accepter. Telle personne dit telle chose, pratiquez le mme exercice.
En vous branchant sur autrui, vous tablirez de plus le fameux contact
humain qui manque tellement de nos jours.
Exercice:
Relisez Comment se faire des amis , de Dale Carnegie (livre de poche).
Lisez au moins 1/4 d'heure par jour haute voix et fortement.
Dans les autobus, dans les trains, mettez-vous debout, sans vous tenir, et
essayez de ne pas perdre votre quilibre, en abaissant votre centre de gravit et
en agrandissant la surface portante de votre corps.
Parlez de plus en plus en vous aidant de gestes.
74
10. Comment faire participer

votre auditoire
Comment transformer une personne qui assiste, en un participant actif.
A -- Pourquoi ne participent-ils pas ?

Il y a tout d'abord la peur du groupe (et son mpris, une contre-raction).
Votre participant se mfie des autres qu'il ressent comme un corps
tranger et hostile qui le juge. Il se sous-estime et s'attribue un droit ou un nondroit la parole, directement proportionnel l'image sociale qu'il a de luimme.
Ensuite, le conformisme joue un rle d'touffoir. L'individualit de chacun
se fond dans le groupe et les opinions personnelles laissent place aux
mouvements d'opinions . La spontanit se perd car chacun joue un rle
d'lve, a peur d'tre rejet par le groupe.
B -- Mthodes de participation prouve

Entendons-nous d'abord sur le verbe participer: de particeps, "qui prend
part"
Prendre part (quelque chose) V. collaborer, cooprer. V. assister, tre (de),
figurer...
Petit Robert.
Ici je parlerai de participation au sens large. Il ne s'agit pas de passer votre
temps couter vos participants et les comprendre.
Votre dmarche est avant tout directive, ou semi directive.
Mais il y a directif et directif. La direction que vous donnerez, pour qu'elle
soit valable, doit entraner l'adhsion de chacun. Par participation j'entends aussi
75
bien comprhension, adhsion, acquiescement intrieur de la part de vos

participants qu'intervention effective au sein du groupe pour manifester tout
cela et faire progresser le sminaire.
1 -- Motiver votre auditoire

Pour bien comprendre le mot motivation, pensez MOTIF ACTION. La
motivation, c'est donner m ou faire prendre conscience d'un motif l'action que
l'on entreprend.
Pour cela vous prsenterez l'intrt des exercices que vous proposerez, vous
l'expliquerez en termes simples et images qui susciteront leur tour des images
et des flashs de comprhension dans l'esprit de vos participants.
L'image est la clef de la motivation.
Tous les grands leaders matrisaient l'art de parler en images. Relisez les
discours d'hommes politiques qui sont passs la postrit. Partout l'image
emporte l'adhsion.
Pour mieux comprendre, imaginez-vous un enfant, dans la rue. Il refuse
d'avancer. Que faire ? Le pousser ? il n'avancera gure. Le porter ? il est bien
lourd. Le haranguer ? peut-tre. Mais l'image d'une rcompense (sucette) ou
d'une punition l'influencera certainement plus.
Parler par image, c'est avoir une action de l'intrieur de l'tre au lieu
d'essayer de l'influencer de l'extrieur.
A ce propos, il y des mots images et d'autres qui ne le sont pas. Prenez un
livre d'universitaire et lisez-en quelques lignes, un de ces livres srieux qui
ennuient. Pourquoi ne porte-t-il pas le message ? parce que ses mots sont vides
d'images. Ce sont des concepts abstraits.
Le style abstrait, nous dit le philosophe Alain, est toujours mauvais. Vos
phrases doivent tre pleines de pierres, de mtaux, de chaises, de tables,
d'hommes et de femmes.
Une image vaut 10 000 mots dit un proverbe chinois. Pense profonde
sur laquelle vous pourriez mditer...
2 -- L'ENTHOUSIASME
Rien de grand n'a t cr sur cette terre sans enthousiasme. Emerson.
76
L'enthousiasme est trs communicatif. Il peut tre intrieur et l'image

dforme de certaines caricatures ne doit pas vous en donner une opinion
ngative.
La plupart des gens croient ne se laisser convaincre que par la raison. En
fait, leur adhsion est influence par des facteurs motionnels dont ils n'ont pas
conscience. L'enthousiasme est de ceux-ci.
Comment dvelopper en vous ce feu intrieur ? Rappelez-vous la phrase de
William James: c'est en prenant volontairement une attitude enthousiaste que
vous le deviendrez effectivement.
J'appelle cela appuyer sur le bouton rouge . C'est certainement une des
leons les plus importantes de ce mtier: la russite d'un sminaire NE
DPEND QUE DE VOUS, de votre attitude appuyer temps sur le bouton
rouge.
C'est une ide qu'il est difficile d'admettre.
On pense tout de suite aux participants lymphatiques ou agressifs. Si
quelque chose ne va pas pendant un sminaire, pensez toujours qu'IL Y A UNE
SOLUTION. Ne vous laissez pas abattre.
Une partie de ce que vous dites est contenue dans vos phrases. L'autre, la
plus importante, dans votre attitude. Mme si ce que vous dites devient un peu
confus de temps en temps, vos participants comprendront que vous croyez
ce que vous dites ils se diront je ne suis pas sr de bien le comprendre, mais
il a certainement raison, son attitude le prouve .
L'enthousiasme est comme une braise que vous rapprochez de quelques
allumettes.
Avant mme d'tre entr en contact avec la braise, les allumettes s'embrasent
d'elles-mmes. Avec la braise de l'enthousiasme, vous enthousiasmez vos
participants, ils participent rellement.
3 -- La sincrit
Point d'enthousiasme rel sans sincrit.
La sincrit c'est le langage du cur. Elle touche. Si vous ne croyez pas
quelque chose, n'en parlez pas, ou informez-vous suffisamment pour y croire
profondment, sincrement.
77
4 -- Faire des micro-exercices

Si vous avez particip l'un de mes sminaires, ou l'une des confrences
que je donne, vous avez certainement not l'utilisation de micro-exercices ou
d'expriences. En voici quelques exemples:
1 -- Fermez tous les yeux maintenant, et imaginez un citron vert. Saisissez
un couteau et tranchez ce citron en deux. Vous voyez les gouttes de jus qui
perlent, vous pensez l'acidit de ce citron. Maintenant, vous prenez une moiti
du citron et vous mordez pleines dents dans ce citron vert acide.., que
ressentez-vous ?
(Beaucoup de participants auront saliv. Montre l'effet psychologique des
images mentales.)
2 -- Choisissez quelqu'un que vous ne connaissez pas. Mettez-vous deux
deux et prsentez-vous l'un l'a~tre. Dites-vous qui vous tes, nom, ge,
profession, etc., ce que vous aimez dans la vie, pourquoi vous tes ici. Posez
des questions et, si vous le souhaitez, c'est la personne laquelle vous vous tes
prsent qui vous prsentera tout le monde et vice et versa.
Vous avez 15 minutes pour cela.
(Permet des prsentations plus en profondeur: il est plus facile de parler de
soi une personne qu' 15 ou 40. Cet exercice cre des intercommunications
dans le groupe. Excellent pour le dpart.)
Variante: Mme exercice sans feed-back devant le groupe -- utiliser pour
les grands groupes, 40 1 000 personnes.
3 -- Fermez les yeux, et faites mentalement le chemin de chez vous votre
bureau ou votre travail. Regardez bien chaque tape, chaque dtail du parcours
et lorsque vous tes arriv, levez la main.
(Vous demandez ensuite combien de temps ils mettent effectivement, vous
comparez aux quelques dizaines de secondes qu'ils ont mis lever la main. Fait
prendre conscience de la vitesse de la pense.)
4 -- Fermez les yeux et imaginez une marguerite, elle est devant vous.
Mettez maintenant effectivement votre index dans le centre de cette fleur, un
peu de pollen s'y dpose. Je dis bien bougez effectivement relle-ment votre
bras et votre index pour mettre ce dernier au centre de la fleur... Laissez votre
78
index en place, ouvrez les yeux et regardez o se trouve votre index. C'est l
que vous constituerez votre cran mental.
(Fait prendre conscience du fait que l'on ne visualise pas sur les paupires,
mais une certaine distance de soi.)
5 -- Mmorisez cette image, puis, lorsque vous avez fini, tournez-vous vers
votre voisin et dites-vous chacun votre tour ce que vous avez retenu.
6 -- Qui a pris la parole devant un groupe dans les 6 derniers mois ?
Qui ne l'a pas fait ? Mettez-vous par groupe de 3 et changez les raisons pour
lesquelles vous avez parl -- ou non -- et comment cela s'est pass.
(Un rapporteur peut faire ensuite une synthse devant le groupe.)
7 -- Donnez-moi une liste d'objets. Qui a une ide ?
un lit
bien, j'cris lit
un coupe-ongle
d'accord
une maison
c'est un gros objet, crivons-le quand mme
etc., etc.
Lorsque vous avez une vingtaine de mots, vous enchanez.
Qui veut nous rciter par cur dans l'ordre cette liste aprs l'avoir regarde
2 minutes ? Qui s'en sent capable ?
(Quelques mains se lvent, peut-tre aucune.)
Qui s'en sent incapable ? (la majorit des mains se lve).
Bon commencez par fermer les yeux, et reprsentez-vous un lit de poupe
en fer, peint en violet et le couvre-lit est rouge tach d'orange. Vous le voyez?
bien. Maintenant voyez un NORME coupe-ongle ouvert, un peu rouill,
cheval sur le lit. Vous y tes ? Continuons. Ce coupe-ongle est en train de
couper la chemine d'une maison, la tte en bas. La maison n'aime pas cela du
tout. Elle bat des volets pour s'chapper de son emprise. Etc., etc.
79
Les rgles de cet exercice sont:

1 -- Reprsentez les objets disproportionns, dmesurment grandis...
2 - Essayez, lorsque c'est possible, de voir les objets en mouvement.
3 - Exagrez le nombre d'objets...
4 - Bouleversez les rles: (ex.: fumer un clou au lieu d'une cigarette).
1 disproportion -- 2 action -- 3 exagration
4 bouleversement. H. Lorayne.
5 - Faites jouer tous les sens.
(Montre
l'importance
de
l'image
mentale
dans
le
processus
de
mmorisation.)
8 -- Fermez les yeux et reprsentez-vous la porte de votre appartement ou
de votre maison. Regardez la poigne, sa forme, la texture de la porte. Est-elle
en bois, en mtal ? Y a-t-il un judas, un panneau ? Ouvrez la porte maintenant,
et entrez. Regardez au sol le parquet, la moquette, le carrelage ou le tapis. Puis
les murs, leur couleur, les tableaux, les objets, le plafond. Prenez la premire
porte droite, etc., etc.
(Exercice de visualisation trs facile qui fait prendre conscience de la
possibilit de se reprsenter mentalement quelque chose.)
9 -- Voici 9 points:
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avec une ligne droite brise de 4 segments continus, essayez de passer par tous
les points.
(Exercice de crativit -- voici la solution):
Les points entours sont des tapes intermdiaires qui sont ncessaires la
solution, mais hors des sentiers battus. La rsolution de tout problme implique
le mme processus: il faut savoir sortir des limites du conformisme.
10 -- Le travail chez soi.
Tirez aussi parti des moments o vos tudiants vous quittent, surtout lors des
sminaires de 2jours ou plus. Chaque soir, demandez-leur de raliser chez eux
quelque chose.
5 -- Les questions
A votre avis, quel est le meilleur moyen pour faire rflchir votre auditoire ?
Qu'est-ce qui vous permettra de faire surgir les ides nouvelles des
participants eux-mmes ?
Un moyen vivant, intressant, qui stimule la crativit ?
81
La rponse est: poser des questions.

Il y a plusieurs types de questions:
1 -- La fausse question
Qui dit question dit rponse. Pourtant, certains orateurs posent des
questions.., et donnent la rponse.
Quel est... l'heure actuelle personne ne le sait, etc. Si vous utilisez les
questions de cette manire, mnagez un certain temps entre votre question et
votre rponse; le temps de faire rflchir votre auditoire.
2 -- La question ferme
C'est une question laquelle il y a une rponse. Quelle est la capitale de la
Finlande ? est une question ferme.
Il y a des questions fermes qui font mieux participer l'auditoire que
d'autres':
A votre avis, combien de temps a dur cet exercice ? ou Quel est le
pourcentage de nos capacits crbrales que nous utilisons en moyenne ?
susciteront plus de rponses que la question prcdente.
Dans les grands groupes, pour viter le temps perdu par les rponses -- tout
en faisant participer tout le monde -- Utilisez la bonne vieille mthode du bras
lev.
Qui se souvient de la premire rgle ?
Qui peut rpondre ?
Si vous posez simplement la question, vous aurez la surprise de constater
que presque personne ne lve la main. Pour motiver la participation de vos
tudiants, IL EST INDISPENSABLE QUE VOUS LEVIEZ HAUT LE BRAS
VOUS-MME pendant que vous posez la question.
3 -- Les questions ouvertes
Comment s'est pass cet exercice pour vous ? , Dans quelles
circonstances? sont des questions ouvertes. Elles peuvent susciter de
nombreuses et longues rponses.
Lorsqu'un point vous semble vague, pour l'claircir, vous commencerez par
une question ouverte: Pour m'clairer, pouvez-vous me prciser pourquoi... ?
82
Si la question est un excellent moyen pour faire participer votre auditoire,

elle doit tre manie avec prcaution pour ne pas mettre en pril la bonne
gestion de votre temps.
Contrle du temps
Un de vos rles d' organisateur , va tre le contrle du temps. Rien de plus
dsagrable que le laissez-aller d'un sminaire o les pauses sont trop longues,
ou pas assez frquentes, o le formateur n'quilibre pas bien priodes
d'exercices, exposs et discussions.
Les rgles gnrales sont:
Ne jamais laisser passer 2 h sans donner 10minutes de pause. L'idal est

une pause de 10- 15 minutes toutes les heures et demie.
Si vous dpassez un peu, a n'est pas grave, mais les longs exposs (plus
d'une demi-heure), moins qu'ils ne comprennent des micro-exercices, sont
bannir. Ils saturent l'auditoire.
Les priodes de discussion ne devront pas excder 20 35 minutes.

Pour les repas donnez au moins 1 h 1/2, moins qu'ils ne soient organiss
sur place, auquel cas 1 h 1/4 peuvent suffire.
Lorsque l'on parle, il est trs difficile de percevoir le temps qui s'coule.
L'idal est d'tre deux, de demander un ami de vous faire un signe 5
minutes avant la fin et un second signe lorsque vous dpassez l'horaire.
Jeter un coup dil sur sa montre n'est pas du meilleur effet: si vous tes
seul, dtachez-la de votre poignet et posez-la sur une table.
Ayez toujours un plan prcis de l'organisation de votre temps. Cela vous

aidera tenir votre horaire, et vous donnera un sentiment de scurit (voir
exemple ci-aprs).
Pendant votre sminaire, vous serez le seul penser au temps: soyez

vigilant, la tenue de votre sminaire en dpend.
83
Assurez-vous
Je vous conseille de prendre une assurance pendant vos sminaires.
Une assurance qui vous garantisse contre tout dgt matriel provoqu par
vos participants, et tout incident imprvu. Les lois sont telles que quelquefois il
peut arriver quelque chose qui mette votre situation financire en jeu et vous
ruine, mme si vous n'y tes, aux yeux du bon sens, pour rien.
Prvenir vaut mieux que gurir dit-on. C'est la raison pour laquelle je
vous conseille fortement de vous renseigner auprs de votre assureur. Il vous
proposera un contrat l'anne ou manifestation par manifestation. Pour ma part,
c'est I'U.A.P. qui m'assure, au titre du contrat prvu pour les ftes communales,
bals et manifestations publiques !
Prenez rendez-vous avec votre assureur pour vous renseigner sur ce qu'il
peut vous proposer comme contrat.
84
11. La prparation de vos

exposs
Pour tre "par ", pr-parez-vous. Pour bien ex-poser, commencez par
poser des jalons. C.H.G.
1 - Vous fixer un objectif

Commencez par dterminer et mettre noir sur blanc ce que vous voulez dire.
Fixez-vous un objectif prcis, un titre, un sujet, un exercice et crivez-le.
2 - Accumulez les donnes

Ensuite, accumulez les donnes sur ce sujet. Trouvez tous les livres, revues,
qui traitent ce sujet et survolez-les pour retrouver des ides, des images, qui
vous aideront structurer votre expos.
Gardez prs de vous une fiche bristol et notez en vrac toutes les ides qui
vous viennent sur le sujet.
3 - N'y pensez plus

Laissez une priode de temps mort entre cette priode d'accumulation de
donnes et la structuration relle de votre expos. Cela doit tre au minimum
une nuit, peut-tre un jour ou deux. Dites-vous mentalement pendant ce temps
que a se prpare . a va se faire , etc.
4 - Faites un plan
Maintenant, dtendez-vous et projetez-vous mentalement la place de vos
participants: voyez l'animateur de loin, pensez aux questions qui vous viennent
l'esprit, vos proccupations, vos motivations de participants, et demandezvous ce qui vous intressera le plus et comment le dire.
Prenez une feuille blanche, crivez les titres de votre dveloppement et les
ides que vous aviez notes, sous chaque titre. Rayez chaque fois que vous
l'avez utilis le titre ou l'ide que vous venez de recopier.
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5 - Lisez-le haute voix

N'crivez pas compltement le dveloppement, notez surtout les ides
principales et les LIAISONS. Rsumez les exemples, les images, les microexercices et questions par un mot ou un dessin. Testez le tout sur un auditoire
bnvole.
Relisez votre prparation le soir avant de vous endormir.
6 - Recopiez
Lorsque cela vous semble au point, recopiez le tout sur un carton fort.
Il y a deux systmes pour garder ses notes:
Le grand carton 21 29,7 pos sur la table, sur lequel vous avez crit
assez gros pour voir de loin.
La petite fiche ou le petit carton que vous tenez en main, sur lequel
vous jetez un coup dil lorsque le besoin s'en fait sentir.
Les trous de mmoire (comment les remplir)

Vous voil parti dans une envole magnifique, une jolie fille vous fait un
sourire (ou quitte la salle en claquant la porte) et vlan! Le trou de mmoire.
Vous ne savez plus quoi dire.
1 -- Le papier
Si vous avez une feuille ou un carton rsumant votre expos, pas de panique
! Dirigez-vous calmement vers votre boue de sauvetage en respirant bien.
Il est important de toujours respirer calmement et avec ampleur. En groupe,
les participants ont une tendance inconsciente calquer
leur respiration sur la vtre. Un peu d'angoisse, votre respiration se
raccourcit.., et le groupe en fait autant: un vrai cercle vicieux !
86
2 -- La question
Vous avez le trou , vous ne savez pas quoi rpondre ou vous perdez la
rfrence que vous vouliez donner: poser la question votre auditoire.
Deux cas de figure: ou quelqu'un connat la rponse (vous tes sauv) ou
personne ne la connat, mais cela vous donne du temps pour y rflchir.
3 -- La rvision
Vous avez le trou. Dites simplement: Avant de poursuivre, nous allons
faire une petite rvision des points importants. J'ai commenc par parler de ?...
et vous crivez au fur et mesure. Cela vous donne le temps de remplir votre
trou, ou de le contourner.
4 Le silence
Le meilleur moyen de remplir un trou, c'est sans doute de prendre une
attitude de rflexion, trs srieux, et de rester en silence le temps qu'il faut pour
retrouver le fil de vos penses.
Tout est dans l'attitude. Vous ne devez exprimer aucune crainte, aucune
gne, et vos participants ne s'tonneront pas de ce temps de rflexion. Ils seront
mme flatts de la concentration avec laquelle vous pensez ce que vous allez
leur dire.
87
12. Comment animer votre

groupe
Animer vient de animus, l'me. Vous tes l'me de votre groupe.
Nous avons dj vu les moyens de susciter l'intrt de votre auditoire, et
d'appuyer sur le bouton rouge. Restent les problmes d'animation.
Que faire lorsqu'un de vos participants, hostile, forme une ligue contre
l'animateur ?
Que faire si tout le groupe ne vous suit plus et que vous avez cette
dsagrable impression de perte de contrle de la situation ?
Il y a un premier phnomne dont vous devez prendre conscience: le groupe
agit comme une personne. Si, par exemple, un participant vous agace et que
vous l'attaquez ou le mettez en difficult d'une manire quelconque, le groupe
tout entier le soutiendra dans sa riposte.
Si quelqu'un pose une question et que vous l'ignorez ou rpondez mal sa
question, l'agressivit montera dans le groupe. Conclusion: respecter chacun des
participants, essayer de bien les comprendre et leur apporter la meilleure aide
possible.
Cependant, certains cas presque pathologiques vous retarderont dans
votre travail, et il faut savoir comment s'y prendre avec eux. Nous examinerons
tour tour je sais tout je ne m'arrte jamais de parler je suis un
problme particulier je suis l pour observer pourquoi je veux tout
comprendre je bavarde dans mon coin j'ai pay, alors il est scandaleux
que... .
Je sais tout
Il sait tout mieux que vous, et entend le montrer. Soit qu'il ait l'habitude de
diriger des groupes, et qu'il essaye par ce moyen de rcuprer le leadership
dont il a l'habitude, soit que ce soit sa faon lui de montrer qu'il existe et
d'obtenir l'attention d'autrui.
Considrez-le comme une cocotte-minute . Si vous voulez qu'elle
n'explose pas, lchez de la vapeur de temps en temps.
88
Plutt que le laisser prendre la direction du groupe, utilisez positivement ses

connaissances en les intgrant dans votre schma vous. Laissez-le parler
quelques instants, approuvez-le et surenchrissez X a parfaitement raison.
C'est tellement vrai que... .
Faites-le participer: distribuer des feuilles, rpondre une question,
s'occuper de telle ou telle chose...
Puisqu'il sait tout, qu'il le montre en vous aidant. S'il exagre, dites-lui votre
sentiment.
Je ne m'arrte jamais de parler

C'est la diarrhe verbale. Le plus difficile: savoir ce qu'il -- ou elle -- veut.
Rpondez: Je comprends bien votre point de vue, mais en quoi puis-je vous
aider ? Quelle est votre question? N'hsitez pas reposer cette question si la
rponse n'est pas claire.
En fait ce participant trouve une forme d'quilibre en parlant.
Habituellement, de faon: 1) ce qu'il ne soit pas traumatis, 2) ce que le
groupe lui-mme commence en avoir assez, je laisse au dbut parler la
personne pendant 4 5 minutes.
A un moment o elle reprend sa respiration, je rsume ce qu'elle vient de
dire et je rponds. Je m'excuse de ne pouvoir lui consacrer plus de temps
(l'horaire !) et je lui propose ventuellement de continuer cette conversation
pendant une pause.
Si le bavardage sort du cadre du sujet, je propose que le participant, et tous
ceux que ce sujet intressent, se retrouvent pendant la pause.
Il faut aider le bavard discerner ses motivations relles. Souvent ce dluge
verbal est un moyen d'exprimer une tension intrieure qui n'est pas claire pour
l'intress.
Je suis un problme particulier

Cette personne est persuade d'tre un cas unique et rare. C'est sa faon de se
prouver et de prouver aux autres qu'elle existe.
Deux choses lui montrer:
1) Tout le monde est un cas particulier.
89
2) Il y a ou il y eut des personnes dans son cas.

Il est bon d'impliquer l'auditoire dans ce type de dmonstration.
Qui a ressenti un phnomne approchant ? Qui s'est dj trouv dans ce
cas ?
Vous pouvez aussi lui proposer d'expliquer son cas pendant une pause:
Qui d'autre a rencontr la mme difficult ?
Personne ? Alors je vous propose d'en parler ensemble pendant la
pause, car c'est un cas vraiment particulier.
Lorsque cette personne vous aura tout dit sur elle (ce qu'elle voulait) elle se
sentira mieux et sera prte vous couter et participer.
Je suis l pour observer

C'est au moment des prsentations que vous devez aider chacun trouver ce
qui l'amne dans votre cours. Une question du genre Quelle est la raison
principale qui vous amne ici ? Qu'attendez-vous de ce cours ? fera l'affaire.
Vous aiderez ainsi chacun se rendre compte qu'il a une raison de venir et un
but poursuivre.
Si par la suite un participant montre une attitude d'observateur , c'est
dommage pour lui. Il risque de vivre votre sminaire de l'extrieur, sur un plan
purement intellectuel, et de n'en rien tirer.
Dveloppez toujours le thme suivant: En crativit, par exemple, on s'est
rendu compte que la base d'analyse et de critique devait toujours tre rserve
pour la fin. Sinon, elle bloque le processus mental de cration. Il en va de mme
pour la formation. Il faut d'abord vivre les expriences, en essayant d'avoir le
moins d'-priori et de rticences possible, et ensuite d'en faire l'analyse et le
bilan. D'o le problme de l'observateur. C'est comme si en regardant quelqu'un
dormir on essayait d'en apprendre plus sur ses rves. Il faut rver soi-mme
pour apprendre.
Pourquoi ? Je veux tout comprendre
Nous revenons en partie au problme prcdent.
Ne rentrez surtout pas dans ce genre de piges qui consiste rpondre sans
arrt ces questions et ralentir les expriences au profit du bla-bla .
90
Certains participants sont matres dans l'art de pi-ger le formateur et de

l'amener se justifier.
Dans quelques cas, la question est judicieuse, et vous y rpondrez
rapidement. Le plus souvent
1) vous noterez la question au tableau en disant que vous y reviendrez aprs
les exercices.
2) vous interrogerez la personne elle-mme qui pose la question, car c'est
sans doute pour exprimer son opinion sur la rponse qu'elle pose la question.
Je bavarde dans mon coin
Taisez-vous en regardant dans sa direction et attendez que cette personne
arrte. Cela peut durer 2-3 minutes qui vous paratront des heures, mais restez
calme. Ds qu'elle arrte vous pouvez lui dire merci .
Si beaucoup de personnes bavardent en mme temps et couvrent en partie
votre voix, baissez le ton et prononcez des paroles incomprhensibles ponctues
de C'est une des phases les plus importantes Mais ce qui est surtout
intressant... Donc il faut bien retenir ces points principaux: , etc.
J'ai pay, alors il est scandaleux que...
Certaines personnes se servent du fait qu'elles ont pay pour transformer les
autres en domestiques ou en esclaves.
Remboursez-les. Demandez-leur de noter leur nom et leur adresse sur une
feuille de papier de faon ce qu'ils soient rembourss, et proposez-leur de
quitter le cours.
Il y a de grandes chances pour que leur attitude change brusquement. Ce
qu'ils veulent, c'est s'attirer de la considration grce leur argent. Proposezleur de les rembourser, et vous inversez le processus.
Si quelqu'un n'est pas satisfait -- c'est son droit il est mieux pour vous et pour
lui qu'il soit effectivement rembours.
La Projection
Un des phnomnes les plus importants et les plus intressants qu'il vous
sera donn de dcouvrir et de connatre dans vos groupes est la PROJECTION.
Soit vous prtez autrui des sentiments, des penses qui vous sont propres.
91
Soit un participant vous prte, ou prte l'auditoire tout entier des

sentiments, des penses qui sont en fait ses propres penses et sentiments.
C'est particulirement vrai lorsque quelqu'un vous agresse.
Si on vous agresse, CE N'EST PAS VOTRE FAUTE, CE N'EST PAS A
CAUSE DE VOUS: C'EST PARCE QUE VOTRE INTERLOCUTEUR A,
LUI, UN PROBLME A CE SUJET.
Il est difficile de progresser et de bien faire son mtier de formateur tant que
l'on n'a pas compris et senti l'importance de ce phnomne: vous risquez de
donner des rponses des questions, que personne n'a pos, de voir en d'autres
des problmes qui n'y sont pas, et surtout de vous sentir en difficult l o c'est
votre interlocuteur qui a un problme.
Prenons un exemple:
En vous coutant depuis 3 heures, vraiment, monsieur, on ne voit pas trs
bien quoi vous voulez en venir, le systme de ce Jean Dupont est de
l'enfantillage.
Que rpondez-vous ?
_____________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Rponse:
Vous pouvez demander qui dans l'audience partage l'opinion de ce
participant. 'C'est la meilleure faon de ramener le subjectif l'objectif.
Enchanez qu'est-ce qui vous donne penser que c'est de l'enfantillage ?
Lorsque vous avez les raisons, enchanez: C'est votre opinion, je la respecte et
si j'tais votre place je pense-rais certainement la mme chose. Cependant
l'tude de... a dmontr que.., est d'une remarquable efficacit, comme vous
vous en rendez compte au cours de ce sminaire.
Finalement, vous n'enseignez rien de plus que ce que l'on peut trouver dans
les livres. C'est d'un niveau lamentable.
Que rpondez-vous ?
92
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Rponse:
Respirez profondment et compatissez son problme. S'il pense de cette
faon c'est qu'il a certainement de bonnes raisons de le penser. Ce n'est
cependant pas votre opinion, ni celle des dizaines de personnes qui ont dj
particip votre cours. Toute l'information imprime de la terre ne remplacera
jamais la dynamique d'un groupe et l'exprience personnelle.
Vous devez essayer de ne jamais prendre une remarque titre personnel,
surtout si elle est exprime avec motion. La grande diffrence percevoir est
entre SUBJECTIF et OBJECTIF.
Si une remarque faite par un participant recueille l'approbation de l'ensemble
du groupe, si chacun a ressenti la mme chose, vous pouvez penser que la
remarque tait OBJECTIVE.
Si au contraire un seul participant le note, surtout s'il vous en parle d'une
manire dsagrable, il y a de grandes chances pour que ce soit SUBJECTIF.
Dans ce cas, surtout retenez bien la rgle:
NE LE PRENEZ PAS PERSONNELLEMENT
Nous avons chacun suffisamment souffert de l'influence de nos parents dans

notre enfance, en prenant des remarques injustifies ou incomprhensibles de
leur part, titre personnel -- crant ainsi inhibitions et complexes -- sans laisser
notre vie d'adulte continuer tre ainsi malmene par notre faute.
Prendre une remarque titre personnel, la laisser nous blesser, ds qu'on y
porte attention, devient un acte volontaire et non automatique.
Notez toutes les objections que vous rencontrez et crivez des rponses
dtailles. Tenez un cahier d'objections -- et de rponses.
Ces remarques sur le phnomne de la projection sont certainement la leon
la plus importante que m'a appris le mtier de formateur.
93
Attention: le mcanisme va dans les 2 sens. Si vos participants projettent

sur vous des fantasmes, des motions, des ides qui leur sont personnelles,
VOUS EN FAITES DE MME.
Pour viter d'tre vous aussi auteur de projections, apprenez reconnatre les
armes verbales dont se sert le projecteur :
l) ON - NOUS
Au lieu de dire je , le projecteur dira on ou nous . Au lieu de dire
je n'arrive pas bien me relaxer avec votre voix , il dit On n'arrive pas
bien se relaxer avec votre voix .
Du coup, il implique l'ensemble des participants par cette remarque et ces
derniers risquent de le suivre et de le soutenir s'ils ne se rendent pas compte de
cette astuce verbale.
Avec le nous, cela donne Nous n'arrivons pas... , etc.
Mme dans la vie courante, apprenez dbusquer les on ou nous .
Dans 90 % des cas, ce sont des astuces verbales qui permettent de masquer une
opinion personnelle et de lui donner l'apparence d'une concertation.
2) tre -- avoir
Vous avez sans doute appris l'cole qu'il faut viter d'employer les verbes
ETRE ou AVOIR . La langue franaise comporte suffisamment de nuances
pour le permettre.
Partez en chasse contre tre et Avoir. Si nous reprenons la remarque
prcdente C'est d'un niveau lamentable , il serait plus exact de la remplacer
par Je trouve cela d'un niveau lamentable . L encore le verbe tre est un
moyen de masquer une opinion personnelle.
La vie est un phnomne mouvant. Tout change autour de nous, sans cesse.
Nous-mmes, nous nous transformons sans arrt. Vos cellules se reproduisent et
votre corps est quasiment 100 % diffrent du corps que vous aviez il y a 7 ans.
Ds lors, le verbe tre ou avoir est une limite grave que vous vous donnez
vous-mme Je suis incapable de... J'ai du mal ... sont des mauvais sorts
que vous vous jetez vous-mme. Vous engagez de la sorte un futur qui vous
appartient !
En effet, il est possible que vous ayez t incapable de... par le pass. Il
est mme possible qu' la seconde prsente vous soyez incapable de mais
gnralement lorsqu'on emploie le verbe tre, il y a un dfinitif, un irrversible
94
qui sont ngatifs. Vous pouvez changer, si vous le voulez, ou trouver une
solution qui vous rendra capable de...
Un de mes amis se disait ainsi tre incapable de comprendre et d'apprendre
les langues trangres . Je lui ris remarquer combien ce mauvais sort qu'il se
jetait le mettait de toutes faons dans l'incapacit totale de faire des progrs
dans ce domaine. Cette simple remarque amora une rflexion qui lui montra
d'o venait le blocage (l'occupation allemande) et il se perfectionna ensuite sans
difficult.
Tout cela nous loigne un peu de l'animation de groupe, mais vous devez y
tre trs attentif quand mme, pour vous et vos tudiants. Ces limites verbales
dfiniront l'tendue et le succs de vos rsultats parapsychologiques.
Vous noterez combien les jours de doute sur soi, ces expressions, ces
mauvais sorts vous chappent et influencent ngativement le groupe.
Le transfert
Dans l'introduction de ce Guide, je vous ai mis en garde contre l'attitude du
Gourou qui asservit ses mules au lieu de les rendre plus libres. En fait, il est
trs difficile d'viter le phnomne de transfert qui s'opre dans un groupe
de formation. Certaines techni-ques de dynamique de groupe ou de smantique
gnrale y parviennent, mais ce n'est pas dans le cadre de votre objectif.
Partons du principe que le transfert est ncessaire, du moins dans un premier
temps. En suggestopdie, il est mme sciemment cultiv. Le Dr Lozanov pense
que remettre les participants dans un tat d'infantilisation acclre le
processus d'apprentissage.
Un enfant, entre 4 et 7 ans apprend beaucoup plus vite qu'un adulte (les
mauvais sorts que nous nous jetons ensuite, appels par Lozanov barrires
anti-suggestives y sont pour beaucoup).
Tout cela est trs bien, mais cela se traduit par quoi dans votre animation de
groupe ?
En suggestopdie, par exemple, le professeur entre le dernier, ne serre pas la
main aux tudiants, reste assez distant et est valoris au maximum.
Pour nous, ce pourrait tre donn par une attitude pas trop familire, de la
comptence, cela ajout la disposition de la salle, tous ces lments suffisent.
95
Maintenant, vous risquez d'avoir des participants qui s'adressent vous

comme Dieu le Pre, et vous demandent de rsoudre leurs problmes. Des
phrases du genre Et toi qu'en penses-tu ?- Qu'as-tu envie de faire? Toi
seul peut rpondre cette question rsument assez bien l'attitude que vous
pourrez avoir pour ne pas encourager le transfert.
Arrangez-vous aussi pour crer beaucoup d'exercices o les participants se
prennent en charge ou prennent en charge quelqu'un d'autre par petits groupes.
Ne cultivez pas le transfert, mais acceptez-le comme une des phases de
l'apprentissage.
96
13. La prparation mentale

C'est une phase importante de votre cours ou de votre sminaire. Elle est
indispensable pour que tout se droule bien.
A -- La veille commencez par vider votre peur. Si vous tes angoiss, criez
un bon coup dans votre voiture ou chez vous. Employez n'importe quelle
mthode de dcharge motionnelle qui vous convienne ( condition que votre
entourage n'en soit pas victime).
B -- Dtendez-vous et visualisez toutes les tapes de votre sminaire. Vous
vous rveillez l'heure.., vous tes sur place sans encombres.., tout est l... vous
terminez d'amnager.., vos premiers participants arrivent... accueil amical et
dtendu.., tout le monde est l... atmosphre musicale... Vous tes bien, vous
aimez vos participants et vous les aidez du mieux que vous pouvez.
Visualisez chaque tape dans le dtail. Voyez les ttes des participants,
coutez leurs questions, regardez les couleurs de la moquette, les dcorations,
visualisez aussi bien votre attitude physique que mentale.
Si vous visualisez une difficult, recommencez jusqu' ce que tout se droule
la perfection.
C -- Couchez-vous tt, aprs un repas lger, sans excitants, et un bon bain.
Avant de vous endormir, jetez-vous quelques bons sorts pour le lendemain.
D -- Refaites de mme chaque soire du sminaire pour le lendemain. Il est
trs tentant, pour se changer les ides ou pour fter le bon droulement d'un
sminaire, de sortir un soir. Ne le faites pas. La qualit de votre prestation en
serait affecte le matin suivant.
Rien n'est plus terrible pour un formateur qu'une invincible envie de
s'endormir.., qui gagne bientt l'assistance !
97
14. Le jour J
Dormez bien avant et pendant votre sminaire. Pas de fte le soir avec les
participants ou de rvision de vos exposs tard dans la soire.
Prenez un petit djeuner nourrissant, mais pas trop copieux. Il ne faut pas
que la digestion vous endorme.
Prvoyez largement votre emploi du temps. Soyez sur place 1 h 1/2 2 h
avant l'horaire:
1 -- Les participants de province seront l quelquefois jusqu' une heure
avant.
2 -- Il y a toujours des problmes de dernire minute.
3 -- Cela vous laissera le temps de mettre une dernire main votre
prsentation.
Arriv dans la salle, mettez votre bande musicale pour vous mettre en train
. Chantonnez, mettez la touche finale l'organisation de votre salle.
Je me rpte peut-tre, mais faites tout, ce jour-l, pour tre bien dans votre
peau. Onassis avait besoin d'au moins 10.000 sur lui pour se sentir bien,
mettez de gros billets de banque dans votre poche si cela vous aide.
Habillez-vous le premier jour d'une faon conformiste (cravate-veston) du
moins, pendant les premiers sminaires. Vous aurez moins de difficults
franchir le cap du premier contact avec vos participants.
Si par contre votre tenue de sport vous donne un bien-tre tonnant, mettezvous en tenue de sport.
Soignez votre apparence. Vos tudiants ne vous connaissent pas, ils vont
donc commencer par se faire une opinion sur la seule chose que vous leur
offrirez de prime abord: votre aspect extrieur (l'habit ne fait pas le moine..,
mais il y contribue !).
Le dbut du sminaire
Tout le monde est l ( 10 % prs). Vous avez accueilli chacun et leur avez
conseill de se mettre devant, aux premiers rangs (l o personne n'ose se
mettre). L'heure de dbut de cours est bientt passe de 5-10 minutes.
98
a y est, le cours -- le sminaire -- va commencer. Mettez le leitmotiv et

quand il se termine, souhaitez la bienvenue aux participants et dites-leur.
l) Qui vous tes, ce que vous faites, et pourquoi vous tes l.
2) Comment s'appelle ce cours, de quoi il va s'agir et de quelle faon cela va
se passer.
3) Annoncez les horaires, les dtails pratiques, o sont les W.C., etc.
4) Faites faire des prsentations de chacun des participants.
CRIVEZ AU TABLEAU les renseignements minimum fournir: Nom,
prnom, activit, hobbies, pourquoi vous tes l.
Sinon vous aurez droit un Dupont, architecte . A chaque fois qu'un
participant a expliqu ce qui l'amne, renforcez ce qu'il dit en l'tayant de
renseignements complmentaires sur le cours ou en l'assurant simplement qu'il
y trouvera ce qu'il vient y chercher.
5) Dites ce qui est ncessaire pour tirer le meilleur parti du cours. Vous
pouvez cette occasion donner un exemple personnel: dtes comment vous avez
vcu votre premier sminaire.
J'ai pour habitude de conseiller: une tenue confortable, des repas lgers, une
A.M.P. -- attitude mentale positive.
Pour casser une attente trop idaliste de ce qui va se passer dans le cours,
j'explique que ce que chacun va apprendre ici, dans l'ensemble, n'est pas bien
nouveau, qu'on peut le trouver dans les livres, mais qu'ici NOUS ALLONS
EFFECTIVEMENT LE FAIRE. Il ne faut pas tre impatient. (Ici vous pouvez
raconter une histoire ou donner une image pour illustrer la progressivit des
rsultats.)
Enfin, et c'est le plus important, j'insiste sur l'ouverture d'esprit qu'il faut
avoir pour tirer pleinement profit du cours. Il faut participer et on ne peut pas
99
participer moiti. (Les Amricains ont une image trs claire: participer, c'est
comme tre enceinte, on ne peut pas l'tre moiti .)
Exercice 14:
tudiez vos conversations avec votre entourage en analysant les
phnomnes de projection et l'utilisation du verbe tre .
100
15. La rponse aux questions

C'est une phase dlicate de l'animation et de la formation: comment rpondre
aux questions ? Le premier point, nous l'avons vu, est de ne pas avoir peur des
questions. Ce sont uniquement des demandes de vos participants et non des
traquenards ou des manuvres pour vous critiquer, ce que craignent souvent les
formateurs dbutants.
Les conseils que je peux vous donner dans ce domaine sont simples, ils vous
sembleront .peut-tre trop simples, pourtant ils contiennent l'essentiel de l'art de
rpondre aux questions.
1 -- Bien comprendre la question

Un des obstacles la communication est l'anticipation. Lorsque quelqu'un
pose une question, son interlocuteur cherche deviner l'avance la question, et
prparer sa rponse. Bien sr, pendant qu'il se livre cet exercice, le premier
n'coute plus, attend avec impatience de pouvoir rpondre.., et rpond ct.
Tout au contraire, ouvrez grandes vos oreilles et COUTEZ. Regardez aussi, et
ressentez.
Vous devez comprendre le mcanisme d'une question. Quelqu'un ressent une
tension intrieure. Quelque chose lui manque. Il pose une question. Trs
souvent, la formulation de cette question sera floue, CAR VOTRE
INTERLOCUTEUR NE SERA PAS SR DE CE QU'IL VEUT DEMANDER.
Si lui-mme n'y voit pas clair, comment pouvez-vous rpondre sa question?
Dans ce cas, et si vous avez le moindre doute, demandez Je n'ai pas
compltement saisi. Pouvez-vous prciser votre question ? A ce moment, il
fera lui-mme un effort de clart dans sa formulation.., et il vous sera plus facile
de rpondre.
Trs souvent, le formateur hsite faire rpter la question de peur de se
rendre ridicule, ou d'nerver celui qui la pose: En fait, votre interlocuteur
apprciera toujours votre effort de comprhension.
En lui disant que vous n'avez pas bien compris, en lui demandant de prciser
sa pense, vous lui montrez de la considration, vous le mettez en valeur. Il sent
qu'il existe, et que ce qu'il dit a de l'importance vos yeux.
Vous noterez que souvent la seconde formulation va l'essentiel.
Quelquefois, en reformulant, la personne vous livrera d'elle-mme la rponse !
101
De surcrot, cela vous donne du temps pour rflchir ce que vous allez
rpondre.
Beaucoup d'changes questions-rponses ressemblent un match de pingpong. Celui qui va recevoir la balle est tendu, nerveux, sur la dfensive et prt
renvoyer la balle. Au contraire, votre attitude sera celle du confesseur, de l'ami
qui cherche aider.
2 -- Acceptez votre interlocuteur

Comme ce rglement de l'ancienne gypte qui recommandait aux
fonctionnaires d'couter avec grande attention les plaintes des sujets, Car il est
plus important pour eux d'tre entendu et compris que d'obtenir ce qu'ils
demandent , vous devez, par votre attitude, montrer combien vous comprenez
leur point de vue.
D'ailleurs, bien sr, si vous aviez leur pass, leur ducation, leur culture et
leur exprience, vous penseriez comme eux, vous vous poseriez la mme
question. Mme si celle-ci vous semble stupide, mme si vous l'avez dj
entendue mille fois, coutez-la avec attention. Je connais mme un formateur
qui hoche (positivement) la tte lorsqu'il coute la question !
Lorsque vous ouvrez la bouche pour rpondre, commencez par exprimer
cela par un oui , un je comprends ou mieux je vous comprends bien
ou mieux encore: trouvez ce que cette question a de positif et apprciez-le.
Voici quelques dbuts de rponse:
Votre question est particulirement intressante ....
C'est une bonne question...
Oui, la question des.., est trs importante
- Vous avez raison de parler de...
Je comprends ce que vous ressentez: ...
Bien sr.., oui.., d'accord..., etc.
102
N'hsitez pas reformuler la question et demander l'acquiescement de

votre interlocuteur:
En d'autres termes, vous aimeriez savoir comment faire pour..., n'est-ce pas
?
Vous avez remarqu qu' propos de la rponse aux questions, nous
passons beaucoup de temps sur les prliminaires, et non sur la rponse ellemme. C'est parce que cette phase est la plus importante. Plus importante que la
rponse elle-mme. VOUS DEVEZ TRE SR, CERTAIN MME D'AVOIR
PARFAITEMENT COMPRIS CE QUE DSIRE VOTRE PARTICIPANT.
3 -- La rponse
Lorsque vous avez bien compris la question, plusieurs cas peuvent se
prsenter:
A -- Vous connaissez la rponse avec certitude.
B -- Vous n'tes pas sr.
C -- Vous ne savez pas.
Commenons par C, c'est le plus facile. Si vous ne connaissez pas la
rponse, DITES-LE. Aprs tout, vous n'tes pas oblig de tout savoir, et vos
participants, apprcieront votre honntet. Il est toujours mieux d'tre sincre
plutt que de noyer le poisson .
Donc dites quelques chose comme: Je comprends bien votre question, et
voici la rponse: Je n'en sais rien ! (Je peux vous adresser une personne qui le
sait ou me renseigner.)
Ou encore: Votre question est importante, mais honntement je ne me la
suis jamais pose. Si vous le souhaitez, je me renseignerai et je vous rpondrai
demain.
Ou encore, si vous deviez normalement connatre la rponse: ( utiliser aussi
si la rponse vient naturellement dans la suite du cours): C'est en effet une
question importante, si vous le voulez bien, nous allons la noter (et vous
l'crivez au tableau) et nous y reviendrons tout l'heure.
Venons-en B.
Si vous n'tes pas sr, dites-le: Il me semble que...
103
Bien sr, il ne faut pas que vos rponses donnent l'impression de

l'incomptence. Faites-vous un carnet de question , et notez chaque nouvelle
question qui vous est pose. Cherchez la rponse tte repose. Si vous ne
trouvez pas, crivez-moi.
A -- Rpondez, en employant si possible des images, des exemples. Rendez
cette rponse intressante pour tout le monde en la gnralisant.
Votre rponse doit tre courte et aller l'essentiel. Le bla-bla endort
l'assistance et nerve celui qui a pos la question.
4 -- Le Feed-back
Assurez-vous que votre interlocuteur a bien compris et qu'il ne garde pas de
rserves sur un dtail dans son esprit: Est-ce que cela rpond votre question
? Cela vous semble-t-il plus clair ?. , etc.
Exercice:
Tlphonez l'un de vos amis pour l'inviter -- une runion d'information - participer votre sminaire. Notez ses objections, et rpondez-lui en
appliquant les conseils de ce chapitre.
104
16. Les problmes

que vous rencontrerez
(Comment les rsoudre)
Ce qu'il y a de bien dans le mtier de formateur, ce sont les problmes que
l'on rencontre: notre crativit est particulirement stimule en face de
problmes, et c'est l que l'on apprend le plus.
Rjouissez-vous donc d'avoir des problmes et accueillez-les les bras
ouverts (sans toutefois les rechercher).
A -- Problmes matriels
Il y en a toujours, et au moment o l'on s'y attend le moins. La prise de
courant est introuvable, les markers n'crivent plus rien, et (le pire !) vous avez
perdu vos textes... Que faire ?
Il y a toujours dans l'assistance la personne prte tout pour vous rendre
service . Envoyez-la discrte-ment rgler le problme.
En ce qui concerne les textes de vos prsentations, s'ils sont introuvables et
que vous tes trop loin, RCRIVEZ-LES. Vous en ferez peut-tre de
meilleurs que ceux de base. Cela m'est arriv plusieurs fois.
D'une faon gnrale, face un problme, au lieu de vous laisser hypnotiser
par ce qui vous manque ou ce qui ne va pas, dites que la solution existe. Elle est
l, vous avez juste la trouver. C'est comme dans une partie de cache-tampon.
Cette facult de rsolution de problmes s'entrane vritablement comme un
muscle. Plus vous l'exercerez plus ce sera facile.
105
B -- Problmes d'animation
Mme en faisant tout ce qu'il faut pour que a marche, vous sentirez des
moments o le rythme n'y est pas, o les tensions montent, o l'agressivit
s'exprime au dtriment des progrs du groupe. Le chapitre suivant sur les
exercices physiques, vous aidera amnager des respirations quilibrantes.
Lorsque a ne va toujours pas, je vous conseille d'utiliser la purge.
La purge
1) Purge simple. Demandez tous les participants de prendre une feuille
blanche, de tirer un trait au milieu et d'crire PLUS et MOINS. Le PLUS
droite et le MOINS gauche.
Ensuite, consacrez 15-20 minutes faire le bilan du sminaire ce stage.
Expliquez que dans toute traverse en bateau, il faut certains moments
faire le point par rapport la destination. Ces bilans vous aideront rectifier
la trajectoire de faon arriver bon port.
Profitez de ce moment pour faire vous aussi votre bilan. Par exemple:
MOINS
PLUS
- Encore un peu de
trac avant de
commencer,
- Difficults
respecter l'horaire,
- Quelques sceptiques
qui alourdissent
l'animation,
- Air conditionn,
- Ambiance et participants sympathiques.

- Bons rsultats aux
premires expriences.
- J'ai russi retenir
les noms de tous les
participants.
Bonne humeur et grande
forme. Peu de trac.
- Motivation forte de
russir de tt le monde
Vous avez not que les remarques sont aussi bien d'ordre gnral et
extrieur que d'ordre personnel.
106
Dites ensuite d'crire (ou pas) son nom, comme on le souhaite, et faites
ramasser tous les bilans. Lors de la prochaine pause dpouillez-les et faites
ensuite un bilan des bilans, en vous flicitant de ce qui va bien, en rpondant
aux objections et en prenant des dispositions pour changer ce qui ne va pas.
On appelle cet exercice purge parce qu'il permet, mme aux timides,
d'exprimer le non-dit (surtout le non-dit ngatif) et de ne pas le ressasser en
silence.
2) Purge orale. Sous forme de discussion ouverte. Vous pouvez commencer
en disant carrment ce que vous ressentez au sujet de la progression du cours et
en demandant ce qui ne va pas. Faites bien attention laisser s'exprimer tout le
monde (en tour de table, par exemple).
C'est un exercice difficile o il faut une bonne matrise de soi, mais trs
enrichissant.
3) En sous-groupes. Mme principe, mais 3 par 3, un secrtaire prend note,
tous les secrtaires se rassemblent et lisent un secrtaire gnral qui rsume
pour le groupe entier et l'animateur.
Dans toutes les purges, ON DOIT EXPRIMER LE POSITIF autant que le
ngatif. Sinon ce n'est plus une purge, mais un enterrement de 1re classe, et
vous risquez de ne pas vous en remettre.
Une phase importante: le feedback

A la fin de chaque cours ou sminaire faites remplire un formulaire de
feedback chaque participant. Vous en trouverez un exemple en page
suivante. A partir de ce feedback, tirez des conclusions pour les sminaires
suivants et prenez les remarques les plus positives comme aides publicitaires
(ou comme confortation personnelle).
Faites remplir le formulaire sur place, chaud . Vous pouvez en
demander un second par courrier plus tard, mais Un "tiens" vaut mieux que
deux "tu l'auras" . Les tudiants promettent toujours de le renvoyer, mais n'en
trouvent pas le temps.
Exemple de feedback:
107
Nom
Adresse
Tlphone
Email
Profession
1 -- Quelle est votre valuation globale de ce sminaire ? [] Excellent [] Trs
bon [] Bon [] Moyen []Trs moyen [] Insuffisant [] Mdiocre
2 -- Quelle tait votre motivation principale participer ce sminaire?
3 -- Avez-vous pu la satisfaire grce ce sminaire ?
4 -- Qu'est-ce que vous a apport personnellement ce sminaire ?
5 -- Quels sont les points que vous avez ressentis ngativement et qui devraient
tre, votre avis, amliors ?
6 -- Qu'avez-vous apprci dans le comportement de l'animateur de formation,
et que pensez-vous qu'il devrait modifier ?
7 -- Autres commentaires:
[] Je souhaite que ce tmoignage reste rigoureusement anonyme.
[] J'accepte que tout ou partie de ce tmoignage puisse tre utilis auprs
de futurs participants qui le demanderaient pour prendre leur dcision.
Autres questions possibles: Y a-t-il eu suffisamment de contacts entre les
participants ? Pensez-vous qu'il y a eu des tensions et blocages dans le groupe ?
Comment a ragi l'animateur de formation en cas de conflit ? A-t-il quelquefois
donn l'impression de chercher dfendre son statut de leader ?, etc.
108
Les tmoignages
Vous en avez obtenu par les feedback, vous les avez collationns pour aider
vos prospects prendre leur dcision.
N'oubliez pas, dans vos runions d'information, de demander des anciens
de venir tmoigner de ce que leur a apport votre sminaire.
Le tmoignage est une des forces de persuasion les plus importantes qui
existent -- mme s'il vous semble enfantin ou dpass --, parce qu'il repose sur
le contact humain.
Livres, revues, cassettes, CD, liens
Vos participants souhaitent certainement complter leur information.
Mettez leur disposition: livres, revues, cassettes, CD et liens internet qui
compltent votre formation. Par exemple: des cassettes ou des livres qui leur
permettront de refaire les exercices seuls et de continuer progresser chez eux.
Comment progresser
En participant d'autres sminaires et en observant comment s'y prennent les
formateurs.
En lisant et en prenant des notes.
En rflchissant sur votre travail.
En vous dveloppant vous-mme personnellement. Ce mtier met en oeuvre
toute votre personnalit, et mieux vous serez dans votre peau, meilleur sera
votre travail.
En relisant ce guide.
En changeant votre exprience avec d'autres formateurs.
109
De la mme faon que vous avez fait le point en cours de traverse , il est
bon de tenir un journal de bord de vos traverses afin de vous amliorer.
Prenez un cahier et continuez ce guide pour vous.
110
17. Comment structurer votre

sminaire pour qu'il russisse
Comme Stphanie Barrat et moi-mme l'avons expliqu dans l'E.L.S. (la
Mthode des Communicateurs Efficaces), l'introduction et la conclusion de
chacune des sessions sont trs importantes. Construisez donc votre sminaire en
gardant les points forts pour le dbut et la fin de chaque demi-journe, et
trouvez une exprience particulirement saisissante -- ou gratifiante -- pour
conclure le sminaire tout entier.
Il y a un dosage trouver entre la thorie et la pratique. Tout dpend de
votre auditoire, de son niveau intellectuel et de son comportement, ainsi que du
sujet choisi. Ceci dit, d'une faon gnrale, les expriences sont toujours trs
apprcies, condition que vous les exploitiez bien ensuite.
Interrogez vos participants: qu'en ont-ils retir? Qu'est-ce qui les a frapps?
Qu'ont-ils dcouvert? Impliquez-les et tonnez-les chaque instant.
Quelques questions a vous poser:

1 -- Quel sera le sujet ?
Voici une liste d'ides de sminaires. Il y en a des milliers d'autres. A vous
de trouver le vtre !
Organisation du travail gestion de temps
gestion financire
la ngociation
l'argumentation
l'animation d'un groupe (conduite de runion)
la mmoire
expression crite
111
expression orale
la lecture rapide
comment mener une interview
l'entretien deux
la formation la vente
organiser sa pense (le raisonnement)
comment trouver un emploi
rdaction de C.-V.
savoir persuader
le tlphone
sant
dittique
maigrir
musique
langues trangres
expression corporelle (langage du corps)
le look
comment se sortir de ses dettes
devenir riche
la russite
mieux se connatre
la pense positive
la confiance en soi
112
faire face au stress

dveloppez votre crativit
crer son site web
crire son premier livre
cuisine
gurison
etc.
2 -- Semaine ou week-end ?
S'il s'agit de sminaires destins aux entreprises, la semaine est prfrable.
Surtout les mardi, mercredi, jeudi, qui laissent lundi et vendredi pour expdier
les affaires courantes.
Pour les particuliers, les week-ends sont plus faciles. Vous pouvez, pour des
sminaires de 3 jours ou plus, utiliser les ponts et les vacances.
3 -- Quels horaires ?
Si votre sminaire est rsidentiel, l'horaire peut tre plus charg: pas de
transports, djeuner sur place...
Si chacun rentre chez soi le soir, vous pouvez finir 18 h -- moins que
vous n'alliez jusqu' 23 h mais attention aux derniers transports en commun !
4 -- Comment adapter votre sminaire ?

Selon votre clientle, trouvez des exemples qui les touchent, des cas qui les
intressent. Pensez construire votre sminaire de faon progressive.
5 -- Inspirez-vous de bons livres. Lesquels ?

Vous trouverez en librairie des livres qui vous guideront. Certains
comprennent mme des programmes-types que vous pouvez adopter.
113
Comment prsenter chaque exercice

L'exprience m'a montr que rien ne vaut un travail personnel de prparation
pour:
bien comprendre ce que l'on dit,
bien le faire passer auprs de son auditoire.
De plus, vous aurez une meilleure mmorisation de ces prsentations en les
prparant vous-mme.
Ne dpassez pas 20 minutes de prsentation pour chaque exercice.
Pensez en termes trs simples.
N'oubliez pas d'utiliser des images, anecdotes, aides visuelles, histoires et
micro exercices pour agrmenter votre prsentation.
114
En conclusion
Le mtier d'animateur de formation, que vous l'exerciez temps plein ou
temps partiel, en indpendant ou comme salari, est une merveilleuse cole
d'humanisme.
Il vous rserve de grands joies, des moments difficiles aussi, et la certitude
de progresser, vous aussi, sur la voie de l'panouissement personnel.
C'est ce que je vous souhaite.
115
Table des Matires

Sommaire2
Introduction3
1. Cours, confrences ou sminaires 7
1. Les cours:.........................................................................................7
2. Le sminaire:....................................................................................7
3. Les confrences:...............................................................................8
2. Comment recruter les participants ?............................................9
Vos participants....................................................................................9
O les trouver ?....................................................................................9
Quelle participation leur demander ?...............................................31
3. D'autres moyens de recrutement33
Les affichettes.....................................................................................33
Exercice:.............................................................................................34
La presse locale..................................................................................35
La presse nationale............................................................................35
Comment rdiger votre annonce.......................................................35
Le 2 temps .....................................................................................36
Les lettres............................................................................................36
Exercice:.............................................................................................42
Un autre moyen: le tlphone............................................................43
Le web.................................................................................................43
Vous faire engager par un organisme...............................................43
De nouvelles solutions.......................................................................43
Exercice:.............................................................................................44
Les rfrences.....................................................................................44
Le bouche oreille est la meilleure des Publicits .....................44
Vos entretiens tlphoniques.............................................................46
116
4. Le montant de la participation49
Quels sont les montants de participation classiques pour les
sminaires ?.......................................................................................49
Les formulaires d'inscription.............................................................50
5. Comment dvelopper votre clientle53
Vos rapports avec la presse................................................................54
Exercice:.............................................................................................56
6. Le matriel.57
La sonorisation...................................................................................57
Les aides visuelles:.............................................................................58
Le rtroprojecteur..............................................................................58
Le camscope......................................................................................58
Le tableau de carton...........................................................................59
7. Choix de la salle60
1 -- Du standing ou pas ?...................................................................60
2 -- Facilit d'accs et parking..........................................................61
3 -- Forme et taille de la salle............................................................61
4 -- Les autres points importants.......................................................61
8. Juste avant votre sminaire.64
Les lettres de confirmation................................................................64
Votre premier sminaire....................................................................64
Organisation, disposition, accueil.....................................................64
9. Les difficults de base vaincre..68
A -- La peur du groupe -- Le trac......................................................68
B -- Le doute.......................................................................................69
C -- La proccupation de soi..............................................................72
I -- La prsence..................................................................................72
II -- L'coute active............................................................................72
III - Le Moi-je ..............................................................................73
117
IV - Pour en finir avec la proccupation de soi, intressez-vous aux

autres, tout le temps...........................................................................74
Exercice:.............................................................................................74
10. Comment faire participer votre auditoire75
A -- Pourquoi ne participent-ils pas ?...............................................75
B -- Mthodes de participation prouves.........................................75
1 -- Motiver votre auditoire................................................................76
2 -- L'ENTHOUSIASME...................................................................77
3 -- La sincrit...................................................................................77
4 -- Faire des micro-exercices............................................................78
5 -- Les questions................................................................................81
1 -- La fausse question........................................................................82
2 -- La question ferme.......................................................................82
3 -- Les questions ouvertes..................................................................82
Contrle du temps...............................................................................83
Assurez-vous........................................................................................84
11. La prparation de vos exposs85
1 - Vous fixer un objectif....................................................................85
2 - Accumulez les donnes..................................................................85
3 - N'y pensez plus...............................................................................85
4 - Faites un plan................................................................................85
5 - Lisez-le haute voix......................................................................86
6 - Recopiez.........................................................................................86
Les trous de mmoire (comment les remplir)....................................86
1 -- Le papier......................................................................................86
2 -- La question..................................................................................87
3 -- La rvision...................................................................................87
4 Le silence......................................................................................87
12. Comment animer votre groupe.88
118
Je sais tout ....................................................................................88

Je ne m'arrte jamais de parler ...................................................89
Je suis un problme particulier ...................................................89
Je suis l pour observer ...............................................................90
Pourquoi ? Je veux tout comprendre ..........................................90
Je bavarde dans mon coin ...........................................................91
J'ai pay, alors il est scandaleux que... .......................................91
La Projection......................................................................................91
l) ON - NOUS.....................................................................................94
2) tre -- avoir.....................................................................................94
Le transfert.........................................................................................95
13. La prparation mentale.97
14. Le jour J ................................................................................98
Le dbut du sminaire........................................................................98
Exercice 14:......................................................................................100
15. La rponse aux questions.101
1 -- Bien comprendre la question....................................................101
2 -- Acceptez votre interlocuteur......................................................102
3 -- La rponse..................................................................................103
4 -- Le Feed-back.............................................................................104
Exercice:...........................................................................................104
16. Les problmes que vous rencontrerez (Comment les
rsoudre....105
A -- Problmes matriels..................................................................105
B -- Problmes d'animation.............................................................106
La purge............................................................................................106
Une phase importante: le feedback ...........................................107
Les tmoignages...............................................................................109
Livres, revues, cassettes, CD, liens..................................................109
Comment progresser........................................................................109
119
17. Comment structurer votre sminaire pour qu'il russisse111

Quelques questions a vous poser:....................................................111
2 -- Semaine ou week-end ?.............................................................113
3 -- Quels horaires ?.........................................................................113
4 -- Comment adapter votre sminaire ?.........................................113
5 -- Inspirez-vous de bons livres. Lesquels ?...................................113
Comment prsenter chaque exercice...............................................114
En conclusion...115
120

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2. Comment recruter les

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b) Au cours de vos tudes: amis, enseignants, camarades d'cole, de lyce,

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c) Au cours de vos activits professionnelles ou familiales: commerants,

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e) Dans votre rsidence actuelle ou ancienne: voisins, etc...

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f) En tant qu'automobiliste : garagistes, assureurs, personnel de station-service,

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g) Vos parents, amis, connaissances, relations...

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i) Contacts dus aux activits de votre conjoint : professionnelles, sportives,

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