Martes, 15 de noviembre de 2016

Aula E-2
16:00-17:00

Instituto Tecnolgico de Colima

Sub-Direccin Acadmica

Departamento de Ciencias Econmico-Administrativas

Licenciatura en Administracin

Consultora Empresarial

Iniciacin.
Dirigirse a los clientes potenciales sin que stos lo hayan solicitado es una de las
formas de comercializar los servicios de consultora. Esta fase incluye sus
primeros contactos, las conversaciones acerca de lo que el cliente deseara
modificar en su organizacin y de qu manera el consultor podra prestarle ayuda,
la aclaracin de sus papeles respectivos, la preparacin de un plan de tareas

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basado en un anlisis preliminar del problema y la negociacin y concertacin de

un contrato de consultora, se trata de una fase preparatoria
Ejemplo:
En base a nuestras estrategias de marketing que hizo que una empresa se
interesara en nuestros servicios, se logra el primer acercamiento con la
empresa necesitada de un cambio y se platica a fondo que es lo que necesita y
quiere modificar. El consultor debe conocer con exactitud que espera el cliente.
El objetivo del diagnstico preliminar del problema no consiste en proponer
medidas para resolverlo, sino en definir y planificar una misin o proyecto de
consultora que produzca ese efecto.

Diagnstico preliminar
La segunda fase es un diagnstico a fondo del problema que se ha de solucionar
Durante esta fase, el consultor y el cliente cooperan para determinar el tipo de
camino que se necesita, establecer de manera pormenorizada los objetivos que se
han de alcanzar con el cometido y evaluar el rendimiento, los recursos, las
necesidades y las perspectivas del cliente al realizar un diagnstico preliminar es
importante responder las siguientes preguntas.
Qu es el problema fundamental del camino de ndole tecnolgica, organizativa,
de informacin, psicolgica o de otro tipo?
Cul es el esencial?
Se comprende la necesidad del camino o ser preciso persuadir a los miembros
de la organizacin de que tienen que cambiar?
El diagnstico se constituye verdaderamente en la primera fase plenamente
operativa del trabajo de la consultora y tiene como antecedente la preparacin
realizada y el diagnstico inicial preparatorio
El objetivo del diagnstico es definir los problemas que afronta el cliente, examinar
de forma detallada sus causas y preparar toda la informacin necesaria para
orientar las decisiones que han de ser tomadas para la solucin.

Ejemplo:
Sentarse con el cliente y hacerle saber los problemas o soluciones que pueden
recaer en cambios que se necesitan para llevar a cabo para solucionar el
problema o mejora que se le ofrece.

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Efectuar un diagnostico propio Definir y Planificar una misin o proyecto de
consultora La reunin y el anlisis de la informacin sobre las actividades
mostrar lo que piensa el cliente acerca de diversos aspectos de su empresa
Son el material publicado y los registros, la observacin y los registros la
observacin y las entrevistas efectuadas por los consultores. Se celebran otras
reuniones, en las que se comparan los anlisis individuales.

Planificacin
La tercera fase tiene por objeto hallar la solucin del problema. Abarca el estudio
de las diversas soluciones, la evaluacin de las opciones, la elaboracin de un
plan para introducir los cambios y la presentacin de propuestas al cliente para
que ste adopte una decisin. El consultor puede optar entre una amplia gama de
tcnicas, en particular si la participacin del cliente en esta fase es activa. La
planificacin de la accin requiere imaginacin y creatividad, as como un enfoque
riguroso y sistemtico para determinar y estudiar las opciones posibles, eliminar
propuestas que podran conducir a cambios de escasa importancia e innecesarios
y decidir qu solucin se ha de adoptar.
Las soluciones o acciones que se proyecten en sentido general pueden ser
clasificadas de manera general en dos grupos.
Acciones directas.
Las acciones directas por lo general tienen las siguientes caractersticas.

Dependen de una decisin interna.

Van dirigidas a una o pocas dimensiones esenciales muy concretas.
Son por lo general correctivas o de generalizacin.
Por regla general sus resultados son palpables, de inmediato o en cortos
plazos.
No representan grandes inversiones de recursos humanos, materiales y/o
financieros.

Acciones indirectas.
Las acciones clasificadas como indirectas por lo general tienen las caractersticas
siguientes:

Dependen de una decisin externa e interna.

Requieren de una preparacin previa requiriendo sta plazos normalmente
medios o largos.

Presentacin de propuesta al cliente

La presentacin de la propuesta al cliente implica la entrega de un documento o
informe donde se presente el plan estratgico que se seguir, especificando las

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estrategias a realizar, la fecha, la duracin, los responsables de dichas acciones y

el cmo se realizaran, para su autorizacin por parte de la organizacin (Cliente).
Ejemplo:
Presentar al cliente el plan de trabajo, y como se trabajara para desarrollar
este plan de trabajo que ayudara a resolver los problemas con los que cuenta
la empresa.
Presentacin de una propuesta de asesoramiento, que se debe ajustar a las
necesidades propias y reales de la empresa cliente, en dicha propuesta se
estiman los honorarios profesionales, forma de trabajo, condiciones y
modalidades.

Implementacin
La implementacin, cuarta fase del proceso de consultora, es la culminacin de
los esfuerzos conjuntos del consultor y del cliente.
Si no hay aplicacin, el proceso de consultora no puede considerarse completado.
Si el cliente no acepta las propuestas del consultor presentadas al final de la fase
de planificacin de las medidas. Demuestra que la tarea ha estado mal realizada
por ambas partes.
Si el consultor y el cliente colaboran estrechamente durante las fases de
diagnstico y de planificacin de la accin, el cliente no puede rechazar
propuestas que son el fruto de un trabajo conjunto.
Ejemplo:
Se pone en prctica todo lo acordado, quizs se necesario corregir el plan de
trabajo y diseo original y los cambios se empiezan a notar, as como tambin
pueden surgir nuevos problemas debido a las estrategias implementadas.

Cierre y seguimiento
El cierre se refiere a dos aspectos importantes del proceso de consultora: el
trabajo para el que se llam al consultor y la relacin consultor-cliente
En primer lugar, la retirada del consultor significa que el trabajo en el que se ha
participado:

Ha quedado completado
Se interrumpir
Se proseguir, pero sin la ayuda del consultor

La atmosfera y la forma en que esa relacin se interrumpe influirn en la

motivacin del cliente para continuar el proyecto y en su actitud con respecto al
uso futuro de la misma organizacin de consultora. El cliente debe estar

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convencido de que ha contado con un buen consultor a quien volvera a recurrir

gustosamente
Y el seguimiento se debe de hacer un mes despus de a haberse retirado el
consultor para verificar si se solucion el problema o si el cliente sigui los pasos
que se le planteo
Ejemplo:
El objetivo es crear una relacin autntica de colaboracin, entre el consultor y
el cliente en una etapa inicial de la intervencin y prevenir las diversas
actitudes y reacciones negativas, por parte del cliente, que son difciles de
evitar si est mal informado acerca de lo que est realmente sucediendo de
esta manera las conclusiones del consultor