TUGAS SALESMANSHIP

KRITERIA PROFESIONAL SALESMANSHIP

Dosen Pembimbing:
Raya Sulistyowati, S.Pd, M.Pd

Disusun Oleh:
Andis Meianti
NIM. 14080324040

UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN PENDIDIKAN EKONOMI
PRODI PENDIDIKAN TATA NIAGA
2016

KRITERIA PROFFESIONAL SALESMAN

Kriteria profesional salesman atau tenaga penjualan merupakan suatu bentuk
pengetahuan yang dimiliki oleh tenaga penjualan yang nantinya akan berpengaruh pada
hubungan bisnis (Kristina, 2005). Kriteria tenaga penjualan pada umumnya sering
ditunjukkan melalui tindakan atau solusi-solusi yang diberikan oleh tenaga penjualan untuk
pelanggan. Liu dan Leach (2001) menyebutkan bahwa seorang tenaga penjualan harus
mampu menyampaikan informasi yang dimilikinya kepada pelanggan agar pelanggan dapat
menjadi yakin untuk menjalin kerjasama yang baik. Untuk dapat menyampaikan informasiinformasi yang demikian seorang tenaga penjualan perlu memiliki pengetahuan yang cukup
mengenai produknya dan juga harus mampu memberikan solusi-solusi yang dibutuhkan
pelanggan..
Kriteria profesional tenaga penjualan adalah kesanggupan atau ketrampilan seorang
tenaga penjual dalam memasarkan atau mempresentasikan produknya kepada pembeli
sehingga terjadi transaksi penjualan. Orientasi kompetensi merupakan usaha manajer
penjualan untuk mengembangkan kompetensi tenaga penjualan dan menanamkan dalam
kualitas perilaku mereka, seperti pada presentasi penjualan (Spiro dan Weitz, 1990). Menurut
Baldauf et a.l, (2001) kompetensi tenaga penjualan merupakan ketrampilan yang diperlukan
dalam melakukan presentasi penjualan. Berikut ini adalah kriteria-kriteria profesional yang
harus dimiliki olh salesman:
1. Mempunyai Keterampilan Teknis
A. Pengertian
Menurut Ahmad (2010) keterampilan teknik tenaga penjualan (Technical Sales
skill) merupakan salah satu keterampilan yang dimiliki tenaga penjual dalam rangka
mendukung kegiatan penjualannya, keterampilan teknis misalnya seperti,
pengetahuan mengenai informasi desain dan spesifikasi dari produk, kemudian
aplikasi dan fungsi dari produk yang ditawarkan kepada pelanggan (penguasaan
product knowledge).
B. Bentuk Keterampilan Teknis Salesman
Keterampilan teknis salesman memiliki berbagai cara atau teknik yang harus
dikuasai, hal ini bertujuan adalah apa yang dilakukan salesman dapat memberikan
goal yang sesui dengan apa yang direncanakan yang berdampak baik pula bagi
konsumen. Berikut adalah beberapa contoh bentuk keterampilan teknis salesman.
a. Approach (pendekatan kepada prospek)
Seorang tenaga penjualan sebelum melakukan kegiatannya haruslah memiliki
pendekatan kepada calon konsumen. Pendekatan tersebut dibutuhkan untuk
persiapan dan perencanaan yang baik. Selama dalam langkah pendekatan, tenaga
penjualan tersebut harus mengetahui cara bertemu dan manyapa pembeli dan
menjadikan hubungan itu sebagai awal yang baik. Seorang salesman harus
mempunyai pengetahuan menganai siapa yang akan menjadi konsumen yang
antara lain pengetahuan tentang :
- Siapakah calon pembeli/konsumen ?
- Apakah kebutuhan/keinginannya ?

- Adakah kemungkinan perubahan situasi atas kebutuhan maupun produk yang

ditawarkan ?
- Siapkah kiat dengan penolakan/keberatan.
b. Product Knowledge
Dalam berkomunikasi seorang komunikator harus manguasai apa yang akan
disampaikan kepada orang lain. Seperti halnya ketika anda harus berpromosi
suatu produk maka anda harus menguasa produk yang akan anda promosikan.
Saat komunikan bertanya tentang produk anda tentu anda bisa menjawabnya
dengan benar. Produk knowledge ini sangat penting agar orang lain bisa
terpengaruh dengan pesan yang anda sampaikan. Jika anda tidak menguasai
pengetahuan produk anda maka orang lain kurang percaya dan tidak akan puas
dengan pertanyaan yang mereka lontarkan pada anda.
c. Presentation
Dalam tahapan presentasi seorang sales harus sanggup menjual Dirinya
dalam arti mau membantu memuaskan kebutuhan para konsumen (misalnya
membantu memecahkan persoalan para calon konsumen terhadap suatu produk
yang dijual).
d. Teknik Negosiasi
Negosiasi adalah dunia yang berbeda pada sebagian besar orang. Kita semua
pasti tahu bahwa kita bisa menegosiasikan harga mobil atau rumah, tapi suatu
pemikiran bahwa semuanya bisa dinegosiasikan itu masih terasa asing bagi
sebagian besar orang.
Jika anda bisa mempertajam keahlian negosiasi, salesman dapat mempuka
peluang untuk mendapatkan peluang yang lebih luas trhadap konsumen.
e. Selling
Proses menjual dari seorang sales harus dapat memberi keyakinan kepada
pembeli atas manfaat dan kelebihan produk yang ditawarkan. Dengan bekal
Product Knowledge dan pengembangan komunikasi yang efektif diharapkan
pembeli menjadi pelaku pembeli.
f. Closing The Sale
Suatu transaksi penjualan terjadi karena penjualan memperoleh persetujuan
dari calon pembeli untuk membeli atau menggunakan produk/jasa yang
ditawarkan. Tahapan ini merupakan keberhasilan seorang penjual mempengaruhi
dan meyakinkan calon pembeli. Langkah-langkah administratif untuk menutup
penjualan dapat berupa : statement, order dan tanda terima pembayaran. Dalam
jasa pelayanan wisata maka pembeli/konsumen akan menikmati produk wisata
setelah terjadinya closing the sale.
g. After Sales Service
Kesempurnaan dari suatu penjualan yang berhasil adalah ditutup dengan
Pelayanan Purna Jual. Menurut Kotler & Amstrong (2003:731) yang dialih
bahasakan oleh Alxander Sindoro yaitu, segera setelah penutupan penjualan,
tenaga penjual harus menyelesaikan setiap rincian tentang waktu pengiriman,
syarat-syarat pembelian, dan masalah-masalah lainnya. Kegiatan tersebut antara
lain .
- Pemberian ucapan terima kasih melalui surat, atas pembelian suatu produk atau jasa.
- Memberikan suatu kenang-kenangan (souvenir).

- Mengirim kartu ucapan pada hari-hari besar atau ulang tahun.

- Megadakan direct contact secara regular.
2. Mempunyai Keterampilan Manajemen.
A. Pengertian
Dalam membina hubungan dengan pelanggan, peran kemampuan tenaga
penjual dalam memasarkan produk perusahaan dapat dikatakan memegang peranan
penting, bahkan merupakan ujung tombak pemasaran. Kamampuan tersebut
dimaksudkan sebagai suatu kelebihan yang dimiliki seseorang sehingga dapat
diterima, dalam hal ini dapat diterima oleh konsumen. (Parwanti,2005).
Manajerial skill (keahlian dalam strategi penjualan), adalah kemampuan dalam
hal melakukan presentasi dan melakukan closing (menutup penjualan). Seperti
misalnya bagaimana seseorang di dalam menyampaikan sebuah presentasi yang
menarik agar konsumen dapat memahami apa yang disampaikannya (Rentz, et al.,
2002). Salesmanship ini lebih mengarah pada cara bagaimana melakukan strategi
menjual, dimana masing-masing individu mempunyai kemampuan yang berbeda.
Untuk meningkatkan keahlian ini tenaga penjualan dapat dilakukan misalnya dengan
cara, menghubungi customer untuk membuat janji, mengumpulkan informasi
sebanyak-banyaknya tentang rencana-rencana customer terhadap barang/jasa yang
dijualnya, menunjukkan emphaty tentang pengalaman yang kurang memuaskan
terhadap produk yang dipakai, dan menyediakan informasi-informasi yang
menolong customer.
Dalam Sales Management Skill ini, selain berfungsi sebagai pengambil
kebijakan Strategis secara bisnis, Skill fungsi ini juga sangat berhubungan dengan
People Management dalam organisasi Sales, bagaimana kita bisa mengatur para
pemain kita yang notabene adalah team sales kita ditempat dan waktu yang tepat
serta memastikan para Manager Madya kita melakukan pekerjaannya dengan benar
dan terarah.
B. Bentuk Manajemen skill Salesaman
a. Manajemen diri sendiri (Self Management)
Berhman, Perreault (1984), menjelaskan bahwa terdapat konflik
kepentingan, dimana pada satu sisi komitmen terhadap pelanggan akan
memotivasi tenaga penjual untuk memaksimalkan kinerja, dan disisi lain pada
orientasi penjualan , tenaga penjual dituntut harus memuaskan perusahaan
dengan menghasilkan keuntungan yang lebih. Konflik ini memaksa tenaga
penjual untuk berkerja lebih terarah sehingga mampu menyeimbangkan dua
kepentingan tersebut. Keseimbangan yang terbentuk akan dipengaruhi oleh
seberapa besar tingkat kemampuan tenaga penjual dalam melakukan manajemen
terhadap tugasnya. Seperti pandangan paradigma penjualan yang efektif, bahwa
pelanggan akan loyal pada sales people dari pada perusahaannya (Weitz,
Bradford, 1999).
Karena itu dalam usaha meningkatkan volume penjualan, harus dipilih
strategi manajemen yang lebih menekankan pada prioritas peran sales personal
yang memiliki sifat agresif dalam mempengaruhi pembeli serta mampu

membangun ikatan emosional yang baik dengan pelanggan sehingga akan

menimbulkan dampak loyalitas pelanggan terhadap tenaga penjual tersebut.
Sikap agresif ini akan menciptakan interaksi antara tenaga penjual dan
pelanggannya yang akan membawa dampak terciptanya transaksi transaksi
penjualan yang secara langsung menyebabkan meningkatnya volume penjualan.
b. Manajemen Waktu
Bicara tentang manajemen waktu memang kedengarannya mudah, padahal
manajemen waktu membutuhkan pengendalian diri dan terkadang susah untuk
dilakukan. Manjemen waktu bukan hanya membuat rencana penjualan jauh-jauh
hari atau menjadwalkan meeting dengan klien. Manajemen waktu membutuhkan
fleksibilitas, kemampuan adaptasi, dan disiplin yang besar. Tidak jarang seorang
sales terjebak di antara tugas-tugas di luar jadwal. Tantangan terbesar dalam
manajemen waktu adalah menghadapi situasi di luar rencana. Ketika
permasalahan mendesak muncul dan menuntut tindakan segera, Anda harus tahu
bagaimana menghadapinya dengan waktu terbatas tanpa mengorbankan rencana
yang telah Anda susun.
3. Mempunyai Kemampuan Berinteraksi dengan Masyarakat
A. Pengertian
Kemampuan berinteraksi dengan manusia merupakan aspek penting dalam
penjualan. Tenaga penjualan sebagai pasukan garda depan dari sepuan prusahaan,
harus menguasai bagaimana cara berinteraksi dengan baik pada konsumen. Hal ini
dimaksudkan agar apa yang disampaikan tenaga penjualan atau saleasman dapat
memberikan suatu poin persuasif yang mengajak konsumen menerima barang atau
jasa yang ditawarkan. Yang termasuk dalam kemampuan ini adalah berkomunikasi,
pengguaan bahasa yang baik dan sesuai, dan sebagainya.
Komunikasi yang dibutuhkan bukan hanya untuk sekedar berbicara dengan
satu atau beberapa orang saja, tetapi menarik perhatian konsumen. Salah satu yang
digunakan adalah komunikasi persuasif. Komunikasi persuasif dapat mempengaruhi
seseorang ataupun banyak orang untuk melakukan apa yang telah dikatakan
komunikator. Komunikasi harus dilakukan dengan baik dan tidak bisa memaksakan
orang lain.
B. Bentuk Kemampuan Berinteraksi dengan Manusia
a. Relation Bounding
Baron dan Markman (2003), menambahkan Relatioan bounding merupakan
kemampuan untuk mengembangkan pertukaran hubungan yang baik dan
menggambarkan tingkat relational baonding yang tertinggi, relation bounding
juga meliputi kegiatan untuk kemampuan perusahaan dalam memberikan
pelayanan dan memelihara sebuah hubungan. Penelitian Andressen (2004),
menyatakan relation bounding dan kualitas intraksi berpengaruh positif terhadap
kinerja pelayanan.
b. Human Relation
Kemampuan tenaga penjual dalam hubungannya dengan masyarakat pasar
tertentu untuk mempengaruhinya dan pada akhirnya menjadi konsumen.

Pendekatan perorangan sangat membantu keberhasilan dengan ditunjang

kemampuan berkomunikasi.
c. Kemampuan dalam berpresentasi
Presentasi merupakan bagian penting dari tahap selling karena penjual bisa
membeli produk jika berbagai informasi tentang produk tersebut disampaikan
dengan cara menarik. Pengaruh dari tahap presentasi tersebut bahkan bisa
mencapai 95% untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan transaksi
penjualan. Itulah sebabnya, presentasi harus benar-benar dikemas secara apik
dan menarik sehingga bisa menarik konsumen untuk membeli.
Kemampuan tenaga penjualan adalah kesanggupan atau ketrampilan
seseorang dalam mempresentasikan produknya kepada pembeli, sehingga terjadi
transaksi penjualan. Menurut Baldauf et al. (2001), kemampuan tenaga penjualan merupakan ketrampilan yang diperlukan dalam melakukan presentasi
penjualan, selanjutnya dijelaskan bahwa kemampuan tenaga penjualan dalam
menjalankan pekerjaannya dipengaruhi oleh tingkah laku tenaga penjualan,
pelatihan, dan pengalaman yang dimiliki

SUMBER :
http://eprints.undip.ac.id/18517/2/RACHMAD_DARMAWAN.pdf
http://journal.unnes.ac.id/sju/index.php/maj/article/viewFile/2026/1841
http://download.portalgaruda.org/article.php?
article=388221&val=5649&title=MEMBANGUN%20KEPERCAYAAN
%20KONSUMEN%20%20DENGAN%20STRATEGI%20SOFT%20SKILL%20DAN
%20MOTIVASI%20%20TENAGA%20PENJUAL
http://www.tsm.ac.id/JBA/JBAVOL16/Vol%2016_1a_is1_ry.pdf

(Diakse pada tanggal 5 September 2016)