IV.

Plan preliminar de marketing

I. El plan de marketing
1.
2.
3.
4.

A. Objetivos de marketing
Mercado o mercados seleccionados (descripcin especfica del mercado)
Expectativas de ventas
Expectativas de ingresos
Penetracin y cobertura del mercado

B. Adaptacin o modificacin del producto (usando el modelo de

componentes del producto como gua, indique la manera en que su
producto puede ser adaptado para el mercado).
1. Componente central
2. Componente de empaque
3. Componente de servicios de soporte
C. Preparacin promocional
1. Publicidad
a. Objetivos
b. Mezcla de medios
c. Mensaje
d. Costos
2. Promociones de ventas
a. Objetivos
b. Cupones
c. Premios
d. Costos
3. Ventas personales
4. Otros mtodos promocionales
D. Distribucin: desde el lugar de origen hasta el de destino
1. Seleccin del puerto
a. Puerto de origen
b. Puerto de destino
2. Seleccin del modo: ventajas y desventajas de cada uno
a. Transporte ferroviario
b. Transporte areo
c. Transporte martimo
d. Transporte terrestre
3. Empaque
a. Regulaciones en el marcado y etiquetado
b. Uso de contenedores
c. Costos
4. Documentacin requerida
a. Conocimiento de embarque
b. Recepcin en el muelle
c. Comprobante areo
d. Factura comercial
e. Factura Proforma
f. Declaracin de exportacin por parte del remitente
g. Certifi cado de origen
h. Documentacin especial
5. Reclamaciones del seguro
6. Transportista

Cuando su compaa no cuenta con un departamento de transporte o administracin de trfi co,

considere la contratacin de un transportista. Existen distintas desventajas y ventajas de hacer
esto.
E. Canales de distribucin (microanlisis)
Esta seccin presenta detalles acerca de los tipos especfi cos de distribucin en su plan de
marketing.
1. Minoristas
a. Tipo y cantidad de tiendas al pblico
b. Mrgenes para el minorista en los productos en cada tipo de tienda
c. Mtodos de operacin de cada tipo (efectivo/crdito)
d. Escala de operacin de cada tipo (pequea/grande)
2. Intermediarios de venta al mayoreo
a. Tipo y cantidad de intermediarios de venta al mayoreo
b. Mrgenes por clase de productos por tipo
c. Mtodos de operacin por tipo (efectivo/crdito)
d. Escala de operacin (pequea/grande)
3. Agentes importadores/exportadores
4. Almacenes
a. Tipo
b. Ubicacin
F. Establecimiento de precios
1. Costo de envo de los bienes
2. Costos de transportacin
3. Gastos por manejo
a. Cargos de muelle
b. Cargo por uso del embarcadero
c. Carga y descarga de la mercanca
4. Costos de seguro
5. Impuestos aduanales
6. Impuestos de importacin y valor agregado
7. Mrgenes y descuentos para venta al pblico y mayoreo
8. Mrgenes brutos para la compaa
9. Precio de venta al pblico
G. Trminos de venta
1. Trabajos EX, FOB, FAS, C&F y CIF
2. Ventajas y desventajas de cada uno

H. Mtodos de pago
1. Efectivo por adelantado
2. Cuentas abiertas
3. Ventas a consignacin

4. Orden de pago a la vista, a un plazo determinado o pagar con fecha fi ja

5. Cartas de crdito
II. Estados financieros y presupuestos Proforma
A. Presupuesto de marketing
1. Costos de venta
2. Costos de publicidad y promocin
3. Costos de distribucin
4. Costo del producto
5. Otros costos
B. Estados financieros Proforma anuales de prdidas y ganancias
(Primero y quinto aos)
III. Requerimientos de recursos
A. Financieros
B. Personal
C. Capacidad de produccin
IV. Resumen ejecutivo
Despus de haber terminado la investigacin para este reporte, prepare un resumen de dos
pginas (mximo) sobre los puntos ms importantes para su plan de marketing y colquelo al
inicio del reporte.
V. Fuentes de informacin
VI. Apndices
Las dificultades en las operaciones internacionales y la complejidad del entorno en el cual debe
operar el agente de marketing pueden crear una demanda extraordinaria de informacin. Cuando
se opera en mercados internacionales, la necesidad de datos precisos, como sustitutos de una
opinin no informada, es tan importante como el marketing domstico. En el captulo 8 y
apndice se discuten las fuentes de informacin necesarias para crear el estudio de pas y
responder a otras preguntas relacionadas con el marketing.

Amarillo: WALTER
Verde: JACQUELINE
Celeste: ANGELICA