NEGOCIACIN

Definicin
NEGOCIACINesun
procesodeinteraccin
comunicativaporelque
dosomspartes
interdependientesycon
interesesdiversosenuno
ovariosasuntostratan
deacercarposiciones
medianteconcesiones
mutuashastaalcanzarun
acuerdobeneficioso.

Definicin
La negociacin es algo consustancial al ser humano.
Negociamosdeformanatural,conscienteeinconsciente,
alolargodetodanuestravida,alcambiar:

Sokatira
Deporte vasco que consiste en el enfrentamiento de dos
equipos que tiran de los extremos opuestos de una soga, y
en el que vence el equipo que arrastra al contrario al
campo propio.

Tiposbsicosdenegociacin

NEGOCIACIONESCOMPETITIVAS
GANARPERDER
Seestablecenentrminosde
confrontacin.
Laspartessonadversarias.
Elobjetivoeslavictoria.
Sedesconfadelaotraparte.
Seinsisteenlaposicin.
Secontraponenargumentos.
Sepresionayseamenaza.
Seexigengananciasparallegaral
acuerdo.
Seintentasacarlosmayores
beneficios.
Noimportaloquesientelaotra
parte.
Nosecuidanlasrelacionesalargo
plazo.

NEGOCIACIONESCOLABORATIVAS
GANARGANAR
Seestablecenentrminosde
colaboracin.
Laspartessetratanamistosamente.
Elobjetivoeselacuerdo.
Seconfaenlaotraparte.
Seinsisteenelacuerdo.
Seinforma.
Sepersuadeyseofrece.
Seintentacubrirlasnecesidadesde
laotraparte.
Sepuedellegaraaceptarciertas
prdidasparallegaralacuerdo.
Laotrapartetambindebequedar
satisfechaconelacuerdo.
Sefortalecenlasrelacionesalargo
plazo.

Tiposbsicosdenegociacin
NegociacionesCompetitivas
GANARPERDER

NegociacionesColaborativas
GANARGANAR

Cada parte se dedica a defender

su posicin y a atacar a la
parte contraria. Conforme
avanza la negociacin cada
parte se va encerrando en su
muralla,perdiendomargende
maniobra,generando tensin,
desgastando la confianza y
olvidandolosintereses.

Seasemejanaunpuzleenelque
se construyen soluciones que
satisfacenlosinteresesdeambas
partes, poniendo sobre la mesa
todaslaspiezasdelanegociacin
y encajndolas conjuntamente,
para fortalecer las relaciones a
largoplazo.

Criteriosparaelegireltipode
negociacin

Lacondicinfundamentalparaqueseproduzcalanegociacinesquelas
partesquierannegociar.
Unadelaspartessepuedeencontrarenlaimperiosanecesidaddellegara
unacuerdo,mientrasquelaotraparteostentaunaposicindominante.
Elpoderenlanegociacindependededisponerdelamejoralternativaa
unacuerdonegociado(MAAN),comootraempresaconlaquenegociar.
Deestodependeelvalormnimoaceptableenlanegociacin.
Lanegociacin seplantear deformacompetitivaocolaborativa en
funcindelarelacindepoder ydelasalternativas decadaparte.

Criteriosparaelegireltipode
negociacin
Criteriosparaelegir
NegociacionesCompetitivas

Criteriosparaelegir
NegociacionesColaborativas

Convenientespara
negociacionessimplesya
cortoplazo,dondeel
acuerdoysu
materializacinsoncasi
inmediatas
Cuandolanegociacingira
entornoaunanica
variable:PRECIO

Recomendablespara
negociacionescomplejasya
largoplazoenlasquese
requieregarantizarel
cumplimientodelcontrato
enbasealacapacidady
voluntaddelaspartes
Cuandolanegociacin
comprendeungrannmero
devariables:GARANTAS,
SERVICIOSPOSTVENTA,
ETC.

Variablesdelanegociacin

Variablesdelanegociacin
DiscutirsloporelPRECIO
conllevarepartirelpastel
intentandoconseguirel
trozomsgrandeacosta
delaotraparte

Perosepuedehacerla
tartamsgrandeen
beneficiomutuo,creando
variablesmultiplicadoras

Variablemultiplicadora:algodemuchovalorparauna
delaspartesperodemuypococosteparalaotra,porlo
queresultamutuamentebeneficioso.

Variablesdelanegociacin

Fasesdelanegociacin

1 Fase:PreparacindelCuestionario
Conocerinteresesyobjetivos

Preguntastiles

Paraconocersusnecesidades
Paraobtenerinformacinespecfica
Paraconcretaroaclararalgnpunto
Cuandonoseentiendebienloquela
otrapartedice
Cuandosesaledeltematratado
Cuandogeneralizaexcesivamente
Cuandosemuestraindignado
Paraconclusionesnegativas
Cuandoseniegaaconsideraruna
propuesta
Cuandoseniegaaaceptarla
propuesta

Qu eslomsimportanteparati?
Qu piensasdeesteasunto?
Qu quieresdecirconeso?
Podrasexplicrmelomejoro
ponermealgnejemplo?
Podramoscentrarnoseneltema?
Podrasconcretartupropuesta?
Prefiereshablarenotromomento?
Cmopodramosmejorarlo?
Necesitastiempoparaconsiderar
lasventajas?
Qu modificarasparapoder
aceptarla?

2 Fase:Actituddurantela
negociacin

2 Fase:PropuestasyCesiones
OFERTAINICIAL
Posicininicialdecaraalprocesode
cesionesbasadoeninteresesy
objetivosclarosordenadosde
formaprioritaria.
DebeofrecerMARGENDEMANIOBRA
perosinserexcesivamente
pretenciosaydebeestarjustificada
encriteriosobjetivosslidos.

PROCESODECESIONES
Ceder,siempreacambiodealgo:
CesinyContraprestacin.
Cuantificarlascesionesyconseguir
quelaotrapartelasvalore.
Cederdemsamenos:siinicialmente
secedeundescuentodel10%,
luegosepodracederun5%,y
finalmenteun1%ms,mostrando
ellmiteinferiordelacesiny
evitandomsdescuentos.
Cerrarcombinacionesdevariables,no
cerrardeunaauna.
Noescondervariablesconflictivas,
afrontarlasdesdeelprincipio.

2 Fase:PropuestasyCesiones

NEGOCIADORX

MARGENDEMANIOBRA
CONTRAPRESTACIONESCESIONES
PUNTODEACUERDO
NEGOCIADORY

3 Fase:Cierredelanegociacin
Lafinalidaddelcierreesllegaraun
ACUERDO
Lapropuestadecierredebesatisfacer
aceptablementeunnmero
suficientedenecesidadesdeambas
partes,delocontrariolanegociacin
podraromperse.
Lanegociacinsedebecerrarcon
decisin,peroconcalma,tomando
eltiempoyladistanciaadecuados,y
comprobandoescrupulosamentelos
detallesdelacuerdo.
Lapropuestafinaltienequeserreflejo
delanegociacin,sinsorpresas.
Ponerelacuerdoporescrito:las
palabrasselasllevaelviento.
Afianzarlasrelacionesprofesionales.
Revisaryactualizarlascondiciones.

Dignificarelmomento,

CELEBRARLO!

Traineracolaborativa
Aunque la negociacin
comienzaconunaimagen
tensa inspirada en la
SOKATIRA.Nosetratade
una batalla que se deba
ganar a cualquier precio,
porque los beneficios a
corto plazo a la larga se
pueden convertir en
prdidas, y pueden
impediracuerdosfuturos.

Se trata ms bien de una

TRAINERA colaborativa en
la que ambas partes bogan
enposdelbeneficiomutuo.