EVALUACIN Y CONTROL DEL

PROGRAMA DE VENTAS
1. SISTEMA CUANTITATIVO Y CUALITATIVOO
BASADO EN LA EVALUACIN (Mixto)
Se emplear el sistema mixto para las evoluciones de desempeo del
personal

de

ventas,

cuantitativo

(objetivamente)

cualitativa

(subjetiva).
La parte cuantitativa se lograr con la informacin obtenida de la
empresa misma a travs de comprobantes de compra y venta,
facturacin, entre otros. Mientras que la parte cualitativa se lograr
con el seguimiento y coaching continuo al personal de ventas.
Indicadores de gestin a emplear:
INDICADORES DE GESTIN CUANTITATIVO
RATIOS DE RESULTADOS DE VENTAS
Facturacin por
vendedor

Facturacintotal
Nmero de vendedores

Consecucin de
objetivo

Cifrade ventas real

Cifra de ventas por objetivo

Referencia por pedido

Sumatorianmero ref . por pedido

Nmero de pedidos

RATIOS DE ANLISIS DE RUTA/ZONA

Pedidos por vendedor

Nmero de pedidos
Nmero de vendedores

RATIOS DE ANLISIS DE RENTABILIDAD

Margen bruto por
Facturacin del pedidoCostos del pedido
pedido
Devoluciones por
vendedor

Devoluciones en soles
Nmero de vendedores

RATIOS DE ANLISIS DE CLIENTES

Clientes activos por
vendedor

Nmero de clientes activos

Nmero de vendedores

Clientes nuevos por

vendedor

Nmero de clientes nuevos

Nmero de vendedores

Sumatoria de referencias por clientes

Nmero de clientes

Media de referencias
por clientes
Aspectos a evaluar al vendedor:

Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la lnea de productos, desarrollo de

nuevos segmentos del mercado.
Dominio del puesto: conocimiento de las polticas internas y normas, precios,
manejar nuestra cartera de productos y gestin de la cartera de clientes.
Relaciones con los clientes: gestin de relaciones con el cliente a largo plazo,
fidelizacin.
Cualidades personales: liderazgo, presentacin personal, lenguaje usado,
productividad, eficiencia.
Se realiza esta evaluacin de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus
fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeo en los puntos dbiles.

2. INFORMES
Utilizaremos

est

herramienta

(informes)

para

poder

ver

los

resultados obtenidos y de esta poder fijar objetivos comerciales.

Existen diferentes informes de ventas por lo que la empresa
seleccion los siguientes para poder conseguir nuestro control de
ventas.
INFORME DE VENTAS MENSUALES

INFORME DE VENTAS

Snacks Gold Fruit S.A.C.

Con el presente, se les comunica el informe de ventas desde el rea de

contabilidad las ventas de los ltimos dos meses _______ y _______ en
los que las ventas aumentaron considerablemente, sobre todo en lo que

atae a (nombre producto(s)).

Se producieron (cantidad producida) de (nombre de producto), de las cuales

se han vendido (cantidad vendida), llegando casi a su totalidad.

Para los trmites necesarios, se anexa la documentacin correspondiente a

los ingresos y egresos, as como copia del libro mayor.
Para las comprobaciones correspondientes, mando los libros de ventas
correspondientes y las fichas de reembolso correspondientes.

Per, Tacna a ___ de ______ del _____.

______________________
(Firma)
(Nombre Jfe del rea de Contabilidad)

Informe de ventas nuevas: Datos del comprador y del producto

que compr.

INFORME DE VENTAS NUEVAS

Snacks Gold Fruit S.A.C.

Per, Tacna a ___ de ______ del _____.

______________________

(Firma)
(Nombre del Vendedor)

Informe de pedidos: datos del pedido, condiciones de pago

Informe de devoluciones
Informe de gastos

3. OBJETIVOS E INDICADORES
OBJETIVOS
EMPRESARI
AL

PERSPEC
TIVA

Aumentar
ventas

Financiera

Posicionamie
nto en el
mercado

Cliente

Disminucin
de costos

Proceso
interno

Aprendizaj
Diversificaci
ey
n
crecimient
o

OBJETIVO
DE VENTAS

INDICADO
R

UNIDAD
DE
MEDIDA

Incrementar Rentabilida
Porcentua
las ventas
d sobre
l
en un 15%
ventas
Establecerse
Cuota de
en el nuevo
Porcentua
penetracin
mercado
l
de mercado
10%
Reducir
costos en
produccin
en un 10%

Costos de la
Porcentua
calidad/ven
l
tas

Expandir la
gama de
productos

Nmero de
nuevos
productos

Unidad

META

>=10%

>=10%

<=10%