INTRODUCCIN

La preparacin paso a paso de los diversos segmentos del presupuesto maestro

o presupuesto integral exige consideraciones cuidadosas por parte de la
gerencia, con muchas decisiones claves relacionadas con la fijacin de precios,
lneas de productos, programacin de la produccin, gastos de capital,
investigacin, desarrollo y otros aspectos. El borrador inicial de un presupuesto
y su revisin crtica originan siempre muchas interrogantes, as como decisiones
gerenciales que conducen a borradores adicionales antes de la aprobacin del
presupuesto final.
El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mgica, ni una
panacea que resuelve todos los problemas relacionados con el sistema de
control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia;
debe ser la base de otros presupuestos, de ah su importancia.
El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronstico de
ventas. El proceso termina con la elaboracin del estado de ingresos
presupuestado, el presupuesto de caja y el balance general presupuestado. Los
estados financieros presupuestados son similares a los estados financieros
regulares, excepto que se trabaja con el futuro ms que con el pasado.
La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y dems partes del
presupuesto maestro es el pronstico de ventas. Si este pronstico ha sido
preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal sern mucho ms confiables.
Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada
de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin.
IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto
maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin.
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra
los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos
de ventas y de gastos administrativos.
PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS
A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa
para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser
modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las
caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin.
1. Preparar Pronsticos de Ventas
Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras
condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno
o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los
supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el
desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por
la administracin.
El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto
maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los
pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables.

Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el

desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la
administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se
puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la
compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa.
Pronsticos de ventas del sector
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector,
permiten detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden

acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el
desarrollo de productos o la integracin.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al

atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la
instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.
Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores
como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada,
las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante
proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin
fidedigna y actualizada.
Pronsticos de ventas de la empresa
Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en
el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la
participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades
productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el
estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse.
2. Compilar Otros Datos Pertinentes
Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la dems
informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que
deben evaluarse son:

Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de

ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una
planta ms all de su capacidad econmica.

Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican
importantes incrementos en las ventas y en la produccin.

Disponibilidad de capital; para financiar la produccin.

Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos
productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los
territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones
esperadas en los posibles competidores.
3. Desarrollo de una Planificacin de las Ventas

Utilizando la informacin provista en los pasos anteriores, la administracin

desarrolla un plan de ventas
Los principales propsitos de un plan de ventas son:
a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de
comercializacin.
c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del
presupuesto maestro.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.
Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan
estratgico y el plan tctico de ventas.
Plan estratgico de ventas
Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se
establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en
el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado,
como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las
proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a
largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los
precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los
actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin
o los cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos.
Plan tctico de ventas
Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando
inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final
de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de
ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el
perodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas
estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems, debe
ser detallado; por productos, por reas de comercializacin.
LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS
La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender una
compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el
plan estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas acerca
de las nuevas lneas de productos que hayan de introducirse, las lneas de
productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de
los productos.
FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

Factores Especficos

Los factores de ajustes (modificaciones temporales)

Cambios:
Del producto.
De la produccin.
Del mercado.
De polticas de ventas.

Crecimiento (tendencia de las ventas)

Economa General

Administrativos (de la Gerencia)

FACTORES ESPECFICOS.
Los factores de ajuste.

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos

factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se
hubieran producidos tales perturbaciones.
Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se
restaran.
Favorables:
Pedido excepcional o no recurrente.

o
o

Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable

(actualmente) la operacin.
Desfavorables o perjudiciales:

Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la

produccin, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envos a
los clientes.

Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o

retrasen sus actividades.
Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de

ventas.
o

Los factores de cambio.

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con
repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.
Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la
calidad o el diseo del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la
virtud de atraer, como imn, a la clientela; ya sea por aadir al producto
cualidades que lo hacen ms atractivo, o porque constituyen una condicin de
ventaja al adquirirlo.
Las consecuencias de estos cambios se reflejarn en las utilidades y en los
costos; s bien no siempre aumentarn los costos; puede suceder que ms bien
los reduzcan.
Tales cambios en el producto pueden ser:

Adaptacin a nuevos usos.

Mejoras en el funcionamiento.

Mejoras en la apariencia y presentacin.

Tamao ms conveniente.

Simplificacin del uso y manejo.

Diseo ms funcional y adaptable.

Mejoras en los servicios.

Normalizacin del producto.

Minimizacin.
Los cambios en la produccin: son aquellos reajustes en el ritmo y cuanta
de la produccin, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a
reducir costos. O tambin puede tratarse de la instalacin de un sistema de
control de la calidad; lo cual normalizar el producto e incrementar su
demanda.
Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en
cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podran deberse a:

Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia

para desplazar a la empresa, etc.

Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la

ciudadana percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo;
hacindose sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto.
Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser
favorables; por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias,
medidas econmicas restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado
totalmente negativos.
Los cambios en la poltica de ventas: son todos aquellos, por medio de los
cuales se varan las condiciones en que se han venido realizando las ventas;
tales como; cambio en los precios, ampliacin de los servicios, demostraciones
del producto, intensificacin radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de
distribucin, nuevos incentivos a los vendedores, ampliacin del crdito a la
clientela, mejores facilidades para el pago, etc.

Los Factores de crecimiento.

Obedecen el siguiente razonamiento:

Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de ao en

ao; debido a la forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos
precios, la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones con la
colectividad, sus relaciones pblicas eficientes, etc.

Todo cliente bien servido tiende a comprar ms, y en la medida en que

aumente su capacidad de compra, comprar mayores cantidades.

En la medida que aumente la poblacin, aumentarn las ventas de la

empresa de buen crdito comercial.

En la proporcin en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a

aumentar las operaciones de las empresas de esa industria.

FUERZA ECONMICAS GENERALES.

Condiciones o Fuerza Econmica General:

Indicadores o fuentes de datos de las condiciones econmicas generales sobre:

ndice Nacional de Precio al Consumidor.

Producto Nacional Bruto.

Ingreso Per - Capita.

Venta y Produccin por Rama de Actividad.

Ahorro.

Mercado potencial y su distribucin geogrfica.

Establecimiento de nuevas empresa.

Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.

Precios al mayoreo y al menudeo.

Ocupacin y desocupacin.

Prestamos otorgados.

Compra venta de valores en la bolsa, etc.

Tendencias, modulo patrn general de las condiciones econmicas

generales.

Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a

las condiciones econmicas de un mercado legal o regional en particular.

Variaciones estacinales.

Clasificacin de productos de acuerdo con su sensibilidad econmica.

INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIN.

Cambios en el tipo de producto.

Cambio en el diseo o tipo de artculo para adaptarlo a una zona o

mercado en particular.

Poltica de mercado. Expansin en cuanto a:

Territorio.

Producto.

Restriccin o ampliacin de la oferta.

Poltica de publicidad. Por diferentes canales y escalas:

Cine, radio, televisin, peridicos, revistas especializadas,

etc.

Escala nacional, regional o local.

Poltica de precio.
MTODOS PARA PRONOSTICAR

Por Votacin de los ejecutivos de la identidad

Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la entidad,
basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un
perodo futuro.
Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y por lo prctico del mismo,
partiendo de las cifras reales del perodo contable inmediato anterior, se le
adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad,
organizados formal o informalmente como Comit de Presupuestos, consideren
que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia

con que se aplique, resulta un mtodo emprico y basado en experiencias

pasadas internas no apoyado en bases tcnicas.
Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde
frecuentemente es el nico mtodo disponible para la formulacin de sus
pronsticos.
Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma experiencias y puntos de
vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, adems que no
requiere de estadsticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de
ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversin de tiempo de
ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronostico de
ventas.

Anlisis Estadsticos
Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los
negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la
tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra:
Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas
demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%;
para la formulacin del pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de 1997
se tomara como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs de
estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El
objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el
ltimo perodo contable, sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado
que con esto se tendra mejores elementos para tomar una decisin.
La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e
involucrara esencialmente dos pasos:
El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores, con
el propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un
modelo o patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede
determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas
reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales
de perodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes para
el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin; desde
otro punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales
inmediatos-precedentes al inicio del perodo al cual se refiere el pronstico,
tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.

Mtodo de Semipromedios
Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes
iguales al perodo en estudio y determinar un ao non que constituya la mitad
de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de
cada una de las dos series, entre la cantidad de los aos a que las mismas se
refiere, y plasmar esos semipromedios en una grfica de coordenadas, trazando
una lnea para unirlas y que estara sealando la tendencia de las ventas de la
entidad.

La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la

tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo
seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por
prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera
representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de
prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva.
Mtodo de Promedio Movible

Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo, incluyen

bsicamente:
Listar las ventas de un perodo considerado como

representativo.
Fijar un lapso de aos como medida movible.

Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos

perodos movibles, eliminando progresivamente el ao ms antiguo y
agregando el ms reciente.
El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones cclicas
quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que
normalmente son ms cortas que las cclicas; en la prctica es difcil seleccionar
un periodo que satisfaga estas consideraciones tericas, porque los ciclos
sucesivos de una entidad varan considerablemente en su duracin.
Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y
amplitud de los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un
perodo variable a completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las
tendencias del ao o aos ms recientes.
Mtodo de Regresin

Tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base

en la formula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente
para describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis
correlativo es similar. En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la
propensin de los cambios en una serie de datos por cada ao que pasa; en el
anlisis correlativo la ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en
una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de datos.
La formula de la lnea resta es Y = a + bX, en donde:
X = variable relativa.
a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante
de la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de
modificacin en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta.
Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra:
Yp = pronstico de ventas.
n = cantidad de componentes.
X = ingreso per per capita.
Y = ventas reales.
Y = b1X + b0

Las formulas cortas para el calculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en
el anlisis de tendencias, sea el mtodo de mnimos cuadrados no son
aplicables en el anlisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el
valor de las ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor
promedio de las ventas; sin embargo, esas frmulas cortas de b1 y b0; son
razonablemente correctas en comparacin con las que se presentan a
continuacin y que pueden parecer complicadas.

Ejemplo
Ventas

Ingresos per capita

Aos Miles de millones Miles de millones

XY

Y2

X2

Yp

1986

50

10

500

2500 100

57

1987

60

12

720

3600 144

72

1988

80

12

960

6400 144

72

1989

100

15

1500

10000 225

94

1990

125

18

2250

15625 324

116

1991

130

20

2600

16900 400

131

1992

140

22

3080

19600 484

145

1993

160

25

4000

25600 625

167

1994

180

25

4500

32400 625

167

1995

200

30

6000

40000 900

204

1225

189

Totale
s

26110 172625 3971 1225

Considerando que el ingreso per capita estimado para el ao 1996 es de 35

millones de bolvares, el pronstico de ventas sera el siguiente:

El pronstico de ventas para 1996 sera de 241, 99 millones de bolvares,

suponiendo que el ingreso per capita llegase a 35 millones ese ao.
La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra exacta.
El procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera por
medio de la aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual se
utiliza para establecer un intervalo confiable en relacin a la cifra del
pronstico, obtenida a travs de la frmula de la lnea recta; es decir, que su
objetivo es garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el
valor real de las ventas, cuando el ingreso per capita se estima en cierta
cantidad; la frmula y el procedimiento sera como sigue:

O sea que la cifra determinada como error estndar estimado sera de

Por tanto, el pronstico de las ventas para 1996 quedara enmarcado como
sigue:
242 millones de bolvares
9 millones de bolvares = 251 233 millones de bolvares.
El valor de la ecuacin de regresin como un recurso para pronosticar, se
incrementa en relacin directa al tamao del error estndar de estimacin;
tericamente existe una relacin perfecta entre las dos series de datos cuando
dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa
relacin perfecta al pronosticar las ventas, el error estndar de estimacin es un
complemento importante en la ecuacin de regresin.
En adicin a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el
objetivo del anlisis correlativo, o sea perfeccionar la estimacin de la variable
dependiente (Y) cuando la misma est basada en la cifra de la variable
independiente (X); esos coeficientes son:
Coeficiente de indeterminacin
Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden
explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per
capita; para lo cual se usa la siguiente formula:

Coeficiente de indeterminacin
donde el denominador es

Coeficiente de indeterminacin
Lo que debe interpretarse que solo el 0,0374% en las ventas pronosticadas no
corresponden o provienen de la variacin del ingreso per capita.
Coeficiente de determinacin
El coeficiente anterior es la expresin negativa de la relacin, la medida
significativa y positiva de la misma es el de determinacin, si el de
indeterminacin es de 4%, el de determinacin ser de 100% - 4% = 96%, lo
cual puede corroborarse as:

Coeficiente de determinacin

Lo que sugiere que el 96% de la variacin del pronstico de ventas est

relacionado con el ingreso per capita, pero por supuesto partiendo de la
premisa de que otros factores econmicos e internos tales como las polticas de
operacin, de mercadeo, etc., permanecen igual y constantes; como puede
apreciarse, el coeficiente de determinacin es una medida importante y til.
Coeficiente de correlacin
Si la relacin entre el pronstico de ventas del ingreso per capita hubiese sido
perfecta; o sea cero y cuando cero es sustituido por
en la frmula de correlacin, el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de
uno denota una correlacin perfecta y un resultado de cero expresa que no
existe correlacin; el coeficiente de correlacin es la raz cuadrada del
coeficiente de determinacin y se aplica por medio de la siguiente frmula:
(sustituyendo a
por cero)

Coeficiente de Correlacin
y un coeficiente de 1 denota una correlacin perfecta.

Mtodo de Mnimos Cuadrados

Puede utilizarse para computar la tendencia de una lnea recta o curva; en este
caso la teora desarrollado est limitada al mtodo para computar la tendencia
de la lnea recta por el mtodo de mnimos cuadrados; el calculo de la
tendencia de la lnea curva utiliza los mismos principios, pero implica
matemticas ms complicadas; las estimaciones de la tendencia se computan
de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las
ventas reales en relacin a las estimadas llegan a un mnimo, de ah el termino
de mnimos cuadrados.
Las modalidades o cambios de este mtodo de anlisis estadstico en relacin al
expuesto anteriormente, son:

X simboliza perodos en una cantidad impar, colocando el

ao cero en el centro y desarrollando dos series de dgitos a partir de ah, una
positiva y una negativa, lo cual es conocido por el analista o no es difcil de
determinar.

Y representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o

sea, la variable cuyas fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas; en
este caso la sigla Y se sustituye por la
tendencia.

El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser

calculado en cuanto a los valores
y
sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas, como sigue:

y la formula general sera:

MTODOS DE PRESUPUESTAR
Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores:

Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser instruidos
para formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente,
zona (geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo.
Se caracteriza por ser un mtodo formal cuya gua son datos analticos del
pasado y cuya base son los compromisos cliente - entidad, siendo de la misma
naturaleza los presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben
concentrarse para obtener el sumario de ventas.
Mtodo Econmica - Administrativo:

Fue desarrollado por los autores W. Reutenstruch y R Villers, con base en una
frmula que, partiendo de las ventas por medio de factores especficos de
ajustes y de influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo.
Las mas complicado en la aplicacin de ese mtodo reside en allegarse, ordenar
y valuar la informacin interna y externa requerida, bsicamente los datos
econmicos. Normalmente su fuente de datos son cifras globales del perodo
contable en curso o el inmediato anterior y, se llega a cifras de la misma
naturaleza; es necesario analizar bsicamente por producto, perodo, zona y
distrito.
Tericamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podra
resultar costoso para entidades medianas y pequeas; su ventaja
fundamentalmente es completividad, siendo uno de los ms tcnicos y
reflejndose esto en mayor exactitud. La formula por medio de la cual se le da
efecto a este mtodo, es:
Pv = [ ( Vp F ) E ] A
Pv = Presupuesto de Ventas.

F = Factores Especficos.

Vp = Ventas del perodo contable en

E = Fuerza Econmicas Generales.
curso o del inmediatamente anterior =
perodo base.
A = Influencia de la Administracin.
FACTORES ESPECFICOS:
De ajuste.

Favorables.

Desfavorables.

De cambio.

Del producto o de la forma de manufacturarlo.

Del mercado.

En los mtodos de ventas.

Corrientes de Crecimiento.

El objetivo de determinar este tipo de factores es, bsicamente, ajustar las ventas del
perodo contable inmediato anterior para dejarlas libre de desviaciones, en otras palabras,
ajustarlas a condiciones normales de operacin.
PRACTICA
EJERCICIO 1
Una empresa considera que sus ventas de los ltimos aos han variado de forma
importante. El reporte de los registros de estas ventas se muestra a continuacin:
(En miles de unidades)
Aos 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Vent 593,8 555,5 690,4 755,8 675,3 742,5 595,6 620,3
as
0
0
0
0
0
0
0
0 700,50
Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho ao reportan la siguiente situacin:
(En miles de unidades)
Ventas hasta septiembre 2002

Ventas presupuestadas Oct.-Dic.

637.10

118.40

Al analizar las ventas realizadas el ltimo ao desde enero hasta septiembre 2002, se han
notado las siguientes anormalidades; en cuanto a:
Un pedido extraordinario por un total de 20,00
unidades; efectuado por uno de nuestros clientes para cubrir un faltante,
producto de un incidente ocurrido en su empresa el cual le caus prdidas de
mercanca.

Por razones extremas de control, se han dejado de

entregar pedidos por un total de 10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a
incumplimiento en los pagos de hasta 120 y 180 das respectivamente,
equivalentes a cuatro trimestres a objeto de asegurar la entrega de la mitad de
la mercanca pendiente antes del cierre del ao.

Para el segundo trimestre se logr un contrato de

exclusividad por cuatro aos con un nuevo cliente establecido recientemente en
la zona por un total de 20,40 unidades al ao contados a partir de esta fecha, la
primera entrega se hizo por 10,20 unidades y para el tercer trimestre se
entregarn las 10,20 unidades restantes para el ao en curso.

Uno de nuestros clientes decidi mudarse del pas lo

que origin una disminucin en las ventas previstas para el ao en curso, de
18,30 unidades.

Despus de estudiar el presupuesto, la alta gerencia

decide emprender una intensa campaa publicitaria y un agresivo plan de
ventas; con los cuales aspira aumentar las ventas en 8%.

El precio de ventas del producto es Bs. 10.000,00 por unidad

Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2003.
1. MTODOS
ESTADSTICOS

(En miles de unidades)

AOS

XY

X2

Y2

1993

593,8
0
593,80 1,00

1994

555,5 1.111,
0
00
4,00

308.580,
25

1995

690,4 2.071,
0
20
9,00

476.652,
16

1996

755,8 3.023,
0
20
16,00

571.233,
64

1997

675,3 3.376,
0
50
25,00

456.030,
09

1998

742,5 4.455,
0
00
36,00

551.306,
25

595,6 4.169,
0
20
49,00

354.739,
36

2000

620,3 4.962,
0
40
64,00

384.772,
09

2001

700,5 6.304,
0
50
81,00

490.700,
25

2002

10

755,5 7.555,
0
00
100,00

570.780,
25

55

6.685 37.62
4.517.3
,20
1,80 385,00 92,78

1999

TOTAL
ES

352.598,
44

X2003
=

11

b1= 10,34

N=

10

b0 = 611,64

X=

5,50

Y=

668,5
2

Y(2003) = 611,64 +
10,34 X
Y(2003) = 611,64 +
10,34 (11)
Y(2003
)=

725,4
0

Incremento/Dis (30,10
minucin =
)
Crec./Decrec.
%=

(3,98)

2. MTODO PARA
PRESUPUESTAR

Ajustes y Cambios
en Unidades

Pronstico
Y(2003) =

725,4
0

Factores
especficos
Ajustes
=

(20,00
)

Cambios
=
20,40

5,10

(18,30)

4,25

2,10

(10,6
5)

Total Factores Especficos

(F) = 2,1 -10,65 =

(8,55)

Pv = ((Ve
+/- F)*E)*Ad

Subtotal (Ve+/F)= 725,40 - 8,55 =

Influencia Adm.
= 716,85 * 8% =

716,85

57,35

Pv =

77
4,2
0

3. PRESUPUESTO
DE VENTA

Precio de Venta
por unidad =

10.000,
00

Bs.

miles
de
unid.

Presupuesto de
Venta =

7.741.9
80,00

mil
es
de
Bs.

Distribucin % de las Ventas en

los Trimestres del Ao

Trime
stre

%
aplica
cin

Unida
des

Preci
o
/unid
.

23%

178,07

10.00 1.780.65
0,00 5,40

Total
Bs.

II

30%

232,26

10.00 2.322.59
0,00 4,00

III

28%

216,78

10.00 2.167.75
0,00 4,40

IV

19%

147,10

10.00 1.470.97
0,00 6,20

774,2
0

10.0
00,0 7.741.9
0
80,00

Total

100%

EJERCICIO 2
La empresa Las Chicas Superpoderosas C.A., ubicada en Puerto Ordaz, fbrica un
producto X. La empresa nos ha solicitado que realicemos un presupuesto de venta para el
ao 2004, y nos ha suministrado la siguiente informacin de sus ventas de aos
anteriores:
(En miles de unidades)
Aos

1999

2000

2001

2002

Venta
s

22

25

27

30

Al 30-09-2002 se registro la siguiente informacin:

(En miles de unidades)
Ventas hasta septiembre 2003

Ventas presupuestadas Oct.-Dic.

30

Al analizar las ventas realizadas en lo que va de ao 2003, se han notado las siguientes
anormalidades; en cuanto a:

Un competidor realiz pedidos por un total de 7

unidades, para cubrir pedidos apremiantes de su clientela.

Por razones extraas fuera de las posibilidades de

control de la empresa, se dejaron de entregar pedidos por un total de 8
unidades a nuestra clientela.

Se suscribi un contrato de abastecimiento por 2

aos con un cliente por un total de 2 unidades, las cuales se entregaran en el
transcurso del ao.

Un competidor cercano esta teniendo un creciente

desarrollo y una ventajosa ubicacin, por lo que se espera que las ventas
disminuyan en 1 unidad.

La alta gerencia decide emprender una intensa

campaa publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales aspira
aumentar las ventas en 5%.

Para el segundo trimestre del prximo ao se

modificar el control de cambio de las divisas, lo cual permitir la obtencin de
dlares y as adquirir materias primas para la produccin del Producto X. Se
estim un incremento de las ventas en 1%.

Segn el BCV, el incremento del ndice Nacional de

Precios se estim en 1%, lo que generara una disminucin de las ventas del
0,50%.

El precio de ventas del producto X es Bs 4.000,00 por unidad

Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2004.
1. MTODOS
ESTADSTICOS

(En miles de unidades)

AOS X

XY

X2

Y2

1999

2 22,00(44,00)

4,00

484,00

2000

1 25,00(25,00)

1,00

625,00

2001

0 27,00

2002

1 30,0030,00

1,00

900,00

2003

2 33,0066,00

4,00

1.089,

0,00

0,00729,00

00
TOTAL
137,
ES
0 00
27,00

10,00

3.827,
00

X-2004
=

b1=2,70

N=

b0 =27,40

X=

0,00

Y=

27,40

Y(2003) =
27,40 + 2,70
X

Incremento/Dis
minucin =2,50

Y(2003) =
27,40 + 2,70
(3)

Crec./Decrec. %
=7,58

Y(2003
)=

2. MTODO
PARA
PRESUPUESTA
R

35,50

Ajustes y
Cambios en
Unidades

Pronstic
o
Y(2003)
=

35,50

Factores
especfic
os
Ajustes
=

(7,00)

Cambios
=

8,00

(1,00
)

1,00

1,00

Total Factores
Especficos (F) = 1,00
+ 1,00 =
2,00

Pv = ((Ve
+/F)*E)*Ad

Subtotal
(Ve+/- F) =
35,50 + 2,00 =
Influencia de
la Econ. = 1% 0,5% =

2,00

37,50

0,50%

Subtotal ((Ve+/- F)*

0,19

E) = 37,50 * 0,50% =
37,6
9
Influencia
Adm. = 37,69 *
5% =

1,88
Pv =

39,57

3.
PRESUPUESTO
DE VENTA

Precio de
Venta por 4.000,0 Bs. * 1%
unidad = 0
=

4.04
0,00

Presupuesto 159.87 miles de

de Venta = 0,38
Bs.

Distribucin % de las Ventas

en los Trimestres del Ao
2004

%
aplicaci
n

Unid Precio Total

ades /unid. Bs.

15%

5,94

4.040, 23.980,
00
56

II

30%

4.040, 47.961,
11,87 00
11

III

35%

4.040, 55.954,
13,85 00
63

IV

20%

7,91

Trimes
tre

4.040, 31.974,
00
08

Total

4.040 159.87
39,57 ,00
0,38

100%
CONCLUSIN

En la formulacin de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los mtodos expuestos

en el desarrollo de este trabajo, deben observarse los siguientes lineamientos.
En cada caso particular es indispensable seleccionar,
por medio de estudios previos a su establecimiento, cul es el mtodo
adecuado para la entidad en vista de las circunstancias, necesidades y los
recursos humanos, tcnicos y materiales de que se disponga.

Que el presupuesto de ventas forma parte de un

sistema en general.
Que en los casos en que sea conveniente, se
combinen los mtodos que potencialmente puedan aplicarse.

Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar

adecuadamente los datos fuente del presupuesto.

Determinar los factores que influyen en el

presupuesto y sus efectos en cada grupo o lnea de productos, clientes, zona,
distrito, etc.

Debe analizarse por lnea de producto, grupo

homogneo de artculos, cliente, perodo, zona y distrito de venta, segn el
caso; posiblemente no ser necesario aplicar (simultneamente) en todos los
casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este anlisis,
bsicamente para facilitar la elaboracin del presupuesto de produccin y la
investigacin y justificacin de variaciones.

La base para la valuacin del presupuesto de ventas

en unidades debe ser una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de
que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliara para obtener el
detalle en unidades.

Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste

en comparar metdicamente las cifras presupuestadas con las reales a travs
de un reporte prediseado, cuya preparacin sea peridica, est basado en un
instructivo y, asignado especficamente a un departamento o persona.

Para lograr objetividad, es conveniente presentar

grficamente la comparacin entre las cifras presupuestadas y las reales,
complementando esto con comentarios sobre la justificacin de las variaciones;
dicha comparacin debe formar parte de la informacin mensual a la gerencia y
probablemente en algunos casos al Consejo de Administracin.

BIBLIOGRAFA
Welsch, G y Milton, R (1990) Presupuestos, Planificacin y Control de Utilidades (5ta
edicin) Prentice-Hall: Mxico.
Besley, S y Brigham, E (2 edicin) McGraw-Hill: Mxico.

Victor, M y Panigua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4 edicin).

Jorge, Burbano. Presupuesto.
Leonard, K y Alfredo, D (1990) Estadstica Aplicada a la Administracin y Economa (2
edicin).
Gua UNEG (2002) Planificacin de las Ventas, Unidad II. Presupuesto empresarial.