POLITECNICO GRANCOLOMBIANO

BOGOTA D.C
Noviembre 10 de 2014
Imagine que van a crear una empresa, pueden tomar cualquier sector de productos y servicios.
De acuerdo a eso defina lo siguiente:
1. Nombre de la empresa
Banco Royal Capital
2. Smbolo que representa la empresa

3. Actividad a la que se dedicar la empresa

Captacin de recursos en depsitos, prestacin de servicios financieros y prstamo de dinero.
La internalizacin y la globalizacin promueven la creacin de una Banca universal.
4. Defina el nmero de empleados que tendr
120
5. Defina una misin para la empresa

Royal Capital es una entidad lder, en el servicio financiero, para personas y empresas, a quienes
ofrece un amplio portafolio que brinda soluciones, confiabilidad y calidad en sus productos.
Es una entidad que valora y apoya el progreso de sus clientes, por tanto ha puesto a su
disposicin un asesoramiento directo, un servicio gil, comprometido y de calidad.
Cuenta con un equipo de trabajo motivado, talentoso, dispuesto y comprometido, quienes
disfrutan del trabajo.

6. Defina una visin para la empresa

Ser el Banco lder en Colombia y Centroamrica, que crece con el progreso de sus clientes, de su
equipo humano, de sus accionistas y del pas. Que promueve la eficiencia y la innovacin
7. Defina una estrategia para alcanzar la visin
Para esto es necesario definir unos objetivos claros, precisos y que nos lleven a cumplir con los
propsitos de la empresa. Los objetivos no se pueden definir sin tener bien presente la realidad
econmica, organizacional y cultural de la empresa. Se deben tener en cuenta elementos como
las necesidades, las oportunidades y riesgos a que se enfrenta la empresa. Se debe tener en cuenta
tanto la realidad interna de la empresa como la externa. Sus competidores, proveedores y entorno
tanto econmico como poltico. Debemos saber para donde vamos, que debemos hacer para
llegar y como lo haremos.
Estrategia:
Para desarrollar la declaracin de la visin de nuestra empresa podramos:

Optar por convocar a los miembros de nuestro equipo directivo y/o a nuestros principales
trabajadores, y pedirles que nos brinden ideas para su desarrollo.

Desarrollar la declaracin de la visin con la participacin de otros miembros de la empresa

nos permite a su vez hacer que se sientan identificados y comprometidos con ella.

Para lograr ser un Banco Lder, debemos incrementar nuestras sucursales a nivel nacional
(pueblos, veredas, etc.)

Lder en Servicio al cliente.

Amplio Portafolio de servicios Financieros, para todos los estratos.

8. Establezca al menos 5 valores corporativos que desea que todos los Empleados de su
empresa practiquen y fomenten
Valor Corporativo De La Tecnologa
Apoyarnos en la tecnologa como opcin para elevar su competitividad con un avanzado nivel de
innovacin y otros procesos certificados calificados para tener altos estndares de calidad.
La Conducta
De los Empleados como la confidencialidad, la lealtad, el trabajo en grupo, la honestidad y
responsabilidad
Calidad Y Servicio Al Cliente
Este es uno de los ms importantes ya que es un compromiso para garantizar a sus clientes la
agilidad, asesora, disponibilidad, amabilidad, y actitud positiva para su plena satisfaccin. Esta
filosofa corporativa esta soportada en un equipo de personas altamente comprometidas y una
eficiente infraestructura tecnolgica.
Se cre el programa LIDERES POR UN BANCO MEJOR. Con el propsito de promover el
desarrollo de lderes orientados a construir equipos de trabajo altamente motivados y orientados.
Bienestar
Los empleados al ser el motor de nuestra actividad, dinamizaremos con ellos y sus familias
programas que desarrollen competencias alrededor de la sostenibilidad corporativa,
fortaleceremos la cultura organizacional, su calidad de vida y los haremos parte activa de las
respuestas a las necesidades del entorno.
Responsabilidad Social
Somos un factor de desarrollo de las comunidades en donde estamos presentes.
Trabajo En Equipo
Valoramos y fomentamos el aporte de las personas para el logro de los objetivos comunes

9. Defina Un Presupuesto Para El Funcionamiento De La Empresa, As Como El

Nivel De Ganancias Que Espera Tener Por Trimestre.
Su empresa deber contar con al menos cuatro (4) reas o departamentos

 rea comercial (encargada de las ventas y el mercadeo de los productos o servicios.

rea de produccin (encargada de producir los bienes y servicios de la empresa).
rea de finanzas y cartera (encargada de la facturacin y del proceso de cobranza, es decir,
estar pendiente de que los clientes cumplan con sus acreencias en los plazos estipulados).
rea de Recursos humanos.
Ver adjunto documento de Excel.

Teniendo en cuenta lo anterior:

10. Defina Las Funciones Que Tendr Recursos Humanos En La Empresa
El papel de recursos humanos en el sector bancario repercute en varias actividades, basndose en
la mejora del entorno del empleado y por ende de la organizacin a travs de la capacitacin
permanente y acciones que busquen el desarrollo integral.
Es indispensable el perfil demogrfico de los empleados: nmero, gnero, tipo de contrato,
antigedad, zona geogrfica, etc.; El desarrollo de la cultura organizacional tanto con la
organizacin como con los clientes, realizando procesos de seleccin transparentes, trabajando
las relaciones laborales y en el trabajo colectivo; en cuanto a calidad e innovacin una
competencia clave debe ser la proactividad, se debe reflejar en la mejora de procesos y de
tecnologa; el enfoque hacia el servicio debe ser integrado por todas las reas y estimulado por
campaas de motivacin hacia el objetivo; un adecuado proceso de seleccin implica la
aplicacin de una gestin por competencias que defina perfiles e identifique la existencia o
surgimiento de valores individuales, habilidades intelectuales y competencias profesionales;
dichos procesos pueden ser realizados tanto a nivel interno como externo.

El desarrollo del talento humano por medio de la capacitacin oportuna y la posibilidad de hacer
carrera de la organizacin (que cuenta con bastante campo de aplicacin), fomentar el bienestar
y los beneficios de los empleados, adems de asegurar la logstica correspondiente a salud y
seguridad social; y facilitar la comunicacin interna y las relaciones laborales.

11. Teniendo En Cuenta El Nmero De Empleados Que Defini Construya Un

Organigrama, Donde Se Reflejen El Nmero De Jefes Y Empleados Por rea.

Junta
directiva
Presidenc
ia

Visepresidencia
sistemas y
operaciones

Vicepresidencia
Administrativa

Recursos
Humanos

Gerencias
administrativas

Recursos
Fsicos

20

Vicepresidencia
comercial

25

30

2
Direccin
Gestin
Colmercial

36

12. Defina las competencias nucleares que debera tener su empresa como un todo,
recuerde que son competencias que se aplican a todas las unidades y reas.
Defina la cantidad que usted estime necesaria.
Las competencias nucleares para nuestro Banco son:
1. Capacidades financieras, donde se pueda lograr fijar precios y condiciones de
competencias
2. Capacidad de calidad y cantidad en las producciones de productos que salgan al mercado
consumidor
3. Capacidad para el manejo de los proveedores
4. Capacidades administrativas, en donde nos permita llevar un control de todas las
actividades.

5. Capacidad de investigacin de mercados, el cual nos permita alta competitividad.

6. Capacidad de influenciar las decisiones del consumidor, con adecuada publicidad y
mercadeo.
7. Capacidad de diversificacin y adaptacin de productos.
8. Capacidad de dar a nuestros colaboradores un clima laboral, logrando un ambiente de
trabajo sano.
9. Capacidad de lograr una cultura organizacional
10. Capacidad de apoyar nuevos proyectos y de responsabilidad social.
Ahora vamos a centrarnos en el rea comercial, que se encarga de ventas y mercadeo.
13. Defina las competencias que deben tener los miembros de esta rea.
Defina la cantidad que usted estime necesaria. Es decir qu deberan tener los empleados
del rea comercial para que sean productivos y rentables a su empresa?
13.1 Competencias del rea Comercial:
Algunas de las competencias que se requieren en la Organizacin no se obtienen a partir de la
consulta a los trabajadores.
Esto no resulta suficiente; hace falta que la direccin defina en su direccionamiento qu tipo de
competencias espera de sus colaboradores para alcanzar sus metas y las incluya dentro de los
estndares para facilitar su conocimiento y capacitacin.
Bajo esta idea los trabajadores no son todo en la definicin de competencias; consultarlos es
necesario pero no suficiente. A continuacin relacionamos una seleccin del conjunto de
competencias que deban formar parte del perfil:

Flexibilidad: Capacidad para modificar el comportamiento propio (es decir, adoptar un

tipo diferente de enfoque) con el objetivo de alcanzar una meta.

Adaptabilidad: Capacidad para permanecer eficaz dentro de un entorno cambiante, como

a la hora de enfrentarse con nuevas tareas, responsabilidades o personas.

Integridad: Capacidad para mantenerse dentro de las normas sociales, organizacionales y

ticas dentro las actividades relacionadas con el trabajo.

Planificacin y Organizacin: Capacidad para establecer eficazmente un orden apropiado

de actuacin personal o para terceros con el objetivo de alcanzar una meta.

Liderazgo: Utilizacin de los rasgos y mtodos interpersonales ms apropiados para guiar

a individuos o grupos hacia la consecucin de un objetivo.

Anlisis de problemas: Eficacia a la hora de identificar un problema, buscar datos

pertinentes al respecto, reconocer la informacin relevante y encontrar las posibles causas
del mismo.

Espritu comercial: Capacidad para entender aquellos puntos claves del negocio que
afectan a la rentabilidad y al crecimiento de una empresa y actuar de manera pertinente
para maximizar el xito.

Trabajo en equipo: Disposicin para participar como miembro totalmente integrado en un

equipo del cual no se tiene por qu ser necesariamente el jefe; colaborador eficaz incluso
cuando el equipo se encuentra trabajando en algo que no est directamente relacionado
con intereses personales

Atencin al cliente: Exceder las expectativas del cliente demostrando un compromiso

total en la identificacin de cualquier problema y proporcionando las soluciones ms
idneas para satisfacer sus necesidades.
13.2 Competencias del rea de Produccin:

Autogestin: Planificar y planear el trabajo propio y el de los dems.

Gestin del desarrollo personal: Identificar y acordar con el jefe las necesidades de
desarrollo y formacin personal.
Trabajar seguro: Ajustarse a las normas de seguridad, procedimientos y reglamentos
estandarizados de la empresa.
Diagnosticar problemas operativos: Identificar y evaluar posibles soluciones.
Trabajar con los dems: Establecer y mantener buenas relaciones interpersonales.
Metas: Trabajar con los dems para alcanzar las metas de produccin.
13.3 Competencias del rea de Finanzas y Cartera:

Conocimiento: Conocimiento y comprensin del funcionamiento de los mercados

financieros.
Coordinacin: Planear las actividades a implementar para lograr el cumplimiento de las
metas de las Secciones de Contabilidad, costos, tesorera, cartera, entre otros
Asesora: Asesorar y acompaar la implementacin de planes de mejoramiento continuo
al interior del rea.
Cumplimiento de metas: Realizar seguimiento y control al cumplimiento de las metas
propuestas.
Apoyo: Apoyar al equipo gerencial en la toma de decisiones.
Mejora continua: Revisar peridicamente los procesos y procedimientos del
Departamento Financiero a fin de implementar mejoras, optimizando los recursos
disponibles.

13.4 Competencias del rea de Recursos Humanos:

Desarrollo de estrategias: Por la importancia y responsabilidad del rea, son los

encargados del capital humano en una empresa y deben ser excelentes estrategas, adems
alinearn el trabajo, esfuerzo y tiempo de los empleados con los objetivos de la
compaa.
Participacin y toma de decisiones: El encargado de recursos humanos debe estar
preparado para influir e intervenir en los debates que se presenten en la empresa.

Competencias tcnicas exigidas al personal de la empresa

Conocimientos de Auditoria.
Conocimientos Contables.
Conocimientos econmicos y financieros.
Conocimientos fiscales y legales.
Conocimientos informticos.
Conocimientos de la organizacin
Competencias de Habilidades exigidas al personal de la
empresa
Orientacin hacia el logro.
Inters por el orden y la calidad
Flexibilidad.
Delegacin.
Impacto e influencia.
Comprensin de la organizacin.
Orientacin hacia el servicio al cliente.
Asertividad.
Desarrollo de personas.
Trabajo en equipo y cooperacin.
Liderazgo.
Confianza en uno mismo.
Autocontrol.
Aprendizaje de los errores.
Compromiso con la organizacin.
Iniciativa.
Comunicacin.
Planificacin y Organizacin.
Razonamiento estratgico.
Gestin del cambio y las relaciones

14. Establezca los niveles de esas diversas competencias, es decir, qu grados tendran
teniendo en cuenta que poseen una progresividad en el aprendizaje?
Los grados son los distintos niveles de las competencias, para el rea comercial y partiendo de
esto podramos clasificarlos as:

Para estos perfiles de grados, tendremos en cuenta tanto las cualidades directivas (Toma de
decisiones, Resolucin de conflictos y liderazgo de equipos).
Como las cualidades de xito (Relaciones interpersonales, Trabajo en equipo, compromiso.)

15. Establezca los ttulos acadmicos que deben tener (si lo consideran necesario)

Cajeros
Corredores de bolsa
Ejecutivo corporativo
Gerente de crdito
Gerente de finanzas
Gerente de agencia
Jefe de depsitos
Jefe de crditos

Entre otros tambin estn los Profesionales en recursos humanos los cuales tambin conforman
un equipo demasiado importante para la seleccin de personal, motivacin, entrenamiento,
bienestar a los trabajadores.
Se requiere de personal operativo como mensajero, estos tambin pueden ser contratados por
empresa especializada en aseo y vigilancia.

Otro sector es el de la publicidad aunque son trabajadores muchas veces con contratos por
prestacin de servicios o como lo convengan pero ellos son una herramienta esencial para poder
atraer a los clientes
Son muchos los indicadores que demuestran la creciente necesidad de estos profesionales en los
sectores. Es por esto que ellos deben estar lo ms preparados posibles con los conocimientos que
el sector demanda, as como de las diferentes habilidades, caractersticas y competencias que se
exigen. Todo esto debern demostrarlo desde el proceso de reclutamiento, hasta cada una de las
tareas que ejecuten cuando ya tienen el trabajo.
16. Defina los procesos que llevar a cabo el rea de produccin.
Es decir los procedimientos que se llevarn a cabo para producir el bien o servicio al cual se
dedica la empresa.
Como sector financiero uno de los ms importantes es ofrecer buenas tasas de inters para as
poder atraer a los clientes.
Ofrecer portafolios y dar una clara informacin sobre estos para que no suceda como en muchas
entidades bancarias que las personas carecen de esta informacin por parte de los asesores.
Brindar una buena estada o comodidad dentro de las instalaciones del banco para que no sea una
espera mala ya que los clientes terminan eufricos.
Tener informacin detallada de los servicios y asesora para agilizar los movimientos dar fechas
precisas de los productos ofrecidos para su aprobacin o negacin de los crditos o productos
Escoja un cargo dentro de su empresa (por ejemplo, un operario, un vendedor, el contador, el
encargado de sistemas, etc.) y realice el anlisis de su puesto de trabajo, responda lo siguiente:
17. Qu hace en su trabajo ese operario?
Tomamos el cargo de Auxiliar de Operaciones quien realiza las siguientes funciones:
Revisar, organizar y cuadrar los cheques devueltos los cuales deben ser entregados con el
listado respectivo al funcionario encargado.
Realizar validacin telefnica de cheques de mayor valor.
Comunicar a las diferentes reas de la oficina las inconsistencias establecidas para sus
respectivos ajustes, exigiendo que se realicen con la oportunidad requerida. (Mismo da)
Elaborar y entregar al Jefe la planilla con correctoras producto de su verificacin,
informando la naturaleza de las mismas y presentando los documentos soporte
correspondientes.
Recibir, organizar, relacionar y sellar la correspondencia recibida de otras Oficinas y de la
Direccin General y entregarla al Jefe.

 Atender en forma diligente y atenta todas las llamadas que entren por el conmutador de la
oficina direccionndolas en forma correcta y oportuna a cada una de las secciones
solicitadas.
Controlar y hacer uso adecuado de los equipos telefnicos para garantizar un ptimo
servicio y utilizacin racional.
Recibir el archivo diario de las diferentes reas de la Oficina, verificando que le sea
entregado debidamente legajado, marcado y organizado en forma cronolgica y empacado
en cajas que permita su localizacin oportuna y ordenada.
Colaborar con el usuario en las consultas y localizacin de las personas solicitadas, para
dar la imagen y ayuda adecuadas a la oficina y al Banco.
Mantenerse actualizado en las disposiciones e instrucciones publicadas por el Banco en los
diferentes manuales de las operaciones propias de su cargo, los aplicativos y sistema de la
Entidad.
18. Cmo lo hace?
Realizando inicialmente una capacitacin en cada una de las labores.
Este cargo depende de los cajeros, por lo cual es necesario que las personas que ocupan
esos cargos tengan muy claro sus roles y entreguen estas labores a tiempo.
Entregndole los recursos y tiles indispensables para realizar cada una de las labores
antes mencionadas.

19. Por qu lo hace?

Las labores que se realizan en este cargo son de suma importancia ya que de este depende
parte del proceso de atencin a clientes.
Si se omite alguna de estas labores diarias, podemos incurrir en sanciones o fraudes que
se presenten y no se detecten a tiempo.
20. Que implica hacer esta labor en concreto?
Implica prestar un servicio adecuado y a tiempo a nuestros clientes, adems de mantener
organizados los documentos y las actividades que se realizan.
21. Si usted tuviera que describir todos los cargos de la empresa, qu herramienta(s)
utilizara entre cuestionarios, entrevistas y observacin. Por favor justifique su respuesta.
La descripcin de cargos es una herramienta que permite reunir en un solo documento relevante
las atribuciones, funciones, requerimientos y tareas de los mismos, desplegadas en relacin a su
periodicidad en el ejercicio y respondiendo claramente las interrogantes relacionadas con el
cargo como son: qu hace, cmo lo hace y porqu lo hace. De esta actividad depende un acertado

perfilamiento de los puestos y por el camino puede realizarse la verificacin del ajuste de los
mismos con las competencias nucleares.
Por tanto nosotros utilizaremos los cuestionarios como herramienta de descripcin de cargos.
Tomamos esta herramienta por que se entregara a cada ocupante del cargo un cuestionario que
deber responder por escrito, con todas las indicaciones posibles sobre el puesto, su contenido y
sus caractersticas. El cuestionario tiene la ventaja respecto a la entrevista que la persona no va a
requerir necesariamente estar en frente de otra que haga el papel de periodista, aspecto que puede
llegar a intimidar y alterar la informacin; y en cuanto a la observacin puede no brindar
informacin precisa ya que no necesariamente se realizan a diario las mismas labores, entonces
es un mtodo que requerira acompaamiento por varios das.
21.1 Ventajas del cuestionario
a)

El cuestionario puede Ser contestado, por los ocupantes del puesto o por sus jefes
directos, de manera conjunta o secuencial, con ello se obtiene una visin ms amplia del
contenido y de sus caractersticas, adems de contar con la participacin de varios
niveles.

b) Es el mtodo ms econmico para el anlisis de puestos.

c) Es el mtodo ms completo; el cuestionario puede ser distribuido a todos los ocupantes
de los puestos, contestado por ellos y devuelto con relativa rapidez. Esto no ocurre con
los dems mtodos para el anlisis de puestos.
d)

Es el mtodo ideal para analizar puestos de alto nivel, sin afectar el tiempo y las
actividades de los ejecutivos.

Con ese trabajo especfico complete la informacin que requiere el siguiente cuadro:

Contenido
22. Misin:

Requerimiento
24. Perfil de competencias

Formacin Acadmica:
Velar por que sus labores
estn siempre al da,
Puede estar estudiando una
cumpliendo con los estndares
carrera orientada al aspecto
de calidad.
administrativo, financiero o
Cumpliendo con los tiempos
contable e incluso legal.
establecidos y dando la mejor
atencin al cliente externo
Competencias cognitivas:
como interno.
Cultura general,

Contexto
26. Situacin Organizativa

Crear la necesidad de
mejorar la organizacin.
Facilitar los cambios de
mtodos y estilos por
medio de
autoconocimiento.
Crear la capacidad de auto
diagnstico y auto diseo
de las estrategias para

23. Funciones Principales

1. Revisar, organizar y
cuadrar los cheques
devueltos.
2. Elaborar y entregar al Jefe
la planilla con correctoras.
3. Recibir el archivo diario
de las diferentes reas de la
Oficina.
4. Recibir, organizar,
relacionar y sellar la
correspondencia recibida
de otras Oficinas y de la
Direccin General y
entregarla al Jefe.

conocimientos bsicos en
operaciones de Banca.
Competencias morales:
Responsabilidad,
transparencia, conducta tica,
prudencia y manejo de la
inteligencia emocional,
sentido de la equidad y
justicia, respeto por la vida.
Experiencia: No requiere.
Salario: $700.000.

organizar su trabajo.
Mejorar el trabajo
individual y grupal.

27. Medios econmicos y

Materiales
Los medios econmicos y
materiales del Banco, son los
plsticos para tarjetas, las
chequeras, el dinero
depositado y en prstamo, los
intereses.

25. Otros Requerimientos

Legales
Mantener en custodia chequeras,
tokens, tarjetas debito y crdito,
e informacin sensible de los
clientes

28. Condiciones de
Trabajo
En el Banco es importante la
seguridad moral, econmica y
legal.
La salud y la calidad de vida
que pueda llevar nuestro
empleado.

29. Relaciones con otros

departamentos e instancias
de la organizacin
Es importante tener buenas
relaciones con las diferentes
reas que conforman en
Banco, ya que somos una
empresa que dependemos de
las labores de cada uno de
nuestros empleados.
Cada individuo cuenta con
una responsabilidad que debe
tener claramente definida.

Se cuenta con personas

dispuestas a colaborar con los
dems, responsables,
generosos, de espritu de
equipo.

Retome las competencias del rea comercial que trabajo en los puntos 13, 14 y 15 elabore un
marco de clasificacin, es decir, forme los grupos de acuerdo a los niveles de las competencias
(recuerde que esta es la fase 3.1 llamada marcos de clasificacin). Para ello elabore un cuadro
como el que sigue:

30.
Grupos
profesionales

Asesores Comerciales

Descripcin

Fuerza de ventas del

Banco

Responsabilidad

Cajeros

rea de Produccin y

Velar por que la

informacin
confidencial de
los clientes no se
filtre a terceros.
Realizar la meta
de ventas en el
mes
Custodiar los
recursos que se le
entregan para
realizar su labor.
Tener
responsabilidad y
actitud en el
manejo de clientes

Brindar

Requisitos

Ser estudiante de una

carrera afn.
Debe tener una
formacin bsica
acerca de su cargo.
Ser competente y
proactivo en todas
la labores que
desempea.
Tener don de lder,
con capacidad de
planificar,
organizar y trabajar
en equipo.

un Ser estudiante de una

atencin a clientes

servicio
gil,
carrera afn.
amable y cordial Debe tener una
formacin bsica
mediante
el
acerca de su cargo.
cumplimiento de
estndares
de Ser competente y
proactivo en todas
servicio.
la labores que
desempea.
Supervisar
y
controlar
los Tener don de lder,
con capacidad de
procesos de caja
planificar,
para
garantizar
organizar y trabajar
que se cumplan
en equipo.
dentro de los
Controlar los flujos de
procedimientos
caja y evitar
vigentes y ejecutar
descuadres.
las
funciones
propias de su
cargo,
de
tal
manera
que
garantice
la
funcionalidad del
rea.

Analista de Cartera

Cobro de cartera del

Banco

Realizar Estar cursando

seguimiento
y
ltimos semestres
control
al
de una carrera afn.
cumplimiento del Debe tener una
cobro de cartera.
formacin integral
acerca de su cargo.
Llevar un control Ser competente y
de llamadas.
proactivo en todas
la labores que
Informar a las
desempea.
reas encardas del Tener don de lder,
proceso de cada
con capacidad de
uno de los clientes
planificar,
a quienes se les
organizar y trabajar
realizo la gestin
en equipo.
de cobro.
Controlar los flujos de
llamadas.


Analista Recursos
Humanos

Seleccin de personal

Realizar pruebas y Tener ttulo

entrevistas a
universitario
Debe tener una
postulantes, de
formacin integral
manera
y saber cmo
transparente y a
desempear su
conciencia.
La calificacin de
cargo.
Tener don de lder,
pruebas y
con capacidad de
entrevistas deben
planificar,
estar basadas en
organizar y trabajar
las polticas del
en equipo.
Banco y segn los
perfiles que se
solicitan.
Estar disponibles
para atender
inquietudes y
prestar ayuda a
nuestros
colaboradores.
Trabajar en temas
sociales y
recreativos a los
que nuestros
colaboradores
puedan acceder.

De acuerdo a esos grupos profesionales que ha construido defina el nmero de bandas (niveles
intermedios) que desee y a partir de all construya una estructura salarial, defina el salario de
acuerdo al grupo, un salario por ocupacin (recuerde que no es lo mismo ser jefe que subalterno)
y luego defina una cantidad variable, de acuerdo al siguiente modelo.
31.

Dentro del anlisis que hemos venido haciendo del rea o departamento comercial, establezca lo
siguiente:
32. Cules son los factores de xito dentro de la funcin del vendedor miembro del rea
comercial.
Los factores de xito de nuestro vendedor son:
Conoce los productos y servicios que ofrecemos en el Banco, lo que le permite dar una
acertada atencin a nuestros clientes.
Conocen tcnicas de ventas.
Tienen habilidades que les permiten interaccionar con nuestros clientes y usuarios, para
poder influir en ellos.
Administran bien el tiempo que tienen con los clientes.

 Tienen una actitud de servicio, estn motivados y son positivos en las labores que realizan
diariamente.
33. Cules son los indicadores de desempeo (es decir, qu conductas le dicen a ustedes que la
persona est haciendo correctamente su trabajo) Ahora suponga que necesita que sus vendedores
incrementen las ventas de su producto o servicio en un 20% para que la empresa alcance sus
objetivos y sea rentable.
Los indicadores de desempeo son:

Tiempos de atencin a clientes.

Medicin de satisfaccin.
Medicin de conocimientos por medio de pruebas.
Cursos interactivos donde se miden conocimientos.

Ello implica capacitarlos para desarrollar nuevas estrategias comerciales de alto impacto para los
clientes, por ello ustedes toman la decisin de implementar un plan de desarrollo por puesto, en
cual capacita a los vendedores en la funcin requerida para su puesto.
Concretamente los va a capacitar en nuevas tcnicas de venta persuasivas, de acuerdo a ello
defina.

34. Planificacin de la capacitacin (cuntas sesiones requerir esa capacitacin).

Para las capacitaciones se van a realizar dos modalidades en el ao:
1. La primera modalidad: se realizara un curso virtual, en donde se darn a conocer los
desarrollos de los temas a tratar, se realizaran talleres calificables y al final se har un
examen final el cual ser promediado con los talleres realizados.
2. La segunda modalidad: se har en el segundo semestre del ao, all por regiones se
traern dos das por semana a un vendedor de cada oficina y se realizara un curso del
desarrollo a implementar.
Este curso ser trabajado por talleres individuales y grupales, los cuales son calificables y
por una evaluacin final individual.

35. Objetivos del plan de desarrollo:

1. El objetivo primordial es poder brindar este curso a cada uno de los vendedores del
Banco y brindarles las mismas oportunidades a todos.
2. Personal capacitado, personal capaz de desempear su cargo.
3. Se pueden evaluar habilidades, que se puedan tener en cuenta para motivar y ascender el
personal.

4. Permitir que con el curso, el cambio del nuevo desarrollo, los vendedores se puedan
adaptar.
5. Disminuye la tasa de rotacin de personal y permite entrenar sustitutos que puedan
ocupar nuevas funciones rapida y eficazmente.
36. Qu competencias desea desarrollar en ellos (recuerde los puntos 14 y 15)