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Negocios

Internacionales

NEGOCIOS INTERNACIONALES

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

NEGOCIOS INTERNACIONALES

ndice
Presentacin
Red de contenidos

5
7

Unidad de Aprendizaje 1

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES


1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales
1.1.1 : Definicin de Negocios Internacionales
1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales
1.1.3 : Participacin de las empresas en los Negocios Internacionales
1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la economa peruana
1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos peruanos
1.2 Tema 2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4

:
:
:
:
:

La globalizacin
Definicin de globalizacin
Factores que contribuyeron a la globalizacin
La globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas

11
11
12
26
26
27
33
33
33
33
33

1.3 Tema 3 : La Teora Comercial


1.3.1 : Evolucin de la teora del Comercio Internacional

37
37

Unidad de Aprendizaje 2

43

INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIN ECONMICA ENTRE PASES


2.1 Tema 4 : Sector Resto del mundo
2.1.1 : El sector externo
2.1.2 : La Balanza de Pagos
2.1.3 : La Balanza Comercial

45
45
45
46

2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3

:
:
:
:

La integracin comercial
Los niveles de integracin econmica entre pases
Los acuerdos de integracin
Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales

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49
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60

Unidad de Aprendizaje 3

65

EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES


3.1 Tema 6 : Las fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Fuerzas internas
3.1.2 : Fuerzas externas

67
67
67

Unidad de Aprendizaje 4

75

PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA


4.1 Tema 7 : La oferta exportable
4.1.1 : Qu es la oferta exportable?
4.1.2 : La oferta exportable peruana
4.1.3 : Los principales sectores de la oferta exportable peruana

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78

4.2 Tema 8 : Los Incoterms


4.2.1 : Los aranceles
4.2.2 : Los INCOTERMS 2010

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4.3 Tema 9
4.3.1
4.3.2
4.3.3
4.3.4

:
:
:
:
:

La Carta de Crdito
La importancia del contrato de compra-venta
Las principales caractersticas de una Carta de Crdito
Los tipos de Carta de Crdito
Los documentos que se requieren para una Carta de Crdito

4.4 Tema 10 : La Negociacin Internacional


4.4.1 : En qu consiste la negociacin internacional?
4.4.2 : Cmo negociar con xito con otras culturas?

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Presentacin
El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES brinda un cuerpo de contenidos
temticos que permitirn a los alumnos tener una visin general de los aspectos ms
importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los pases y las empresas
exitosas, para ampliar su participacin en la oferta exportable mundial, debern tener
un gran poder de negociacin. El curso es eminentemente terico-prctico. Se inicia
con la definicin de Negocios Internacionales y describe cmo difieren estos de los
negocios domsticos; del mismo modo, se explica su desarrollo a travs del tiempo
hasta la globalizacin actual. Contina con las instituciones nacionales e
internacionales que facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego, se examina el sector externo en los negocios internacionales para comprender
su vital importancia actual. Asimismo, se detalla el proceso de integracin entre los
pases. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el financiamiento
internacional y la importancia de la negociacin internacional, con el objeto de evaluar
la decisin de participar comercialmente en el mercado externo de manera
satisfactoria.
Este manual est diseado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual
enriquecer el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrar diversas
actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional.
Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que ser la
herramienta de consulta que motive una mejor comprensin del curso.

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Red de contenidos
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales

La Globalizacin

La Teora Comercial

Instituciones Globales e Integracin Econmica


entre Pases
Sector Resto del Mundo

La Integracin Comercial

El Entorno en los Negocios Internacionales


Las fuerzas en los Negocios
Internacionales

Proceso y Condiciones para una Exportacin


Exitosa
La Oferta Exportable

Los Incoterms

La Carta de Crdito

La negociacin internacional

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UNIDAD

1
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, el alumno reconoce la diferencia entre los negocios
internacionales y los negocios de carcter domstico, explicando su desarrollo
a travs del tiempo.
TEMARIO
1.1 Tema 1
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.1.5

:
:
:
:
:
:

Los Negocios Internacionales


Definicin de Negocios Internacionales
Formas de los Negocios Internacionales
Participacin de las empresas en los Negocios Internacionales
Influencia de los Negocios Internacionales en la economa peruana
Competitividad Internacional. Ejemplos peruanos

1.2 Tema 2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4

:
:
:
:
:

La globalizacin
Definicin de globalizacin
Factores que contribuyeron a la globalizacin
La globalizacin en el Per
Globalizacin y las empresas

1.3 Tema 3 : La Teora Comercial


1.3.1 : Evolucin de la teora del Comercio Internacional

ACTIVIDADES PROPUESTAS

Los alumnos identifican el contenido de los negocios internacionales.


Los alumnos analizan cmo interactan los negocios internacionales con
la realidad nacional.
Los alumnos identifican la importancia de la globalizacin en el mundo y
en el Per.
Los alumnos identifican la evolucin de la Teora del Comercio
Internacional.

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1.1. TEMA 1: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES


Si hoy se preguntara por las marcas ms conocidas en el mundo, es muy probable
que se respondiera lo siguiente:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

Coca Cola
Disney
Microsoft
Nintendo
Toyota
Apple
Samsung
Facebook
Google
Blackberry
IBM
GAP
3M
Nivea

Figura 1: Flujo documentario de exportacin


Fuente.- Tomado de http://www.generaccion.com/noticia/129938/65-marcas-mas-populares-ya-estan-google

Las preguntas que cabe hacer aqu son cmo es posible que una marca de otro pas
sea una de sus favoritas?, cmo beneficia esta marca a un pas? y, seguramente la
ms importante, cmo puede el Per tener empresas o marcas de este tipo? Estas y
otras preguntas son las que trataremos de responder a lo largo de este curso. Sin
embargo, si se hace una reflexin en lo poderosas e importantes que son estas
marcas, de seguro entender que ninguna de ellas podra haber llegado a ser lo que
hoy da es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del
mundo. O s?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el
aislamiento econmico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global
asegura a una nacin la cada de su influencia econmica y eso conlleva al deterioro
de la calidad de vida para sus ciudadanos. Por el contrario, la participacin exitosa en
los N.I. contiene la promesa de esa mejora y una mejor sociedad.

1.1.1.

Definicin de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son todas las transacciones de negocios privadas


y gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Las compaas privadas
realizan esas transacciones con fines de lucro; los gobiernos pueden o no
perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones. (John Daniels)
El profundo conocimiento de los negocios internacionales le permitir tomar decisiones
ms informadas, como las referentes al lugar en el que desea trabajar y las polticas
gubernamentales que le parecen aceptables.

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1.1.2.

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Formas de los negocios internacionales

Las transacciones comerciales realizadas entre pases, toman varias formas que a
menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones, licencias,
franquicias, joint ventures e inversin extranjera directa.
a) Exportaciones

La exportacin de mercancas es el envo de bienes tangibles fuera de un pas.


Las exportaciones son bienes producidos y/o servicios ofrecidos por una
compaa en un pas (empresa nacional) y enviados a otro pas (empresa
extranjera).

Los datos acerca de las exportaciones son bsicos para el estudio de los negocios
internacionales por dos motivos: Primero, el comercio es la base histrica de los
negocios internacionales y este tipo de actividades ayuda a entender sus prcticas y
estrategias. Por ejemplo, en los ltimos aos los principales socios de Per en la
exportacin de sus productos han sido Estados Unidos, China, la Unin Europea y
Suiza. Algunos de los productos ms importantes que se exportan a nivel mundial
son materias primas, maquinarias agrcolas, y aparatos electrnicos. Adems de los
autos, otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos
electrnicos como los Play Station, XBOX, las laptops, los celulares, las maquinarias
diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa.
Segundo, la informacin relativa a las exportaciones nos ayuda a entender el impacto
que los negocios internacionales tienen en la economa de un pas. Las exportaciones
y la actividad de los negocios internacionales son indispensables para el xito de la
economa nacional porque ofrecen ms mercado para sus bienes manufacturados.
Cmo exportar?
Un empresario o productor puede tomar la decisin de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamao, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis
econmica interna.
Para desarrollar un proyecto de exportacin, es indispensable que la empresa est en
condiciones de exportar y que tenga capacidad de produccin y tcnica suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.
La empresa debe precisar la finalidad de una poltica exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organizacin, los objetivos financieros, etc. Requisitos para Exportar:
Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada
para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado
Contar con el Registro nico de Contribuyentes (RUC)
Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de RUC, podrn obtener
la autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin de sus
productos

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Figura 2: Flujo documentario de exportacin


Fuente.- Tomado de http://www.sunat.gob.pe

Consideraciones para exportar:


i)
ii)
iii)
iv)
v)
vi)

Anlisis de la empresa
Seleccin del mercado objetivo
Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables
La determinacin del precio de exportacin
Contacto inicial con el importador
Cierre de venta - envo de factura pro forma
i)

Anlisis de la empresa:

Toda empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un anlisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
ii)

Seleccin del mercado objetivo:

Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de


factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.

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iii)

Determinacin
exportables

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de

los

productos

servicios

potencialmente

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los
mercados externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin
puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las
oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta
a las exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe
adaptar a las exigencias externas.
iv)

Determinacin del precio de exportacin

Para determinar el precio de exportacin, deber hacer un anlisis de la estructura de


costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:

v)

Costos fijos y variables


Determinacin de lmites de precio inferior (que no ocasione prdidas
econmicas) y superior o del mercado dentro de los lmites de la competencia
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin
Competencia en precios internacionales
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador
(INCOTERMS)
Contacto inicial con el importador

Dependiendo del tipo de canal de exportacin por utilizar, se debe detectar los
potenciales importadores de los productos. En general, existen bases de datos que
pueden ser adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan
listados de potenciales importadores en el pas elegido.
vi)

Cierre de venta - Envo de factura pro forma

Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadera, plazos de entrega, etc., se dar curso a la
emisin de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados,
como as tambin el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deber ser
aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito, esta pro forma ser til a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
Algunas observaciones para determinar la factibilidad de una determinada
exportacin

Posicin del producto en el mercado interno


Ventajas comparativas con relacin a otros productos (calidad, precio, marca,
empaque y presentacin, etc.)
Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo
Situacin de las patentes (proteccin legal)
Capacidad de servicio posventa

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Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario


Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una
profunda investigacin para determinar si las caractersticas de calidad,
presentacin y empaque del producto le permitirn adaptarse a los nuevos
mercados, conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera as
la empresa debe tener la disposicin al cambio mediante la reingeniera de la
organizacin.

Flujo documentario de una exportacin


1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo
electrnico), o por medio de un "broker" o una comercializadora hacindole
llegar una cotizacin del producto que desea vender. A continuacin se le hace
llegar muestras y lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si las considera ventajosas,
y normalmente la formaliza a travs de un contrato de compra venta
internacional.
Documentacin requerida para una exportacin

Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio,


lugar y condiciones definitivas de venta)
Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderas
embarcadas o todos los componentes de la misma mercadera)
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca,
sin este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino). De
acuerdo con el medio de transporte toma el nombre especfico (Conocimiento
de embarque martimo o "Bill of Lading", si es por va martima, o conocimiento
de embarque areo o "AirWay Bill" (gua area), si es por va area)
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas importador. Este documento lo extiende la
Cmara de Comercio tanto de Lima como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrcolas y agropecuarios,
expedido por SENASA
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para
otro tipo de productos, los certificados los puede emitir una empresa autorizada
por INDECOPI.

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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Lea toda la informacin de los siguientes links, luego reflexione y
comente:

Gua para exportar


http://issuu.com/promperu/docs/guiaexportadora2012/76?e=0

Aprendiendo a exportar paso a paso


http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_taller/guias/Guia
_Practica_del_Exportador_1.pdf

Mire los siguientes videos y comente:

Cmo exportar desde Per


https://www.youtube.com/watch?v=EIf3ugHtqYY
Documentos para exportar
https://www.youtube.com/watch?v=YSOFoVvkIYk

Revise los anexos en los cuales se tienen ejemplos de documentos de


exportacin

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b) Importaciones
La importacin de mercancas (bienes y/o servicios) es la recepcin de bienes
tangibles procedentes del exterior por una compaa en un pas (empresa nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la importacin y exportacin de bienes
fsicos (autos, zapatos, comida). No obstante, tambin pertenecen a este grupo los
servicios prestados por las aerolneas internacionales, las agencias de viaje, las
empresas de comunicaciones y telemarketing, las empresas de software, los hoteles,
entre otros.
La Unin Europea es la comunidad comercial ms grande del mundo, seguida por
Asia y Amrica del Norte. La mayor parte de de importacin se da en el rea
manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los televisores, los
reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrnicos. Sin embargo, una
proporcin creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Por lo tanto, para el proceso de importacin de mercancas se sigue el siguiente flujo:
1

Figura 3: Proceso de importacin


Fuente.- Tomado de http://www.sunat.gob.pe

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c) Licencias
Es un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho de uso, copia,
distribucin y modificacin.
Asimismo, la contratacin de licencia es una subcontratacin de fabricacin y venta
en el mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro
de los lmites de tiempo y mbitos, una tcnica protegida por una patente o un know
how, a cambio de una determinada cantidad pactada. La licencia es una estrategia
alternativa de penetracin y expansin en mercados internacionales con un carcter
sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una ventaja competitiva en
tecnologa, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de licencia para
incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y con gastos
muy limitados. De hecho, el nico costo en la concesin de una licencia es el costo de
firmar los acuerdos y supervisar su implantacin.
Por ejemplo, Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a
fabricantes extranjeros de ropas, juguetes, etc. Del mismo modo, la licencia de uso de
software como Microsoft office cedido por un periodo de tiempo a todos sus usuarios y
cuando se desee retomar el contrato, los usuarios (licenciatarios) tendrn que pagar el
nuevo importe.
Quines intervienen en una licencia?
1. Licenciante

Es quien otorga y sede el uso de marca, proceso, etc.


Puede actuar contra el licenciatario cuando la calidad del bien o servicio
ofrecido por este cambie de naturaleza o dae a la marca.
Tambin estar legitimado para demandarle cuando se produzca un cambio en
la forma de la marca o un exceso en el tiempo que duraba el contrato de
licencia.

2. Licenciatario

El licenciatario habr de satisfacer la contraprestacin pactada con el


licenciante y pondr a disposicin de la otra parte la informacin que permita el
derecho de control. Si la licencia fuese exclusiva, tendr adems la obligacin
de usar la marca.
Por otro lado, el licenciatario tendr derecho al uso de la marca acorde a las
condiciones estipuladas en el contrato.

Al mencionar la palabra contraprestacin, se hace referencia al servicio o pago que


una persona o entidad hace a otra persona o entidad en correspondencia a lo que ya
ha recibido o va a recibir.
Es importante mencionar que cualquier va de acceso a mercados internacionales
tiene ventajas, pero tambin inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es
que puede ser una forma de participacin muy limitada; ya que los beneficios
potenciales de marketing y produccin pueden perderse y el acuerdo puede tener una
corta vida, si el concesionario desarrolla su propio saber hacer (know how),
convirtindose en fuertes competidores. Una manera de evitar el peligro de fortalecer
un competidor mediante un acuerdo de licencia es asegurar que todos los acuerdos
estipulen intercambios de tecnologa entre el otorgante de la licencia y el
concesionario.

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Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnolgico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus lneas de produccin a un menor costo.
d) Franquicias
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una
marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un
mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperacin
empresarial de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiacin
apropiada, sino que para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos
factores, como la uniformidad, el apoyo al franquiciado, la adaptacin a nuevas zonas
y los clientes, etc.
La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor
desarrollo a nivel mundial en los ltimos aos. En la ltima dcada, su crecimiento ha
sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio y el inters que han despertado
las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo
contrato de franquicia deben aparecer los siguientes elementos:
1. Franquiciador
Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominacin social, el nombre
comercial, insignia y marca de fbrica, as como conocimientos y experiencias (know
how), directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y
servicios, durante un perodo de tiempo determinado. Este recibe contraprestacin
financiera por ello y adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto
al apoyo y la asistencia para el desarrollo del negocio.
2. Franquiciado
Es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el
franquiciador para la explotacin de un negocio propio a travs de una o ms unidades
franquiciadas. Adquiere respecto del franquiciador una serie de obligaciones tcnicas y
econmicas.
3. Marcas
Son el principal elemento distintivo del producto. Son las denominaciones, signos o
imgenes comerciales utilizadas por las empresas para distinguir sus productos o
servicios de los productos o servicios ofrecidos por otras empresas. Las marcas
pertenecen exclusivamente a aquellos que las hayan registrado debidamente,
siguiendo todos los pasos establecidos en las leyes y en los organismos competentes.
Las franquicias se apoyan en el valor y poder de una marca reconocida y de prestigio.
Desde el punto de vista del cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier
parte del mundo, la misma calidad, servicios y productos que son intrnsecos a esa
marca.

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4. Know how
Se trata de un conjunto de conocimientos tcnicos y experiencias no patentadas que
son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El trmino "saber hacer"
engloba varios aspectos que comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la marca,
el negocio y todo lo relacionado con ellos, conocimientos tcnicos, comerciales y de
gestin. Se trata de un manual de carcter confidencial que debe de ser respetado en
todos sus puntos por el franquiciado.
5. Regala.
Es un pago de carcter mensual o anual, exigido contractualmente, que el franquiciado
debe realizar al franquiciador tomando como base los beneficios obtenidos.
Normalmente, los porcentajes de las regalas suelen oscilar entre un 0,5 y un 20%
dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden surgir problemas a la hora de la
establecer una franquicia internacional como consecuencia de las restricciones legales
que existen en determinados pases as como por la dificultad de encontrar un
franquiciado adecuado.
La franquicia es la manera ms relajada de realizar la transicin entre el trabajo
asalariado y el trabajo autnomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno
depende del otro. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el
65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres aos. En el caso de las
franquicias, esta tasa baja al 5%.
Para entender el auge actual de las franquicias, las estadsticas indican que cada tres
minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen
ms de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados.
El sector de las franquicias es uno de esos sectores todava poco desarrollados pero
con un gran potencial an por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el
sector restauracin presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el
producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autctono, existen varias
franquicias de origen netamente peruano tales como Pardos Chicken, Rosatel o
Mediterrneo, que han demostrado en los ltimos aos solidez, buen hacer en el
desarrollo de sus negocios y una clara vocacin de internacionalizacin. Sin embargo,
es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversin, que
presenta la comida tpica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronoma
peruana a nivel mundial.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las
franquicias se ha realizado la siguiente clasificacin:

Franquicia de produccin:

Es aquella donde el empresario franquiciador, no solamente es titular de la marca sino


que adems fabrica los productos que se comercializan en los establecimientos
franquiciados, siempre de acuerdo con el know how otorgado por el franquiciador.

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Franquicia de distribucin:

El franquiciador usa a sus franquiciados como agentes distribuidores de los productos


que selecciona y compra de otras empresas. Los franquiciados son los encargados de
ofrecer y vender al pblico estos productos. No existe ningn tipo de fabricacin detrs
de este sistema.
En conclusin, franquicia se define como la cesin de un producto o lnea de
productos, nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de
gestin y comercializacin de un negocio a una empresa situada en el mercado
exterior.

Elementos de una Franquicia:


Franquiciador
Franquiciado
Marcas
Know How
Regala
Figura 4: Elaboracin Propia (Berenice Cajavilca)

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Figura 5: Relacin de Franquicias Peruanas


Fuente.- Tomado de http://www.promperu.gob.pe

e) Joint Ventures o empresas de riesgo compartido


Los Joint Ventures pueden definirse como el acuerdo entre dos o ms partes que
ponen en comn sus recursos y colaboracin para llevar a cabo una actividad
comercial a travs de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el
riesgo que conlleva toda operacin empresarial en funcin de la estructura concreta a
travs de la cual acuerden desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un Joint Venture es un proyecto creado por dos
o ms empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos
objetivos especficos; un acuerdo entre dos o ms empresas que ponen en comn
capital, activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotacin de un
negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son caractersticas propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:

Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sita en un acuerdo entre los


socios o participes de la joint venture.
Duracin limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente
de corta duracin.
Bsqueda de una utilidad comn por parte de todos los partcipes.
Gestin conjunta de la empresa por parte de los socios.
Control por las empresas matrices o personas fsicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de
una influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint
venture.

Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un Joint Venture difieren
de las circunstancias especficas de cada caso, sin embargo, con carcter general se

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puede decir que un empresario toma la decisin de crear un Joint Venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en da pueden llevar a la creacin de un Joint Venture son los siguientes:

Complejidad y elevado costo econmico de marketing y la distribucin en un


mercado global.
Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reduccin de sus ciclos de vida.
Complejidad tcnica de los productos demandados por el mercado.
Necesidad de agrupacin empresarial en determinados sectores industriales,
con el objeto de lograr una mayor competitividad.

Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son las siguientes:


Razones internas
Estructura en las fuerzas de la compaa
Costos y riesgos que se separan
Mejorar el acceso a los recursos financieros
Economas a escala y ventajas del tamao
Tenga acceso a las nuevas tecnologas y a los clientes
Tenga acceso a las prcticas directivas innovadoras
Metas competitivas
Influenciar la evolucin estructural de la industria
Apropiacin de la competicin
Respuesta defensiva a los lmites de la industria que velan
Creacin de unidades competitivas ms fuertes
Velocidad al mercado
Agilidad mejorada
Metas estratgicas

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24

A continuacin, se presenta un caso de Joint Venture entre en Banco Interamericano


de Desarrollo (BID) y DHL, una de las empresas ms grandes y representativas de la
logstica internacional en el mundo.

Figura 6: Proceso de importacin


Fuente.- Tomado de http://www.gestion.pe

f) Inversin extranjera directa (IED)


La inversin extranjera es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas
extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el
propsito de internacionalizarse. En ingls, se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los pases industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros pases
tambin industrializados y cantidades ms pequeas en los que estn en vas de
desarrollo, como Europa Oriental, Brasil, Chile, Per y en los pases recin
industrializados como Hong Kong, Corea del Sur y Singapur. La mayor parte de la
inversin directa a nivel mundial se realiza en Estados Unidos, la Unin Europea y el
Japn.
En 1990, Estados Unidos se haba convertido en un receptor tan importante de
inversiones que las efectuadas por otros pases ascendan, aproximadamente, a 1,5
billones; adems, sus inversiones en el extranjero daban un total de unos 1,2 billones
teniendo un supervit de 0,3 billones.
Estados Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte ms
importante correspondi a la Unin Europea; vienen despus Canad y Japn.
A medida que los pases se han vuelto ms ricos, realizan inversiones directas en
regiones geogrficas con buen potencial de crecimiento econmico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora
fabriquen sus productos en pases tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
Entre otros, Per ofrece los siguientes factores de atraccin para la inversin
extranjera:

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25

1.
2.
3.
4.

Tendencia positiva de la economa peruana, y amplio techo de crecimiento.


Costos laborales bajos.
Excelente ubicacin geogrfica.
Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asitico:
acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques
econmicos.
5. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes
oportunidades.
6. Sistema financiero slido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo de
Basilea.
Saldo de Inversin Extranjera Directa en
Per por pas
Diciembre 2014

Saldo de Inversin Extranjera Directa en


Per por Sector Econmico - 2014
Diciembre 2014

Figura 7: Proceso de importacin


Fuente.- Tomado de http://www.porinversion.gob.pe

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1.1.3.

26

Participacin de las empresas en los Negocios Internacionales

Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misin y su visin


(es decir qu intentar hacer y en qu se convertir a largo plazo), sus objetivos
(metas de rendimiento especficas para cumplir con su misin y visin) y su estrategia
(los medios para lograr ese objetivo), hay 3 objetivos de operacin importantes que
pueden inducir a las empresas a participar en negocios internacionales.
Estos objetivos son los siguientes:
a) Expandir las ventas
Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el inters de los consumidores
en sus productos y servicios, y su disposicin y capacidad para comprarlos. El nmero
de personas y el monto de su poder adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo
que en un solo pas, as que las empresas pueden aumentar su mercado potencial al
buscar mercados internacionales.
b) Adquirir recursos
Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos
en pases extranjeros. Adems, buscan capital, tecnologa e informacin provenientes
del extranjero que puedan utilizar en sus pases de origen; en ocasiones, lo hacen
para reducir sus costos, por ejemplo, Hasbro depende de instalaciones, de
manufactura barata en China para fabricar personajes de accin de El ataque de los
clones. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo que no est
disponible en su pas de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm emple para
las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisicin de recursos permite a una
empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus competidores,
aumentando potencialmente, en ambos casos, la participacin en el mercado y las
utilidades.
c) Minimizar riesgos
Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las empresas deben buscar los
mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de los ciclos econmicos
(recesiones y expansiones) que existen entre pases. Las ventas disminuyen o crecen
ms lentamente en un pas en recesin y aumentan o crecen con mayor rapidez en
uno se expande econmicamente, por ejemplo, en 2001, Nestl experiment un
crecimiento ms lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se compens con
un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y Amrica Latina. Las empresas
pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de precios de un
solo pas al obtener provisiones de un mismo producto o componente de diferentes
pases.

1.1.4.

Influencia de los Negocios Internacionales en la economa


peruana

Debido a la crisis en Europa las empresas multinacionales estn orientando sus


inversiones haca Amrica Latina. A partir del ao 2007 las inversiones en Amrica
Latina han venido creciendo hasta alcanzar niveles muy altos, debido a que las
empresas buscan nuevos mercados, sobre todo de pases emergentes o economas
en expansin, as como por el crecimiento de la demanda en bienes y servicios o por
las materias primas con que cuentan los pases de Latinoamrica. En el informe de
Perspectivas de la economa mundial que present el Fondo Monetario Internacional

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27

(FMI) la estimacin del crecimiento econmico del Per se redujo hasta 5,4%, desde
su previsin anterior anunciada en abril de 6,3%. Pese a esta tendencia, Per se
posiciona segundo en el crecimiento de Amrica Latino junto a Bolivia, que alcanza un
crecimiento similar. Paraguay es el pas del continente que crecer ms rpido este
ao con un astronmico 12%, aunque se moderar bruscamente al crecer 4,4% en el
2014.
Per tiene relaciones con ms de un centenar de pases; ha firmado acuerdos
econmicos con regiones y pases (de complementacin econmica y tratados de libre
comercio); tiene participacin activa en instancias internacionales, regionales y
subregionales; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre
APEC). Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones
comerciales con el extranjero, Per ha mejorado sus ndices macroeconmicos y
empieza a destacar por su dinamismo econmico.

1.1.5.

Competitividad internacional. Ejemplos peruanos

La obtencin de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar


simultneamente uno o ms de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compaa ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y tambin a los competidores nacionales que
ejercen presin para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que
ofrecen sugerencias creativas y materiales a bajo precio. Tambin es necesario que la
compaa encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo
innovador en vez de buscar el modo fcil de evitar la desventaja. De lo contrario, el
resultado puede ser desastroso.
En el entorno actual de globalizacin la velocidad, la creatividad y la innovacin se
han vuelto, a menudo, elementos ms importantes para el xito internacional que el
tamao del pas. - Michael Porter.
Primeros puestos en el ranking IGC 2014 - 2015

Figura 8: Proceso de importacin


Fuente.- Tomado de http://www.weforum.org/

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Ranking Latinoamrica y el Caribe - IGC 2014-2015

Figura 9: Ranking Latinoamrica y el Caribe IGC 2014-2015


Fuente.- Tomado de http://www.weforum.org/

Latinoamrica Cambios respecto al ao anterior

Figura 10: Ranking Latinoamrica y el Caribe IGC 2014-2015


Fuente.- Tomado de http://www.weforum.org/

CASO: AJEGROUP - EMPRESA PERUANA DE XITO


AJEGROUP. La gnesis del grupo AJE se remonta a los tiempos en que la familia
Aaos, con su pequeo negocio de refrescos Kola Real, preparados rsticamente
en el patio de su casa, obtena ingresos adicionales a causa de la pobreza producida
por el terrorismo. Sin embargo, tras aos de esfuerzo y trabajo, lograron que su bebida
gaseosa tenga una presencia importante en el mercado para luego llevarla al
extranjero. En la actualidad, AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con
mayor presencia en el mercado extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real,
sino tambin agua mineral y otras bebidas populares en el medio nacional e
internacional.
El grupo aje se expandi al mercado africano (16-10-2014)
Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, sell su ingreso al mercado
africano con la apertura de dos fbricas en Nigeria y Egipto, respectivamente. De esta

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29

manera, la firma de la familia Aaos Jer se expande a cuatro continentes.


Actualmente est presente en Amrica, Europa y Asia.
As lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde
tiene lugar el primer Cnclave de Inversiones India-Latinoamrica (LAC), cuyo
principal foco de atencin son Argentina y el Per.
Por el lado peruano, saca la cara Aje Group, la nica empresa nacional que invierte
con xito en el subcontinente indio. La firma de la familia Aaos se ha establecido de
forma slida en esta regin, a donde lleg en 2010. India es uno de los siete pases de
Asia donde Aje Group est presente. Tambin posee fbricas en Vietnam, Laos,
Tailandia, Camboya e Indonesia, donde acaba de inaugurar su factora ms grande en
los cuatro continentes donde opera.
Aje Group - se supo en Nueva Delhi inaugur sus fbricas de frica en el 2013.
Aje pone en aprietos a Coca Cola y Pepsi en Asia. (23-07-2014)
La estrategia de la compaa es vender productos que son similares a los de sus
rivales, pero a un precio 25% inferior. Aunque Aje no tena experiencia previa en el
sureste de Asia y sus diversas culturas, religiones y gustos, entiende bien el concepto
de valor que tienen los consumidores pobres. Cuando aumentan los costos y el poder
adquisitivo se contrae, como ha ocurrido en Indonesia a causa de un aumento en los
precios del combustible y un debilitamiento de la moneda, las compaas que sirven a
los consumidores de bajos ingresos no pueden arriesgarse a elevar sus precios. En su
lugar, reducen el tamao de la unidad, como hizo Aje al lanzar una botella de Big Cola
de 300 ml a US$0,17. Coca-Cola y Pepsi han respondido con publicidad, descuentos y
botellas ms pequeas. La compaa tambin est entrando al sector de las bebidas
no carbonatadas, un sector mucho ms grande en Indonesia, con jugos y bebidas
energticas. La mayora de los productos sern los mismos que se venden en Amrica
Latina, pero Aje hace algunos ajustes para los gustos locales, por ejemplo la
eliminacin de la cafena de la Big Cola en Asia. A medida que crece su negocio
internacional, Aje reconoce que debe aumentar su inversin y construir una estructura
corporativa ms grande, algo que la familia haba evitado previamente.
El Comercio (23 de Julio de 2014). El Comercio. Recuperado de
http://elcomercio.pe/economia/negocios/aje-pone-aprietos-coca-cola-y-pepsi-asia-noticia-1745109

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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Responda la autoevlaucin:
1. Cun importante
Internacionales?

es

que

las

empresas

participen

en

Negocios

2. Brinde tres ejemplos de empresas peruanas que realizan Negocios


Internacionales exitosamente.

3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y d tres ejemplos.

4. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido.

5. Cmo cree Ud., que nuestro pas puede atraer inversin extranjera directa?

Caso:
Identifique un producto tangible, de preferencia que exista en el mercado o
puedes inventar alguno. Ahora que ya tienes el producto, de qu forma lo
haras llegar al mercado internacional? (Nota: considerando la diversidad de
pases cmo lo enviaras? Tambin considerar la publicidad y la forma de
entrega.)

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Resumen
1. El curso Negocios Internacionales ha sido diseado para poder comprender y
aplicar los conceptos bsicos que gobiernan los negocios internacionales, es
decir, todas aquellas transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre
los residentes de nuestro pas y el resto del mundo; por ello, en esta primera
unidad, se analizan los principales conceptos bsicos, los cuales constituyen
los fundamentos del curso y cuya comprensin debe ser la base para seguir
desarrollando las siguientes unidades del mismo.
2. Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales
podemos destacar: exportaciones e importaciones, inversin extranjera directa,
licencias, franquicias, empresas de riesgo compartido, entre otras. En esta
semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un
pas: En el entorno actual de globalizacin, la velocidad (para adaptarse al
cambio), la creatividad (idear algo nuevo) y la innovacin (poner en prctica la
nueva idea) se han vuelto a menudo elementos ms importantes para el xito
internacional que el tamao del pas.
3. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la
formacin internacional de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en
vista de la creciente globalizacin de la economa. El conocimiento de las
finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la forma en que los
acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qu medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que
ofrecen los cambios en el entorno internacional. La formacin en negocios
internacionales permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y
tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
o

https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg
https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw
https://www.youtube.com/watch?v=R_YnxCpTIjg
https://www.youtube.com/watch?v=wZy6n4J6P58
https://www.youtube.com/watch?v=uO2u5BOA27k
https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg
https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw

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1.2. TEMA 2: LA GLOBALIZACIN


1.2.1.

Definicin de globalizacin

La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo mercado


mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por empresas cuyo
origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn distribuidas en varios
pases.
Por ejemplo: Resulta casi imposible comprar una camisa que
verdaderamente sea Made in USA. La tela quiz proceda de Egipto, el hilo del Japn
y los botones de las Filipinas y solo el proceso de costura en EEUU.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los noventa. La globalizacin es
un proceso con mltiples facetas. Las estadsticas que la reflejan son:

1.2.2.

1.2.3.

El volumen del comercio mundial.


Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
La transnacionalizacin de las empresas.
La internacionalizacin de las inversiones.

Factores que contribuyeron a la globalizacin


La estandarizacin de los bienes y servicios y cierta homogeneizacin de los
gustos a nivel mundial.
El encogimiento del espacio geogrfico. Las mejoras en las telecomunicaciones
y transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los
costos y los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes
areos y martimos. El mundo parece ms pequeo.
La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo poltico y el libre
mercado en lo econmico. Esta tendencia implica la reduccin del papel del
Estado en la economa y la reciente privatizacin de la misma.

La globalizacin en el Per

En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a travs de


reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersin.
Per est encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan
integrarse a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor
competitividad tanto en el mercado externo como en el interno.

1.2.4.

Globalizacin y las empresas

A nivel de las empresas la globalizacin toma dos formas: la de empresas


multinacionales y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las
palabras internacional, multinacional y transnacional sean sinnimas, existe cierto
matiz que vale la pena destacar.
Una empresa es internacional, si est involucrada en las exportaciones o las
importaciones. En ese sentido, en el Per tenemos empresas medianas y grandes de
tipo internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y
equipo.

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Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro pas una parte de sus operaciones
(diseo, investigacin, publicidad o produccin). Existe una clara distincin entre la
matriz, donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales
ubicadas en otros pases, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE
Group (Kola Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difcil determinar el pas de origen y diferenciar entre la matriz y
las sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips,
Ford, Sony y Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva
economa global, como:

Un mercado de mayor tamao permite aprovechar las economas de escala,


con la consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes pases proporcionan los
beneficios de la diversificacin, lo cual reduce el riesgo.
Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento ms
baratas y mejor adaptadas a sus necesidades.
Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor
conocimiento de las nuevas tendencias, tecnologas y formas de
administracin. Conoce mejor a la competencia y tiene una mayor capacidad
de respuesta ante nuevos retos.
Una empresa multinacional es ms flexible y tiene un mayor potencial de
crecimiento.

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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin:
1. Con las palabras integracin e interdependencia, defina globalizacin.

2. Cul(es) considera Ud. que debe(n) ser la(s) labor(es) de los pases en vas
de desarrollo para que puedan gozar de las ventajas de la globalizacin?

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Resumen
1. La globalizacin es un proceso de integracin que tiende a crear un solo
mercado mundial, en el que se comercien productos idnticos, producidos por
empresas cuyo origen es difcil de determinar, ya que sus operaciones estn
distribuidas en varios pases.
El proceso de globalizacin se inici despus de la Segunda Guerra
Mundial, pero se aceler en la dcada de los ochenta y sobre todo en los
noventa.
Entre los factores que ms contribuyeron a la globalizacin estn la
reduccin de las barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la
influencia del cambio tecnolgico, el cual hizo realidad la globalizacin de
los mercados y la produccin.
En nuestro pas, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a
travs de reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles
como en su dispersin.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o

https://www.youtube.com/watch?v=BWvLD-gUGLs
https://www.youtube.com/watch?v=BJye1BSJOb4
https://www.youtube.com/watch?v=ejT5Md8tvNE

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1.3. TEMA3: LA TEORA COMERCIAL


Las teoras de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. Estas teoras han ido
evolucionando a travs de la historia econmica de la humanidad, sin embargo, una
revisin de las mismas har que entienda progresivamente cules son los principios
que explican y/o rigen las transacciones comerciales entre los pases y cmo estas se
relacionan con el desarrollo y crecimiento de cada nacin.

1.3.1.
1.3.1.1.

Evolucin de la teora del Comercio Internacional


El Mercantilismo

Constituy el fundamento del pensamiento econmico de 1500-1800. Recuerde que


era la poca de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios
espaol, ingls, portugus, francs, etc.
Postulados:
El oro y la plata eran los principales soportes de riqueza nacional, esenciales
para un comercio sostenido.
Mantener supervit comercial: Exportacin > Importacin
Defenda la intervencin del gobierno para alcanzar el supervit, limitando las
importaciones con aranceles y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un pas se medan por sus tenencias de tesoro, que, por lo general,
era sinnimo de oro.
Segn esta teora, los pases deben exportar ms de lo que importan, para ello los
gobiernos impusieron restricciones a la mayora de las importaciones y subsidiaron la
manufactura de muchos productos que, de otro modo, no podran haber competido en
los mercados domsticos o de exportacin.
1.3.1.2.

La teora de la ventaja absoluta

Teora anunciada por Adam Smith (1723-1790), segn la cual un pas tiene ventaja
absoluta con relacin a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal
efecto, menor cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro pas.
Postulados:
Cada pas debe especializarse en la produccin y exportacin del bien que
produce con mayor eficiencia (menor nmero de horas de trabajo).
Smith reconoci los cambios fundamentales que ocurran en la produccin:
divisin del trabajo
Esta teora no explica la causa de la ventaja de produccin.

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Ejemplo: Dos pases: Argentina y Per, producen camisas y pantalones con los datos
que se muestran en la siguiente tabla:
EXPORTADOR

Pas/ Producto
Argentina
Per

Camisa
(Hr/Unid.)

Pantaln
(Hr/Unid.)

3.5

12

EXPORTADOR

Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Per en la


produccin de camisas y Per tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la
produccin de pantalones. Si Argentina se especializara en la produccin de camisas y
el Per en la produccin de pantalones, entonces la produccin conjunta de camisas y
pantalones sera mayor.
La teora de la ventaja absoluta no es aplicable a todas las situaciones del comercio
internacional pues no contempla el caso que un pas tenga ventaja absoluta en todos
los bienes o servicios en relacin al otro pas dado que, en ese caso, aparentemente al
pas le convendra mantenerse en una situacin de autarqua. Pero no es as y es aqu
donde resulta importante el planteamiento de la ventaja comparativa.
1.3.1.3.

La teora de la ventaja comparativa

Teora desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado bsico es que,
aunque un pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, le
convendr especializarse en aquellas mercancas para las que su ventaja sea
comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un pas tiene ventaja comparativa en la produccin de un bien (o servicio),
en relacin con otro pas, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
pas, en trminos de otros bienes.
Postulados:
Si un pas, aun siendo eficiente en la elaboracin de dos productos, debe ser
relativamente ms eficiente en la produccin de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la
importacin del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su poblacin.
Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de
otro.
Su contribucin es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en
el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condicin
necesaria para el comercio.

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Ejemplo: Dos pases Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes
niveles que se muestran en la tabla:
El ahorro en unidades de trabajo es de
mayor proporcin

Tela
(Hr/Unid.)

Vino
(Hr/Unid.)

Colombia

Ecuador

10

Pas/ Producto

David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un pas es ms
eficiente que el otro en todas las lneas de produccin, el comercio internacional es
rentable, ofrece una explicacin basada principalmente en las diferencias relativas en
la productividad de la mano de obra entre pases diferentes.
1.3.1.4.

La teora de la ventaja competitiva

Michael Porter, denomina ventaja competitiva al valor que una empresa es capaz de
crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores
para beneficios equivalentes o para la creacin de productos diferenciados cuyos
ingresos superan a los costes.
Postulados:
La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las
dotaciones naturales de un pas.
La competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para
innovar y actualizarse.
La innovacin es lo que impulsa y sostiene la competitividad.

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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin:
1. Cul es el origen del comercio internacional?

2. Si el comercio es beneficioso para los pases, por qu existe el


proteccionismo?

3. Cules son los tres pases ms competitivos del mundo?

Casos
1. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos
bienes: ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita 150
horas de trabajo para fabricar un ordenador; mientras en el pas extranjero, se
necesita 180. En nuestro pas, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener
una tonelada de trigo y en el pas extranjero 12.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de
estos dos bienes, y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la
obtencin de ordenadores o trigo.
2. En los pases A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar
meros. En el pas A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un
mero, mientras, en el pas B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para
pescar un mero.
Indique qu pas tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cul de
ellos tiene ventaja comparativa en cada actividad.
3. Imagine dos pases (nuestro pas y un pas extranjero) que producen dos
bienes: computadores y trigo. Supongamos que en nuestro pas se necesita
100 horas de trabajo para fabricar un computador; mientras, en el pas
extranjero, se necesita 120. En nuestro pas, se necesita 5 horas de trabajo
para obtener una tonelada de trigo y en el pas extranjero 8.
Indique si hay algn pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de
estos dos bienes, y si hay algn pas que tenga ventaja comparativa en la
obtencin de computadores o trigo.

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Resumen
1. El mercantilismo estableca que una nacin era ms rica si acumulaba oro y
plata. Era la poca de los grandes imperios, como el imperio espaol que
sacaba oro de sus colonias, adems se deca que las exportaciones deban
ser mayores que las importaciones, y si esto no se daba, el gobierno deba
intervenir con aranceles o con subsidios.
2. La Teora de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teora del
valor- trabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas
que se necesitan para producirlos), los principios de la ventaja absoluta
establecen que el pas que debe exportar es el que produzca el mismo bien
que otro pas, pero que este bien lo sepa realizar en menos tiempo, y que
ambos se benefician del comercio internacional (pues el pas ineficiente
obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras que
el pas ms eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad).
3. La Teora de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teora
de A. Smith nos habla de que existen 2 pases que realizan los mismos bienes,
sin embargo, para saber cul de ellos deber especializarse, es necesario
primero comparar localmente entre ambos bienes (en trminos relativos) para
saber en cul de ellos es ms eficiente en trminos de horas (menor tiempo),
por ello, luego de comparar se sabr en qu producto debe especializarse, y
luego intercambiarlo.
4. La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter). La prosperidad
nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones
naturales de un pas. La competitividad de una nacin depende de la
capacidad de su industria para innovar y actualizarse. La innovacin es lo que
impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los componentes de la
competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional (ventaja
competitiva).

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o

http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf

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UNIDAD

2
INSTITUCIONES
INTEGRACIN
ENTRE PASES

GLOBALES E
ECONMICA

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE


Al trmino de la unidad, el alumno, identifica los distintos niveles de integracin
econmica que se puede establecer entre los pases, as como los principales
agregados econmicos del sector externo del pas.
TEMARIO
2.1 Tema 4
2.1.1
2.1.2
2.1.3

:
:
:
:

Sector Resto del mundo


El sector externo
La Balanza de Pagos
La Balanza Comercial

2.2 Tema 5
2.2.1
2.2.2
2.2.3

:
:
:
:

La integracin comercial
Los niveles de integracin econmica entre pases
Los acuerdos de integracin
Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales

ACTIVIDADES PROPUESTAS

Los alumnos identifican la importancia del sector externo a nivel mundial.


Los alumnos analizan los resultados de Balanza de Pagos y Balanza
Comercial para el Per.
Los alumnos identifican los niveles de integracin entre los pases a
nivel mundial.
Los alumnos analizan los acuerdos de integracin ms importantes que
el Per ha firmado y diferencia los acuerdos de los TLCs y los ACE.
Los alumnos identifica a las instituciones internacionales con poder
supranacional que contribuyen con los negocios internacionales.

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2.1. TEMA 4: EL SECTOR RESTO DEL MUNDO


2.1.1.

El Sector Externo

Una economa contempla la actuacin de cuatro agentes que establecen la red de


actividades y operaciones econmicas que se registran en los distintos mercados del
pas Con sus decisiones de Consumo e Inversin, originan flujos de entrada y salida
de dinero, el ltimo sector (el sector externo), genera divisas, y esto se registra en la
Balanza de Pagos del Pas.

2.1.2.

La Balanza de Pagos

Se define como un registro que comprende el asiento sistemtico de todas las


transacciones econmicas y financieras en trminos de divisas, ocurridas entre los
agentes econmicos dentro del pas y los del resto del mundo, en ella se consignan
los siguientes aspectos:

Flujos comerciales de mercaderas y la prestacin de servicios


Movimientos financieros, derivados de prstamos internacionales de corto y
largo plazo y el flujo de entrada y salida de capitales para proyectos de
inversin.
Transferencias unilaterales, como las donaciones y las remesas
Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del pas que se hubieran
generado en esas transacciones.

Los resultados de la Balanza de Pagos se leen de la siguiente manera:


BP= BCC+CF+FE+EON
Si BP > 0, Supervit Externo y > RIN
Si BP = 0, Equilibrio Externo y = RIN
Si BP < 0, Dficit Externo y < RIN
Reservas Internacionales Netas (RIN)
Estn formadas por la diferencia entre los activos externos y los pasivos
internacionales de corto plazo del BCRP.
Muestran la liquidez internacional de un pas y su capacidad financiera para
hacer frente a sus obligaciones en moneda extranjera de corto plazo.
Constituyen liquidez para afrontar choques macroeconmicos adversos.

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Figura 11: Balanza de Pagos Per 2014-2015


Fuente.- Tomado de http://www.bcrp.gob.pe

2.1.3.

Balanza Comercial

La Balanza Comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un pas


durante un perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e
importaciones. Es la diferencia entre los bienes que un pas vende al exterior y los que
compra a otros pases. Hay dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es
menor que el de las ventas (vendes ms de lo que compras); negativa, cuando el valor
de las ventas es menos que el de las compras (compras y no vendes todo).
Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el
gobierno de un pas hacen de bienes y servicios que se producen en otros
pases y que se traen desde esos otros pases a l.
Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el pas y que
se venden y envan a clientes de otros pases.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total
de las exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el
pas.
Balanza Comercial= Exportaciones - IMportaciones
Si X > M, BC > 0: Supervit comercial
Si X = M, BC = 0: Equilibrio comercial
Si X < M, BC < 0: Dficit comercial

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Figura 12: Balanza Comercial Per 2014-2015


Fuente.- Tomado de http://www.bcrp.gob.pe

ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin
1. Indicar el efecto inmediato en la Balanza de Pagos y cul es el resultado final
que tendra la economa del Per si:
a. existe una cada internacional en el precio del oro.
b. el Banco Central de Reserva quiere estabilizar la cada del dlar y decide
intervenir en el mercado cambiario.
2. Indicar el efecto inmediato en la Balanza Comercial y cul es el resultado final
que tendra la economa del Per si:
a. Cmo impacta en el pas tener una Balanza Comercial deficitaria.
b. Debera el Per seguir dependiendo de la Minera?

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Resumen
1. Balanza de Pagos. Es un estado estadstico que resume sistemticamente,
para un periodo especifico dado, las transacciones econmicas entre una
economa y el resto del mundo. Las transacciones, que en su mayora tienen
lugar entre residentes y no residentes, comprenden las que se refieren a
bienes, servicios e ingresos, las que entraan activos y pasivos financieros
frente al resto del mundo y las que se clasifican como transferencias (como los
regalos o las remesas del extranjero), en las que se efectan asientos
compensatorios para equilibrar. La Balanza de Pagos no solo incluye el saldo
del intercambio puramente comercial (importaciones y exportaciones), sino
adems todos los ingresos que provienen de inversiones, ganancias,
dividendos, servicios por turismo, transporte, intereses sobre prstamos.
2. La Balanza Comercial. Es el registro de las importaciones y exportaciones de
un pas durante un perodo. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o

https://www.wto.org/indexsp.htm
www.bcrp.gob.pe

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49

2.2. TEMA 5: LA INTEGRACION COMERCIAL


Introduccin
Integracin econmica es el trmino usado para describir los distintos aspectos
mediante los cuales las economas son integradas, tambin se conoce como el
modelo por medio del cual los pases pretenden beneficiarse mutuamente a travs de
la eliminacin progresiva de barreras al comercio.

Figura 13: Balanza de Pagos Per 2014-2015


Fuente.- Tomado de http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/geopolitica/mundializacin_y_regionalismos_los_bloques_regionales.html

Caractersticas de los procesos de integracin:

2.2.1.

Es usual que los estados a juntarse sean de estados soberanos.


Los Estados emprenden el proceso integrador en forma voluntaria.
Como todo proceso se debe avanzar por etapas, es decir, el proceso debe ser
gradual.
Las etapas deben ser cada vez ms profundas y dispersas; de all la necesidad
de la progresividad y la convergencia del proceso.
Por ltimo, el proceso de integracin se inicia con acercamientos econmicos,
pero lentamente tambin va abarcando e incluyendo nuevos temas de las
reas sociales, culturales, jurdicas, y hasta polticas de los pases miembros.

Los niveles de Integracin Econmica entre pases

La mayora de los grupos comerciales estn integrados por pases de la misma regin
o, en otros casos, por intereses comunes. Cada pas elige el nivel de integracin
atendiendo a sus necesidades econmicas y polticas. El proceso de integracin se
configura cuando dos o ms pases se unen para conformar un mismo mercado.
Los tipos o niveles de integracin econmica son:
ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los pases y por
los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado
domstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido
eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etctera).

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UNIN ADUANERA. Adems de eliminar los aranceles entre miembros, los pases de
una unin aduanera gravan las importaciones de pases no miembros con un arancel
comn.
MERCADO COMN. Se elimina las restricciones entre pases miembros, no
solamente al movimiento de los bienes y servicios, sino tambin a los factores de
produccin (mano de obra, capital y tecnologa). Esto significa, por ejemplo, que los
trabajadores tienen la libertad de laborar en cualquier pas miembro sin restricciones.
UNIN ECONMICA. Establece, adems de las tres primeras etapas, la adopcin de
polticas econmicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (poltica monetaria,
poltica fiscal y moneda comn).
UNIN POLTICA. Todas las polticas econmicas estn unificadas y hay un solo
gobierno.

2.2.2.

Acuerdos de Integracin

Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en:


Acuerdos multilaterales
Acuerdos regionales
Acuerdos bilaterales
Tratados de Libre Comercio
2.2.2.1.

Acuerdos
multilaterales
internacionales

que

contribuyen

con

los

negocios

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC)


Es la nica organizacin internacional que se
ocupa de las normas que rigen el comercio entre
los pases. Los pilares sobre los que descansa
son los Acuerdos de la OMC, que han sido
negociados y firmados por la gran mayora de los
pases que participan en el comercio mundial y
ratificados por sus respectivos parlamentos. El
objetivo es ayudar a los productores de bienes y
servicios, los exportadores y los importadores a
llevar adelante sus actividades.
La Organizacin Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema
multilateral de comercio.
Es un foro de negociacin, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para
tratar de arreglar los problemas comerciales que tienen entre s.
Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos
a mantener sus polticas comerciales dentro de lmites convenidos.
La OMC cuenta con 162 Miembros desde el 30 de noviembre de 2015. Per ingresa a
la OMC el 18 de diciembre de 1994, mediante RL N 26407. La sede de la OMC est
en Ginebra, Suiza. Cuenta con un presupuesto de 196 millones de francos suizos (al
2012). Su director general es Pascal Lamy.

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OBJETIVOS DE LA OMC:
Elevar los niveles de vida y los ingresos.
Lograr pleno empleo.
Desarrollo sostenible: utilizacin ptima de los recursos.
Proteger y preservar el medio ambiente.
Los pases en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial
del incremento del comercio internacional.
FUNCIONES:
Facilitar la aplicacin, administracin y funcionamiento de los instrumentos
jurdicos de la Ronda de Uruguay.
Ser el foro de las negociaciones entre pases.
Solucionar controversias y diferencias entre los pases miembros.
Realizar exmenes peridicos de las polticas comerciales de los pases
miembros.
Organizacin Mundial de Comercio. Recuperado de www.wto.org

APEC: Foro de Cooperacin Econmica del Asia Pacfico


Es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la
prosperidad de los pases del Pacfico, que trata temas relacionados con el
intercambio comercial, coordinacin econmica y cooperacin entre sus integrantes.
Como mecanismo de cooperacin y concertacin econmica, est orientado a la
promocin y facilitacin del comercio, las inversiones, la cooperacin econmica y
tcnica y al desarrollo econmico regional de los pases y territorios de la cuenca del
ocano Pacfico.

Figura 14: Pases del APEC


Fuente.- Tomado de http://www.direcon.gob.cl/apec/

La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones se toman por consenso y funciona
con base en declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretara General, con sede en
Singapur, que es la encargada de coordinar el apoyo tcnico y de consultora. Cada
ao uno de los pases miembros es husped de la reunin anual de la APEC. La
ltima cumbre se realiz en octubre de 2014 en Pekn, Repblica Popular China.

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Cuenta con 21 miembros (economas miembro): Australia, Brunei, Canad, Chile,


Repblica Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japn, Repblica de Corea,
Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papa Nueva Guinea, Per, Filipinas, Federacin
Rusa, Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
A diferencia de otros organismos comerciales multilaterales, las decisiones tomadas
dentro de APEC se alcanzan por consenso y los compromisos se llevan a cabo sobre
una base voluntaria. Es el nico Foro donde se renen informalmente todos los aos
tanto los Ministros de Comercio Internacional y de Relaciones Exteriores, como los
principales Lderes Econmicos del Mundo. Cuenta con 21 miembros los que se
denominan Economas Miembros que representan la regin econmica ms
dinmica del mundo con un 40% de la poblacin del mundo, el 57 %del PIB mundial y
el 49% del intercambio comercial global.
Su misin es Estamos unidos en nuestro deseo de construir una comunidad AsiaPacfico dinmica y armoniosa por la defensa de comercio libre y abierto y la inversin,
el fomento y la aceleracin de la integracin econmica regional, fomentar la
cooperacin econmica y tcnica, mejorar la seguridad humana, y la facilitacin de un
entorno empresarial favorable y sostenible.
Objetivos y funciones
El principal propsito de este foro es fomentar el crecimiento econmico sostenible y la
prosperidad de la regin en la regin Asia Pacfico.

Figura 15: Objetivos y funciones del APEC


Fuente.- Tomado de http://www.direcon.gob.cl/apec/

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2.2.2.2.

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Acuerdos regionales

TPP - Acuerdo de Asociacin Transpacfico (TPP, por sus siglas en ingls)


Es una iniciativa desarrollada por doce economas miembros del Foro de Cooperacin
Econmica Asia Pacfico (APEC): Australia, Bruni, Darussalam, Canad, Chile,
Estados Unidos de Amrica, Japn, Malasia, Mxico, Nueva Zelandia, Per, Singapur
y Vietnam. El TPP ha sido uno de los procesos de negociacin plurilateral ms
ambicioso y amplio entre pases de tres continentes (Amrica, Asia y Oceana).
El 04 de febrero del ao 2016 se firm este acuerdo, pero an esta pendiente de
entrar en vigencia.

Figura 16: Pases miembros del TPP


Fuente.- Tomado de http://www.chilealimentos.com

Objetivos del TPP


Promover un mayor crecimiento econmico de los pases que lo conforman.
Generar mayor empleo y contribuir a alcanzar el desarrollo.
Construir para un futuro un Acuerdo de Libre Comercio del Asia-Pacfico
(FTAAP, por sus siglas en ingls).
Desarrollar mecanismos que permitan su flexibilidad y evolucin.
Construir un TPP inclusivo y de alta calidad que sea soporte para el crecimiento
econmico, el desarrollo y la generacin de empleo de sus 12 pases miembros.
Convertir al TPP en el instrumento base para la futura construccin de un rea de
Libre Comercio del Asia Pacfico (Ftaap). En tal sentido, el TPP estar abierto
inicialmente al ingreso de otras economas de APEC y en el futuro a economas que
no forman parte de Apec. Por eso puede decirse que el TPP tiene un carcter
evolutivo, cuyo espritu es que el comercio internacional en toda esa enorme seccin
del globo terrqueo juegue con las mismas reglas, para que pueda fluir mejor y crecer
con ms fuerza. Otras economas que han expresado inters en sumarse al TPP son
Tailandia y Filipinas (pertenecientes a Apec), as como Colombia y Costa Rica.

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ALADI: Asociacin Latinoamericana de Integracin


Es el mayor grupo latinoamericano de integracin.
Sus trece pases miembros comprenden a
Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba,
Ecuador, Mxico, Panam, Paraguay, Per,
Uruguay y Venezuela, representando en conjunto
20 millones de kilmetros cuadrados y ms de 510
millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableci
los siguientes principios generales:
pluralismo en materia poltica y econmica;
convergencia progresiva de acciones
parciales hacia la formacin de un mercado
comn latinoamericano;
ALADI propicia la creacin de un rea de
preferencias econmicas en la regin, con el
objetivo final de lograr un mercado comn latinoamericano, mediante tres
mecanismos:
Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de
los pases miembros frente a los aranceles vigentes para terceros pases.
Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los pases miembros).
Acuerdos de alcance parcial, con la participacin de dos o ms pases del rea.
Los pases calificados como aquellos de menor desarrollo econmico relativo de la
regin (Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A travs de las
nminas de apertura de mercados que los pases ofrecen a favor de los PMDER; de
programas especiales de cooperacin (ruedas de negocios, preinversin,
financiamiento, apoyo tecnolgico); y de medidas compensatorias a favor de los
pases mediterrneos, se busca una participacin plena de dichos pases en el
proceso de integracin. Contempla la cooperacin horizontal con otros movimientos
de integracin del mundo y acciones parciales con terceros pases en vas de
desarrollo o sus respectivas reas de integracin. Da cabida en su estructura jurdica
a los ms vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales y bilaterales de integracin
que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina de Naciones,
MERCOSUR, etc.).
COMUNIDAD ANDINA - CAN
Es una comunidad de cuatro pases que decidieron unirse
voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo ms
acelerado, ms equilibrado y autnomo, mediante la integracin
andina, sudamericana y latinoamericana. Se han propuesto
avanzar en la profundizacin de una integracin integral que
contribuya de manera efectiva al desarrollo humano sustentable
y equitativo para vivir bien, con respeto por la diversidad y las
asimetras que aglutine las diferentes visiones, modelos y
enfoques y que sea convergente con la formacin de la Unin
de Naciones Suramericanas (Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo
Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco pases sudamericanos
(Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Per).

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Objetivos:
Promover el desarrollo equilibrado y armnico de sus pases miembros en condiciones
de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica y social.
Acelerar su crecimiento y la generacin de empleo.
Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los pases
miembros en el contexto econmico internacional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los pases miembros.
Impulsar la participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la
formacin gradual de un mercado comn latinoamericano.
Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
2.2.2.3.

Acuerdos bilaterales

ACE 58 PER - MERCOSUR


El Acuerdo de Complementacin Econmica N
58 (ACE 58) se suscribi entre los Gobiernos de
la Repblica Argentina, de la Repblica
Federativa del Brasil, de la Repblica del
Paraguay y de la Repblica Oriental del Uruguay,
Estados Partes del Mercado Comn del Sur
(MERCOSUR) y el Gobierno de la Repblica del
Per el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto en
ejecucin mediante el Decreto Supremo N 0352005-MINCETUR, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entr en
vigencia a partir del 2 de enero de 2006 con
Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del
mismo ao con Paraguay.
Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas
de cobre, minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio,
camisas de algodn, tara y materias colorantes. Debe sealarse que el 83% de las
exportaciones peruanas son destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con
un 13%, y el 4% restante se dirigen a Paraguay y Uruguay.
En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las
importaciones peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%,
Argentina representa el 39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%.
Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados
a Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con
arancel cero a dichos pases.
Acuerdos Comerciales Per. Recuperado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

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2.2.2.4.

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Tratados de Libre Comercio

Qu es un Tratado de Libre Comercio?


Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que
suscriben dos o ms pases para acordar la concesin de preferencias arancelarias
mutuas y la reduccin de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A
fin de profundizar la integracin econmica de los pases firmantes, un TLC incorpora
adems de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos
relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, polticas de
competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrnico, asuntos
laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de
solucin de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen
vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carcter de perpetuidad.
Por qu es importante firmar Tratados de Libre Comercio?
Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo
plazo que busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de
desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere ms y mejores
empleos. La experiencia muestra que los pases que ms han logrado desarrollarse en
los ltimos aos son aquellos que se han incorporado exitosamente al comercio
internacional, ampliando de esta manera el tamao del mercado para sus empresas.
La necesidad de promover la integracin comercial como mecanismo de ampliacin de
mercados es bastante clara en el caso del Per, cuyos mercados locales, por su
reducido tamao, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de creacin
de empleos.
Qu ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio?
Los Tratados de Libre Comercio traen consigo beneficios que estn relacionados no
slo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economa en su
conjunto: permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no
arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas
(dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos);
facilitan el incremento del flujo de inversin extranjera, al otorgar certidumbre y
estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a competir en igualdad de
condiciones con otros pases que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos
comerciales similares as como a obtener ventajas por sobre los pases que no han
negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creacin de
empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura
comercial genera una mayor integracin del pas a la economa mundial, lo que hace
posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgo-pas y el costo de
financiamiento de la actividad privada en general.
Sin embargo, no todos los sectores de la economa se benefician de igual manera con
los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el
proceso de negociacin que deben ser protegidos con determinados mecanismos de
defensa comercial. Sin embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos
tambin pueden atenuarse y de mejor manera si se toma las medidas adecuadas para
impulsar su competitividad o en todo caso incentivar su reconversin hacia actividades
con un mayor potencial de crecimiento.

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A continuacin se detallarn tres ejemplos de TLCs:


Tratado de Libre Comercio Per - Canad
EL Tratado de Libre Comercio (TLC) se firm en Lima el 29 Mayo de 2008; y entr en
vigencia el 1 Agosto 2009.
En este tratado se negociaron los siguientes captulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Reglas de Origen, Facilitacin de Comercio, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos al Comercio, Emergencia y Defensa Comercial,
Inversin, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Servicios
Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios, Poltica de Competencia,
Contratacin Pblica, Comercio Electrnico, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Solucin de Controversias.
Los principales productos que se exportan a Canad son: oro, gasolina, minerales de
plata , cobre y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc, harina de
pescado, gas natural productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas, artesana,
maderas y papeles, metal-mecnico, minera no metlica, pesquero, pieles y cueros,
qumicos, siderometalrgico, textiles, joyera.
En 2010 Canad ha sido el cuarto mercado de destino de exportacin de productos
Peruanos.
Al 2010 las exportaciones peruanas a Canad aumentaron 44% con respecto al 2009,
de los cuales un 18% de aumento se registr en las exportaciones no tradicionales.
Este acuerdo es un tratado comercial de gran alcance, que incorpora, a la vez de
obligaciones sobre libre comercio de bienes y servicios e inversiones, tambin
captulos y acuerdos paralelos sobre el Medio Ambiente y Cooperacin Laboral, que
establecen compromisos sustanciales para que Canad y Per cumplan estndares
laborales que han asumido en el marco de la Organizacin Internacional del Trabajo
(OIT), y de 5 convenios multilaterales sobre proteccin ambiental.
Tratado de Libre Comercio entre el Per y China
El Tratado de Libre Comercio entre el Per y China, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 19 de setiembre de 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad
de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Per, Mercedes
Aroz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entr
en vigencia el 01 de marzo de 2010.
En este acuerdo se negociaron los siguientes captulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial,
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos al Comercio, Comercio de
Servicios, Entrada Temporal de Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de
Propiedad Intelectual, Cooperacin, Transparencia, Administracin del Tratado,
Solucin de Controversias y Excepciones.
Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se estn
beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas,
aguacates, mangos, cebada, pprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.
En los ltimos aos, el Per ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el
cual incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho
continente. En este contexto, surge el inters de negociar con China, pas cuyo

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mercado es el ms grande del mundo (ms de 1, 300 millones de personas), cuyo


crecimiento ha sido el ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas, con
tasas de 10% anual aproximadamente y que viene experimentando una mayor
demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas,
bienes intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales.
Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas caractersticas
antes mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital.
En lnea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia
en Amrica del Sur, este TLC representa para el Per la oportunidad de establecer
reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un
comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses
nacionales. Asimismo, brinda una seal positiva que elevar el inters de capitales
procedentes de China y de otros pases para invertir ms activamente en el Per.
Importancia de la negociacin con China
El mercado chino representa una gran oportunidad para el Per. Demogrficamente,
China es el mercado ms grande del mundo, al contar con una poblacin cercana a
los 1300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de
habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder
adquisitivo creciente. Desde el punto de vista econmico, China ha sido el pas que ha
mostrado el crecimiento ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha
sido el nico pas en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor
del 10% anual en las ltimas dos dcadas. Asimismo, el PBI per cpita de la economa
china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo.
Estas altas tasas de crecimiento involucran la importacin de grandes volmenes de
materias primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte
crecimiento econmico ha generado un incremento de la demanda de bienes de
consumo importados. Las estructuras productivas de Per y China son, en general,
complementarias. Por el lado de las exportaciones peruanas e importaciones chinas,
existen coincidencias en los casos de las materias primas y manufacturas basadas en
recursos naturales (productos mineros, pesqueros, agroindustriales). Mientras que por
el lado de las importaciones peruanas y exportaciones chinas, existe una clara
complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en recursos
naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y bienes de
consumo duraderos no producidos en el pas.
Tratado de Libre Comercio Per-Singapur
El Tratado de Libre Comercio Per-Singapur fue suscrito el 29 de mayo de 2008 en
Lima, por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo Mercedes Aroz Fernndez y el
Ministro de Comercio e Industria, Lim Hng Kiang en presencia del Presidente del Per,
Alan Garca. Dicho acuerdo entr en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Los captulos negociados que incluye este acuerdo son: Comercio De Mercancas,
Medida Especial Agrcola, Reglas De Origen, Aduanas, Medidas Sanitarias Y
Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos al Comercio, Salvaguardias Bilaterales,
Contratacin Pblica, Inversin, Comercio Transfronterizo De Servicios, Entrada
Temporal De Personas De Negocios, Comercio Electrnico, Poltica De Competencia,
Transparencia, Administracin Del Acuerdo y Solucin De Controversias.

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Los principales productos exportados a Singapur que ya se estn beneficiando de este


acuerdo son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, esprragos, almejas, locos y machas,
entre otros.
El Tratado de Libre Comercio Per-Singapur brinda al Per la oportunidad de
establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita
tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los
intereses del Per. Asimismo, dicho acuerdo hace posible que los productos peruanos
ingresen con mejores condiciones al mercado singapurense, impulsar mayores
inversiones y consolidar la estrategia peruana de convertirse en el centro de
operaciones del Asia en Amrica del Sur.
Acuerdos Comerciales Per. Recuperado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

2.2.2.5.

Acuerdos Comerciales

Por lo general utilizamos acuerdo comercial sin hacer distinciones, sin embargo
existen tres tipos de acuerdos que se diferencian entre s, ya sea por su orientacin
como por sus limitaciones temporales.
El Acuerdo de Alcance Parcial, normalmente llamado acuerdo comercial, es segn
nuestra Cancillera el tipo de acuerdo bilateral ms bsico en materias arancelarias
esto porque permite liberar parcialmente el comercio a un reducido tipo de productos.
Este acuerdo puede considerarse como un paso previo a un acuerdo mayor o TLC.
Los Acuerdos de Asociacin Estratgica, son considerados de alcance intermedio
por abrir arancelariamente los mercados, adems de abrirse a temas que no son
comerciales, como la cooperacin tecnolgica o social. Esta relacin no implica
mayores alteraciones jurdicas a diferencia de los TLC.
En ltimo lugar estn los Acuerdos de Complementacin Econmica, (ACE), y son
aquellos firmados principalmente en un contexto latinoamericano con el fin de
intercambiar mercancas y materias primas. Sus principios integradores estn
contenidos en la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y apuntan,
por lo general, a objetivos integradores de apertura mayores a los Acuerdos de
Alcance Parcial.
Diario Comex (20 de setiembre de 2011) Diferencia entre TLC y Acuerdo Comercial. Diario Comex
Recuperado de http://www.diariocomex.cl/13959/diferencia-entre-tlc-y-acuerdo-comercial#ixzz418nqIOPj

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2.2.3.

Las Instituciones
Internacionales

60

que

contribuyen

con

los

Negocios

Son todas aquellas entidades que establecen parmetros para facilitar y regular el
comercio internacional y el intercambio de bienes y servicios entre las diferentes
economas.
Dentro de las instituciones se tienen, entre las ms representativas a nivel
internacional:
El Fondo Monetario Internacional (FMI)

Inici sus operaciones en 1946 e inicialmente los pases miembros fueron 44.
En la actualidad pertenecen al FMI 187 pases.
Rinde cuentas a los gobiernos de sus pases miembros.

Funciones
1. Fomentar la cooperacin monetaria internacional.
2. Facilitar la expansin y el crecimiento equilibrado del comercio internacional.
3. Fomentar la estabilidad cambiaria.
4. Coadyuvar a establecer un sistema multilateral de pagos.
5. Poner a disposicin de los pases miembros con dificultades de balanza de
pagos (con las garantas adecuadas) los recursos de la institucin.
Fondo Monetario Internacional. Recuperado de www.imf.org/external/spanish/

Banco Mundial (BM)


Su objetivo principal es apoyar el crecimiento econmico de los pases, intentando que
las naciones econmicamente ms atrasadas llegasen al mismo nivel que las ms
adelantadas. Para ello el Grupo Banco Mundial concede prstamos a Gobiernos,
instituciones oficiales y entidades privadas con garanta del Gobierno. Pertenecen en
la actualidad 187 pases (38 en el inicio) que aportan una cuota variable y su poder de
decisin est en relacin con su aportacin econmica.
Las cuotas que los pases aportan proporcionan su poder en votos a la hora de la
toma de decisiones en la Asamblea General. Sin embargo, el Banco obtiene la
mayora de sus fondos en los mercados financieros mundiales y se ha convertido en
uno de los prestatarios institucionales ms grandes desde que emiti su primer bono
en 1947. Los ingresos generados con el paso de los aos le han permitido financiar
actividades de desarrollo y garantizar su solidez financiera. Esto le da la posibilidad de
obtener emprstitos a bajo inters y ofrecer a sus clientes buenas condiciones de
prstamo.
Banco Mundial. Recuperado de www.bancomundial.org

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Cmara de Comercio Internacional


Es una organizacin que se encarga de brindar proteccin a las empresas de los
diferentes pases del mundo en lo que se refiere a las operaciones comerciales, ya
que hoy en da existe mayor interdependencia entre naciones, es decir, lo que sucede
en una economa, repercute en las dems.
Esta Cmara se cre en 1919 en Francia, constituida con personalidad propia y
naturaleza jurdica asociativa. Cabe mencionar que la Cmara de Comercio
Internacional es la nica organizacin empresarial que tiene el estatus de organismo
de consulta ante las Naciones Unidas y sus organismos especializados.
La misin de la CCI es fomentar el comercio y la inversin entre las empresas del
mundo en los distintos sectores, as como ayudarlas a enfrentarse a cada uno de los
retos y oportunidades que la globalizacin ofrece. Para lograr esta misin, la CCI
cuenta con un amplio grupo de miembros, que son empresas de ms de 130 pases
que realizan operaciones internacionales, as como organizaciones empresariales,
entre ellas las Cmaras de Comercio de los diferentes pases.
Adems, tiene a su cargo diferentes acciones como:

Proveer servicios especializados y prcticos para la comunidad empresarial


internacional.
Determinar los puntos de vista de las sociedades, empresas y organizaciones,
que se involucran en el comercio internacional.
Ser portavoz de las empresas ante las instituciones intergubernamentales,
gobiernos, y otros organismos importantes.
Representar a todos los sectores e industrias involucrados.
Cmara de Comercio Internacional. Recuperado de http://www.iccwbo.org/

Asociacin de Zonas Francas de las Amricas


Organizacin no gubernamental sin nimo de lucro y apoltica, que apoya el
fortalecimiento de las zonas francas de Amrica Latina y su adaptacin a las
cambiantes condiciones del comercio mundial.
El objetivo fundamental del Comit es el de constituirse en una herramienta de
cambio, que propicie y promueva la consolidacin y el perfeccionamiento de las Zonas
Francas del continente.
Asociacin de Zonas Francas de las Amricas. Recuperado de
http://www.asociacionzonasfrancas.org/index.php/es/

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En el mbito nacional se debe destacar:


El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y
supervisa la poltica de comercio exterior y de turismo. Tiene como responsabilidad la
promocin de las exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales,
en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economa y
Finanzas y los dems sectores del Gobierno en el mbito de sus respectivas
competencias. Asimismo, est encargado de la regulacin del Comercio Exterior. El
titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y est
facultado para suscribir convenios en el marco de su competencia. En materia de
turismo promueve, orienta y regula la actividad turstica con el fin de impulsar su
desarrollo sostenible, incluyendo la promocin, orientacin y regulacin de la
artesana.
Objetivos
a. Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que
permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
b. Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las
empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino
priorizados.
c. Facilitacin de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la
aplicacin de mecanismos eficientes de facilitacin del comercio exterior, que
fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestacin
de servicios de distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de
calidad y precio.
d. Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con
visin global y estratgica que fomente capacidades de emprendimiento y
buenas prcticas comerciales basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco
de la poltica macroeconmica del gobierno y las normas de la Organizacin Mundial
de Comercio (OMC), de la cual el Per es socio constitutivo. En ese sentido, el
MINCETUR centra sus esfuerzos en el anlisis de los flujos de comercio y tendencias
del comercio internacional, en obtener mejores condiciones de acceso a los mercados
internacionales para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la
participacin del Per en los esquemas de integracin y fomentar la inversin junto
con la promocin del comercio internacional.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Recuperado de http://www.mincetur.gob.pe

Otras Instituciones que promueven el comercio exterior en el Per son:

Asociacin de Exportadores - ADEX (http://www.adexperu.org.pe)


Cmara de Comercio de Lima - CCL (http://www.camaralima.org.pe)
Cmara Peruana de Franquicias (http://www.franquiciadirecta.com)
Consejo
Nacional
de
Competitividad
PERUCOMPITE
(http://www.cnc.gob.pe/)
Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI (http://www.minagri.gob.pe)
Ministerio de Economa y Finanzas MEF (https://www.mef.gob.pe)
Ministerio de la Produccin - PRODUCE (http://www.produce.gob.pe)
Ministerio de Relaciones Exteriores - RREE (http://www.rree.gob.pe)

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Ministerio de Transportes y Comunicaciones MTC (http://www.mtc.gob.pe)


Sierra Exportadora (http://www.sierraexportadora.gob.pe)
Sociedad
de
Comercio
Exterior
de
Per
COMEXPERU
(http://www.comexperu.org.pe)
Sociedad Nacional de Industrias - SNI (http://www.sni.org.pe)
Sociedad Nacional de Minera Petrleo y Energa SNMPE
(http://www.snmpe.org.pe)

ACTIVIDAD 1
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Qu acuerdos comerciales tiene el Per?

Figura 17: Acuerdos Comerciales vigentes


Fuente.- Tomado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promper, cmaras de comercio,
embajadas, etc.

ACTIVIDAD 2
Se forman grupos de 3 o 4 estudiantes para que investiguen sobre los TLC ya
firmados, por firmarse e implementarse en el presente ao, luego se propiciar un
debate en el que se pondr nfasis en los pro y contra de dichos acuerdos.
Autoevaluacin:
1. Cules son los niveles de integracin econmica?
2. Qu es un Tratado de Libre Comercio y por qu es importante firmarlos?
3. Cul es la diferencia entre un TLC y un ACE?
4. Qu ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio?
5. Qu acuerdos comerciales mantiene vigentes el Per?
6. Qu otros acuerdos est negociando el Per?

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Resumen
1. El proceso de integracin se configura cuando dos o ms pases se unen para
conformar un mismo mercado. Los tipos o niveles de integracin econmica
son el acuerdo preferencial, la zona de libre comercio, la unin aduanera, el
mercado comn, la unin econmica y la unin poltica.
2. Los Acuerdos de Integracin son mecanismos de integracin que tiene un pas
para lograr mejorar unindose comercialmente con otros pases, con medidas
que favorecen el intercambio de bienes (desgravacin o reducciones
progresivas de aranceles, entre sus miembros).
3. Existen diversos acuerdos de integracin entre pases, divididos en acuerdos
multilaterales, acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre
comercio.
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
Un TLC no necesariamente conlleva una integracin econmica, social y
poltica regional, como es el caso de la Unin Europea, la Comunidad
Andina, el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien
estos se crearon para fomentar el intercambio comercial, tambin
incluyeron clusulas de poltica fiscal y presupuestaria, as como el
movimiento de personas y organismos polticos comunes, elementos
ausentes en un TLC.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante
que suscriben dos o ms pases para acordar la concesin de preferencias
arancelarias mutuas y la reduccin de barreras no arancelarias al comercio
de bienes y servicios. A fin de profundizar la integracin econmica de los
pases firmantes, un TLC incorpora adems de los temas de acceso a
nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio,
tales como propiedad intelectual, inversiones, polticas de competencia,
servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrnico, asuntos
laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa
comercial y de solucin de controversias. Los TLC tienen un plazo
indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que
tienen carcter de perpetuidad.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
o
o
o

www.acuerdoscomerciales.gob.pe
www.mincetur.gob.pe
http://www.direcon.gob.cl/apec/
www.imf.org/external/spanish/
www.bancomundial.org
www.iccwbo.org/
http://www.asociacionzonasfrancas.or
g/index.php/es/
www.adexperu.org.pe
www.camaralima.org.pe

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o
o
o
o
o
o
o
o
o

http://www.franquiciadirecta.com
http://www.cnc.gob.pe
www.minagri.gob.pe
https://www.mef.gob.pe
www.produce.gob.pe
www.rree.gob.pe
www.mtc.gob.pe
www.sierraexportadora.gob.pe
www.sni.org.pe
www.snmpe.org.pe

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UNIDAD

3
EL
ENTORNO
EN
LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al trmino de la unidad, el alumno reconoce la importancia de los entornos
econmico, cultural, poltico, legal y competitivo en la toma de decisiones
comerciales en los negocios internacionales.
TEMARIO
3.1 Tema 6 : Las fuerzas en los Negocios Internacionales
3.1.1 : Fuerzas internas
3.1.2 : Fuerzas externas

ACTIVIDADES PROPUESTAS

Los alumnos identifican y analizan la importancia de las fuerzas internas


y externas que influyen en los negocios internacionales.

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3.1. TEMA 6: LAS FUERZAS


INTERNACIONALES

67

EN

LOS

NEGOCIOS

ENTORNO
Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y
desarrollo de la empresa.
Estas fuerzas pueden ser clasificadas como: externas e internas.

3.1.1.

Fuerzas Internas

Son los elementos sobre las cuales la administracin posee control. Estas pueden ser:

3.1.2.

Factores de produccin (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y


Actividades de la organizacin (del personal, financieras, productivas y de
marketing).

Fuerzas Externas

A. Las Fuerzas Econmico Financieras


El Mercado de Divisas
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o
domstica. Es dinero denominado en la moneda de otro pas o grupo de pases. El
mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas.
Una divisa puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a crdito y tarjetas de
dbito, cheques de viajero, depsitos a otros ttulos de corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el nmero de unidades de una
moneda que compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede
cambiar diariamente. El tipo de cambio permite hacer comparaciones de precios y
costos.
Ejemplo: Un dlar americano es equivalente a 3.50 nuevos soles (A febrero del 2016)
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y
eficiente, poder adquirir divisas, facilitndose con esto el comercio internacional, pues
se transfiere poder de compra de una moneda a otra, pudiendo as los agentes de un
pas realizar ventas, compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras
naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario exportadores, importadores,
turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros en Per, inversionistas, etc.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:
el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y
el mercado de instrumentos negociados en la bolsa.
El mercado OTC est integrado por bancos tanto comerciales (Bank of America),
como por bancos de inversin (Merrill Lyinch), y otras instituciones financieras, y es
donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del mercado de divisas.

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El mercado de instrumentos negociados en la bolsa est compuesto por bolsas de


valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde se
comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las opciones
que se negocian en la bolsa.
La Convertibilidad de las Divisas
Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que tanto
residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas. Las monedas
fuertes, como el dlar estadounidense o el yen japons, son monedas totalmente
convertibles. Tambin son relativamente estables en valor o tienden a ser fuertes en
comparacin con otras; adems, son activos deseables. Las monedas que no son
totalmente convertibles se denominan con frecuencia monedas depreciadas o dbiles.
Por lo general, son las monedas de los pases en vas de desarrollo y se conocen
tambin como monedas exticas.
Cmo las empresas usan las divisas?
La mayora de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los departamentos
internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres funciones financieras
bsicas:
1. Compran y venden divisas.
2. Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores
extranjeros.
3. Prestan dinero en moneda extranjera.
Determinacin de los tipos de cambio
Los regmenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varan en
cuanto a qu tan fijas son, y tasas flotantes, que varan en cuanto a qu tanto flotan en
realidad.
Regmenes de Tasa Flotante
Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda
libres de la intervencin gubernamental.
Rgimen de Tasa Fija Controlada
Cuando los pases deciden controlar sus tipos de cambio.
B. Las Fuerzas Culturales
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive
cuando se halla en situaciones semejantes. A qu se deben tales diferencias? En
parte, se explican por la cultura de los diferentes pueblos.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y
producir comportamiento social. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que
moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. La conducta se aprende por
medio de la educacin y la experiencia. Se transmite de una generacin a otra, de
modo que se perpeta a travs de las generaciones. Por otra parte, las culturas
tambin pasan por cambios a medida que las personas se adaptan a nuevos
ambientes.

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Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, esta se encuentra tan


extendida que influye en el estilo de vida de la poblacin de otros pases. Se tiene
incluso la impresin que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia
estadounidense. Por ejemplo, en Japn hay ms de 1000 restaurantes McDonalds
que venden Teriyaki McBurgers. En todas partes del mundo, hay tiendas de discos
compactos que venden los xitos internacionales ms recientes, muchos de los cuales
son de artistas estadounidenses tan famosas como Lady Gaga, Britney Spears,
Cristina Aguilera, etc.
Los empresarios que no estn alertas a las diferencias culturales, simplemente no
podrn funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales
son diferentes porque los pases son diferentes, por eso es muy importante que se
realice una preparacin transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las
diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que
el tener conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las
diferencias culturales de los pases en las prcticas comerciales. Un posible riesgo
para una compaa que se establece por primera vez en el extranjero, se deriva de
una mala informacin. Un buen nmero de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero
y que los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el
desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atencin
a los diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las
actitudes, las normas y las costumbres sociales, la esttica, la educacin y la religin,
entre otras.
C. Entorno Poltico
El anlisis de las fuerzas polticas seala que la evaluacin del riesgo poltico y el nivel
de intervencin del gobierno en los mercados donde participa la empresa, se
constituyen como dos aspectos fundamentales a considerar en las decisiones
comerciales y de inversin de la empresa internacional para participar en la economa
de dicho pas.
D. Entorno Legal
La evaluacin de las fuerzas legales indica que la empresa participar en un entorno
econmico donde predomine el derecho comn, el derecho civil o derecho teocrtico.
Ello obligar a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los cambios que
establezca el pas objetivo en materia legislativa, en especial, el del mbito laboral por
los costos de produccin adicionales que se puedan originar.

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E. Entorno Competitivo
Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja
competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluacin de las
condiciones de los factores de produccin (calificacin del capital humano, bienes de
capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y condiciones de los
sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los principales insumos y las
coordinaciones de las actividades dentro de la cadena productiva.
Universidad Tecnolgica de Chile. Anlisis del Entorno de los Negocios. INACAP. Recuperado de
https://inacapestrategia.files.wordpress.com/2011/03/b-anc3a1lisis-del-entorno-de-los-negocios.pdf

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ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta.
Autoevaluacin y Casos
PARTE I
1. Defina por qu es importante conocer el entorno en los negocios
internacionales.
2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Per y un pas
designado por su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
a. Un comerciante francs importa computadoras de China. El exportador
chino le ha pedido al francs que le pague en la moneda nacional de
Francia, pero el comerciante de dicho pas tiene sus dudas sobre cul es la
moneda que se utiliza en China y a cunto equivaldra ese pago expresado
en la moneda nacional de Francia. Para esto le pide su ayuda. El monto
total de la transaccin fue de 10 000 unidades monetarias chinas. Cunto
dinero necesita reunir el francs (expresado en la moneda local de Francia)
para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.

Moneda china - Dlares - Moneda francesa


1 yuan = 0,20 dlares americanos.
1 yen = 0,50 dlares americanos.
1 franco francs = 0,50 dlares americanos.
1 euro = 100 yenes.
1 dlar americano = 0,50 Euros.
1 dlar americano = 2 francos franceses.
b. Un comerciante Suizo importa computadoras de Japn. El exportador
japons le ha pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza,
pero el comerciante de dicho pas tiene sus dudas sobre cul es la moneda
que se utiliza en Japn y a cunto equivaldra ese pago expresado en la
moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda. El monto total de la
transaccin es de 10,000 unidades monetarias japonesas. Cunto dinero
necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza) para
pagarle al exportador japons? Su respuesta debe estar en moneda suiza y
puede ayudarse de los siguientes datos:

Moneda japonesa - Dlares - Moneda suiza


1 yuan = 0,20 dlares americanos.
1 yen = 0,50 dlares americanos.
1 franco suizo = 0,50 dlares canadienses.
1 euro = 1,50 dlares americanos.
1 dlar americano = 1 franco suizo.

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PARTE II
Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Per, el candidato(a)
ganador(a) es aquel promueve un cambio radical del modelo econmico y propone la
nacionalizacin de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del pas, adems se
sabe que su manera de actuar es muy autoritaria y que siempre tiene razn, en esta
situacin qu aconsejara usted como negociador internacional (asesor) si
a. COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el boom
de las exportaciones peruanas, desea invertir en el Per; sin embargo, ante
este panorama decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b. MANGOS EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta
fruta, Que debera hacer en este caso? Explique.
c. Por otro lado, Cmo afectara la paridad cambiaria del sol y el euro a las
empresas nacionales, y a las extranjeras? Sera competitivo el Per con estas
reformas? Explique.

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Resumen
1. Entorno: Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en
la vida y desarrollo de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como
externas e internas.
2. Fuerzas Externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
3. Fuerzas Internas: son los elementos sobre las cuales la administracin posee
control.
4. Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y
promocionar nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una
necesidad para potenciar la competitividad.
5. Las compaas que puedan entender el entorno, generar
opciones
estratgicas, y realinear sus recursos ms rpido que sus rivales, disfrutarn
de una ventaja decisiva.
6. En conclusin, para innovar es preciso experimentar.
Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos.
Las empresas no se pueden dormir en los laureles.
Trabajar para que los propios productos queden obsoletos.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o

https://inacapestrategia.files.wordpress.com/2011/03/b-anc3a1lisis-del-entorno-de-losnegocios.pdf

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UNIDAD

4
PROCESO
Y
PARA
UNA
EXITOSA

CONDICIONES
EXPORTACIN

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE


Al trmino de la unidad, el alumno explica el proceso de exportacin de un
producto dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones
legales, comerciales y los procedimientos operativos vigentes.
TEMARIO
4.1 Tema 7
4.1.1
4.1.2
4.1.3

:
:
:
:

La oferta exportable
Qu es la oferta exportable?
La oferta exportable peruana
Los principales sectores de la oferta exportable peruana

4.2 Tema 8 : Los Incoterms


4.2.1 : Los aranceles
4.2.2 : Los INCOTERMS 2010
4.3 Tema 9
4.3.1
4.3.2
4.3.3
4.3.4

:
:
:
:
:

La Carta de Crdito
La importancia del contrato de compra-venta
Las principales caractersticas de una Carta de Crdito
Los tipos de Carta de Crdito
Los documentos que se requieren para una Carta de Crdito

4.4 Tema 10 : La negociacin internacional


4.4.1 : En qu consiste la negociacin internacional?
4.4.2 : Cmo negociar con xito con otras culturas?

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ACTIVIDADES PROPUESTAS

Los alumnos identifican la importancia de la oferta exportable.


Los alumnos analizan el desempeo de la oferta exportable peruana, as
como de los sectores ms representativos del pas.
Los alumnos identifica y analizan el uso de los Incoterms 2010 en el
comercio exterior.
Los alumnos analizan y calculan costos derivados del uso de los
Incoterms.
Los alumnos Identifican la importancia y el uso de una carta de crdito
como forma de financiamiento internacional, as como el detalle de la
misma dentro de un contrato de compra venta.
Los alumnos identifican la importancia de la negociacin internacional,
adems de la forma de hacer negocios con otras culturas.

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4.1. TEMA 7: LA OFERTA EXPORTABLE


4.1.1.

Qu es la oferta exportable?

La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los volmenes solicitados


por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos
de los mercados de destino. La oferta exportable tambin tiene que ver con la
capacidad econmica, financiera y de gestin de la empresa, esto es:
a. Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la
empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado
externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o
continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y
requerimientos del mercado objetivo.
b. Capacidad econmica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con
los recursos necesarios para solventar una exportacin, igualmente debe estar
en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta
con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deber contar
con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
c. Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora,
con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

4.1.2.

La oferta exportable peruana

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo


desarrollar la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan
tener una presencia competitiva en los mercados internacionales. Lo que se pretende
es dejar de ser un pas que exporte mayoritariamente materias primas y convertirnos
en una nacin que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo que
permitir mayor crecimiento y nmero considerable de puestos de trabajo.
Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:
Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
Aplicacin eficiente de planes de investigacin y desarrollo, as como de
transferencia tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la
prospeccin del mercado internacional.
Velar por la aplicacin de un sistema de normalizacin y certificacin de calidad
que opere adecuadamente.
Contar con operadores en nmero suficiente y adecuadamente capacitados
para participar en actividades relacionadas a la exportacin de bienes y
servicios.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participacin de las
diversas entidades del sector pblico y del sector privado vinculadas con el comercio
exterior, elabor las bases para el Plan Estratgico Nacional Exportador 2003 - 2013,
conocido por sus siglas PENX.

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4.1.3.

78

Los principales sectores de la oferta exportable peruana

La oferta exportable peruana se podra clasificar en los siguientes sectores:


Agroindustria
Minera
Artesana
Minera no metlica
Calzado y pieles
Pesquero
Hidrocarburos
Qumico
Joyera
Sider o metalrgico
Madera y papeles
Textil
Metal mecnico
Otros sectores
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR REGIN ENE - DIC 2015

Figura 18: Principales Productos Exportados por Regin Per 2015, Sector Tradicional
Fuente.- Tomado de http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3

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PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR REGIN ENE - DIC 2015


SECTOR NO TRADICIONAL

Figura 19: Principales Productos Exportados por Regin Per 2015, Sector No Tradicional
Fuente.- Tomado de http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3

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En el siguiente cuadro se muestra el resumen de exportaciones en valor FOB por


sector econmico del Per de los aos 2014 y 2015.

Figura 20: Exportaciones en valor FOB por sector econmico del Per de los aos 2014 y 2015.
Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe

Figura 21: Principales productos exportados del Per, 2014 y 2015.


Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe

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Figura 22: Principales productos exportados del Per por producto y pases, 2014 y 2015.
Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe

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Figura 23: Exportacin segn tipo de producto y pas de destino del Per por producto y pases, 2014 y 2015.
Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe

Luego de la revisin y anlisis de los cuadros expuestos, es necesario que se haga


mayor nfasis en el sector agropecuario y agroindustrial, debido a que estos sectores,
sobretodo el ltimo en mencin, han estado en ascenso en los ltimos aos. Por ello,
se rescata la importancia de este sector, de esta forma se expondr sobre las
principales ferias internacionales que promueven la compra y venta de productos
relacionados al sector.

Ferias internacionales
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran
escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen una
vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de
ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de
clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un
fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste
de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.
En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta
a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su
promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos,
de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de
embajada de la empresa.

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Las principales ventajas del saln son:


El cliente viene a ver la empresa.
El cliente viene a escuchar.
Podemos encontrarnos con importantes directivos.
Se puede reducir la exposicin a lo esencial.
Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
Etctera.
Entre los objetivos del marketing de saln se encuentran:
Introducir nuevos productos.
Reforzar la imagen de la empresa.
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
Potenciar el proceso de venta.
Vender directamente.
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes.
Estudiar la competencia.
Etctera.
Es importante definir los objetivos especficos de un saln en relacin directa con los
objetivos de marketing de la empresa, as como preparar la feria a conciencia.
Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:
Las ferias nacionales e internacionales, con carcter general o multisectorial,
abiertas tanto a los profesionales como al gran pblico.
Los salones especializados, reservados a los profesionales.
Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados hacia la informacin que
hacia la comercializacin.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser
de diversa ndole:
La costumbre (Siempre hemos estado)
La obligacin (Los clientes esperan que estemos, La competencia est)
El lado prctico
El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes)
El prestigio
La promocin (Vamos a introducir nuestro nuevo modelo)
Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas)
Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las
mismas en funcin de las siguientes preguntas:
Cules son los sectores presentes?
Cuntos visitantes hay?
De qu regiones o reas vienen?
Qu sectores de actividad ejercen?
Cules son las categoras socioprofesionales dominantes?
Qu vienen a ver?
Cules son los principales expositores que acuden?
Etctera

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Las ferias actan como un marketing diferenciado, con una poltica de imagen global,
que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una
firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una
herramienta estratgica de promocin, ventas o estudio de mercado. La presencia en
las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de
venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de
comunicacin.
Organizar una participacin en una feria no es asunto fcil, de ah que tengamos que
hacer una check list para no olvidar ningn detalle. Aconsejamos leer, en el captulo 5
sobre la distribucin, el apartado referente al aprovechamiento de las ferias.
Principales ferias agroalimentarias en el mundo
Es muy importante mencionar que las ferias internacionales son una forma de
promocin para los productos o servicios con potencial de exportacin o importacin.
Por lo tanto es considerada una herramienta de marketing internacional.
a. Feria de Alimentos Anuga
Hay muchas ferias en el mundo. Slo una es la ms
importante en alimentos y bebidas. Slo una establece la
agenda para el futuro: ANUGA en Colonia, Alemania. La
razones de ste xito son muy simples:
Atraccin: Todos los tomadores de desiciones de Alemania
van a ANUGA. Si su empresa est interesada en primer lugar
en hacer negocios con Alemania, Anuga es la feria para Ud.
Internacionalizacin: Ninguna otra feria de alimentos y bebidas en el mundo atrae
tantos participantes del exterior. Expositores y visitantes de todos los pases del
mundo se envuentran en Anuga para concretar negocios internacionales y hacer
contactos. 6.607 expositores de 95 pases (83% del extranjero) presentaron sus
productos y servicios en un espacio de exposicin de 304.000 metros cuadrados.
158.817 visitantes de 156 pases participaron en Anuga, 52% del exterior.
Innovacin: Anuga presenta las ltimas tendencias del sector. Todos los productos y
conceptos relevantes estn presentes y son discutidos en la feria, que es el lugar ideal
para mostrar sus ltimos desarrollos.
Informacin: Anuga est abierta slo a profesionales del sector, y el poder de
desicin de sus visitantes es el ms alto que se pueda esperar en una feria. El
concepto de feria de negocios y el programa que lo sostiene estn diseados en lnea
con los productos y las necesidades del sector de alimentos y bebidas, y coindiden
con las de su empresa. Ninguna otra feria ofrece semejantes beneficios.

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A continuacin se expondr una noticia de la participacin de empresas peruanas en


esta feria tan representativa:

Figura 24: Empresas peruanas en ANUGA


Fuente.- https://www.andina.com.pe

15:54. Lima, oct. 21. La participacin de 22 empresas peruanas en Anuga 2015, la


feria lder en la comercializacin de alimentos en el mundo, super todas las
expectativas de negocios, al lograr transacciones comerciales por 138 millones de
dlares, inform hoy la ministra de Comercio Exterior y Turismo, Magali Silva.
Record que en la versin de esta feria del 2013 nuestro pas logr concretar
transacciones comerciales por 42 millones de dlares y en esta versin los resultados
obtenidos superaron cualquier proyeccin al lograr un crecimiento de 228 por ciento.
"El resultado obtenido en Anuga ratifica que el Per est camino a convertirse en lder
mundial en frutas y hortalizas en presentaciones frescas y procesadas, as como en
granos andinos, por lo que hoy en da nuestro pas es reconocido como un excelente
proveedor por la calidad, precios y propuestas comerciales de abastecimientos",
precis.
Anuga 2015 se realiz del 10 al 15 de octubre en Colonia, Alemania. Se desarroll en
un rea de 284,000 metros cuadrados y este ao la feria bati "record" de expositores
al convocar a ms de 7,000 empresarios provenientes de 108 pases y la recepcin de
155,000 visitantes profesionales de 180 pases.
"La participacin en Anuga es parte de nuestra estrategia de posicionamiento de los
alimentos peruanos en Europa y por ello, desde el 2013, hemos innovado
la promocin comercial para apoyar a los exportadores peruanos, al desarrollar
Promper y principalmente las OCEX (Oficina Comercial del Per en el Exterior) de
Alemania, Holanda, Portugal, Francia, Espaa, Italia y Portugal", seal.
En ese sentido, precis que se desarrolla un trabajo especializado en la identificacin
de nuevos nichos de mercados, compradores nuevos de la oferta exportable peruana,
con una mejor informacin comercial.
"Por ello hemos pasado de lograr 1,200 citas de negocios para nuestros empresarios a
generarles en esta edicin del 2015, ms de 2,331 citas comerciales", puntualiz.

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Oferta exportable
La titular del sector comercio exterior agreg que la oferta exportable peruana estuvo
conformada principalmente por frutas y hortalizas en conserva y congelada,
menestras, granos andinos, entre otros productos naturales y funcionales, los cuales
experimentan una alta demanda en mercados especializados como el europeo.
A modo de testimonio, Luis Rozas de la empresa peruana Gandules indic que
durante los ltimos 18 aos que viene asistiendo a Anuga no haba experimentado una
demanda tan fuerte por los productos peruanos.
"Esta participacin peruana organizada por Promper y las OCEX, no tiene
antecedentes, ha sido la mejor y sin temor a equivocarme he conseguido contratos de
casi el 50 por ciento de mi capacidad del prximo ao", destac.
Anuga en Colonia, Alemania, es la mayor feria de alimentos y bebidas del mundo y
cubre, con sus diez ferias especializadas, todos los segmentos de mercado del sector.
Anuga presenta las innovaciones ms importantes, as como las tendencias actuales y
futuras del mundo, y es un punto de encuentro para todos los encargados de adoptar
decisiones de la industria alimentaria.
(FIN) JCC/JJN
JRA
Publicado: 21/10/2015. Tomado de http://www.andina.com.pe/

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b. SUMMER FANCY FOOD (SFF)


SFF es considerada la Feria nmero uno de Amrica del
sector de alimentos elaborados y con valor agregado.
Las recientes ediciones de Fancy Food Shows atrayeron de
19.000 a 32.000 visitantes de tiendas de departamentos,
supremercados, restaurantes y otros negocios relacionados
con los alimentos y bebidas de calidad.
Estos visitantes encontraron miles de expositores que
mostraron 100.000 productos de alta gama, de los cuales se
hicieron degustaciones.
Los negocios florecen en Fancy Food Shows, en un entorno
nico de tomadores dedesiciones. Un impresionante 87% de
los visitantes autoriz o recomend desiciones de compra.
A continuacin se expondr una noticia de la participacin de empresas peruanas en
esta feria tan representativa.
Peruanos generaron negocios por US$ 49 millones en feria de alimentos de New York

Figura 25: Empresas peruanas en Feria Fancy Food


Fuente.- Tomado de http://enlinea.pe/negocios/23513/peruanos-generaron-negocios-us-49-millones-feria-alimentosnew-york

Con el apoyo y asesoramiento de la Oficina Comercial del Per en New York (OCEX
New York) y PROMPER, una delegacin peruana compuesta por 52 empresas del
subsector Alimentos particip en la feria comercial Summer Fancy Food Show,
donde consolid negocios por un valor de US$ 49 millones para los prximos doce
meses.
Del total de firmas nacionales, 20 fueron las que exhibieron sus productos ante ms de
3,500 personas que visitaron el pabelln peruano. La oferta exportable estuvo
integrada por alimentos como bocaditos de quinua, cebiches con vegetales gourmet
como alcachofas, esprragos, aceitunas y pimientos. Tambin se llev a cabo una
degustacin especial de palta peruana y diversos cocteles de pisco y dulces peruanos.
Es importante mencionar que en la Summer Fancy Food Show participaron ms de
2,500 expositores as como ms de 25,000 empresas comercializadoras de alimentos
de distintas partes del mundo.
Peruanos generaron negocios por US$ 49 millones en feria de alimentos de New York. Recuperado de
http://enlinea.pe/negocios/23513/peruanos-generaron-negocios-us-49-millones-feria-alimentos-new-york

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c. EXPOALIMENTARIA
Expoalimentaria es la principal plataforma de negocios
internacional del sector alimentos, bebidas, maquinaria, equipos,
insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y
gastronoma ms grande de Latinoamrica, la cual se constituye
como el punto de encuentro internacional de empresas
exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco
continentes.
Congrega ms de 43,500 visitantes profesionales, asimismo, ms de 650 empresas
exhiben sus productos y lo ltimo en tecnologa.

Figura 26: Expoalimentaria 2015


Fuente.- Tomado de http://www.expoalimentariaperu.com/el-evento.aspx

EXPOALIMENTARIA en Cifras
2011

2012

2013

2014

2015

rea de Exhibicin

18,000 mt2

20,500 mt2

21,000 mt2

23,000 mt2

23,400 mt2

Stands nacionales

382

415

468

500

514

Stands internacionales

130

134

156

154

169

Paises en Exhibicin

23

18

13

14

15

Visitantes
internacionales

1,715

2,012

2,298

2,556

3,154

Visitas Totales

27,273

30,000

37000

32,594

43,613

Pases Visitantes

50

+50

58

66

77

Monto Negociado

US$ 471.7M

US$ 300M

US$ 660M

US$ 730M

US$ 750M

Figura 27: Expoalimentaria en cifras


Fuente.- Tomado de http://www.expoalimentariaperu.com/el-evento.aspx

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A continuacin se expondr una noticia de la participacin de empresas peruanas en


esta feria tan representativa:
Expo alimentaria 2015 habra generado negocios por US$ 830 millones

Figura 28: Expoalimentaria 2015


Fuente.- Tomado de http://gestion.pe/economia/expoalimentaria-2015-habria-generado-negocios-us-830-millones2141318

La Asociacin de Exportadores (ADEX) invit a Expoalimentaria 2016, que se realizar


del 28 al 30 de setiembre. Este ao se superaron las 33,000 visitas y el 15% de la feria
del prximo ao est vendida al iniciarse la preventa.
El segundo vicepresidente de ADEX, Carlos Lozada, estim que la feria
Expoalimentaria 2015 ha generado negocios por US$ 830 millones entre las empresas
nacionales e internacionales que sostuvieron citas de negocios con compradores que
llegaron de los cinco continentes.
El monto generado en negocios es una cifra record y es la consolidacin de
Expoalimentaria. Nos llena de mucho orgullo a todos los peruanos porque es la feria
ms importante de alimentos y bebidas de Latinoamrica, expres.
Destac que el pas tiene competencia en la regin para la realizacin de ferias del
rubro alimentos pero cada ao el Per es ms fuerte gracias a la participacin de
expositores de primera calidad y sobre todo, por el trabajo en conjunto de los sectores
pblico y privado.
Precis que esta edicin tuvo la participacin de 587 expositores, 425 nacionales y
162 internacionales, y 15 pases con pabelln Pas.
Refiri que al segundo da del certamen se registraron 2,782 visitantes extranjeros y
se espera haber superado las 3,000 visitas, y de modo general, se super las 33,000.
Plataforma
Este ao la feria se desarroll en una superficie de 24,000 metros cuadrados donde se
hizo presente la canasta exportable de Piura, Lambayeque, La Libertad, Arequipa,
Ayacucho, Cusco, Apurmac, Puno, Ica, San Martn, Ucayali, Cajamarca,
Huancavelica, Hunuco, Junn, Loreto, Pasco y Puno, entre otras.
Entre la oferta de este ao destac, en la principal plataforma de alimentos de Amrica
Latina, los esprragos frescos y en conserva, frutas como uvas, mangos y ctricos,
pimientos en conserva, quinua, cha, caf, cacao, pisco, pota y calamares, conservas
de pescados en diversas presentaciones, entre otros.

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La stima edicin de Expoalimentaria fue organizada porADEX con el apoyo de los


ministerios de Relaciones Exteriores (MRE), de Agricultura y Riego (Minagri), de
Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) y de la Produccin (Produce), as como de la
Comisin del Per para la Promocin de la Exportacin y el Turismo (Promper).
Diario Gestin. Expoalimentaria 2015 habra generado negocios por US$ 830 millones. Diario Gestin.
Recuperado de http://gestion.pe/economia/expoalimentaria-2015-habria-generado-negocios-us-830millones-2141318

Otras ferias importantes son las siguientes:


Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com
Biofach: www.biofach.de
Sial Montreal: www.sialmontreal.com

ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Autoevaluacin:
1. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos presentarn un informe con
potencialidades de oferta exportable de una provincia especfica de alguna
regin del pas en un producto de inters del grupo de trabajo.
2. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos presentarn un informe de una
empresa peruana que se encuentre en la actividad de exportacin del sector
agroindustrial y que participe o haya participado en alguna feria internacional.
De este modo se tendr que indagar el impacto a favor o en contra que haya
tenido dicha empresa por su participacin en el evento.
3. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos investigarn en qu consiste el
proyecto Sierra Exportadora y cules estn siendo los resultados desde su
lanzamiento hasta la actualidad.

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Resumen
1. La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los volmenes
solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen
los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable tambin
tiene que ver con la capacidad econmica, financiera y de gestin de la
empresa
2. La oferta exportable peruana se podra clasificar en los siguientes sectores:
Agroindustria.
Artesana.
Calzado y pieles.
Hidrocarburos.
Joyera.
3. Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un
gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias
tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es
una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para
un gran nmero de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio
delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite
optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una
venta profesional.
4. Las principales ferias agroalimentarias en el mundo son las siguientes:

ANUGA.
FANCY FOOD SHOW.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o
o

www.inei.gob.pe
www.mincetur.gob.pe
http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3
https://www.anuga.com
https://www.specialtyfood.com
www.expoalimentariaperu.com
www.iccwbo.org

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4.2. TEMA 8: LOS INCOTERMS


4.2.1.

Los Aranceles

Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes provenientes


del extranjero. Cuando un buque o avin arriba a un puerto aduanero, un oficial de
aduanas inspecciona el contenido de la carga y aplica un impuesto de acuerdo a la
tasa porcentual estipulada para el tipo de producto. Debido a que los bienes no
pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los
impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es bajo.
4.2.1.1.

Tipos de Arancel

A. Un arancel de valor agregado o AD VALOREM es el que se calcula, como un


porcentaje, sobre una base imponible que viene a ser la cotizacin CIF (Cost,
Insurance and Freight) del producto por nacionalizar.
B. Un arancel proteccionista es usado para inflar los precios de manera
intencionada sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional
de la competencia extranjera. En nuestro pas, se aplica la figura de los
Derechos Especficos que se aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los
productos por nacionalizar.
Por ejemplo, un arancel del 50% sobre una mquina que los importadores habran
vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los
fabricantes locales solamente podan vender la mquina a $100 o arriesgarse a que la
gente se la compre a otros ms barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a
$150.
4.2.1.2.

Aranceles en el Per

Estructura del Arancel de Aduanas en el Per


El Arancel de Aduanas del Per ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Comn
de los Pases Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusin de
subpartidas adicionales.
La NANDINA est basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas en su Versin nica en Espaol, que tiene
incorporada la Quinta Recomendacin de Enmienda del Sistema Armonizado. El
Cdigo numrico de la NANDINA est compuesto de ocho (8) dgitos. La subpartida
nacional se obtiene agregando dos dgitos a la subpartida NANDINA, por lo que
ningn producto se podr identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean
mencionados los diez dgitos.

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En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se


han agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional. La
SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:

Figura 29: Estructura


SUNAT. Los Aranceles. Recuperado de http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html

4.2.2.

Los INCOTERMS 2010

Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cmara de


Comercio Internacional (CCI), que determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los INCOTERMS tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino
permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del INCOTERM
influye sobre el costo del contrato.
El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretacin de los trminos ms usados en el comercio internacional.
Los INCOTERM determinan:
El alcance del precio.
En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte.
Quin contrata y paga el seguro.
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
La Cmara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en
1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y actualizacin de
estos trminos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio
internacional. Actualmente, estn en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de
2011).
Desde la ltima revisin en el ao 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio
mundial y la revisin actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redaccin de
ocho expertos nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos
en la seguridad de la carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por
documentos electrnicos y algunas otras tendencias en las prcticas comerciales
internacionales, como la conteinerizacion y las entregas puerta a puerta.

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El resultado de toda esta revisin ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y
precisin, adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad
jurdica en las transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a
evitar malentendidos; aclaran los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los
compradores como de los vendedores.
Cules son los Incoterms 2010?
Familia
Todo medio de transporte (incluido martimo)

INCOTERM
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Transporte fluvial y martimo

Texto ingls
Code

FAS, FOB, CFR, CIF

Texto castellano

Descripcin

Descripcin

EXW

EX Works...named place

Fbrica (en) lugar convenido.

FCA

Free CArriernamed place

Franco transportista lugar convenido.

FAS

Free AlongSide shipnamed port of


shipment

Franco al costado del buque puerto de


carga convenido.

FOB

Free On Boardnamed port of shipment

Franco a bordo...puerto de carga convenido.

CFR

Cost and Freight named port of


destination

Coste y flete...puerto de destino convenido

CPT

Carriage Paid To named port of


destination

Transporte pagado hastapuerto de


destino convenido

CIF

Cost, Insurance, Freight...named port of


destination

Coste, seguro y flete...puerto de destino


convenido

CIP

Carriage and Insurance Paid to...named


place of destination

Transporte y seguro pagados hasta, puerto


de destino convenido

DAT

Delivered At Terminal... Named port of


destination

Entregado en terminal...puerto de destino


convenido

DAP

Delivered at Place named port of


destination

Entregado en un punto...lugar de destino


convenido

DDP

Delivered Duty Paid...named place of


destination

Entregado derechos pagadoslugar de


destino convenido

El nuevo sistema elimina cuatro de los trminos anteriores:


DAF: Delivered At Frontier.
DES: Delivered Ex Ship.
DEQ: Delivered Ex Quay.
DDU: Delivered Duty Unpaid.
A la vez incorpora dos nuevos trminos:
DAP: Delivered At Place.
DAT: Delivered At Terminal.

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Clasificacin de los Incoterms, distribuidos segn el medio de transporte


Qu significan los diferentes Incoterms?
1. El trmino Ex Works (EXW) / Entrega directa a la salida
Vendedor
La nica responsabilidad del vendedor es poner la mercanca a disposicin del
comprador en sus locales en un embalaje adaptado al tipo de transporte (en
general, el precio incluye la ubicacin de la mercanca en palets).
Comprador
El comprador asume todos los gastos y riesgos inherentes al transporte, desde
la salida de la fbrica hasta el destino. El trmino EXW representa la menor
cantidad de obligaciones para el vendedor. Sin embargo, si las partes desean
que la carga de la mercanca al salir sea asumida por el vendedor EXW
Loaded, gastos y riesgos, debern para ello sealarlo claramente a travs de
una clusula explcita que se aadir en el contrato de venta (ej.: EXW Pars
cargado, CCI 2010). Se asume que el vendedor presta al comprador, segn el
pedido de ste y asumiendo gastos y riesgos, toda la asistencia necesaria para
la obtencin de una licencia de exportacin, un seguro, dndole toda la
informacin til a su disposicin para permitirle al comprador exportar su
mercanca de manera segura.
Variante
EXW Loaded", o en espaol en fbrica, cargado en. La revisin 2000 de los
Incoterms introdujo este concepto de EXW loaded, que reconoce una prctica
muy utilizada: el vendedor es responsable de la carga de la mercanca en el
vehculo del comprador.
Formulaciones EXW

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la mercanca al


transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal (carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

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2. El trmino FCA: (Free Carrier / Franco -Transportista, punto de entrega


convenido)
Vendedor
Si la entrega se efecta en los locales del vendedor, es el vendedor quien
efecta la carga de la mercanca, embalada convenientemente en el vehculo
proporcionado por el comprador (selese FCA locales del vendedor). El pago
de aranceles de exportacin es responsabilidad del vendedor.
Comprador
El comprador escoge el medio de transporte y el transportista con quien desea
efectuar el contrato de transporte, y cancela el transporte principal. El traspaso
de los gastos y riesgos ocurre cuando el transportista se hace cargo de la
mercanca. Las partes deben convenir un lugar para la entrega de las
mercancas (terminal del transportista o locales del vendedor). El vendedor debe,
si fuese necesario, entregar la mercanca al comprador en tiempo til, e incluso
darle asistencia para obtener todo documento o informacin relacionados con la
seguridad necesaria para la exportacin y/o la importacin de sus mercancas
y/o para su transporte al destino final. Los documentos proporcionados y/o el
apoyo proporcionado son asumidos costes y riesgos por el comprador.
Variante
"FCA locales del vendedor"
Este Incoterm se volvi oficial en la revisin 2000 de los Incoterms: el vendedor
es responsable de cargar las mercancas.
Precisin geogrfica
Ms an que en los otros Incoterms, en FCA se precisar con cuidado el punto
convenido. FCA (Le Havre) no es suficiente si el exportador se encuentra en Le
Havre. Se trata de FCA (fbrica Le Havre) o FCA (bodega de agrupamiento del
consignatario X Le Havre), o aun FCA (muelle N X del puerto de Le Havre)? Si
la entrega se realiza en otro lugar que los locales del vendedor, por ejemplo una
entrega en un terminal de transporte de carreteras, ferroviario, areo, martimo,
el vendedor encaminar la mercanca hasta ese terminal, pero no ser
responsable de la descarga del vehculo. La descarga incumbir a quien reciba
la mercanca en ese terminal de transporte. Prefirase FCA a FOB, si el
transporte se realiza en un contenedor o en un buque de carga de transbordo
rodado.
Formulaciones FCA

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la
mercanca al transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte
principal (carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte
principal (descarga)

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Formulaciones FCA

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Gastos

Riesgos

Aduana importe

Al finalizar la ruta

3. El trmino FAS: Free Alongside Ship / Franco al costado del buque,


puerto de embarque convenido
Vendedor
Las obligaciones del vendedor han sido cumplidas cuando la mercanca, ya
pagados los aranceles, es ubicada al costado del buque en el muelle o en
alijadores del puerto de embarque convenido.
Comprador
El comprador asumir desde ese momento todos los gastos y riesgos de prdida
o deterioro, tan pronto la mercanca haya sido entregada junto al buque, en
especial en caso de retraso de la embarcacin o anulacin de la escala. El
comprador designa al transportista, concreta el contrato de transporte y paga el
flete.
Obligacin de lugar y de momento
El vendedor slo entrega FAS si entrega al costado del buque, cuando el buque
est en el muelle. Es una obligacin de lugar y momento (por ejemplo, de
Marsella a Anvers, donde cada compaa propone al menos un viaje por
semana, entregar ocho das antes de la fecha del buque escogida por el
comprador es un acto prematuro).
Obtencin de una licencia
La obtencin de una licencia de exportacin o de otra autorizacin oficial corre
por cuenta y riesgo del vendedor. As ocurre tambin por parte del comprador en
importacin. Este ltimo debe dar al vendedor toda la informacin sobre el
nombre del buque, el lugar de carga y el momento de entrega escogido en el
periodo acordado.
Gastos de documentacin
El vendedor debe, si fuese necesario y en un plazo apropiado, proporcionar al
comprador (o ayudarlo para su obtencin) todo documento o informacin en
relacin con la seguridad necesaria para la exportacin y/o importacin de sus
mercancas y/o para su transporte al destino final. Los documentos
proporcionados y/o la ayuda proporcionada corren por cuenta y riesgo del
comprador.
Formulaciones FAS

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la
mercanca al transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

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Formulaciones FAS

99

Gastos

Riesgos

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

4. El trmino FOB: Free on Board / Cargado a bordo (puerto de embarque


convenido)
Vendedor
Debe poner a disposicin la mercanca, en el puerto de embarque designado, a
bordo del buque escogido por el comprador, y efectuar los trmites de aduana
para la exportacin, si fuesen necesarias. En un contrato de tipo FOB, el
vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la mercanca est a
bordo del buque en el puerto de embarque designado o, en el caso de las ventas
sucesivas, el vendedor consigue las mercancas as entregadas para su
transporte hasta su destino designado e indicado en el contrato de venta.
Comprador
Escoge el buque, paga el flete martimo y el seguro, y se encarga de las
formalidades a la llegada de la mercanca. Asume as todos los gastos y riesgos
de prdida o de deterioro que pueden ocurrirle a la mercanca desde el momento
en que fue entregada.
Variante
Ntese que la puesta FOB es la terminologa utilizada por los transitarios para
sealar que las operaciones anteriores al embarque fueron efectuadas,
incluyendo, si fuese necesario, el pago de aranceles a la exportacin. El conjunto
de estas operaciones representa un coste que pagar el vendedor, llamado a
veces gastos de puesta en FOB. El FOB STOWED y/o el FOB STOWED and
TRIMMED (FOB estibado y equilibrado) es una variante. El vendedor asume la
totalidad de los gastos de la mercanca en el puerto de embarque. Hay que
precisar en el contrato dnde se encuentra la transferencia de riesgos.
El vendedor debe, llegado el caso, proporcionar al comprador (o incluso ayudarle a
obtenerlos) todo documento o informacin relacionados con la seguridad necesaria
para la exportacin y/o la importacin de sus mercancas y/o para su transporte a su
destino final. Los documentos entregados y/o la ayuda prestada corren por cuenta y
riesgo del comprador.
Los FOB estadounidenses
Los FOB estadounidenses son diferentes. En Estados Unidos, el Incoterm FOB
(Free on Board) no seala un envo en barco o un puerto: seala un destino en
Estados Unidos, en la frontera. Para Estados Unidos, pueden existir
principalmente cuatro tipos de FOB:
FOB/Punto de partida: El comprador paga todo.
FOB/Frontera: El fabricante paga hasta la frontera, sin pagar los aranceles
de la mercanca.

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FOB/Punto de venta: La mercanca es enviada hasta un destino (una ciudad


estadounidense) determinado. Es por ello que el proveedor paga los
aranceles de la mercanca. Hay que sealar siempre el punto franco
escogido, por lo general la ciudad.
FOB/Destino con aranceles cancelados: En este caso, el fabricante se
encarga de todo, sin la ayuda del comprador. Se dice tambin
DDP/Entregado con los impuestos de aduana pagados. La mayora de las
ventas en Estados Unidos se efectan bajo esta premisa.
Formulaciones FOB

Charges

Risks

Embalaje

Antes de la entrega de la
mercanca al Aduana exportacin

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importe

Al finalizar la ruta

5. El trmino CFR: Cost and Freight / Coste y flete, puerto de destino


convenido
Vendedor
Escoge al transportista, cierra y asume los gastos pagando el flete hasta el
puerto de llegada convenido, descarga no incluida. La descarga de las
mercancas con aranceles cancelados en el buque es su responsabilidad, al
igual que las formalidades de despacho. Por otra parte, la transferencia de los
riesgos es la misma que en FOB.
Comprador
Asume el riesgo de transporte cuando la mercanca ha sido entregada a bordo
del buque en el puerto de embarque; debe recibirla al transportista y recibir la
entrega de la mercanca en el puerto de destino convenido.
Gastos de documentacin
El vendedor, corriendo con los gastos, debe entregar al comprador un
documento de transporte vlido hasta el puerto de destino convenido cubriendo
las mercancas contractuales, para hacer valer sus derechos (ej.: reclamo de la
mercanca al transportista, venta de la mercanca en trnsito, etc.). Adems,
debe darle todas las informaciones necesarias para tomar las medidas idneas
para recibir las mercancas. Las informaciones y documentos relacionados con la
seguridad que necesita el comprador para la exportacin y/o la importacin y/o el
transporte hasta el destino final deben ser entregados por el vendedor al
comprador, habindolos solicitado y asumiendo los gastos y riesgos.

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Formulaciones CFR

101

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la
mercanca al transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte
principal (carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte
principal (descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

6. El trmino CIF: Cost Insurance Freight / Coste Seguro Flete, puerto de


destino convenido
Vendedor
Trmino idntico al CFR, con la obligacin adicional para el vendedor de
proporcionar un seguro martimo contra el riesgo de prdida o de daos de las
mercancas. El vendedor paga la prima del seguro. El seguro debe ser conforme
a la garanta mnima estipulada en las clusulas sobre facultades del Institute of
London Underwriters, o cualquier otra serie de clusulas similares. Debe por lo
menos cubrir el precio previsto en el contrato, aumentado de un 10%, y debe
estar indicado en la divisa del contrato. Es un seguro FPA (Franco de Avera
Particular) del 110% del valor. Es posible recargar hasta un 20% sin justificacin.
Un recargo superior puede ser admitido por los aseguradores si es justificado.
Este recargo del valor sirve para cubrir los gastos generados por posibles daos
(gastos de preparacin del dossier y seguimiento, correspondencias, etc.) y las
prdidas financieras (intereses) entre el momento de la prdida y la
indemnizacin por los aseguradores. El vendedor paga la prima de seguro.
Comprador
Asume el riesgo de transporte cuando la mercanca ha sido entregada a bordo
del buque en el puerto de embarque. Verificar y recibir la mercanca del
transportista en el puerto de destino convenido.
Los compradores aprecian este Incoterm, porque se liberan de las formalidades
logsticas.
Gastos de documentacin
Las informaciones y documentos relacionados con la seguridad que requiere el
comprador para la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el
destino final deben ser entregados por el vendedor al comprador, habindolos
solicitado, y asume los gastos y riesgos.

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Formulationes CIF

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Charges

Risks

Embalaje

Antes de la entrega de la mercanca


al transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

V/C

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

7. El trmino CPT: Carriage Paid To / Porte pagado hasta, lugar de destino


convenido
Vendedor
El vendedor coordina la cadena logstica. Despus de haberse encargado de los
aranceles de exportacin, escoge los transportistas y paga los gastos hasta el
lugar convenido.
Comprador
Los riesgos de avera o prdida son asumidos por el comprador desde el
momento en que las mercancas han sido entregadas al primer transportista.
Luego, el comprador se encarga de pagar los aranceles de importacin y los
gastos de descarga.
Los gastos de descarga
Es importante esclarecer correctamente la nocin de gastos de descarga en el
contexto del contrato de transporte. El comprador normalmente debe asumir los
gastos de descarga, salvo si stos son incorporados en el precio del transporte.
En ese caso, son asumidos por el vendedor. Por ello, el vendedor debe clarificar
con cuidado este punto con su comprador, para evitar encontrarse en una
situacin en que el destinatario rehse pagar y el transportista contacte a quien
le ha encargado el trabajo (el vendedor) y le exija el pago de los gastos de
descarga y los eventuales gastos de estancamiento del vehculo en espera de
una resolucin del problema.
Precisiones geogrficas
En la regla CPT hay transferencia de riesgos y gastos en lugares distintos. Se
recomienda entonces que las partes indiquen con precisin, en su contrato, tanto
el lugar de entrega en que el riesgo pasa al comprador como el lugar de destino
convenido donde el vendedor concluir un contrato de transporte.

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Gastos de documentacin
La informacin y documentos requeridos por el comprador para la seguridad en
la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el destino final deben ser
proporcionados por el vendedor al comprador, tras haberlos solicitado, y
asumiendo gastos y riesgos.
Formulaciones CPT

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la mercanca


al transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

8. El trmino CIP: Carriage and Insurance Paid To / Porte pagado, seguro


Incluido hasta (Lugar de destino convenido)
Vendedor
CIP es idntico al CPT, pero el vendedor debe proporcionar adems un seguro
de transporte. El vendedor cierra el contrato de transporte, paga el flete y la
prima de seguro.
Comprador
Los riesgos de daos o prdida son asumidos por el comprador desde el
momento en que las mercancas han sido entregadas al primer transportista.
Luego, el comprador se encarga del pago de aranceles e impuestos de
importacin y los gastos de descarga.
Cobertura del seguro
Segn el trmino CIP, el vendedor no est obligado a contratar el seguro, salvo
con una cobertura mnima. Si el comprador desea estar protegido con una
cobertura ms amplia, deber en esas condiciones obtener la autorizacin del
vendedor, o contratar l mismo un seguro complementario.
Gastos de documentacin
Las informaciones y documentos que corresponden a la seguridad que requiere
el comprador para la exportacin y/o la importacin y/o el transporte hasta el
destino final deben ser proporcionados por el vendedor al comprador,
habindolos solicitado y asumiendo costes y riesgos.

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Formulaciones CIP

104

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la mercanca al


transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

9. El trmino DAT (Entregado en terminal, terminal convenido en el puerto o


en el destino)
Vendedor
Debe entregar las mercancas, ponindolas a disposicin del comprador en el
terminal convenido, en el puerto, o el lugar de destino en la fecha o en los plazos
convenidos. El vendedor debe cerrar un contrato (que corre por su cuenta) para
el transporte de las mercancas hasta ese terminal, as como descargar las
mercancas del medio de transporte en cuestin. El vendedor no est obligado
ante el comprador a tomar un seguro. Empero, debe proporcionar al comprador
(asumiendo el gasto) el documento que le permita concretar la recepcin de las
mercancas. El Incoterm DAT obliga al vendedor a pagar los aranceles de
exportacin de las mercancas; sin embargo, no lo obliga a pagar los aranceles
de importacin.
Comprador
Debe recibir las mercancas apenas hayan sido entregadas y pagar el precio
como ha sido previsto en el contrato de venta. El comprador debe adems
comunicar al vendedor la necesidad de proporcionar toda la informacin
relacionada con la seguridad requerida para la exportacin, la importacin, el
transporte de las mercancas a su destino final. Esta regla Incoterms fue creada
especficamente para el transporte en contenedores. Se adapta tambin al
transporte martimo convencional, cuando el vendedor quiere conservar los
riesgos de descarga del buque en el puerto de destino. Conviene en ese caso
precisar el lugar en que las mercancas sern puestas a disposicin (muelle,
preparado para el embarque).

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Formulaciones DAT

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Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la
mercanca al transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

Transporte principal

Seguro transporte

V*

V*

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

* no obligatorio
10. El trmino DAP (Entregado en el punto de destino, lugar convenido)
Vendedor
Debe entregar las mercancas, ponindolas a disposicin del comprador en el
medio de transporte de aproximacin listo para la descarga en el destino
convenido. Debe pagar los aranceles de exportacin, pero en cambio no tiene
ninguna obligacin de hacer lo mismo con los aranceles. El vendedor debe
cerrar un contrato, que corre por su cuenta, para el transporte de las mercancas
al destino convenido, as como descargarlas del medio de transporte al llegar.
Por lo dems, el vendedor no est obligado, ante el comprador, a cerrar un
contrato de seguro. Asimismo, debe proporcionar al comprador, por cuenta
propia, el documento que le permite recibir las mercancas.
Comprador
Debe pagar el precio de las mercancas, como previsto en el contrato de venta, y
recibir estas mercancas tan pronto hayan sido entregadas.
Seguridad
El comprador debe adems comunicar al vendedor que es necesario
proporcionarle toda la informacin relacionada con la seguridad que pueda
necesitar para la exportacin, la importacin, el transporte de las mercancas a
su destino final. Esta nueva regla reemplaza el DDU. Se aconseja utilizarla
nicamente en los pases en que los medios de transporte al destino son
manejables.

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Formulaciones DAP

106

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la mercanca al


transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal (carga)

Transporte principal

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

11. El trmino DDP: Delivered Duty Paid / Entregados derechos pagados,


lugar de destino convenido
Vendedor
El vendedor, en este caso, tiene las mximas obligaciones: la transferencia de
los gastos y riesgos se efecta en el momento de la entrega donde el
comprador. El pago de derechos de aduana de importacin tambin le incumbe.
Comprador
Recibir en el lugar de destino convenido y pagar los gastos de descarga.
Adems, debe comunicar al vendedor la necesidad de proporcionarle toda la
informacin relacionada con la seguridad que fuese necesaria para la
exportacin, la importacin, el transporte de las mercancas a su destino final.
DDP versus EXW
El trmino DDP es exactamente lo contrario de EXW.
Los gastos relativos a la importacin de mercancas
Si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor el pago de ciertos
cargos ligados a la importacin de la mercanca, se especifica: por ejemplo
"Delivered Duty Paid", IVA no pagado (DDP, VAT unpaid).
Formulaciones DDP

Gastos

Riesgos

Embalaje

Antes de la entrega de la mercanca al


transportista

Aduana exportacin

Manutencin transporte principal


(carga)

Transporte principal

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Formulaciones DDP

107

Gastos

Riesgos

Seguro transporte

Manutencin transporte principal


(descarga)

Aduana importacin

Al finalizar la ruta

Incoterms 2010. Santarder Trade Portal. Recuperado de https://es.santandertrade.com/banca/incoterms2010

ACTIVIDADES y CASOS
Actividad
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
1. Cul es el trmino F que implica ms responsabilidad para el vendedor? Y
para el comprador?
2. Cundo se produce la entrega de la mercanca en el INCOTERM FAS? Y en
el FOB?
3. Imaginemos una empresa espaola que vende mercancas a una empresa de
Japn. La empresa japonesa no puede llevar a cabo directa o indirectamente
las formalidades de exportacin de la mercanca, pero s posee un transporte
propio para recogerlas desde el almacn del exportador espaol. Con qu
INCOTERM debera de realizar la compraventa? Hay ms de una opcin
posible?
4. Especifique los INCOTERMS a usar si
a. entregar las mercaderas en el depsito de la compaa vendedora en
Miami.
b. el comprador le exige seguro mnimo y que incluya los fletes.
c. el comprador le exige cotizar a todo costo.
d. la mercadera ser desembarcada en el puerto de Paita.
e. entrega la mercadera en el buque carguero.
Casos
1. Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este le proporciona los
siguientes datos:
El valor FOB: US$25,000.00, el transporte martimo internacional (flete) es
US$3,500.00, el valor de la pliza del seguro representa de US$300.00.
Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF?
2. Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un
porcentaje a fin de calcular el CIF.
Indique usted Cunto sera el valor CIF para una carga cuyo valor FOB
representa US$150,000.00 y el flete martimo US$2,750.00, si el porcentaje
que cobra la aduana para esta operacin es de 2%?

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3. Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6,304 kg al


importador Palm Beach Import Ltd, desea ganar el 120% de sus costos de
produccin, el transporte local en ambos pases es 4 veces el seguro.
Datos:
Costo de Produccin US$2,206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo US$380.00
Flete internacional: US$980.00
Seguro: US$100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de
los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.
4. La empresa MARVAL, dedicada a la elaboracin de conservas vegetales,
desea realizar una oferta comercial a una empresa americana. Calcula el valor
de la oferta comercial en posicin FCA, FAS, FOB, sabiendo que la oferta se
realiza en los siguientes trminos:

Precio de los productos (EXW) ................................................................ 110.000


Transporte interior (desde la fbrica hasta el puerto de embarque) ............... 460
Gastos de carga .............................................................................................. 254
Flete .............................................................................................................. 1.140
Derechos arancelarios exportacin ................................................................... 60
Derechos arancelarios importacin ................................................................... 60
Seguro ............................................................................................................. 153
Transporte desde el puerto de destino al almacn del comprador ................. 142

5. Usted es el exportador de pimiento piquillo a Espaa (Madrid), tiene que enviar


56 bultos de 50.5 kg cada uno al importador REDS Corporation. Desea ganar
el 105% de sus costos de fabricacin, los cuales ascienden a $3506.40.
Transporte local en ambos pases es 3 veces el seguro, este ltimo es igual a
$150.
Por almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo se deber pagar
$550. El flete internacional asciende a $1250 En el lugar de destino, los gastos
fueron por los siguientes conceptos: Agenciamiento, gastos portuarios y otros =
$720. Impuestos = $405. Si el margen del importador es 10%, el margen del
mayorista es del 15% y el del minorista 25%. Cul ser el costo de venta al
pblico de cada kg?

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Resumen
1. Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes
provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser
nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos
ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es bajo.
2. Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la
Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
3. El propsito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas
internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados en el
Comercio internacional.
4. Recuerde que para la edicin de los INCOTERMS 2010, se agrupan en dos
categoras. Primero, para el transporte multimodal, los Incoterms son aquellos
donde el transporte principal no es exclusivamente martimo puede ser una
combinacin de todos los medios de transporte. Los trminos polivalentes son:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP. Segundo, INCOTERMS 2010 es el
martimo, que implica que el transporte principal sea por va fluvial o por mar.
Los INCOTERMS que se incluyen aqu son: FAS, FOB, CFR y CIF.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o

https://es.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
www.iccwbo.org

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4.3. TEMA 9: LA CARTA DE CRDITO


4.3.1.
4.3.1.1.

La importancia del Contrato de Compra-Venta


Qu es un contrato de Compra-Venta Internacional?

El contrato de compraventa internacional de mercaderas es el ncleo de toda


operacin de exportacin. Mediante este contrato, un vendedor, situado en un
determinado pas, acuerda vender a un comprador, domiciliado en otro pas, cierta
mercadera, conviniendo su precio, calidad, condiciones, cantidad y obligndose a
entregarlas en cierta forma. El comprador a su vez, acepta recibir la mercanca y pagar
su precio en las condiciones establecidas en ese contrato.
4.3.1.2.

La Convencin de Viena

Dentro de los instrumentos internacionales destinados a dotar de una cierta


uniformidad a los contratos de compraventa internacional destaca la Convencin de
Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacionales, hecha en
Viena el 11 de abril de 1980, cuya finalidad es fomentar y unificar el comercio
internacional. El Convenio se aplica a contratos de compraventa de mercaderas
elaborados entre partes que tengan su establecimiento en pases diferentes,
quedando excluidos los inmuebles, ventas en subastas o judiciales, los bienes
adquiridos para el consumo familiar o privado (salvo que el vendedor, en el momento
de la venta, no supiera que iban a destinarse a esta finalidad) y los buques,
aeronaves, electricidad o valores mobiliarios por no entrar en el concepto de
mercaderas.
4.3.1.3.

Principales obligaciones para el vendedor

En relacin con las principales obligaciones a las que estar sujeto el vendedor de las
mercaderas, el artculo 30 del Convenio de Viena establece que: El vendedor deber
entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos
relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente
convencin.
a. Entrega de las Mercancas
Para que se entienda cumplida esta obligacin no hace falta que el vendedor ponga
materialmente en posesin de la cosa al comprador, sino que bastar con que cumpla
con todos los actos necesarios para que el comprador entre en posesin de la cosa en
el lugar y tiempo pactados. La determinacin del momento en el que la mercanca se
ha puesto a disposicin del comprador es muy importante ya que es en ese momento
cuando queda liberado el vendedor, surgiendo por parte del comprador las
obligaciones de pago y de recibir la cosa y traspasndose al mismo el riesgo.
b. Transmisin de la Propiedad
Este es un aspecto que no regula la Convencin de Viena aunque sobre este punto
existe uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se entiende que se aplicar la ley
del lugar donde se encuentre la cosa objeto del contrato.

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c. Entrega de los Documentos relacionados


El artculo 30 de la Convencin de Viena establece la obligacin de entregar los
documentos relacionados con las mercancas. La posesin de estos documentos
equivale a las de las propias mercaderas y su transmisin o endoso equivale a su
tradicin. De ah que se denominen ttulos de tradicin, al llevar aparejados un
derecho de disposicin. Es un ttulo de propiedad transferible y negociable cuya
entrega equivale a la de las mercaderas, permitiendo a su tenedor reclamarlas como
propietario y ejercitar las acciones que deriven del contrato de transporte. Sin embargo
conviene establecer una serie de precisiones acerca de los mismos:
La factura no es un ttulo de tradicin sino un simple medio de prueba de que
ha existido un contrato. No cabe endosarla y su endoso en modo alguno
supone la transmisin de las mercaderas.
El conocimiento de embarque es un verdadero titulo de tradicin.
4.3.1.4.

Principales obligaciones para el comprador

a. Recepcin de las Mercaderas


La obligacin principal del vendedor de entregar las mercaderas corresponde la
obligacin del comprador de recibir las mercaderas.
b. Pago del Precio
En este sentido, es preciso sealar que la compraventa ser vlida aunque no exista
un precio cierto y el precio ser, salvo indicacin en contrario, el generalmente
cobrado por tales mercaderas. En cuanto al momento en que se debe pagar el precio,
el artculo 58 de la Convencin de Viena establece que si no se ha acordado el
momento del pago, este se deber realizar cuando se pongan a disposicin del
comprador las mercaderas o documentos. Finalmente, el artculo 58.3 de la
Convencin de Viena establece que, salvo que la modalidad de pago acordada sea
incompatible con esta posibilidad, no hay obligacin de pago por parte del comprador
hasta que este no haya podido examinar las mercaderas.
4.3.1.5.

Contenido del contrato de compra venta internacional

En relacin con el contenido del contrato, conviene tener en cuenta una serie de
recomendaciones bsicas:
Debe amoldarse a los usos del mercado y a la operativa normal de los
contratantes.
Debe identificarse debidamente a las partes. Incluir nombre, direccin y
contacto (e-mail, telfono, fax).
Es necesario verificar los poderes que han sido entregados, comprobando que
son suficientes y que estn vigentes. Deber incluirse el nombre de la persona
firmante a mquina para evitar futuras confusiones.
Es preciso concretar la fecha, el lugar de celebracin del contrato (no slo la
ciudad, sino tambin la provincia y el pas) y el del cumplimiento de las
obligaciones.
- Es importante especificar el objeto del contrato (en su caso mediante
anexo) y as, incluir en el mismo:
- calidades, cantidad, rendimiento;
- copia de los planos y especificaciones tcnicas;
- finalidad de la mercanca;
- pruebas de calidad; o

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113

especificacin del tipo de embalaje y, si el embalaje impide la verificacin


de la mercanca, pacto acerca de la comprobacin previa o al
desempaquetar.
Si hay verificacin previa al embarque, esta deber
- acreditar que se cumplen una serie de requisitos;
- especificar la persona, agencia u organismos de control (sociedades de
verificacin), especialmente si la presentacin del documento acreditativo
de que se ha realizado esta inspeccin es uno de los documentos que hay
que presentar para la apertura del crdito documentario.
Es preciso indicar el precio, divisa, forma, plazo y medio de pago y posibilidad,
en su caso, de revisin.
Es conveniente cuidar el correcto cumplimiento de los requisitos de los medios
de pago. En especial, si es un medio de pago con fuerza ejecutiva (una letra de
cambio), no olvidar ninguna mencin que pueda implicar que el medio de pago
quede privado de fuerza ejecutiva.
Ser preciso concretar los plazos y las condiciones de entrega, preferiblemente
mediante el uso correcto de los Incoterms.
Es conveniente revisar la cobertura del seguro, especialmente cuando este lo
deba contratar el vendedor.
Es recomendable introducir mecanismos que aseguren el cumplimiento de las
respectivas obligaciones, incluyendo garantas bancarias para asegurar las
obligaciones.
Debern preverse plazos de garanta y actuacin de las partes ante la falta de
conformidad, previendo plazos concretos para denunciar la falta de
conformidad y el ejercicio de las acciones correspondientes.
Es importante determinar la Ley aplicable.
Es recomendable someter expresamente la solucin de conflictos a Tribunales
concretos o a Arbitraje.
-

Goncalvez Pereira, Cuatracasa. El contrato de Compra Venta Internacional.Recuperado de


https://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento_anexo/mde0/mjkx/~edisp/dax2014
291092.pdf

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4.3.2.

114

Las principales caractersticas de una Carta de Crdito

4.3.2.1.

Qu es una carta de crdito?

La carta de crdito es un documento emitido por un banco declarando su compromiso


de pagar a alguien (vendedor o exportador) una cierta cantidad siempre que el
exportador cumpla trminos y condiciones especficas.
Qu ventajas tiene?

Uso estandarizado.
Irrevocabilidad.
Opcin a confirmacin.
Puede usarse en transacciones complejas.
Es reconocida a nivel internacional (amparo de la CCI y reglamentacin).
Se puede utilizar en situaciones donde no se conozca al proveedor.
Se condiciona el pago.

Cundo elegir pago con carta de crdito?

Nuevo proveedor.
Compra por un monto importante (costo relativo).
Caractersticas de la mercadera (condiciones).
Complejidad de la transaccin (eventos).
En compras a plazo.
Siempre que sea posible.

4.3.2.2.

Participantes de una carta de crdito

a. Comprador y Vendedor acuerdan los trminos de venta (en el contrato),


vendedor solicita al comprador solicite a su banco que ara una Carta de
Crdito.
b. El banco del comprador (banco emisor) prepara la Carta de Crdito.
c. El banco del comprador enva la Carta de Crdito al banco corresponsal (banco
del vendedor), que se denomina Banco Avisador.
d. El Banco Avisador enva la Carta de Crdito al vendedor para su aprobacin
algunos trminos pueden ser corregidos.
Es importante mencionar que,

Las partes intervinientes en las C/C negocian sobre documentos y no con


mercancas.
Las instrucciones para emitir C/C deben ser completas y precisas, evitando
excesivos detalles y no deben hacer referencia a otras C/C.
Las instrucciones para emitir C/C deben expresar claramente los documentos
contra los que se tiene que efectuar el pago y de ser posible quin lo emite.

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4.3.2.3.

115

Procedimiento para una carta de crdito


(1) Contrato de Compra - Venta

Importador

Exportador
(5) Envo de los Bienes

(2)
Solicita
C.C.

(8)
Documentos
& cargo para
el pago

(6)
Presentacin
documentos

(4)
C.C.
enviada
al
exportador

(7) Documentos
presentados
Al Banco Emisor

Banco
Importador
(Banco Emisor)

(9) PAGO

Banco
Corresponsal

(3) C.C. enviada a Corresponsal


Figura 30: Elaboracin Propia

4.3.3.

Los tipos de Carta de Crdito

Los tipos de cartas de crdito ms comunes son:


a. Revocables
Una carta de crdito revocable permite reformas, modificaciones y cancelaciones en
cualquier momento y sin el consentimiento del exportador o beneficiario de los
trminos explicados en la carta de crdito. Debido al riesgo considerable para el
exportador, no se aceptan normalmente.
b. Irrevocables
Una carta de crdito irrevocable requiere el consentimiento del banco emisor, del
beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier reforma, modificacin o
cancelacin de los trminos originales. Este tipo de carta de crdito es la que ms se
usa y la preferida por los exportadores o beneficiarios, debido a que el pago siempre
est asegurado y presentados los documentos que cumplen con los trminos de la
carta de crdito. Las cartas de crdito irrevocables pueden estar o no confirmadas.
c. Transferibles
Una carta de crdito irrevocable puede tambin transferirse. Segn las cartas de
crdito transferibles, el exportador puede transferir todo o parte de sus derechos a otra
parte segn los trminos y condiciones especificadas en el crdito original con ciertas
excepciones, de esta forma, resulta difcil mantener flexibilidad y confidencialidad,
aunque sean necesarias. Las cartas de crdito transferibles se usan a menudo cuando
el exportador es el agente del importador o un intermediario entre el proveedor y el
importador, en lugar de ser el proveedor real de la mercanca.

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116

d. Confirmada
La carta de crdito confirmada aade una segunda garanta de otro banco. El banco
avisador, la sucursal o el banco corresponsal mediante el banco emisor enva la carta
de crdito, aade su obligacin y compromiso de pago a la carta de crdito.
Esta confirmacin significa que el vendedor/beneficiario puede observar de manera
adicional la solvencia del banco que confirma para asegurar el pago.

4.3.4.

Los Documentos que se requieren para una Carta de Crdito


Conocimiento de embarque martimo Bill of Lading
Gua area o Air Waybill
Factura Comercial
Lista de empaque
Certificado de origen
Lista de precios
Certificado de anlisis
Certificado de Seguro
BANCOEX. Carta de crdito. Recuperado de http://www.bancoex.com

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117

ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
Caso
La empresa peruana BERRIES SAC acaba de firmar un contrato de compra venta
internacional con la empresa china Shangai Import. BERRIES SAC vender un lote
de 1350 kg de alcachofas a $1.2 el kilo y trabajar con el Banco de Crdito del Per, y,
la empresa china con el Banco HSBC. Ambas partes han acordado una carta de
crdito irrevocable. Se solicita que ud, indique en este ltimo documento:
Quin es el ordenante?
.....................................................................................................................
Quin es el beneficiario?
.....................................................................................................................
Cul es el Banco Emisor?
.....................................................................................................................
Cul es el Banco Pagador?
.....................................................................................................................
Cunto es el importe de la transaccin?
.....................................................................................................................
Quin le avisa al exportador que fue aceptada la carta de crdito irrevocable?
.....................................................................................................................

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118

Resumen
1. El contrato de compraventa es la figura tpica del comercio Internacional bajo
cuyas normas se desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el
acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita que
debe pasar por Aduanas.
2. La carta de crdito es un documento emitido por un banco declarando su
compromiso de pagar a alguien (vendedor o exportador) una cierta cantidad
siempre que el exportador cumpla trminos y condiciones especficas.
3. Los tipos de carta de crdito ms usadas son las irrevocables, transferibles y
confirmadas.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o

http://www.bancoex.com

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119

4.4. TEMA 10: LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL


4.4.1.

En qu consiste la negociacin internacional?

La RAE menciona que negociacin es la accin y efectos de negociar, mediante que el


derecho indica que son los tratos dirigidos a la conclusin de un convenio o pacto, y
asi mismo el efecto de negociar es tratar asuntos pblicos o privados procurando su
mejor logro.
Asimismo consideramos que existen puntos importantes en una negociacin como
pueden ser los intereses y los conflictos que pueden genera.
Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone,
adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se
posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea
obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que
se quiere hacer caer al otro. (Desaunay, 1984)
La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa. (Monsalve, 1988)
Entonces, se puede inferir que toda negociacin es un proceso de comunicacin entre
dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y
planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una
situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o
desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases
distintos, se habla de negociacin internacional.
Es importante recalcar que no existe un manual definido para negociar, puesto que
las circustancias hacen que el rumbo de la negociacin tome diferentes formas y a ello
se debe incluir el marco cultural y legal de cada pas, as como las personalidades de
los negociadores.
Por lo tanto, en la negociacin internacional, las partes deben negociar sobre un
marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, tcnica o medioambiental
no suele coincidir en los distintos pases, sino ms bien al contrario y este hecho
puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la
normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes, certificados,
etc.), a pesar de los procesos de integracin econmica que persiguen liberalizar las
relaciones econmicas internacionales, todava siguen existiendo muchas diferencias
y restricciones entre pases y bloques econmicos.
Con la globalizacin y la eliminacin de barreras al comercio, la negociacin internacional,
se hace ms cercana, permitiendo a productores, comercializadores y compradores,
obtener los beneficios derivados del comercio exterior.
La negociacin internacional de tipo comercial se enfoca en empresas que provienen de
pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases
distintos al del proveedor del bien o servicio.

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120

Para tener xito en una negociacin en mercados exteriores, se debe tener conocimiento
de las diferencias culturales y del entorno. Adems, es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las
mismas.
A continuacin se muestra un cuadro en el que se hacen diferencias entre la negociacin
nacional y la negociacin internacional.
Negociacin Internacional Diferencias vs la Negociacin Nacional
Nacional

Internacional

Los cambios no son tan bruscos o son


Es ms vulnerable a cambios repentinos.
anticipados por conocimiento de informacin.

Mercados nacionalistas prefieren productos Mucho riesgo, tener en cuenta los mercados
locales.
nacionalistas.

Marco legal conocido.

Marco legal desconocido.

Si bien es cierto tambien existen incentivos


distribuidos de acuerdo a zona de ubicacin o
regimen de la empresa, muchas veces no son
utilizados por el estado de la empresa
(situcacion legal y formal)

Existen beneficios incentivados por el comercio


internacional que lo vuelven atractivo (como
descuentos de aranceles, TLC, o acuerdos de
cooperacion)

A pesar del internet, y otros medios de


Las costumbres son identificadas con comunicacin aun no se tienen claro
facilidad especialmente por la cantidad caracteristicas culturales especialmente de
intercultural que existe un pais.
paises que no sean de Europa o America del
Norte.

Es importante mencionar tambin que un buen negociador es aquel que tiene una
mente rpida pero una paciencia sin lmites, que sabe disimular sin ser un mentiroso,
que inspira confianza sin confiar en los dems, es modesto pero sabe afirmarse, que
es seductor sin sucumbir al encanto de otros, que se mantiene indiferente a todas
las tentaciones de riqueza y mujeres.

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4.4.2.

121

Cmo negociar con xito con otras culturas?

La diversidad cultural est siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la


puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son
aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociacin con empresarios de
otros pases, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.
Aunque el fenmeno de la globalizacin cobr impulso en la dcada de 1990, la
convivencia entre culturas es una caracterstica propia del comercio de todas las
pocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el
intercambio de informacin, como para el traslado de personas y bienes, el talento
intercultural es una necesidad indispensable, ms an en el mundo de los negocios.
Adeli Buenda, experta espaola en Comercio Internacional, sostiene que lo primero
que los ejecutivos deben considerar en esta etapa es que "la forma de hacer negocios
depender del pas con el que se negocie". Para ello -agrega- existen informes que
elaboran por ejemplo, las Cmaras de Comercio y que revelan la forma ms adecuada
de negociar en cada nacin. No obstante, aade que en trminos generales, temas
como "el precio, la calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantas, volmenes,
continuidad y servicio post venta, siempre se van a tratar en una negociacin". El
hincapi que se haga en cada uno de ellos depender de la importancia que le otorgue
cada pas. "En Chile, por ejemplo, es muy importante el precio y la rentabilidad, por lo
tanto, habr que hacer ms hincapi en ese aspecto", dice.
Los ejecutivos que negocian con compaas extranjeras tambin deben entender la
naturaleza de los acuerdos que se firman en cada pas. Un buen nmero de
empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no
funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada
cultura. En ese sentido, Buenda insiste en que hay muchos factores a tener en cuenta
a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes de hacer
una negociacin para no cometer errores y, si se viaja a otro pas, adaptarse a las
costumbres locales. "Dependiendo de cada pas, habr que ver -por ejemplo- si es
conveniente hablar de temas personales. En Espaa y Latinoamrica en general
funciona bien en las negociaciones", dice.
Asimismo, se deber considerar si en el pas elegido se negocia directamente o si es
costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia. A la hora de
concretar el negocio, en tanto, en pases como Japn se suele desconfiar de los
contratos, mientras los rabes-musulmanes esperarn hasta el ltimo da para cerrar o
cancelar el trato, si no consiguen una oferta mejor. Los texanos, por su parte,
ofrecern una cantidad considerablemente menor a la solicitada, los canadienses tacaos por naturaleza- siempre se quejarn y, por ltimo, los italianos y turcos
tratarn a su par con respeto si ste puede probar que aguanta grandes cantidades de
alcohol.
Respecto de la puntualidad, sta vara enormemente de una cultura a otra y a
menos que se comprenda, puede provocar confusin y malos entendidos. Los
japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los pases
latinoamericanos tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo.

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122

Los ejecutivos de negocios tambin necesitan saber cundo dar regalos -en la visita
inicial o despus-, donde darlos -en pblico o en privado-, y qu tipo, color y cantidad
de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en
Japn, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En
contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro
lado, los expertos recomiendanevitar hablar de temas complicados como poltica o
religin.
Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, acadmicos del rea de Comportamiento
Humano de IAE Business School, explican que cuando se trata de negociar con una
cultura extraa "debemos considerar que los factores a tener en cuenta son
indefinidos, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente
actitud de respetuosa vigilancia. An detalles menores pueden ocasionar el fracaso de
un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la
tarjeta de visita al comienzo de la reunin. El que la recibe debe tratarla con tanto
respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no
dejarla enfrente en todo momento durante una reunin, puede ser considerada una
seria ofensa. Ejemplos como este abundan en el mundo de los negocios", dicen.
De acuerdo a las necesidades de cada ejecutivo, existen programas especiales que
dictan las escuelas de negocios, as como bibliografa y algunos sitios tiles en
Internet para una primera aproximacin. No es casual que la capacitacin intercultural
sea hoy uno de los talentos ms requeridos por las organizaciones.
Mara Virginia Lasio, directora de Espae-Espolde Ecuador, explica que "usualmente
estos temas se discuten de manera puntual en cursos tales como Negocios
Internacionales, Marketing Internacional, o Negociacin. Aunque en otros cursos se
discuten tambin prcticas gerenciales o administrativas que varan con la
cultura de las regiones o pases".
Junto con esto, muchos de estos programas cuentan con periodos de
intercambio que, normalmente, suelen darse en lugares con culturas totalmente
diferente. Estos viajes, segn Lasio, "exponen tambin a los alumnos, aunque de
manera superficial, a diversas culturas y prcticas de negocios". La acadmica aclara
que "no me atrevera a decir que se forma al alumno para esto, sino que se le prepara
para que construya su propia experiencia en esto".
En el IAE Business School, en tanto, preparar a los alumnos para enfrentar la
diversidad cultural es uno de los temas ms vigentes, sobre todo dentro del rea de
Comportamiento Humano. "Adems de la composicin de nuestros alumnos,
provenientes de muchos pases, y de los empresarios y profesores con los que
convivimos, permanentemente estamos estudiando el tema. Tambin realizamos
intercambio con especialistas internacionales e investigaciones propias", explican
Franichevich y Marchiori.
Segn los expertos, el tema de la diversidad cultural siempre est presente en los
programas que dicta la institucin, ya que suelen ser parte de los casos que se
estudian. "El mtodo del caso permite abordar las diferencias culturales mediante
ejemplos reales tomados del mundo de los negocios. Son raros los casos de estudio
en los que, de una manera u otra, el elemento cultural no est presente", comentan.

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123

Diferencias intraregionales. Las diferencias culturales no slo se dan entre occidente


y oriente, sino tambin dentro de las propias regiones. No negocia ni gestiona de la
misma manera un francs que un norteamericano, ni un italiano que un sueco. La
forma de regatear es distinta, como lo es tambin la manera de entablar la relacin. En
general, los anglosajones prefieren "ir al grano", mientras que los latinos, los rabes y
algunos orientales, como los japoneses, prefieren iniciar primero una relacin
personal, conocerse ms all del negocio.
Y es que no se trata de una nica identidad cultural: la edad, el gnero, el rea
funcional o las profesiones tambin son fuente de desafos y de oportunidades cuando
se habla de diversidad, una fuente de valor que suele permanecer inadvertida, pero
que empleada estratgicamente produce resultados sorprendentes.
En definitiva, dentro y fuera de sus pases y regiones, los empresarios deben tener en
cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno en el que se
desarrollar el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se viaja, y ante todo, ser
precavidos y tener espritu de adaptacin y versatilidad es esencial para que el
negocio logre los resultados esperados.
Amrica Econmica. (17-08-2010). Tips para negociar con empresas de culturas diferentes. Amrica
Econmica. Recuperado de http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/tips-para-negociarcon-empresas-de-diferentes-culturas

ACTIVIDAD
Desarrolle las actividades que a continuacin se le presenta:
DINMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)
DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos
Importador alemn interesado en importar esprragos del Per (de ESPARRAGOS
PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y
lo ms importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad.
Sean cuidadosos con sus propuestas.
ESPARRAGOS PERU SAC (Per) 3 Alumnos
Productor y exportador peruano interesado en exportador esprragos a Alemania
(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
ms importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad.
Sean cuidadosos con sus propuestas.
Se pide a cada parte:
1. Establecer planteamientos iniciales y cmo los llevaran a cabo. Role playing
2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que ms les favorece
4. Los alumnos en grupo investigarn los aranceles gravados a un conjunto de
productos indicados por el profesor.

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124

Resumen
1. Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo
objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos
diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin
aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o
desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases
distintos, se habla de negociacin internacional.
2. Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia
sin lmites; que sabe disimular sin ser un mentiroso, que inspira confianza sin
confiar en los dems, es modesto pero sabe afirmarse, que es seductor sin
sucumbir al encanto de otros, que se mantiene indiferente a todas las
tentaciones de riqueza y mujeres.
3. La diversidad cultural est siempre presente a la hora de hacer negocios. El
saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los
gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociacin con
empresarios de otros pases, debe tener en cuenta para lograr resultados
exitosos.
4. En definitiva, dentro y fuera de sus pases y regiones, los empresarios deben
tener en cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno
en el que se desarrollar el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se
viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espritu de adaptacin y versatilidad
es esencial para que el negocio logre los resultados esperados.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta
unidad:
o
o
o
o
o
o

www.mincetur.gob.pe
http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3
https://www.anuga.com
https://www.specialtyfood.com
www.expoalimentariaperu.com
www.iccwbo.org

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125

Anexos
DOCUMENTOS USADOS EN EL COMERCIO EXTERIOR
INVOICE - FACTURA COMERCIAL

Figura 31: Factura Comercial


Fuente.- Tomado de http://hortalizasperu.blogspot.pe/2014/06/23-cotizacion-factura-comercial-y.html

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PACKING LIST LISTA DE EMPAQUE

Figura 32: Packing List


Fuente.- Tomado de https://barraenergeticakiwicha.files.wordpress.com/2014/10/packing.png

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BILL OF LADING - CONOCIMIENTO DE EMBARQUE

Figura 33: Bill of Lading


Fuente.- Tomado de http://hortalizasperu.blogspot.pe/2014/06/23-cotizacion-factura-comercial-y.html

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AIR WAYBILL GUA AREA

Figura 34: Air Waybill


Fuente.- Tomado de http://wap.dhl.com/serv/usawb.html

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129

CERTIFICADO DE ORIGEN CERTIFICATE OF ORIGEN

Figura 35: Certificado de Origen


Fuente.- Tomado de http://www.givensjohnston.com/wp-content/uploads/2014/12/NAFTA-Certificate-of-Origin.jpg

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130

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL


Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de
mercaderas que suscriben de una parte: ., empresa
constituida bajo las leyes de la Repblica .., debidamente representada
por su ., con Documento de Identidad N .,
domiciliado en su Oficina principal ubicado en , a quien en
adelante se denominar EL VENDEDOR y, de otra parte .. S.A., inscrito en
la Partida N. Del Registro de Personas Jurdicas de la Zona Registral N
.., debidamente representado por su Gerente General don
., identificado con DNI N . Y sealando domicilio el
ubicado en Calle .., N .., Urbanizacin .., distrito de
, provincia y departamento de ., Repblica del Per, a
quien en adelante se denominar EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes
trminos:
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1.

Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser


aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa
Internacional entre las dos partes aqu nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra


condicin Especfica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecern las
condiciones especficas.
1.2.

Cualquier situacin en relacin con este contrato que no haya sido expresa o
implcitamente acordada en su contenido, deber ser gobernada por:

a)

La Convencin de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional


de Productos (Convencin de Viena de 1980, en adelante referida como
CISG, por sus siglas en Ingles ) y,

b)

En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomar como referencia


la ley del Pas donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3.

Cualquier referencia que se haga a trminos del comercio (Como FOB, CIF,
EXW, FCA, etc.) estar entendida en relacin con los llamados Incoterms,
publicados por la Cmara de Comercio Internacional.

1.4.

Cualquier referencia que se haga a la publicacin de la Cmara de Comercio


Internacional, se entender como hecha a su versin actual al momento de la
conclusin del contrato.

1.5.

Ninguna modificacin hecha a este contrato se considerar valida sin el


acuerdo por escrito entre las Partes.

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131

CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS


CLAUSULA SEGUNDA:
2.1.

Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR vender los siguientes


productos: .. , y EL COMPRADOR pagar el precio de
dichos productos de conformidad con el articulo

2.2.

Tambin es acordado que cualquier informacin relativa a los productos


descritos anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no
tendrn efectos como parte del contrato a menos que est debidamente
mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de.. das
luego de recibidas las ordenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de.. por el envo de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en . (fecha).
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen
impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (Free on
Board) si el envo se har por va martima, o FCA (Free Carrier, transportacin
principal sin pagar) si se har con otra modalidad de transporte.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada
por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deber realizarse por pago adelantado
equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al
embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) despus
de 15 das de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas sern acreditadas, salvo otra condicin acordada, por
medio de transferencia electrnica a la cuenta del Banco del Vendedor en su pas de
origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de
pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL
VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.

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132

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO


CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte
tendr derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debi ocurrir el pago y el
tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por
cada da de retraso, hasta un mximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO
(15 %) del total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos debern mantenerse como propiedad de
EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
CLAUSULA OCTAVA:
Las partes debern incluir el tipo de INCOTERMS acordado.
Sealando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida
enfatizar.
Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fabrica, EXW, es
conveniente aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercanca al
vehculo, corresponde al comprador.
Hay que recordar que una operacin adicional, involucra no solo costos, como el pago
a cargadores, si no tambin conlleva un riesgo intrnseco en caso de dao de la
mercadera durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y
aclarar estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendr derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daos
equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos
que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.

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133

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS


CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinar los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deber notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 das desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deber probar a EL VENDEDOR que
dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibir ninguna compensacin por dicha
inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situacin dentro de los
45 das contados desde el da de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirn de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias
menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deber
tener las siguientes opciones:
a) Reemplazar los productos por productos sin daos, sin ningn costo adicional
para el comparador; o.
b) Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a
inconformidad.
COOPERACIN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DECIMO PRIMERA:
EL COMPRADOR deber informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier
reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras
partes en relacin con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad
intelectual relacionado con estos.
EL VENDEDOR deber informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier
reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:
No se aplicar ningn cargo por terminacin ni a EL VENDEDOR ni a EL
COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes ser responsable, si el presente
acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se
consideren fuera de control de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deber notificar inmediatamente a la otra
parte.

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RESOLUCIN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexin con el presente contrato deber ser finalmente resueltas por la ley de
.. y sern competencia exclusiva de la jurisdiccin de las cortes de
., a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una
parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de
arbitraje de por uno o ms rbitros nombrados de conformidad con
dichas reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
debern afectar la interpretacin del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo debern constar por
escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la
direccin de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra direccin que la
parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deber realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los trminos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En seal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de, a los. Das del mes
de. 2012.
EL VENDEDOR

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135

BIBLIOGRAFA
Bsica

DANIELS, JOHN D. (2010).Negocios internacionales:


operaciones. Dcima segunda edicin. Mxico.
(658.18 DANI 2010)

CZINKOTA, MICHAEL R. (2007) Negocios Internacionales. Sptima edicin.


Mxico.
(658.18 CZIN)

HILL, CHARLES W. L (2007). Negocios Internacionales: competencia en el


mercado global.Sexta edicin.Mxico.
(658.18 HILL/N)

CORNEJO RAMIREZ, Enrique (2010) Comercio internacional: hacia una


gestin competitiva. Lima. Cuarta edicin. Per.
(382 CORN 2010)

KOONTZ, HAROLD (2007) Elementos de administracin: un enfoque


internacional. Sptima edicin. Mxico D.F.
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ambientes

E- Libros del Centro de Informacin

Plan de negocios: una herramienta fundamental para las empresas con miras a
exportar Laos Sudea, Jos Aldemar Editorial: Universidad Cooperativa de
Colombia Ubicacin: Colombia Fecha de publicacin: 2006.

La globalizacin y sus efectos Pralong, Vernica Cecilia. Editorial: El Cid Editor


apuntes. Ubicacin: Argentina Fecha de publicacin: 2009.

El TLC y el comercio continental Parra Rojas, Juan Pablo. Editorial: Red Oasis.
Ubicacin: Colombia Fecha de publicacin: 10/2009.

El regionalismo abierto en el hemisferio occidental Reza, Germn A. De la


Editorial: Red Anlisis Econmico. Ubicacin: Mxico.Fecha de publicacin:
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Negociacin: arte empresarial Zapata, Andrs: Editorial: Ecoe Ediciones.


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136

Links de inters

ACUERDOS COMERCIALES DEL PER


www.acuerdoscomerciales.gob.pe

APEC
http://www.direcon.gob.cl/apec/

ASOCIACIN DE EXPORTADORES DEL PER


www.adexperu.org.pe

ASOCIACIN DE ZONAS FRANCAS


http://www.asociacionzonasfrancas.org/index.php/es/

BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PER


www.bcrp.gob.pe

BANCO MUNDIAL
www.bancomundial.org

CAMARA DE COMERCIO DE LIMA


www.camaralima.org.pe

CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL


http://www.iccwbo.org/

COMISIN DE PROMOCIN DEL PER PARA LA EXPORTACIN Y EL


TURISMO
www.promperu.gob.pe

DIARIO GESTIN
www.gestion.pe

DIARIO EL PAIS
www.elpais.com

DIARIO EL MUNDO
www.elmundo.es

FERIA INTERNACIONAL ANUGA


https://www.anuga.com

FERIA INTERNACIONAL EXPOALIMENTARIA


www.expoalimentariaperu.com

FERIA INTERNACIONAL FUNCY FOOD SHOW


https://www.specialtyfood.com

FRANQUICIA
http://www.franquiciadirecta.com

FONDO MONETARIO INTERNACIONAL


www.imf.org/external/spanish/

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137

INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA


www.inei.gob.pe

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y RIEGO


www.minagri.gob.pe

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO


www.mincetur.gob.pe

MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS


https://www.mef.gob.pe

MINISTERIO DE LA PRODUCCIN
www.produce.gob.pe

MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES


www.rree.gob.pe

MINISTERIO DE TRANSPORTES Y COMUNICACIONES


www.mtc.gob.pe

ORGANIZACIN MUNDIAL DE COMERCIO


https://www.wto.org/indexsp.htm

SIERRA EXPORTADORA
www.sierraexportadora.gob.pe

SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIN DE COMERCIO EXTERIOR


www.siicex.gob.pe

SOCIEDAD NACIONAL DE INDUSTRAS


www.sni.org.pe

SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS Y DE ADMINISTRACIN


TRIBUTARIA
www.sunat.gob.pe

UNAM - ECONOMIA
http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf

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