2 teme la Psihologie sociala care au urmatorul enunt:

1-Tehnici de influen interpersonal( adic ceea ce spunem noi este corect i pentru fiecare
dintre tehnici trebuie s gsim cte un exemplu personal; materiale ajuttoare ar putea fi
manualul sau "Psihologia persuasiunii" de Robert Ciadini)
Definiia influenei interpersonale
Raporturile sociale dintre dou sau mai multe persoane ce fac parte dintr-un process de
interacionare sau de influentare reciproc prin utilizarea anumitor tehnici de influen a
definesc influena interpersonala.
Tehnici de influena = stimuli verbali
Tipuri de tehnici de influena
Dr. Robert Cialdini, specialistul american n tehnici de influentare,ne prezint o serie de
tehnici identificai de acesta n urm cercetrilor ntreprinse pe acest subiect: 1
Reciprocitatea o persoan va ncerca ntotdeauna s retsituie ceea ce a primit cu titlu de
gratuit. Deoarece aranjamentele bazate pe reciprocitate sunt att de importante n sistemele
sociale umane, am fost condiionai s nu ne simim confortabil atunci cnd suntem datori. n
mod incostient, o persoan poate genera un comportament de cumprare de exemplu la o alt
persoan, dac mai nti i druiete un mic cadou. Aceast tehnic este folosit cu precdere
de ctre companiile care ofer ceva gratuit, urmnd c ulterior persoan care a primit s se
hotareasca dac accept un schimb inegal.
Exemple de situaii n care se aplic tehnic reciprocitii:
- Patele tocmai a trecut. Cte din cadourile fcute le-ai druit din plcere i cte doar
pentru c trebuia? Mai mult dect att, darul pe care vi l-a fcut cineva este cumva mult mai
scump dect al dumneavoastr, i va face s va simii obligat s cumprai ceva extra, pentru
a elimin diferen financiar?

1 Cialdini, Robert, Totul despre psihologia persuasiunii, Ed. Business Tech, 2008,
pag. 25

Sunt multe companii care ofer gratuit mostre din produsul pe care-l vnd. Mai exact,

definiia acestei aciuni este c astfel, i se ofer publicului posibilitatea de a testa i de a se

familiariza cu produsul. De fapt, mostr constituie un cadou i se apeleaz astfel la tehnic
reciprocitii: probabilitatea de cumprarea a produsului de ctre persoan care a primit
cadou mostr crete foarte mult.
Piciorul n u este tehnic care ncepe cu o cerere minor i apoi se asiura acceptarea.
Ulterior, se va continu cu o a cerere de porni cu o solicitare mrunt pentru, cele din urm,
acordul pentru solicitri reprezint piciorului prag.
Cercettorii din domeniul sociologiei au devenit contieni de acestei tactici pe la mijlocul
anilor 1960 dup ce psihologii Jonathan Freedman Scott Fraser au publicat o serie de date
uimitoare. Statisticile

de acceptabilitate pentru cererea este de 52% cu pregtire de doar

22% fr pregtire.
Exemple de situaii care se piciorului prag:
-

Activitatea extra la birou poate fi unui angajat folosind : Adina avem de nevoie de

ocupi de dl Gruiu aflat

ntreab: Urmeaza

recepiei. E ? Adina ,

la recepie superiorul o din drum o

promovarea de fidelitate clienilor notri trebuie

publicului de pe

reele de socializare. Nu vrea fii manager de proiect pentru acest proiect? Astfel, Adina se
trezete avea o activitatea de cele avute .
Vinovie i influen personal aceast tehnic are o mare legtur cu sentimental de
vinovie creat n urm unor greeli emoionale sau de comportament. Acestea din urm
ncalc valorile morale personale sau valorile acceptate ale comunitii din care facem parte.
Exemple de situaii n care se aplic tehnic vinoviei i influenei personale:
Deseori v-ai ntlnit cu situaii n care prietenii/colegii/soul/soia adopta o atitudine
copilreasc atunci cnd vor s obin ceva de la dumneavoastr. De exemplu sunt supra i i
va atrag atenia asupra acestui lucru prin: bosumflare, antaj emoional (dac nu faci acest
lucru, nu te mai iubesc.. etc)
U nchis n nas aceast tehnic ncepe cu o cerere major care este respins. Apoi se
creeaz o nou cerere, mai rezonabil dect prima. Persoan accept cea de-a dou cerere

pentru c ofer mult mai multe avantaje dect prima. Acest lucru nu ar fi avut un rezultat
pozitiv dac nu s-ar fi fcut prima cerere. Tehnic uii nchise n nas are o probabilitate mare
de eficient n negocieri, i de altfel este una din cele mai aplicate. Chiar i cei mai
nepricepui dintre noi tiu c trebuie s porneasc de la o sum mai mare dect cea real
atunci cnd vor s vnd ceva. Exemple de situaii n care se aplic tehnic u ii nchis n
nas:
-

Adinei I s-a propus s fie manager de proiect la hotelul unde lucreaz, s se ocupe de

promovarea cardului de fidelitate pe reelele de socializare. Aceast activitate nu intr n

atribuiile sale i presupune 2 ore de munc zilnic n plus, timp de 1 luna de zile, care nu va
fi pltit. Rspunsul Adina la solicitarea efului cu siguran fi negativ. situa ie, eful face
o propunere : se ocupe timp de 2 zile de promovare, timp care vin clien ii din 5 i caza i
aceste zile. (activitatea presupune 5 ore pe zi suplimentare). Adina.
Tehnica etichetrii are la

baza funcia de atribuire unei caracteristici, atitudini unei

persoane. Apoi, n raport cu caractersitica atribuit se trimite o nou solicitare

Exemple de situaii care se etichetrii:
-

unii profesori care le spun elevilor fac din categoria elevilor care scriu frumos, acetia

din -au petrecut mult din timpul lor liber exersnd scrisul. Acest lucru-ntmplat chiar
atunci cnd nu fost nimeni care

supravegheze. Acesta este un exemplu dintr-un studiu

realizat pe acest subiect Asta nu-i tot reprezint folosit des de vanztorii de produse
ieftine. Se prezint produsul, se menioneaz preul, apoi, fr lsa pe client s rspund se
declar c nu- tot!. Vanztorul revine fie ofer un produs cadou, fie enunt o reducere
preului doar pentru dvs. doar azi.
Exemple de situaii care se etichetrii:
-

Suntei ntr-un supermarket suntei la raionul de lactate. Vrei cumprai iaurtul preferat,

Muller cu fructe. Mergei luai iaurtul apoi observai un domn face promovarea fix iaurtului
pe care vrei luai. oprii, ascultai prezentarea domnului, transmeti cumprat produsul
acesta spune: Asta nu- tot! la 4 iaurturi cumprate avei o reducere de 50%

Tehnica throwing a lowball aceast tehnic este o variaie a tehnicii piciorul n prag. Se
definete c un scenariu n 2 acte n care, dup ce persoan este de acord cu prima cerere, i se
menioneaz un pre mai mare a produsului achiziionate.
Exemple de situaii n care se aplic tehnic etichetrii: De exemplu, aceast tehnic o putem
regsi n discuiile dintre un vnztor al unei maini second-hand i cumprtorul sau.
Ambele pri sunt de accord cu preul, b palm, ns vnztorul la final pretinde c a uitat
s ia n calcul o pies i cere un pre mai mare. Cumprtorul accept aceast majorare de
pre.
Tehnic piciorului n gur - tehnic numit astfel are la baz o ntrebare de natur afectiv,
n acelai timp de rutin, prezentat la modul inofensiv de ctre vnztor. Tehnic este
utilizat cu precdere de ctre membrii unor ONG-uri care stng bani de la cet eni de pe
strad. La fel c tehnic anetrioara, const n urmrea a 2 pi. n prima faz I se adreseaz o
ntrebare simpl potenialului cumprtor precum Ce mai facei? sau Cum v simii?.
Urmeaz apoi, solicitarea. Poteniali cumprtori accept solicitarea n cazul n care la prima
ntrebare au rspuns Foarte bine, excelent, extraordinar. Tehnic are c fundament
presupoziia c posibilul cumprtor va reaciona n raport cu starea sufleteasc declarat,
datorit tendinei de a menine un comportament constant. Odat ce a declarat public c se
simte foarte bine, int va cuta s se conformeze acestei declaraii i se va comport n
consecint. nfricoare, apoi Eliberare este tehnic prin care I se induce potenialului
comparator/persoan int sentimentul de fric, a crui surs este mai trziu eliminate i dau
persoanei respective tendina de a rspunde pozitiv cererilor care le sunt adresate. Studiul
efectuat de ctre Sadiusz Dolinsky i Richard Nawrat a fost publicat n Journal of
Experimental Social Psychology ne reda urmtorul exemplu concret pe acesta tehnic:
Un numr de pietoni care traverseaz strad printr-un loc nepermis. n timpul traversrii aud
brusc un fluierat care i face s cread c au fost vzuti de un poliist. n acel moment ei
grbesc pasul pentru a ajunge repede pe trotuarul cellalt. Aici constat c nu este niciun
pericol. n acelai moment,

abordai de experimentator care le cere s completeze un

chestionar. Studiul artat c cei care au scpat brusc de de fi amenda i

disponibili s

completeze chestionarul dect ceilali.2

Tehnica Da, Dar - Una dintre modalitile n care se pot evita disensiunile ntr-o
negociere este folosirea tehnicii da, dar. Este o tehnic simpl ce presupune nlocuirea
de ctre unul din partenerii de discuie a cuvntului NU sau a expresiilor negative cu
expresia da, dar.Cumprtorul spune c preul este prea ridicat pentru produsul oferit.
Vnztorul tinde s i rspund instant Nu-i adevarat. Se nlocuiete expresia negativ cu
Da, avei dreptate, este mare, dar diferen vine din calitatea, etc.
Tehnica Time Out este o tehnic care des folosit de prini n educa ia copiilor. n acest
caz time-ou-ul reprezint o pauz n care copilul este pedepsit i trebuie s tac pentru a se
liniti i a reflect asupra comportamentelui care a dus la conflictual aprut.
n situaiile conflictuale adulte, time-ou este similar cu Meri i i tu o pauz. Atunci cnd va
confruntai cu cineva fii cel care propunei o mic pauz n timpul discuiei, o cafea, o igar,
un ceai. De regul, dup finalizarea pauzei, exist o probabilitate major de a nu mai gsi
motive de continuare a confruntrii.
Tehnic parafrazrii este tehnic prin care i oferim cumprtorului mulumirea c s-a
fcut neles, iar noi, vnztorii de a obine lmuriri suplimentare.
Hai s vedem dac am neles bine ce ai punctat pn acum:
- Grafica
Design, etc

2 The Journal of Social Psychology, 2007, 147(5), 556571,

http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/seesaw_of_emotio
ns_and_compliance_beyond_the_fear-then-relief_rule.pdf, accesat la data de
09.05.2016

2-Deindividualizarea-pleaca de la psihologia multimii, o situatie din viata personala sau un film.

Sa semnificati o situatie si sa explicati prin teoriile lui Zimbardo.
Experimentul inchisorii Stanford3
Este filmul care ecranizeaz cartea EFECTUL LUCIFER: Cum devin ri oamenii buni. Este
vorba despre Experimentul prin care Universitatea din Stanford dorete s urmreasc
comportamentul a 24 dintre participani (brbati, caucazieni, de clas mijlocie, fr antecedente
psihice, penale sau medicale),n condiiile unei detenii simulate. Cei 24 de participan i sunt
distribuii, aleatoriu, jumtate n rol de gardieni i cealalt jumtate n deinui fictivi.
Dintre cei 12 gardieni, 3 sunt pstrati de rezerv, n timp ce tot 3 deinu i sunt gata oricnd s
ntre n locul celor care vor renun. Perioad estimat pentru experiment: 7 la 14 zile. Toi
participanii, au fost alei astfel nct s prezinte toate semnele unor persoane stabile din punct de
vedere psihic.
Aciunea filmului ncepe ntr-o dimineat de duminic (14 august),cu ajutorul departamentului
local de poliie, cei 9 participani sunt arestai n vzul vecinilor curioi i a familiei sub pretextul
unor infraciuni fictive (jaf armat, hoie), inctusati, legai la ochi i transporta i la subsolul
Universittii Stanford, devenit pentru experimentul lui Zimbardo, centru de detenie.
Decorurile sunt i ele fidele crii. Pe o parte a coridorului sunt construite trei celule mici, iar n
partea opus, ntr-un vestitul (scufundat n bezn) se afl carcer unde o persoan adult cu greu
era capabil s stea n picioare. Nu existau ferestre la celule sau ceasuri pe perete, ceea ce va
accentu sentimentul trecere distorsionat a timpului. Curtea nchisorii era culoarul, n capt
gsindu-se sal de mee. Sau mas, mai precis. Detinutilor le era interzis s vorbeasc, s
mearg ori s fac exerciii fizice cu excepia momentul cnd erau sco i in curte. Se mnca
3 http://www.prisonexp.org/

doar in sal de mese. La toalete mergeau legai la ochi pentru a nu recunoate topografia
locului. Pentru un plus de realism, echip doctorului Zimbardo decorase nchisoarea la
recomandrilor consultantului special angajat pentru proiect (un fost de inut cu aproape 17 ani
de experient la Sn Quentin), Jesse Fletcher , ntruchipat n film excelent de Nelsan Ellis.
Deinuii i pierd rapid individualitatea i devin obiecte de distrac ie pentru gardienii din ce n
ce mai ingenioi crora, cu excepia torturii fizice, totul le este ingduit. Inclusiv folosirea
extinctoarelor pentru inbusirea revoltei care izbucnete n cea de-a dou zi n nchisoarea
improvizat. Deinuii care incearc s se impotriveasc sunt frni i n mai pu in de 36 de ore,
Zimbardo este nevoit s-l elibereze pe primul dintre ei.
Dup eliberarea primului deinut, prin intermediul microfoanelor montate n celule, Zimbardo
afl despre promisiunea acestuia de a se ntoarce dup fotii lui colegi.
Conform zvonului, imediat dup vizit rudelor ( programat n ziua urmtoare), 8612 avea s
vin nsoit de civa prieteni c s ia cu asalt nchisoarea improvizat.
Deinutul eliberat a fost nlocuit de un voluntar din panelul de rezerve, care a intrat n greva
foamei, cernd s-i fie respectate drepturile i demnitatea. Ceilal i deinui l-au vzut ins c pe o
surs de necazuri, mai puin c pe un erou, i s-au delimitat att de tare de el, nct nu au fost de
acord s doarm fr pturi pentru c el s fie eliberat din carcer n care nu avea cum s doarm
lungit.
n a 5-a zi a experimentului, prieten lui Philip Zimbardo (coordonatorul experimentului) a venit
n vizit i a rmas socat de modul n care erau tratai studen ii detinuti. Profesorul Zimbardo,
fiind apostrofat de aceast, a realizat c i el fusese afectat de experiment i ajunsese s i ia
rolul de sef al inchisorii mult prea n serios. Prin urmare, a decis oprirea imediat
experimentului. Vizit printilor i rudelor a fost la fel de teribil n descrierea rela iei absurde
dintre cettean i autoritate. O mam care a spus c nu l-a vzut niciodat att de obosit i
deprimat pe fiul ei a fost convins de so c e suficient de puternic pentru a rezist acestei probe
de brbtie i c, oricum, domnii supraveghetori tiu mai bine cum stau lucrurile. Copilul era
foarte aproape de prbusire. Dup numai cinci zile, tabra deinu ilor era psihic decimat,
dezbinat i total la ndemn abuzurilor taberei gardienilor, care n ciud programului dificil i

plicticos nu a nregistrat ntrzieri sau absente, nemulumiri de orice fel sau cereri de
suplimentare a remuneraiei.