COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FASE 3

TUTORA
CLAUDIA TEJADA

PRESENTADO POR
LISDEY LUCIA MANCHEGO PLAZA
CODIGO: 1069485639
KAREN MARCELA PUERTAS
CODIGO: 25998930
ELINA RIOS

GRUPO: 102023_220

ESCUELA DE CIENCIAS CONTABLES ADMINISTRATIVAS Y DE

NEGOCIOS
ECACEN
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
29/11/16

INTRODUCCION

El presente trabajo de comercio y negocio internacional pretende identificar los

contenidos de la unidad tres con el propsito de analizar la negociacin
internacional y la forma que tienen los colombianos para negociar.
Tambin se pretende consultar si el

producto en el cual se ha venido

trabajando como el Mango requiere permisos previos para la autorizacin de la

exportacin, analizar qu medio de pago internacional ser el idneo para el cobro
de la exportacin.
De igual forma realizar un informe de los costos de la exportacin del producto
seleccionado Mango, teniendo en cuenta el precio en fbrica hasta el precio final
del costo total e identificando todos los aspectos que incluye una exportacin
usando un simulador de costos suministrado por l tutor.

OBJETIVOS

Objetivo General
Identificar el contexto general del entorno internacional, los bloques
econmicos, acuerdos e instituciones que regulan el comercio internacional

Objetivo Especifico

analizar e identificar oportunidades de mercado internacional,

fundamentados en conocimiento sectorial y anlisis de mercado

estudiar, materias primas y porque no mano de obra ms baratas de lo que
produciran en el pas

1. ENSAYO: la negociacin internacional y los estilos que tienen los

colombianos al momento de realizar un negocio.
PARTICIPANTE # 1 LIS DEY MANCHEGO
Los colombianos por naturaleza son indisciplinados frente a muchas culturas
entre ellas tenemos suiza y Japn ya que mientras los colombianos derrochan
tiempo como en echarse una siestita, hasta celebran cuentos y no obstante a
veces ni van a trabajar, lo que no sucede ni en Japn y en suiza ya que trabajan
en coordinacin, con metas fijas y sin desviarse de ellas.
Uno de los procedimientos para negociar de los colombianos ms racional es
el regateo siempre buscan un poco ms de rebaja en cada producto o servicio,
pensando solo en el beneficio propio y no obstante tambin aplicamos la teora de
la negociacin donde ambas partes salgan beneficiadas, pero ante todo esto los
colombianos prefieren las negociaciones tradicionales.
Por lo cual Colombia se destaca por su hospitalidad, cordialidad y fuerte
sentido de familiaridad, pero no solo eso tambin lo alcanza la pobreza, la
incertidumbre y la violencia, donde se aplican las negociaciones tambin de
amenazar e intimidar y disminuir al otro, solo piensan en gana y ganar ya que
tiene la absurda idea que si la otra parte gana yo estoy perdiendo
Posterior a esto los colombianos son brillantes improvisando a ltima hora
cuando se les olvidan las cosas, plantean negociaciones a corto plazo, son
arriesgados y confan en la contra parte.
Para lo cual cabe destacar que el marketing internacional representa para las
empresas un crecimiento global ya que trae muchos beneficios, en donde una
buena negociacin de ambas partes le abre muchas puertas al xito, el cual se
centra en recursos y competencias a un mercado ms grande y con mejores
oportunidades, el marketing ha demostrado ser un xito en todo los pases el cual
varia su prctica por la diferente cultura de los pases.

PARTICIPANTE # 2: KAREN MARCELA PUERTA

NEGOCIACIN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS
COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.
A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de
negociacin de los colombianos, ya que nuestros antepasados nos
ensearon de tradicin en tradicin la negociacin a travs del popular y
tradicional regateo donde una de las partes ganaba, quedando satisfecho y
la otra parte perda; esta tradicin fue enseada de generacin en
generacin y normalmente esa costumbre se fue heredando a los hijos
aprendiendo a negociar de esta forma, pedir un costo elevado por un
producto para hacer el descuento o rebaja del mismo y as las personas
fueron acostumbrndose a regatear al momento de comprar.
Los colombianos no se distinguen
por la preparacin de las
negociaciones,

pero

son

excelentes

improvisadores,

plantean

negociaciones a corto plazo, muchas veces sin tener el valor real del
producto, haciendo la negociacin por pura intuicin, los colombianos son
personas muy emocionales y utilizamos tcticas de poder en la
negociacin, se arriesgan y confan en la contraparte si siente que el cliente
les brinda confianza u amistad.
Esta forma de negociar de los colombianos en muchas ocasiones ha
sido contraproducente para una de las partes, ya que con la realizacin de
un mal negocio se puede quedar en la quiebra, perdiendo toda la inversin
en el negocio.
Segn (Ogliastri, s.f.) Cada persona tiene su teora implcita de
negociacin, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus
relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarroll esta
manera de manejar conflictos.
El proceso de regateo usado en la negociacin de los colombianos en
el que se pone nfasis en la distribucin de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro, este procedimiento de
negociacin parte del supuesto de que una negociacin es un juego

matemtico de suma cero, es decir, lo que gana uno lo pierde el otro, segn
(Ogliastri, s.f.).
Otra forma de negociar de los Colombianos es cuando el negociador
inicia con una demanda exagerada, y se hace el fuerte y desinteresado en
llegar a una solucin. No dice lo que ms le interesa, se basa en una
posicin de fuerza real o pretendida, no le da ninguna informacin a su
contraparte, hace pequeas concesiones hasta el final, espera a que se
termine el tiempo de negociar para ver si el otro rebaja sus peticiones, trata
de conseguir el mximo de concesiones y ventajas para s sin preocuparse
por la situacin del otro.
La nueva forma de negociacin usada actualmente por los colombianos
trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para
conseguir una ampliacin de resultados para ambas partes, identificndose
varios tipos de negociacin teniendo como los ms comunes: La
compraventa internacional (de un producto o un servicio), los acuerdos a
travs de un intermediario, estas ltimas con la presencia de un funcionario
neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las
partes, otra forma de negociacin internacional es aquella que se conoce
como la alianza estratgica, esta consiste en la fusin o sinergia
establecida entre dos o ms compaas provenientes de diferentes pases,
y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados
distintos.
Con el tiempo se han venido observando nuevos modelos o estilos de
negociacin internacional, como el estilo de negociacin americano, el
estilo europeo, japons, y el estilo rabe.
El estilo americano el cual se caracteriza por poner especial nfasis en
la etapa de persuasin, quitando as importancia a las otras etapas. Los
problemas de negociacin suelen resolverse a travs de la divisin de
subtemas que son tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo
y la independencia, as como la igualdad de las relaciones humanas
durante la negociacin.

El estilo europeo, tiene ciertas caractersticas comunes que podemos

identificar: la puntualidad es valorada al mximo, se da mayor importancia a
los detalles, la relacin profesional es fra y la comunicacin suele ser
vertical.
El estilo japons, esta se basa en el concepto 'ningensei', que puede
traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones
son muy importantes. Una de las principales caractersticas de este estilo
es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por
su edad, sexo, educacin u ocupacin. En un mbito estrictamente
empresarial, el status se determina por el tamao y prestigio de la
compaa. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo
ceremonial, son esenciales.
El estilo rabe, tiene como principal caracterstica que las peticiones
nunca son rechazadas abiertamente, esto no significa que la propuesta sea
finalmente aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad;
se valora mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus
orgenes, las crticas deben realizarse con mucho cuidado y en un mbito
privado, nunca en pblico. (Estilos internacionales de negociacin, 2015)

PARTICIPANTE # 3. Elina Ros

Podemos entender la negociacin Internacional como una forma de
invertir en diferentes negocios y en diferentes pases, con el objetivo de
incursionar el producto que se est comercializando a nivel nacional y que
nos ha dado buenos resultados en nuestro pas, por qu no en otros pases
internacionales. Es simplemente llevar nuestro producto a comercializar a
otras culturas comerciales, otras costumbres, ideas, estrategias de
mercadeo, visin y objetivos.
Para desear incursionar en la negociacin internacional, debemos
previamente realizar un estudio de mercadeo para tener claro de qu forma
llegar a otros pases, qu tipo de productos podran tener acogida, qu tipo

de gustos tienen las personas en cuanto a vestuario, comidas, bebidas y

calzados; no debemos actuar a la ligera sin hacer lo anteriormente
expuesto por qu correramos el riesgo de

fallar en el objetivo de

incursionar a los negocios internacionales.

Los empresarios que tienen visin de negociar a nivel internacional
deben tener un nivel de preparacin agresivo, especialmente en Gerencia
Estratgica, Gestin de calidad, Negocios internacionales, manejo de
clientes difciles, Planeacin Estratgica, comunicacin asertiva, y manejo
de diferentes idiomas. Debido que estas competencias le van a servir para
fortalecer su perfil gerencial y a su vez para brindarle herramientas
necesarias que le ayudarn para estructurar unas buenas propuestas de
mercadeo para hacer una buena gestin en negociaciones internacionales.
Se tiene claro que no es fcil hacer negociaciones internacionales, ya
que no se sabe cmo nos van a recibir como empresa y como producto. Es
por esto que se debe pensar en la creacin de un buen marketing, imagen,
eslogan, presentacin, forma de mostrar, publicidad, campaas de difusin,
si se hace un buen trabajo es obvio que se lograrn los objetivos
propuestos por ella.
La negociacin internacional requiere de un buen plan de trabajo
aterrizado a la realidad de lo que la empresa desee lograr y haber
estudiado el producto que tendra posibilidad de ser exportado a nivel
internacional.
Ahora hablamos un poco de los estilos que tienen los colombianos
cuando van a realizar un negocio.
Colombia es un pas con una cultura muy folclrica, relajada, amistosa,
ingenua en todos los aspectos relacionados con la personalidad. El
colombiano tiene un estilo particular para hacer negocios, ejemplos son
estos:
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un
conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren
hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

La cultura colombiana tiende a negociar de la manera tradicional, ya

que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de
negociar que son la tradicional o distributiva y la nueva teora de la
negociacin o tambin llamada integrativa la cual se ha convertido en una
tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de
regateo, en el que se le da nfasis a la distribucin de lo que se negocia,
bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo
contrario la nueva teora de la negociacin trata de redefinir el problema
mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliacin de
resultados para ambas partes, donde se da la relacin gana gana (ambas
partes se benefician).
Por otra parte los colombianos no se toman el tiempo preparacin para
los

negocios,

pero

tiene

una

virtud

son

improvisadores.

Trazan

negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del

tiempo. Son muy emocionales y utilizamos tcticas de poder en la
negociacin, pero son arriesgados y confiados con la contraparte si se
sienten afinidad y se desarrolla amistad.
adicionalmente los colombianos son excesivos con las actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio,
dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de
ablandar al otro; que los colombianos no separan lo personal del negocio,
se muestran fcilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se
toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se
sienten inferiores frente al extranjero; que son egocntricos, que no ven el
punto de inters del otro lado; todava confan en la palabra y que su
conveniencia personal est por encima del dao a su pas y a su empresa o
institucin.
En Colombia la cultura es enfocada a la incertidumbre, con
individualismo hacia la sociedad pero alto compromiso familiar.
Podemos agregar lo siguiente, la forma como negocian los colombianos
deja ver que son personas de regateo, amistosas, que siempre busca

ganar, entre otras caractersticas; ya que la manera de negociar refleja la

cultura, las creencias, valores, costumbres, y la estructura poltica,
econmica y social que se presentan en este pas; lo cual es una base muy
importante que nos permite hacer uso del marketing internacional de una
forma ms convencional; ya que mediante este se busca acceder a un
mercado internacional vendiendo un producto o servicio, entendiendo las
necesidades y deseos de los clientes buscando satisfacerlas.
Podemos evidenciar algunos estilos de negociacin en Colombia
Amigos potenciales
Corto plazo
Evasivos, con tacto
Incumplidos, impuntuales, flexibles
Emotivos, expresivos
Informalidad
Jerrquica
No hay preparacin
Lejos del objetivo
General, vaga, persona
La diversidad cultural que se presenta en Colombia influye directamente
en la forma de negociar de los colombianos por lo tanto la regin de la cual
provenga el negociador puede determinar la forma en la que desarrolla
dicho proceso.
Finalizamos este texto diciendo que estos estilos dependen de las
diferentes regiones de Colombia amarrada con su cultura, idioma,
costumbres y creencias.
2. IDENTIFICAR LOS TRMINOS DE NEGOCIACIN EN QUE SE
REALIZARA LA EXPORTACIN
2.1. Negociacin internacional para exportacin.
Segn (Manual del exportador de frutas, hortalizas y tubrculos en
Colombia, 2000) Para establecer las responsabilidades y obligaciones del
comprador y del vendedor en una compraventa internacional, en cuanto
tiene que ver con el suministro de la mercanca, las licencias, las
autorizaciones y las formalidades aduaneras en los pases de origen y

destino, la Cmara de Comercio Internacional ha desarrollado los

INCOTERMS. Ellos describen los contratos de compraventa ms usuales
en comercio internacional.
Los INCOTERMS constituyen un conjunto de reglas que establecen en
forma clara y sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una
compraventa internacional y el momento en que se produce la transferencia
de riesgos entre las partes.
Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden
modificarse parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de
clusulas adicionales. Son revisados peridicamente para adaptarse a los
cambios en los usos comerciales, tcnicas y avances tecnolgicos.

La

ltima revisin de hizo en el ao 2000.

Para facilitar su comprensin, stos se dividen en cuatro grupos:
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del
comprador en su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un
transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes
y/o seguros.
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte
hasta un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los
gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino
designado.
2.2. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto
bueno necesita. Consulte si su producto requiere permisos previos
para la autorizacin de la exportacin, en caso de requerirlos debe
especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en
el documentos adems de consulta que verifica que no los necesita.
Segn (REQUISITOS PARA EXPORTACIN DE FRUTAS, 2004) Toda
persona natural o jurdica que se dedique a producir frutas frescas con
destino a la exportacin, deber registrar los predios ante la oficina del
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, que corresponda por competencia
geogrfica.

Adems, quien quiera exportar fruta de predios previamente registrados

debe contar con el registro como exportador, el cual ser expedido previo
cumplimiento de los requisitos exigidos en la presente resolucin. No.
001806 (7 SET. 2004) Por la cual se dictan disposiciones para el registro y
manejo de predios de produccin de fruta fresca para exportacin y el
registro de los exportadores
Para obtener el Registro de un predio para la produccin de fruta fresca
para exportacin a que hace referencia el artculo segundo de la presente
resolucin, el propietario o representante legal de la empresa deber
presentar por escrito ante la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario,
ICA, a que corresponda por competencia geogrfica, una solicitud
adjuntando la siguiente informacin y documentos:
Oficio solicitando la expedicin del registro, indicando lugar y fecha
de presentacin de la solicitud; nombre del predio, ubicacin (vereda,
municipio, departamento); nombre del propietario, documento de identidad,
direccin, telfono, fax, correo electrnico; nombre del representante legal,
documento de identidad, direccin, telfono, fax, correo electrnico; nombre
del asistente tcnico con su direccin, telfono, fax, correo electrnico;
nmero de hectreas cultivadas en frutales, especies y variedades,
plantadas en el predio a registrar.
Adems, se deben anexar los siguientes documentos: certificado de
existencia y representacin legal expedido por la cmara de comercio sobre
Constitucin y Gerencia si se trata de persona jurdica o Registro Mercantil
si se trata de persona natural. El objeto social debe incluir la produccin de
frutas frescas, Copia del contrato de asistencia tcnica suscrito con un
Ingeniero Agrnomo, o la unidad municipal de asistencia tcnica
establecida legalmente, Copia de la tarjeta profesional del Ingeniero
Agrnomo que prestar la asistencia tcnica. Plano de la finca. Croquis de
llegada a la finca. Recibo de pago expedido por la Tesorera del ICA, de
acuerdo con la tarifa vigente establecida.

Para efectos de produccin de frutas frescas con destino a la

exportacin el predio deber poseer una infraestructura mnima constituida

por:
a.

Lotes o reas claramente definidas, destinadas a la produccin

tcnica comercial de las diferentes especies y variedades, en sus diferentes

fases de desarrollo.
b.
rea de tratamiento asptico de desechos vegetales para la buena
disposicin de residuos de cosecha.
c.
Bodega con zonas de seleccin, empaque y carga.
Cumplidos los requisitos antes enumerados, el ICA har una inspeccin al
cultivo y verificar el cumplimiento de planes de manejo fitosanitario, as
como la veracidad de la informacin suministrada en la solicitud, previo
concepto favorable, expedir mediante resolucin de la respectiva
coordinacin seccional, el registro de inscripcin del predio para produccin
de frutas frescas con destino a la exportacin.
El registro tendr una vigencia indefinida, pero podr ser cancelado cuando
se incumpla alguno de los requisitos de la presente resolucin o alguna de
las normas vigentes que regulan la materia.
El nmero de este registro ser el cdigo de identificacin del predio para
todos los trmites relacionados con el ICA y est compuesto por ocho (8)
dgitos as: los dos primeros corresponden al cdigo del departamento, los
tres siguientes al cdigo del municipio y los cuatro ltimos al nmero
consecutivo de predios registrados para produccin de fruta fresca para
exportacin en el departamento o en el municipio y van desde el 0001 hasta
el 9999.
2.3. Especificar qu medio de pago ser el escogido para el cobro de
la exportacin.
El medio de pago ms recomendable para el cobro de la exportacin es el
medios de pago la orden documentaria, el cual trata de que si el comprador
no efecta el pago, o acepta un giro a su cargo, no podr obtener los
documentos que le den la posesin de las mercancas. Es decir, este medio
de pago implica un intercambio de los documentos contra entrega de los

fondos -o contra aceptacin de un giro- y el perfeccionamiento del contrato

depende de las dos partes, este medio de pago evita un posible fraude o
robo de la mercanca. (Plan Cameral de las Exportaciones, s.f.)
2.4. Presentar un informe de los costos de la exportacin
CONCLUSION
En el mundo globalizado como en el que estamos viviendo actualmente se
hace necesario el que se tenga conocimientos de los mercados
internacionales, pues los diversos pases del mundo van a ser considerados
como un solo mercado ampliado.
Cada pas del mundo deber especializarse en los bienes o servicios en
que tenga ventajas comparativas a fin de que pueda proveer al resto del
mundo.

BIBLIOGRAFIA
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id=6m02PcxtX24C&pg=PA175&dq=elementos+de+negociacion&hl=es&s

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%20negociacion&f=false
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Tecnicas_avanzadas_de_n
egociacion.pdf