PROGRAMA EDUCATIVO EN

MECATRNICA

Negociacin Empresarial
Licenciado: Jos Antonio
Vzquez Lpez
Las 6 P de la negociacin.
Las 15 estrategias de la negociacin

NOMBRE DE LOS ALUMNOS

Contreras Atenogenes Vincer Alejandro
Contreras Gonzlez Rafael
Mndez Rodrguez Angel
Prez Lezama Ricardo

Tehuacn, Puebla, noviembre 2016

Contenido
Las 6 P de la negociacin..................................................................................... 3
1. PERSONA..................................................................................................... 3
2. PRODUCTO:................................................................................................. 3
3. PROBLEMA.................................................................................................. 3
4. PROCESO:.................................................................................................... 4
5. PODER:........................................................................................................ 4
6. PRONSTICO:.............................................................................................. 4
Ejemplo de las 6 P................................................................................................ 5
Las 15 estrategias de la negociacin.....................................................................6
1.

AGENTE DE AUTORIDAD............................................................................6

2.

DINERO EN JUEGO.................................................................................... 6

3.

PRACTICA ESTABLECIDA...........................................................................6

4.

LA MIGAJA................................................................................................ 6

5.

EL PERRITO............................................................................................... 6

6.

ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS.....................................................6

7.

LA SALIDA OPORTUNA.............................................................................. 6

8.

CHICO BUENO Y CHICO MALO...................................................................6

9.

ALTA Y BAJA AUTORIDAD..........................................................................6

10.

PARTICIPACIN ACTIVA..........................................................................7

11.

ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE....................................................7

12.

EL ASPAVIENTO...................................................................................... 7

13.

RESTRICCIONES DEL PRESUPUESTO.....................................................7

14.

NEGOCIADOR REMISO............................................................................7

15.

LA DECISIN.......................................................................................... 7

Las 6 P de la negociacin.
Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen,
cada vez ms slidas o fuertes, duraderas, y requieran de nuestra atencin.
Una negociacin es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms duraderas,
formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la contraparte
(que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles
inversionistas.)
Tambin se puede definir como la visin (objetivo) clara de las partes y enfoque a
la misma direccin:
La negociacin robusta est constituida por seis elementos, y no se deben de
confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promocin y post venta)
llamados las seis Ps:
1. PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o
negociando (tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y
su comportamiento). Est comprobado, que una gran parte de las personas toman
la decisin de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras
emociones.
Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o
intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien
toma las decisiones.
2. PRODUCTO: esta P caracteriza ms que nada lo que se est negociando, ya
sea algn producto o servicio. Aqu es importante notar las caractersticas
intrnsecas del producto a vender y an ms visualizar como esas caractersticas
se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.
3. PROBLEMA: la negociacin del problema difiera a la de productos. Esta P se
caracteriza a la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que sea la negociacin problemtica por su
propia naturaleza.
Por lo que se requiere emplear el proceso de solucin de problemas:

Descripcin del problema: definir el problema en trminos de objetivos, de

preferencia en cantidades para tener en cuenta las prdidas.
Generacin de alternativas de solucin: establecer opiniones que den
solucin, donde se incluya los mrgenes de prdidas o las ganancias,
consecuencias a corto y largo plazo.
Seleccin de la mejor alternativa: elegir la que genere el mejor beneficio
para ambas partes, y determinar el imparto que se genere.
Aplicacin de la alternativa: Poner en marcha la opcin elegida.
Anlisis de los resultados: Corroborar despus de la aplicacin de la
alternativa.

Retroalimentacin: Observar si las consecuencias son las planeadas o es

necesario rectificar.

Una de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo,

por lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y enfrentamientos.

4. PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociacin, es

decir, como se est desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto,
la problemtica y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha
negociacin.
5. PODER: esta P nos explica, ms que nada el poder que se tiene una persona o
cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepcin que tiene uno del otro. Aqu es
necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra al
cliente es una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor
amigo de nuestra competencia.
Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no es un
factor que influya determinante mente en la negociacin, pero cuando alguna de
las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como una influencia o
factor que puede ejercer presin en la negociacin), es necesario generar
alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan considerar
de poder son:

Dinero

Contactos

Posicin en el mercado

Influencia

Estatus

6. PRONSTICO: Es relevante aclarar que el pronstico es

algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que
estn negociando, puesto que este ms que nada es regido
por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es
importante tener una clara visin del ambiente que rodea a la
negociacin.
Es lo que se desea obtener en la negociacin, y no est en
manos las manos del negociador, ya que interviene la
contraparte y las condiciones del mercado y los factores que
existen al momento de negociar.
El tener un pronstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y
poder tener un mayor porcentaje de xito.

Ejemplo de las 6 P.
En el mercado existen una infinidad de productos y la mayor parte, si no es que
todos tienen que tomar en cuenta estos 6 aspectos.
Por ejemplo:
Una empresa que vende celulares (producto) tiene que pensar bien cmo va a
desarrollar el dispositivo, y es aqu donde entra la P de persona porque podra
decirse es con quien se est negociando entonces se tiene que tomar en cuenta
su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento cubriendo
las necesidades que requieren. Por este motivo puede existir un Problema debido
a que no se cubrieron las expectativas del cliente, pero sin embargo es donde se
emplea el proceso de solucin de problemas. Tomando en cuenta lo que es
Poder, la empresa tendr que conocer varios factores sobre el cliente al cual se
dirige el producto como lo es: dinero, contactos, influencia, estatus.
En conjunto todo esto y creando un buen anlisis se tiene un pronstico de cmo
se har la negociacin ya dentro del mercado.

Las 15 estrategias de la negociacin

Ejemplos:
1. AGENTE DE AUTORIDAD
Es importante que la persona que realiza la negociacin tenga conocimientos
sobre el tema a negociar; UN ABOGADO, ya que tiene los conocimientos en
leyes pero tambin se ve limitado por los intereses y decisiones de su cliente.
2. DINERO EN JUEGO
Se cuida en todo momento algn inters en especfico; se juega con los nmeros
para dar ofertas en las que se obtenga una gran ganancia, y al mismo tiempo
hacer sentir al comprador que est ganando algo. 2x1
3. PRACTICA ESTABLECIDA
Funciona muy bien porque ya se tiene una metodologa a seguir; consultores
telefnicos o los consultores en bancos que siguen un proceso para llegar a un
trato.
4. LA MIGAJA
Consiste en dar algn detalle adicional de lo q se est comprando; en la compra
de un auto 2017 te regalamos un seguro gratis durante un ao y el primer
servicio
5. EL PERRITO
El secreto de este principio es dejar disfrutar el servicio, para que de esta manera
se convenza de que el precio que est pagando es razonable; un ejemplo claro
son las empresas de televisin por cable, como sky o netflix, ya que estas te
regalan unos meses acambio de un contrato fechado.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS
Aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisin traera
consigo; en la compra de un auto usado estas siendo consiente de adquirir un
producto usado y esto refleja en un precio mejor pero con posibilidades de falla
7. LA SALIDA OPORTUNA
Tctica para conseguir una mejor oferta o retirarse de la negociacin si se cree
conveniente; regresando a la compra de un vehculo usado, uno puede usar esta
tctica mencionando que se visitar otro vehculo similar de mejor precio,
provocando una oferta mayor con el vendedor actual.
8. CHICO BUENO Y CHICO MALO
Este es un ejemplo claro visualizado en situaciones policiacas, en bsqueda de
una rpida confesin.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es
muy fuerte para mantenerse en ello y puede muy fcilmente cambiar de opinin
en cuestin de minutos; un ejemplo se muestra en una subasta donde el dueo
no permite vender su producto en base a las ofertas pobres pero si la oferta
mejora cambia de opinin, aceptando la venta

10. PARTICIPACIN ACTIVA

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar; cualquier
negociacin donde se genere empata por los dos lados, automticamente genera
una atmosfera amigable donde la negociacin termina en los mejores trminos
para las dos partes
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor la llegada a
un lote de autos en bsqueda de un auto, el vendedor genera preguntas que lo
puedan guiar para ofrecer el producto adecuado al comprador
12. EL ASPAVIENTO
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente
por parte del negociador. ejemplo ofertas del 70% y 50% en cualquier tienda
comercial
13. RESTRICCIONES DEL PRESUPUESTO
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya
que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar; un
ejemplo es la venta de un vehculo propio el cual uno sabe cunto vale + cuanto
se invirti en reparaciones devaluaciones= a tener un precio mnimo para no
generar prdidas.
14. NEGOCIADOR REMISO
Tctica con poca actitud de negociar amparada con la idea de un producto de
calidad, generando seguridad contra el comprador
15. LA DECISIN
Esta es una de las estrategias ms difcil de seguir, ya que de esta depende al
100% el xito o el fracaso de la negociacin. si me van a vender un producto
investigar: especificaciones tcnicas, materiales, etc. Todo lo que sea
relacionado a lo que se negociar para tener una amplia visin del producto a
comprar