Desarrollo de Habilidades de Negociacin

RECONOCIMIENTO DEL CURSO

ACTIVIDAD INDIVIDUAL No. 1

PRESENTADO POR:
NANCY PILAR GAMBOA VILA
CD. 1049603637

TUTOR:
EDGAR RODRIGUEZ
GRUPO: 102024_224

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
CURSO: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN
CEAD DUITAMA
AGOSTO DE 2015

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

PRIMERA ACTIVIDAD

Conociendo la plataforma del curso y sus entornos.

NOMBRE DE LOS RECUADROS O
ENTORNOS QUE APARECEN AL
ABRIR EL CURSO

QUE ENCUENTRA EN CADA UNO

DE LOS ENTORNOS
Este entorno es el encargado de
suministrar
noticias
del
curso,
encontramos el foro general del curso
donde el tutor expone el tema y cada
estudiante realiza su participacin de
acuerdo al punto de vista que cada uno
tenga, de igual forma se encuentra la
presentacin del curso cuales son sus
propositos y su finalidad; esta
presentacin se encuentra expuesta en
diapositivas, formato pdf, texto de word.

ENTORNO
INICIAL:

DE

En este entorno se evidencia un anexo

conocido como agenda basado con las
tematicas y actividades que van a ser
desarrolladas durante el transcurso del
INFORMACIN semestre, se da a conocer tambin cual es
la fecha de apertura y la
fecha
de
cierre de cada actividad, que valor o
puntaje valorativo tiene cada desarrollo
de la actividad.
En los acuerdos del curso se expone una
serie de sugerencias que nosotros los
estudiantes debemos conocer y cumplir
en el momento del desarrollo de cada
actividad planteada en la plataforma
virtual de la Universidad Nacional
Abierta y a Distancia "UNAD".
Y finalmente en este entorno de
informacin inicial encontramos el link

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

de glosario donde en este espacio

encuentramos los conceptos que se van a
utilizar
en el curso.

ENTORNO DE CONOCIMIENTO

ENTORNO DE APRENDIZAJE
COLABORATIVO

ENTORNO DE APRENDIZAJE
PRCTICO

En este entorno de Conocimiento, se

encuentra el Syllabus del curso es decir la
ficha tcnica del curso; se encuentra La
Gua Integrada de Actividades donde nos
indican las pautas a seguir para el
desarrollo y presentacin de cada
actividad, La Rbrica Analtica en donde
se da a conocer cuales son los aspectos
evaludados, cuales son los criterios de
evalucacin y cual es el puntaje mximo
durante el desarrollo de cada actividad y
por ltimo en este entorno se evidencia
las Referencias bibliogrficas de la
Unidad 1y2, como tambin el material de
consulta de los contenidos del curso.
En
el
entorno
de
Aprendizaje
Colaborativo, encontramos el Foro de
Reconocimiento donde a travs de este
espacio se interacta con el tutor y los
compaeros de grupo en el momento del
desarrollo las actividades, de igual modo
en el foro se anexa la gua integrada de
Actividades y la rbrica analtica que nos
permite realizar un mejor desarrollo de las
actividades.
En el entorno practic encontramos un
simulador, que nos permitira recrear
situaciones del mbito empresarial y que
para tener acceso a este debemos
registrarnos y crear un usuario y
contrasea, con el que podemos acceder a
esta herramienta.

El El entorno de Evaluacin y Seguimiento,

est conformado por un espacio llamado
E-portafolio el cual tiene como fin
facilitar la socializacin de cada uno de

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

los avances de aprendizajes con su tutor,

la Coevaluacin a realizar a su grupo de
trabajo.

ENTORNO DE EVALUACIN Y
SEGUIMIENTO

ENTORNO DE GESTIN DEL

ESTUDIANTE

De igual forma, se encuentra la tarea

reconocimiento
para
los
trabajos
colaborativo 1 y 2, donde puede consultar
su realimentacin de su actividad segn
lo
establecido
en
la
Agenda,
adicionalmente, puede desarrollar su Quiz
1 y 2, finalmente encontramos un espacio
en el cual se realiza una autoevaluacin
recordando que papel desarrollamos los
integrantes del grupo y la participacin
junto con el trabajo en equipo que hubo
por parte de cada uno de nosotros en el
desarrollo de cada una de las actividades
propuestas.
En el entorno de Gestin del estudiante,
encontramos los link del entorno de
Gestin del estudiante donde hay temas
relacionados con su programa de
formacin y la Escuela que oferta el curso
y en donde se puede consultar la
Normatividad Institucional, como acceder
a los servicios de apoyo al estudiante, los
medios de divulgacin de la UNAD y
temas complementarios de inters para el
curso. , de igual forma encontramos la
parte del foro de acreditacin en donde a
traves de este espacio el director,
evaluador y acreditador interactuarn en
el proceso de acreditacin del perodo
2015-16-02

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

SEGUNDA ACTIVIDAD
Registro de datos importantes
NOMBRE DE LOS ENTORNOS QUE
EMPLEARA PARA:

RESPUESTAS

Se ingresa a travs del correo interno que

se encuentra ubicado en la parte derecha
debajo de los entornos, buscamos el link
que dice redactar, ubicamos los contactos
1. Para enviar un correo a su tutor en este caso el Tutor o Director del
Curso, le relacionamos el asunto al cual
asignado o al director del curso?
corresponda y se procede a redactar los
motivos del envo del correo y luego en
la parte inferior encontramos un botn
que nos indica enviar cuando ya estamos
seguros de la informacin redactada.
2. Consultar el nombre de sus Entorno de aprendizaje colaborativo
compaeros, de pequeo grupo?.
Registrarlos en este cuadro, nombres y Monica Yaneth Cuesta
Jenny Paola Barreto
apellidos.
Alba Rocio Aparicio
Iraide Molina Peralta
3. Hacer su presentacin en el foro Entorno de Informacin Inicial
general del curso en el Espacio de
Bienvenida? Indicar el nmero del
grupo al cual pertenece, CEAD y
semestre que cursa. Tome el pantallazo
y registro en este recuadro

4. Donde puede conocer cules son los Entorno de Conocimiento

temas de este curso acadmico?
5. En qu espacio puede conocer cules Entorno de Evaluacin y Seguimiento
son sus notas?.
6. Donde puede averiguar las fechas de Las fechas de las actividades se consultan
en la agenda que se encuentra anexa en el
inicio y cierre de las actividades?

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

entorno de informacin inicial.

7. En qu espacio puede participar de Entorno de Aprendizaje Colaborativo
los foros de las actividades a
desarrollar?
8. Por donde puede enviar un trabajo El trabajo individual y grupal se puede
enviar por El Entorno de Evaluacin y
Individual y Grupal.
Seguimiento.

b) En este cuadro registre su informacin personal. 2 puntos

Nombre
completo y
apellidos
NANCY
PILAR
GAMBOA
VILA

Escuela a la Semestre
cual pertenece
que
y CEAD
cursa

Correo
electrnico
personal

Celular Telfono
de
fijo y
contact ciudad de
o
ubicacin

Escuela de
Noveno piligam@hotmail. 312 492 760 25 96
Ciencias
Semestre es
31 04
Ciudad
Administrativas
Duitama
y Contables,
CEAD Duitama

c) Consultando el contenido del curso y sus temas de la unidad uno: Consultar

las bibliografas del entorno de conocimiento.
NO.

1.

NOMBRE DEL
TEMA UNIDAD
UNO

BREVE RESUMEN DEL CONTENIDO,

DESTACANDO LA IMPORTANCIA QUE TIENE
PARA SU VIDA PROFESIONAL, FAMILIAR (10
RENGLONES)

El mtodo de Harvard o aproximacin con lo llama el

autor del libro es una herramienta que nos sirve como
modelo en el momento de realizar una negociacin,
identificando en primer lugar cul es el problema o
El mtodo Harvard conflicto a tratar.
de negociacin
Aqu nos muestra que debemos actuar de manera
inteligente; ya que negociar se trata de un proceso en el

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

cul tratamos de influir en la otra persona y que si bien

es cierto hay un inters en comn, este mtodo nos
permite estudiar las situaciones y a la vez nos ensea a
que tomemos las mejores decisiones apuntando hacia
un acuerdo entre las partes involucradas en dicha
situacin.

Tcnicas de
Negociacin

A travs de las tcnicas de negociacin podemos ver

que existen una serie de razonamientos que nos ayudan
a concluir cul es la mejor tcnica de negociacin, ya
que depende del tipo de situacin en que nos
encontremos; podemos concluir que hay 2 clases de
negociaciones: la primera es la negociacin
competitiva (yo gano/t pierdes) en donde en esta
existe un adversario que busca obtener ganancia o
beneficio y la segunda es la negociacin colaborativa (
yo gano/t ganas) en donde la otra parte se convierte en
un amigo y de esta forma ser ms fcil llegar a una
negociacin que beneficie a ambas partes.

Este tipo de negociacin es diferente ya que lo que se

busca es identificar de primera mano es el problema,
que afecta a ambas partes logrando saber como lo
perciben y como se sienten frente a dicha situacin,
Negociacin basada luego hablan sobre las necesidades e intereses de cada
quien y finalmente buscan encontrar soluciones que
en intereses
satisfagan las necesidades en ambas partes buscando la
voluntad para dialogar y llegar a un acuerdo ya que lo
que persiste en este tipo de negociacin es la relacin
entre personas y en donde se evidencia el beneficio
comn.

Negociacin

Nos podemos dar cuenta que los conflictos siempre han

existido indudablemente pero que as mismo hay una
resolucin de conflictos que nos permiten darle el
manejo adecuado a la situacin presentada y que a
travs de una negociacin inteligente y pertinente se
pueden obtener beneficios de bien comn hacia las
partes interesadas, sin buscar intereses individuales.
De tal manera que s logramos dar el manejo adecuado
a dichas situaciones, estaremos disminuyendo la

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

tensin, la angustia y el temor que crea el surgimiento

de conflictos y vamos a obtener las ganancias
esperadas, encontrando beneficios mutuos.

Caso Cementos
Argos

Cementos Argos es un vivo ejemplo de que para ser

exitoso hay que conocer de qu se trata el trmino de
negociacin, de igual manera en la negociacin debe
existir una persona que sea lder que tenga capacidad
de implementar nuevas estrategias para lograr
consolidacin en el mercado nacional haciendo de esta
organizacin una compaa que no solo trabaja a nivel
nacional sino tambin a nivel internacional logrando
como resultado estrategias de fidelizacin, aunadas al
rediseo organizacional de alta gerencia y que a travs
de esto han logrado conseguir herramientas vitales para
asegurar el crecimiento de la compaa en los mercados
local y externo.

Cmo negociar sin

romper relaciones

Para negociar sin romper relaciones ni rendirnos

debemos saber que no hay que mantener una posicin
rgida frente a la contraparte pero tampoco podemos
olvidar que debemos perseguir y defender firmemente
nuestros intereses y finalmente llegar a un acuerdo que
permita que la negociacin tenga una perspectiva
diferente en donde nos ayude a ser buenos
negociadores ejecutando y poniendo en marcha ese
plan de accin a seguir para alcanzar nuestros intereses,
sino se logra llegar a un acuerdo.

Intereses
Negociados

Los intereses negociados es un acuerdo logrado que se

basa en un resultado favorable para los interesados en
donde se trata de buscar la solucin a travs de la
comunicacin y el dialogo que permiten que las partes
representadas planteen y pongan a consideracin los
intereses de las partes, permitiendo de esta manera
buscar soluciones que satisfagan las necesidades de
comn acuerdo dentro del proceso de la negociacin,
enfocandose en los puntos de vista de cada personas y
no en las posiciones de cada uno de estos.

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

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11

La comunicacin y la negociacin son bases

fundamentales y eficientes para el logr del xito en las
relaciones pblicas como profesin, ya que una buena
comunicacin hace parte esencial de la convivencia
porque a travs de la comunicacin nos damos a
La Comunicacin y entender en ciertas situaciones en donde expresamos
nuestros pensamientos, conocimientos y en donde
la Negociacin
podemos recibir una respuesta de esa manifestacin;
puede que se creen conflictos dependiendo de cmo se
maneja la comunicacin pero que a su vez tambin nos
da la oportunidad de realizar manejo de conflictos, esto
apunta a una buena negociacin.

Mejor Alternativa,
Un Acuerdo
Negociado

Mtodos de
Negociacin

Relacin

En innumerables ocasiones requerimos de la

negociacin, incluso negociar se ha convertido en un
proceso que realiza en ocasiones indirectamente; como
vemos la negociacin no deja de ser un proceso el cul
se basa en lo que cada parte dice que va o no va a
hacer, aqu se sugiere que se busquen ventajas mutuas
cuando se trate de conflictos de intereses, poniendo
como base principal un mutuo acuerdo, satisfaciendo
los intereses legtimos de ambas partes dentro de lo
posible.
En la mayora de casos la negociacin no es
planificada; lo cierto es que negociamos todos los das
en todos los mbitos posibles: en la familia, en el
trabajo y con nuestros amigos, pero si realizamos un
anlisis ms a fondo en la mayora de casos en los que
hay que negociar y hay un inters de por medio, nos
adentramos por una negociacin competitiva y no en la
negociacin colaborativa; ya que de esta manera y al
mantener su posicin las personas obtiene mejores
beneficios en la negociacin competitiva.
Dentro de una negociacin se encuentra una variable
que a la hora de una negociacin es importante tenerla
en cuenta y es la relacin ue se tiene o quiere tener un
negociador frente a las otras partes; esto quiere decir
que si hay una relacin preexistente de afecto o
confianza nos puede facilitar la solucin de la disputa o

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

las diferencias.
En tanto los sentimientos hostiles pueden dificultar la
negociacin; finalmente, el mantenimiento de cierto
tipo de relacin ayuda a tengamos la capacidad para
resolver las diferencias de una manera ms prctica y
justa, logrando tener un conflicto reducido.

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Siete Elementos de
Negociacin

Tcnicas de
Negociacin 2

Compromiso

1. Se presentan alternativas para retirarnos de la

discusin.
2. Intereses por los cuales se presentan la negociacin:
necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas, temores.
3. Debe haber siempre opciones para llegar a un
acuerdo.
4. Legitimidad: se refiere a que debe existir equidad en
relacin con ambas partes.
5. Compromisos: Despus de pactar el acuerdo se debe
dejar constancia puede ser verbal o por escrito en
donde sea claro.
6. Debe haber desde un inicio una comunicacin
eficiente.
7.Relacin: capacidad que se tiene para resolver las
diferencias.
Para que una negociacin llegue a ser efectiva debe
estar compuesta por tcnicas de negociacin que sean
eficaces y que apunten al objetivo que es llegar al
acuerdo mutuo donde se logre resolver el problema y
las diferencias, la escencia de la negociacin se
encuentra en tratar de encontrar el punto medio en que
todos los participantes resulten favorecidos obteniendo
lo que desean satisfaciendo de esta manera sus
intereses y necesidades gracias a que se ha generado
una solucin para resolver en conjunto el problema.
Para que dentro de una negociacin haya un
compromiso en donde se muestra preocupacin por la
relacin (propio de la estrategia de adaptacin) al no
culminar en una ganancia total, al tiempo que se
obtiene parte del resultado pretendido (propio de la
estrategia competitiva). El coste de la oportunidad

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

motivado generalmente por la presin del tiempo,

determina que las partes, lejos de evitar la negociacin,
se ven abocadas a intercambiar concesiones sin que se
optimice la posicin de ninguna de ellas.

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16

17

Compromisos

Criterios de
Legitimidad

Las Opciones

Dentro de la negociacin una solucin negociada slo

es duradera si todas las partes cumplen con los
compromisos que asumen. Por supuesto, aquellos que
no continan con sus promesas sufren una prdida de
integridad, estn expuestos al resentimiento de la otra
parte y corren el riesgo de que su socio en las
negociaciones (y posiblemente otros fuera del trato,
tambin, si se menciona su reputacin) rechazarn
negociar con ellos en el futuro.
Al negociar posiciones, los negociadores crean una
situacin en la que un lado debe conceder su demanda
original para que las negociaciones tengan xito.
Recordemos que dentro de una negociacin debe haber
legitimidad esto indica que no se puede discutir
fcilmente el resultado ya que el proceso realizado
tiene como fin abordar y darle solucin al problema de
una manera justa donde se ayuda a crear una buena
disposicin para cumplir con los compromisos
adquiridos.
Antes de preparar una negociacin hay que conocer las
diferentes opciones que pueden llegar a facilitarnos un
acuerdo; cuntas ms opciones o criterios tengamos,
ms oportunidades creamos para una situacin de
relacin ganar-ganar y mientras ms concretos sean
nuestros objetivos, ms habr oportunidad de lograrlos;
de igual manera debemos conocer quines sern
nuestros participantes a la hora de negociar porque lo
que se busca llegar a un acuerdo cuando las partes
comparten algunos intereses en comn.
Si estamos en busca de una negociacin debemos tener
claro que existen cuatro niveles de conflictos:
intergrupales,
intrapersonales,
intragrupales,
interpersonales.

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

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Negociacin y
Conflicto

Al identificar en que tipo de nivel nos encontramos

dentro de una negociacin facilitar la toma de
decisiones y harn que sean las ms adecuadas
logrando posibles resultados o acuerdos entre las partes
negociadoras conducindonos a un acuerdo sensato y si
el acuerdo es posible debe ser un acuerdo eficiente
donde por lo menos se resuelvan las diferencias y
donde no se deterioren la relacin entre las partes.

Desarrollo de Habilidades de Negociacin

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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bliograficas_requeridas/Tecnicas_de_negociacion.pdf

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bliograficas_requeridas/compromiso.pdf

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http://66.165.175.209/campus17_20152/file.php/10/Unidad_1/Referencias_bi
bliograficas_requeridas/negociacion_y_conflicto.pdf