PLAN DE MEJORA

Estrategias de mejora para la ampliacin

del mercado de leche

Participantes
Nombre
Manuel Loja Caguana
Rubio lvarez Ojeda
Celia Mndez Mndez

Asociacin
Asociacin de productores de leche Huayra
Palte
Asociacin de productos agropecuarios
Changaimina
Asociacin de productores Jess del Gran
Poder

Elaboracin
Nombre del Tcnico del MAGAP
Revisin
IDE Business School
Enero 2017

Contenido
CAPTULO I: Diagnstico.............................................................................. 3
Metodologa............................................................................................. 3
Anlisis..................................................................................................... 3
CAPTULO II: Definicin de la oportunidad...................................................6
Listado de oportunidades encontradas....................................................6
Metodologa utilizada............................................................................... 6
Oportunidad definida............................................................................... 7
CAPTULO III: Anlisis de la oportunidad......................................................7
Gente....................................................................................................... 7
Recursos.................................................................................................. 8
Riesgos y Rentabilidad............................................................................. 8
Contexto de Negocios.............................................................................. 8
CAPTULO IV: Breve plan de accin.............................................................9
Gente....................................................................................................... 9
Recursos.................................................................................................. 9
Riesgos y Rentabilidad............................................................................. 9
Contexto de Negocios.............................................................................. 9
Cronograma valorado de trabajo e inversin.........................................10
Referencias bibliogrficas.........................................................................10

CAPTULO I: Diagnstico
Metodologa
(En este acpite se deber describir brevemente la metodologa utilizada en
el taller- 1 prrafo. Pueden ser: lluvia de ideas, debates, etc.)
A travs de una explicacin breve de la metodologa de Shalman que
propone 4 ejes para el desarrollo de emprendimientos (Gente Recursos
Rentabilidad Oportunidades). Se incentiv a que cada uno de los
participantes puedan expresar sus ideas respecto al diagnstico de su
situacin actual en cada una de las categoras de Sahlman. A travs de una
tcnica de lluvia de ideas se obtuvo la informacin que se desarrollar en
los acpites siguientes.
En los acpites siguientes se debern describir los hallazgos, de acuerdo a
las ideas propuestas por Sahlman. Esta seccin es la ms importante del
documento, no es necesario escribir textos complejos o muy largos, pero si
es necesario que todos los detalles de lo expuesto por los participantes
queden plasmados. Recuerde que este texto est dirigido a una persona que
no estuvo presente en el taller, por lo que no se puede dejar por sentado o
sobre entendido ningn pormenor. Adicionalmente, los talleres se realizan
cada 15 das y a pesar de tener una memoria prodigiosa, este informe debe
ser adems su referencia para dar continuidad a los talleres.
Anlisis
Gente
(Se deber describir cul es el estado del negocio en tanto: equipo,
capacidades, actitudes y reputacin)
Los productores dejan la leche en un nico centro de acopio, lo que dificulta
la elaboracin de pruebas de la calidad de la leche y en algunas ocasiones,
otros productores no toman en cuenta las recomendaciones respecto a
higiene en el ordeo o a la necesidad de no extraer el producto de animales
que hay sido inyectados con antibiticos, por lo que se corre el riesgo de
que la leche, al ser analizada en el centro de acopio, sea rechazada en su
totalidad (ya que se concentra la produccin de varias personas).
Existen problemas con los trabajadores. Por los precios bajos, existe falta de
mano de obra ya que no es posible pagar el salario bsico, existe migracin
de las zonas rurales a la ciudad, debido a esta situacin.
El conocimiento de la gente que trabaja en el campo lo hace a partir de su
experiencia. Son pocos quienes han tenido acceso a estudios universitarios
que les haya permitido adquirir elementos tcnicos para su trabajo, por lo
que es necesario que gente de la comunidad pueda capacitarse en
universidades en carreras agrarias y puedan replicar sus conocimientos en
las comunidades.

En el caso de los clientes, stos estn concentrados en las empresas

procesadoras de las marcas Nutri y Parmalat, lo que les da un mayor poder
de negociacin a las empresas.

Oportunidad Actual
(Se deber describir cul es el estado de la asociacin en tanto: clientes,
estrategia, modelo del negocio)
La oportunidad actual que tienen los productores de leche, es tratar de
diversificar sus clientes. Actualmente los productores canalizan la venta del
producto a los centros de acopio, y stos a su vez a las empresas
pasteurizadoras Parmalat o Nutrileche. Si existe rechazo en los centros
de acopio, los productores la venden hacia otros intermediarios
denominados informales, quienes a su vez la distribuyen informalmente.
Por lo tanto, la oportunidad ms importante se concentra tanto en la
comercializacin del producto (encontrando nuevos clientes aparte de
nutrileche y Parmalat para los centros de acopio) como otros usos que
puedan darse al rechazo de la leche (como uso de la leche cortada para
produccin de dulce de leche, sueros, etc.)
Recursos
(Se deber describir cul es el estado de la asociacin en tanto sus
recursos: financieros, fsicos)
El Banco Nacional de Fomento ha sido de gran ayuda segn lo indicaron los
participantes del taller, actualmente existe incertidumbre respecto a los
cambios que habrn en esta institucin y las polticas que vayan a
implementar. Respecto a las cooperativas de crdito privadas, no existe una
comprensin de las actividades de los productores de leche, ya que los
crditos no se adaptan a las necesidades de las asociaciones.
Para la elaboracin de quesos, en algunos casos estn realizando mezclas
que afectan a la produccin de los mismos, reduciendo los costos de
produccin pero afectando al resto de productores.
En el caso de la asociacin Huayra Palte, ellos han creado una caja de
ahorro y crdito para el financiamiento de los miembros de la comunidad ya
que les ha sido difcil a algunos miembros acceder a un prstamo del Banco
Nacional de Fomento.
Para la limpieza de los prados que sirven para alimentacin se usa
glifosato, pero no existen reglas claras respecto a los procedimientos de
fumigacin (cantidad de producto a ser utilizado, procedimiento, normas de
bioseguridad), afectando a la calidad de la leche. Es necesario incluir en la
alimentacin de los animales el quicuyo ya que tiene mayor duracin (4
aos).
Existen diferencias en las caractersticas de las vacas. Por ejemplo en Sevilla
de Oro, una vaca produce 28 litros de leche mientras que en Loja apenas 15
4

litros. Para esto es importante capacitar a las personas sobre la

inseminacin de los animales, tanto en las tcnicas y en el tipo de animal
que se utiliza para inseminar.
Ha existido una adecuada relacin con el MAGAP, tanto en capacitacin
como en asesora tcnica. A nivel de las agencias reguladoras del Estado, la
gente las considera como un obstculo para sus actividades, sobre todo a
nivel de permisos sanitarios para poder producir.
Riesgos y Rentabilidad
(Se deber describir cules son los riesgos que amenazan la actividad
productiva o negocios de la asociacin. Cul es el rendimiento esperado en
trminos de ingresos o utilidades crecientes como resultado de la actividad?
Existe actualmente sobreproduccin de leche, asociado principalmente a la
estacin invernal, ya que las lluvias generan que exista mayor alimento
para los animales y por ende mayor produccin lctea, y esto ha causado
una reduccin en el precio de la leche.
Existen rumores de ingreso de leche en polvo desde Per y Colombia, con
precios ms bajos, lo que afecta a sus actividades tanto en precio y en
disponibilidad de clientes. Actualmente existen demoras en los pagos lo que
afecta grandemente su flujo de caja.
Entre los riesgos, consideran a la poltica tributaria una de ellas, as tambin
la falta de tecnologas de comunicacin en sus comunidades, la sospecha de
brucelosis en algunos animales y la falta de anlisis veterinarios a los
animales y los posibles efectos del cambio climtico.
Contexto de Negocios
Existen rumores de ingreso de leche en polvo desde Per y Colombia, con
precios ms bajos, lo que afecta a sus actividades tanto en precio y en
disponibilidad de clientes. Actualmente existen demoras en los pagos lo que
afecta grandemente su flujo de caja.
Ideas de Oportunidades Futuras
Entre algunas oportunidades que ellos consideran que podran desarrollar,
est la elaboracin de derivados de leche, para lo cual estiman que es
necesario capacitar a las personas de las asociaciones.
As mismo, creen que es importante que se desarrollen campaas que
estimulen el consumo de leche.
Puntos crticos
(Esta seccin indica los nodos crticos, determinantes, sean favorables o no
que inciden en la asociacin. En el desarrollo de la estrategia, estos puntos
crticos debern ser tomados en cuenta)
Todos los participantes en el taller coincidieron en lo siguiente:
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El Banco Nacional de Fomento necesita mejorar sus polticas de

crdito para productores lcteos.
La existencia de un solo cliente que abarca la produccin lechera del
sur del pas es un limitante para ellos, ya que en algunas ocasiones
cuando se generan rechazos, estas mismas empresas vuelven a
comprar el producto rechazado a menor precio.
La sobreoferta de leche, ha generado una reduccin considerable en
sus ingresos.
La existencia de intermediarios informales que aprovechan el rechazo
de leche para comprarla y venderla a precios ms bajos afectan a los
centros de acopio, por lo que es importante producir derivados de
leche que puedan utilizar el rechazo, y diversificar la produccin. Para
esto se puede solicitar capacitacin a tcnicos del MAGAP.

CAPTULO II: Definicin de la oportunidad

Listado de oportunidades encontradas
Luego del trabajo participativo en el diagnstico, se encontraron las
oportunidades siguientes:
1. Usar su vehculo para la entrega de leche- TRANSPORTE PROPIO
2. Fortalecimiento organizacional
3. Alianzas estratgicas para aprender de otras experiencias
(Benchmarking)
4. Encontrar otro comprador de leche, ampliar el mercado
Metodologa utilizada
Describir en esta seccin el mtodo utilizado para definir la oportunidad.
Las oportunidades fueron enlistadas y cada representante de la asociacin
analiz la oportunidad bajo cuatro aspectos:
1. Potencial para su negocio
2. Tamao de la oportunidad
3. Capacidades para emprender la oportunidad
4. Conocimientos propios para aprovechar la oportunidad
Se votaron estas dimensiones entre 0 y 3 puntos de acuerdo a la realidad de
cada asociacin, siendo 3 la puntuacin que representaba acuerdo y el
mayor puntaje.
Se presenta a continuacin la matriz de votos, a partir de la cual se eligi la
oportunidad a ser trabajada en el presente plan.

Elaboracin: MAGAP
Fuente: IDE

Oportunidad definida
Luego de la metodologa aplicada para la seleccin de la oportunidad, la que
mayores votos tuvo es la relacionada con la ampliacin del mercado de
leche, ampliando los compradores. Actualmente, la empresa Nutrileche
monopoliza la compra, imponiendo precios, cantidad y las condiciones en
las cuales se recibe la leche.
Cuando la venta de leche se ample a otros clientes, podrn incrementar las
ventas y lograr mayores ingresos.

CAPTULO III: Anlisis de la oportunidad

Gente
(Se deber describir el estado del negocio en tanto: equipo, capacidades,
actitudes y reputacin en referencia a la oportunidad elegida)
Los productores entregan la leche a un nico cliente, en algunas ocasiones,
miembros de la asociacin, que son productores no toman en cuenta las
recomendaciones respecto a higiene en el ordeo o a la necesidad de no
extraer el producto de animales que hay sido inyectados con antibiticos,
por lo que la leche es rechazada al ser analizada en la pasteurizadora.
La poca preparacin de las personas podra ser un obstculo al momento de
definir los trminos de negociacin con los nuevos compradores. Se
necesitar asesora para que se puedan lograr los trminos ms adecuados
para los miembros de las asociaciones.
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Por otro lado, ellos tienen la ventaja de conocer a profundidad el mercado

local, consideran que el MAGAP podra ser el enlace que permita conocer
mercados fuera de las provincias del austro, que estn interesados en la
compra de leche.
Recursos
(Se deber describir cul es el estado de la asociacin en tanto sus
recursos: financieros, fsicos)
Los recursos externos, son una fuente importante de financiamiento,
utilizarn parte de un crdito previamente adquirido para financiar los viajes
requeridos y el pago de un asesor experto en marketing y negociacin,
quien deber liderar el proceso de encontrar nuevos proveedores y negociar
los trminos de la venta de leche.
Dado que la asociacin Huayra Palte, cuenta con una caja de ahorro y
crdito, cuyo objetivo principal es el financiamiento de los miembros de la
comunidad, destinarm parte de los recursos de la caja para poder financiar
la mejora elegida.
Riesgos y Rentabilidad
(Se deber describir cules son los riesgos que amenazan la actividad
productiva o negocios de la asociacin. Cul es el rendimiento esperado en
trminos de ingresos o utilidades crecientes como resultado de la actividad?
A pesar del riesgo inminente de la sobreproduccin de leche, al ampliar su
cartera de clientes, har que incluso en tiempo de invierno, cuando la
produccin aumenta, sus ventas puedan incrementarse y no tener
desperdicio como ha sucedido.
El riesgo ms importante es que los clientes nuevos tengan estndares de
recoleccin o cuotas muy altas que no les permitan cumplir, as mismo
consideran como riesgo que los potenciales nuevos clientes tengan nuevas
exigencias como por ejemplo transporte propio, con el que no cuentan para
la entrega, pues este tipo de transporte requiere de caractersticas
especiales como la cadena de fro.
En tanto los ingresos, esperan poder recuperar la inversin luego de 6
meses (gastos en el asesor, transporte y negociacin). Luego de ese
periodo, se espera tener ingresos adicionales del 25%, libre de los costos de
produccin y transporte.
Contexto de Negocios
El mercado de leche en las provincias del Austro est monopolizado por solo
dos empresas pasteurizadoras, pero segn informacin del MAGAP, en la
costa, en particular en la provincia de Guayas, existe demanda insatisfecha
de leche, debido a las distancias no tan extensas con la provincia, se
considera que el mercado de Guayas es un potencial nicho para la venta de
leche.
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CAPTULO IV: Breve plan de accin

Gente
(Se deber describir el estado del negocio en tanto: equipo, capacidades,
actitudes y reputacin en referencia a la oportunidad elegida)
Se contratar un consultor/asesor que est a cargo del proceso de apertura
del mercado, para que se le facilite el trabajo, se solicitar apoyo al MAGAP
tanto para el proceso de contratacin como para la gua de esta persona
experta en tanto la ubicacin de potenciales clientes.
Parte del contrato ser la obligacin de la transferencia de conocimiento a
cabalidad a los miembros de las asociaciones, por lo que charlas
magistrales de lo que har para conseguir ms clientes debern estar
incluidas.
Adicionalmente, un delegado de la asociacin deber acompaar al asesor
durante todo el proceso.
Recursos
(Se deber describir cul es el estado de la asociacin en tanto sus
recursos: financieros, fsicos)
La inversin planteada es de 12.000 usd, mismos que al cabo de 6 meses
ser recuperada, para posteriormente tener ingresos netos.
Los recursos iniciales sern obtenidos de crditos y de la caja comunal de
las asociaciones.
Riesgos y Rentabilidad
(Se deber describir cules son los riesgos que amenazan la actividad
productiva o negocios de la asociacin. Cul es el rendimiento esperado en
trminos de ingresos o utilidades crecientes como resultado de la actividad?
Como una forma de mitigar riesgos posibles, un 3% adicional de dinero ser
considerado para la ejecucin del plan de accin.
Adicionalmente, se considera que luego de la venta de 3.000 litros de leche
adicionales a los 12,000 litros mensuales que las asociaciones venden en
promedio, sus ganancias se incrementarn en un 25%, luego de recuperar
la inversin inicial en los primeros 6 meses.
Contexto de Negocios
Para lograr el 25% de utilidad mensual adicional, se proponen mejoras como
uso de kits de diagnstico para la leche, como parte del valor agregado a la
produccin de leche de la asociacin, esto garantiza la calidad de la misma.
Parte de los talleres de transferencia de conocimiento, incluirn un mdulo
de capacitacin para el uso de los kits.

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Cronograma valorado de trabajo e inversin

Elaboracin: MAGAP
Fuente: IDE

Referencias bibliogrficas
Sahlman, W. (julio- agosto de 1997). How to write a great business plan.
Harvard Business Review.

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