Como Administrar Uma Empresa

Desenvolva sua empresa

A empresa eficiente aquela capaz de gerar resultados para os proprietrios, funcionrios,
clientes, fornecedores e sociedade, exercendo a capacidade de mudana necessria sua
manuteno num mercado cada vez mais competitivo.
Essa empresa deve manter-se atenta s inovaes, incorporao de novos conhecimentos e ao
aperfeioamento contnuo de seus processos de trabalho.
Desenvolver a empresa uma ao permanente. Veja no menu esquerda o que voc
pode fazer para que sua empresa se desenvolva e seja mais competitiva.
Da mesma forma que a empresa deve cumprir as leis pertinentes, h casos em que a legislao
pode beneficiar as empresas, em funo de polticas pblicas. Alguns exemplos so as compras
governamentais e os benefcios e incentivos fiscais, como o incentivo cultura.
Mantendo-se atento legislao e s polticas pblicas, federais, estaduais e municipais, o
empresrio pode aproveitar oportunidades em favor da lucratividade.

Resultados Positivos
Uma empresa garante a sua continuidade quando cumpre sua misso de forma a atingir a eficcia
empresarial envolvendo as questes de curto prazo (produo, eficincia e satisfao) e de longo
prazo (capacidade de adaptar-se s mudanas e desenvolvimento contnuo).
A habilidade e a capacidade gerencial dos gestores justamente fazer com que a empresa gere
resultados suficientes para que ela sobreviva e cresa de forma contnua. O sucesso e a continuidade
de qualquer empresa dependem dos resultados positivos (lucro) que as mesmas possam gerar
durante as suas atividades operacionais.
Mas no basta apresentar resultados positivos a cada perodo encerrado. A qualidade do resultado
apresentado, ou seja, o lucro obtido, dever ser suficiente no s para manter a empresa, mas
tambm para faz-la crescer, ser competitiva e trazer para seus investidores os resultados desejveis.
Lucro, lucratividade e rentabilidade
Controle da Inadimplncia
Controles financeiros
Custos
Pontos vitais de um negcio

Lucro, lucratividade e rentabilidade

Lucro - Sendo conceituado de uma forma simplificada, nada mais do que o resultado positivo
deduzido das vendas os custos e despesas.
Lucratividade - a relao do valor do lucro com o montante de vendas, ou seja, divide-se o
valor do lucro pelo volume de vendas (lucro lquido/vendas).
Rentabilidade - Refere-se ao resultado que possibilita a anlise do retorno sobre o investimento
realizado na empresa.
O lucro, portanto, a base para a anlise das decises de investimentos.

A primeira pergunta que se faz qual o lucro ideal?

obvio que quanto maior, melhor! Entretanto, o retorno de investimento uma recompensa
equivalente a todo o investimento e no apenas aos lucros gerados nos perodos iniciais, ou de um
perodo especfico.
Um investimento pode proporcionar altas taxas de lucros em determinados perodos, e at
prejuzos em outros; neste caso deve prevalecer o retorno mdio obtido no perodo considerado.
Para os pequenos negcios importante que os lucros gerados sejam equivalentes a 3% ao ms
em mdia do valor dos investimentos prprios.
Com relao lucratividade (lucros sobre as vendas) para as micros e pequenas empresas
ela varia entre torno de 5% a 10% para indstria e comrcio. No caso de prestadoras de servios
ficam em torno de 15% a 20%. Para anlise correta da lucratividade, as consideraes so as
seguintes: quanto maior, melhor para a empresa; a mesma dever ser comparada com mdia do
setor em que a empresa atua; e dever atender a expectativa do empreendedor.
Normalmente os lucros gerados por uma empresa revelam trs situaes distintas:
-Podem estar gerando recursos insuficientes para manter a empresa;
-Podem estar gerando recursos mnimos para manter a sua sobrevivncia;
-Podem estar gerando recursos para empresa sobreviver e crescer.
Uma empresa que esteja gerando recursos para sobreviver e crescer, deve observar o seguinte:
-Normalmente tem fluxo de caixa positivo;
-Obtm ganho financeiro;
-Investe recursos na atualizao do seu imobilizado; procura manter seus funcionrios treinados e
atualizados;
-Investe recursos constantemente em marketing;
-Gera recursos para manter o capital de giro e proporcionar o retorno desejado pelos investidores.
Concluindo:
Toda empresa necessita gerar lucros para sobreviver e crescer. Todo empreendedor, quando
aplica os seus recursos financeiros em qualquer negcio, tem expectativa de obter retorno o mais
rapidamente possvel e com segurana. E para que isto acontea preciso a empresa apresentar
no somente resultados positivos quantitativos, mas tambm resultados positivos qualitativos.

Controle da Inadimplncia
Regras preventivas para reduzir a inadimplncia
Exigir a apresentao de documentos pessoais (R.G. e CPF, confirmando a assinatura que consta
nos mesmos);
No aceitar que o cliente diga o nmero do R.G. e CPF, mas sim solicitar a apresentao dos
documentos na hora da compra vista (se for paga com cheque) ou parcelada;
Solicitar comprovante de residncia (contas de gua, luz, telefone etc.);
Requerer comprovante de renda (recibo de pagamento, declarao de imposto de renda,
carteira de trabalho);
Efetuar a confirmao de dados do cliente por telefone fixo (confirmao de residncia, de
emprego ou de uma referncia);
Consulta ao SPC - Servio de Proteo ao Crdito -, SERASA, telecheque, entre outros;
Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados cadastrais, mantendo a
confirmao por telefone;
Trabalhar com cartes de crdito e de dbito, pois as taxas cobradas pelas administradoras so
compensadas pela garantia de recebimento dos valores. H uma forte tendncia no mercado para
a popularizao do carto de dbito;

 As contas bancrias recm-abertas apresentam um alto ndice de inadimplncia. Por lei, o

comerciante somente poder recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer
qualquer outra restrio, se fixar cartaz visvel, com as informaes ao cliente, como por exemplo:
S aceitamos cheques mediante apresentao de CPF e RG e mediante consulta. No aceitamos
cheques de terceiro etc.;
Nenhum estabelecimento obrigado a aceitar cheques, mas dever informar de forma clara ao
consumidor que: No aceitamos pagamento em cheque ou carto.
Ateno: Cuidado com o golpe do cheque falso, quando no se trata de inadimplncia, mas crime
de falsificao. Neste caso, o consumidor que teve seu cheque falsificado no tem culpa, a
instituio bancria tambm no e o prejuzo acaba ficando com o empresrio. Para que os
falsrios no tenham acesso a cadastros comerciais, sugerimos ento que o empresrio mantenha
os dados pessoais dos consumidores em cadastro prprio e no no verso do cheque.
Outra alternativa a implantao de um sistema de carto prprio, que tambm uma das
formas de adquirir a fidelidade do cliente dando-lhe crdito e alavancando as vendas.
Se, mesmo assim, voc ainda tiver problemas com consumidores inadimplentes, veja a seguir
algumas regras para a recuperao de seus crditos.

Financiamento
Hoje essa prtica uma tima soluo para o comerciante ou empresrio, considerando que tem
garantia de recebimento por parte da financeira, que quem assume o risco da inadimplncia.
sempre bom reforar que o empresrio, independentemente da forma de concesso de crdito
ao consumidor, dever ter em seu estabelecimento uma pessoa ou setor/departamento para
administrao e controle de crdito. Sua finalidade verificar os clientes inadimplentes e executar
as regras para recuperao de crdito - quando for feito pela prpria empresa - ou encaminhar
para servio terceirizado de cobrana.
Administrao de crdito: atividades que o comerciante deve
ter em seu estabelecimento ou exigir de um servio terceirizado
- Terceirizao do operacional de CDC - Carteira de Dados Cadastrais;
- Atendimento e aprovao do crdito;
- Cadastro central;
- Consultas/SPC/SERASA/telecheques, entre outros;
- Confirmao de dados;
- Cobrana administrativa/rpida;
- Acionamento/cartas/telefone;
- Acompanhamento/negativas/reabilitaes.
- Terceirizar com empresas de cobranas;
E um alerta: Caso o empresrio opte por terceirizar os servios de cobrana, dever selecionar
muito bem a empresa contratada, pois existem empresas de prestao de servios de cobranas
que no seguem as normas do Cdigo de Defesa do Consumidor, agindo muitas vezes de forma
coercitiva e constrangedora. No se esquea que o consumidor guardar uma imagem negativa de
sua empresa e no da empresa de prestao de servios de cobrana contratada.

Recuperao de crditos

Regras para recuperao de seus crditos

- Cobrana Instantnea: Quanto mais rpida e eficaz a cobrana, menor ser a dvida. Portanto,
deve ser iniciada no prazo de trs a dez dias de atraso no pagamento, tornando mais eficaz a
recuperao do crdito e reduzindo os ndices de inadimplncia;
- Cobrana Tradicional Prvia: Cobrana tradicional aquela iniciada habitualmente aps 30 dias
de atraso no pagamento, por equipes treinadas para esse tipo de cobrana e que respeitem as normas
contidas no Cdigo de Defesa do Consumidor. Vejamos os procedimentos a seguir:
- 1 Passo: Previamente se envia uma Carta de Cobrana com Aviso de Recebimento, informando
que o cliente est em dbito, dando a ele um prazo de 5 dias em mdia para que regularize o seu
dbito.
- 2 Passo: Caso a carta no surta efeito, notifica-se (com Aviso de Recebimento ou pelo Cartrio de
Registro de Ttulos e Documentos) ao devedor que seu nome ser protestado e includo no SPC ou
SERASA. Feito isso, emite-se o ttulo ao Cartrio de Protestos.
- Os ttulos ou dbitos protestados, ou seja, aqueles intimados pelo
cartrio e no pagos pelos
devedores no prazo legal, so automaticamente comunicados para todos os cadastros de proteo ao
crdito e sem qualquer despesa para os credores.
- busca do recebimento de seu crdito, a utilizao do protesto a deciso mais acertada, tendo em
vista a sua legalidade, agilidade, eficcia e ainda, porque nada custa para o credor, no coercitivo e
nem causa constrangimento, evitando conflitos quanto ao Cdigo de Defesa do Consumidor.
DESTACAMOS QUE AS CARTAS DE COBRANA OU NOTIFICAO PRVIA SO OBRIGATRIAS E ESTO
PREVISTAS NA LEI 8.078 DE 11 DE SETEMBRO DE 1990 - CDIGO DE DEFESA E PROTEO AO
CONSUMIDOR, E SO EFETIVADAS VIA ECT - EMPRESA DE CORREIOS E TELGRAFOS, POR CARTA
REGISTRADA E COM AR - AVISO DE RECEBIMENTO

Se ainda restar algum consumidor inadimplente aps a cobrana prvia, o empresrio poder ainda
proceder COBRANA JUDICIAL. Para isso o empresrio dever contratar um advogado, a fim de
propor ao judicial cabvel. Sendo Micro Empresa, poder propor Ao junto ao Juizado Especial
Cvel, sem a necessidade de contratar um advogado. Entretanto, aconselhamos entrar com as aes
judiciais apenas quando os valores forem superiores a R$ 1.000,00 (um mil reais).
Quanto aos ttulos abaixo desse valor, os mesmos devero ser encaminhados ao Cartrio de
Protestos, aps os procedimentos de Cobrana Tradicional Prvia, j mencionados anteriormente.
Neste caso, o comerciante ou empresrio dever aguardar o momento em que o devedor ir procurlo para limpar o seu nome (o que demora, em mdia, cerca de 24 meses).
O empresrio que no estiver disposto a correr qualquer risco, e no quiser ter qualquer tipo de
trabalho referente recuperao de seus crditos, tambm poder optar por no conceder
diretamente crdito ao consumidor, utilizando os servios de uma financeira, ou terceirizar a sua
administrao de crdito por meio de empresas de prestao de servios de cobranas especializadas

Propaganda
Segundo a Associao Americana de Propaganda, propaganda a mensagem divulgada em veculos
de grande penetrao (TV, rdio, revistas, jornais etc) e patrocinada (isto , paga) por um anunciante
que tem por objetivo criar ou reforar imagens ou preferncias na mente do consumidor, predispondoo favoravelmente em relao ao produto, servio ou empresa patrocinadora.
O objetivo criar, mudar ou reforar atitudes mentais que vo influir no comportamento das pessoas.
Princpios da boa propaganda
Como utilizar os veculos

Mdia alternativa
Faa seu plano de mdia
Dicas de promoo de vendas

Princpios da boa propaganda

Uma boa propaganda:
-proporciona orientao para o consumidor;
-concentra-se em uma s idia vendedora (nfase no benefcio mais importante);
-apresenta idia competitiva e singular - (contm um benefcio, uma qualidade ou quantidade
nica, diferenciada);
-envolve o consumidor (capta e mantm a ateno do consumidor alm de trabalhar sua
motivao);
-deve ser crvel e sincera (se verdadeira e soa verdadeira o consumidor sente que o anunciante
honesto. O exagero e a fantasia valem, mas no devem tentar enganar);
-deve ser simples, clara e completa (no deixa mal-entendido);
-associa a idia vendedora (benefcios) marca (registra claramente a marca e a amarra ao
benefcio);
-incrementa as vendas (estabelece forte desejo de compra);
-deve aproveitar bem o veculo de comunicao (propaganda eficiente usa o veculo certo para o
seu propsito).
Quando a propaganda mais eficiente
Ao investir em propaganda, a empresa deve estar atenta relao custo benefcio que a mesma
trar. necessrio que a propaganda seja eficiente para alcanar os objetivos pr-estabelecidos.
Contudo, esta eficincia alcanada quando:
-o conhecimento do comprador mnimo em relao produto anunciado;
-as oportunidades de diferenciao do produto so fortes;
-o produto tem aspectos que o comprador no consegue observar normalmente;
-as vendas do setor esto ascendentes ao invs de estveis ou decadentes.
Cuidados bsicos ao planejar a ao de propaganda
A empresa, ao investir em propaganda, deve ter alguns cuidados quanto:
- misso - quais so os objetivos da propaganda?
-ao recurso empregado - quanto deve ser gasto em propaganda?
- mensagem - que tipo de mensagem e estratgia criativa ser usada?
-ao planejamento - como deve ser determinada e alocada a verba de propaganda durante o ano?
- medio - como avaliar o retorno do investimento em propaganda?

Como utilizar os veculos

Mdia Impressa
- Jornais: cobertura local, curto tempo de produo, baixo custo por exposio, permitem mensagens
relativamente longas, podem usar um pouco de cor e tm apelo de massa.
- Revistas: a audincia pode ser geral ou especializada, requerem relativamente longo tempo de
preparo, o custo varia com o tipo de revista, permitem mensagens longas, uso eficaz de fotografias
em cores, os apelos podem ser feitos sob medida.
Mdia eletrnica
- Rdio: cobertura local, tempo de produo relativamente baixo, apelo de massa, a mensagem tem
de ser curta e no permanente.
- Televiso: cobertura local ou nacional, produo relativamente longa (e cara), custo elevado, alta
exposio, permite mensagens de forte apelo.

Veculos diretos
- Mala direta: cobertura seletiva com listagem de endereos, curto tempo de produo, relativamente
cara para atingir os clientes em potencial, os apelos podem ser dirigidos, difcil manter a ateno do
cliente.
- Cartazes: cobertura nacional ou local, tempo de produo relativamente longo, relativamente
barato, a mensagem tem de ser muito breve.
Conhea as principais caractersticas de alguns dos meios decomunicao mais usados,
suas vantagens e desvantagens.

Meio e caractersticas

Vantagens

Desvantagens

Jornais
Um jornal de grande circulao
no , necessariamente, o nico
caminho. H jornais que, apesar
de terem menos leitores, podem
ser mais qualificados. Procure
sempre saber o perfil dos leitores
de cada jornal antes de anunciar.

Tm grande penetrao nos mais

variados tipos de pblico. Ideais para
divulgar liquidaes, procura de
empregos, ofertas especiais,
lanamento de produtos etc.

Nada mais antigo do que o jornal de

ontem. A no ser que possa fazer
repetidos anncios, sua mensagem ser
vista apenas no dia (ou dias que anunciar).

Qualquer anncio costuma ter mais

tempo de vida, geralmente prximo da
durao da prpria revista. Revistas
semanais so lidas at quase um ou
dois dias antes da chegada da prxima
edio. Alm disso, uma revista pode
ter mais de um leitor por nmero. s
vezes, numa casa ou escritrio, a
mesma revista lida por duas ou mais
pessoas.

Nem todas as pessoas que tm dinheiro

para comprar jornal, podem comprar
revistas, o que pode significar menos
leitores. Alm disso, o maior tempo de
vida de um anncio tem, em contrapartida,
o fato de que ele pode ser mais caro,
dependendo da revista.

A principal vantagem que as pessoas

ouvem rdio em qualquer lugar: no
trnsito, em casa, no trabalho
(dependendo do tipo), alm de ter
audincia, desde a madrugada at
tarde da noite. O rdio conhecido
como um grande companheiro. Um
texto bem elaborado pode passar
mensagens de alto ndice de recall.

O rdio no possui imagem. Se voc

depende de imagem para divulgar sua
empresa, este no o melhor meio. Alm
disso, se o seu cliente potencial algum
que est sempre em reunies at tarde,
pode ser difcil encontrar um horrio
adequado para atingi-lo e, mesmo assim,
voc ter que torcer para que ele tenha
hbito de ouvir o tipo de programa que
voc escolheu.

Apresenta imagens com movimentos e

cores, som e possibilidade de uso de
textos. De todos os meios, talvez seja
o mais completo em termos de apelos
sensoriais (audio, viso). Em
horrios bem escolhidos, possibilita
grande divulgao, uma vez que pode
ser programado para inseres locais,
regionais ou nacionais.

Costuma ter custo mais elevado que todas

as outras mdias e exige, em funo disso,
grande cuidado na escolha da
programao. Para objetivos mais restritos
ou especficos, pode significar um gasto
desnecessrio, a no ser que existam
programas dirigidos para o pblico que se
quer atingir.

Agiliza enormemente os contatos e

permite a transmisso de mensagens
a pblicos selecionados com um
mnimo de disperso. Divulga
atividades promocionais a clientes e
pode ter funo de gerar trfego em
lojas ou de convidar para visitas a
show-rooms.

Requer uma linha telefnica especfica

para esse fim. Pode ser agressivo se no
for bem orientado, exigindo, portanto,
planejamento de chamadas e treinamento
adequado para quem o realizar

Revistas
So de interesse geral, possuindo
pblicos variados. Revistas
especializadas so lidas por um
nmero menor de leitores, porm
mais qualificados. Para um
equipamento agrcola, por
exemplo, uma revista do ramo
pode ser mais eficaz do que uma
revista de interesse geral.
Rdio (emissoras)
Aqui, a escolha deve no s
considerar o tipo de emissora
mas tambm o programa e
horrio adequados para anunciar.
Um alto executivo pode gostar de
msica clssica. Uma dona de
casa pode gostar de entrevistas
ou notcias e voc tem que saber
disso.
Televiso
A exemplo do rdio, deve-se
verificar a emissora, horrio e
programas mais adequados.
Podem, em alguns horrios, ter
pblico maior que outras mdias.

Telemarketing
Embora este seja um recurso
extremamente amplo, aqui est
considerado apenas um de seus
usos, ou seja, para propaganda.
Nessa concepo, constitui uma
forma de realizar visitas por
telefone a clientes potenciais ou
habituais.
Mala-direta

Pea de divulgao que permite

os mais variados formatos,
tamanhos e cores. Em alguns
casos, permite o envio de
pequenas amostras.

Pode ter o volume que se desejar e ser

enviada a qualquer tipo de cliente, em
grandes quantidades ou postagens
peridicas. Pode tambm ser
elaborada de forma a conter um
cupom resposta que tende a aumentar
seu efeito se essa resposta significar
alguma gratificao, brinde ou algo
semelhante. Permite a divulgao de
produtos e servios de forma rpida,
atingindo grandes pblicos. Associada
a um trabalho de acompanhamento
telefnico, costuma ter seu efeito
bastante melhorado.

Tem retorno reduzido em relao ao

nmero de envios. Embora existam
variaes significativas de um ramo a
outro, pode-se dizer, em linhas gerais que
de 1 a 3% so retornos excelentes. Em
funo do aumento do uso desses recursos
nos ltimos anos, as pessoas hoje recebem
muito mais malas-diretas que no passado,
reduzindo seu interesse. Exige, portanto,
elaborao planejada para que seu custo
seja compensador.

Quando colocados em locais de bom

fluxo de pessoas e/ou automveis,
promovem o produto anunciado,
podendo exibir uma ou duas frases
curtas, de rpida leitura.
Habitualmente so mdias baratas e
facilmente substituveis.

A maioria inadequada para veicular

textos ou mensagens mais longas. Se o
local no for bem escolhido, podem passar
despercebidas. Dos trs meios, o outdoor
costuma ter vida mais longa, porm o seu
preo mais alto. Dependendo do local
pretendido para fixao de cartazes ou
faixas, pode ser necessria uma
autorizao da prefeitura local. As
empresas de outdoor j possuem alvar
para exibio de anncios.

Desde que bem escolhido, aproxima a

empresa de seus clientes potenciais,
geralmente em clima festivo.
Ocorrendo com regularidade, pode
associar o nome da empresa a
atividades que despertem interesse,
tais como: esportes, msica, lazer,
cultura, educao, cincias e outras.

Requer cuidadoso levantamento de

informaes sobre os organizadores,
experincia destes na promoo de
eventos, pblico a que se destina,
objetivos claros e como sero mensurados.
Um evento ruim ou mal sucedido pode
arranhar o nome de seu patrocinador,
causando danos imprevisveis imagem e
at aos produtos da empresa.

Outdoors - Cartazes - Faixas

Utilizados junto s vias pblicas,
os outdoors j possuem espaos
predeterminados para
propaganda. Os cartazes e faixas
tm utilizao mais ou menos
livres, geralmente junto a muros
ou postes, sendo mais
vulnerveis que o outdoor.

Patrocnio de Eventos
Neste tipo de divulgao, o
anunciante faz figurar sua marca,
logotipo ou nome de produtos em
diversos materiais: convites,
cartazes, painis do evento,
entradas de feiras, teatros, alm
dos prprios veculos em que o
evento for divulgado.

Mdia alternativa
Relacionamos a seguir as dicas do Grupo de Consultores de Marketing do SEBRAE sobre mdias
que no envolvem custos, lembrando que o marketing uma ao constante.
Identidade da empresa: tem que refletir quem voc .
Conduta ao telefone: a forma de atender pode agradar ou desagradar, podendo estimular ou
no o cliente com palavras.
Limpeza: a baguna ocasiona perda de clientes e por conseqncia das vendas. Este
comportamento vai transparecer sua preocupao com a sua imagem.
Converso do cliente insatisfeito: tenha uma atitude e poltica claras para converter o cliente
insatisfeito em consumidores regulares e constantes.
Sorriso: ferramenta fundamental. O cliente sente-se realmente especial.
Cumprimentos: idem, idem.
Laos de amizade: criam a lealdade do cliente alm de incrementar sua reputao empresarial.
Competitividade: o cliente dever dedicar-se o maior tempo possvel e com a mxima energia
possvel para usar as ferramentas de marketing.
Rapidez: os clientes apreciam a rapidez no atendimento de uma forma geral.
Reputao: dever ser muito bem cuidada pois a boa reputao poder transformar clientes
potenciais em consumidores.

Credibilidade: os clientes acreditaro em suas qualidades, valores e sobre tudo o que voc
disser. Faa de tudo para consegui-la.
Entusiasmo: passe isso de voc para seus funcionrios os quais iro repassar para seus clientes.
uma atitude comportamental que torna-se contagiante de maneira positiva.

Faa seu plano de mdia

Aps conhecer as principais caractersticas da propaganda, necessrio planej-la.
Sejam quais forem os meios de comunicao com o mercado, deve-se verificar a freqncia ideal
para obter-se os resultados esperados. De um veculo a outro, e mesmo de uma regio para
outra, pode haver diferenas sobre a freqncia recomendada.
Com base no planejamento da propaganda voc pode instruir seu pessoal de vendas para
capitalizar ao mximo a veiculao dos anncios. O ideal que eles tenham acesso ao calendrio
de mdia para programarem suas visitas ou contatos com maior intensidade nos perodos em que
houver veiculao. Um esforo adicional, aumentando o nmero de contatos nessa poca,
particularmente interessante e produtivo.
Abaixo, sugesto de um roteiro de planejamento da propaganda:
1- Fixam-se os objetivos da campanha
Esta a fase da coleta de informaes, anlise da situao, determinao dos problemas a
enfrentar, ou oportunidades a aproveitar, tudo culminando com a fixao dos objetivos a atingir.
2- Estabelece-se a estratgia de ao
Esta a linha mestra da campanha de propaganda. Traada em funo dos objetivos propostos,
ela compreende, basicamente os seguintes estgios:
- Determinao do segmento do pblico que representa o mercado preferencial para o nosso
produto. A este segmento chamamos de audincia-alvo e nele que se concentra a maior
percentagem de consumidores do produto que vamos anunciar.
- Em funo do posicionamento escolhido para o produto, preciso formular a mensagem que
nossa campanha levar ao pblico. Ele o tema central da campanha, ou ento a proposio de
compra que melhor conseguir motivar o consumidor ou, ainda, um atributo, concreto ou
subjetivo, que diferencia nosso produto em relao a seus competidores.
- Determinao do veculo ou combinao dos veculos publicitrios que utilizaremos para levar a
nossa mensagem, com o mximo de eficincia, audincia-alvo que nos interessa atingir
preferencialmente.
3- Aferem-se e avaliam-se os resultados
Nenhum plano de propaganda pode ser considerado completo se no tiver j previsto os
elementos ou mtodos de aferio e avaliao dos resultados da campanha.
Essa avaliao pode ser emprica, quando se faz base do confronto com os resultados de
vendas, ou pode ter maior valor tcnico, quando se faz a base do confronto com os objetivos
publicitrios definidos de antemo para a campanha. De qualquer maneira, qualquer que seja o
parmetro utilizado, a avaliao dos resultados da campanha imprescindvel, como subsdio
valioso para preparao do plano seguinte.

Dicas de promoo de vendas

Amostra: Consiste de uma miniatura ou pequena poro de um produto. Pode ser distribuda de
porta em porta, anexada a outro produto ou em uma embalagem normal dele mesmo. Pode ser
enviada pelo correio, encartada a um anncio ou distribuda no varejo. A inteno da empresa
que, atravs da amostra, o consumidor tenha contato com o produto e o experimente. Atravs da
amostra a empresa pode fazer lanamento de produto, pesquisa de produto, banco de dados de
clientes potenciais etc.
Aniversrio da loja: Oferea preos ou condies especiais por ocasio do aniversrio de sua
loja. Promova a semana, a quinzena ou o ms. Faa isso somente uma vez por ano.
Brinde: um objeto- lpis, caneta, bon, camiseta, agenda, rgua, risque-rabisque- geralmente
de pequeno valor, onde aparece estampado o nome da empresa ou a marca do produto que o est
oferecendo.
Cooperada com fornecedores: Procure fazer acordo com seus principais fornecedores para
obter apoio em promoes cooperadas e vantagens adicionais para seus clientes.
Descontos: Consiste em reduo de preos. Pode ser apresentado na forma de saldos, queimas,
liquidaes, artigos do dia, da semana, ofertas relmpagos etc. Os descontos tem se demonstrado
muito eficientes como promoo de vendas, mas preciso que se tome cuidado. A promoo de
descontos nunca deve ser muito extensa ou freqente para que no venha a cair em descrdito.
Demonstraes: atravs dela que o consumidor tem seu melhor contato com o produto. A
demonstrao busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de promotores,
demonstradores e distribuio de amostras, folhetos etc.
Estaes do ano: Aproveite as estaes do ano para fazer liquidaes ou promoes especiais
Exemplo: promoo de vero; curta a primavera etc.
Entrega grtis: Dependendo do ramo que voc atua, oferecer ao cliente a entrega gratuita pode
valer muito para agradar e manter sua fidelidade.
Fidelidade: Atravs de fichas, cartelas, selos, tickets ou outros recursos, voc controla o nmero
de vezes que os clientes adquirem seus produtos ou servios. Aps determinado nmero de vezes,
voc oferece uma unidade grtis ou outra vantagem.
Bom mesmo voc ter um Banco de Dados onde possa controlar freqncia de compra, valor de
compra e produtos cliente por cliente, para depois fazer o marketing um a um.
Exemplo: Colecione o selo na tampa. Com 10 selos voc ganha uma pizza e um refrigerante
totalmente grtis.
Grtis: Esta palavra mgica, principalmente em promoes. No a use inadequadamente.
Oferea algo grtis somente se o cliente tiver a certeza de que realmente est ganhando algo que
no est pagando do outro lado.
Garantia: Oferea garantia para os produtos que voc vende. Mesmo que voc comercialize
artigos j garantidos pelo fabricante, o cliente ter mais confiana em comprar na sua loja.
Leve 3 e pague 2: Embale 3 unidades do mesmo produto e venda pelo preo de 2, se o seu
problema for desovar estoque.
Lanamentos: So as promoes que voc realiza para vender novidades ou produtos recmchegados. O perodo deve ser curto e voc precisa oferecer uma vantagem para girar rpido o
estoque antes que os artigos se tornem comuns.
Oferta do dia: Escolha um produto ou um artigo e oferea por um preo extremamente baixo
para atrair a clientela . Mude a oferta diariamente.
Oramento grtis: Este um servio que tambm pode ajudar muito na conquista de novos
clientes para determinados ramos de atividades.
Oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no pas
e no mundo esto acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos

se aproveitados rpida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas
promoes.
Solidariedade: Realize campanhas em benefcio da comunidade ou instituies de caridade.
Podem ser regulares ou com finalidades especficas em funo de algum fato ocorrido. Voc pode
doar parte do valor da venda ou apenas apoiar campanhas em curso. Por exemplo:- Doe um
agasalho - Comprando aqui voc est ajudando uma pessoa carente- Traga 5 kg de arroz e
ganhe 20% de desconto em qualquer compra.
Vale brinde: uma pequena pea de papel, plstico, madeira, etc que colocado junto, dentro
ou na prpria embalagem de um produto. A pessoa que o encontra tem direito a receber o prmio
cujo nome dever estar impresso na prpria pea. As campanhas promocionais de vale brinde tipo
achou ganhou, ajudam na formao ou fixao da empresa e tambm auxilia a rotao do
estoque de alguns produtos.
Volume: Estabelea um determinado valor e oferea brindes ou vantagens nas compras acima
deste valor.
OBS: As campanhas promocionais: amostras, sorteios, valebrinde necessitam de prvia
autorizao da Receita Federal, pois todas possuem legislao especfica.

Planeje e Organize
Independentemente do tamanho da empresa necessrio estabelecer metas, parmetros e
estratgias. importante ter um guia, um plano, que direcione as aes do presente como meio de
atingir as metas traadas para o futuro.
Alm disso, o planejamento da empresa requer organizao, controles, ferramentas para tomada de
deciso e correo de rumos. Portanto, planeje e organize a sua empresa.
Administrao do tempo
Gesto Participativa
Gesto de Negcios
Planejamento estratgico

Administrao do tempo
A Administrao do tempo comea com a identificao de como utilizamos o nosso tempo, o que
no nos satisfaz e o que desejamos mudar.
Dicas para economizar tempo
Planejamento - toda hora aplicada em planejamento eficiente poupa trs ou quatro na execuo
e produz melhores resultados.
Organizao - a organizao um outro fator facilitador na execuo das tarefas: aliada do
tempo.
Delegao - atribuio de tarefas para outras pessoas a fim de liberar o tempo para tarefas mais
importantes.
Telefone - use-o para evitar deslocamentos desnecessrios.
Comunicao - a linguagem simples, concisa e isenta de ambigidades assegura a compreenso
e poupa o tempo com a eliminao de mal-entendidos.
Concentrao - tempo mnimo (anterior a ao) que se julgar necessrio para conseguir
progresso.

Alguns 'economizadores' de tempo

-Utilizao de uma agenda ou um calendrio de reunies.
-Criao de listas de afazeres.
-Definio de metas.
-Manuteno de suas metas em vista.
-Definio de prioridades.
-Acompanhamento das prioridades.
-Organizao das tarefas.
-Organizao e acesso com rapidez a informaes usadas com freqncia.
Alguns 'deperdiadores' de tempo
-Falta de Planejamento.
-Indisciplina.
-Indefinio de objetivos na execuo das tarefas.
-Menosprezo ou nfase inadequada em certas atividades.
-Indefinio de prioridades.
-Excesso de reunies e burocracia interna.
-M utilizao dos recursos (telefone, fax, xerox, computador).
-Centralizao de poder.
-Execuo de servio particular, em horrio comercial.
-Resistncias s mudanas.
Solues prticas para economizar tempo
-Estabelea metas: anuais, mensais, semanais e dirias.
-Programe suas tarefas e atividades da semana e do dia, em funo dessas metas.
-Identifique as atividades que levem aos resultados e concentre-se nelas.
-Faa as coisas em ordem de prioridade.
-Controle, diariamente, as atividades realizadas e os resultados alcanados;
-Saiba onde seu tempo realmente empregado.
-Estabelea data e hora para incio e fim de cada atividade.
-Elimine desperdiadores de tempo.
-Melhore suas rotinas e hbitos de trabalho.

Gesto Participativa
A gesto participativa um dos campos mais complexos da moderna teoria geral da
administrao, envolvendo diversos conceitos, tcnicas, experincias prticas e um profundo
contedo filosfico-doutrinrio.
De maneira abrangente, administrao participativa uma filosofia ou doutrina que valoriza a
participao das pessoas no processo de tomar decises sobre diversos aspectos da administrao
das organizaes.
Essa definio tem diversas implicaes:
- Participar no natural nos modelos convencionais de administrao. Muitos paradigmas
mantm a maioria dos trabalhadores alienados em relao ao controle de seu prprio trabalho e
gesto da organizao.
- A alienao desperdia o potencial de contribuio das pessoas.
- A participao das pessoas envolvidas nos diversos nveis de deciso contribui para aumentar a
qualidade das decises e da administrao, em como a satisfao e a motivao das pessoas.
- Aprimorando a deciso e o clima organizacional, a administrao participativa contribui para
aumentar a competitividade das organizaes.
Administrar participativamente consiste em compartilhar as decises que afetam a empresa, no
apenas com funcionrios, mas tambm com clientes ou usurios, fornecedores, e eventualmente
distribuidores ou concessionrios da organizao.

Categorias
Envolvimento no processo decisrio
O envolvimento no processo decisrio vai alm da simples comunicao. Envolver significa
consultar as pessoas, individualmente ou em grupo, sobre a soluo de problemas, no nvel do
local de trabalho. As pessoas passam a auxiliar a tomar decises. Existem trs tipos (nveis) de
decises devendo-se esclarecer as responsabilidades de cada pessoa em cada um deles:
- Decises independentes essas decises podem ser tomadas por gerentes, supervisores e/ou
indivduos que no ocupam cargo gerencial. Elas no precisam de discusso informao ou acordo
do grupo. So tomadas unilateralmente para acelerar o processo de resolver as situaes de
rotina.
- Decises colaborativas (ou consultivas) so tomadas por gerentes individuais ou grupos de
pessoas, a quem foi dada responsabilidade e autoridade para isso. Contudo elas no podem ser
impostas e precisam de discusso, participao e aconselhamento das pessoas que sero afetadas
por elas. Entretanto a deciso final cabe ao gerente.
- Decises tomadas por pessoas e grupos potencializados (empowered) so tomadas pela equipe
ou pela pessoa que recebeu poderes para tal ao e no precisam ser aprovadas ou revistas pela
administrao. Nesse nvel, a pessoa ou grupo assume plena responsabilidade, tendo para isso a
informao, a maturidade, as qualificaes e as atitudes suficientes para decidir da melhor
maneira possvel.
Equipes autogerenciadas
Essa equipe formada por um grupo de pessoas com um objetivo, e que decidem como fazer
para alcan-lo, trabalhando dentro de uma rea de autonomia definida de comum acordo com a
administrao. Suas principais caractersticas so as seguintes:
- Objetivos claros;
- Conhecimento por parte de todos os integrantes das tarefas necessrias para realizar os
objetivos;
- Intercmbio de papis: grande parte dos integrantes pode realizar grande parte das tarefas. Os
integrantes so multifuncionais e polivalentes;
- Os papis de liderana podem ser desempenhados por diferentes pessoas e tambm so
intercambiveis. Quem lder num momento pode ser liderado em outro;
- As funes de apoio operao ou objetivo principal esto embutidas no prprio grupo: controle
de qualidade, manuteno, suprimentos. Em alguns casos, o grupo assume funes de apoio
administrativo, como seleo e treinamento de pessoal;
- A equipe dispe de todas as informaes necessrias para lastrear o processo decisrio;
- A equipe tem autonomia para tomar as decises que afetam mais de perto a realizao das
tarefas, compensao de faltas, planejamento de frias, requisio de materiais e servios,
seleo, treinamento e transferncias de pessoal.
Participao na direo
Participar da direo (co-gesto) significa participar institucionalmente da estrutura de poder da
organizao, mais que simplesmente do processo de decises de um dirigente ou de um
departamento da empresa. A co-gesto compreende a representao institucional dos funcionrios
ou representantes de outras instituies na administrao da empresa.
Participao nos resultados
A participao nos resultados pode ser implantada em qualquer estgio da vida da empresa.
Existem vrias modalidades de participao nos resultados. Os empregados podem participar do

faturamento, dos incrementos nas receitas, das economias ou ganhos de produtividade, dos lucros
e da propriedade da empresa. Comisses sobre vendas, abonos ou salrios adicionais por
resultados ou atingimento de metas, prmios por sugestes que resultem em economias ou
ganhos e distribuio de aes eis algumas formas de propiciar a participao nos resultados.
A participao nos resultados fecha o crculo do mecanismo da recompensa: se as pessoas
participaram dos problemas e decises, tambm devem de alguma forma beneficiar-se dos
resultados de seu esforo.
A participao dos trabalhadores nos lucros ou resultados da empresa est regulamentada pela Lei
10 101/00 de 19/12/00.
Autogesto
A autogesto consiste na autonomia completa, de uma pessoa ou grupo, para administrar um
empreendimento. Diversas modalidades de administrao participativa so consideradas formas
de autogesto, mas nem sempre a denominao correta. Na realidade, autogesto apenas
existe quando os participantes de um empreendimento so tambm seus proprietrios, como o
caso das cooperativas, repblicas de estudantes, condomnios, associaes, grupos de teatro,
conjuntos musicais e clubes.

Vantagens
atravs da participao que os trabalhadores se envolvem com os objetivos e resultados das
empresas e se sentem parte integrante do processo produtivo.
Um planejamento sobre a implantao da gesto participativa nas empresas deve
considerar os seguintes aspectos:
- Agrupamento dos membros da organizao;
- Tecnologia utilizada;
- Tipos de relaes sociais dentro da empresa;
- Objetivos da empresa;
- Os ambientes externo e interno, isto , os condicionantes que influenciaro o projeto.
Os procedimentos abaixo relacionados orientam a avaliao da viabilidade da gesto
participativa na empresa:
- Conhecer a realidade, isto , analisar aspectos externos e internos, de forma a identificar,
basicamente, qual o objetivo da implantao da gesto participativa;
- Estabelecer os objetivos de mudanas: significa formular, para o curto, mdio e longo prazos, o
que se espera alcanar da empresa quanto a crenas, valores, sentimentos e aes, tanto dos
administradores quanto os executores das atividades;
- Conhecer o que precisa ser mudado - tendo sempre em mente os objetivos e o diagnstico da
empresa;
- Avaliar os resultados, isto , analisar se o processo vem se efetivando, a fim de realimentar o
planejamento;
- Agir no sentido de enfrentar o desafio de transformar, o que requer, entre outras atitudes:
- Libertao de preconceitos e tradies;
- Entendimento da realidade como algo mutvel;
- Substituio de temor e da submisso do empregado pela participao; tratamento igualitrio a
todas as pessoas da empresa.

Vantagens que podero ocorrer com a nova forma de gerenciar

- Desenvolvimento expressivo, proporcionando melhores resultados para a organizao e para os
indivduos dela participantes;
- Participao eficaz dos trabalhadores nos objetivos da organizao, gerando clima propcio ao
desenvolvimento qualitativo no trabalho;
- Distribuio eqitativa de responsabilidade e dos resultados;
- Satisfao com a essncia dos fatos e no com as suas aparncias;
- Elevado grau de integrao com a cultura da organizao;
- Slida base para as decises;
- Acelerao das condies da competitividade da empresa;
- Estmulo das condies da competitividade na organizao;
- Sustentao do dilogo e respeito s diferenas individuais.

Como Implantar
Em qual dos dois grupos sua empresa se enquadra? Conhea, as principais caractersticas das
empresas agrupadas segundo modelos de gesto:
INTROVERTIDO (CONSERVADOR)
Projetada para atuar em ambiente estvel
A concepo e a execuo do trabalho esto distanciadas
Trabalho especializado, automatizado e rotineiro
Os setores operam de forma independente

EXTROVERTIDO (PARTICIPATIVO)
Flexvel e adaptvel s mudanas do mercado
Aproximao da concepo e execuo dos trabalhos
A especializao visa a empresa como um todo
Os setores operam de forma harmnica e coordenada

H, entre as pessoas, um nvel mnimo ou inexistente de

relacionamento

O relacionamento interpessoal condio para o ajuste

da empresa s mudanas externas

A cpula da empresa detm todo o poder para decidir

As decises so tomadas de forma participativa

A capacidade de reao lenta e reativa

Capacidade de reao rpida e pr-ativa

Reduzida capacidade de inovao

Grande capacidade de inovao

- A implantao da administrao participativa envolve mudanas em trs dimenses da organizao:

comportamental, estrutural e interfaces.
O lado comportamental da participao
A administrao participativa, em primeiro lugar, a substituio dos estilos tradicionais de
administrar pessoas autoritrio, impositivo, indiferente, paternalista por cooperao mtua,
liderana, autonomia e responsabilidade. Informar, envolver, delegar, consultar e perguntar, em vez
de mandar, so as palavras-chaves da administrao participativa no que diz respeito ao
comportamento dos administradores.
O lado estrutural da participao
Alm dos aspectos comportamentais, a administrao participativa tambm implica o redesenho das
estruturas. Cargos, grupos de trabalho e a estrutura como um todo so organizados de modo que a
participao dependa no apenas das atitudes e disposies favorveis das pessoas, mas tambm e
principalmente do sistema de normas e procedimentos. A estrutura deve estimular as pessoas
participao. Nas organizaes tradicionais ou no participativas, acontece o inverso: os
regulamentos, as carreiras, a diviso do trabalho e o prprio organograma so estruturados de

maneira que o poder fique concentrado no topo da pirmide.

Administrao participativa de interface
Na organizao participativa, a administrao compartilhada em diferentes interfaces e no apenas
nas relaes com os funcionrios. Clientes so consultados em determinadas decises sobre produtos
e servios enquanto fornecedores, distribuidores e o pessoal de assistncia tcnica participam de
projetos de engenharia simultaneamente. A organizao procura ser um sistema participativo interno,
do ponto de vista comportamental e estrutural, e tambm aberto para o ambiente externo, recebendo
todas as informaes que possam ajudar no aprimoramento de sua administrao.

Como Implantar
Em qual dos dois grupos sua empresa se enquadra? Conhea, as principais caractersticas das
empresas agrupadas segundo modelos de gesto:
INTROVERTIDO (CONSERVADOR)
Projetada para atuar em ambiente estvel
A concepo e a execuo do trabalho esto distanciadas
Trabalho especializado, automatizado e rotineiro
Os setores operam de forma independente

EXTROVERTIDO (PARTICIPATIVO)
Flexvel e adaptvel s mudanas do mercado
Aproximao da concepo e execuo dos trabalhos
A especializao visa a empresa como um todo
Os setores operam de forma harmnica e coordenada

H, entre as pessoas, um nvel mnimo ou inexistente de

relacionamento

O relacionamento interpessoal condio para o ajuste

da empresa s mudanas externas

A cpula da empresa detm todo o poder para decidir

As decises so tomadas de forma participativa

A capacidade de reao lenta e reativa

Capacidade de reao rpida e pr-ativa

Reduzida capacidade de inovao

Grande capacidade de inovao

- A implantao da administrao participativa envolve mudanas em trs dimenses da organizao:

comportamental, estrutural e interfaces.
O lado comportamental da participao
A administrao participativa, em primeiro lugar, a substituio dos estilos tradicionais de
administrar pessoas autoritrio, impositivo, indiferente, paternalista por cooperao mtua,
liderana, autonomia e responsabilidade. Informar, envolver, delegar, consultar e perguntar, em vez
de mandar, so as palavras-chaves da administrao participativa no que diz respeito ao
comportamento dos administradores.
O lado estrutural da participao
Alm dos aspectos comportamentais, a administrao participativa tambm implica o redesenho das
estruturas. Cargos, grupos de trabalho e a estrutura como um todo so organizados de modo que a
participao dependa no apenas das atitudes e disposies favorveis das pessoas, mas tambm e
principalmente do sistema de normas e procedimentos. A estrutura deve estimular as pessoas
participao. Nas organizaes tradicionais ou no participativas, acontece o inverso: os
regulamentos, as carreiras, a diviso do trabalho e o prprio organograma so estruturados de
maneira que o poder fique concentrado no topo da pirmide.
Administrao participativa de interface
Na organizao participativa, a administrao compartilhada em diferentes interfaces e no apenas
nas relaes com os funcionrios. Clientes so consultados em determinadas decises sobre produtos
e servios enquanto fornecedores, distribuidores e o pessoal de assistncia tcnica participam de
projetos de engenharia simultaneamente. A organizao procura ser um sistema participativo interno,
do ponto de vista comportamental e estrutural, e tambm aberto para o ambiente externo, recebendo
todas as informaes que possam ajudar no aprimoramento de sua administrao.

Produtividade
Produtividade minimizar cientificamente o uso de recursos materiais, mo-de-obra, mquinas,
equipamentos etc., para reduzir custos de produo, expandir mercados, aumentar o nmero de
empregados, lutar por aumentos reais de salrios e pela melhoria do padro de vida, no interesse
comum do capital, do trabalho e dos consumidores. (Japan Productivity Center for Social Economics
Development ).
Quando estudamos produtividade, buscamos identificar, analisar e minimizar a influncia de fatores
que, de uma forma direta ou indireta, interferem para que algo indesejado distora os resultados
esperados. Por exemplo:
- impossvel medir a produtividade numa rea de vendas sem considerar as condies de entrega,
os prazos de pagamento e a margem de lucro da operao.
- No setor de compras, importante avaliar o nmero de pedidos emitidos pela quantidade de
produtos acabados obtidos, mas h que se levar em conta o nmero de pessoas envolvidas neste
processo, o percentual de pedidos recebidos no prazo combinado e a freqncia de faltas de estoque,
bem como os custos pagos pelos produtos adquiridos (preo, fretes, transportes etc.).
- imprescindvel determinar a quantidade de peas produzidas por homem x hora, mas devemos
analisar o ndice de desperdcio, de refugo, o retrabalho e a qualidade obtida em cada posto de
trabalho, bem como o custo social (afastamentos e acidentes de trabalho) aferido.
Quando se vai tomar decises com base em produtividade importante que se considere o ndice ao
longo de um determinado tempo. Quase todas as empresas tm sua fase de sazonalidade, razo pela
qual o perodo de tempo uma questo fundamental.
Sendo assim, torna-se aconselhvel para anlise o estudo por meio de grficos ou tabelas em que
uma das bases seja o tempo, a fim de se identificar tendncias.
Devemos sempre avaliar como uma ao isolada para aumento de produtividade interfere em outro
indicador e como eles, juntos, afetam o desempenho do negcio.
Aumentar a produtividade pura em uma fbrica (fazer mais em menos tempo) pode gerar um
significativo estoque de produtos acabados, consumos de matrias primas e deve ser coerente com a
produtividade de vendas. Caso contrrio. s resulta em encalhe.
Fundamental tambm comparar a produtividade alcanada pela empresa com outras do mesmo
segmento e que apresentem meios e processos equivalentes. Nunca poderamos comparar, por
exemplo, caso estabelecssemos como medida de produtividade um indicador de rentabilidade por
cliente, um restaurante a quilo com uma franquia de fast-food.
Lembramos que uma empresa no consegue ser melhor que as pessoas que nela atuam. Portanto o
clima organizacional atua ora como causa , ora como efeito nos resultados de produtividade.
Veja a seguir como aumentar a produtividade de sua empresa atravs do treinamento de
vendas e da escolha certa do software.
Treinamento de vendas
Escolha de Software

Treinamento de vendas
Um treinamento bsico em vendas deve ser composto dos seguintes itens:
1-Conhecimento de produto
2-Tcnicas de ciclagem de clientes (ciclo de compra de cada cliente e como fazer para vender mais
para os cliente atuais)
3-Tcnicas de abordagem
4-Tcnicas de demonstrao/apresentao de produto
5-Tcnicas de superao de objees
6-Tcnicas de fechamento de vendas
7-Tcnicas de acompanhamento do cliente ps-venda.
A nfase dever ser sempre dada naquele item em que o pessoal esteja mais carente de
conhecimento.
Algumas dicas:
- Faa um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de
conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma" ou seja,
pea para algum de sua confiana que entre em sua loja e faa todos os passos de um
comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe. A partir destas informaes voc
poder direcionar o treinamento de vendas.
- Seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se no conhecem, com certeza no
conseguiro fazer uma boa venda. Programe com os fabricantes ou fornecedores treinamentos
constantes de conhecimento de produtos. Ser bom para seus vendedores, ser melhor ainda
para aquele fabricante ou fornecedor que ainda no percebeu que com isso estar motivando seu
principal aliado - o vendedor.
Sabemos que nem todas as lojas possuem dinheiro suficiente para estar investindo em
treinamentos constantes, principalmente as lojas de pequeno porte. Todavia, existem vrias
alternativas para se fazer um bom programa de treinamento do pessoal sem despender grandes
quantias.
Veja como :
1- Voc pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores, onde eles estaro
patrocinando um treinamento a cada ms.
2- Voc pode alugar filmes nas locadoras que possuem uma vasta gama de ttulos sobre vendas e
exibi-los de forma programada para seu pessoal. Muitos desses filmes so acompanhados de guias
para dinmicas de fixao do aprendizado.
3- Voc pode contratar uma empresa de consultoria que poder fazer um programa de
treinamento "n company" ou seja, especfico para as necessidades da sua empresa. Neste caso,
recomenda-se a contratao de profissionais com muita experincia em vendas e que conheam
bem do ramo de atividade. Ainda aqui, pode-se fazer tambm parcerias com os fabricantes para
ajuda neste investimento.
O treinamento por si s no o milagre que sempre se espera como resultado final na rea de
vendas. O treinamento parte de um composto de atitudes envolvendo:
- Aspectos motivacionais usados na empresa
- Aspectos de ambiente da empresa
- O propsito da empresa em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes
do pessoal .
Sem isso, no se muda para melhor a produtividade, as vendas e o trabalho em equipe,
independente do ramo de atividade e porte da empresa.

Escolha de Software
Como comear? Em quem confiar? O que comprar?
Para responder essas e outras perguntas, consulte o roteiro abaixo para a informatizao
empresarial.

Fases da informatizao
Aquisio do produto

Fases da informatizao
No primeiro momento no se preocupe com os computadores, perifricos, rede, placas e outros
equipamentos. Dedique a sua ateno para o aplicativo e sua aplicabilidade na empresa, de forma
adequada s necessidades organizacionais.
Reconhecimento das necessidades da Gesto Empresarial
O primeiro passo no caminho para a informatizao conhecer e definir as necessidades reais da
empresa, que so divididas em trs anlises de reconhecimento empresarial:
Operacional: so os processos que agrupam diversas atividades empresariais especficas
realizadas na empresa, atendendo inclusive o modelo de gesto utilizado.
Funcional: so as atividades realizadas por funcionrios no relacionamento com clientes e
fornecedores, proporcionando recursos gesto empresarial competitiva.
Mercado: atender os padres implementados no segmento de mercado, em funo da
necessidade de competio, obrigando a empresa a seguir um determinado padro estabelecido
no mercado. (Ex.: um supermercado com seus check-out PDV).
Pr-informatizao
fundamental para o sucesso da informatizao que a empresa j tenha estabelecido o costume
de promover controles, sejam eles administrativos ou financeiros, fazendo com que os
funcionrios, comprometidos com a empresa, realizem os diversos processos de captura das
informaes e a anlise de resultado, dentro dos critrios previamente estabelecidos.
Neste momento diversas necessidades empresariais iro surgir como determinantes na aquisio
do aplicativo, dentro delas os parmetros bsicos, cadastro de produtos, fornecedores e clientes,
controle de estoque e controles financeiros, incluindo o fluxo de caixa e o demonstrativo de
resultado, que devem seguir os conceitos de gesto da organizao.

Aquisio do produto
No universo de fornecedores de tecnologia da informao existem disponveis no mercado
aplicativos empresariais de todos os tamanhos, preos e que atendem a diversas necessidades
empresariais, desde os sistemas integrados de gesto, apresentado e implantado em mdulos, at
os pacotes que so inseridos na empresa pelo prprio empresrio.
Seguem, abaixo, trs tipos de aplicativos mais utilizados nas pequenas empresas.
a) Genrico: aplicativo criado para atender aos mais diversos modelos organizacionais, dos
diversos ramos da atividade econmica, utilizando para isso, processos bsicos gerais necessrios
grande maioria das empresas.
b) Especializado: aplicativo desenvolvido para atender empresas de um ramo de atividade
econmica especfico (ex.: farmcia, panificadora, autopeas etc), onde so definidos padres de
processos em relao atividade empresarial, principalmente quanto aos bancos de dados de
itens de estoque, modelo de atendimento, controles de compras e vendas, emisso de notas
fiscais, relatrios de acompanhamento e gerenciais.
c) Especfico: aplicativo criado sob encomenda, ou aplicativo que, no decorrer da implantao, se
torna especfico para determinada empresa, em funo de processos e critrios de entrada de
dados e relatrios, voltados a atender 100% das necessidades de controle de gesto de uma nica
empresa.

Ateno
-Procure conhecer bem o aplicativo antes da compra, com ajuda do vendedor e/ou desenvolvedor
(ideal), ou mesmo sozinho.
-Conhea os seguintes itens referentes ao aplicativo: o prazo de validade, existncia de
manuteno gratuita ou paga, consultorias, treinamento e adequaes do aplicativo ao longo da
utilizao.
-Existem aplicativos, principalmente os bsicos, que, em virtude da integrao de dados, exigem
um treinamento que precisa ser realizado de forma geral, abrangendo todos os aspectos,
processos e atividades inerentes ao sistema, pois todos os dados so pr-requisitos para o correto
funcionamento do software.
- importante que a empresa fornecedora do software-aplicativo realize as devidas atualizaes
mercadolgicas do aplicativo, no somente em relao s leis fiscais, mas tambm em funo das
adequaes empresariais, sejam elas de atendimento, financeiro ou de logstica, dentre outras.

Aprenda a Negociar
Uma negociao pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. No existe um
modelo bsico de negociao, mas um conjunto de habilidades e tcnicas que tornam voc um bom
negociador.
E lembre-se:
- O mais importante que voc domine as caractersticas do que est sendo negociado.
- Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos tambm
ajuda na hora da negociao.
Etapas de uma negociao
A negociao exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. No devemos encarar as
etapas como algo rgido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante ter sempre
presente que elas nos ajudam na sistematizao do processo de negociao. So elas:
- Preparao: estabelecer objetivos que devem ser alcanados e os que a realidade permitir
atingir. Para isso preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.
- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tenso. Deixar claro os benefcios esperados do
trabalho conjunto.
- Explorao: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicolgica, em que as pessoas tendem a
tratar os outros da mesma forma que so tratadas.
- Apresentao: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.
- Clarificao: devemos considerar as objees levantadas como oportunidades para detalhar mais o
objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.
- Ao Final: aqui que ocorre o fechamento do negcio. Se as etapas anteriores foram bem
desenvolvidas, essa etapa facilitada. No esquecer de oferecer opes de escolha para o outro
negociador.
- Controle/Avaliao: quando, j concluda a negociao e distante do outro negociador, verificase o saldo da negociao, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou bom
para no se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociao, porque
no consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.
Estratgias e tticas
Pecados do negociador brasileiro
Estilos de negociao

Estratgias e tticas

- Comece a negociao fornecendo e solicitando informaes. Deixe para depois os julgamentos,

opinies e valores.
- Faa o planejamento por escrito.
-Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.
- Coloque-se no lugar do outro negociador.
- Nunca esquea que um negcio s bom quando ambas as partes saem ganhando.
- Evite perguntas cujas respostas sejam sim ou no.
- Gere confiana no outro negociador.
- Evite colocaes definitivas ou radicais.
- No pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ao corresponde a
uma reao em sentido contrrio e com a mesma intensidade".
- Esteja sempre preparado para uma situao de conflito.
- Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivaes diferentes.
- Veja os aspectos positivos do outro negociador.
-Desenvolva contra-argumentos previamente.
- No se intimide com ofertas finais.
- Negocie sempre pensando no amanh.

Pecados do negociador brasileiro

- Prende-se a detalhes e esquece o todo.
- Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;
- Evita o conflito, em vez de o administrar.
- Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociao.
- Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento.
- No cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;
- Preocupa-se apenas com o seu lado.
- Ignora as diferenas e desrespeita a lgica do outro negociador;
- Trabalha com uma margem estreita.
- No explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente.
- Assume com freqncia uma postura defensiva.
- Est mais preocupado em falar do que em ouvir.
- Possui baixa flexibilidade e no costuma colocar-se no lugar do outro.

- Utiliza termos tcnicos ou linguagem inacessvel outra parte.

- No d importncia devida aos resultados da negociao.

Estilos de negociao
Estilos

Conceitos

Comportamentos Tpicos

Comportamentos Extremos

Persuaso

levar os outros a
aceitar a sua idia

- fazer propostas e sugestes

- argumentar, raciocinar e
justificar

disperso:
- propostas apresentadas e no
defendidas
- argumentos incapazes de levar
propostas tangveis

Afirmao

impor e Julgar o
outro

- fazer conhecer exigncias e

normas
- expor seu ponto de vista e seus
desejos
- avaliar os outros e a si mesmo
- punir, recompensar e conceder

tirania:
- excesso de presso sem
manifestao clara de expectativas
- uso indiscriminado do poder de
posio

Ligao

compreender o
quadro de
referncia do outro

- encorajar a participao do outro

- procurar pontos de acordo
- escutar com empatia

indeciso:
-apoiar ou escutar o outro com um
fim em si mesmo
-reformulaes constantes de
propostas

Atrao

abrir-se ao outro
procurando
envolv-lo

- influenciar ao outro pelo seu

prprio comportamento
- seduzir, motivar o outro, elevar o
moral
- partilhar informaes
- reconhecer os prprios erros

falsidade:
- reconhecer falhas e dvidas
inexistentes
- uso excessivo do poder pessoal

Olho nos clientes

Fidelizao de clientes
Segundo Thomas O. Jones, autor do livro Putting The Service Chain to Work HBR, se clientes
satisfeitos so a alma de qualquer negcio bem-sucedido, clientes fiis so essenciais para a
sustentao da liderana no negcio.
Mas como uma empresa evolui de clientes meramente satisfeitos para clientes
absolutamente fiis?
Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e servios continuamente melhorados, a preos
competitivos, seja o suficiente. Outras vo mais alm, proporcionando programas de benefcios para
usurios freqentes e descontos preferenciais.
Mas nada disso aumenta significativamente a fidelidade do cliente a longo prazo. Por qu? Porque a
maioria desses enfoques no est centrada no cliente individual e na sua definio individual de valor.
Em vez disso, tratam os clientes como uma grande massa sem muita diferenciao.
A chave para a fidelidade a longo prazo expandir valor para o cliente com base na sua
definio individual de valor.
Essa definio pode variar muito de um cliente (por exemplo, descontos no preo) para outro (por
exemplo, ateno pessoal) e ainda para outro (por exemplo, acesso a informaes).
Se o "cliente bem atendido volta sempre", podemos tambm constatar que este gera uma relao de
faturamento/despesa dentro do fluxo de caixa da empresa. Quanto mais competncias a organizao
acumular nesta gesto de clientes mais certeza ela ter deste faturamento. Isto significa previso de
faturamento bsico da empresa ou o faturamento gerado apenas pelos clientes rentveis da empresa
ao longo do tempo.

Dicas para encantar o cliente

Credibilidade

Dicas para encantar o cliente

Preo, qualidade e um bom ponto comercial j so apenas requisitos mnimos no varejo. Num
mercado aberto e globalizado, a diferena entre se destacar da concorrncia, planar na mdia ou
fracassar nos negcios depende, mais do que nunca, de um fator bsico: atendimento. Matria
composta por variada gama de disciplinas, que vo do marketing propriamente dito arquitetura
e decorao da loja, da vitrine ao balco, da arrumao de prateleiras ao treinamento de
vendedores. Tudo permeado por aconchego e boa educao.
O b--b da conquista
1- cumprimente o cliente com um aperto de mo na entrada e na sada;
2- pergunte seu nome e se apresente;
3- deixe bem claro, na imposio de voz e na postura, que ele est diante de um profissional
prazeroso com sua atividade;
4- oferea gua ou caf;
5- se possvel, tenha mo amostras, pequenos brindes e descontos inesperados (arredondar
centavos no caixa, por exemplo);
6- pergunte-lhe se conhece o produto ou o atendimento da casa. Se a resposta for negativa, dlhe informaes respeito. Com simplicidade, mas transmitindo muita segurana;
7- saiba o que o cliente procura, exatamente, e apresente a ele propostas condizentes com sua
expectativa;
8- sugira, quando necessrio, mas sempre levando em considerao o estilo da pessoa sua
frente.
Como organizar as prateleiras
1- mantenha-as sempre cheias, com os principais produtos bem visveis;
2- deixe tudo muito limpo e impecvel;
3- em lojas de vesturio, atente para a combinao de degrads, com peas em poucos
dobramentos;
4- coloque os vares ou araras em altura confortvel para a clientela;
5- use adequadamente a iluminao, no fundo ou em cima;
6- opte por equipamentos e mveis ajustveis; e
7- quando a loja for self-service deixe os preos bem visveis
Tendncias para o visual
1- opte pela ambientao com jeito de residncia, para o cliente se sentir em casa;
2- use, no interior, elementos versteis e mveis;
3- os materiais em voga so a madeira clara e o metal, ou a combinao equilibrada de ambos;
4- descarte balces, para eliminar barreiras entre o cliente e o vendedor;
5- crie pontos focais na rea de exposio, para destacar a importncia de um produto ou de um
mix (em lojas de roupas, por exemplo, mostrar como ficam peas combinadas; em alimentos,
agrupar principais e complementares).
O que evitar, sempre
1- a rotineira pergunta: posso ajudar?, quando algum se aproxima das vitrines ou entra na
loja. A resposta, invariavelmente, ser: No, estou s olhando!. O cliente prefere se sentir livre
para escolher o vendedor, que deve no entanto estar atento e solcito;
2- rodinhas de vendedores no fundo da loja. Eles sinalizam negativamente. O eventual comprador
certamente se sentir um intruso que chega para incomodar;
3- oferecer produtos adicionais sem retir-los das prateleiras. Eles devem ser manuseados
vontade pelo cliente;
4- a frase: se no gostar, pode trocar na concluso da venda. A disposio, nesse sentido, deve
ser expressa de maneira positiva. Se for um presente, por exemplo, melhor dizer algo como:
tenho certeza de que a pessoa vai gostar, mas se quiser outro tamanho ou modelo, basta falar
com a gente;

5- mentir, na falta de algum produto ou servio. Se voc no tiver em estoque de determinado

tamanho de roupa, deixe isso bem claro, sem oferecer algo maior ou menor, que o cliente poder
at levar para se arrepender em seguida.

Credibilidade
Uma imagem forte, respeitada e com credibilidade se traduz em dividendos para as
organizaes. Credibilidade tambm significa tica organizacional que, alm de conferir empresa
a gratificao de seus colaboradores e a preferncia dos consumidores, garante o crescimento, o
lucro e a longevidade, pois o risco intrnseco em empresas no responsveis no tolerado pelas
cadeias globais de negcios nos dias atuais.
Confiana e a credibilidade sero percebidas na nova economia quando:
o papel dos contratos sero exponencialmente ampliados, no mais se restringindo aos
comerciais, mas abrangendo inclusive as relaes governamentais, para fixar medidas recprocas
de comportamento aceitvel entre as partes.
para ganhar aceitao e confiana que possibilite a adoo de aes inovadoras, ser necessrio
o estabelecimento de sistemas de responsabilizao e de prestao de contas entre as partes,
operados de forma transparente e com garantia de publicidade a todos os interessados, em que
mediadores e rbitros mutuamente aceitos decidiro eventuais contendas e divergncias.
ser necessrio garantir, atravs da mediao e da arbitragem, melhores procedimentos para
recompensar e reembolsar consumidores e clientes eventualmente prejudicados por prticas das
organizaes.
a democratizao da informao uma exigncia da nova economia, tornando-se
necessariamente aberta, ampla e acessvel a todos.

Clima Organizacional Saudvel

Vital hoje para toda empresa que quer obter sucesso e se manter em alta no mercado investir na
obteno de um clima organizacional harmonioso.
Conquistar a satisfao dos clientes , antes de mais nada, conquistar as pessoas que cuidam deles.
Se os colaboradores so importantes, automaticamente, eles colocaro o cliente em primeiro lugar;
uma questo de causa e efeito.
Atualmente, no Brasil, os programas de qualidade de vida vm sendo considerados dos mais
completos, pois implementam aes de promoo psico-sociais, de sade fsica/mental, cultural, de
cidadania, ambiental, buscando a integrao de mente, corpo e esprito, num ambiente saudvel e
feliz de se trabalhar.
Confira algumas aes implementadas para assegurar o bem-estar dos empregados:
Benefcios individualizados - O funcionrio pode optar pelo benefcio que realmente seja de seu
interesse naquele momento. Por exemplo, um profissional no incio de sua carreira tem maior
interesse em ferramentas de desenvolvimento complementares, como cursos de idiomas e cursos
extensivos, como ps-graduao e MBA, portanto, o reembolso deste tipo de ao para ele
prioritrio em relao a ter a opo de um plano de previdncia. Ao permitir que o funcionrio escolha
o tipo de benefcio que quer receber, a organizao mostra que entende as necessidades particulares
de cada indivduo do seu time.
Visita de familiares - Os parentes dos empregados conhecem o local de trabalho de seu familiar,
aproximando-se mais da empresa e compreendendo melhor as tarefas do parente visitado.
Programas de ginstica - A organizao pode utilizar ferramentas ligadas aos programas de
ginstica laboral, esttica, todas que incentivem a prtica de exerccios fsicos.
Programas Sociais - A organizao pode incentivar projetos sociais que contribuam para o
desenvolvimento da comunidade prxima a empresa.

 Outras atitudes - Qualquer flexibilizao na quase sempre rgida jornada de trabalho pode alterar
os humores, para muito melhor. Cientes disso, algumas empresas vm implantando prticas como a
de no realizar reunies s segundas-feiras pela manh ou limitar o trabalho no mximo at s 22
horas, ou s 20 horas.
a que reside um formidvel potencial de reduo de fatores de estresse, melhoria no desempenho
integral de todas as partes do negcio e a preservao de um clima organizacional saudvel.
A empresa criativa propicia um bom ambiente de trabalho e mais valorizada pelos seus
colaboradores e clientes. Conseqentemente, ter mais sucesso, alm de ter grandes possibilidades
em reter seus talentos, muitos destes desenvolvidos e capacitados por esta incentivadora e inteligente
empresa.

Responsabilidade Social

Saiba como demonstrar sua

capacidade de gesto social
utilizando o questionrio
desenvolvido pelo Programa
Ethos-Sebrae de
Responsabilidade Social
Empresarial para MPEs.
Antes, leia atentamente a
Cartilha de
Responsabilidade Social
A cartilha e o questionrio integram o Programa EthosSebrae de Responsabilidade Social Empresarial para
Micro e Pequenas Empresas, desenvolvido pelas duas
instituies. Esse programa incentiva aes das empresas
para valorizar a comunidade, a tica, a cidadania e o
meio ambiente, entre outros temas de interesse social.
Para o presidente do Sebrae
Nacional, Silvano Gianni, a prtica
da responsabilidade social um
diferencial para as micro e
pequenas empresas
Leia mais.

Para estimular os
profissionais da
imprensa a refletirem
sobre o papel das
empresas na
sociedade, o Instituto
Ethos realizou pelo
terceiro ano consecutivo, o Prmio
Ethos de Jornalismo
Leia mais.

Veja matrias sobre responsabilidade social na

Agncia Sebrae de Notcias

Respeito tica do
Mercado
Enquanto a tica profissional est voltada para as profisses, os profissionais, as associaes e
entidades de classe do setor correspondente, a tica empresarial atinge as empresas e
organizaes em geral. A empresa necessita desenvolver-se de tal forma que a tica, a conduta
de seus integrantes, bem como os valores e convices primrios da organizao se tornem parte
de sua cultura.
A postura tica constri ou destri a reputao de uma empresa. A adoo de um comportamento

tico consagra valor imagem da empresa.

O exemplo deve ser dado pelo lder. Os seus colaboradores iro seguir o seu exemplo. A atuao
baseada em princpios ticos uma manifestao da responsabilidade social da empresa.
Uma empresa ou entidade tem que ser, obrigatoriamente, percebida como um elemento ativo do
contexto social (cultural, poltico, econmico etc) e esse fato remete a compromissos e
responsabilidades que elas (empresa ou entidade) devam ter com a sociedade como um todo.
O conceito de tica empresarial ou organizacional (ou ainda de tica nos negcios) tem a ver com
este processo de insero. A empresa ou entidade devem estar presentes de forma transparente e
buscando sempre contribuir para o desenvolvimento comunitrio, praticando a cidadania e a
responsabilidade social. A tica social se pratica internamente, recrutando e formando
profissionais e executivos que compartilham desta filosofia, privilegiando a diversidade e o
pluralismo, relacionando-se de maneira democrtica com os diversos pblicos, adotando o
consumo responsvel, respeitando as diferenas, cultivando a liberdade de expresso e a lisura
nas relaes comerciais.
Ainda que se possa, filosfica, doutrinria e ideologicamente, conceber conceitos distintos para a
tica social, h algo que no se pode ser contrariado jamais: a tica social um atributo
indispensvel para as organizaes que querem manter-se vivas no mercado e a sociedade est
cada vez mais alerta para os desvios de conduta das organizaes.
Valer-se do abuso econmico, constranger adversrios que exprimem idias distintas, desrespeitar
os funcionrios, impondo-lhes condies adversas de trabalho, agredir o meio ambiente, no
priorizar a qualidade na fabricao de produtos ou na prestao de servios e usar procedimentos
escusos para obter vantagens a todo custo (corrupo, manipulao de balanos, formao de
cartis etc) so alguns destes desvios que afastam a empresa de sua verdadeira funo social.
O trabalho "A tica nas organizaes", da Coleo Reflexo, do Instituto Ethos de Empresas e
Responsabilidade Social, de maro de 2001, define, atravs do extrato, a seguir, com coerncia e
adequao o conceito de tica empresarial como:
"No sendo a tica empresarial um valor acrescentado, mas intrnseco da atividade econmica e
empresarial, pois esta atrai para si uma grande quantidade de fatores humanos e os seres
humanos conferem ao que realizam, inevitavelmente, uma dimenso tica. A empresa, enquanto
instituio capaz de tomar decises e como conjunto de relaes humanas com uma finalidade
determinada, j tem, desde seu incio uma dimenso tica.
Uma tica empresarial no consiste somente no conhecimento da tica, mas na sua prtica. E este
praticar concretiza-se no campo comum da atuao diria e no apenas em ocasies principais ou
excepcionais geradoras de conflitos de conscincia. Ser tico no significa conduzir-se eticamente
quando for conveniente, mas o tempo todo".
Assegurar a conduta da organizao dentro da viso do conceito exposto a garantia de estarmos
perante empresa com elevada responsabilidade social.

Desenvolvimento Tecnolgico
A tecnologia ser sempre uma forte aliada do empresrio que busca mais qualidade e maior
competitividade para o seu negcio. Neste sentido, a rea de tecnologia do Sebrae Nacional
desenvolve uma srie de projetos. Um deles pode ser a soluo que voc precisa para fazer o seu
negcio crescer e aparecer.
SebraeTEC
Sebrae TIB
Via Design
Bolsas

Faa bons negcios

Aqui voc poder encontrar alguns caminhos para facilitar o acesso de sua empresa ao mercado.
A idia fazer com que as micro e pequenas empresas consigam comercializar seus produtos e
servios de forma eficaz, competitiva e compensadora, atendendo as demandas e necessidades de
seus clientes.
Confira no menu esquerda as aes de apoio comercializao desenvolvidas pelo
Sebrae e escolha a que melhor se adequa ao seu negcio.

Feiras
As feiras e exposies so eficazes instrumentos na promoo do seu negcio. Oferecem a
possibilidade imediata de apresentao do produto ou servio, ao vivo e diretamente, aos potenciais
compradores e interessados.
Nenhum outro instrumento de promoo possui a mesma condio e rapidez no sentido de oferecer a
oportunidade de observao direta do comprador ao produto ou servio posto venda.
A feira oferece a seus visitantes e expositores a chance de um exame objetivo e real do prprio
produto ou servio exposto, normalmente, dirigido a um mercado alvo especfico, de acordo com a
natureza do evento.
Evita-se, assim, a disperso da mensagem proposta pelo expositor aos consumidores ou compradores
que no se interessem diretamente por tal rea de produtos ou servios.
Objetivo
-Aproximar fisicamente os produtos ou servios de uma multido de compradores potenciais,
concentrando vrios expositores ou fabricantes numa mesma rea e, assim, podendo testar mercados
em profundidade.
-Reduzir muitas viagens a uma s, enquanto multiplicam contatos e possibilidades de negcios e
vendas, em decorrncia das informaes sobre os produtos e de suas implicaes. O crescimento das
empresas significa tambm benefcios concretos para o bem estar da sociedade, pelos resultados que
geram.

Como obter crdito

O papel do Sebrae
A falta de crdito um dos principais obstculos para a criao e o desenvolvimento dos pequenos
negcios no Brasil. Apesar de responderem por aproximadamente 20% do Produto Interno Bruto
(PIB) e 60% dos empregos gerados no Pas, as MPE recebem apenas 10% dos crditos concedidos
pelos bancos oficiais e privados.
O papel do Sebrae facilitar o acesso dos pequenos empreendimentos ao crdito e a capitais, de
forma pioneira e indutora de mercado.
No menu esquerda voc vai encontrar as polticas e instrumentos do Sebrae para
estimular o surgimento e o fortalecimento de pequenos negcios por meio
de financiamento e capitalizao.

Crdito
O Sebrae recomenda que o empresrio busque os motivos que esto levando sua empresa a
contrair crdito. A orientao pode ser obtida junto rea de consultoria, no Balco Sebrae.
Lembretes importantes:
- Verifique as vantagens de tomar emprestado dinheiro do banco e s o faa quando estiver
seguro de que a empresa ter condies de pag-lo.
- Verifique se o financiamento condio imprescindvel para o sucesso de sua empresa.

- Lembre-se que obter um financiamento para cobrir outro tem levado empresas a contrair dvidas
crescentes e difceis de serem quitadas.
- No utilize o crdito como meio de cobrir prejuzos operacionais permanentes da sua empresa. O
crdito deve ser utilizado para expanso e fortalecimento do negcio ou para capital de giro.
Papel do banco
Linhas de crdito
Garantias
Crdito orientado
Simulador Financeiro
Simulador de Alternativas de Crdito
Simulador de Plano de Negcio

Microcrdito
Aqui voc fica sabendo tudo sobre o microcrdito, modalidade de financiamento que contribui para
a incluso econmica e social dos pequenos empreendedores. A dificuldade de acesso ao crdito
uma das principais restries ao desenvolvimento dos pequenos empreendimentos j que 95%
deles no tm acesso ao sistema oficial de crdito. O principal entrave so garantias exigidas
pelos bancos. As reciprocidades (saldo mdio, compra de outros servios, etc), prazos e condies
de financiamentos e a demora para liberar os recursos tambm dificultam o acesso. O
microcrdito simplifica esse processo, levando em conta a realidade dos pequenos negcios,
apostando em sua potencialidade econmica e nas relaes de confiana entre o empreendedor e
a sua comunidade.
O Sebrae trabalha para o desenvolvimento do microcrdito no Brasil.
O que microcrdito
Quem pode ter acesso ao microcrdito
Outras informaes sobre microfinanciamento
Onde procurar/instituies operadoras
Cartilha de introduo ao microcrdito
Roteiro do plano de negcios
Microfinanas: desenvolvimento e incluso
Links teis
O Microcrdito e o papel do Sebrae

Capital para sua empresa

Capital de risco - o que e a quem se destina
Capital de risco (venture capital) o investimento temporrio em empresas emergentes com grande
potencial de crescimento, atravs da participao direta no seu capital social, via aquisio de aes
ou debntures conversveis em aes, visando rentabilidade acima das alternativas disponveis no
mercado financeiro, em funo da maior exposio ao risco. Atravs do Programa de Capital de
Risco, o Sebrae ser quotista de Fundos Mtuos de Investimentos em Empresas Emergentes que
destinem capitalizao das micro e pequenas empresas, principalmente as de base tecnolgica e as
exportadoras, no mnimo, o equivalente participao do Sebrae nestes fundos.