PLAN DE NEGOCIOS

Estudio De Mercado
El estudio de mercado tiene importancia sobresaliente pues determina la dimensin del proyecto.
Es decir; permite determinar que cantidad de bien o servicio adquirir la comunidad de una regin
a un determinado valor. Tambin, a travs de este estudio se identifica las caractersticas de los
consumidores potenciales (demanda) as como las de la competencia (oferta). La informacin que
se obtengan de este estudio es el insumo para desarrollar el estudio tcnico y financiero. Se busca
demostrar con este estudio que si existen consumidores usuarios del producto que se propone
desarrollar en el trabajo de grado.
1. Caracterizacin del producto: Bien y servicio.
Los productos que se ofrecen de acuerdo al tema de trabajo; pueden ser bienes de
consumo y de servicio [1].
Dentro de los bienes de consumo se tienen:
-

Bsicos: Son los de primera necesidad y su consumo es permanente. Ejemplos. Leche,

pan, huevos, caf, azcar etc.
De impulso: no se planea su compra sino que obedecen a un deseo ocasional. Ejemplo:
Cerveza, helados.
Compra espordica: Antes de tomar la decisin, el consumidor evala el precio, calidad,
necesidad del producto. Ejemplos: queso crema para untar, pilas, mermelada.
Bienes no buscados: Son aquellos que el consumidor no desea no necesita adquirirlos
pero que le llaman la atencin por algn motivo como un descuento, promocin o inters y
lo compra. Ejemplo: secadores de cabello, almohadas, pasabolas. Tambin se adquieren
por una necesidad como servicios hospitalarios, funerarias, productos farmacuticos.

Los productos de servicio son aquellos que se adaptan a las necesidades del consumidor, son
momentneos y no necesitan de almacenamiento como los bienes de consumo. Es as que en el
campo de la tecnologa, los productos de servicio son aquellos que estn encaminados a prestar
asesoria en procesos (diseo de formulaciones para nuevos productos, problemas durante el
proceso, implementacin de nuevos paquetes tecnolgicos), implementacin de sistemas de
gestin de calidad, diseo y montaje de planta, maquinaria y equipos, ampliacin de la capacidad
de produccin etc.
2. Diferencias entre Proyectos de Carcter Econmico y Social
2.1 Proyectos de carcter Econmico: (Contreras, 1998) afirma que en los proyectos de
carcter econmico prima el enfoque privado, se pretende establecer que cantidad de bienes
servicios puede adquirir el mercado a un determinado precio. As que los que no poseen la
capacidad adquisitiva para adquirir el producto no son considerados como demanda potencial.
2.2 Proyectos de carcter Social: Al respecto, (Contreras, 1998) sostiene que a partir de la
problemtica planteada en el proyecto se determina la poblacin objeto del proyecto; inicialmente,
se considera que toda la poblacin es beneficiaria, sin embargo, analizando las posibles
restricciones que pudieran salir se determina la poblacin especifica beneficiaria del proyecto. En
este tipo de proyectos se suele establecer tambin precios o tarifas diferenciales de acuerdo con la
capacidad adquisitiva de la poblacin, entidad u organismo objeto.
3. Anlisis de la Demanda.
La demanda del producto, permite establecer las personas, entidades u organismos que sern los
potenciales consumidores del producto que se tiene planeado desarrollar. A travs de este estudio
se determina quienes necesitan el producto?, porque compran el producto?, que necesidades

PLAN DE NEGOCIOS
satisface el producto? Para responder a estas preguntas se hace necesario realizar una
segmentacin del mercado demogrfica que incluye informacin como sexo, edad,
Ocupacin, clase social (alta, media, baja), ubicacin (rural, urbana). Para productos de servicio se
tienen en cuenta variables como: servicios actividad econmica, tamao de la empresa (micro,
pequea, mediana, grande), radio de accin (local, regional, nacional). Tambin se establece una
segmentacin geogrfica en donde se toman como referentes las reas de expansin en donde se
tiene proyectado ubicar el producto propuesto. Para realizar el anlisis de la demanda se toma
fuente de informacin primaria.
El anlisis de la demanda entonces, establece el nmero de personas o de organizaciones que
estaran interesados en el producto y que renen las condiciones para ser consideradas como
clientes potenciales a partir de un reconocimiento de la poblacin local, regional nacional. A
partir de esta informacin se puede estimar el nmero de personas que se van a convertir en la
demanda para el producto proyectado.
4. Anlisis de la Oferta.
La oferta constituye la cantidad de bienes o servicios que se encuentran disponibles en el mercado
y que son afines a la naturaleza del producto del proyecto desarrollado. Es importante establecerla
pues permite comparar que segmento de la poblacin estara dispuesto a consumir el nuevo
producto y as establecer la posibilidad real del proyecto. Par realizar el estudio de la oferta se
utiliza fuente de informacin secundaria especialmente. Es preciso analizar el abastecimiento del
producto en el mercado, las marcas existentes, la produccin local, regional, exportaciones,
importaciones etc. As mismo aunque esto presenta dificultades por el acceso a la informacin; en
cuanto sea posible es bueno acceder a informacin de primera mano (primaria) en cuanto a
volmenes de produccin, capacidad instalada, costos de produccin, proyeccin futura de las
empresas que tiene en el mercado un producto similar al que se presenta en el proyecto.
Contreras, 1998. Afirma que en los proyectos de carcter social; el estudio de mercado indaga de
acuerdo a la naturaleza y dimensin del problema hasta llegar a establecer el nmero de personas
que tienen la necesidad y que se pretende atender para luego evaluar las restricciones que se
puedan tener.
5. Sistemas de Comercializacin.
El sistema de comercializacin corresponde al conjunto de actividades que se relacionan con la
circulacin de los bienes o servicios desde el sitio de produccin hasta llegar al consumidor final
[2]. La determinacin del sistema de comercializacin depende de la naturaleza del bien o servicio
y del contexto en donde se desarrolle el proyecto. As la seleccin del sistema de distribucin se
relaciona estrechamente con los precios y mrgenes de utilidad de acuerdo al canal de distribucin
implementado.
Se toma el ejemplo de establecer un canal de comercializacin de frutas y legumbres: Entonces,
es importante establecer el contexto en donde se desenvuelve el proyecto. As, se evalan
aspectos como:
-

La produccin de materia prima depende de factores climticos.

Produccin es muy dispersa
Produccin es estacional
Precios de la cosecha son fluctuantes
Presencia de intermediarios
Productores venden su produccin como materia prima.
Productores entregan su cosecha a plantas procesadoras cadenas de supermercados.
Limitaciones con infraestructura de distribucin y almacenamiento.
Productores compran y venden individualmente en mercados focalizados.

PLAN DE NEGOCIOS
El anlisis del mercado para el ejemplo anterior, permite establecer como se comercializan las
frutas y legumbres en el segmento del mercado identificado como se muestra en el siguiente
diagrama:

Canales de comercializacin.

Comercializacin de Frutas y Legumbres.

Referencias:
Fuente: Disponible en: www.mincetur.gob.pe/.../Curso%20Asociatividad%20II%20-%20Comercializacion%2020080917.pdf
Consultado julio 26 del 2009.
[1] Contreras, Marco Elas. (1998) Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Pgina 104
[2] Capera, Ana. Leal, Jaime. Contreras, Marco Elas. Pramo, Lus y otros. (1999). Proyecto de Desarrollo Empresarial y Tecnolgico.
Pgina 142.

Estudio Tcnico
El estudio de mercado se constituye en la base del proyecto; as el estudio tcnico es el foco del
mismo porque los dems elementos constitutivos se mueven en torno a l. Se hace necesario
establecer si el proyecto tcnicamente es posible de llevarse a cabo y como se pondr en
funcionamiento.
Con la realizacin del estudio tcnico; el estudiante tendr la posibilidad de aplicar varios de los
conocimientos adquiridos propios del rea de formacin disciplinar y cursos electivos de su
programa, puesto que incluye elementos como definicin de materias primas e insumos,
rendimientos, tamao del proyecto, diseo y estandarizacin de procesos, maquinaria, equipos,
infraestructura, implementacin de sistemas de gestin de calidad, estudio de tiempos y
movimientos, tipo de tecnologa que se va a desarrollar e implementar entre otros, de acuerdo al
tema de trabajo seleccionado.
1. Materias Primas e Insumos.
Es importante iniciar ele Studio tcnico, identificando la naturaleza, condiciones de
almacenamiento, caractersticas composicinales, apariencia, forma, peso y otras que se estimen
pertinentes de las materias primas e insumos que son necesarias para desarrollar el producto.
Aclarando; que en el rea de los alimentos se entiende que la materia prima es el constituyente
principal y fundamental en la elaboracin de un producto. As en un yogurt; la leche es la materia
prima y el azcar, colorantes, cultivos vienen a ser los insumos.
2. Descripcin del Proceso productivo.

PLAN DE NEGOCIOS
Se debe indicar de forma clara, precisa y secuencial cada una de las etapas, operaciones y
procesos a las que son sometidas las materias primas hasta llegar al producto final. En el caso de
los servicios; se deben anotar la secuencia de actividades que llevan a la prestacin del servicio.
Los procesos productivos y de servicio se representan de manera grfica a travs de un diagrama
de flujo. Para el caso de los productos alimenticios es necesario identificar los puntos crticos (PC)
y puntos crticos de control (PCC) de acuerdo al sistema HACCP. Esta descripcin; permite
identificar ms adelante las necesidades de maquinaria, equipo, recurso humano y de
infraestructura.
Diagrama de flujo de la elaboracin de mermelada y nctar.

Fuente: Disponible en:

http://www.reuna.unalmed.edu.co/temporales/memorias/especies/Vegetales/58_Uso%20agroindustrial%20de%20nispero.htm
Consultado 26 de julio del 2009.

3. Tamao del Proyecto.

El tamao del proyecto esta determinado por el estudio de mercado y permite establecer la
capacidad instalada, el tipo de tecnologa que se va a emplear de acuerdo a los volmenes de
produccin as como las necesidades de almacenamiento a corto, mediano inmediato plazo en el
centro de produccin y la distribucin geogrfica del mercado; esto permitir establecer si es
necesario tener una sola unidad de produccin varias de acuerdo a la ubicacin del mercado.
4. Infraestructura Fsica y Distribucin de la Planta.
La infraestructura fsica esta referida a las obras civiles y de construccin necesarias para la
puesta en marcha del proyecto; en caso de que fuere necesario. As la distribucin en planta se
relaciona con la ubicacin de la maquinaria y equipo para el proceso de produccin teniendo en
cuenta para el caso de las plantas procesadoras de alimentos el decreto 3075 de 1997 en donde
se dan las disposiciones legales con respecto a infraestructura y ubicacin de las reas diferentes

PLAN DE NEGOCIOS
de proceso.
5. Rendimiento del Proceso y Costo de Produccin.
El rendimiento del proceso se determina a travs de ensayos que para alimentos pueden llevarse a
cabo en las plantas piloto. Estas pruebas preliminares y los balances de materia correspondientes;
permiten establecer las mermas que se presenten; as como los consumos de energa,
combustible, empaque, mano de obra y otros los cuales en conjunto establecen los costos de
produccin.

Estudio Financiero
El estudio financiero, permite determinar la factibilidad del proyecto pues determina la rentabilidad
y da las pautas para establecer si es conveniente o no implementar el proyecto. En este estudio se
cuantifican los recursos financieros que son necesarios para poner en marcha el proyecto, como
tambin comparar los ingresos y los egresos lo que permite percibir los resultados del proyecto en
marcha. Es as que el estudio de mercado y tcnico son la base para desarrollar este estudio y
alguna modificacin en estos implicar cambios en el estudio financiero.
En el estudio financiero se realizan calculas de: costos de operacin, monto de inversiones, gastos
de operacin, monto de las inversiones. As tambin, se realizan las proyecciones de ingresos y
egresos para el periodo de vida til del proyecto, se establece la forma en que se va a financiar los
gastos y se efecta una evaluacin del movimiento de fondos parta determinar la viabilidad
financiera del proyecto [1].
1. Costos.
Toda actividad productiva exige un estudio de costos; aqu se agrupan los costos de inversin
fsica, de operaciones y preoperativos.
-

Los costos de inversin fsica: corresponden a los constituidos en inversiones en obras

fsicas, maquinaria y equipo.
Costos operacionales: Se incluyen los de mano de obra, fabricacin, materias primas y
otros materiales, mano de obra directa e indirecta y de personal administrativo, de
servicios, gastos de ventas, imprevistos y amortizaciones.
Costos preoperativos: Son los gastos en los que se incurre por el montaje y puesta en
marcha del proyecto.

2. Recursos Financieros para la Inversin.

Los recursos financieros para la inversin corresponden a los necesarios para el montaje e
instalacin del proyecto as como los que la empresa necesita para iniciar las actividades de
produccin y distribucin del bien o servicio. Se dice que estos recursos son el capital de trabajo.
3. Financiamiento:
El financiamiento del proyecto muestra de que manera ser financiado el proyecto. Cuales son las
alternativas de financiamiento teniendo en cuenta las condiciones de los crditos como el inters,
plazo, amortizacin a la deuda, trmites etc. Esto permite reconocer si los inversionistas tienen la
posibilidad de acceder a un crdito. Como tambin los recursos propios de los inversionistas que
puedan ser destinados a la puesta en marcha del proyecto. En este caso se habla de Recursos
internos [2].

PLAN DE NEGOCIOS
4. Evaluacin del Proyecto.
La evaluacin del proyecto permite tomar una decisin de si el proyecto se pone en marcha se
hace por fases definitivamente se abandona la ejecucin. Permite tambin identificar las
fortalezas y debilidades que presenta, decidir las fuentes de financiamiento necesarias para la
ejecucin y contemplar la posibilidad de ofertar el proyecto de acuerdo al propsito y objetivo del
mismo a instituciones pblicas o privadas que estn interesadas en el proyecto y que en un
momento dado pueden prestar patrocinio impulsen actividades comerciales, sociales para su
implementacin.
La evaluacin del proyecto se efecta desde lo financiero, econmico y social [3].
-

Evaluacin Financiera: Establece los aspectos favorables y desfavorables desde el punto

de vista de la inversin.
Evaluacin Econmica: Permite determinar la rentabilidad del proyecto.
Evaluacin Social: Evala el impacto social que tiene el proyecto en una comunidad
focalizada y si el mismo permite mejorar en cierto modo la calidad de vida y el bienestar de
la poblacin beneficiaria.

Referencias:
[1]Ibd. Pgina 264.
[2]Ibd. Pgina 284.
[3]Contreras, Marco Elas. (1998). Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Pgina 460.

Presentacin Del Informe Final

El informe final presenta de manera organizada y secuencial todos los componentes del trabajo de
grado que se han desarrollado.
La estructura del trabajo de grado puede variar en cuanto al texto del proyecto dependiendo de la
naturaleza del mismo. Sin embargo se propone el siguiente orden [1]:
1. Ttulo: Identifica y contextualiza el tema de trabajo de grado.
2. Agradecimientos: Los autores expresan sus agradecimientos de manera breve y concreta
a las personas que colaboraron de alguna manera en el desarrollo del proyecto.
3. Resumen: Una breve descripcin de aspectos ms importantes de cada captulo para
mostrar una visin preliminar de los contenidos del trabajo de grado.
4. Introduccin: Ubica el trabajo dentro de los fines del mismo; en este caso como un
requisito para obtener el ttulo de Tecnlogo de uno de los programas de la Escuela de
Ciencias Bsicas Tecnologa e Ingeniera, pero enmarcado dentro desde la solucin de
una problemtica de un entorno regional particular.
5. Objetivos (General y Especficos): Fines del tema de trabajo de grado.
6. Justificacin: Definir la justificacin del trabajo en trminos de la formacin profesional, y
la importancia del tema de trabajo desarrollado.
7. Estado del Arte (Marco terico: Marco Referencial y Conceptual): Identificacin de los
antecedentes acerca del tema de trabajo y los conceptos tericos ms importantes que
soportan el desarrollo de cada uno de los captulos.

PLAN DE NEGOCIOS
8. Metodologa: Estudio de Mercado, Estudio Tcnico, Estudio Administrativo, Estudio
Financiero y los materiales y mtodos empleados: Desarrollo del tema de trabajo de grado
a travs de cada uno de los captulos que se presenten.
9. Conclusiones y Recomendaciones: Las conclusiones presentan de forma resumida los
principales resultados obtenidos. Por su parte las recomendaciones; mencionan los
aspectos que se deben tener en cuenta para prximas investigaciones relacionadas con el
tema de trabajo, as como tambin las segundas fases que puedan surgir a partir del
proyecto presentado o los aspectos que se deben tener en cuenta en la implementacin
del proyecto.
10. Bibliografa y apndices: la bibliografa corresponde a las referencias utilizadas en el
estudio, ordenadas alfabticamente. Los Apndices son los materiales que apoyaron en
el desarrollo del tema.

[1] Riao, Campo Elas. (2005). Trabajo de Grado Ciclo Tecnolgico Programa de Ingeniera de Alimentos. Pgina 127.