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POR
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA D.C
JUNIO DE 2012
DEDICO ESTE TRABAJO A DIOS
A
MIS PADRES Y A TODA MI FAMILIA
Departamento de Ventas 2
Y PERSONAS QUE ESTUVIERON
A MI ALREDEDOR ACOMPANDOME
DESDE EL COMIENZO HASTA EL FINAL
DE ESTE LARGO PROCESO
Departamento de Ventas 3
1. TITULO
1.1 LINEA DE INVESTIGACION.
1.2 SUBLINEA DE INVESTIGACION.
2. JUSTIFICACION.
3. PROBLEMA.
3.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
3.2. FORMULACION.
4. OBJETIVOS.
4.1. OBJETIVO GENERAL.
4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
5. DISEO METODOLOGICO.
5.1. TIPO DE INVESTIGACION.
5.2. FUENTES.
5.2.1 FUENTES PRIMARIAS.
5.2.2 FUENTES SECUNDARIAS.
6.1 MARCO TEORICO.
6.2. MARCO CONCEPTUAL.
6.3. MARCO LEGAL.
7. APLICACIN MODELO GARRIGOS Y LLOPIS.
7.1 ANALISIS ESTRATEGICO.
7.1.1 RESEA HISTORICA.
7.1.2 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION DE LA EMPRESA A NIVEL
ORGANIZACIONAL
7.1.3 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION DE LA EMPRESA A NIVEL DE
MERCADEO Y VENTAS
7.1.4 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION DE LA EMPRESA A NIVEL DE
PRODUCCION Y OPERACIONES.
7.1.4.1 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO.
7.2 MATRIZ DOFA.
8. DEPARTAMENTO VENTAS AL INTERIOR DE LA ORGANIZACIN.
9. PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACIN DEL DEPARTAMENTO.
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INTRODUCCION
Esta es una situacin que ocurre usualmente en nuestro pas, pues las empresas al
no estar al alcance de la tecnologa y los diferentes avances que brinda el entorno,
entran en problemas de expansin y crecimiento, adems del desaprovechamiento de
ciertas oportunidades que se presentan y que seguramente, al ser bien aprovechadas
generaran bastantes beneficios, no solo a nivel organizacional sino para la economa
del pas en general.
Existe una gran cantidad de empresas colombianas que han alcanzado grandiosos
objetivos como posicionamiento en el mercado y conquistar mercados internacionales,
sin embargo existe otro tipo de organizaciones, que a pesar de tener buenas ideas no
obtienen xito gracias a diferentes razones como
falta de organizacin o
Esta es una buena razn para identificar en una pequea empresa colombiana un
escenario propicio para realizar una intervencin a nivel organizacional y en cuanto a
sus procedimientos de produccin, mercadeo o ventas, con el nimo de generar mejor
desempeo y obtener todo el provecho posible que esta pueda proporcionar, de
manera que tambin se logre contribuir con el desarrollo empresarial de la sociedad en
general.
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1. TITULO
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2. JUSTIFICACION
son de vital
ofrecen muy buenos productos y servicios en el mercado, pero que por falta de
conocimiento o asesoramiento cometen errores tan considerables a nivel administrativo
que generan desorganizacin
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ventas, clientes reales, clientes potenciales, perfiles del consumidor, nuevos nichos de
mercado, desarrollo de estrategias de ventas, pronsticos de demanda y dems
funciones que se relacionan directa o indirectamente con las ventas y que se pueden
pasar por alto en muchas situaciones.
Adems de esto, aun existen clientes que se podran cautivar y atraer a la compaa
(mercado potencial), y si tenemos en cuenta que recientemente el incremento en el
nivel de ventas no ha sido significativo, se convierte en una razn de peso para que se
implemente un departamento u oficina de ventas que implique progreso y sobre todo
incremento en los volmenes de ventas.
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3. PROBLEMA
Muchas empresas en Colombia han tenido que cerrar sus operaciones a pesar de
desarrollar buenas actividades y estrategias adems ofrecer un portafolio de bienes o
servicios llamativo y aceptado por los consumidores. Una de las principales razones
podra ser la falta de organizacin en aspectos a nivel de mercadeo y ventas, pues se
enfoca la mayor atencin en la produccin y en ofrecer un producto que se venda
rpido, pero se deja de lado la opinin de los consumidores y la forma en cmo llegar a
ellos, que es lo que ellos quieren, en que mercados ofrecer los productos, entre otras
cosas que pueden pasar desapercibidas y que generan falencias tan importantes que
conllevan al fracaso de una empresa.
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3.2. FORMULACION
Disear una propuesta para implementar un departamento de ventas con sus
respectivos objetivos y funciones definidos, dentro de la procesadora de alimentos el
gordo, ser el camino indicado que permita a la organizacin alcanzar objetivos tales
como incrementos en el volumen de las ventas y estructurar una mejor organizacin
interna?
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4. OBJETIVOS
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5. DISEO METODOLOGICO
5.2. FUENTES
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que tiene un departamento de ventas, porque seguramente al existir una rea de este
tipo y que este muy bien conformada, organizada y estructurada, seguramente permitir
y facilitara que una empresa cualquiera obtenga estabilidad en cuanto al rendimiento
del volumen de ventas.
Sin embargo hay que tener en cuenta que no basta con conformar un departamento
de ventas, ya que esto conlleva tambin planificacin y organizacin del trabajo, lo que
a la vez significa planear y fijar objetivos claros pero realistas que tambin servirn
como un punto de partida, seleccionar y reclutar al personal ms idneo que cumpla
con ciertas caractersticas requeridas para que pueda aportar de la mejor manera al
departamento , establecer las estrategias y tcticas que se utilizaran para cumplir con
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todos los objetivos propuestos, definir la misin y visin del rea y por ultimo hacer el
respectivo anlisis de los resultados utilizando herramientas tales como los indicadores
de gestin. De lo contrario como lo afirma Gilbert et al., (1994) es difcil dirigir algo si no
se posee una solida comprensin de lo que se intenta dirigir (p.9).
adversidades y no permitir que el grupo lo haga, ambicin de obtener cada vez mas
pero teniendo integridad y respeto por los dems generando beneficios y bienestar
comn por encima de beneficios propios.
Una vez identificado la persona que dirigir la oficina de ventas, el paso a seguir
ser definir cules sern sus funciones y responsabilidades como director de ventas o
responsable comercial como tambin suele ser llamado. Como lo dice Jos A. Olmedo
(p.23) hay una serie de funciones bsicas que la prctica totalidad del responsable
comercial debe realizar en mayor o menor medidas.
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Todo lo anterior nos da para pensar que en la actualidad no basta con lo que ya
est hecho por que a medida que transcurre el tiempo las cosas, las condiciones, el
entorno y dems variables evolucionan y cambian y demandan que las empresas
generen nuevas estrategias para lograr un desarrollo sostenible, y si hablamos del
mbito nacional, se busque la forma de hacer mas fuertes nuestras empresas en el
mbito local y a nivel internacional.
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y que tenga
capacidad de innovacin,
seguramente ser la que goce de mayor xito y abarque la mayor parte del mercado
respecto a las ventas.
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objeto de garantizar que la idea del producto se pueda convertir en un producto viable.
(Kotler, Armstrong)
ESTRATEGIA: Plan general de accin en virtud del cual una organizacin trata
cumplir con sus objetivos. (Stanton, Etzel, Walter).
ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES: Planes generales de accin en virtud de
los cuales una empresa busca alcanzar sus metas y cumplir su misin. Estos planes se
refieren a la organizacin total de una compaa pequea de un solo producto y cada
unidad estratgica de negocios dentro de una empresa grande de muchos productos y
negocios. (Stanton, Etzel, Walter)
INVESTIGACIN DE MARKETING: Desarrollo, interpretacin y comunicacin de
informacin orientada para ser usada en el proceso estratgico del marketing. (Stanton,
2001, p, G-12)
MARKETING: Es una disciplina general responsable del uso creativo de los
recursos de una empresa para alcanzar metas especficas de rentabilidad, cuyo
propsito general es el de satisfacer las necesidades del consumidor, mediante
actividades de publicidad y promocin, que incluye diseo de productos y tcnicas de
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ventas. (Federacin Espaola del Marketing, 1999, p, 96). Sistema total de actividades
comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir productos
satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos
organizacionales. (Stanton, Etzel, Walter)
MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar
intercambios. (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de
precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios
que producen
ventas totales de un
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Orientacin al Cliente
Liderazgo
Implicacin
Enfoque de proceso
Enfoque de sistema
Mejora contina
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PLAN ESTRATEGICO: Definir antes que nada los objetivos que se esperan
cumplir en un periodo determinado, para posteriormente definir todas aquellas
estrategias y tcticas que se utilizaran para alcanzar dichos objetivos.
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UBICACIN.
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ORGANIGRAMA.
GERENCIA
GENERAL
AREA
AREA DE
AREA DE
PRODUCCION
MERCADEO
FINANCIERA
SUPELANO)
PRODUCCION
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Tiene una pgina de Internet donde pretenden darse a conocer como empresa y
tambin dar a conocer su portafolio de productos y servicios.
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PRODUCTO O SERVICIO
DESCRIPCION
Lechona
20 platos
90.000 pesos
30 platos
120.000 pesos
50 platos
160.000 pesos
80 platos
260.000 pesos
100 platos
320.000 pesos
120 platos
410.000 pesos
150 platos
510.000 pesos
200 platos
560.000 pesos
Tamales
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DESCRIPCION
Parrillada
Organizacin de eventos
PRECIO
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Sin embargo para abastecerse de las otras materias primas como el arroz,
contactan ciertos proveedores con los cuales han desarrollado una estrecha relacin
debido al pago oportuno y al cumplimiento de las condiciones que pactan en los
contratos y con los cuales no ha existido ningn tipo de inconveniente. En cuanto a la
tecnologa que utilizan cuentan con hornos y maquinaria que permite el procesamiento
de los alimentos, con una antigedad no superior a los 15 aos.
Adems de esto tienen una planta donde se realizan todos los procesos de
produccin, es aqu donde se transforman las materias primas en producto terminado,
esta planta cuenta con una serie de normas y requerimientos de higiene que tambin se
tienen en cuenta para la certificacin de los productos. Los operarios que trabajan en
esta planta pasan por un proceso de capacitacin y por ello se les brindan diversos
cursos de capacitacin tales como el de manipulacin de alimentos e higiene industrial.
La produccin se realiza bajo pedido, lo que implica, que para que el producto sea
producido, el cliente debe hacer el pedido y cancelar un porcentaje del valor total de la
compra. Es decir que el consumidor debe acercarse a las instalaciones , por lo menos
con tres das de antelacin al da de evento, cancelar el 30% de la compra y posterior a
esto la empresa comenzara el proceso de produccin de los productos, de lo contrario
no se fabricara ningn bien. Para ejemplificar de una mejor manera el proceso de
produccin que efecta la empresa desde la recepcin de un pedido hasta la entrega
de un producto al consumidor final se explicara mediante el siguiente diagrama de flujo
de proceso.
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5. El saldo que se tenga en la cuenta por cobrar deber ser cancelado una vez
entregado el producto.
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DIAGRAMA DE PROCESO
Operaciones
CODIGO
DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD
Almacenamiento
Inspecciones
Transporte
Dec. Estratgicas
Oper - inspeccin
NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD
Distancia
Tiempo
15minutos
1
2
10minutos
minutos
4
5
15minutos
minutos
Preparar insumos y
materia prima
20minutos
180minuto
s
Terminar y empacar
producto terminado
minutos
minutos
minutos
20minutos
minutos
Contratar personal de
apoyo (meseros, porcionadores)
7
8
9
7
87
45minutos
minutos
Llevar el producto al
sitio pactado
60minutos
10minutos
minutos
minutos
375
min.
minutos
Adems se estimo que el tiempo total que tarda la empresa en convertir en una
entrega de producto terminado es de 375 minutos.
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OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
3. Posicionamiento de marca
4.estabilidad econmica
DEBILIDADES
1. Falta de promocin y publicidad
del portafolio de bienes y servicios
2. Estructura organizacional
desordenada
3. poca inversin en adquirir
tecnologa e implementar nuevos
procesos y tendencias
administrativas y de modernizacin
AMENAZAS
1. Alianzas estratgicas
2. Aumento de impuestos
3. Crisis econmica
ESTRATEGIAS (FO)
1. Integracin con otras compaas y que
mediante intercambio de ideas y mutua
colaboracin se logre un mejoramiento
En los procesos y resultados.
2. Implementar estrategias de penetracin
de mercados parta aumentar los clientes
teniendo en cuenta que la compaa est en
condiciones de atender a un mercado mayor
3. La adquisicin de nueva tecnologa
ms sofisticada facilitara a la organizacin
producir productos de mayor calidad para
mejorar la imagen y posicionamiento de marca
4. Establecer un capital para invertir en
la apertura de nuevos puntos de venta
ubicados estratgicamente a lo largo
De la ciudad.
ESTRATEGIAS (DO)
1.Seleccionar una organizacin experta
en promocin y publicidad para establecer
una alianza que permita el bienestar
De las dos empresas.
2. Ordenar la reas funcionales de la
compaa para obtener una mayor
organizacin de las actividades y alcanzar
objetivos como ampliar el nicho de mercado
3. Destinar un capital de inversin para un
proceso de modernizacin organizacional
y de produccin como la profesionalizacin de
empleados y adquisicin de nueva maquinaria
4. Aplicar modelos ya establecidos de planes
de marketing y comerciales que faciliten la
organizacin del rea de ventas y obtener
mejores objetivos organizacionales
ESTRATEGIAS (FA)
1, Utilizar el conocimiento del mercado
y por medio de la innovacin
anticiparse a las estrategias que pueda
Utilizar la competencia.
2.Implementar estrategias de cuidado al
medio ambiente que generen disminucin
En el pago de los impuestos.
3. Mantener y mejorar el posicionamiento
de la marca para lograr mantenerse
en el mercado en aquellas situaciones
difciles y crisis econmicas
4. capacitar al personal con el fin de que
adquieran conocimientos jurdicos y polticos
como normatividad y leyes, y a la vez
evitar inconvenientes de este ndole
ESTRATEGIAS (DA)
1. Dar a conocer la empresa y sus productos
y servicios a nuevos mercados mediante
estrategias de telemarketing que a la vez
generan valor agregado sobre la competencia
2. Departamentalizar las funciones de la
organizacin obteniendo una mejor
distribucin del trabajo y mejores
resultados
3. No disminuir el capital para la inversin
aun en tiempos de crisis, pues descuidar
y subestimar los asuntos organizacionales
Puede ser una decisin mortal.
4. Contratar nuevo personal capacitado y con
conocimientos en el rea de ventas que
implementen nuevas ideas y estrategias para
obtener mayor crecimiento en el mercado
Departamento de Ventas 40
ventas
son
un
acontecimiento
natural
en
cualquier
organizacin
todo lo relacionado con las ventas, como tener claro cules son los
productos o servicios que ofrece la empresa para comunicarlo al cliente de una manera
clara, el proceso de pedidos, las ofertas, las relaciones con los clientes, formas de
pago, de qu forma se va a vender si por zonas o por productos entre otros puntos muy
importantes que estn de una u otra forma relacionados con este tema.
Adems no solo basta con crear un equipo de ventas, tambin hay que pensar en
su direccin, quien va a ser el encargado de los resultados y del funcionamiento del
mismo; es aqu donde entra en juego un director de ventas que, en pocas palabras,
Departamento de Ventas 41
ser el que va al mando del grupo, el gua y el que obtendr mayor responsabilidades
sin desmeritar la gran importancia de los dems colaboradores como vendedores o
supervisores. La fuerza de ventas necesita muchas cualidades propias y muchos
cuidados de la direccin, para tener xito. (Manuel Artal, 1999, p.24).
la empresa se
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en la procesadora de
estratgicas,
mejorar
las
caractersticas
de
los
productos,
lograr
posicionamiento y liderazgo en la industria entre otras cosas, son algunos de los puntos
que se alcanzarn cuando se establezca este departamento.
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Lograr un incremento significativo en las ventas, que sea superior a los aos
anteriores, cuando aun no exista dicho departamento. .
gestin.
Departamento de Ventas 46
Una vez establecidos los objetivos se procede a formular las estrategias que se
pueden definir como el plan de accin y por ultimo desarrollar las tcticas que son las
tareas especficas que permiten el buen o mal funcionamiento del plan.
servicios, o que sencillamente hayan escuchado de ella pero nunca han consumido
ningn producto.
nuevas formas de
conocer
Departamento de Ventas 47
Sin embargo hay que tener en cuenta que en al ao 2010 la empresa decidi ubicar
un punto de venta al norte de la ciudad, pero como no se realizo el respectivo estudio
de mercados, este no genero los resultados y expectativas esperados, obligando a la
gerencia dejar de lado esta idea y prefiriendo ubicar dicho punto en un lugar al sur
occidente de Bogot. Actualmente la compaa cuenta con 4 establecimientos donde
vende sus productos y servicios.
ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO.
Departamento de Ventas 48
adecuar un sitio apropiado para que los clientes puedan consumir los
productos cmodamente.
Con le animo de sintetizar la idea, es vlido decir que se formulara una estrategia de
penetracin de marcados desarrollando una tctica que es la ubicacin de un nuevo
punto de venta en un punto diferente en la ciudad de Bogot.
OBJETIVO
ESTRATEGIA
TACTICA
Incrementar las
ventas
Penetracin de
mercados
Ubicar punto de
ventas en una nueva
zona
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Implementacin de telemarketing:
Segn Strafford & Grant (2002) La novedad del telemarketing es el innovador uso del
equipo de telecomunicaciones para ayudar en el esfuerzo de ventas que supone llegar al
cliente (p.7).
de manera
telefnica, cules son nuestros productos y servicios, cual es el valor agregado que se
ofrece y cules son los beneficios que genera el contratar nuestros servicios, con la
idea de que estos se familiaricen, conozcan la organizacin y sobretodo que compren.
Una tctica precisa para utilizar en este caso es utilizar el correo electrnico,
enviando a personas previamente seleccionadas y que podran ser consumidores
potenciales, informacin sobre el portafolio de productos y servicios, indicando sus
respectivas caractersticas como tamaos y precios, aadiendo tambin informacin de
la empresa, logrando por lo menos entrar en la mente del consumidor para que este
tenga en cuenta a la organizacin en un futuro.
Departamento de Ventas 50
Es
necesario
el
diseo
de
un
nuevo
formato
de
la
pagina
OBJETIVO
ESTRATEGIA
TACTICAS
Incrementar las
ventas
Implementar
telemarketing
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OBJETTIVO
ESTRATEGIA
TACTICA
Venta de relacin
Generar relaciones
duraderas con clientes
importantes
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Venta de sistemas:
Segn Strafford & Grant (2002) es una estrategia adoptada por muchas empresas
como respuesta a los deseos de hallar soluciones expresados por sus clientes. Esta estrategia
supone la venta de un paquete completo de bienes y servicios junto con la pericia
correspondiente, con objeto de solucionar el problema de un cliente (p.43).
Por lo tanto la idea es seguir implementando esta estrategia y adems buscar otras
funciones que puedan ser adaptadas a este paquete de bienes y servicios.
Departamento de Ventas 53
Una vez fijadas las estrategias, se mencionan las funciones especficas que
desarrollara el departamento de ventas mediante sus integrantes: el director y la
secretaria de ventas.
Proyectar las ventas y definir las cuotas de venta y las comisiones para los
vendedores.
Departamento de Ventas 54
Generar y mantener buenas relaciones con los clientes con nimo de crear
fidelidad y atraer a los clientes potenciales.
Realizar actividades
Departamento de Ventas 55
Con el nimo de aclarar y especificar cules son los pasos que se siguen para
cumplir la funcin del departamento de ventas en la procesadora de alimentos el gordo
se presenta el siguiente
2. Una vez establecida una base de datos realizar contacto previo con cada uno de
los clientes utilizando medios de comunicacin tales como telfono e internet
realizando llamadas o enviando correos para fijar la fecha en la cual se reunirn
para intercambiar informacin y tratar de cerrar el negocio.
3. Fijar, establecer y pactar las condiciones del pedido, forma de pago, descuentos,
lugar seleccionado en el cual ser entregado el producto, tamao y presentacin
del producto y servicios y costos adicionales).
Departamento de Ventas 56
DIAGRAMA DE PROCESO
Operaciones
CODIGO
DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD
Establecer contacto
directo con los clientes
Almacenamiento
Inspecciones
Transporte
Dec. Estratgicas
Oper - inspeccin
NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD
Distancia
Tiempo
Departamento de Ventas 57
10.1
se
Departamento de Ventas 58
MES
IX
AO
2011
DEPARTAMENTO:
CODIGO:
DIVISION:
SECCION:
ELABORADO POR:
Jonathan Andrs Camargo Garzn
RESPONSABILIDAD
ESFUERZO
CONDICIONES
DE TRABAJO
ESPECIFICACIONES
EDUCACION
EXPERIENCIA
Ms de 12 meses
ADIESTRAMIENTO
COMPLEJIDAD
HABILIDAD MENTAL
HABILIDAD MANUAL
POR SUPERVISION
POR ERRORES
POR EQUIPOS
MENTAL
VISUAL
FISICO
CON. AMBIENTALES
RIESGOS
Departamento de Ventas 59
10.2
MES
IX
AO
2011
DEPARTAMENTO:
CODIGO:
SECCION:
ELABORADO POR:
Jonathan Andrs Camargo Garzn
II. NATURALEZA
DEL
CARGO
Brindar
funciones de
apoyo
y colaboracin al director por ejemplo mediante el manejo, clasificacin
y recopilacin de la informacin, tal como el perfil de los clientes y el historial de las ventas;
encargarse del registro de la misma ya sea por medio de la creacin de una base de datos o el
manejo de archivos de documentos. Adems de obtener nuevos contratos y atraer nuevos clientes
III. FUNCIONES
CARGO
1. MantenerDEL
registros
detallados sobre el comportamiento de las ventas, analizarlos y plantea
alternativas para mejora dicha situacin.
2. Gestionar y concretar negocios y pedidos desde la oficina de ventas por medio telefnico o
personalmente con el cliente.
3. En base a los reportes realizados identificar los errores, falencias y problemas detectados,
reportarlos oportunamente al director de ventas y generar alternativas de solucin.
CONOCIMIENTOS
5.
Y
HABILIDADES
RESPONSABILIDAD
ESFUERZO
CONDICIONES
DE TRABAJO
ESPECIFICACIONES
EDUCACION
EXPERIENCIA
Ms de 12 meses
ADIESTRAMIENTO
COMPLEJIDAD
HABILIDAD MENTAL
HABILIDAD MANUAL
POR SUPERVISION
POR ERRORES
POR EQUIPOS
MENTAL
VISUAL
FISICO
CON. AMBIENTALES
RIESGOS
Departamento de Ventas 60
10.3
Con el nimo de que los vendedores encaminen gran cantidad de sus esfuerzos a
adquirir nuevos contratos es necesario motivarlos e incentivarlos, de lo contrario no
ser posible que se esmeren por obtener los resultados esperados; es decir que si
nicamente se les ofrece un tipo de salario fijo donde independientemente de las ventas
que consigan obtendrn la misma cantidad de dinero al final de mes, no se crea
ninguna necesidad de salir a buscar nuevas ventas. Ahora si se promete una comisin
sobre las ventas realizadas adems del salario base, seguramente los vendedores se
animaran y pondrn a prueba todas sus capacidades y habilidades teniendo como
objetivo vender cada da ms. Gitman & McDaniels (2007) mencionan que Cada vez
son ms las empresas comerciales que pagan a sus empleados salario o sueldo base y
un incentivo, con lo cual se busca mejorar el desempeo de cada empleado del grupo
de trabajo o de la organizacin (p.296).
Departamento de Ventas 61
ingresos bsicos estables, por lo general la cuanta del salario no suele ser muy alta
para que el vendedor se esfuerce en incrementar su retribucin mediante comisiones
Adems de esto como es posible, luego de realizar una previsin de ventas, fijar
cuotas de ventas se garantiza que si dicha cuota es alcanzada en un 100% la comisin
recibida no aumentara al 3% generando, de esta manera mas incentivos para que los
vendedores inviertan trabajo en incrementar los volmenes de las ventas.
Segn Gitman & McDaniels (2007) Los sueldos, los salarios y las prestaciones
suelen reflejar la importancia del puesto. Los puestos que la gerencia considera ms
importantes pagan ms (p.295), es decir que gracias a que conlleva ms
responsabilidades y al ser el encargado del departamento de ventas , el director de esta
rea obtendr un poco mas de salario fijo en comparacin a la secretaria, aunque las
comisiones sern las mismas para los dos casos.
En este orden de ideas que los siguientes sern los salarios fijos que devenga el
director y la secretaria de ventas.
SALARIO FIJO
COMISIONES %
MENSUAL
SOBRE VENTAS
$ 650.000
3%
$ 550.000
3%
DIRECTOR
DE
VENTAS
SECRETARIA
DE
VENTAS
el objetivo de los incentivos es motivar a los trabajadores de una empresa para que
su desempeo sea mayor en aquellas actividades realizadas, que quiz, esto no sea
motivo suficiente para realizar dichas actividades con los sistemas de compensacin,
tales como el pago por hora, por antigedad o ambos (sherman, bohlander & snell,
2001).
Departamento de Ventas 62
Es decir que se buscaran todas aquellas entidades pblicas y privadas que deseen
hacer la organizacin de un evento el cual involucre la presencia de muchas personas
en un mismo lugar como los bazares o las despedidas empresariales, lo que implica a
la vez pedidos de gran proporcin y mayores ingresos, a pesar de que en muchas
ocasiones este tipo de clientes acudan a la compaa una o dos veces al ao
nicamente.
Departamento de Ventas 63
Departamento de Ventas 64
Micro
Pequea Mediana
Grande
Suba
25.184
2.330
420
100
28.034
Chapinero
17.902
5.334
1.985
848
26.069
Teusaquillo
10.346
1.428
314
63
12.151
Barrios unidos
11.471
2.133
371
66
14.041
Usaqun
19.012
3.560
983
287
23.842
Total norte
83.915
14.785
4.073
1.364
104.137
Bosa
6.090
153
28
6 .275
Ciudad bolvar
5.570
111
37
20
5.738
Rafael Uribe
6.191
203
30
11
6.435
San Cristbal
4.901
119
17
5 .040
Antonio Nario
5.089
368
49
5.510
Tunjuelito
3.947
172
39
4 .165
Usme
3.148
98
35
3.289
34.936
1.224
235
57
36.452
Kennedy
22.038
1.560
238
71
23.907
Engativ
20.643
10.294
1.497
270
58
22.468
Fontibn
1.535
562
226
1 2.617
Puente aranda
11.394
1.699
510
176
13.779
Total occidente
64.369
6.291
1.580
531
72.771
Santa fe
9.770
1.114
300
149
11.333
Los mrtires
9.674
1.381
271
40
11.366
Candelaria
2.838
210
43
3 .095
22.282
2.705
614
193
25.794
8.154
213.656
467
25.472
127
6.629
47
2 .192
8 .795
247.949
Total
sur
Total
No informa
Total
Departamento de Ventas 65
MEDIANA
GRANDE
TOTAL
KENNEDY
1.560 238
71
1.869
FONTIBON
1.535 562
226
2.323
TOTAL
3.095 800
297
4.192
EDUCACION
FORMAL
SECTOR
OFICIAL
CONVENIO
#
COLEGIOS
10
5
PRIVADO
TOTAL
106
116
EDUCACION
FORMAL
PREESCOLAR
PE Y PRIMARIA
PE, PRI, SEC Y
MEDIA
TOTAL
OFICIAL
PRIVADO
39
40
TOTAL
39
40
10
10
27
106
37
116
ED. FORMAL
ED. FORMAL
ADULTOS
ED PARA EL
TRABAJO Y DES
HUMANO
106
INSTITUCIONES EDUCATIVAS DE LA
LOCALIDAD DE FONTIBON
TIPO DE
EDUCACION
OFICIAL PRIVADO
ED. FORMAL
TOTAL
126
17
ED. FORMAL
ADULTOS
ED PARA EL
TRABAJO Y DES
HUMANO
TOTAL
TOTAL
10
106
116
0
10
17
126
17
136
http://sedlocal.sedbogota.edu.co/dlefontibon/index.php?option=com_content&view=section&id=6&Itemid=57
Departamento de Ventas 66
LOCALIDAD
Kennedy
Fontibon
TOTAL
No. de
empresas
1.869
2.323
4.192
No. De
colegios
136
100
236
GRAN
TOTAL
2.005
2.423
4.428
Departamento de Ventas 67
11 . PLAN OPERATIVO
11.1
PREVISION DE VENTAS
es
preciso
utilizar
informacin
que
permita
presupuestar
las
ventas
coherentemente.
Por lo tanto, acudir y analizar los datos histricos es una buena opcin, para que se
pueda predecir de una manera ms exacta lo que ocurrir en un periodo futuro
utilizando dichos datos.
Departamento de Ventas 68
AO 2010
Mes
VENTAS ($)
Enero
53.381.430
Febrero
66.290.697
Marzo
59.095.340
Abril
74.115.200
Mayo
57.165.353
Junio
60.066.987
Julio
66.904.185
Agosto
54.130.077
Septiembre
77.312.522
Octubre
80.255.036
Noviembre
78.109.850
Diciembre
137.436.317
Total
864.262.994
diciembre
noviembre
octubre
septiembre
agosto
julio
junio
mayo
abril
marzo
febrero
enero
VENTAS ($)
Departamento de Ventas 69
AO 2011
mes
ventas ($)
enero
57.611.905
febrero
74.839.211
marzo
51.302.189
abril
80.297.546
mayo
77.278.550
junio
70.123.250
julio
65.418.638
agosto
77.392.340
septiembre
70.856.297
octubre
75.041.270
noviembre
83.169.793
diciembre
148.120.769
total
931.451.758
diciembre
noviembre
octubre
septiembre
agosto
julio
junio
mayo
abril
marzo
febrero
enero
ventas ($)
Departamento de Ventas 70
MES
AO 2009
AO 2010
VENTAS ($)
VENTAS ($)
53.381.430 57.611.905
66.290.697 74.839.211
FEBRERO
59.095.340 51.302.189
MARZO
74.115.200 80.297.546
ABRIL
57.165.353 77.278.550
MAYO
60.066.987 70.123.250
JUNIO
66.904.185 65.418.638
JULIO
54.130.077 77.392.340
AGOSTO
70.856.297
SEPTIEMBRE 77.312.522
80.255.036 75.041.270
OCTUBRE
78.109.850 83.169.793
NOVIEMBRE
137.436.317 148.120.769
DICIEMBRE
ENERO
VARIACION
7,9
12,9
-13,2
8,3
35,2
16,7
-2,2
43,0
-8,4
-6,5
6,5
7,8
160.000.000
140.000.000
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
Series1
Series2
40.000.000
20.000.000
0
Departamento de Ventas 71
11.1.1 DIAGNOSTICO.
Los anteriores datos corresponden a las ventas para cada mes del ao 2010 y
2011. Segn la informacin recopilada el mes con menores ventas fue enero para el
primer ao y marzo para el segundo, quizs la razn por la que se presenta esta
situacin sea que en el mes de enero muchas personas salen de la ciudad a pasar sus
vacaciones y en el mes de marzo se celebra la semana santa, lo que disminuye el
consumo de estos productos debido a las costumbres y tradiciones de los
consumidores.
Sin lugar a dudas el mes en el que la empresa reporta mayores ingresos por ventas,
para los dos aos analizados es diciembre; los clientes aumentan el consumo gracias a
las diversas celebraciones que se presentan en esta poca del ao, como navidad,
grados de estudiantes ,bautizos y primeras comuniones, que hace que se incremente el
consumo en este periodo del ao aproximadamente en 80% ; adems de aquellas
celebraciones que realizan los clientes institucionales que son grandes consumidores a
fin de ao porque realizan las famosas despedidas empresariales en donde se invierte
un gran capital para su realizacin.
Sin embrago el anlisis de las cifras indica que hubo un incremento de ventas
apenas del 8.78% del ao 2009 al 2010. El nivel de incremento en cuanto a ventas tan
bajo de una ao para otro es una razn para implementar el rea de ventas que
mediante sus integrantes, estrategias y tcticas seguramente generara incrementos en
Departamento de Ventas 72
las ventas y en las utilidades de los socios como tambin permitir mayor capacidad de
inversin.
12 PLAN DE VENTAS
12.1.1 ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO Y DISTRIBUCION DE LAS VENTAS
TOTALES.
Para comenzar se realiza un anlisis sobre la composicin de los ingresos de la
organizacin, donde se recopila informacin sobre el comportamiento y la distribucin
de las ventas totales para periodos de un ao, todo esto para posteriormente comparar
e identificar cules son los resultados que se obtienen con la creacin de un
departamento de ventas en esta compaa. En este caso es vlido dividir el total de las
ventas en tres tipos de clientes diferentes tal y como se distribuyo en la previa
segmentacin del mercado.
Personas naturales.
Luego se identifican la participacin porcentual que tienen cada uno de los tres
grupos sobre el total de los ingresos totales y finalmente se comparan estas cifras con
las que arroje el plan de ejecucin.
Departamento de Ventas 73
AO 2011
Cantidad
VENTAS
cantidad
181.495.229
21%
223.548.422
24%
103.711.559
12%
93.145.176
10%
579.056.206
67%
614.758.160
66%
864.262.994
100%
931.451.758
100%
EMPRESAS
VENTAS
COLEGIOS
VENTAS
PER. NATURALES
TOTAL
VENTAS
Los datos permiten concluir que son mayores los ingresos obtenidos por ventas a
personas naturales con aproximadamente un poco mas de 65% sobre el total, sin
embargo las ventas que se registran a empresas y a centros educativos representan un
gran porcentaje que puede aumentar considerablemente. En el ao
AO 2011
TOTAL
Empresas
VENTAS
PROMEDIO Cantidad
TOTAL
VENTAS
VENTAS
PROMEDIO
$ 1.510.462
Cantidad
VENTAS
106
$ 181.495.229
$ 1.712.219
148
$ 223.548.422
43
$ 103.711.559
$ 2.411896
57
Instituciones
Acadmicas
93.145.176
1.634.126
Departamento de Ventas 74
Los datos reflejan que al ao la empresa vende sus productos y servicios a 127
empresas
aproximadamente
obteniendo
ingresos
promedio
por
empresa
de
Una vez estipulada la duracin de este plan es necesario repartir y definir el tiempo
que dedicara cada uno de los integrantes de la oficina de ventas para realizar sus
respectivas actividades, teniendo como premisa cumplir con el objetivo de visitar al
nmero de empresas que sea estipulado. El tiempo se reparte de la siguiente manera:
Departamento de Ventas 75
SECRETARIA DE VENTAS
50
50
25
25
25
25
100
100
VISITAS
CLIENTES POTENCIALES
ATENCION
CLIENTES ACTUALES
ADMINISTRACION
DE VENTAS
TOTAL
Las cuatro horas diarias que dedica tanto al director como a la secretaria de ventas
a visitar a los clientes potenciales se distribuyen en la realizacin de las siguientes
actividades.
Departamento de Ventas 76
Gracias a la cantidad de actividades que se deben hacer para visitar un solo cliente
se establece que mensualmente cada uno de los integrantes del departamento de
ventas lograra visitar por lo menos diez empresas de los seleccionados en la
segmentacin de mercado.
VISITAS A I. ACADEMICAS
MENSUAL
ANUAL
MENSUAL
ANUAL
DIRECTOR DE VENTAS
10
120
36
SECRETARIA DE VENTAS
10
120
36
20
240
72
TOTAL
312
Departamento de Ventas 77
I. ACADEMICAS
TOTAL
TOTAL
VISITAS
VISITAS
REALIZADAS EXITOSAS (25%)
DIRECTOR
DE
VENTAS
SECRETARIA
DE
120
30
36
VENTAS
120
30
36
TOTAL
240
60
72
18
En los dos aos de duracin del plan de ventas, el director y la secretaria del
departamento, visitan 624 entidades entre pequeas, medianas y grandes
empresas e instituciones acadmicas pblicas y privadas.
Departamento de Ventas 78
resultados se comparan con las ventas que se dieron en el ao 2010 y 2011, para
compararlos y puntualizar la utilidad que tiene la propuesta de creacin de una nueva
rea en esta compaa.
Cantidad
Empresas
Cantidad
I.
acadmicas
2010
2011
incremento
2012
incremento
106
148
39,6
205
39,6
43
57
32,6
75
32,6
VENTAS
AO 2012
VENTAS
PROMEDIO
$1.510.462
$1.634.125
309.644.710
122.559.375
$ 432.204.085
Las ventas promedio por empresa e instituciones acadmicas que se toman para el ao 2012 equivalen a
las del ao 2011, esto quiere decir que no se presenta variacin para este periodo.
Departamento de Ventas 79
AO 2011
TOTAL
CONTRATOS
AO 2012
CANTIDAD
VENTAS
OBTENIDOS POR
DPTO. DE
VENTAS
205
$ 309.644.710
60
75
$ 122.559.375
18
CANTIDAD
$ 432.204.085
VENTAS
TOTAL
PROMEDIO
VENTAS
265
$ 1.510.462
$400.272.430
93
$ 1.634.126
$151.973.718
$552.246.148
Departamento de Ventas 80
VENTAS SIN
DPTO.
DE VENTAS
VENTAS CON
DPTO.
DE VENTAS
432.204.085
552.246.148
INCREMENTO
(%)
27,77
Departamento de Ventas 81
Departamento de Ventas 82
Departamento de Ventas 83
CONCLUSINES.
Departamento de Ventas 84
BIBLIOGRAFIA.
Departamento de Ventas 85