UNIVERSIDAD ELOY ALFARO DE MANAB

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y

COMERCIO EXTERIOR
CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES
MATERIA DE FUNDAMENTOS DE LA
ADMINISTRACIN
PROFESORA: AMNUSKA VELIZ
ESTUDIANTE: RODRIGO ALEXANDER
RINCN
CURSO: TERCERO A
FECHA: 27/07/2015

Primer captulo: sobre la evaluacin.

Comienza diciendo que la guerra es de vital importancia para el estado, lo tomo como
que la guerra es la competencia que hay entren las empresas que buscan apoderarse de
las tierras, en este caso terreno comercial y los clientes.
Tomando a:
El campo de batalla como el mercado
El enemigo como la competencia.
Nos comenta que hay 5 factores fundamentales que se deben considerar para obtener la
victoria y son:
El tiempo o clima, la doctrina, el terreno, el mando y la disciplina.
Tomando a:
El clima como las condiciones de trabajo.
La doctrina como el grado de armona que existe entre los trabajadores y el jefe.
El campo de batalla o el terreno como el mercado
El mando es la administracin y liderazgo que ejecuta el gerente.
La disciplina sera la eficiencia de los trabajadores y el compromiso que tienen para
cumplir los objetivos de la empresa.
Con estas previas interpretaciones y prximas podremos entender de mejor manera e interpretar
el texto:
Estos 5 factores fundamentales deben de ser conocidos por cada gerente y aquel que los domina
es aquel que llevara a la empresa a alcanzar los objetivos deseados.
Los gerentes siempre deben considerar diferentes factores al realizar la planificacin, objetivos
o metas y estrategias para la empresa, estos factores facilitan el saber si nosotros como empresa
tenemos ventajas en ciertos campos o somos dbiles con respecto a otras empresas.
Como por ejemplo:
Qu gerente tiene ms experiencia y se desenvuelve mejor?
Qu gerente sabe administrar de mejor manera?
Qu empresas tienen mejores mercados o mejores trabajadores?
En qu empresas se observan mejores normas e instrucciones?
Qu empresas entrenan mejor a sus empleados, por ende tienen mejores empleados?
Qu empresa distribuye de mejor manera sus beneficios y perjuicios?
Qu empleados trabajan de mejor manera y tienen mejor desempeo?

Segn el arte de la guerra con el estudio de estos factores se podr saber quines sern los
victoriosos y quienes sern los perdedores, puesto que se comparan los resultados.

Para obtener la victoria el gerente debe conocer en que campos es la empresa ms competitiva y
sobre todo en que campos tienen ms ventajas con respecto a las otras empresas.
Este libro se basa en el engao, es decir a no ser obvios ante nuestros competidores, aparentar
algo y hacer lo contrario sin que nadie se d cuenta. Aprovechar cada ventana oportuna y
temporal que se pueda conseguir para estar un paso delante de nuestra competencia.
No solo que puedan las oportunidades que se creen por alguna externalidad sino crear esas
oportunidades, sabiendo manipular a la competencia.
Si considerando estos factores y conociendo las oportunidades y ventajas que tenemos, nos da
como resultado terico la victoria entonces venceremos, si por otro lado nos da una derrota
terica, deberemos evaluar y actuar cuidadosamente para obtener la victoria, si no se hace esto,
si no se calcula los resultados es muy posible que seremos derrotados ante la competencia.

Sobre la iniciacin de las acciones

Una vez entablada una meta, aunque ests consiguindola, si demora mucho en conseguirla tus
trabajadores se desanimarn y esto puede ir en contra de los objetivos de la organizacin
Un buen lder en cualquier organizacin sabe que es mejor obtener metas pequeas a corto
plazo que una meta grande que dure mucho tiempo. Las metas a corto plazo sirven para
mantener motivados a sus trabajadores y recompensarlos cuando se consiga una, as sabrn que
su esfuerzo no fue en vano.
Ests metas a corto plazo deben estar sujetas a una meta mayor pero es mejor realizarla por
partes, eso es una estrategia.
Muchas veces las organizaciones se fan en el marketing como medio para entrar en la mente
del consumidor, deben saber que el Marketing es un arma de doble filo, muchas veces la
aplicacin excesiva de este medio o en un mal momento para la organizacin puede ser un paso
hacia atrs sobre el camino de sus objetivos, as que un lder debe ser consiente que tanto de la
desventaja como de la ventaja de usar este medio en un momento especifico.
Despus de alcanzar una meta, no se debe empezar inmediatamente con la siguiente, esto no es
sano para los empleados, se debe disfrutar esa victoria y reponer lo que se emple, si esto no se
hace se puede perder la ventaja que se tiene en el mercado ante la competencia, pues no hay
recursos para surgir y esto se obtiene de los beneficios que nos provee esa meta.
Si se escasea en recursos la organizacin entra en crisis, cuando eso sucede los trabajadores se
desmotivan y por ende la empresa comienza a presionar a estos y a los deudores para que
paguen pues la organizacin necesita obtener recursos, muchas veces las crisis provocan que las
relaciones comerciales a largo plazo se rompan pues los recursos son lo primordial para la
subsistencia en el mercado.
Si recompensas a todos por las metas obtenidas en el cual unos pocos hicieron un mayor
esfuerzo para llegar a esta, no habr suficiente para todos y los que ms se sacrificaron no se
sentirn satisfechos pues, su lgica es que dieron ms y deben obtener ms, y estn en lo
correcto, dar una recompensa a el trabajador que hay obtenido los mejores resultados motiva a
todos los trabajadores, y por ende la empresa se beneficia; al observar esto todos querrn ir a
por esa recompensa y mejoraran al ser ms eficientes y efectivos.
Por ultimo si conoces tu terreno y a tu enemigo, sabrs que estrategia tomar para que la
competencia elimine a la competencia y obtendrs los resultados deseados. Hay que saber usar
la fuerza de la competencia sobre esta misma.
Entonces con todo esto lo ms importante para una organizacin es la realizacin de objetivos y
no la persistencia y empleo de recursos en una meta que bien se prolongue mucho para
obtenerse o una que no aceptemos que es imposible de conseguir.

Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

La guerra no siempre se gana a la fuerza, es igual en los negocios no siempre se gana a la

fuerza, ni la presin, se debe saber usar la inteligencia y hacer que las cartas jueguen a favor de
la organizacin. Las conexiones polticas son de mucha ayuda en estos casos.
Siempre he visto a los negocios como un juego de ajedrez, el saber los movimientos que tiene tu
competencia para hacer te da una gran ventaja ante ellos.
Ganar terreno, cumplir una meta tomando ms beneficios que la competencia; con la menor de
las presiones para conseguirla es lo que hace un buen estratega.
Para hacer una buena estrategia se deben conocer los recursos que tienes y los que posee la
competencia, y por ende una buena estrategia viene de un buen lder, el lder o gerente en el
caso de una organizacin debe planificar y coordinar el plan para que se efecte segn lo
previsto.
Un buen gerente debe saber cmo estropear la estrategia de la competencia, como acabar con
sus relaciones polticas y de negocios, se pone en el camino de su competencia sin que esto
comprometa a la empresa, los negocios son la batalla que las organizaciones tienen da tras da.
Dependiendo de tus recursos podrs crear tu estrategia, si tus recursos son menores que los de la
competencia pues es muy posible que pierdas tu tiempo y recursos ante una meta en la cual la
competencia con mejores y mayores recursos se interpone. Por esto conocers a tu competencia
y estars siempre alerta ante cualquier oportunidad en la cual tu estrategia se acople para
obtener una meta que nadie te pueda arrebatar ni siquiera una competencia con mejores
recursos.
En muchas ocasiones los dueos de las organizaciones contratan a alguien apto que la
administre, pero tambin a menudo los dueos piensan que es correcto cambiar la estrategia o
tomar decisiones que afecten lo planeado lo cual genera confusin y hasta la perdida de lo
ganado en otras metas organizacionales obtenidas, si el propietario o los propietarios no dejan
que el gerente pueda aplicar su estrategia puede se termine perdiendo absolutamente todo. A
diferencia del progreso de una empresa que es da tras da, ladrillo por ladrillo, el derrumbe
econmico por una mala decisin puede pasar de un momento a otro sin previo aviso. Como en
la guerra los presidentes o prncipes no deberan tomar decisiones militares dejando a un lado a
los generales.
Un buen lder obtendr resultados positivos si:
Sabe contra negociar y contra quien no, sabe los recursos a utilizar para cada estrategia, si sabe
influir ante todos los trabajadores para que estn en armona con los objetivos de la empresa, si
tiene a personas competentes que ayuden a efectuar y crear la estrategia y sabe cmo manejar
las conexiones para ganar terreno.

Sobre la medida en la disposicin de medios

Antiguamente, los guerreros expertos se hacan a s mismos invencibles e primer lugar y luego
aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.
Esto significa que los un gran lder, gerente, administrador o como se lo desee nombrar debe
primero conocerse organizacionalmente y saber con qu recursos cuenta cuales son los objetivos
o establecerlos, hacia donde quiere que camine la organizacin, esto es para formar una base
slida en la cual apoyarse y despus de esto saber en qu son dbiles la competencia, en que
tenemos una ventaja competitiva.
Conocindote a ti mismo organizacionalmente y a los tuyos ya tendrs una ventaja ante la
competencia.
Esta base es para los tiempos en los cuales la empresa pase por momentos de crisis por
cualquier motivo.
Un lder que ve, hace y dice lo que todo el mundo no es ms que una persona con un ttulo, pues
el que prev lo que todo el mundo puede prever no es una destreza.
Entonces que la empresa u organizacin crezca y se establezca como una de las mejores ante
las dems requiere que su lder vea de una manera sutil y se d cuenta de lo oculto, solo lo que
se puede ver utilizando ese gran instrumento que se hace da a da con experiencia, estudio y
trabajo duro, eso a lo que le decimos inteligencia, el gerente o lder que pueda hacerle lo ms
fcil posible el camino a sus vendedores por medio de sus diferentes habilidades polticas,
interpersonales, tcnicas es aquel lder que tiene la victoria asegurada.
Pero el que usa y dirige con inteligencia sabe que no solo se necesita un lder disciplinado sino
que todos las personas que sean parte de esta organizacin deben estar en armona con lo que
desea y como acta la organizacin. Por esto se usan los manuales internos en las empresas, son
un conjunto de reglas en los cuales los trabajadores deben ser leales a los ideales de la empresa
y disciplinados cumplindolas.
Aplicando las 5 reglas militares en el campo de los negocios y la administracin efectiva, dira
que la medicin es el mercado(s) al cual la empresa se dirige, la valoracin es lo que
obtendremos de entrar en estos mercados, si de verdad vale el coste, si los beneficios son
mayores al coste se los podr saber por medio de los clculos para saber con exactitud lo que se
nos dar, luego se comparan los clculos y as sabremos si somos victoriosos y si esa victoria
vale la pena. Entindase por victoria como el xito en una meta u objetivo deseado.

Sobre la firmeza
Gobernar sobre muchas personas como si fueran pocas es una cuestin de dividirlas en grupos o
sectores: es organizacin.
Las grandes empresas tienen grupos de personas que conformar un departamento que se encarga
de las operaciones y anlisis de que sera lo mejor para la empresa en cada uno de los sectores
de los cuales la empresa necesita para poder crecer con mayor facilidad.
Hacer que tu empresa sea buena en los diferentes sectores har que crezca con mayor facilidad,
pero para esto se necesita ser firme ante la disciplina y las decisiones, as tendrs mayor ventaja
ante la competencia, si por ejemplo tu empresa se dedica a la venta de bebidas gaseosas, es un
mercado que ya tiene a sus empresas consolidadas como lo son Coca Cola, Pepsi, que son las
que ms renombre tienen en este mercado, te ser difcil entrar con tu producto puesto que ellos
tienen una gran ventaja ante la competencia.
Pero si tu empresa es la mejor en venta de zapatos y ropa elegante, pues te ser fcil vencer a la
competencia porque estn jugando en tu territorio.
Para ganar terreno en el mercado habrs de ser inteligente y un estratega, el arte de la guerra se
basa en engaos, eso nos lo dice en el primer captulo, entonces debes ser muy inteligente y
disciplinado para aplicar mentiras en tu estrategia; cmo es esto, es decir que si quieres que tu
empresa demuestre desorden ante la competencia para que no se preocupen por ti, debes
organizar primero el orden, porque solo entonces podrs crear desorden artificial. Esto quiere
decir que si quieres aparentar debilidad como empresa, debes tener los pantalones bien puestos
y ser bien valiente porque solo as podrs fingir con seguridad.
Qu hace la competencia ante una empresa dbil y desordenada?
Pues no le dan importancia, y as puedes tener el camino ms fcil para llegar a tu objetivo sin
batallar codo a codo con esas empresas que pueden tener mayores recursos que la que t diriges.
Solo cuando uno como lder, los sublderes (subgerentes, gerentes de reas, etc.), y los
trabajadores estn en armona con los valores, la disciplina de la empresa, de la estrategia y
conociendo bien a los tuyos y tus recursos podrs emplear a los correctos individuos para los
trabajos precisos. El grupo de individuos que mejor venden conformarn el apartamento de
ventas, los tienen una excelente creatividad y buenos para la publicidad estarn en el grupo de
marketing, los que son buenos con los nmeros y organizados estarn en el departamento de
contabilidad, el grupo de finanzas sern los mejores analistas de la empresa, etc.
Cada individuo estar con su grupo como peces en el agua, para esto hay que conocerlos y
entrenarlos tambin es importante, para todo esto y ms se necesita disciplina y firmeza de
confiar en lo que se hace.

Sobre lo lleno y lo vaco

Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos
Partir de aqu como punto de referencia, en los anteriores escritos se dice lo importante que es
para obtener la victoria el competir en terreno propio y no pelear en terreno ajeno pues se corre
ms peligro.
Si se hace pensar a la competencia tiene oportunidad de arrebatarte tu ventaja en el mercado
mientras la organizacin que uno dirige est organizada y preparada para defender esta ventaja
ante cualquier competencia provocars que esta pierda sus recursos invertidos para competir
contra ti lo cual es favorable para la organizacin, entre ms escases de recursos tenga la
competencia una mayor ventaja tendrs para poder tomar cualquier accin que haga avanzar la
estrategia.
Cuando se llega primero a un mercado tendrs la mayor ventaja de todas, tendrs un monopolio,
esto quiere decir que uno es el nico que ofrece este producto, no solo te dediques en vender
este producto, sino en cuidar ese mercado, diversificar la oferta, hacerte invencible para que
ninguna competencia pueda quitarte esa ventaja que posees. Cuando se tiene un producto bueno,
consumible y que solo una organizacin lo provee es lgico que personas terceras quieran
invertir en este producto lo cual formar la competencia, tratando de arrebatarte ese monopolio
por eso es importante estar alerta con una defensa invencible ante la competencia.
Confndelos hacindoles creer que tienen oportunidad para que pierdan esos recursos y tengas
mayor facilidad de seguir en la delantera.
Aplica pequeos mtodos para arrebatarles mercado cuando menos se lo esperen, confndelos
hacindoles creer que ests desorganizado, que no ests cuidando tu parte del mercado, usa el
precio del producto como arma de doble filo, concelos, conoce cuanto es el costo de
fabricacin de aquel producto, cules son sus debilidades y sus puntos fuertes, todo esto te
ayudar a saber a quin te enfrentas y que estrategia debes aplicar.
El llegar primero y prepararte te dar una ventaja llena mientras que los que llegan recin
tendrn que empezar desde 0 con el vaso vaco, aprovecha esta ventaja.
Todo el mundo conoce la forma mediante la que result vencedor, pero nadie conoce la forma
mediante la que asegur la victoria
No dejes que nadie conozca la estrategia a no ser que sea metdicamente necesario, solo
asegrate que todos estn firmes a seguir a donde les diriges.
Siempre varia la estrategia, una estrategia no puede ser constante porque la competencia sea en
los negocios o en la guerra se conocen la estrategia que se us.
Emplea de forma astuta y variada tus recursos, innova en todo sentido.

Sobre el enfrentamiento directo e indirecto

Luchar con otros cara a cara es lo ms arduo del mundo,
Es decir que el enfrentamiento directo es la forma ms difcil de conseguir una ventaja
En la lucha directa quien llega primero al campo de batalla tiene una ventaja, la cual es que los
soldados estn descansados y conocen el terreno, por otro lado el que llega de segundo corre
peligro de perder pues sus soldados llegan cansados, sin nimos de luchar y sin recursos; en los
negocios es igual quien llega primero a un mercado tiene una ventaja ante los otros pues se
prepara mejor y se establece asegurando su ventaja ante la competencia.
Para quien no tiene experiencia en un mercado, es decir que es nuevo en el mercado o inexperto
la lucha directa puede ser muy peligrosa, pero para el experto es todo lo contrario.
No debes competir si tu organizacin perece de recursos, experiencia y conocimiento pues lo
ms seguro es que seas el perdedor de una lucha directa, entindase por lucha directa como
vender un producto o servicio de consumo.
Es importante para conservar la ventaja que tu competencia escase de recursos, por esto se
debe idear una estrategia que provoque esto, pero sin que sea nada ilegal o que pueda poner en
riesgo a la empresa. Est de sobra decir que para esto se necesita mucha firmeza e inteligencia.
Reparte los beneficios entre los trabajadores para que ellos sigan con motivacin trabajando y
asegurar que la competencia no recupere lo que perdi.
Todo las personas actuamos por impulsos o algo que nos motive a hacer las cosas, si trabajas es
para obtener una remuneracin, si estudias es para tener un mayor futuro, si compites es porque
sabes que si ganas tendrs una ventaja ante los dems y los beneficios que est trae. Entonces
confunde a tu enemigo hacindolo creer que te puede vencer en una batalla cara a cara,
hacindolo creer que l se va a quedar con esa ventaja, solo as actuar.
Haz que tu equipo trabaje como un reloj suizo siempre en armona, esto solo se consigue si tu
como lder ests en armona de la estrategia y lo que promulgas, no te dejes llevar por impulsos
ni mucho menos dejes que algn individuo de tu equipo acte por una motivacin pasajera, un
impulso inmediato. Haz que el dbil no se pueda echar para atrs ni que el valiente quiera luchar
solo.
Asegrate de haber calculado bien la victoria, y de haberla obtenido al 100 por ciento, no cantes
victoria antes de tiempo, no te dejes cegar por el momento. Siempre estar alerta ante la
competencia porque son humanos al igual que t y no se darn por vencidos sin dar toda la
pelea posible.
Promueve que se retiren con recursos an, que no peleen por todo lo que tienen, es decir dales
una salida porque tambin te facilitarn las cosas a ti como a ellos.

Sobre los nueve cambios

Los que conocen las variables de lo que el terreno pueden proveerles saben cmo manejar a su
equipo y se adaptan de manera que el terreno les d una ventaja, entindase a terreno como
mercado.
El beneficio y el dao son interdependientes, es decir que no se puede tener una ventaja sin que
esta perjudique a la competencia. Por lo tanto, las consideraciones de la persona inteligente
siempre incluyen el analizar objetivamente el beneficio y el dao.
Entonces lo que hace que la competencia no acte es el dao, los que los mantiene ocupados es
la accin y los que los motiva es el beneficio.
Mantn ocupada a la competencia y trata de que gasten sus recursos, para esto primero debes
haber creado una base invencible en tu organizacin.
Los lderes no deben tomarse nada personal, ni las criticas ni los elogios, puesto que si algo se
lleva a lo personal el objetivo organizacional se puede ver perjudicado por la falta de
imparcialidad de su lder tomando una mala decisin, o modificando la estrategia.
Un buen lder debe ser imparcial, es decir: se compromete al 100 por 100 a la causa, sin
importar lo que esto traiga en contra de l, actan de forma racional y realista, sin dejarse llevar
por las emociones. Cuando ven una buena oportunidad no la desaprovechan, ni esperan a ver
qu hace la competencia. Todo se hace de acuerdo a la estrategia, hasta lo que no se hace y no
pueden ser complacidos ni enfadados, puesto que muchas malas decisiones se toman
acompaadas de emociones momentneas.

Sobre la distribucin de los medios

Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la manera ms
ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las tropas
Igual es en los negocios, se utilizan planes y estrategias para obtener la ventaja ante la
competencia y dependiendo de esto se acta.
Siempre se tiene mayor ventaja de ganarle a la competencia si se tiene mayores recursos que
esta, esto hace referencia a:Combate cuesta abajo, nunca cuesta arriba.
Cuida de tus trabajadores, siempre dales lo mejor, esto les motivar a responderte igual. Pero se
firme en tus castigos o multas al igual que en los beneficios que se ganen.
Si ves que el mercado al que quieres acceder o en el que ests ya establecido, pasa por alguna
crisis por el estilo de gobernar lo cual te deja sin nada que poder hacer ms que abandonar, no
quiere decir que salgas de ese pas, sino que no reinviertas en ese pas a menos que se recupere
econmicamente. Siempre que un mercado sufra de algn percance poltico, econmico, social
entre otros que lo imposibilite de consumir tu producto con normalidad debers pensarlo bien,
pues si tomas una decisin errnea puede costar gran parte de los recursos de la empresa.
Cuando la competencia te provoca a que tomes partido en algn sector es muy probable que
quiera que desperdicies tus recursos pues este sabe la ventaja que tiene y que no tienes
oportunidad de ganar.
Siempre alerta, no te confes de la competencia, los negocios son la guerra y en la guerra nada
es lo que parece, puesto que los grandes lderes saben cmo hacerte actuar a beneficio de ellos
haciendo parecer que es a beneficio tuyo.
Se observador, las acciones dicen ms que las palabras, conoce el lenguaje corporal y deja que
tu competencia te subestime, solo as pensar que no eres competencia para ellos y no te
pondrn muchos obstculos para avanzar, pero observa bien si est blofeando.
El lder que toma a la ligera a su competencia, que la subestima, que no se prepara para
defender su ventaja perecer junto con su organizacin.
Procura que tu relacin con los trabajadores sea amena, pero se firme y no lo pienses dos veces
en el momento de sancionar, puesto que tu deber como lder est primero que todo.
Como lder se claro, sencillo y consecuente cuando das una orden, no titubes y analiza bien
antes de tomar una decisin; la falta de firmeza en una decisin o el cambio de parecer de un
momento a otro confundirn a tus trabajadores.
Cuando las rdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una
satisfaccin recproca entre lder y grupo.

Sobre la topologa
Existen varios tipos de terrenos: Los fciles, los difciles, los neutros, los estrechos,
accidentados o abiertos.
A los terrenos fciles los etiquetara en los negocios como: Una empresa que produce un bien o
servicio para los conciudadanos de su pas o regin.
Un terreno difcil sera como el caso de una empresa que desea vender su producto en un pas o
regin ajena en la cual ya hay proveedores de este producto y a precio ms bajo que el producto
de la empresa en cuestin.
Un terreno neutro podramos decir que es el caso en que dos empresas desean entrar a un
mercado el cual no proporciona ninguna ventaja a ninguna de las empresas, es decir que ests
dos empresas son ajenas a este mercado en este caso. Entonces la dificultad es igual para ambas
empresas.
En los terrenos estrechos se aplica el ya antes mencionado creacin del monopolio, si eres el
primero en llegar a este mercado trata de ocuparlo por completo y no dejes especio a la
competencia.
En los terrenos accidentados procura llevarte los puntos altos del mercado, es decir consigue
clientes al por mayor para que ellos los distribuyan en la ciudad, y que solo te compren a ti as
solo tu producto se vender en este lugar, por otro lado si vendes al por menor perders mucho
tiempo, deja que los dems hagan el trabajo pequeo enfcate en lo grande.
En los terrenos abiertos los dos tienen las mismas ventajas y es difcil de que sea desfavorable
para la competencia. De fcil entrada y fcil salida.
Se dice que hay seis formas de ser derrotado, la primera es no calibrar el nmero de fuerzas,
esto quiere decir no calcular las ventajas y desventajas tanto tuyas como de la competencia, la
segunda, la ausencia de un sistema claro de recompensas y castigos, es decir que los
trabajadores no tengan bien en claro lo que obtendrn si hacen un excelente y un psimo trabajo
respectivamente; tercero, la insuficiencia del entrenamiento, esto trata de la preparacin
constante de los trabajadores; cuarto, la pasin irracional, esto es dejarse llevar siempre por las
emociones sin ser calculador, dejndose llevar por un presentimiento por ejemplo; quinto, la
ineficacia de la ley y el orden, nos trata de decir que sin la organizacin, la disciplina y el
respeto por la empresa y entre las personas que trabajan aqu no sers una competencia seria en
el mercado; sexto, el fallo de no seleccionar a los soldados fuertes y resueltos, la seleccin de
los mejores y ms competentes seres humanos para los puestos de trabajo la empresa decaer
tarde o temprano, pero es ms seguro que temprano, puesto que el filtraje es tan importante en el
mundo laboral porque adems que sea beneficioso para las empresas, los trabajadores se
autopreparan para ser mejores en el mundo laboral y asegurar su fuente de ingresos.
Por lo tanto la disciplina, el autoconocimiento, el conocimiento de la competencia y la firmeza
aseguraran tu ventaja en el mercado y tu consolidacin como empresa.

Sobre las nueve clases de terreno

Existen diferentes clases de terreno: dispersin, ligero, clave, comunicacin, interseccin,
difcil, desfavorable, cercado y mortal.
En un territorio clave lo importante es llegar primero que la competencia, nunca compitas en un
territorio de dispersin, no es favorable, el territorio ligero se lo denomina al territorio en el cual
tus guerreros (vendedores o negociantes) no se han introducido tan profundamente, es decir solo
hacen un sondeo de la zona, los terrenos de comunicacin son exclusivos para proveerte de
recursos as que no se debe permitir que se deje a un lado. En los terrenos interseccin lo
importante es hacer alianzas sino te servir de muy poco este, en los terrenos difciles es
importante llevar suficientes recursos para permanecer por largo tiempo, es decir que no se
vern beneficios tan pronto as que se tendr que invertir mucho tiempo y dinero. En los
terrenos desfavorables es mejor dejarlo a un lado y no perder ms recursos en este. En los
terrenos cercados acta con tcticas inesperadas.
En un terreno mortal todo el mundo luchar por sobrevivir, es decir que si colocas a tus
vendedores por ejemplo en un ultimtum, si no les ganamos a la competencia en ventas los
reemplazars, ellos harn hasta lo imposible para no perder su fuente de ingreso.
Entindase por terreno como zona de comercio, o mercado.
Acta con rapidez y la competencia no se lo esperar, aprovecha cada oportunidad de
aventajarte sobre ellos. Acta con sigilo, tu estrategia debe ser impredecible.
El gerente lder de una empresa debe ser reservado en su estrategia, mantenerse tranquilo,
sereno, imparcial ante cualquier situacin adems de ser justo y metdico.
Cuando les das solo una esperanza la cual es que te sigan sin importar nada, tendrs a un rebao
que te sigue ignorando hacia donde se encaminan.
Los seres humanos actuamos motivados por algo, si alguien te amenaza con un cuchillo
sabiendo que te quiere matar, no esperars a que lo haga sin tu hacer nada, tratars de defenderte
y si el caso lo amerita le quitas la vida a esa persona que te amenaza. Entonces si pones a tus
trabajadores en una situacin donde solo hay una salida harn esta satisfactoriamente sin
pensarlo dos veces.
Conocer la estrategia del enemigo te da la oportunidad de anticiparte a l y adaptarte. Mantn
siempre la cabeza fra y acta calculando paso por paso, se metdico, disciplinado y firme.

Sobre el arte de atacar por el fuego

Existen 5 clases de ataques mediante el fuego: quemar a las personas, quemar los suministros,
quemar el equipo, quemar los almacenes y quemar las armas.
El fuego en los negocios metafricamente es cualquier tipo de estrategia que hagas en contra de
la competencia, es decir que tienes diferentes formas de tomar ventaja.
Todo lo descrito por los anlisis anteriores es de que hacer y que no para formar una estrategia
que se adapte las metas de la organizacin y a como competir en esta guerra comercial. Hemos
repetido en varias ocasiones lo importante que es conocer a la competencia, tanto en sus
debilidades como en sus puntos fuertes y esto sirve para saber cmo defenderte en caso de que
l decida competir contra tu organizacin.
Entonces no solo es importante saber cmo puedes vencer a la competencia sino tambin como
impedir que t seas vencido.
Si tu competencia aplica una estrategia con fuego lo lgico sera aplicar una estrategia con agua
para poder defenderte, metafricamente hablando.
Cuando cumplas una de tus metas, reconoce los logros de quienes hicieron esto posible pues
sino lo haces los tuyos se desmotivaran; esto no conviene a la organizacin, por ende siempre
recompensa el mrito.
Un gobierno no debe movilizar un ejrcito por ira, y los jefes militares no deben provocar una
guerra por clera.
Esto significa que solo se debe actuar cuando se es beneficioso para la organizacin, de no ser
as desiste, no dejarse llevar por momentos emocionales para tomar decisiones es primordial, ya
que muchos errores vienen acompaando a estas.
No mezcles la emocional con lo racional.

Sobre la concordia y la discordia

Las metas pueden ser a corto y a largo plazo, en las metas a largo plazo el economizar al no
estudiar a la competencia, la estrategia y sus puntos fuertes y dbiles puede ser un error fatal, ya
que por economizar se puede perder esa meta.
Por lo tanto para el logro de las metas la informacin es esencial, hay quienes dicen que el que
hoy en da es la era de la informacin, pues quien tiene ms informacin y conocimiento tendr
una ventaja y poder ante los otros.
La informacin previa debe obtenerse por personas, deben ser datos verificables y de fuentes
confiables.
Has de guardar una buena relacin con las personas que te provean esta informacin al igual
que debes cuidarte de las personas que divulgan informacin sobre tu organizacin.
El gobierno obliga a que las empresas sean transparentes ante sus clientes, pero esto no quiere
decir que den a conocer su estrategia, por ende es tu trabajo descifrarla para tener una ventaja
ante ellos.
No debers actuar sin informacin de la situacin actual de la competencia, pues si lo haces de
seguro no conseguirs lo que deseas y la competencia s.

El mundo de los negocios es muy parecido a las mundo militar, quiz en el mundo militar se
hable de espionaje, de guerra, de armas, de tcticas de combate, etc y en el mundo de los
negocios se puede hablar de esto pero de una forma ms metafrica, se sabe por sentido comn
que no vas a quemar a la competencia ni a atentar contra la vida de ellos, pero si lo tomamos
con un sentido ms metafrico podemos apreciar su similitud. As que en el campo de batalla
solo los ms grandes lderes se alzarn con la victoria junto con los suyos.