METODOLOGA CANVAS, UNA FORMA DE AGREGAR VALOR A SUS

IDEAS DE NEGOCIOS

Utilizada en los pases desarrollados desde el ao 2008, en Chile el mtodo

Canvas es una herramienta que poco a poco comienza a ganar adeptos. Su
objetivo es asegurar el desarrollo de un modelo de negocio claro y
consistente, que sea capaz de ofrecer las respuestas indicadas a las
necesidades comerciales de la empresa o emprendimiento.
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Lesley Robles: "Cuando conoc el modelo Canvas qued impresionado.

Nunca haba visto algo tan simple y tan potente para alcanzar un modelo de
negocio. Hasta el momento, no he visto nada parecido".
Con la premisa que las empresas que desarrollen este mtodo, tiene
casi asegurada la creacin de valor agregado, en el ltimo tiempo
se ha hecho muy comn entre gerentes referirse al mtodo Canvas
como una herramienta para alcanzar un modelo de negocio ptimo.
Hay coincidencia en que para lograrlo, adems, se necesita la participacin
de un grupo de trabajo interdisciplinario donde se combinen habilidades
analsticas con pensamientos creativos. Y si se considera que un 52% de los
emprendimientos falla por problemas en el modelo de negocio, resulta
fundamental contar con una herramienta que permita identificar este
modelo de forma clara, de manera de no quedar fuera del negocio
proyectado.
Este nuevo paradigma para hacer negocios supone una importante
herramienta para quienes toman decisiones estratgicas, los que la ven
como una aliada a la hora de promover nuevos negocios, crear empresas o
agregar valor a lo que ya existe. Esta herramienta fue desarrollada por el

consultor suizo Alexander Osterwalder el ao 2004 para su tesis doctoral

para llegar a lo que hoy conocemos como mtodo Canvas, que describe de
manera lgica la forma en que las organizaciones crean, entregan y
capturan valor. Segn l, incluso para una publicacin independiente
de un libro se puede pensar en un nuevo modelo de negocio que
funcione. Lo que refleja en que el mismo aplic su modelo para publicar
Business Model Generation, su primer libro, invitando a 470 cocreadores de 45 pases a intercambiar ideas y financiar el libro, en el que
cada uno pag entre USD $24 y USD $240.
El ejemplo del mismo autor revela la ductilidad de esta herramienta,
que puede ser usada por pequeas, medianas y grandes empresas,
independientes del giro que tengan y el pblico al que apunten.
Osterwalder entiende que el proceso del diseo del modelo de negocios es
parte de la estrategia de negocios, por lo que destaca la vital importancia
de estructurar este tipo de recursos para conocer a profundidad cmo opera
una empresa, de tal manera de poder conocer las fortalezas y debilidades
de la misma.
Pero, en qu consiste este mtodo y por qu tanto se habla de l en los
crculos empresariales? En su aspecto fundamental se trata de una
herramienta que permite detectar sistemticamente los elementos
que generan valor al negocio. Dentro de este paradigma, la nica
regla fija que hay es la de no autoinhibirse y acoger todas las ideas
que emanen del proceso. Consiste en dividir el proyecto en nueve
mdulos bsicos que explican el proceso de cmo una empresa genera
ingresos. Estos nueve bloques interactan entre s para obtener como
resultado diferentes formas de hacer rentable la empresa. Como resultado
de lo anterior, se clarifican los canales de distribucin y las relaciones entre
las partes, se determinan los beneficios e ingresos y especifican los recursos
y actividades esenciales que determinan los costos ms importantes.
Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias para operar.
Los nueve mdulos
La metodologa Canvas parte de la idea de la existencia de una propuesta
de valor, la cual debe ser comunicada a los potenciales clientes. Esto
conllevar la necesaria disponibilidad de recursos y obligar a establecer
relaciones con agentes externos e internos. As, despus, se desarrollan
cada unos de los nueve mdulos desarrollados por Osterwalder, que son los
siguientes:
1. Segmentos de clientes. El objetivo es de agrupar a los clientes con
caractersticas homogneas en segmentos definidos y describir sus
necesidades, averiguar informacin geogrfica y demogrfica, gustos,
etc. Despus, uno se puede ocupar de ubicar a los clientes actuales
en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadstica
y crecimiento potencial de cada grupo.
2. Propuestas de valor. El objetivo es de definir el valor creado para
cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que
se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que aadir

el producto o servicio ms importante y el nivel de servicio. Estas

primeras dos partes son el ncleo del modelo de negocio
3. Canales. Se resuelve la manera en que se establece contacto con los
clientes. Se consideran variables como la informacin, evaluacin,
compra, entrega y postventa. Para cada producto o servicio que
identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su
distribucin adecuado, aadiendo como informacin el ratio de xito
del canal y la eficiencia de su costo.
4. Relacin con el cliente. Aqu se identifican cules recursos de
tiempo y monetarios se utiliza para mantenerse en contacto con los
clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto,
entonces los clientes esperan tener una relacin ms cercana con
nuestra empresa.
5. Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que
aportacin monetaria hace cada grupo y saber de donde vienen las
entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). As se podr tener una
visin global de cules grupos son ms rentables y cules no.
6. Recursos clave. Despus de haber trabajado con los clientes, hay
que centrarse en la empresa. Para ello, hay que utilizar los datos
obtenidos anteriormente, seleccionar la propuesta de valor ms
importante y la relacionarse con el segmento de clientes, los canales
de distribucin, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso.
As, saber cules son los recursos clave que intervienen para que la
empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de
valor.
7. Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qu es lo
ms importante a realizar para que el modelo de negocios funcione.
Utilizando la propuesta de valor ms importante, los canales de
distribucin y las relaciones con los clientes, se definen las
actividades necesarias para entregar la oferta.
8. Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas estratgicas
entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este
apartado se describe a los proveedores, socios, y asociados con
quienes se trabaja para que la empresa funcione. Qu tan
importantes son? se pueden reemplazar? pueden convertir en
competidores?
9. Estructura de costos. Aqu se especifican los costos de la empresa
empezando con el ms alto (marketing, R&D, CRM, produccin, etc.).
Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos
anteriormente, evitando generar demasiada complejidad.
Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relacin
con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

Desarrollar las habilidades

En relacin a la herramienta desarrollada por el consultor suizo, Lesley
Robles, director en director de la consultora BioBusiness Group, cuenta
a Innovacion.cl que se nos educa para administrar empresas que ya
existen y no para crear nuevas. Entonces, cuando uno necesita crear un
nuevo negocio o agregar valor a lo que ya existe, se requiere de
una serie de habilidades, entre las que destaca identificar las
oportunidades y despus, ser capaces de generar una solucin y respuesta
a esa oportunidad. Para eso se necesita tener una herramienta que permita
conocer el modelo de negocio que ms conviene y saber cmo voy a
monetizar y generar ingresos, explica.
El experto cuenta adems que actualmente empresas
como IBM, Ericsson, Gasco,Movistar, diversas pymes, fundaciones y Startups usan esta metodologa alrededor del mundo y en Chile.
Una de las mayores innovaciones y ventajas de Canvas es que los nueve
mdulos que componen un modelo de negocio pueden identificarse
de manera clara en una simple hoja. La oferta de valor est en el lado
derecho del esquema, donde se ve cul es el mercado objetivo. Luego, entre
la oferta de valor y el mercado objetivo, estn los canales de distribucin y
la comunicacin con los clientes. En el lado izquierdo est toda la
infraestructura que se requiere para hacer la oferta de valor. Estn las redes
con los partners. Entonces cuando uno tiene listo el mercado objetivo, uno
puede entender al consumidor, sus gustos y preferencias. Y as saber cmo
comunicarse con ste y cuales sern los canales de distribucin ms
adecuados porque uno conoce sus preferencias, dice Lesley.
Cuando conoc el modelo Canvas qued impresionado. Nunca haba
visto algo tan simple y tan potente para alcanzar un modelo de
negocio y hasta el momento, no he visto nada parecido, dice Robles,
quien destaca la simpleza del modelo que resume en una sencilla hoja el
proceso de generacin de modelo de negocio.

Dado el caracterstico desfase con que llegan las ideas innovadoras de los
pases desarrollados a nuestro pas, slo en el ltimo par de aos es
que los altos directivos y encargados de las reas estratgicas de
las compaas han puesto mayor atencin a este modelo. Con altos
grados de satisfaccin al conocerlo, pues es de rpida y fcil asimilacin. En
todo caso, Robles explica que, para el xito de un trabajo con Canvas se
requiere la concurrencia de un equipo de profesionales multidisciplinario.
Dice que el resultado final siempre estar relacionado con la calidad de
profesionales con que se cuenta.
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