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Культура Документы
estructura comercial
Comparacin de vendedores
1.- Preparacin y
Conocimiento de la
empresa
3.- Preparacin de la
cita
RUTA DE VENTA
NUEVA
VENTA
5.- Servicio
Postventa
Objetiv o de la sesin
10
Diseo de estructura
comercial adecuada
11
12
Cmo determinar un
presupuesto de v entas
13
14
15
16
Cmo determinar la
remuneracin del v endedor.
Ev aluacin de desempeo
Temas
Lecturas Obligatorias
Ejercicios
Realizacin de CASOS
aplicativ os
Realizacin de CASOS
aplicativ os
Realizacin de CASOS
aplicativ os
Control de lectura 3
Segundo trabajo grupal
calificado
[SEM AN A DE EX M EN ES FI N ALES]
Realizacin de CASOS
aplicativ os
SESIN 10
Conceptos
generales de
ventas
Situaciones de
compra
Estructuras de
organizaciones
Ejercicio
Tipos
Armar equipo
de ventas
Factores del
equipo
Debate
Conceptos
de organizacin
de un
sistema de ventas
Conceptos
Especializacin: donde un determinado perfil de persona solo vender
un tipo de producto o atender un tipo de cliente
Conceptos
Centralizacin: El grado de centralizacin se determina en el nivel
donde se toman decisiones.
Una estructura centralizada viene a ser donde se toman decisiones en los
niveles ms altos de la jerarqua organizacional.
Conceptos
mbito de control
Management Levels
Conceptos
Equipo de lnea
Posiciones de Staff
2. Situaciones de ventas
Determinar el tipo de estructura organizacional de ventas es tan difcil
como importante.
La estructura ideal depende de la situacin de venta. As como la
situacin de venta cambie, la estructura tambin deber cambiar.
Debemos preguntarnos antes de definir una estructura:
Debe ser especializada?
Si la respuesta es si, qu tipo de organizacin es la ms
relevante?
Fuerza de venta
Generalizada
Especializada
Estructuras de
Organizacin
1. Organizacin Geogrfica
Despliegue de la
Fuerza de Ventas
PORTFOLIO MODELS
HERRAMIENTAS ANALITICAS
Breakdown approach:
Incremental Approach
EJERCICIO GRUPAL