Mercados Corregido Fin

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN
AGUSTIN
Facultad de Ing de Produccin y Servicios
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL
INVESTIGACION DE
MERCADOS
INVESTIGACIONIntegrantes:
DE MERCADOS SOBRE LAS LAS CARACTERSTICAS
QUE TIENE EL MERCADO
DEFernandez
PAALES EN
LA CIUDAD DE AREQUIPA
Alvaro
,Domily
EN CUANTO AL
PRECIO,
PLAZA Y PROMOCIN
PRODUCTO,
Guillen Paredes
,Victor
Pastrana Guzmn , Gina Stephanie
Ponce Quiroga, Ronaldo Edu
Ramops Carbajal ,Ronald
Torres Pari ,Ronald Jess
Docente:
Ing. Grabiel Casa
Arequipa - 2014
INVESTIGACION DE MERCADOS
INDICE
CAPITULO I INTRODUCCIN
1 TTULO PRELIMINAR
2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

2.2 PROBLEMA GENERAL
2.3 PROBLEMAS ESPECFICOS
3
3
3
3 OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL

3.2 OBJETIVO ESPECFICO
4
4
4 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
5 DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN
CAPITULO II MARCO DE REFERENCIA

6 MARCO REFERENCIAL
6.1 ANTECEDENTES
6.2 MARCO TERICO
6.2.1 MARCO HISTRICO
6.2.2. EL MERCADO PAALERO DEL PER
6.3. MERCADOTECNIA Y MARKETING
6.3.1 LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA (LAS CUATRO P)
6.4 LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
6.4.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
6.4.2 CMO SE HACE UN ESTUDIO DE MERCADO?
6.3 MARCO CONCEPTUAL
5
7
7
8
8
9
11
11
12
15
7 FORMULACION DE HIPOTESIS Y VARIABLES
17
7.1 HIPOTESIS GENERAL

7.2 HIPOTESIS ESPECFICAS
7.3 VARIABLES DEPENDIENTES E INDEPENDIENTES
17
17
18
CAPITULO III METODOLOGIA
8 ASPECTOS METODOLGICOS
18
8.1 TIPO DE INVESTIGACIN

8.2 DEFINICION DE LA POBLACION
8.3 DISEO MUESTRAL
8.4 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE DATOS
8.4.1 HERRAMIENTAS ESTADSTICAS PARA EL PROCESAMIENTO DE RESULTADO:
8.4.2 CONFIABILIDAD Y VALIDEZ DE LA MEDICIN
18
19
21
22
22
24
CAPTULO IV: TABULACIN Y GRFICA DE LA INFORMACIN

8.5 ANALISIS Y PROCESAMIENTO DE DATOS
25
CAPTULO V: RESULTADOS, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
31
ANEXOS
1.1 DIAGRAMA DE GANT
47
1.2 PRESUPUESTO
47
1.3 CRONOGRAMA DE ENCUESTAS
1.4 ENCUESTAS REALES

1.5 TABULACION VIRTUAL
1.6 ENCUESTA
1.7 EL MAPEO DE ZONAS A ENCUESTAR
1.8 FOTOS DE LAS ENCUESTAS
TTULO PRELIMINAR
INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE

LAS CARACTERSTICAS QUE TIENE EL
MERCADO DE PAALES EN LA CIUDAD DE
AREQUIPA EN CUANTO AL PRODUCTO,
PRECIO, PLAZA Y PROMOCIN
(MARKETING MIX ) PARA LA
INTRODUCCION DE UN NUEVO PAAL.
2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
Hemos visto que en la ciudad de Arequipa por el aumento de la tasa de
natalidad la venta de paales ha tenido varianza por lo que el enfoque principal
saber las caractersticas del producto, como saber qu es lo que busca el
consumidor o cual es la necesidad que hace que compren este producto,
tambin si el precio es el adecuado, y si su promocin es de las ms adecuadas
dentro del mercado para llamar la atencin del consumidor.
Aplicando aqu conocimientos de marketing mix, que nos ayudaran a entender
estas caractersticas del mercado
2.2 PROBLEMA GENERAL
Cules son las caractersticas que tiene el mercado de paales en la ciudad de
Arequipa en cuanto al producto, precio, plaza y promocin, es recomendable la
introduccin de una nueva marca de paal?
2.3 PROBLEMAS ESPECFICOS
Cules son las caractersticas que la poblacin quiere o espera de un

buen paal?
Cules son los hbitos de compra y consumo de paales desechables en

los sectores emergentes de la economa en Arequipa?
Cmo son afectados la imagen y el posicionamiento de los paales con

las variables del marketing mix ( producto , precio , plaza y promocin)?
Cules son las necesidades especficas que tiene este consumidor?
3 OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Analizar las caractersticas del mercado paalero en la ciudad de Arequipa con
respecto al Marketing Mix para determinar si es factible la introduccin de un
nuevo PAAL.
3.2 OBJETIVO ESPECFICO
Determinar el nivel ventas por marca y distribucin por categora y

marca de los paales en la ciudad de Arequipa
Identificar las caractersticas bsicas que debe de tener todo buen
paal en cuanto al producto.
Identificar los modelos de canales en la distribucin de paales en la
ciudad de Arequipa
Identificar los principales lugares de punto de venta y ms demanda de

paales en la Ciudad de Arequipa
Analizar los precios existentes en el mercado
4 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
Se realiza este estudio de mercado pues nos parece interesante saber sobre
este sector de la industria el cual va creciendo por distintos dentro de
Arequipa y nos gustara saber de 4 conceptos claves dentro de esta industria
que son claves dentro del marketing:
Producto, queremos saber qu es lo que hace atractivo al producto para el
cliente y cuales sus principales caractersticas.
Precio, este concepto debe de ser importante pues hoy en da, el precio es algo
que llama la atencin al cliente.
Promocin, el cual es muy importante para vender el producto, y queremos
saber si la promocin usada para vender los paales en Arequipa es la ms
adecuada o tal vez es defectuosa y poder plantear soluciones
Plaza, es importante para saber sobre la importancia del producto para el
cliente.
5 DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN
El estudio se realizara en la zona geogrfica de Arequipa Per, pues el motivo
de nuestro estudio es conocer la realidad en que se sostiene el mercado
paalero en Arequipa, este estudio del problema se desarrollara en los meses
de Octubre a Diciembre pues es la duracin tope sobre nuestro estudio.
La delimitacin de la investigacin la realizaremos en los principales hospitales
de la Ciudad de Arequipa, pues es ah donde se concentraran mayor cantidad de
madres, pues ellas son nuestro cliente, ya que sus pequeos hijos cumplirn el
papel de consumidores directos de los paales.
A continuacin pasaremos a detallar la informacin de cada uno de los
HOSPITALES, donde realizaremos la investigacin de poblacin sobre las
caractersticas de los paales.
6 MARCO REFERENCIAL
6.1 ANTECEDENTES
Recientemente se ha comenzado a realizarse diversos estudios de mercado que
ayudan a las empresas a identificar las caractersticas y factores que las
personas buscan en un paal para de esta forma adecuar su producto a estas
caractersticas y de esta manera obtener ventajas competitivas frente a las
dems empresas.
Una de las compaas ms importante del mercado paalero es la empresa
Huggies en la cual se realiz un estudio de mercado realizado por
Velasquez(2012) este estudio de mercado define como problema A qu se
debe que tenga un alta participacin en el mercado? En la cual se plante
como hiptesis de que huggies tena un alta participacin en el mercado porque
se le tena como el top of mind y que se adquiran los paales huggies solo por
su facilidad de alcance mas no por su preferencia .Para este estudio se tom
como pblico objetivo a los padres de familia de 20 a 30 aos con hijos recin
nacidos o hasta 3 aos y que hallan adquirido por lo menos una vez los paales
huggies Mediante este estudio llego a la conclusin de que los paales huggies
estn bien posicionada en los consumidores por su facilidad de compra en
varios punto de venta y sumado a la publicidad televisiva hace que las personas
tengan como primera opcin los paales huggies, las personas una ves probada
la marca y si no encuentra problemas se queda con ella
Las personas no se basan en el preci como un factor importante al momento
de la compra, ms lo hacen por el hecho de que sus bebes no tengas problemas
al momento de su uso, la mayora de gente una vez encontrado la marca de su
agrado se queda con esa lo que crea una fidelidad hacia la marca
Tambin podemos resaltar la investigacin de mercado realizada en Bolivia por
Zapata (2008) que plantea introducir un nuevo paal reutilizable y ms
ecolgico distribuido como unto principal en el pasaje garcilazo de la vega y
determinar la aceptacin que tendra el producto. Esta tesis plantea como
objetivo principal determinar que estrato de mercado estar dispuesto a
adquirir paales lavables y determinar las caractersticas del producto en
cuanto a presentacin y precio, para la cual utilizo el mtodo la investigacin
descriptiva mediante encuestas
Los resultados de esta investigacin permiti determinar la aceptacin del
mercado para los paales reutilizables, con los resultados de la encuesta se
puedo observar que un 78 % de las personas encuestadas estaran dispuestos a
comprar el producto, esto nos indica que el producto tendr una gran
aceptacin en el mercado. Posteriormente tambin se pudo determinar el
estrato de mercado que adquirir el producto, los resultados muestran que un
79 % de las personas encuestadas tienen un ingreso mensual de 1000 a 3500
Bs. lo que nos indica que el producto estar dirigido a la clase social media de la
ciudad de La Paz.
6.2 MARCO TERICO

6.2.1 Marco histrico
El paal es tan antiguo que existen referencias sobre su uso en el antiguo

Egipto y en la Amrica prehispnica, donde los nativos los hacan de pieles de
animales y hojas. Pero aunque parezca sorprendente, los paales de tela de
algodn, tan populares hasta hace unos aos, recin empezaron a ser
fabricados en grandes volmenes a fines del siglo XIX. Eran la nica opcin
hasta que aparecieron los primeros paales desechables en Suecia, en 1942:
unos pantalones de goma con lminas de tejido adentro. (Roberto Cabezas)
Desde entonces, el producto fue evolucionando y apareci el primer paal
desechable de tela no tejida en 1949, para los bebs que viajaban en los vuelos
transatlnticos de Eastern Airlines, y luego la dura competencia entre Procter
& Gamble (Pampers) y Kimberly-Clark (Huggies) dio lugar a cambios drsticos
en el diseo y a precios ms bajos, lo que gener el notable crecimiento de su
consumo.
En los aos 90 aparecieron nuevas telas no tejidas y el uso de aloe vera, entre
otros, y en la dcada siguiente se consigui un paal ms compacto, cmodo,
econmico y ecolgico. Hoy, tpicamente el paal desechable consta de una hoja
de polietileno impermeable que retiene los lquidos, un ncleo absorbente
constituido por celulosa fluff desfibrada (de menor densidad que la celulosa
normal) y gel o polmero sper absorbente que est contenido por dos hojas de
papel tissue. (Roberto Cabezas)
En este momento ms de un milln de nios peruanos estn usando un paal.
Sean estos de tamao pequeo, mediano o extra grande, con mxima proteccin
o regular, con el dibujo de algn personaje o simple, de tela o desechable. Hay
para todos los gustos.
A diferencia de lo que ocurra dcadas atrs, el mercado de paales en los
ltimos aos no ha estado creciendo a paso de bebe, sino todo lo contrario. Es
un nio que pes aproximadamente S/.458 millones el 2010. (Roberto
Cabezas)
6.2.2. El mercado paalero del Per
En los ltimos veinte aos el crecimiento del mercado de consumo masivo ha

experimentado un ritmo que no se haba visto en los ltimos cien aos. El
desarrollo de nueva tecnologa, la apertura de nuevos mercados por situaciones
socio-econmicas-polticas, el nacimiento y fusin de grandes compaas que
con su expansin van consolidndose como lderes, el cambio de mentalidad,
gustos y necesidades del consumidor, junto con el natural crecimiento
demogrfico se han convertido en los principales ingredientes que han dado
como resultado el mercado antes mencionado y dentro del cual el mercado de
paales no slo que no ha sido la excepcin sino que incluso se ha convertido en
uno de los sectores de mayor crecimiento comparable tan solo a otros
segmentos como el de la tecnologa y la informtica. (Claudia Paan, 2011)
El mercado de paales en Per es relativamente joven. El uso de este producto
recin empez a masificarse a fines de la dcada de los 80 y principios de los
90. Por eso, si bien en 1995 la produccin de paales fue de 44.2 millones de
unidades, en el 2010 fue de 433.2 millones y este ao se espera que supere los
500 millones. (Maximixe 2011)
La gente est cambiando sus hbitos de consumismo al tener mayor poder
adquisitivo. Tienen acceso a supermercados y buscan comprar nuevos
productos, (Tantalen, 2011)
Con la inclusin de ms mujeres al mercado de trabajo, los ingresos familiares
comienzan a mejorar y se ha estado dejando de lado el consumo de paales de
tela por los desechables. Por recomendacin y practicidad los padres estn
optando por esta presentacin. (Belmont, 2011)
Es por ello que en ltimos diez aos, el mercado de paales desechables ha ido
incrementando su participacin en los hogares, llegando actualmente a cerca de
85% de penetracin. En cerca del 15% de hogares en donde hay un bebe en
etapa de paales, se utilizan paales de tela y no paales desechables. Hace
diez aos, este nmero era prcticamente el doble (Bara, 2011)
6.3. Mercadotecnia y marketing
El Marketing es el proceso social y administrativo por el que los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios (Kotler, 2007 )
Un segundo concepto bsico es el del deseo humano, tal como lo configura la
cultura o la personalidad del individuo. Los deseos se describen en trminos de
los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida de que una
sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Muchos
fabricantes confunden los deseos con las necesidades, y cuando aparece un
nuevo producto que satisface las necesidades mejor o de manera ms barata,
el cliente con la misma necesidad va a desear el nuevo producto. (Kloter y
Armstrong, 1991)
El hecho que uno de los fines del marketing sea conseguir utilidades a las
empresas no debe tomarse como mercantilismo sino como una fuente de
oportunidades debido a que las empresas usan los ingresos econmicos para
investigacin, desarrollo de nuevos productos, pago de planillas y proveedores y
mucho ms; todo con responsabilidad social.
El Marketing permite disminuir los riesgos, se apoya en la estadstica y
psicologa para conocer los gustos y necesidades de los compradores.
El marketing inclusive crea nuevas formas de trabajo, recomienda la
responsabilidad social y hace uso de la publicidad para captar la atencin de los
clientes y estos puedan adquirir los productos.
Las famosas 4P se determin 12 elementos (Borden, 1950 y McCarthy, 1960)
6.3.1 La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P)
La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las herramientas

que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar
los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las
P del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que
componen la mezcla. As por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen
que se trata de cuatro variables mercadolgicas (Kotler, Armstrong, 2003)
Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o

institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que
satisfaga una necesidad. La poltica de producto incluye el estudio de 4
elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciacin de productos
3. La marca
4. La presentacin
Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la

utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del
producto.
o Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el
que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la
competencia, coste...
o Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la
mercadotecnia porque es el nico que genera ingresos, mientras
que los dems elementos generan costes.
o Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo
siguiente:
Los costes de produccin, distribucin
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos.
Distribucin/Plaza: Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir

que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos
configuran la poltica de distribucin:
1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de
mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar
una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los
consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock,
almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto
de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al
establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto
de venta.
Promocin:
o La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga
una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los
objetivos principales de la comunicacin son:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
o La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes

instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los
siguientes:
La publicidad.
Las relaciones pblicas.
La venta personal.
La promocin de ventas.
El mercadotecnia directa.
6.4 La Investigacin de mercados
La investigacin de mercados es la identificacin, recopilacin, anlisis difusin

y uso sistemtico y objetivo de la informacin con el propsito de mejorar la
toma de decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de los
problemas y oportunidades de marketing. (Malhotra, 1999)
La investigacin mercadolgica tiene por objeto ayudar al fabricante en su
propsito de determinar con mayor claridad posible cuales son los deseos del
consumidor a fin de poder satisfacerlos. Es claro que los resultados de la
investigacin no pueden ser rigurosamente exactos, pero siempre constituyen
una ayuda muy significativa para los propsitos de los fabricantes. La
investigacin puede implicar actividades que se relacionan con los
siguientes aspectos: estudios especiales en los lugares de venta para llegar a
determinar las relaciones entre el consumidor y el detallista en las compras a
menudeo; y tambin estudios para conocer las reacciones del consumidor ante
unos productos en relacin con los de la competencia a efecto de establecer
precios, entre otros ms (Alvarez ,1984)
6.4.1 Objetivos de la investigacin de mercados
El objetivo de la investigacin consiste en exponer que informacin se necesita,

expresada con la terminologa ms precisa que sea posible. Se debe elaborar el
objetivo de 1a investigacin de forma que al obtener la informacin se
mejorar la decisin expresada en el propsito de la investigacin. De esta
forma, dicho propsito producir el desarrollo de objetivos de la investigacin.
(AAker, 1983)
Los objetivos de la investigacin tienen tres componentes:
El primero es la interrogante de la investigacin misma. El segundo y tercero
elemento ayudan al investigador a elaborar el interrogante de la investigacin
en la forma ms especfica y precisa que sea posible. El segundo elemento es el
desarrollo de hiptesis. El tercero es el campo de accin o lmites de la
investigacin. (AAker, 1983)
6.4.2 Cmo se hace un estudio de Mercado?
Se considera que el proceso de investigacin de mercados consta de seis

pasos. (Malhotra,1997).
Paso 1: definicin del problema
El primer paso en cualquier proyecto de investigacin de mercados es definir el
problema. Al hacerlo,el investigador debe considerar el propsito del estudio,
la informacin antecedente pertinente, la informacin que se necesita y la
forma en que se utilizar para la toma de decisiones. La definicin del problema
supone hablar con quienes toman las decisiones, entrevistas con los expertos
del sector, anlisis de los datos secundarios y, quizs, alguna investigacin
cualitativa, como las sesiones de grupo. Una vez que el problema se haya defi
nido de manera precisa, es posible disear y conducir la investigacin de
manera adecuada.
Paso 2: desarrollo del enfoque del problema
El desarrollo del enfoque del problema incluye la formulacin de un marco de
referencia objetivo o terico, modelos analticos, preguntas de investigacin e
hiptesis, e identificacin de la informacin que se necesita. Este proceso est
guiado por conversaciones con los administradores y los expertos del rea,
anlisis de datos secundarios, investigacin cualitativa y consideraciones
pragmticas.
Paso 3: formulacin del diseo de investigacin
Un diseo de investigacin es un esquema para llevar a cabo un proyecto de

investigacin de mercados. Expone con detalle los procedimientos necesarios
para obtener la informacin requerida, y su propsito es disear un estudio que
ponga a prueba las hiptesis de inters, determine las posibles respuestas a las
preguntas de investigacin y proporcione la informacin que se necesita para
tomar una decisin. El diseo tambin incluye la realizacin de investigacin
exploratoria, la definicin precisa de las variables y el diseo de las escalas
adecuadas para medirlas. Debe abordarse la cuestin de cmo deberan
obtenerse los datos de los participantes (por ejemplo, aplicando una encuesta o
realizando un experimento). Tambin es necesario disear un cuestionario y un
plan de muestreo para seleccionar a los participantes del estudio. De manera
ms formal, la elaboracin de un diseo de investigacin incluye los siguientes
pasos:
1. Definicin de la informacin necesaria.
2. Anlisis de datos secundarios.
3. Investigacin cualitativa.
4. Tcnicas para la obtencin de datos cuantitativos (encuesta, observacin y
experimentacin).
5. Procedimientos de medicin y de escalamiento.
6. Diseo de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamao de la muestra.
8. Plan para el anlisis de datos.
Paso 4: trabajo de campo o recopilacin de datos
La recopilacin de datos implica contar con personal o un equipo que opere ya
sea en el campo, como en el caso de las encuestas personales (casa por casa, en
los centros comerciales o asistidas por computadora), desde una ofi cina por
telfono (telefnicas o por computadora), por correo (correo tradicional y
encuestas en panel por correo en hogares preseleccionados), o
electrnicamente (por correo electrnico o Internet). La seleccin,
capacitacin, supervisin y evaluacin adecuadas del equipo de campo ayuda a
minimizar los errores en la recopilacin de datos.
Paso 5: preparacin y anlisis de datos
La preparacin de los datos incluye su revisin, codificacin, transcripcin y
verificacin. Cada cuestionario o forma de observacin se revisa y, de ser
necesario, se corrige. Se asignan cdigos numricos o letras para representar
cada respuesta a cada pregunta del cuestionario. Los datos de los cuestionarios
se transcriben o se capturan en cintas o discos magnticos, o se introducen
directamente a la computadora. Los datos se analizan para obtener informacin
relacionada con los componentes del problema de investigacin de mercados y,
de esta forma, brindar informacin al problema de decisin administrativa.
Paso 6: elaboracin y presentacin del informe
Todo el proyecto debe documentarse en un informe escrito donde se
presenten las preguntas de investigacin especficas que se identificaron;
donde se describan el enfoque, el diseo de investigacin y los procedimientos
utilizados para la recopilacin y anlisis de datos; y donde se incluyan los
resultados y los principales resultados. Los hallazgos deben presentarse en un
formato comprensible que facilite a la administracin su uso en el proceso de
toma de decisiones. Adems, debe hacerse una presentacin oral para la
administracin, en la cual se usen tablas, fi guras y grficas para mejorar su
claridad e influencia. Internet sirve para difundir los resultados e informes de
la investigacin de mercados, colocndolos en la Web para que estn
disponibles para los administradores de todo el mundo.
Como lo seala el siguiente ejemplo, la descripcin del proceso de investigacin
de mercados es bastante comn en la investigacin realizada por las principales
corporaciones
6.3 MARCO CONCEPTUAL

Administracin de ventas:
Todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la funcin de la
Administracin de ventas en una empresa segn Johnston (2004).
Canal de distribucin:
Es un conjunto de unidades organizacionales (fabricantes, mayoristas y
minoristas) que desempean todas las funciones necesarias para llevar un
producto desde un vendedor hasta un comprador final.Segun Nepveu-Nivelle
(2000) .
Va seguida por un producto para llegar de las manos del fabricante a las del
consumidor. Segn Zikmund (1998).
Canasta familiar:
Grupo de artculos que han sido considerados para la fijacin del ndice de
Precios al Consumidor (IPCO) Segn Diccionario de Ventas (2005)
Canibalizacin (Canibalismo):
Proceso mediante el cual la introduccin de un producto nuevo en un mercado
resta ventas al resto de productos del portafolio que la empresa tena antes.
Segn Diccionario de Ventas (2005).
Comercializar:
Dar a un producto condiciones y vas de distribucin para su venta.
Segn el Diccionario de la Real Academia Espaola (2001).
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Segn Baca Urbina (1997)
Distribucin:
Reparto de un producto a los locales en que debe comercializarse.
Conjunto de operaciones por las cuales las mercancas estn encaminadas del
productor al consumidor .Segn Diccionario Enciclopdico Larousse (2002).
Mercado:
Sitio pblico destinado permanentemente, o en das sealados, para vender
comprar o permutar gneros o mercaderas.
Segn Ferr (2003).
Conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes econmicos sin
intervencin del poder pblico.Segn Diccionario Enciclopdico Larousse
(2002).
Modelo:
En empresas indica que, lo designado con el nombre anterior ha sido creado
como ejemplar. Segn Diccionario Enciclopdico Espasa Calpe(1997).
Participacin de mercado:
Es la parte o cuota de mercado que un producto o servicio tiene sobre el
mercado al que se dirige y se mide, generalmente, a travs de porcentajes.
Segn Ferr (2003).
Se la define como el porcentaje del total de un mercado o de una industria que
un negocio representa, bien sea en dinero o en unidades. Segn Luther (2003).
Posicionamiento:
Se entiende por posicionamiento la forma en que un producto o servicio es
visto, es decir, percibido por un segmento de la poblacin. Segn Johnston,
(2004).
Rotacin de clientes:
Se refiere a la tasa en que una organizacin debe reemplazar a todos los
individuos o una parte sustancial de ellos en su mercado, debido a un cambio en
algn aspecto de las caractersticas del comprador. (Ej.: paales edad)
Segn Ligos (2001).
7 FORMULACION DE HIPOTESIS Y
VARIABLES
7.1 HIPOTESIS GENERAL
Las caractersticas del mercado se debe al incremento de la natalidad dentro
de la ciudad lo cual ha incrementado el uso de paales desechables debido a su
simple uso, a la publicidad de las marcas y al aumento de lugares de venta en la
ciudad de Arequipa.
7.2 HIPOTESIS ESPECFICAS
La poblacin Arequipea busca tener un paal con de buena calidad que

cumpla con las necesidades del consumidor
Los hbitos de compra se pueden ver influenciados a que actualmente se

ha incrementado la presencia de supermercados lo cual podra ocasionar
el aumento de la compra de los paales en estos puntos de venta.
El precio puede estar relacionado a la gran demanda y consumo de

paales desechables hoy en da
La promocin puede ser buena pues logra tener la atencin del publico
debido a la publicidad y por las promociones y/o descuentos que ofrecen
las marcas
7.3 VARIABLES DEPENDIENTES E INDEPENDIENTES

Variables independientes:
- Poblacin en Arequipa
-
Tasa de natalidad
Variables dependientes:
- Nmero de hijos
-
Solvencia econmica
Marca preferida
8 ASPECTOS METODOLGICOS
8.1 TIPO DE INVESTIGACIN
De acuerdo a la profundidad el estudio es exploratorio en una primera fase ya
que desconocemos los primeros detalles del problema.
En una segunda fase ser una investigacin descriptiva ya que con la
informacin recolectada describiremos el problema.
De acuerdo a la intervencin del investigador es no experimental, ya que no
manipularemos las variables independientes.
De acuerdo al enfoque ser una investigacin mixta (Cualitativa y Cuantitativa)
De acuerdo al tiempo ser una investigacin transversal ya que recogeremos
informacin en un momento dado.
8.2 DEFINICION DE LA POBLACION

Este Estudio se realizara en la ciudad de Arequipa donde se tomara como
pblico objetivo a los padres de familia de 20 a 45 aos con hijos recin
nacidos o hasta 3 aos y que hayan adquirido por lo menos una vez los paales
reutilizables, tambin estar orientada estar al nivel socioeconmico clase
media (baja-media-alta)
Con el fin de calcular el tamao de muestra de nuestras encuestas
detallaremos la cantidad de habitantes que hay cada uno de los distritos de la
ciudad de Arequipa Segn los resultados del censo de poblacin y vivienda del
ao 2005; la poblacin de la provincia de Arequipa era de 864 250 habitantes,
constituyndose en la tercera provincia ms poblada de Per despus de Lima y
Callao
8.3 DISEO MUESTRAL

El Mercado Meta que definimos tiene las bases siguientes:
BASE GEOGRFICA
* REGIN: Regin arequipa. La ciudad de Arequipa
* TAMAO DE LA MUESTRA: = 145464 nios menores a tres aos

BASE DEMOGRFICA
* EDAD: padres con hijos de 0 a 3 aos.
* CICLO DE VIDA: niez.
* GENERO:ambos sexos.
* INGRESOS: Ingresos mayores al sueldo bsico.
* CLASE SOCIAL: clase media-baja.
Tamao y estratificacin de la muestra

Aplicando la formula estadstica tenemos:
Datos:
145464
k
p
q
e
1.96
0.5
0.5
0.05
Nmero de personas para la muestra= 383.15

Tendramos que realizar 384 encuestas en la ciudad de Arequipa
8.4 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE

DATOS
La investigacin est basada en diversos instrumentos que permiten la
recopilacin de informacin en diferentes reas involucradas en el problema.
Observacin:
Consiste en una tcnica de visualizacin de hechos, la cual se encuentra
respaldada generalmente por una lista de cotejo que posee los principales
criterios que se desean observar, esta lista de cotejo posee tres opciones de
respuestas cerradas, no, si y a veces; esto permite conocer la informacin de
forma cerrada y concreta.
Posee en la parte superior las generalidades o datos relevantes de lo que se
observa y en la parte inferior un apartado para observaciones.
Encuesta:
Consiste en una serie de preguntas con opciones mltiples, referentes a una
temtica determinada que permite conocer el punto de vista de las personas
hacia el problema que se trata y a su vez permite recopilar informacin sobre
el grado de conocimiento de los temas tratados en la presente investigacin.
Prueba diagnstica:
Consiste en un examen corto con un nmero determinado de tems o
dificultades enmarcadas a la problemtica a estudiar, con el propsito de
conocer en qu reas se presentan las dificultades, y para clasificar y
establecer la poblacin afectada que se tomar en cuenta en dicho estudio
8.4.1 Herramientas estadsticas para el procesamiento de resultado:
Muestreo Probabilstico
En el muestreo probabilstico la teora de probabilidad permite al investigador
calcular la naturaleza y el alcance de cualquier sesgo en la estimacin y
determinar que variacin en la estimacin se debe al procedimiento de
muestreo. Requiere un marco de muestreo, una lista de unidades de muestreo o
un procedimiento para llegar a los entrevistados con una probabilidad conocida.
La seleccin de los casos de la muestra es independiente de la persona que est
realizando el estudio, significa que la operacin del muestreo es controlada
objetivamente y de tal manera que los casos son escogidos estrictamente al
azar
Muestreo No Probabilstico
Los mtodos de muestreo no probabilsticos son los que no le dan una
oportunidad conocida de ser incluidos en la muestra a todos los elementos de la
poblacin, siendo un proceso de seleccin subjetivo, al menos parcialmente. Una
de las ventajas que tiene este tipo de muestreo es que los costos y los
problemas para desarrollar un marco de muestreo pueden ser eliminados
Muestreo por Conveniencia.
El muestreo no probabilstico por conveniencia es aquel donde la seleccin de
los encuestados se deja a criterio del entrevistador, dejando a este contactar
unidades de muestreo que sean convenientes a la investigacin. Es un tipo de
muestreo que permite obtener informacin en forma rpida y sin costo
Anlisis de Pareto:
Es una tcnica para estudiar fuentes de problema y las prioridades relativas
de sus causas. Se emplea frecuente mente para evaluar causas del problema de
calidad en programa de TQM.
Diagrama de causa/efecto (espina de pescado):
Es una grfica mediante la cual los miembro de un equipo representa,
categorizan y evalan todos los posibles motivos de un resultado o una
reaccin; por lo general, se expresa como un problema para resolver. Se le
conoce como diagrama de Ishikaw.
Grficas de control:
Se utilizarn para hacer control de calidad de procesos. Segn Levin y Rubin,
estas grficas tambin se conocen con el nombre de diagramas de control y
son de varios tipos:
Diagrama Xo diagramas de control para medias de procesos.
Diagramas Ro diagramas de control para variabilidad de procesos.
Diagramas p o diagramas de control para atributos.
Distribucin de frecuencias y representaciones grficas:

Segn Mason y Lind, la distribucin de frecuencias es el agrupamiento de
datos en categoras que muestran el nmero de observaciones de cada
categora.
En otras palabras, una distribucin de frecuencias indica el nmero de veces
que ocurre cada valor o dato en una tabla de resultados de un trabajo de
campo.
Medidas de dispersin:
Varianza: Es la suma de las desviaciones de la media elevadas al cuadrado,
dividida entre el nmero de observaciones menos uno.
Desviaciones estndares: Es la cantidad promedio en que cada uno de los
puntajes individuales vara respecto de la media del conjunto de puntajes.
Pruebas estadsticas
Prueba t de Student: Es un estadstico de prueba que se utiliza cuando las
poblaciones son pequeas (n <30).
Prueba Z: Es una prueba de distribucin normal, que tiene que ver con la
probabilidad de que un puntaje dado de una medicin aparezca en una
distribucin.
Histogramas: son medios grficos para representacin de la distribucin de
frecuencias.
Medidas de tendencia central
La media: Es la sumatoria de un conjunto de puntajes dividida por el nmero
total de stos.
La moda: Es el puntaje que ocurre con mayor frecuencia en una distribucin
de datos.
La mediana: Es el valor que divide a una distribucin de frecuencias por la
mitad, una vez ordenados los datos de manera ascendente o descendente.
8.4.2 Confiabilidad y validez de la medicin
Toda medicin o instrumentos recoleccin de datos debe reunir dos requisitos

esenciales confiabilidad y validez
Confiabilidad
La confiabilidad de un cuestionario se refiere a la consistencia de las
puntuaciones obtenidas por las mismas personas, cuando se las examina en
distintas ocasiones con los mismos cuestionarios; o como afirman McDaniel y
Gates, es la capacidad del mismo instrumento para producir resultados
congruentes cuando se aplica por segunda vez, en condiciones tan
parecidascomo sea posible. Es decir, el instrumento arroja medidas
congruentes de una medicin a la siguiente.
De acuerdo con los mencionados autores, la pregunta clave para determinar la
confiabilidad de un instrumento de medicin es:si se miden fenmenos o
eventos una y otra vez con el mismo instrumento de medicin se obtienen los
mismos resultados u otros muy similares? si la respuesta afirmativa se dice que
el instrumento es confiable.
Validez
Un instrumento de medicin es vlido cuando mide aquello para lo cual est
destinado, o como afirman Anastasi y Ubina, la validez tiene que ver con lo que
mide el cuestionario y cun bien lo hace. La validez indica el grado con que
pueden inferirse conclusiones a partir de los resultados obtenidos, por
ejemplo, un instrumento vlido para medir la actitud de los clientes frente a la
calidad del servicio de una empresa debe medir la actitud y no el conocimiento
del cliente respecto de la calidad del servicio.

Una vez realizada la recogida de datos a travs de los cuestionarios descritos,
comienza una fase esencial para toda investigacin, referida a la clasificacin o
agrupacin de los datos referentes a cada variable objetivo de estudio y su
presentacin conjunta. El investigador profesional sigue un procedimiento de 4
pasos para el anlisis de datos.
1. Validacin y Edicin
2. Codificacin
3. Introduccin de datos
4. Tabulacin y anlisis estadsticos.
- VALIDEZ
Se define como el grado hasta el cual lo que se supone que se esta midiendo se
mida realmente.
- VALIDACION
Se define como el proceso de verificar que las entrevistas se hayan hecho de
acuerdo a lo establecido.
La meta de la validacin es exclusivamente detectar un fraude o una falla del
entrevistador en seguir las instrucciones claves, por ejemplo las entrevistas de
puerta a puerta no ofrecen ninguna oportunidad para observar o monitorear el
proceso de la entrevista mientras se esta llevando a cabo. Tal vez se ha
observado que los cuestionarios observados a todo lo largo del texto casi
siempre tienen un lugar para anotar el nombre, domicilio y numero de telfono
del entrevistado. Esta informacin muy rara vez se utiliza en el anlisis de los
datos; solo se recopila para proporcionar una base de datos para la validacin.
- EDICION
Implica verificar los errores del entrevistador y del entrevistado. El proceso
de edicin para las encuestas por escrito implica una verificacin manual de
varios problemas, incluyendo los siguientes:
1. Si el entrevistador no hizo ciertas preguntas o no registro las respuestas a
ciertas preguntas
2. Si se siguieron los patrones de salto.
3. Si el entrevistador parafraseo las respuestas o las preguntas abiertas.
- CODIFICACION
Se refiere al proceso de agrupar o asignar los cdigos numricos a las varias
respuestas de unas preguntas determinadas. La mayora de las preguntas de las
entrevistas son cerradas y estn precodificadas, esto requiere de decir que
sean asignados cdigos numricos a las varias respuestas en el cuestionario
mismo.
- PROCESO DE CODIFICACION
El proceso de codificacin de las respuestas a preguntas abiertas es la
siguiente:
1. Hacer un listado de las respuestas: los codificadores en la empresa de
investigacin preparan listas de las respuestas reales a cada pregunta abierta.
En los estudios de algunos cientos de entrevistados, es posible en listar todas
las respuestas. En el caso de muestras mas grandes, se en listan las respuestas
de una muestra de los entrevistados. La lista de las respuestas pueden hacerse
como parte del proceso de edicin o como un paso separado, a menudo por los
mismos individuos que editaron el cuestionario.
2. Consolidar las respuestas: el examen de esta lista indican que varias
respuestas se pueden interpretar como si significaran esencialmente lo mismo;
por consiguiente se pueden consolidar en una sola categora. Esta consolidacin
requiere de varias de decisiones subjetivas, estas decisiones generalmente las
toma un analista de investigacin calificado y puede requerir la colaboracin
del cliente.
3. Determinar los cdigos: se asigna un cdigo numrico a cada una de las
categoras en la lista consolidada final de respuestas. Ejemplo las asignaciones
de un cdigo para el estudio de la muestra de cerveza.
4. Introducir los cdigos: una vez que se han enlistado y consolidado las
respuestas y se han determinado los cdigos el ultimo paso es la introduccin
real de los cdigos; esto implica varios pasos secundarios.
a) Leer las respuestas de las preguntas abiertas individuales
b) Igualar las respuestas individuales con la lista consolidada de categoras de
respuestas y determinar el cdigo numrico apropiado para cada respuesta.
c) Escribir el cdigo en lugar apropiado en el cuestionario para la respuesta a
esa pregunta.
- INTRODUCCION DE DATOS
Una vez que el cuestionario se ha validado, editado y codificado, ha llegado el
momento del siguiente paso en el proceso que es la introduccin de datos, esto
quiere decir que es el proceso de convertir la informacin a un formato
electrnico como lo es la computadora. Este proceso requiere de un dispositivo
para la introduccin de datos, como una computadora, y un medio de
almacenamiento como lo es una cinta magntica, un disco duro o una USB.
- SISTEMA DE INTRODUCCION INTELIGENTE
La mayor parte de introduccin de datos se hace por medio de un sistema que
se introduce en el dispositivo, se verifica para ver si hay una lgica interna, ya
sea por medio de ese dispositivo u otro conectado a el. Este sistema puede
programarse para evitar ciertos errores en el punto de introduccin de datos
tales como una introduccin de cdigos no validos o errticos.
Ejemplo: al momento de introducir un dato errado el dispositivo emite un
sonido y muestra un mensaje en la pantalla indicando que el cdigo no es valido
y que no se puede avanzar al siguiente campo hasta que este sea corregido.
- TABULACIN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS: Los
resultados de la encuesta se han almacenado en un archivo de la computadora y
estn libres de todos los errores de introduccin lgica de datos y de
registros del entrevistador. El siguiente paso es tabular los resultados de la
encuesta.
- TABLA DE FRECUENCIA EN UN SOLO SENTIDO
La tabulacin ms bsica es la tabla de frecuencia de un solo sentido, que
muestra el nmero de entrevistados que dieron una posible respuesta a cada
pregunta. En la mayora de los casos, una tabla de frecuencia de un solo sentido
es el primer resumen de los resultados de la encuesta que ve el analista de
investigacin. Adems de las frecuencias, estas tablas comnmente indican el
porcentaje de aquellos entrevistados que dieron cada posible respuesta a cada
pregunta.
Un aspecto que debe abordarse cuando se generan tablas de un solo sentido es
que base utilizar para los porcentajes para cada tabla. Hay tres opciones para
una base:
1. Total de entrevistados: Si entrevistan 300 personas en un estudio
determinado y la decisin es tomar al total de entrevistados como la base para
calcular los porcentajes, entonces, los porcentajes en cada tabla de frecuencia
de un solo sentido se basaran en 300 entrevistados.
2. Nmero de personas a quienes se hizo la pregunta en particular: Debido a
que la mayora de los cuestionarios tienen patrones de salto, no se les hace
todas las preguntas a todos los entrevistados.
CAPTULO IV: TABULACIN

Y GRFICA DE LA
INFORMACIN
En el Anexo 1.5 se puede observar la hoja de tabulacin de datos ,de las
encuestas realizadas (muestra de 384) , una vez procesadas se procedi al
desarrollo del anlisis de datos y ,se pueden observar los siguientes grficos y
cuadros a continuacin:
1. Tiene hijos menores a 3 aos?

Porcentaje
SI
0%
100%
NO
6610tn27a5661
Interpretacin: Esta pregunta de calificacin tiene como objetivo

principal filtrar la poblacin objetivo de la investigacin debido a que
nuestro mercado objetivo est dirigido a padres con hijos menores a tres
aos.
2. Que tipo de paal usa?

Ambos
6600tn3a5660
Desechables
Porcentaje
Ambos
Desechables
Tela
24%
75%
1%
6610tn21a5661
Tela 6600tn2a5660
6600tn28a5660
6600tn21a5660
6610tn14a5661
Interpretacin: Esta es una pregunta muy importante, pues permite

conocer verdaderamente el tipo de paal que utiliza el consumidor.
Se observa que el 75% de la muestra utiliza paales desechables, en
razn a dos situaciones especficas. La primera es que el uso del paal
desechable elimina la molesta y laboriosa tarea de lavar los paales de
tela. La segunda tiene que ver con el cuidado del bebe. Es indudable
que un paal desechable tiene mayores ventajas que un paal de tela,
especialmente en a nivel higinico y de salubridad.
PREGUNTA 3
Cuntas VECES LE CAMBIA EL PAAL DESECHABLE AL BEBE?
UNO
DOS
TRES
CUATRO
CINCO
SEIS
SIETE
MAS VECES
AL DIA
42
84
124
113
16
4%1%0% 0% 11%
UNO
DOS
TRES
29%
22%
CUATRO
CINCO
SEIS
SIETE
MAS VECES AL DIA
32%
INTERPRETACION: Viendo el cuadro lo mas comn es que al bebe se le cambie

en un promedio de 5 a 6 veces por da, haciendo un consumo mensual de 180
paales
PREGUNTA 4
QUE CONSIDERA MAS IMPORTANTE AL MOMENTO DE ELEGIR UN PAAL?
COMODIDAD PARA EL BEBE
PRIORIDAD A LA HORA DE ESCOGER
1
2
3
4
151
112
73
48
13%
39%
19%
1
2
3
4
29%
PRECIO
1
2
3
4
77
93
142
19%
72
20%
1
2
24%
37%
DURACION
1
2
3
4
96
128
84
76
3
4
20%
25%
1
2
3
22%
4
33%
MARCA
1
2
3
4
52
61
92
179
14%
1
47%
16%
2
3
4
24%
INTERPRETACION: Segn los grficos de esta pregunta podemos interpretar que

la mayora de gente toma como prioridad la comodidad para su bebe, dndole
poca importancia a la marca del paal
PREGUNTA 5: Quien compra los paales en el Hogar?
Mama
Cantidad
214
%
55.7%
Papa
Otros
139
36.2%
31
8.1%
Total
384
Quien compra los paales en el Hogar?

8%
Mama
Papa
Otros
36%
56%
Interpretacin: Esta pregunta revela quienes son los clientes del producto ,
podemos observar que la decisin de compra en su gran mayora recae en la
madre quien representa un 56 %
PREGUNTA 6: Cada Cunto compra usted paales?
Cantidad
%
Total
Diario
5
1.3%
Semanal
39
10.2%
Quincenal
195
50.8%
Mensual
139
36.2%
Otro
6
1.6%
384
Cada Cuanto compra usted paales?
2% 1% 10%
Diario
Semanal
Quinsenal
36%
Mensual
Otro
51%
Interpretacin: Esta es una pregunta que revela la frecuencia de compra

de los paales podemos observar que la mayora compra los
7. Dnde compra usted paales?
INTERPRETACION:
Luego de analizar el respectivo grafico donde podemos apreciar que existe un numero mayor en
relacin a los dems de la compra que se realiza en los supermercados, pues es all donde los
encuestados acuden mayoritariamente a realizar sus compras, con lo que concluimos que es el
LUGAR que deberamos tomar mayor importancia a la hora de un abastecimiento.
Sorpresivamente apareci las farmacias en un segundo lugar, lo que nos indica que los padres
de familia tambin realizan sus compras en mayor, esto quiere decir que al momento de
realizar una compra en medicamentos, utensilios de aseo entre otras cosas prefieren llevar
todo el pack en completo con los paales, para asi ya no tener que hacer otra salida para su
compra.
8. Qu marca de paales compra?
INTERPRETACION:
Luego de realizar la recoleccin de datos, e interpretarlos pudimos observar como que es el
mercado paalero en la ciudad de Arequipa se encuentra dominado por la marca HUGGIES, la
cual es de la preferencia mayoritaria de todos los encuestados sobre las dems marcas, con lo
que podemos concluir que seria nuestro primer oponente si es que instalaramos un nuevo paal
al mercado, as mismo encontramos a la marca PAMPERS en un segundo lugar expectante.
9. Cmo conoci la marca que normalmente

compra?
9. Cmo conoci la marca que normalmente compra?
a) Radio
b) Television
c) Redes Sociales
d) Afiches
e) Otros
17
40
7
0
0
64
6600tn14a5660
6600tn9a5660
6600tn4a5660
6600tn29a5660
6600tn24a5660
6600tn19a5660
6600tn14a5660
6600tn9a5660
6600tn4a5660
6600tn28a5660
INTEPRETACION:
Esta pregunta revela quienes son los clientes del producto , podemos observar
que la decisin de compra en su gran mayora recae en la televisin con 40 de
68.
10. Cunto paga por un paal de la talla que usa?
a) Small
b) Medium
c) Big
1.1
0.9
1.2
15
37
12
64
6600tn9a5660
6600tn4a5660
6600tn29a5660
6600tn24a5660
a) Small
b) Medium
6600tn19a5660
c) Big
6600tn14a5660
6600tn9a5660
6600tn4a5660
6600tn28a5660
1
Interpretacin:
Esta pregunta revela quienes son los clientes del producto , podemos observar
que la decisin de compra esta en un ventaja el mdium con preferencia de 37,
seguido de small con 15 y big con 12.
11. Siempre encuentra la marca de su preferencia en

el lugar habitual de compra?
INTERPRETACION:
Podemos observar que el 88,54% de personas siempre encuentran la
marca de su preferencia en su lugar de compra, esto quiere decir
que ellos saben a qu plaza ir a comprar paales debido a que estas
son las ms surtidas en su mayora, supermercados y mercados , y el
11,46% no encuentra siempre la marca de su preferencia en el lugar
de compra quizs porque la rotacin de los paales es baja
12. Cundo no encuentra la marca de su preferencia en

el lugar habitual de compra Qu hace?
12
a) Compra en otro lugar
b) Compra otra marca
c) Prefiere no comprar
TOTAL
53,38
42,97
3,65
100
INTERPRETACION
Se observa que el 53,39% cuando no encuentra la marca de su
preferencia en el lugar de compra es fiel a la marca y la busca en
otro lugar ,ya que las caractersticas del paal de dicha marca han
fidelizado su compra , as mismo el 42,97% compra otra marca de
paal quiere decir que pueden cambiar su decisin de compra quizs
por la cercana de la plaza por que el paal que actualmente compra
no tiene caractersticas propias que no las posean otros paales , y
el 3, 65% prefiere no comprar paales ese da y esperar al
siguiente a que haya paales en su punto de venta ,prefiriendo as la
cercana
13. Utilizaria una muestra gratuita de paales desechables?
16%
si
no
84%
Porcentaje
84%
16%
Interpretacin: Respecto a esta pregunta, la gran mayora de los

encuestados respondieron que si independientemente de la marca o tipo de
paal que utilizara ya que estn dispuestos a arriesgar en probar una marca
nueva de paal siempre y cuando este sea de buena calidad. Por el otro lado
existe un 16% de encuestados que son leales a la marca que actualmente utiliza
y no estaran dispuesto a probar una marca nueva.
14.- Recuerda alguna marca que ofrezca promociones

y/o descuentos hechos para paales desechables?
INTERPRETACION
Entre las marcas ms recordadas que tienen promociones y se marketean por
televisin y radio tenemos a Huggies con un 41,93% liderando en el mercado
seguido ,por la marca de paales Babysec con un 27,09% que es una marca
relativamente nueva en el mercado ,pero se promociona a un precio econmico
en comparacin a las otras marcas de paales ,seguida de Pampers con un
26,02% ,ofreciendo tambin promociones pero no de manera muy seguida.
CAPTULO V: RESULTADOS,
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
El mercado paalero de no es constante en sus compras y posee de una

aleatoriedad frecuente, con lo que podramos decir que es factible la instauracin
un nuevo producto, siempre y cuando el beneficio post-compra entendmoslo
con PROMOCIONES, CANJES, SERVICIOS sean mayoritarios y bastante
auspiciados, es decir el mercado Arequipeo gusta de ofertas y promociones
El mercado paalero de Arequipa tiene una fidelidad poco obligada y est
dispuesta en su gran mayora a probar nuevas marcas aunque esto talvez
implique un riesgo a equivocarse.
Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos

en los cuales las personas compran productos para su consumo.
De todo lo dicho, se deduce que en un pas o una ciudad pueden haber tantos
mercados como ramas importantes del comercio.
En el estudio de paales en nuestra ciudad se ve afectada principalmente por 2

marcas importantes, donde dichas empresas tienen un mercado objetivo fijo.
Este estudio fue importante ya que se realizo una investigacin y un anlisis en el

mercado de los paales con la finalidad de conocer la situacin actual.
Muchas empresas no estn al tanto de las ventajas que un anlisis previo tanto del
producto como del mercado ofrece en el momento del lanzamiento de los productos,
gracias a los anlisis se pueden reducir costos con mucha facilidad, aprovechando los
datos que se obtienen, se pueden dar cuenta de las fortalezas y las debilidades que tiene
el producto y la marca, y de esta manera sacarle provecho antes las otras marcas en el
mercado.
Para tener un monitoreo profesional en el mercado de los paales. Se pens

utilizar grupos focales con la finalidad de que en ellos se encontraran y midieran variables
de vital importancia para ver la aceptacin que tenia el producto en el mercado potencial,
gracias a estos, se observo a las participantes de cada grupo logrando reunir las
opiniones, adems se pudo tener una amplia visin sobre la demanda de este producto.
RECOMENDACIONES
Fomentar la investigacin de mercado en los mercados aledaos para aprovechar

nuevas redes de distribucin y mercadeo, pues las actuales aun usadas son un
tanto deficientes.
Complementar el estudio cuantitativo con investigaciones cualitativas, no solo
para este proyecto sino tambin para futuros proyectos que se desarrollen
respecto a esta temtica.
Investigar las razones de las necesidades de la madre arequipea.
Analizar las diferentes marcas y obtener un resultado comparativo de todas
ellas con respecto a un nuevo producto.
Se debera incluir un organigrama de un departamento de promocin ya que
ninguna ofrece dicho sistema.
Incluir el producto en una pgina web o que se cree una pagina adicional para
las promociones de dicho producto.
Investigar la demanda actual de paales desechables, ya que hoy en da las
madres del mercado potencial las usan en mayor cantidad.
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ANEXOS
1.1 DIAGRAMA DE GANT
1.2
PRESUPUESTO
Impresiones
Lapiceros
Fotocopias
Pasajes
Internet
Viticos
S/. 50.50
S/. 8.00
S/. 16.00
S/. 10.00
S/. 20.00
S/. 16.00
Total
S/. 125.50
1.3 CRONOGRAMA DE ENCUESTAS

1.4 ENCUESTAS REALES
1.5 TABULACION VIRTUAL
1.6 ENCUESTA
1.7 EL MAPEO DE ZONAS A ENCUESTAR

Mercados Corregido Fin

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

3.1 OBJETIVO GENERAL

CAPITULO II MARCO DE REFERENCIA

7 FORMULACION DE HIPOTESIS Y VARIABLES

7.1 HIPOTESIS GENERAL

8.1 TIPO DE INVESTIGACIN

CAPTULO IV: TABULACIN Y GRFICA DE LA INFORMACIN

CAPTULO V: RESULTADOS, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1.3 CRONOGRAMA DE ENCUESTAS

1.4 ENCUESTAS REALES

INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE

2.2 PROBLEMA GENERAL

2.3 PROBLEMAS ESPECFICOS

Cules son las caractersticas que la poblacin quiere o espera de un

Cules son los hbitos de compra y consumo de paales desechables en

Cmo son afectados la imagen y el posicionamiento de los paales con

Cules son las necesidades especficas que tiene este consumidor?

3.2 OBJETIVO ESPECFICO

Determinar el nivel ventas por marca y distribucin por categora y

Identificar los principales lugares de punto de venta y ms demanda de

6.2 MARCO TERICO

El paal es tan antiguo que existen referencias sobre su uso en el antiguo

En los ltimos veinte aos el crecimiento del mercado de consumo masivo ha

El Marketing es el proceso social y administrativo por el que los grupos e

La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las herramientas

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la

Los costes de produccin, distribucin

El margen que desea obtener.

Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.

Los objetivos establecidos.

Distribucin/Plaza: Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir

Comunicar las caractersticas del producto.

Comunicar los beneficios del producto.

Que se recuerde o se compre la marca/producto.

o La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes

Las relaciones pblicas.

6.4 La Investigacin de mercados

La investigacin de mercados es la identificacin, recopilacin, anlisis difusin

El objetivo de la investigacin consiste en exponer que informacin se necesita,

Se considera que el proceso de investigacin de mercados consta de seis

Paso 3: formulacin del diseo de investigacin

Un diseo de investigacin es un esquema para llevar a cabo un proyecto de

6.3 MARCO CONCEPTUAL

7.2 HIPOTESIS ESPECFICAS

La poblacin Arequipea busca tener un paal con de buena calidad que

Los hbitos de compra se pueden ver influenciados a que actualmente se

El precio puede estar relacionado a la gran demanda y consumo de

7.3 VARIABLES DEPENDIENTES E INDEPENDIENTES

8.2 DEFINICION DE LA POBLACION

8.3 DISEO MUESTRAL

* TAMAO DE LA MUESTRA: = 145464 nios menores a tres aos

Tamao y estratificacin de la muestra

Nmero de personas para la muestra= 383.15

8.4 TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE

Distribucin de frecuencias y representaciones grficas:

Toda medicin o instrumentos recoleccin de datos debe reunir dos requisitos

8.5 ANALISIS Y PROCESAMIENTO DE DATOS

CAPTULO IV: TABULACIN

1. Tiene hijos menores a 3 aos?

Interpretacin: Esta pregunta de calificacin tiene como objetivo