Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

INTRODUCCIN AL ESTUDIO DE LA MOTIVACIN

Dos preguntas pertinentes
Enfoques
Motivos
Motivos extrnsecos
Expresiones de la motivacin
Conducta Fisiologa
Autovaloracin o testimonio
Temas en el estudio de la motivacin
La motivacin facilita la adaptacin
Los motivos afectan la conducta al dirigir la atencin
La intensidad del motivo vara con el tiempo e influye en la fuerza de la conducta La
motivacin incluye tendencias de aproximacin y de evitacin El estudio de la motivacin
explica el contenido de la naturaleza humana La motivacin vara no slo en su intensidad,
sino tambin en su tipo No siempre estamos conscientes de las races motivacionales de
nuestro comportamiento Los principios motivacionales tienen aplicacin No hay nada ms
prctico que una buena teora
Qu es la motivacin? Qu es la emocin? Cul es la diferencia entre motivacin y
emocin? Existen diferencias entre ellas? Una razn para leer este libro radica, desde
luego, en encontrar respuestas a tales preguntas. Como una forma de comenzar, detngase
para obtener sus propias respuestas, aunque sean preliminares o tentativas. Trate, por
ejemplo, de definir los trminos motivacin y emocin al margen de este libro.
Con el fin de definir la motivacin y la emocin, asegrese primero de contar con un
elemento preliminar (por ejemplo, la motivacin es un(a) _). Es un sentimiento?, una
forma de pensar?, un sentido de lucha?, una necesidad?, un deseo de algo? Es un
impulso o un conjunto de impulsos? Ms adelante, el texto ofrece una definicin del
concepto, en la seccin de "enfoques", con la cual estarn de acuerdo casi todos los que la
estudian. La primera parte del captulo 14, "Qu es una emocin?", presenta una
definicin detallada de este concepto.
Para la mayora de la gente, intentar comprender la motivacin y sus misterios es una tarea
sumamente interesante, por dos razones. Primero, pocos temas despiertan y entretienen
tanto la imaginacin como la motivacin. Cualquier cosa que nos diga quines somos, por
qu queremos lo que queremos y cmo podemos mejorar nuestras vidas resulta interesante.
Cualquier cosa que nos ayude a comprender a otras personas, por qu quieren lo que
quieren y cmo podemos mejorar sus vidas tambin es interesante. Cuando nos
preguntamos por qu la gente hace lo que hace, recurrimos a las teoras de la motivacin
para ver lo que tienen que decir acerca de asuntos tales como la naturaleza humana, las
luchas por el logro y el poder, los deseos de sexo biolgico y de intimidad psicolgica, las
emociones como el miedo y la ira, comportamientos como el altruismo y los actos de
agresin, la psicofisiologa del hambre y de los desrdenes alimenticios, como la obesidad
y la bulimia. La investigacin de estos temas y la respuesta a preguntas como "Por qu el
deseo a veces es intenso y repetitivo mientras que en otras ocasiones se desvanece y
desaparece?" es lo que estudian los investigadores de la motivacin.
Segundo, pocas materias son ms importantes y relevantes para nuestras vidas que la
motivacin. Su estudio puede ser una tarea extremadamente prctica y valiosa. Resulta muy

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til conocer: de dnde proviene la motivacin, por qu en ocasiones cambia y por qu

otras veces no lo hace?, bajo qu condiciones aumenta o disminuye?, qu aspectos de la
motivacin es posible modificar y cules no?, y qu tipos de motivacin estn asociados
con el compromiso productivo y cules no lo estn? Tales conocimientos se aplican muy
bien a situaciones como la asesora de estudiantes, la motivacin de empleados, el
entrenamiento de atletas, el asesoramiento de clientes, la educacin de los nios o el
cambio de nuestras propias formas de pensar, sentir y comportarnos. En la medida en que el
estudio de la motivacin nos diga cmo mejorar nuestras vidas y tambin cmo mejorar las
vidas de aquellos a quienes amamos, conoceremos ms de la motivacin sin haber perdido
nuestro tiempo.
La utilidad de estudiar motivacin consiste en ofrecer conocimientos tericos y las
herramientas prcticas necesarias para comprender y realizar cualquier actividad que se
considere importante. Como ejemplo, considere el ejercicio fsico. Por qu alguien querra
ejercitarse? De dnde viene la motivacin para practicar deporte? La gente est ms
deseosa de hacer ejercicio bajo ciertas condiciones que en otras? Se puede hacer algo para
aumentar la motivacin de la gente a fin de practicar algn ejercicio? Si alguien odia el
ejercicio, otro puede estimularle un verdadero sentido de voluntad para ayudarlo a
ejercitarse? El prrafo siguiente habla sobre el ejercicio, pero de hecho podra tratarse sobre
la motivacin subyacente a casi cualquier otra actividad: estudiar, desarrollar una habilidad,
aprender a leer, tocar el piano, graduarse de la escuela, comer menos, mejorar un servicio
en el tenis, etctera. En cada caso, subsistira la misma pregunta: por qu la gente quiere
hacer cosas?
Por qu correr alrededor de una pista, saltar en los ejercicios aerbicos, caminar
vigorosamente en el parque o nadar varias vueltas en una alberca? Por qu correr cuando
se sabe que los pulmones colapsarn por falta de aire?, por qu saltar y estirarse cuando se
sabe que los msculos se desgarrarn?, por qu tomar una hora libre al da para caminar de
prisa, cuando la agenda no lo permite; y por qu hacer ejercicio cuando la vida ofrece tantas
cosas interesantes para realizar? Desde luego, existen buenas razones para responder estas
preguntas.
Los nios hacen ejercicio de manera espontnea: corren, saltan y se persiguen, realizndolo
slo por el placer de hacerlo (esto es, motivacin intrnseca). La mayora de nosotros, sin
embargo, nos ejercitamos por razones ms utilitarias, como complacer a un entrenador o
ganar una beca (es decir, motivacin extrnseca). El establecimiento de metas motiva el
ejercicio, por ejemplo cuando algunas personas se preocupan mucho por ver si pueden
correr un kilmetro en cinco minutos o menos. Algunas personas lo logran y en ocasiones
nos inspiran para practicar deporte, como los atletas a quienes deseamos imitar o un modelo
delgado y elegante (posibles yo). Un ejercicio a veces nos ofrece un desafo un estndar
de excelencia a superar, como cuando un esquiador corre hacia la cima de la montaa
contra el reloj (lucha por el logro; flujo). Algunas de las motivaciones para practicar
deporte surgen de un sentido de logro y satisfaccin debido a un trabajo bien realizado
(competencia; motivacin de efectividad). Algunas personas dicen que trotar les brinda un
impulso emocional, la mxima satisfaccin del corredor (teora de procesos opuestos). En
ocasiones un clima hermoso tal vez estimule nuestro estado de nimo y fomente de manera
espontnea el ejercicio, mientras saltamos o caminamos vigorosamente, sin siquiera saber
por qu (afecto positivo). Otros harn ejercicio para aliviar el estrs, atenuar la depresin y
lograr un sentido de control personal en sus vidas (creencias de control personal). Con

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frecuencia el ejercicio es un evento social, un momento para disfrutar sencillamente la

compaa de los amigos (gregarismo), o una oportunidad para probar nuestras habilidades
frente a otros (competencia social).
Para los que valoran la prctica del ejercicio (o estudiar, desarrollar un talento, aprender a
leer, etctera), el hecho de poner atencin en las razones que tienen para ejercitarse, se
convierte en una tarea interesante y prctica. Los investigadores de la motivacin centran
sus esfuerzos en generar y luego poner a prueba la precisin y viabilidad de hiptesis y
teoras que expliquen los fenmenos motivacionales, como los referidos para el ejercicio.
Por ejemplo, los investigadores de la motivacin podran formular una o todas las preguntas
siguientes: cul de las explicaciones mencionadas arriba son vlidas y cules son
errneas? Podemos generar alguna evidencia de que la gente querr ejercitarse ms
cuando persigue una meta? El ejercicio en verdad alivia el estrs, reduce la depresin,
proporciona un sentido de logro o produce una "mxima satisfaccin del corredor"? Si el
ejercicio induce cualquiera de dichos efectos, entonces bajo qu condiciones lo hace? Una
vez que una hiptesis se valida, no slo nos permite avanzar hacia una mayor comprensin
del fenmeno (esto es, adquirir un conocimiento terico), sino que tambin nos ayuda a
construir soluciones prcticas para resolver los problemas que nosotros y los dems
enfrentamos en nuestras vidas (es decir, ganar herramientas prcticas).
DOS PREGUNTAS PERTINENTES
El estudio de la motivacin se centra en proporcionar las mejores respuestas posibles para
dos preguntas fundamentales:
1. Qu causa la conducta?
2. Por qu la conducta vara en su intensidad?
La primera pregunta fundamental de la motivacin es: "qu causa la conducta?" (o, de
manera alternativa: "cul es el motivo de l o ella para hacer eso?"). Observamos que la
gente se comporta, pero no conocemos las causas subyacentes de su comportamiento.
Contemplamos a la gente desplegar un gran esfuerzo y persistencia (o ninguno en
absoluto), pero las razones de ese comportamiento continan siendo inobservables. La
razn principal por la que la motivacin tiene un lugar tan importante en el campo general
de la psicologa es porque ayuda a explicar el comportamiento que observamos.
Sin embargo, para explicar en verdad las causas subyacentes de la conducta, necesitamos
ampliar esta pregunta general hacia una serie de preguntas ms especficas: cmo se inicia
la conducta? Una vez que ha comenzado, cmo se mantiene la conducta a lo largo del
tiempo? De dnde surge la experiencia psicolgica del "querer"? Por qu el
comportamiento se dirige hacia ciertas metas y se aleja de otras? Por qu la conducta
cambia su direccin y su intensidad? Por qu cesa el comportamiento? En otras palabras,
no es suficiente preguntar por qu una persona practica un deporte, por qu un nio lee
libros o por qu un adolescente se niega a cantar en el coro. Tambin debemos preguntar
por qu en primer lugar los atletas comienzan a practicar. Qu brinda energa a su esfuerzo
hora tras hora, da tras da? Por qu practican ese deporte en lugar de otro? Por qu
practican en lugar de convivir con sus amigos? Cuando practican, por qu dejan de
trabajar durante el da o incluso durante su vida? Estas mismas preguntas se pueden
plantear respecto a los nios que leen con inters: por qu comenzaron a leer Por qu
continuar leyendo despus de la primera pgina?, despus del primer captulo? Por qu

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tomar un libro en particular en lugar de alguno de los dems que estn en el estante? Por
qu dejar de leer? Su lectura continuar en los aos por venir? Para dar un ejemplo ms
personal, por qu comenz a leer este libro el da de hoy? Continuar leyndolo hasta el
final del captulo o hasta el final del libro? Si se detiene antes del final, en qu punto se
detendr? Por qu? Despus de leer, qu har a continuacin? Por qu?
La primera pregunta relevante de la motivacin (qu causa la conducta?) puede, por lo
tanto, plantearse dentro del estudio de cmo la motivacin afecta la iniciacin, la
persistencia, el cambio, la direccin de la meta y la eventual terminacin del comportamiento. Tal pregunta representa una gran interrogante o cinco preguntas interrelacio-nadas.
De cualquier forma, el primer problema esencial de un anlisis motivacional del
comportamiento es comprender cmo la motivacin participa, influye y ayuda a explicar la
fuerza de la conducta.
La segunda pregunta fundamental de la motivacin es: "por qu la conducta vara en su
intensidad?" La conducta vara en el individuo y entre diferentes individuos. La idea de que
la motivacin se transforma en cada individuo significa que en un determinado momento
una persona puede estar comprometida activamente, aunque en otro momento tal vez sea
pasiva e indiferente. La idea de que la motivacin vara entre individuos quiere decir que,
aun en la misma situacin, las personas reaccionan de manera diferente.
En cada individuo, la motivacin cambia a lo largo del tiempo. Casi siempre la conducta se
modifica en intensidad; por ejemplo al mostrar mucho o poco esfuerzo, persistencia,
intensidad, audacia o vivacidad. Algunos das un empleado trabaja en forma rpida y
diligente; otros das su trabajo es lento y torpe. Un da un estudiante demuestra enorme
entusiasmo, lucha por la excelencia y exhibe determinados impulsos dirigidos hacia la
meta; pero al da siguiente, el mismo estudiante es aptico, hace slo la mnima cantidad de
trabajo y evita los desafos acadmicos. La razn por la que la misma persona muestra
motivacin intensa y persistente en un momento, pero una motivacin dbil e indiferente en
otro, amerita una explicacin y demanda comprensin. Por qu el trabajador labora tan
bien el lunes, mas no as el martes? Por qu los nios dicen que no tienen hambre en la
maana, y sin embargo manifiestan un hambre intensa en la tarde? Por qu un conductor
se pone tan molesto e irritado cuando se atasca en el trfico en un momento, pero
permanece imperturbable en otro instante? La intensidad de la conducta vara cada vez y
da con da, de modo que el segundo problema esencial en un anlisis motivacional del
comportamiento consiste en comprender por qu la conducta cambia en intensidad de un
momento al otro, y de un ao al siguiente.
La motivacin difiere tambin entre personas que enfrentan la misma situacin. Todos
compartimos las mismas motivaciones bsicas (hambre, necesidad de afiliacin, ira,
etctera), pero la gente difiere en forma muy evidente respecto a lo que los motiva. Algunos
motivos son relativamente fuertes para una persona, mientras que para otra son
relativamente dbiles. Por qu una persona busca de manera continua fuentes de
estimulacin intensa, como viajar en motocicleta, mientras que otra es una evasora de ese
tipo de sensacin, pues descubre que para ella una fuerte estimulacin es ms irritante que
excitante? En un concurso, por qu algunas personas luchan con ahnco para ganar,
mientras que otras se preocupan poco por el triunfo y se interesan ms por hacer amigos?
Algunas personas al parecer se irritan con mucha facilidad, mientras que otras raras veces
se sobresaltan. Debido a que existen amplias diferencias en cuanto a los motivos
individuales, en el estudio de la motivacin se investiga cmo surgen tales diferencias y
qu implicaciones acarrean. As, otros problemas motivacionales a resolver son el

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reconocimiento de que los individuos difieren en sus motivaciones y la explicacin de por

qu alguien muestra un intenso compromiso conductual, mientras otro individuo no lo
hace.
ENFOQUES
Para explicar por qu la gente hace lo que hace, necesitamos una teora de la motivacin.
La utilidad de esa teora consiste en que nos permita explicar qu le proporciona a la
conducta de una persona su energa y direccin. Aquello que da energa y orgullo al atleta y
aquello que dirige la conducta del estudiante hacia una meta particular constituye un
motivo. El estudio de la motivacin se relaciona con procesos que proporcionan energa y
direccin a la conducta. La energa implica que el comportamiento tiene fortaleza: que es
relativamente fuerte, intenso y persistente. La direccin significa que el comportamiento
posee un propsito: que est encaminado hacia el logro de una meta particular.
Los procesos que dan energa y dirigen la conducta emanan de la fuerza del individuo y el
ambiente, como se muestra en la figura 1.1. Los motivos son experiencias internas
necesidades, cogniciones y emociones que energizan las tendencias individuales de
acercamiento y evitacin. Los eventos externos representan incentivos ambientales que
atraen o repelen al individuo y que determinan que este ltimo comprometa o no su
conducta.
Existen dos medios principales para inferir la motivacin en otra persona. La primera forma
consiste en observar las manifestaciones de la conducta motivada. Para inferir el hambre,
por ejemplo, observamos si Juan come con mayor rapidez de lo usual, mastica
vigorosamente, habla sobre la comida durante la conversacin y olvida las maneras sociales
debido a la oportunidad de comer. Comer de manera rpida, vigorosa e inadecuada implica
que alguna fuerza debe estar energizando y dirigiendo el comportamiento de Juan. La
segunda forma para inferir la motivacin es poner mayor atencin a los antecedentes
conocidos que dan origen a los estados motivacionales. Despus de 72 horas de privacin
de alimento, una persona tendr hambre; despus de sentirse amenazada, sentir miedo;
despus de ganar una competencia, se sentir capaz, etctera. La falta de alimento provoca
el hambre, una situacin de amenaza origina el miedo y los mensajes objetivos de
efectividad hacen que uno se sienta capaz. Debido a que se conocen los antecedentes de
muchos estados motivacionales, no siempre se est en una situacin precaria para poder
inferir la motivacin a partir del comportamiento. As, es posible predecir los estados
motivacionales de la gente con certeza cuando se observa que la persona no ha ingerido
alimento, fue amenazada o gan el campeonato. Pero no siempre se conocen estos
antecedentes. En ocasiones, la motivacin debe inferirse a partir de sus manifestaciones: en
la conducta, la fisiologa y la autovaloracin.
CONDUCTA
Existen siete aspectos de la conducta que revelan la presencia y la intensidad de la motivacin (Atkinson y Birch, 1970, 1978; Bolles, 1975; Ekman y Friesen, 1975): esfuerzo,
latencia, persistencia, eleccin, probabilidad de respuesta, expresiones faciales y expresin
corporal.
Esfuerzo
Es la extensin del trabajo extenuante que se aplica cuando se intenta completar una tarea.

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Con frecuencia, la frase "gasto de esfuerzo" se emplea para sealar una elevada motivacin;
el gasto de esfuerzo vara en proporcin a las demandas ambientales puestas sobre el
individuo. En la medida que la demanda aumenta, la persona tendr que utilizar una mayor
parte de su capacidad total para arreglrselas de un forma efectiva (Kahneman, 1973). En
consecuencia, cuando la gente enfrenta un reto pone ms atencin, experimenta mayor
excitacin y realiza mayor trabajo muscular que cuando no afronta un reto. En esencia,
poner mayor esfuerzo significa emplear una buena cantidad de la propia capacidad total. La
intensidad es similar al esfuerzo, y se define como la amplitud de la respuesta individual a
un acontecimiento estimulante. Por ejemplo, en un estudio de la alegra, los investigadores
observaron las expresiones faciales de los participantes para inferir cuan alegres estaban. A
mayor intensidad con la que las personas contraan sus msculos zigomticos de la mejilla
y boca (los msculos de la sonrisa), mayor fue la alegra inferida (Pope y Smith, 1994). A
manera de regla, si uno usa ms su capacidad (es decir, mientras mayor sea el gasto de
esfuerzo) y es mayor la intensidad de la conducta, mayor es la fuerza del motivo
subyacente.
Latericia
Es el tiempo que una persona retrasa una respuesta que sigue a la presentacin inicial de un
acontecimiento estimulante. Por ejemplo, si un nio llora inmediatamente despus de la
separacin de la madre, esa reaccin rpida (breve latencia de respuesta) permite a un
observador inferir una gran ansiedad por la separacin, en comparacin con otro nio que
llora momentos u horas despus de tal separacin. Asimismo, si un nio entra a una
habitacin, ve un juguete y no pierde tiempo en tomarlo para jugar con l, entonces esa
reaccin rpida permite al observador inferir un gran inters por realizar la tarea. En estos
ejemplos, la latencia es el tiempo transcurrido entre la separacin de la madre y el llanto o
el tiempo que pasa entre la observacin del juguete y la apropiacin. Como una regla, en la
medida que la latencia disminuye, la presencia e intensidad del motivo subyacente aumenta.
Persistencia
Es el tiempo que transcurre desde el inicio de una respuesta hasta su terminacin. En los
dos ejemplos previos, la persistencia son los segundos o minutos que el nio contina
llorando y los segundos o minutos que el nio sigue jugando con el juguete. La persistencia
es proporcional a la intensidad del motivo subyacente para dicha actividad (e inversamente
proporcional a la intensidad de los motivos para comprometerse en actividades
alternativas). La persona que persiste en un acto dirigido hacia una meta durante un periodo
prolongado expresa un motivo ms intenso que aquella que renuncia con rapidez. Advierta
que la persistencia y el esfuerzo no son iguales, aunque la persistencia es en esencia
esfuerzo a lo largo del tiempo. Sin embargo, la persistencia y el esfuerzo no son
intercambiables porque una persona tal vez sea persistente en una tarea durante un largo
periodo, aunque exhiba una baja tasa de esfuerzo diariamente, como ocurre con los
estudiantes que se esfuerzan para lograr altas calificaciones, las personas que ahorran para
lograr sus fortunas y los msicos que cultivan sus habilidades.
Eleccin
La eleccin o preferencia por un curso de accin respecto a otro, enfrenta al individuo con
dos o ms opciones entre las cuales selecciona una accin particular. En un momento dado
solemos enfrentar a un gran nmero de opciones entre las cuales elegimos. Por ejemplo,

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puede leer este libro, ir al refrigerador por una bebida, hablar por telfono a un amigo,
comer un refrigerio, escuchar msica, etctera. La preferencia de un curso de accin sobre
otro expresa la fuerza de los motivos subyacentes en cada curso de accin (leer, beber,
buscar compaa, dormir y buscar sensaciones). Al disear un experimento sobre el
altruismo, por ejemplo, un investigador quizs haga que un participante elija entre ayudar o
no ayudar, as que los participantes que hayan decidido ayudar expresan un motivo
subyacente ms grande para ejercer el altruismo.
Probabilidad de respuesta
Se refiere al nmero de ocasiones que una respuesta dirigida hacia una meta ocurre durante
determinado nmero de oportunidades que sta tiene la posibilidad de presentarse. Si dos
personas estn en una misma situacin 10 veces, quien realice la respuesta ocho veces
expresa un motivo ms intenso, en comparacin con la que lleva a cabo la respuesta slo
tres veces. En consecuencia, bajo condiciones similares, la persona que telefonea a sus
amigos ocho de 10 noches expresa una necesidad de afiliacin ms intensa, respecto a
quien telefonea a sus amigos slo tres de 10 noches (Lansing y Heyns, 1959).
Expresiones faciales
Los movimientos de los msculos faciales comunican el contenido especfico de sentimientos y emociones (Ekman y Friesen, 1975; Ekman y Rosenberg, 1997). La gente expresa un sentimiento de miedo cuando eleva y arquea ligeramente sus dos cejas, arruga el
centro de su frente, y retrae y estira con tensin sus labios. En ocasiones, las personas
comunican un sentimiento de disgusto cuando arrugan la nariz, elevan el labio superior y
bajan ligeramente las cejas. Manifiestan un sentimiento de ira cuando bajan y arquean las
cejas, tensan los labios y expresan una mirada fija y dura. Las personas exhiben un
sentimiento de alegra cuando arquean y retraen las comisuras de sus labios, elevan sus
mejillas y muestran arrugas bajo sus prpados inferiores. Y expresan un sentimiento de
tristeza cuando jalan hacia arriba las esquinas interiores de sus cejas, elevan las esquinas
interiores de sus prpados superiores y tuercen hacia abajo las comisuras de sus labios. En
consecuencia, la conducta no verbal de la cara comunica la existencia y la intensidad de una
emocin subyacente.
Expresin corporal
La postura, los cambios de distribucin del peso del cuerpo y los movimientos de las
piernas, brazos y manos (por ejemplo, un puo cerrado) manifiestan deseos y preferencias
subyacentes. Ponga atencin la siguiente vez que est enmedio de una conversacin
aburrida. Cuando usted desea terminar la conversacin, consciente o inconscientemente,
har explcito su deseo de partir al: 1) cambiar la distribucin estable de su peso a una
inestable, 2) cruzar las piernas (si est de pie), y 3) alejarse de la otra persona (Lockard et
al., 1978). Cambiar la distribucin de su peso, cruzar las piernas y aumentar la distancia
entre usted y su interlocutor, expresan un deseo de escapar de la interaccin.
Visin general
Esos siete aspectos de la conducta proporcionan al observador datos para inferir la presencia e intensidad de la motivacin de otra persona. Si la conducta exhibe un esfuerzo
intenso, una breve latencia, continua persistencia, alta probabilidad de ocurrencia,
expresividad facial o gestual, o si el individuo persigue un objeto-meta especfico, en lugar

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de otro, se tiene evidencia para inferir la presencia de un motivo relativamente intenso. Pero
si la conducta muestra un esfuerzo indolente, larga latencia, breve persistencia, baja
probabilidad de ocurrencia, mnima expresividad facial y gestual, o si el individuo persigue
un objeto-meta alternativo, entonces es evidencia para inferir la ausencia de un motivo, o al
menos el motivo es relativamente dbil. El trmino "compromiso" expresa de manera
adecuada el sentido general de cuan intensa resulta la motivacin de una persona. El
compromiso se refiere a la intensidad y calidad emocional de implicarse con una actividad
(Connell y Wellborn, 1991; Skinner y Belmont, 1993). Representa aspectos conductuales y
emocionales; as que un estudiante comprometido manifiesta no slo gran esfuerzo,
persistencia, atencin y gusto, sino tambin un tono emocional positivo (por ejemplo,
enorme inters, baja ansiedad) durante dicho esfuerzo.
FISIOLOGA
Cuando la gente y los animales se preparan para comprometerse en diversas actividades, los
sistemas nervioso y endocrino elaboran y liberan varias sustancias qumicas
(neurotransmisores y hormonas) que proporcionan los sustentos biolgicos de los estados
motivacionales y emocionales (Andreassi, 1986; Coles, Ponchin y Porges, 1986). Existen
algunos paralelismos entre los neurotransmisores y las hormonas; ambos son sustancias
qumicas que funcionan dentro de una red de comunicacin, pues las clulas liberan
neurotransmisores para influir en otras clulas, en tanto que las glndulas secretan
hormonas para afectar rganos corporales. Durante una conferencia pblica, por ejemplo,
los oradores experimentan un intenso estrs emocional en varios niveles; dicha emotividad
se manifiesta fisiolgicamente por s misma mediante una elevacin de las catecolaminas
en el plasma (como la adrenalina; Bolm-Avdorff et al., 1989). El aumento de catecolaminas
constituye la base biolgica del estrs percibido. Para medir los distintos cambios neurales
y hormonales, los investigadores emplean pruebas de sangre, de saliva, anlisis de orina y
una variedad de mediciones psicofisiolgicas que involucran un equipo elctrico complejo
(electromigrafo, respuesta galvnica de la piel). Al utilizar estas medidas, los
investigadores de la motivacin registran el ritmo cardiaco, la presin arterial, la frecuencia
respiratoria, la dilatacin de la pupila, la conductividad de la piel, el contenido del plasma
sanguneo y otros ndices de funcionamiento fisiolgico de una persona con el objeto de
inferir la presencia e intensidad de los estados motivacionales y emocionales subyacentes.
Psicofisiologa
Es la fusin de psicologa y fisiologa. Las metas de los experimentos psicofisiolgicos son:
1) observar cmo el cuerpo prepara sus sistemas biolgicos para desarrollarse psicolgica y
conductualmente, y 2) emplear dicho conocimiento para comprender la fisiologa de la
motivacin y la emocin. Los cinco sistemas de excitacin corporal que expresan la
motivacin y la emocin son: cardiovascular, plasma, ocular (ojo), electro-drmico y
actividad msculo-esqueltica.
La actividad cardiovascular (cardias, corazn; vascular, vasos sanguneos) aumenta con la
persecucin de tareas difciles/competitivas e incentivos atractivos (Fowles, 1983). Por
ejemplo, la intensidad de la actividad cardiaca es proporcional a la intensidad de un
incentivo monetario (Fowles, Fisher y Tranel, 1982; Tranel, Fisher y Fowles, 1982) y por
tanto expresa extensin de afectos o deseos.1 La actividad plasmtica involucra los
contenidos del torrente sanguneo, sobre todo de las catecolaminas de epinefrina y no-

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repinefrina, que regulan la reaccin de enfrentamiento o huida. La epinefrina (o adrenalina)

coincide con sentimientos de tensin y ansiedad, en tanto que la norepinefrina (o
noradrenalina) coincide con tendencias agresivas y percepciones de control (Dims-dale y
Moss, 1980). La actividad ocular implica el comportamiento del ojo: tamao de la pupila,
parpadeo y movimientos del ojo. El tamao de la pupila se correlaciona con la extensin de
la actividad mental requerida para completar una tarea (Beatty, 1982,1986; Kahneman,
1973; Stern, Walrath y Goldstein, 1984); el parpadeo (el involuntario) expresa estados
cognitivos variables, asignacin de la atencin y puntos de transicin en el flujo de
procesamiento de informacin (Stern et al., 1984); y los movimientos laterales de los ojos
aumentan en frecuencia durante el pensamiento reflexivo (Woods, Beecher y Ris, 1978),
as como durante una entrevista (Meskin y Singer, 1974; Woods y Steigman, 1978). La
actividad electrodrmica se refiere a los cambios elctricos en la superficie de la piel, as
como la sudoracin. Los estmulos novedosos, emocionales, amenazantes y que requieren
atencin causan la actividad electrodrmica (Raskin, 1973) y por tanto expresan amenaza,
aversin e importancia del estmulo. La actividad esqueltica involucran la musculatura, y
como se analiz antes en la seccin "Expresiones faciales", los investigadores registran de
manera rutinaria la actividad msculo-esqueltica de la cara a fin de recopilar informacin
acerca de los estados emocionales (Cacioppo et al., 1986; Fridlund e Izard, 1983; Larsen,
Kasimatis y Frey, 1991; Russell y Fernandez-Dols, 1997, Sackeim, Gur y Saucy, 1978;
Schwartz, 1986; Schwartz, Brown y Ahern, 1980).
AUTOVALORACIN O TESTIMONIO
Una tercera forma de recolectar datos para inferir la presencia e intensidad de la motivacin
es simplemente haciendo preguntas. Por lo general, las personas son introspectivas y hacen
referencia a sus niveles de motivacin, durante una entrevista o en un cuestionario. Por
ejemplo, un entrevistador evaluara la ansiedad, preguntando cuan ansioso se siente el
entrevistado en condiciones particulares, o pidindole que exprese los sntomas
relacionados con la ansiedad, como un malestar estomacal o pensamientos de fracaso. Estas
mismas preguntas tambin se plantearan mediante un cuestionario escrito o
computarizado. Por ejemplo, en un cuestionario se pregunta: "Cuando inte-racta con
extraos, cuan ansioso se siente?", y se incluye una escala de respuesta del uno al cuatro
en la que el uno significa "nada en absoluto", el dos "un poco", el tres "algo" y el cuatro
"mucho".
Los cuestionarios tienen muchas ventajas. Son fciles de administrar, se aplican a muchas
personas de manera simultnea y se enfocan en informacin muy especfica (Carlsmith,
Ellsworth y Aronson, 1976). Sin embargo, existen al menos cuatro razones que sugieren
que las valoraciones del autotestimonio no reflejan la verdadera motivacin subyacente de
una persona (Mitchell y Jolley, 1988). Primero, la gente tal vez distorsione de manera
intencional su autotestimonio para producir valoraciones social-mente deseables en lugar de
verdaderas. Al reconocer esto, los aplicadores de cuestionarios hacen grandes esfuerzos
para validar sus mediciones. Segundo, la gente quiz no conozca sus propios motivos
(Nisbett y Wilson, 1977). Es una tarea difcil, aun cuando uno sea por completo honesto al
informar con precisin cul es el impulso sexual subyacente, o la lucha por el xito o el
miedo en cualquier momento. Tercero, las valoraciones de autotestimonio con frecuencia
eligen una observacin retrospectiva (por ejemplo, "Cuan nervioso se siente cuando habla
con extraos?"), por tanto dependen de la memoria de la persona para su precisin. Cuarto,

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los cuestionarios de autovaloracin no son aplicables a animales, nios o individuos

discapacitados verbalmente (Plutchik, 1980).
Aunque los cuestionarios presentan ciertas ventajas, tambin contienen problemas que
significan una bandera roja de precaucin respecto a su utilidad. Muchos investigadores
lamentan la falta de correspondencia entre lo que la gente dice que hace y lo que en
realidad lleva a cabo (para algunas reseas, vase Quattrone, 1985; Wicker, 1969). Es ms,
existe una falta de correspondencia entre lo que dice la gente que siente y lo que su
actividad psicofisiolgica seala como aquello que probablemente sienta (Hodgson y
Rachman, 1974; Rachman y Hodgson, 1974). Por tanto, lo que la gente expresa como sus
motivos, en ocasiones no representa lo que sus expresiones conductuales y fisiolgicas
sugieren como tales. Qu conclusin, por ejemplo, se puede obtener cuando una persona
informa de manera verbal que siente una leve ira, pero demuestra inmediata la-tencia a
agredir, pues baja las cejas con decisin y registra una rpida aceleracin en el ritmo
cardiaco? Debido a tales discrepancias, los investigadores de la motivacin suelen
considerar slo de un modo conservador la utilizacin de las mediciones de la autovaloracin. En contraste, tales investigadores confan y apoyan con firmeza las mediciones
conductuales y fisiolgicas. En consecuencia, las mediciones de autotestimonio se utilizan
sobre todo para confirmar la validez de las mediciones conductuales y fisiolgicas.
TEMAS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIN
El estudio de la motivacin abarca una amplia variedad de suposiciones, hiptesis, teoras,
hallazgos y reas o campos de aplicacin. Pero tambin implica una gama de temas
enlazados que integran dichas suposiciones, hiptesis, teoras, hallazgos y aplicaciones
dentro de un campo de estudio coherente. Los nueve temas que siguen se encuentran en
este texto y en el estudio contemporneo de la motivacin:
La motivacin facilita la adaptacin
Los motivos afectan la conducta al dirigir la atencin
La intensidad del motivo vara con el tiempo e influye en la fuerza de la conducta
La motivacin incluye tendencias de aproximacin y de evitacin
El estudio de la motivacin explica el contenido de la naturaleza humana
La motivacin vara no slo en su intensidad, sino tambin en su tipo
No siempre estamos conscientes de las races motivacionales de nuestro comportamiento
Los principios motivacionales tienen aplicacin
No hay nada tan prctico como una buena teora
LA MOTIVACIN FACILITA LA ADAPTACIN
Para quien haya tomado un curso en psicologa o biologa, una leccin que tal vez haya
aprendido revela que los humanos y animales son complejos sistemas adaptativos. Otra
leccin de psicologa y biologa se refiere a que los ambientes siempre cambian. Las
demandas laborales aumentan y disminuyen, las oportunidades educativas Varan, las
relaciones se transforman, las temporadas deportivas no son las mismas, el estado de salud
personal se modifica, etctera. La motivacin facilita la adaptacin a circunstancias siempre
cambiantes, pues los estados motivacionales surgen siempre que se presentan discrepancias
entre el bienestar personal y las continuas demandas.

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

Si la gente pasa horas sin comer y las fuentes de alimento escasean, los estados biolgico y
psicolgico crean la motivacin de hambre. Cuando las fechas lmite se vuelven muy
numerosas, los estados biolgico y psicolgico ocasionan el estrs. Si una persona obtiene
control sobre un problema difcil, los estados biolgicos y psicolgicos propician un
sentido de dominio, logro y bienestar. Cuando la luz solar y la temperatura ambiente son
agradables, los estados biolgicos y psicolgicos provocan el buen humor. Por lo tanto, un
tema que se presenta en este libro es que los estados motivacionales (como hambre, estrs,
logro, buen humor) proporcionan un medio clave para que el individuo enfrente con xito
las inevitables exigencias de la vida. Si se hacen a un lado los estados motivacionales, la
gente perdera de inmediato un recurso vital, en el cual confa de manera constante para
adaptarse y mantener su bienestar.
Cuando la motivacin no es la adecuada, la adaptacin personal lo resiente. La gente que se
siente deseada por no ejercer control sobre su futuro tiende a rendirse con facilidad cuando
se le presenta un reto (Peterson, Maier y Seligman, 1993). Las personas que enfrentan las
competencias con ms duda que confianza evitan interactuar con su entorno (Bandura,
1997). Y a quien se le manipula, agrede y controla por lo general se vuelve una personal
emocionalmente neutra e insensible respecto a las esperanzas y aspiraciones que se
encuentran muy enlazadas en sus necesidades psicolgicas internas (Deci, 1995). En
contraste, si la calidad del estado emocional de una persona es intensa y propositiva, se
desarrolla la adaptacin personal.2 Por ejemplo, cuando a los nios les entusiasma asistir a
la escuela, cuando los trabajadores laboran arduamente y cuando los atletas logran la
confianza, entonces los maestros, supervisores y entrenadores descansarn sintindose
seguros de que cada una de las personas bajo su responsabilidad ser capaz de adaptarse
con xito a su ambiente particular. Por lo tanto, la calidad de la motivacin facilita la
calidad de la adaptacin personal.
LOS MOTIVOS AFECTAN LA CONDUCTA AL DIRIGIR LA ATENCIN
Los ambientes exigen nuestra atencin bajo una diversidad de formas. Al conducir por una
carretera, por ejemplo, debemos hacer muchas cosas: evitar chocar con otros automviles,
escuchar y responder a la interesante historia de nuestros pasajeros, encontrar algn destino
en particular, mantener nuestra temperatura corporal, evitar que nuestro caf se derrame y
llegar a cierto destino en un tiempo determinado. De manera similar, un estudiante
universitario debe, simultneamente, obtener buenas calificaciones, conservar viejas
amistades, comer de manera saludable, equilibrar su administracin monetaria y de tiempo,
planear su futuro, lavar ropa, desarrollar talentos artsticos, estar enterado de noticias
mundiales, etctera. Quin debe decir si nuestra atencin ha de encaminarse hacia una u
otra direccin? Gran parte de ese "debe decir" obedece a los estados motivacionales. Los
motivos tienen una forma de ganar, y en ocasiones de exigir, nuestra atencin, de modo que
atendemos a un aspecto del ambiente y a una determinada conducta, y no a otras.
Los motivos afectan la conducta al dirigir la atencin hacia la eleccin de algunos
comportamientos, respecto a otros. En la tabla 1.1 se ilustra la forma como los motivos
llaman nuestra atencin y canalizan nuestro comportamiento. Las cuatro columnas de la
tabla sealan, de izquierda a derecha: a) media docena de aspectos del ambiente, ib) un
motivo que se suele fomentar bajo dichas condiciones, c) un curso de accin que satisface
al motivo, y d) una prioridad hipottica o sentido de urgencia dado a cada curso de accin,
conforme lo determina la intensidad del estado motivacional subyacente. Si bien son

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

posibles seis cursos de accin, la atencin no se presta de manera equitativa a cada

comportamiento, pues varan las intensidades de los motivos asociados con cada condicin
ambiental (como se observa por el nmero de asteriscos en la ltima columna de la
derecha). Dado que el descanso y la sed no son urgentes en dicho momento particular (un
asterisco), su relevancia es mnima y no atraen la atencin. Sin embargo, el motivo de
evitar un dolor de cabeza es demasiado relevante (cinco asteriscos), as que llamar la
atencin y dirigir la conducta con el objeto de que se ingiera una aspirina. Los motivos,
por tanto, influyen en el comportamiento al llamar la atencin, interrumpir lo que estamos
haciendo, distraernos de hacer otras cosas y al imponer una prioridad en las conductas que
son relevantes para un motivo particular.
LA INTENSIDAD DEL MOTIVO VARA CON EL TIEMPO E INFLUYE EN LA
FUERZA DE LA CONDUCTA
La motivacin es un proceso dinmico, siempre cambiante, que surge y desaparece a cada
rato, no un suceso discreto o una condicin esttica. No slo la intensidad de los motivos
aumenta y disminuye de manera constante, tambin la gente frecuentemente tiene una
multitud de diferentes motivos en algn momento particular de su vida. Por lo general, un
motivo es ms intenso, y otros estn relativamente subordinados (as, un motivo domina
nuestra atencin, en tanto que otros estn relativamente latentes, como lo indica en la tabla
1.1). El motivo ms intenso suele provocar la mayor influencia sobre nuestro
comportamiento, pero cualquier motivo subordinado quizs llegue a convertirse en
dominante; por lo tanto tal vez influya la naturaleza de la conducta vigente.
A manera de ejemplo, piense en una sesin de estudio tpica, en la que un estudiante se
sienta frente a su escritorio con un libro en la mano. La meta acadmica consiste en leer el
libro, un motivo relativamente intenso en esta ocasin debido a un examen prximo. El
estudiante lee durante una hora pero, durante este tiempo, la curiosidad se satisface,
empieza a fatigarse y varios motivos subordinados (como el hambre y la afiliacin)
comienzan a incrementar su intensidad. Acaso el olor de las palomitas de maz proveniente
de un cuarto vecino haga que se dirija hacia la entrada, o quizs el ver que un amigo pasa
por el corredor aumente la intensidad relativa de un motivo de afiliacin. Si tal motivo se
encuentra a un nivel dominante, entonces la naturaleza de la conducta de nuestro estudiante
cambiar su direccin del estudio a la afiliacin.
En la figura 1.2 aparece una corriente de comportamiento en la que una persona realiza un
conjunto de tres comportamientos, X, Y y Z (por ejemplo, estudiar, comer y afiliacin;
Atkinson, Bongort y Price, 1977). Se grafican los cambios de intensidad de cada uno de los
tres motivos que producen la naturaleza del comportamiento observado. En el tiempo 1, el
motivo X (estudiar) es el motivo dominante, en tanto que los motivos Y y Z estn
relativamente subordinados. En el tiempo 2, el motivo Y (comer) increment su intensidad
respecto al motivo X, mientras que el motivo Z sigue siendo subordinado. En el tiempo 3,
el motivo Z (afiliacin) logra una dominancia relativa y ejerce su influencia sobre la
naturaleza del comportamiento. En trminos generales, la figura 1.2 ilustra que: a) la
intensidad del motivo cambia a lo largo del tiempo, b) la gente siempre posee una multitud
de motivos con varias intensidades, y cualquiera de ellos en algn momento puede llamar la
atencin y participar en la naturaleza de la conducta dadas las circunstancias apropiadas, y
c) los motivos no son algo que una persona tenga o no tenga; ms bien, tales motivos
surgen y desaparecen durante un ciclo en el que al principio parecen estar dormidos,

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

emergen a la conciencia, son satisfechos o se frustran, y crecen o se opacan en intensidad.

FIGURA 1.2 Corriente de comportamiento y cambios en la intensidad de sus motivos

subyacentes
FUENTE: Adaptado de "Cognitive Control of Action", de D. Birch, J.W. Atkinson y K.
Bongort, en Cognitive View ofHuman Motivation (pp. 71-84), B. Weiners (ed.), 1974,
Nueva York: Academic Press.
LA MOTIVACIN INCLUYE TENDENCIAS DE APROXIMACIN Y DE EVITACIN
En trminos generales, la gente presupone que estar motivado resulta mejor que estar
desmotivado. De hecho, las dos preguntas ms frecuentes sobre la motivacin son: "cmo
puedo motivarme para ser mejor (o ms)?", y "cmo puedo motivar a otra persona para
que sea mejor (o ms)?". En otras palabras, cmo se puede lograr mayor motivacin de la
que actualmente se tiene, ya sea para uno mismo o para otros? Resulta evidente que la
motivacin consiste en un estado que la gente tarda en conseguir para s misma y para
otros.
El problema es que a veces se obtiene lo que se desea. En la actualidad, varios sistemas
motivacionales provocan aversin por naturaleza: dolor, hambre, angustia, miedo,
disonancia, ansiedad, presin, etctera. De hecho, los primeros tericos de la motivacin
(que se presentarn en el captulo 2) conciben a los humanos como seres que luchan de
manera continua para ahuyentar situaciones nocivas. En la teora freudiana, por ejemplo, el
individuo est evitando perpetuamente las energas instintivas del sexo y la agresin, as
que el comportamiento ocurre porque la gente necesita arreglrselas, escapar y defenderse
de tales angustias. En la teora hulliana, la motivacin ocurre con estados de privacin
biolgica (como falta de comida, de agua), de modo que el comportamiento representa el
medio a travs del que la supervivencia contina otro da ms. En la teora de la disonancia
cognitiva (Harmon-Jones y Mills, 1999), las creencias inconsistentes ("yo creo X, pero
tambin parece ser cierto no X") provocan un estado emocional adverso que encaja una
aguja psicolgica en un lado personal, hasta que la persona ajusta su forma de pensar o su
manera de comportarse (por ejemplo, levanta la basura que acaba de tirar en el piso o hace
a un lado su actitud proambientalista: o una o la otra). En todas estas teoras, el cuerpo
contiene una multitud de respuestas potenciales que se encuentran en espera de que se
estimule a la actividad mediante alguna motivacin aversiva (hambre, sed, disonancia). Y
"mientras mayor sea la irritacin, mayor es el cambio" (en motivacin, emocin y
comportamiento; Kimble, 1990, p. 36). En consecuencia, cuando otros preguntan cmo
pueden motivarse por su cuenta o motivar ms a otros, tal vez no tienen en mente una
urgencia instintiva, privaciones biolgicas o inconsistencias entre creencias y

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

comportamientos, como respuesta.

A manera de ejemplo, registre sus propias tendencias motivacionales durante el

establecimiento de logros, digamos al realizar una prueba o practicar un deporte. Si es
como la mayora, una parte de usted quizs sentir esperanza de triunfar y deseo de
enfrentar la actividad con entusiasmo. Sin embargo, otra parte de usted temer la posibilidad de fracasar, lo cual crea un ansioso deseo de evitar el siguiente desafo. El mismo
conflicto motivacional acercamiento-evitacin acompaa a muchas de nuestras experiencias motivacionales cotidianas (por ejemplo, tener una cita, entrevistarse para un
empleo, leer este libro, pasear en motocicleta, ir al mdico).
Los seres humanos son curiosos, estn intrnsecamente motivados, son animales que buscan
sensaciones, que tienen metas y planes para dominar los retos, para desarrollar relaciones
afectivas interpersonales y dirigirse hacia el desarrollo y crecimiento psicolgico y hacia
incentivos atractivos. Tambin es cierto, sin embargo, que la gente est frustrada, saturada
de inseguridades, presionada, temerosa, adolorida y deprimida, se topa con situaciones de
aversin de las que desea alejarse y se siente estresada. Ms aun, con frecuencia, y quizs
incluso en forma caracterstica, las personas sienten dichos estados motivacionales y
emocionales, positivos y negativos, al mismo tiempo. Para adaptarse de manera ptima,
tales estados motivacionales positivos y negativos necesitan ser parte de nuestro repertorio.
EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIN EXPLICA EL CONTENIDO DE LA NATURALEZA HUMANA
El estudio de la motivacin revela por qu la gente (y los animales) desean lo que quieren.
Pero tambin descubre los contenidos de la naturaleza humana. La materia de estudio de la
motivacin y la emocin se centra en lo que todos esperamos, deseamos, queremos,
necesitamos y tememos. Examina si la gente es esencialmente buena o mala, naturalmente
activa o pasiva, amigable o agresiva, altruista o egocntrica, si es libre para elegir o est
determinada por exigencias biolgicas, y si la gente alberga o no dentro de s misma
tendencias para crecer y autorrealizarse.
Las teoras de la motivacin hacen ver lo que es comn dentro de los conflictos de todos los
seres humanos al identificar los rasgos similares entre la gente de diferentes culturas y de
variadas experiencias. Todos albergamos necesidades fisiolgicas como hambre, sed, sexo
y dolor. Heredamos disposiciones biolgicas, como el temperamento y los circuitos
neurales para el placer y el dolor. Compartimos un pequeo nmero de emociones bsicas,

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

y sentimos tales emociones bajo las mismas condiciones, de modo que sentimos miedo
cuando estamos amenazados y cansados luego de una prdida de algo o de alguien valioso.
Mientras somos nios, interactuamos con nuestros seres cercanos, con la misma
constelacin de necesidades, conforme exploramos nuestro ambiente, desarrollamos
nuestras competencias, retinamos nuestras habilidades y construimos vnculos estrechos
con nuestros protectores. Tambin dentro de nosotros existen procesos inconscientes que
ejercen su influjo sobre la forma en que pensamos, sentimos y nos comportamos.
Las teoras de la motivacin tambin descubren los motivos aprendidos. Por ejemplo, las
creencias acerca de nuestras habilidades son aprendidas, y constituyen la forma habitual de
explicarnos los xitos y fracasos de la vida, las metas de largo alcance a las que nos
enfocamos y el valor que atribuimos al dinero y la fama. Son necesidades y afectos que
hemos internalizado a partir de la experiencia (es decir, la gente debe aprender e
internalizar por ejemplo la meta de largo alcance de "convertirse en maestro"). Tambin
debemos adquirir motivaciones de las fuerzas sociales y culturales, como las identidades
que adoptamos, los posibles yo que tratamos de alcanzar y si nuestras reacciones ante los
objetos ambientales son de atraccin o repulsin. El estudio de la motivacin nos explica
qu parte del querer y el deseo procede de la naturaleza humana y cul proviene de un
aprendizaje personal, social y cultural. Al hacer esto, el estudio de la motivacin revela los
componentes de la naturaleza humana.
LA MOTIVACIN VARA NO SLO EN SU INTENSIDAD, SINO TAMBIN EN SU TIPO
Para muchas personas, la motivacin es un concepto unitario. En otras palabras, la nica
caracterstica de la motivacin que vara es su cantidad o intensidad, as que la nica
preocupacin sobre la motivacin es "cunto?". En contraste, muchos tericos de la
motivacin sugieren que se distinguen importantes tipos de motivaciones (Ames, 1987;
Ames y Archer, 1988; Atkinson, 1964; Condry y Stokker, 1992; Deci, 1992a). Por ejemplo,
Deci (1992a) diferenci entre motivacin intrnseca y motivacin extrnseca. Ames y
Archer (1988) distinguen entre motivacin por aprender y motivacin por realizar. Atkinson (1964) clasific la motivacin de aproximacin al xito y la motivacin de evitar el
fracaso.
Resulta importante y til poner atencin a la intensidad de la motivacin, y tambin puede
ser al menos igual de fructfero considerar los diversos tipos de motivacin. Ponga atencin
cuando un atleta entrena, un estudiante estudia, un empleado trabaja y un mdico cuida a su
paciente, y observar variaciones en la intensidad de la motivacin. Una observacin que es
igual de importante conduce a plantear la pregunta de por qu entrena el atleta, por qu
estudia el estudiante, por qu trabaja el empleado y por qu el mdico proporciona
cuidados. Es importante plantear y responder la pregunta respecto a qu es lo que motiva a
una persona, pues algunos tipos de motivacin estn asociados con consecuencias ms
productivas y psicolgicamente ms sanas, que otros. Por ejemplo, los estudiantes que
aprenden debido a una motivacin intrnseca (inters, reto, curiosidad) muestran ms
creatividad y emotividad positiva que aquellos que aprenden a causa de una motivacin
extrnseca (calificaciones, etiquetas, plazos; Deci y Ryan, 1987). Las emociones tambin
muestran el tipo de motivacin que es cuando menos tan importante como su intensidad.
Por ejemplo, una persona que est muy enojada se comporta de manera completamente
distinta que una persona que est demasiado asustada. Es til saber que una persona est
experimentando una intensa emocin, pero ayuda an ms el conocer cul es la emocin

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

que experimenta. Por tanto un anlisis motivacional completo del comportamiento responde ambas preguntas: cunto? y qu tipo?
NO SIEMPRE ESTAMOS CONSCIENTES DE LAS RACES MOTIVACIONALES
DE NUESTRO COMPORTAMIENTO
Los motivos varan segn su grado de accesibilidad para la conciencia y el testimonio
verbal. Algunos motivos se originan en las estructuras del lenguaje (por ejemplo, las
metas), y en consecuencia estn ms disponibles para la conciencia (por ejemplo, "Mi meta
consiste en vender tres plizas de seguro el da de hoy"). Si pregunta a una persona por qu
eligi tal meta especfica (una universidad en especial, o un cnyuge en particular,
etctera), lo ms frecuente es que exprese con toda confianza la razn o razones racionales
y lgicas. Pero a pesar del hecho de que las personas en ocasiones tal vez tengan motivos
oportunos y satisfactorios para explicar sus comportamientos, algunos actos son
impulsivos, de modo que las razones de por qu hacemos lo que hacemos no son claras.
Algunos motivos tienen sus orgenes en estructuras no lingsticas y por tanto estn menos
disponibles a la conciencia y al testimonio verbal. Es poco lo que se gana al sugerir que
algunos motivos residen en "lo consciente", mientras que otros se ubican en "lo
inconsciente"; pero el meollo es que los motivos varan segn el grado de disponibilidad
para la conciencia y el reporte verbal.
Considere un estudio que prob que los motivos pueden ser obvios o no tan obvios. Se
coloc a los participantes en una posicin agachada o erecta mientras llevaban a cabo una
tarea experimental (Riskind y Gotay, 1982). La tarea no se realiz porque los investigadores queran conocer el efecto que tendra la posicin sobre la persistencia de cada
participante. Los que estaban de pie persistieron mucho ms tiempo que los participantes
agachados, aunque los dos grupos no reportan ninguna diferencia en sus emociones. En un
estudio similar, y luego de que el experimentador manipul las posiciones de los
participantes como erectas o agachadas, los participantes resolvieron un problema y
manifestaron cunto orgullo sintieron luego de resolver el problema. Quienes trabajaron de
pie expresaron significativamente ms orgullo que los que trabajaron agachados (Stepper y
Strack, 1993). Por ende, la postura influy en la persistencia y el orgullo, pero lo hizo de un
modo que los participantes no tuvieron en absoluto la menor idea de esto.
Muchos hallazgos experimentales adicionales se ofrecen al respecto. Piense en que las
personas que se sienten bien luego de recibir un regalo inesperado estn ms propensas a
ayudar a los extraos que lo necesitan, que quienes presentan estados de nimo neutrales
(Isen, 1987). Las personas son ms sociables en un da soleado que en un da nublado
(Kraut y Johnston, 1979). La gente comete ms actos de violencia en los meses de verano
que en otras pocas del ao (Anderson, 1989). Es ms probable que los lanzadores de las
grandes ligas de bisbol golpeen a los bateadores del equipo contrario cuando el clima es
clido, que cuando es fro o templado (Reifman, Larrick y Fein, 1991). Despus de recibir
por parte de un terapeuta una sugerencia durante un estado de hipnosis, la gente comete
actos sin saber la razn (Hilgard e Hilgard, 1983). En cada uno de estos ejemplos, la
persona no est consciente de por qu realiz el acto social o antisocial. Pocas personas, por
ejemplo, diran que ayudaron a un extrao porque se sentan bien, o que cometieron
homicidios o lanzaron pelotas de bisbol a las cabezas de sus oponentes debido a la alta
temperatura. A pesar de ello, stas son condiciones que causan motivaciones. La breve
leccin que subyace en estos ejemplos empricos es que los motivos reguladores del

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

comportamiento humano no siempre son inmediatamente obvios. El tema de los motivos

ocultos es una de las razones principales por las que los investigadores de la motivacin
confan demasiado en las medidas fisiolgicas y con-ductuales, y slo muy poco en las
medidas de autotestimonio.
LOS PRINCIPIOS MOTIVACIONALES TIENEN APLICACIN
El presente libro proporciona ideas, informacin, interpretaciones y evidencia emprica para
ayudar al lector a obtener un entendimiento relativamente complejo de la motivacin y la
emocin. Comprender la motivacin y la emocin significa llegar a familiarizarse lo
suficiente con los conceptos motivacionales para responder las preguntas relevantes ("qu
causa la conducta?") y saber por anticipado el efecto que tendrn diversas condiciones
sobre los estados motivacionales de las personas (cmo afecta el elogio a la motivacin?).
Adems, la obra proporciona ilustraciones, ejemplos y material para la reflexin que
ayudan al lector a sentirse cmodo en el intento por aplicar los principios de la motivacin.
Aqu se subrayan cuatro reas de aplicacin: 1) educacin, 2) trabajo, 3) deportes y 4)
terapia. Cada rea de aplicacin est basada en la suposicin de que el estudio de la
motivacin propicia reflexiones sobre cmo lograr los objetivos perseguidos y, al hacerlo
as, ayuda a crear una sociedad mejor y ms feliz (McClelland, 1978). En la educacin, la
comprensin de la motivacin se aplica para fortalecer el compromiso de los estudiantes en
el saln de clases, fomentar la motivacin necesaria para el desarrollo de habilidades, como
las musicales o el aprendizaje de lenguas extranjeras, as como para informar a los maestros
respecto a la manera de crear un ambiente de apoyo en el saln de clases que nutra las
necesidades de los estudiantes de diferentes edades. En el trabajo, la comprensin de la
motivacin se aplica para mejorar la productividad y la satisfaccin del trabajador; para
estructurar empleos de modo que ofrezcan a los empleados niveles ptimos de desafo,
variedad y relaciones con sus compaeros; adems de identificar el papel de las diferencias
individuales en reas como la empresarial y el lideraz-go. En los deportes, el entendimiento
de la motivacin propicia la identificacin de las razones por las que los jvenes participan
en el deporte, ayuda a disear programas de ejercicios que fomenten el compromiso a largo
plazo y a predecir los efectos de factores como la competencia interpersonal, el desarrollo
de la retroalimentacin y el establecimiento de metas sobre el desarrollo. En terapia, la
comprensin de la motivacin se Por qu hacemos lo que hacemos?
Pregunta: Por qu una persona querra aprender acerca de los estados motivacionales analizados en este captulo? Respuesta: Para conocer las teoras de la motivacin
que realmente explican por qu la gente hace lo que hace.
Explicar la motivacin por qu la gente hace lo que hace es difcil. La gente no carece
de posibles teoras de la motivacin ("Lo hizo porque..."), pero el problema consiste en que
si bien algunas de tales teoras explican bien el comportamiento, muchas de ellas estn
equivocadas.
Hasta ahora, la teora ms comn que la gente enarbola para motivar a otros es elevar su
autoestima. La visin de la autoestima es algo parecido a: "encuentra una forma de hacerlos
sentirse bien consigo mismos, y as comenzarn a ocurrir cosas buenas". Elgialos,
recompnsalos, albalos, dales diplomas o trofeos; proporcinales alguna confirmacin de
que son personas valiosas y de que los das brillantes estn por llegar. El problema con esta

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

estrategia es que es errnea. Est equivocada porque prcticamente no existe evidencia

emprica que la apoye. Los psiclogos de la educacin, por ejemplo, rutinariamente
descubren que elevar la autoestima de los estudiantes no implica un incremento en su logro
acadmico (Marsh, 1990; Scheier y Kraut, 1979; Shaalvik y Hagtvet, 1990). Un
investigador de la motivacin fue ms all al concluir que "casi no existen evidencias de
que la autoestima provoque absolutamente nada" (Seligman, citado en Azar, 1994, p. 4).
Sin embargo, la autoestima tiene cierto valor. Es ridculo desear disminuir la autoestima de
alguien. El problema radica en que la autoestima no es una variable causal. Ms bien es un
efecto, o sntoma de cmo marcha nuestra vida. Es unbaraplica en el mejoramiento del bienestar mental y emocional, para apreciar por qu la
calidad de las relaciones interpersonales es tan importante para el bienestar y para explicar
la paradoja de por qu las estrategias de control mental y de la autorregulacin con
frecuencia tienen un efecto contrario al deseado.
El aspecto intrincado de motivar a uno mismo y a otros es que existen al menos dos
enfoques marcadamente diferentes para hacerlo (Ryan, Connell y Grolnick, 1992). Una
metodologa supone que la motivacin es algo que le falta a la gente, y por tanto se necesita
construir desde el exterior. Un maestro, patrn, entrenador o alguien que ejerza funciones
semejantes, utiliza incentivos y recompensas como medios para crear entusiasmo por el
trabajo orientado hacia una meta particular. Un enfoque alternativo es apoyar las
motivaciones de los estudiantes, trabajadores, atletas y pacientes desde el interior. Esta
metodologa ms humanista supone que la motivacin es algo inherente a la naturaleza
humana, y que el medio para facilitar la motivacin consiste en nutrir las fuentes
motivacionales internas que ya se poseen (por ejemplo, competencia, curiosidad, inters).
Cuando observe a una persona que intenta motivar a otra (un maestro metro del bienestar.
Cuando la vida va bien, la autoestima aumenta; cuando no, disminuye. Sin embargo, esto es
muy diferente a decir que la autoestima origina que la vida marche bien. El flujo lgico de
pensamiento sobre la autoestima, en cuanto fuente de motivacin, es como colocar el
proverbial carruaje delante del caballo. La autoestima es una expresin, y no una causa, de
la motivacin. Por analoga, imagine que cuando usted est de mal humor, alguien camina
hacia usted dicindole "sonre, veamos esa cara alegre!". Sonrer no crea ms felicidad,
igual que la autoestima no proporciona la motivacin.
Si la motivacin no fluye hacia afuera desde una reserva de elevada autoestima, entonces
uno debe preguntar de dnde surge la motivacin. Cmo triunfa la gente en sus intentos
por estudiar ms, al iniciar un programa de ejercicio, al combatir los malos hbitos, resistir
tentaciones o sobreponerse a impulsos y apetitos como el abuso del alcohol, los desrdenes
alimentarios, fumar, apostar, comprar o agredir? Para comprender las fuentes de la
motivacin que influyen en el comportamiento de una manera causal, piense en dejar
momentneamente a un lado la autoestima como una teora de la motivacin, y considere
las teoras citadas en la tabla 1.2. Son teoras que la evidencia emprica muestra que
cambian la manera en que la gente piensa, siente y se comporta. Algunas se centran en
apoyar las necesidades de la gente, otras lo hacen cultivando vas optimistas y flexibles de
pensamiento (cogniciones); otras ms establecen condiciones que promueven emociones
positivas e incluso unos ms utilizan la sensata administracin de incentivos y
consecuencias. Por lo tanto, al emplear este argumento, el lector debe evaluar los mritos
potenciales de ubicar la autoestima en algn lugar del resguardo de las formas para explicar
la motivacin y debe permitir el surgimiento de las nuevas teoras que expliquen la accin
motivada con base en necesidades, cogniciones, emociones e incentivos.

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

que motiva a un estudiante, un entrenador que estimula a un atleta), clasifique las estrategias y tcnicas que perciba. Mientras observe a otros, o participe en estas interacciones
de manera personal (en el trabajo, en la escuela), no pierda de vista cmo se le motiva a la
persona de una forma activa o pasiva, cmo reacciona emocionalmente y si el rendimiento
mejora o aminora. Se percatar de que no todos los intentos por motivarse a s mismo y a
los otros tienen xito y que la automotivacin y la de los dems es en verdad un arte. Lo
anterior es un sealamiento importante porque los principios motivacionales se pueden
aplicar en formas tan inefectiva como efectivas. En los captulos siguientes, se hablar del
arte de motivar a otros.
NO HAY NADA MS PRCTICO QUE UNA BUENA TEORA
Considere la forma en que respondera a una pregunta motivacional como "qu causa que
Juan estudie de una forma tan ardua durante mucho tiempo?". Para generar una respuesta,
debe comenzar con un anlisis de sentido comn. Asimismo, debe recordar un ejemplo
similar de su experiencia personal, cuando estudiaba con igual ahnco, y despus habr de
generalizar dicha experiencia a esta situacin particular. Una tercera estrategia consistira
en encontrar a un experto sobre el tema y preguntarle (por ejemplo, m vecina es maestra, le
preguntar por qu cree que Juan est estudiando tanto). Todos estos recursos son
adecuados e informativos y ayudan a responder las preguntas motivacionales, pero una
buena teora tambin representa otro recurso.
Una teora es un conjunto de variables (creencias de habilidad, metas, esfuerzo) y las
supuestas relaciones que existen entre dichas variables (por ejemplo, unas slidas creencias
de habilidad incitan a la gente a establecer metas y, una vez establecidas, stas propician un
gran esfuerzo). Las teoras proporcionan un marco conceptual para interpretar las
observaciones del comportamiento y funcionan como puentes intelectuales que vinculan las
preguntas y los problemas motivacionales con respuestas y soluciones satisfactorias. Con
una teora motivacional en mente, los investigadores abordan una pregunta o problema
segn determinadas lneas argumntales: "Bueno, de acuerdo con la teora de
establecimiento de metas...", o "De acuerdo con la teora de atribuciones de motivacin de
logro...". Conforme avance en la lectura de cada captulo, se familiarizar con todas las
teoras de la motivacin, y ponderar su utilidad para responder a las preguntas
motivacionales que ms le preocupen.
La tabla 1.2 presenta los nombres de 24 teoras de motivacin que se analizarn en los
captulos siguientes. Se citan por dos razones. Primero, la lista manifiesta la idea de que el
ncleo y el fundamento de un anlisis motivacional del comportamiento residen en sus
teoras. En lugar de existir como un producto rido y abstracto de los cientficos, una buena
teora constituye la herramienta ms prctica y manejable para resolver los problemas que
enfrentan los estudiantes, maestros, trabajadores, patrones, administradores, atletas,
entrenadores, padres, terapeutas y clientes. Parafraseando a Kurt Lewin (captulo 7), no hay
nada tan prctico como una buena teora.
En segundo lugar, las teoras citadas aqu sirven como un medio para supervisar su
creciente familiaridad y comprensin con el estudio contemporneo de la motivacin
conforme vaya leyendo las pginas de un captulo tras otro. En este momento, quizs
reconozca pocas de las teoras sealadas en la tabla, pero su conocimiento aumentar
semana tras semana. Dentro de algunos meses, en la medida en que se sienta familiarizado
con las dos docenas de teoras mostradas en dicha tabla, estar seguro de que va

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

desarrollando una comprensin compleja y completa de la motivacin y la emocin.

TABLA 1.2 Veinticuatro teoras del estudio de la motivacin y la emocin (con algunas
referencias de apoyo)
TEORA DE LA MOTIVACIN
REFERENCIAS DE APOYO
Motivacin de logro Excitacin Atribucin Disonancia cognitiva Evaluacin cognitiva
Emociones diferenciales Impulsos
Dinmicas de accin Motivacin de efectividad Desarrollo del ego Expectancia x valor
Hiptesis de retroalimentacin facial Flujo
Establecimiento de metas Desamparo aprendido Procesos opuestos Afecto positivo
Psicodinmica Reactancia Autorrealizacin Autodeterminacin Autoeficacia Bsqueda de
sensacin Estrs y capacidad para enfrentarlo y manejarlo
Atkinson (1964)
Berlyne (1967)
Weiner (1986)
Harmon-Jones y Mills (1999)
Deci y Ryan (1985a)
Izard (1991)
Bolles (1975)
Atkinson y Birch (1978)
Harter (1981)
Loevinger (1976)
Vroom (1964)
Laird (1974)
Csikszentmihalyi (1997)
Locke y Latham (1990)
Peterson, Maier y Seligman (1993)
Solomon (1980)
Isen (1987)
Westin (1997)
Wortman y Brehm (1975)
Rogers (1959)
Rigby, Deci, Patrick y Ryan (1992)
Bandura (1997)
Zuckerman (1994)
Lazarus (1991a)
Cuando aprenda las teoras de la motivacin, conocer la motivacin.
RESUMEN
El recorrido para comprender la motivacin y la emocin comienza realizando la relevante
pregunta: "qu causa la conducta?". Esta interrogante invita a efectuar planteamientos ms
especficos, algunos de los cuales constituyen los problemas centrales que deben resolverse
mediante un anlisis motivacional del comportamiento: qu inicia el comportamiento?

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 1

De dnde surge el sentido de la voluntad? Cmo se conserva el comportamiento a lo

largo del tiempo? Por qu se dirige hacia ciertos fines pero se aleja de otros? Por qu
termina la conducta? Cules son las fuerzas que determinan su intensidad? Por qu una
persona acta de una forma en una situacin particular y en un momento dado, pero se
conduce de una manera diferente en otro momento? Cules son las diferencias
motivacionales entre los individuos y cmo surgen?
La materia de estudio de la motivacin analiza los procesos que brindan al comportamiento
su energa y direccin. Los cuatro elementos capaces de dar al comportamiento fuerza y
propsito (su energa y direccin) son: necesidades, cogniciones, emociones y
acontecimientos externos. Las necesidades son condiciones dentro del individuo que
resultan esenciales y necesarias para mantener la vida, el crecimiento y el bienestar. Las
cogniciones son sucesos mentales (como las creencias, expectativas y autoconceptos) que
representan formas de pensamiento. Las emociones organizan a los sentimientos, la
fisiologa, los propsitos y la expresin (cmo nos sentimos, la forma en que reaccionan
nuestros cuerpos, nuestro sentido de propsito y la forma en que expresamos nuestras
experiencias a otros) dentro de una respuesta coherente a una condicin ambiental, por
ejemplo una amenaza. Los acontecimientos externos son incentivos ambientales que
energizan y dirigen el comportamiento hacia los sucesos que sealan consecuencias
positivas, y lo alejan de aquellos que indican consecuencias de aversin. De manera
general, los acontecimientos externos incluyen contextos, situaciones y climas ambientales,
as como fuerzas sociolgicas y la cultura.
Tanto en su presencia como en su intensidad, la motivacin se expresa mediante tres
formas: comportamiento, fisiologa y autotestimonio, autorreferencia o autovaloracin. Los
siete aspectos del comportamiento motivado incluyen esfuerzo, latencia, persistencia,
eleccin, probabilidad de respuesta, expresiones faciales y corporales. Los estados
psicofisiolgicos manifiestan la actividad de los sistemas nervioso central y endocrino;
adems proporcionan datos ulteriores para inferir las bases biolgicas de la motivacin y la
emocin. Los elementos de autovaloracin, como una entrevista o cuestionario, tambin
miden estados motivacionales. Estas tres expresiones de la motivacin son tiles para
inferir la motivacin, pero los investigadores se basan ms en las mediciones fisiolgicas y
conductuales, y slo toman en cuenta con cautela los elementos de autovaloracin.
Nueve temas son recurrentes en el estudio de la motivacin y stos son: 1) la motivacin
facilita la adaptacin, 2) los motivos afectan la conducta al dirigir la atencin, 3) la
intensidad del motivo vara con el tiempo e influye en la fuerza de comportamiento, 4) la
motivacin incluye tendencias de aproximacin y de evitacin, 5) el estudio de la
motivacin explica el contenido de la naturaleza humana, 6) la motivacin vara no slo en
su intensidad, sino tambin en su tipo, 7) no siempre estamos conscientes de las races
motivacionales de nuestro comportamiento, 8) los principios motivacionales tiene
aplicacin y 9) no hay nada ms prctico que una buena teora. Estos principios son
importantes porque proporcionan una perspectiva global para unificar las diversas suposiciones, hiptesis, perspectivas, teoras, hallazgos y aplicaciones del estudio de la
motivacin dentro de un campo de estudio coherente, interesante y prctico.