BACCALAURAT PROFESSIONNEL

SPCIALIT COMMERCE

E2
PREUVE TECHNOLOGIQUE
PRPARATION ET SUIVI DE LACTIVIT
DE LUNIT COMMERCIALE
Le dossier comporte 18 pages numrotes 1/18 18/18.
Assurez-vous que le dossier qui vous est remis est complet.
Les candidats rpondent sur les documents fournis dans le sujet et sur leur copie.
Les annexes sont rendre la fin de lpreuve agrafes dans la copie anonyme.
Lusage du dictionnaire nest pas autoris.
Calculatrice autorise, BO 42 du 25/11/99 - circulaire n 99-186 du16/11/99 :
Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices programmables,
alphanumriques ou cran graphique, condition que leur fonctionnement soit
autonome et quil ne soit pas fait usage dimprimante, sont autorises.
Les changes de machines entre candidats, la consultation des notices fournies par les
constructeurs ainsi que les changes dinformations par lintermdiaire des fonctions de
transmission des calculatrices sont interdits .
N.B. : Les informations fournies dans ce sujet sont inspires dun cas rel, dans lequel
des donnes ont t modifies pour des raisons de confidentialit.

EXAMEN : BACCALAURAT PROFESSIONNEL

SPCIALIT : COMMERCE
PREUVE E2 :
Prparation et suivi de lactivit de lunit commerciale
Repre de lpreuve : 1506 CO 2

SESSION 2015
Coefficient : 4
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SUJET
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Une conjoncture conomique difficile et des mauvaises conditions mtorologiques au

printemps 2013 et en t 2014 font que le march
march du jardinage peine se maintenir cette
anne avec 7,5 milliards deuros de chiffre daffaires.
daffaires
Malgr ce contexte, lenseigne Gamm Vert, avec ses 1 020 magasins, connat une croissance
de 5 % et a ralis en 2013 un chiffre daffaires de 1,16 milliard
milliard deuros (Source : Capital09/05/2014). En effet, grce une offre plus complte que ses concurrents et un
positionnement clairement affich comme le spcialiste du potager , lenseigne simpose sur
cette niche et saffirme mme comme le numro un
n franais avec 16,5 % de parts de
march . (Source Les chos du 05/03/2014).
Vous venez dtre embauch(e) au sein du magasin Gamm Vert situ Saint
Saint-Claude, petite
ville du Jura. Dune superficie de 2 500m, il dispose dune zone de chalandise qui compt
compte
environ 30 000 habitants.
Le directeur du magasin, Monsieur Martin, vous confie plusieurs missions pour vrifier que son
magasin reste comptitif et attractif sur le march toujours plus exigeant et concurrentiel quest
la jardinerie.
Il vous demande dans
ans un premier temps, danalyser les rsultats de son magasin et danalyser
les performances du linaire Engrais .
Puis, vous rencontrez Monsieur Thomas, chef du rayon Amnagement extrieur qui vous
fait participer au rfrencement dun nouveau salon
salon de jardin en bois au sein du magasin.
Enfin vous tes sensibilis(e) la fidlisation de la clientle en tudiant lopportunit de mise en
place dun nouveau service dachat en ligne suivi dun retrait en magasin.
magasin
PARTIE 1 :

Lanalyse et le suivi des ventes

v
du magasin Gamm Vert de Saint
Saint-Claude
(23 points)

PARTIE 2 :

Ltude des performances du rayon Engrais (18 points)

PARTIE 3 :

Le rfrencement dun nouveau produit (17,5 points)

PARTIE 4 :

La contribution la fidlisation de la clientle (21,5

5 points)

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Liste des documents

Document 1

Indicateurs de gestion : rsultats annuels moyens

compars magasins Gamm Vert du Jura et de SaintClaude

Page 8/18

Document 2

Plan dimplantation du rayon engrais

Page 9/18

Document 3

Fiche technique du salon de jardin Teck Hampton

Page 10/18

Document 4

Relev prix de vente TTC concurrence

Page 10/18

Document 5

Enqute Achat en ligne, retrait en magasin

Pages
11 et 12/18

Liste des annexes complter et rendre avec la copie

Annexe 1

Comparatif du magasin de Saint-Claude avec les autres

Page 13/18
magasins Gamm Vert du Jura (anne 2014)

Annexe 2

Analyse des rsultats du magasin de Saint-Claude (annes

2013 et 2014)

Annexe 3

Analyse par la mthode des 20/80 des donnes chiffres

Page 15/18
des rayons du magasin Gamm Vert de Saint-Claude

Annexe 4

Justification des calculs et commentaires pour le rayon

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vgtaux

Annexe 5

Linaire attribu aux diffrents types dengrais

Annexe 6

Performances des familles dengrais et attribution des

Page 17/18
nouveaux linaires

Annexe 7

Prix de vente de la table, de la chaise et de lensemble du

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salon de jardin Hampton

Annexe 8

Nouveau prix de vente TTC du salon de jardin Teck

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Hampton

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PARTIE 1
LANALYSE ET LE SUIVI DES VENTES
DU MAGASIN GAMM VERT DE SAINT-CLAUDE
Le magasin Gamm Vert de Saint-Claude cherche amliorer son offre pour toucher une
clientle de plus en plus large et ainsi augmenter ses performances commerciales.
Des amnagements nouveaux de la part des concurrents, plus ou moins directs aux alentours,
poussent le magasin tre plus offensif sur le march.
Dans ce contexte, Monsieur Martin, le directeur du magasin de Saint-Claude, vous demande de
faire le point sur lactivit du magasin et danalyser les diffrentes donnes transmises par le
sige (document 1) afin de positionner le magasin par rapport aux autres Gamm Vert du Jura et
de vrifier si la politique offensive quil a mene a donn les rsultats attendus.
TRAVAIL FAIRE :
partir du document 1 et de vos connaissances :
1.1 Comparez les chiffres du magasin de Saint-Claude avec les rsultats annuels
moyens des autres magasins du Jura.
Justifiez vos calculs.
1.2 Commentez vos rsultats.
Compltez lannexe 1 ( rendre avec votre copie).
1.3 Analysez les performances commerciales de lanne 2014 du magasin de SaintClaude et comparez-les avec les chiffres de lanne 2013 que vous a transmis
Monsieur Martin.
1.4 Justifiez vos calculs pour les cases indiques.
1.5 Commentez vos rsultats.
Compltez lannexe 2 ( rendre avec votre copie).
Lattractivit du magasin repose, entre autres, sur une offre plus complte que celle de ses
concurrents. Afin davoir un suivi plus particulier des familles qui gnrent un chiffre daffaires
important, Monsieur Martin, vous demande danalyser la contribution des diffrents rayons au
rsultat du magasin.
TRAVAIL FAIRE :
partir du document 1 et de vos connaissances :
1.6 Calculez, en utilisant la mthode des 20/80, le poids en rfrences et en chiffre
daffaires des diffrentes familles de produits du magasin.
1.7 Justifiez vos rsultats pour le rayon vgtaux.
Compltez les annexes 3 et 4 ( rendre avec votre copie).
1.8 Interprtez les rsultats obtenus (trois lments de rponse au moins sont attendus)
en termes de gestion des stocks et damlioration de lassortiment du magasin.
Rpondez sur votre copie.
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PARTIE 2
LTUDE DES PERFORMANCES DU RAYON ENGRAIS
Vous intgrez le rayon jardinage , sous la responsabilit de Monsieur Porteret, responsable
du rayon. Limplantation des rayons et des produits dans un magasin respecte des rgles
prcises de marchandisage pour obtenir le meilleur rendement au mtre carr. Le responsable
du rayon vous demande dtudier le linaire des engrais. Il vous remet le plan dimplantation
fourni par le sige (document 2).
TRAVAIL FAIRE :
partir du document 2 et de vos connaissances :
2.1 Relevez pour chaque famille du rayon engrais , le linaire au sol, puis calculez le
linaire dvelopp attribu.
Justifiez vos calculs pour chaque linaire attribu.
Compltez lannexe 5 ( rendre avec votre copie).
Monsieur Porteret souhaite que vous vrifiiez si la place occupe en linaire par chaque
gamme de produits correspond non seulement ses ventes mais aussi la marge dgage au
sein du rayon.
TRAVAIL FAIRE :
partir des rsultats prcdents :
2.2 Reportez le linaire dvelopp.
2.3 Calculez la part de chiffre daffaires, de marge et de linaire attribu pour chaque
gamme de produits du rayon engrais.
2.4 Calculez lindice de sensibilit au chiffre daffaires et la marge puis lindice de
sensibilit moyen pour chaque famille de produits.
2.5 tudiez la performance de chacune des familles dengrais et indiquez votre dcision
daugmenter ou de diminuer leur part de linaire.
Justifiez votre choix.
2.6 Calculez le nouveau linaire pour chaque famille de produits.
Compltez lannexe 6 ( rendre avec votre copie).
Justifiez sur votre copie.

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PARTIE 3
LE RFRENCEMENT DUN NOUVEAU PRODUIT
En perspective de lt, Monsieur Porteret, chef du rayon jardinage sintresse plus
particulirement au mobilier dextrieur. Il souhaite proposer un nouveau salon de jardin, plus
conforme aux tendances actuelles.
la suite des remarques de ses clients et de ltude de loffre de ses concurrents locaux, il
contacte la centrale dachat. Son choix se porte sur un salon de jardin en teck, compos dune
table et de six chaises : le modle Hampton. Lenseigne Gamm Vert pratique une politique
dalignement des prix sur les offres les plus basses de ses concurrents. Monsieur Porteret vous
demande de dterminer le meilleur prix de vente TTC pour lensemble de jardin.
A cet effet, il vous transmet la fiche technique du produit et les prix dachat (document 3) ainsi
que le relev prix de la concurrence (document 4).
TRAVAIL FAIRE :
partir des documents 3 et 4 et de vos connaissances :
3.1 Calculez, pour chaque lment et pour lensemble salon, le prix de vente TTC.
3.2 Dtaillez les calculs selon les indications.
Compltez lannexe 7 ( rendre avec votre copie).
Afin de rester comptitif sur ce produit moyenne gamme, Monsieur Porteret vous demande
dexploiter le relev de prix afin de dterminer le prix de vente TTC que vous afficherez en
magasin, tout en respectant la rglementation.
3.3 Proposez le nouveau prix de vente TTC que vous avez retenu pour lensemble du
salon (table + chaises), compte tenu de la politique tarifaire de lenseigne.
3.4 Calculez le nouveau taux de marque.
Compltez lannexe 8 ( rendre avec votre copie).
3.5 Justifiez votre choix.

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Rpondez sur votre copie.

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PARTIE 4
LA CONTRIBUTION LA FIDLISATION DE LA CLIENTLE
Monsieur Martin souhaite fidliser ses clients en les accompagnant tout au long de leur
processus dachat y compris ceux effectus sur internet. Il cherche, ainsi, multiplier les
occasions de rencontres et gnrer du trafic en magasin. Il sinterroge sur lopportunit de
mettre en place un nouveau service li aux achats sur internet : le retrait en magasin . Ce
service est dores et dj propos par ses trois concurrents.
Monsieur Martin a fait une recherche et vous remet un document sur lachat en ligne et le retrait
en magasin (document 5).
TRAVAIL FAIRE :
partir du document 5 et de vos connaissances :
4.1 Identifier les motivations du client et ses attentes pour lachat en ligne et le retrait en
magasin.
Huit lments de rponses sont attendus sur lensemble de la question.
Vous prsenterez votre rponse sous forme dun tableau.
Rpondez sur votre copie.
4.2 Identifier cinq avantages et trois contraintes pour le magasin si monsieur Martin
dcide de mettre en place ce nouveau service pour le magasin.
Vous prsenterez votre rponse sous forme de tableau.
Rpondez sur votre copie.
4.3 Indiquer en quoi ce nouveau service va permettre daccrotre la fidlisation et la
satisfaction des clients.
Deux lments de rponses doivent tre prsents et arguments.
Rpondez sur votre copie.

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DOCUMENT 1 : Indicateurs de gestion : rsultats annuels moyens compars magasins

Gamm Vert du Jura et de Saint-Claude.
Rsultats annuels moyens Gamm Vert Jura
Anne 2014

Saint-Claude
Anne 2014

Surface de vente
(en m)

3 025

2 500

Nombre dentres
dans le magasin

105 003

86 980

Nombre de tickets de
caisse

98 501

84 669

Nombre darticles

142 343

133 902

Chiffre daffaires
(en )

3 312 500

2 990 632

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DOCUMENT 2 : Plan dimplantation du rayon engrais .

L = 0,665 m

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L = 0,665 m

L = 1,33 m

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DOCUMENT 3 : Fiche technique du salon de jardin Teck Hampton.

SALON DE JARDIN : TABLE OVALE HAMPTON 160/220 CM BOIS + 6 CHAISES
Cette table en teck
eck sobre et esthtique allie confort et
convivialit.
Grce son allonge papillon et avec 6 chaises en teck, vous pourrez profiter de longs
moments de convivialit entre amis ou en famille.
Avantages produits :
- Le teck est un bois prcieux
x et imputrescible.
imputrescible
- Ce bois est trs rsistant en extrieur.
Composition du salon :
- 6 chaises pliantes Hampton en teck
- 1 table ovale Hampton 160/220 X 100 cm allonge papillon en teck
Caractristiques : Garantie 2 ans, matriau teck,
tec nombre de places
ces 6, poids 47 kg.
Photo du produit

Rfrence

Dsignation

P.A. HT

Taux de
marque

Taux de
marge

Taux de
TVA

ATE-00502

Table
Hampton

68

45 %

20 %

BTE-00501

Chaise
Hampton

22

80 %

20 %

DOCUMENT 4 : Relev prix de vente TTC concurrence.

concurrence
SALON HAMPTON :
KTE-00579

420.00 TTC

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368.90 TTC

235.90 TTC

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DOCUMENT 5 : Enqute Achat en ligne, retrait en magasin .

L'achat en ligne avec retrait en magasin pourrait tre un vritable atout pour les
l
enseignes de dtail franaises puisque les consommateurs semblent en tre friands.
Confiance et rapidit
Les utilisateurs achtent en priorit des vtements (55 %), des produits culturels (45 %) et de
la high-tech (42 %). Principale motivation pour utiliser
iser le click & collect ? Le cot. 47 %
avouent que ctait le seul mode de livraison gratuit propos et pour 38 % ctait le moins
cher. Mais les clients sont aussi sduits par la certitude de rcuprer leurs colis (39 %) et par
la rapidit du service (29 %).
Un impact sur le chiffre d'affaires

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Ltude considre que 10 % du CA est imputable ce service,

avec ou sans achats additionnels.
Par ailleurs, ce systme permet de fidliser davantage les
clients : 8 % ont souscrit un programme de fidlit, 20 % ont
pris le temps de se documenter sur les catalogues et 29 % ont
profit de leur visite en boutique pour demander conseil un
vendeur concernant l'article qu'ils venaient d'acheter.
L'tude met en garde les enseignes puisqu'elle dvoile que 15%
des clients risqueraient de se tourner vers une autre enseigne si
le site ne comportait pas cette possibilit de retrait en magasin.

Critiques :
Si les consommateurs semblent satisfaits de ce mode dachat (colis en bon tat, plages
horaires suffisantes ), plusieurs points sont montrs du doigt. Et le temps dattente lors du
retrait du colis arrive en premire position. 30 % estiment attendre plus de 10 minutes et 10 %
plus de 15 minutes. Les rpondants ltude estiment que le temps de retrait du colis devrait
se faire en moins dune minute (28 %) et que les files dattente devraient disparatre (54 %).
Ils souhaiteraient galement pouvoir rcuprer leurs paquets une heure seulement aprs avoir
pass commande. 61 % dentre eux souhaitent recevoir, par SMS ou courrier lectronique,
une alerte au moment de la disponibilit du produit.
La possibilit de retourner le produit directement dans le point de vente, 64 % des sonds
jugent ce service trs utile. Tout comme pour le retrait, les clients veulent pouvoir faire un
retour de leur produit en moins dune minute.

tude ralise par NextContent pour Neopost ID au cours du mois de septembre 2014, auprs de 1 213 personnes internautes reprsentatives de la population
connecte, de par le sexe, l'ge et la catgorie socioprofessionnelle et ralisant des achats de marchandises sur Internet (au moins une exprience d'achat au
cours des deux dernires annes).

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ANNEXE 1 ( complter et remettre avec la copie)

Comparatif du magasin de Saint-Claude avec les autres magasins Gamm Vert du Jura (anne 2014).
Rsultats annuels
moyens
Gamm Vert Jura

Gamm Vert
St-Claude

Surface de vente en m
Chiffre daffaires en
Rentabilit au m
Arrondir deux chiffres aprs la virgule

Dtail des calculs pour la rentabilit au m :

Rentabilit au m pour le magasin Gamm Vert Saint-Claude :
Commentaires :

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Comparaison
en valeur

ANNEXE 2 ( complter et remettre avec la copie)

Analyse des rsultats du magasin de Saint-Claude (annes 2013 et 2014).
Rsultats
anne 2013
Nombre dentres
dans le magasin
Nombre de tickets de
caisse

Rsultats
anne 2014

Taux dvolution
(a)

85 604
82 431

Nombre darticles

132 973

Chiffre daffaires
(en )

2 875 833
Panier moyen
Anne 2013

En valeur

Anne 2014

(b)

En quantit
Taux de
transformation

(c)
(d)

Arrondir deux chiffres aprs la virgule

Dtail des calculs pour les cases indiques :

a Taux dvolution du nombre dentres dans le magasin :
b Panier moyen en valeur anne 2013 :
c Panier moyen en quantit anne 2014 :
d Taux de transformation anne 2014 :

Commentaire :

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ANNEXE 3 ( complter et remettre avec la copie)

Analyse par la mthode des 20/80 des donnes chiffres des rayons du magasin Gamm Vert Saint-Claude.
Pourcentage
cumul
croissant des
rfrences en
magasin

Rayon

Nombre de
rfrences
magasin en
2014

Jardinage

400

813 452

Vgtaux

400

768 592

Alimentation animale

400

472 520

levage

400

337 942

Vtements/Chaussants

1 200

218 316

Amnagement
extrieur

400

Mnager

800

98 691

Produits du terroir

1 600

80 747

Loisirs, divers

400

32 897

Bricolage

2 000

23 925

Rfrences en
magasin en %

Classement
dcroissant du
CA ralis en
en 2014

143 550

TOTAL
Arrondir deux chiffres aprs la virgule
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CA 2014 en %

Pourcentage
cumul
croissant du
CA

ANNEXE 4 ( complter et remettre avec la copie)

Justification des calculs et commentaires pour le rayon vgtaux .
Justification des calculs
pour le rayon vgtaux

Dtail du calcul

Rfrences en magasin en
%
Pourcentage cumul
croissant des rfrences
en magasin
Pourcentage du chiffre
daffaires
Pourcentage cumul
croissant du CA
Commentaires :

ANNEXE 5 ( complter et remettre avec la copie)

Linaire attribu aux diffrents types dengrais.
ENGRAIS
Engrais plantes
dintrieur
Engrais extrieur
(gazon, fleurs)

CA HT
2 900
7 100

Engrais potager

23 200

TOTAL

33 200

Linaire dvelopp

Linaire au sol*

attribu (mld)

**

a
b
c

* Arrondir trois chiffres aprs la virgule ** Arrondir deux chiffres aprs la virgule
Calculs pour le linaire dvelopp attribu :
a
b
c
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ANNEXE 6 ( complter et remettre avec la copie)

Performance des familles dengrais et attribution des nouveaux linaires.
ENGRAIS CA HT CA en
Linaire
Linaire Marge Marge
Indice de
dvelopp
dvelopp
sensibilit
%*
en %*
(en mld)
au chiffre
en %*

daffaires**

Engrais
plantes
dintrieur

Indice de Indice de
sensibilit sensibilit
la
moyen**
marge**

1 394

2 900

Engrais
extrieur
(gazon,
fleurs)

7 100

Engrais
potager

23 200

9 280

TOTAL

33 200

13164

2 490

*Arrondir vos rsultats deux chiffres aprs la virgule

** Arrondir trois chiffres aprs la virgule

Justifier vos calculs pour la famille Engrais plantes dintrieur

Indice de sensibilit au chiffre daffaires

Indice de sensibilit la marge

Indice de sensibilit moyen

Dimension du nouveau linaire

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Constat
ou

Dimension
du nouveau
linaire*

ANNEXE 7 ( complter et remettre avec la copie)

Prix de vente de la table, de la chaise et du salon de jardin Teck Hampton.
Photo du produit

PA HT

Rfrence

Montant
Marge**

Montant
TVA**

PV HT**

PV TTC*

CM***

68
Table : ATE-00502

22
Chaise : BTE-00501

Salon : KTE-00579

* Arrondir un chiffre aprs la virgule **Arrondir deux chiffres aprs la virgule

*** Arrondir trois chiffres aprs la virgule
Dtail des calculs
Pour la rfrence ATE-00502
Prix de Vente Hors Taxe =
Pour la rfrence BTE-00501
Montant de la Marge =
Pour la rfrence KTE-00579 :
PAHT pour le salon =
Montant de TVA =
Prix de Vente Toutes Taxes Comprises =
Coefficient Multiplicateur =
ANNEXE 8 : ( complter et remettre avec la copie)
Nouveau prix de vente TTC du salon de jardin Teck Hampton.
PVTTC
initial

PVTTC
align

PVHT align

PAHT

Nouvelle
Marge

Nouveau taux
de marque

Arrondir deux chiffres aprs la virgule

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