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Objetivos
Treinamento
Estabelecer estratgias para realizar uma prospeco de clientes
adequada.
Prospeco de Clientes
Introduo
A palavra Prospeco vem de mtodo empregado para
localizar e calcular o valor econmico das jazidas minerais.
Prospectar clientes segue a mesma lgica, pois uma
tcnica utilizada para encontrar e selecionar os
provveis clientes, que so os que tm maior chance de
comprar da empresa determinado produto.
Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo
Pessoa
qualquer
Suspect
Prospect
Prospect
Qualificado
Cliente
Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo
Pessoa
qualquer
Prospect
Cliente
Qualificado
So aquelas empresas ou indivduos que se encaixam no perfil de
futuros clientes. O perfil de futuros clientes definido com a
segmentao de mercado.
Suspect
Prospect
Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo
Pessoa
Prospect
Suspect
Prospect
Cliente
qualquer
Qualificado
So aquelas empresas ou indivduos que se encaixam no perfil de
futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os suspects: Possuem os
recursos financeiros e o poder de deciso para comprar o produto.
Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo
Pessoa
qualquer
Prospect
Cliente
Qualificado
o prospect em estado avanado de relacionamento com a empresa.
Ainda no compra mas j demonstrou interesse. Pede amostras quer ver
o produto, solicita catlogos, informaes ou preos.
Suspect
Prospect
Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo
Pessoa
qualquer
Suspect
Prospect
Prospect
Qualificado
Cliente
Resumindo...
Pessoa
qualquer
Suspect
Prospect
(Cliente provvel)
Prospect
Qualificado
Cliente
Porque prospectar ?
Prospeco de Clientes
Prospeco Ativa
. Contatos pessoais
(visitas)
. Meio de comunicao
(telefone ou e-mail)
Voc acha algum (indicaes,
pesquisas, etc.) e identifica se ele
ou no um prospect.
Prospeco Passiva
. Anlise de visitantes de
um site
Algum acha sua empresa (sem
fazer oramento ou iniciar uma
negociao) e voc identifica se
ele ou no um prospect.
Como prospectar ?
Formas de obter o contato de um suspect
ou de um prospect:
. Indicaes (de clientes, parceiros ou
membros)
. Pesquisa (internet, listas, catlogos,
rua)
. Trocas (de contatos com empresas
no-concorrentes)
Como prospectar ?
Entrando em contato...
. Tente iniciar o contato o mais avanado possvel (se puder, inicie
ligando em vez de mandar e-mail)
. Est, inicialmente, apenas introduzindo-se, e no vendendo
1. E-mail
2. Telefonema
3. Visita
Como prospectar ?
Diferenciando um suspect de um prospect
Antes dos contatos
Suspect
Aps os contatos
O contato
no evolui
(Cliente potencial)
Prospect
(Cliente provvel)
Suspect
(Cliente potencial)
O contato
evolui
Prospect
Qualificado
(Em relao com a empresa)
Explore indicaes!
Indicaes (leads) so muito importantes para
aumentar a eficincia da prospeco, pois na maioria
das vezes so consumidores provveis (prospects) e no
apenas potenciais (suspects).
Cold Calling
O que ?
Trata-se do primeiro telefonema que um vendedor faz a um
potencial cliente ou a primeira vez que este aparece num
estabelecimento comercial ou endereo domstico (no caso
de venda porta a porta) sem entrevista marcada.
Cold Calling
Chamada a frio uma expresso vista com apreenso
por:
. vendedores (medo da m recepo)
. potenciais clientes (muitas vezes oferecem o que ele
no precisa).
Cold Calling
Como fazer :
Deve ser feito de forma inteligente, positiva e livre de preconceito,
pensando que est apenas a introduzir-se a um novo cliente.
1. Comece por aqueles mais propensos a realizar a compra
2. Espere o melhor momento para telefonar
3. Prepare-se para a chamada (tenha um guia, um roteiro)
4. Fale de p e sorria ao falar bom dia
Dicas:
Para uma prospeco eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte
das atividades dirias do vendedor:
Dicas:
Para uma prospeco eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte
das atividades dirias do vendedor:
8) Estar atento aos anncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rdio
Desenvolvimento
Diretoria de Desenvolvimento
desenvolvimento@fejemg.org.br