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PROCESO DE NEGOCIACION
1).-Pre-negociacin
La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero inters
detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters real. En esa fase se
escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin
comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. Que

pasara si?, Cules serian los puntos a ceder? La crtica de ideas no se

recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir.
En otras palabras esta es una fase de simulacin de la negociacin, de invencin
de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se recomienda:
- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin
- Conocer quien forma parte a priori.
Negociacin Gruesa
Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan
la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y
en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la
estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.
En esta fase se recomienda:
- Entender la posicin de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el inters
- Dar opciones preguntando
- Tener la creatividad de invencin de opciones
- Comparar con los estndares de la industria en cuestin
- Entender el factor humano
- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final
Negociacin Final
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se de o no la negociacin,
de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.
- Se recomienda se cheque a detalle

- Revisin de abogados de ambas partes

- Negociar los puntos ms difciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar
Post-Negociacin
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin. Aqu se recomienda:
- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se
olvidan del archivo.
- Se cierren los ltimos detalles
- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones
Para ser negociador exitoso se necesita:
- Moderacin
- Objetividad
- Capacidad Analtica
- Paciencia
- Saber Trabajar en Equipo
- Coordinacin
- Tener el tiempo de su lado
- Flexibilidad
- Adaptabilidad
- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros
Para salir triunfante de una negociacin se necesita:
- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo

- Estar en el momento adecuado

- Invertir Tiempo y Recursos
- Gama de Estrategias
- Mente Abierta
- Flexibilidad
- Convencerse a s mismo
- Tener seguridad de s mismo.