Rol A: Jose Mara Puig. Jefe de compras de Gregorio Battino
Tu empresa acaba de comprar unos lujosos locales en las afueras de Barcelona. Se trata de un edificio de oficinas de msde 6.000 metros cuadrados que debe albergar a la totalidad de la plantilla. Hay que montar despachos para 150 personas. Como Jefe de Compra, te has estado informando sobre precios de distintos tipos de sillas y mesas, adems de otros accesorios. Te han concedido un presupuesto de 223.000 euros. Con este dinero puedes comprar los citados muebles sin demasiados problemas. Si negocias bien, es posible que consigas cerrar la operacin por algo menos y marcarte un tanto. Despus de distintas negociaciones el presupuesto que ms te convence es el de AKEA, de 218.275 euros (ver Anexo 1). Estabas a punto de cerrar el trato cuando tu jefe, el Director de Operaciones, irrumpi en tu despacho con la siguiente peticin: Jos Mara, acabo de estar, por asuntos personales, en una tienda de decoracin fantstica y he visto los muebles que necesitamos para las nuevas oficinas. Son extraordinarios y cuadran con el tipo de imagen que una empresa dedicada a la moda como la nuestra debe dar. Toma, he anotado el telfono y la persona de contacto. La tienda se llama BAUHAUS IMAGEN. Tienes que hablar con Carolina Vern. S, ya s que probablemente sern ms caros y he hablado con el jefe. Me ha dicho que valdra la pena hacer un esfuerzo econmico para conseguir esos muebles. Dice que podemos hacer un sobreesfuerzo presupuestario y tener como tope 290.000 euros. De todas maneras, yo de ti intentara negociar a la baja, piensa que a ellos les puede interesar muchsimo vender esta partida. Tienes que comprar 150 mesas, de dos tipos, 125 estndar y 25 para el equipo de direccin. Las sillas son todas iguales. Las sillas hay que comprar 150 de despacho y 300 de visita. Hay un problema con las mesas, ya que 10 ejecutivos las tenan semicirculares con el anterior local y te han pedido (casi exigido) que las nuevas tambin lo sean. En principio, los modelos de BAUHAUS IMAGEN no contemplan esa posibilidad. De momento, el resto del mobiliario ser el mismo que el personal tena en las oficinas anteriores. Se deja para una segunda fase la compra de armarios y otros accesorios. Maana recibes la visita de Carolina Vern, quien ya te ha hecho llegar un presupuesto orientativo (ver Anexo 2). Anexo 1. Presupuesto de la empresa AKEA
125 mesas modelo Topi a 540 euros unidad
25 mesas modelo Ghost a 811 euros unidad 150 sillas modelo Sitdown a 330 euros unidad 300 sillas modelo Foreign a 270 euros unidad
Total 218.275 euros.
Sobre el total se aplican un descuento especial del 5% pero cobran gastos de transporte e instalacin.
Anexo 2. Presupuesto de la empresa BAUHAUS IMAGEN
125 mesas modelo Darwin a 1.322 euros unidad. Total 165.250
euros 25 mesas modelo Crazy a 1.502 euros unidad. Total 37.550 euros 150 sillas modelo Gusgui a 390 euros unidad. Total 58.500 euros 300 sillas modelo Golo a 330 euros unidad. Total 99.000 euros Total 360.300 euros. No han querido comprometerse a ningn tipo de descuento pero garantizan entrega e instalacin gratuita. El modelo semicircular de la mesa Crazy puede encarecer notablemente el precio estndar.
Rol B: Carolina Vern. Gerente de Bauhaus Imagen.
Eres la gerente de una afamada empresa pequea de decoracin, con oficinas y tienda central en Barcelona y tiendas en Gerona, Palma de Mallorca, Valencia y Madrid. Tu empresa es innovadora en el diseo de muebles. Cuentas con un importante equipo de creativos. Hace unos das se ha puesto en contacto contigo Jos Mara Puig, Jefe de Compras del grupo Battino, dedicada a la moda, con facturacin de ms de 150 millones de euros que le hace ser una empresa lder en su sector. Se han cambiado de oficinas y te han hecho un pedido. Jos Mara te ha comentado que han solicitado otros presupuestos a empresa similares. Carolina, seguro que nos podremos entender. Estamos enamorados de vuestros muebles y si llegamos a un acuerdo de precio quiz en un futuro podamos seguir colaborando. Como sabes, hemos adquirido oficinas nuevas y nos har falta renovar el resto del mobiliario. Tenemos un concepto de oficinas innovador y vuestro estilo nos cuadra a la perfeccin. Maana vas a visitar a Jos Mara a las nuevas oficinas de la prestigiosa empresa. Tienes intencin de hacerle un 5% de descuento sobre el total de la operacin, no cobrarle el transporte ni instalacin y, adems, no cobrarle ningn extra por el cambio del modelo de empresas Crazy. An as, sabes que te van a exigir al mximo. Ten en cuenta que tus mrgenes comerciales en este tipo de muebles son de un 30%.
CUESTIONES
1. Define los lmites de negociacin de cada una de las partes (lmite,
posicin intermedia y posicin ms favorable) 2. Qu opciones creativas puede generar Carolina para contrarrestar una posible prdida de margen? 3. Cal es el MAAN o BATNA de Jos Mara?