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USO DE LA FRANQUICIA COMO UNA OPORTUNIDAD DE

CRECIMIENTO Y DESARROLLO EMPRESARIAL EN LA CIUDAD DE
CAJAMARCA

BENJAMIN VASQUEZ CABANILLAS

I.- DATOS GENERALES

1.1.- Proyecto de tesis: Uso de la Franquicia como una oportunidad de crecimiento y
desarrollo empresarial en la ciudad de Cajamarca.
1.2.- Autor: Benjamn Vsquez Cabanillas
1.3.- Duracin del proyecto: 4 meses

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1.- Determinacin del problema.
2.2.- Formulacin del problema.
En qu medida la Franquicia incide en el crecimiento y desarrollo empresarial en
la ciudad de Cajamarca?
2.3.- Determinacin de los objetivos.
2.3.1.- Objetivos Generales.
- Determinar que el uso de la Franquicia propicia el crecimiento y desarrollo
empresarial en la ciudad de Cajamarca.
2.3.2.- Objetivos especficos.
- Conocer las franquicias ms influyentes en la ciudad de Cajamarca.
- Analizar las perspectivas que ofrece la franquicia como una estrategia de
crecimiento y desarrollo empresarial.
- Analizar comparativamente el crecimiento y desarrollo empresarial.
2.3.3.- Importancia o justificacin de la investigacin
La crisis econmica (ao 2008 - 2010) que golpe duramente a Europa ha
impulsado la industria latinoamericana, sobre todo en el caso de las franquicias que
da a da gana ms presencia en la regin. Esto se debe principalmente a que en
pocas de dificultades monetarias las franquicias resultan ser un negocio seguro y
confiable, explica Daniel Manrique Winkler, vicepresidente de la Cmara de
Franquicias de Per.

En el mundo el 95% de negocios que son franquicias logran pasar el quinto ao de

vida, lo que convierte al formato de franquicias en un negocio de bajo riesgo.
En la ciudad de Cajamarca se cuenta con Franquicias para negocios de comida
rpida, venta de artculos ferreteros, artculos deportivos, tecnolgicos, libreras, etc.
Se realiza la presente investigacin para proponer que el uso del formato
empresarial de franquicia fomenta el crecimiento y desarrollo empresarial, y que
ninguna empresa debe pensar en adoptar este sistema de negocio por moda o
porque otros lo hacen; para lo cual se otorga informacin dirigida a los interesados
sobre

las

estrategias

que

el sistema de franquicia ofrece, trayendo consigo

oportunidades de inversin y por consiguiente generacin de empleo.

III.- MARCO TERICO
3.1. Antecedentes del problema
Revisin de tesis ya publicadas
1

.- La tesis Eficacia Jurdica de las Franquicias del Sector Comercial

en el Per, presentado por Rebaza Villacorta Wilfredo Enrique en el ao
2011 a la Escuela de Post grado de la Universidad Nacional de Cajamarca
para optar el grado de Maestro en Derecho; pretende dar a conocer la
situacin actual de las empresas bajo el sistema de franquicias en
nuestro pas, para proporcionar un panorama general de la situacin que
prevalece en este entorno y poder conocer que perspectivas de desarrollo
a nivel nacional hay en las mismas.

.- Entre los puntos que trata la tesis, llama la atencin la informacin

sobre el Derecho de Contratos en nuestra Constitucin Poltica y el
Derecho de Contrato en el Cdigo Civil de 1984, Figuras Contractuales
afines al contrato de Franquicia, los requisitos que necesita una empresa
para franquiciar su negocio.
-

La conclusin ms relevante que tiene la tesis es, que el Per es un

pas abierto a las franquicias y con una capacidad innegable de
exportarlas.

.- La tesis La Franquicia: Un Sistema de Negocios de Alta Rentabilidad

en la Ciudad de Lima, presentada por Asmat Soto Diana Zenaida, en el

ao 2010 a la Escuela de Contabilidad y Finanzas de la Universidad

Nacional de Trujillo para optar el ttulo de Contador Pblico; tuvo como
propsito determinar la rentabilidad de las Franquicias en la ciudad de
Cajamarca, porque hace unos aos este concepto era desconocido por
muchos, sin embargo en la actualidad ha cobrado fuerza y se est
apoderando del mercado local gracias a la construccin de los nuevos
centros comerciales. Los objetivos de la tesis son:
a) Analizar la evolucin de las franquicias en la ciudad de Trujillo.
b) Analizar las principales caractersticas y la aplicacin de las
franquicias en el mercado local.
c) Analizar las ventajas y desventajas

de

este sistema de

negocios.
-

Las conclusiones mostradas en la tesis son:

a) Los franquiciados existentes en la ciudad de Trujillo, consideran un acierto

haber invertido en un sistema de negocios como las franquicias, ya que son
negocios que estn posicionados en el mercado y siguen en constante
crecimiento.
b) Las cuotas de ingreso a una franquicia no son consideradas como costo
elevado, debido a que se recuperan en el tiempo, gracias a la alta
rentabilidad que estos en negocios ofrecen.
3.- La Tesis El Contrato de Franquicia en el Per: Perspectivas referente a lo
Beneficioso de su Regulacin en nuestro pas, presentado por Mesas Rosas Manuel
Roberth, Urrelo Reao Jose Miguel, en el ao 2009 a la Escuela de Derecho y
Ciencias Polticas de la Universidad de Lima, para optar el Ttulo de Abogado,
tiene

como

principal interrogante la falta de una regulacin especfica de este

contrato en la legislacin nacional.

- Segn los resultados presentados en la tesis, se afirma que los pases europeos y
norteamericanos cuentan con una regulacin especfica sobre la materia, debido al
nivel de desarrollo y complejidad que han alcanzado sus franquicias, pero esta
realidad actualmente no se da en nuestro pas.
Las conclusiones de la tesis son:

En el contrato de franquicia se presentan algunas desventajas

para la partes contratantes, o por decirlo de otra manera, ambas
partes asumen algunos riesgos, sin embargo los tesistas consideran
que las

ventajas

superan cuantitativa

y cualitativamente

las

desventajas que puedan presentarse en la ejecucin de este contrato.

De esta manera la figura contractual de la franquicia es sumamente
-

atractiva para ambas partes.

Actualmente, el mercado de la franquicia en el Per supone una
facturacin considerable as como la creacin de puestos de trabajo.
Nuestro pas tiene un enorme potencial para instalar una gran
variedad de nuevas franquicias, ya que existe un margen para
desarrollar novedosos conceptos tanto en productos como de
servicios, puesto que en este ltimo aspecto el mercado se encuentra

poco saturado.
Hoy en da los contratos de Franquicia se rigen supletoria por el
Decreto Legislativo 1075 sobre Propiedad Industrial, el Decreto
Legislativo 1044 sobre Competencia Desleal, el Decreto Legislativo
1033 sobre la Organizacin y Funciones de Indecopi y contina
regulado supletoriamente por nuestro Cdigo Civil de 1984.

3.2.- Bases tericas.

Franquicia, definiciones tomadas del libro Franquicias opcin de desarrollo
estratgico de Alfonso Gastaaduy Benel, Ed. Esan - 2009.
-

Definicin de Franquicia Empresarial

La franquicia desde la perspectiva estratgica se fundamenta en una estrategia

bsica o de desarrollo empresarial y se patentiza en la estrategia complementaria de
crecimiento intensivo, mediante el desarrollo de mercados por nuevos circuitos de
distribucin. Y desde el punto de vista operativo o de la distribucin, la franquicia es
un sistema de distribucin organizacional vertical del tipo contractual.
-

Definicin Clsica o Tradicional

El fabricante o distribuidor, titular de la marca, vende sus productos al comerciante

(su revendedor autorizado), el cual simplemente los revende a un precio ms alto. El
titular de la marca casi siempre autoriza al revendedor a hacer uso de sta y pueda,

as mismo, ofrecer algn entrenamiento y algn esquema de publicidad que ayude al

revendedor a vender ms. No exige, por ello, que el revendedor siga un esquema
rgido de adaptacin en la operacin de sus propios negocios: el business format.
-

Definicin Legal

Es un contrato o acuerdo, explcito o implcito, ya que sea oral o escrito, entre dos o
ms personas mediante el cual:
-

Se

autoriza

un

franquiciado

el

derecho

para

comprometerse en el negocio ofrecido, vendiendo o distribuyendo

bienes

servicios

bajo

un

plan

de

marketing

sistema

predeterminado, en parte sustancial, por un franquiciador.

-

La operacin del negocio est, conforme a dicho plan o sistema,

sustancialmente asociado con la marca comercial del franquiciador,
marca de servicio, nombre comercial, logotipo, publicidad, u otros
smbolos comerciales que distinguen al franquiciador o a sus afiliados

El

franquiciado

se

obliga

pagar,

directa

indirectamente, por el derecho que se le otorga, lo que se denomina

franquicia.
-

Definicin Moderna
-

La franquicia es una relacin contractual entre el franquiciador y el

franquiciado en la cual el primero se obliga a mantener un inters
continuo en el negocio del segundo, tanto en know how como en
entrenamiento; el franquiciado opera bajo un nombre comercial
comn, un formato y/o patrn establecido o controlado por el
franquiciador y, adems, hace o har, de su propio peculio, una

sustancial inversin de capital en su negocio.

Para el desarrollo del Sistema de Franquicias es necesario la
actuacin de dos partes, el franquiciador, quien es el que aporta la
franquicia cuyo funcionamiento est probado y de un saber hacer
que transmite al franquiciado, que es la otra parte, el que da el capital
necesario para la apertura del nuevo punto de venta.

Obligaciones del Franquiciador:

-

Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado

e introducido en el mercado con xito probado y que pueda ser

fcilmente transmisible.
Saber transmitir a sus franquiciados el know how de la franquicia.
Estar asesorado permanentemente de los ltimos avances, tanto a

nivel tcnico como de marketing.

Capacidad financiera y solvencia profesional.

Disponer

demuestren la rentabilidad de la franquicia al franquiciado.

Tener el correspondiente manual operativo, que garantice el xito

comercial y econmico de la transaccin.

Proporcionar exclusividad de zona.
Que su rentabilidad no dependa exclusivamente de los cnones

de adhesin o de la venta inicial de maquinaria.

Que la actividad que desarrolla se site en un mercado de expansin

de

tiendas

piloto,

como

mnimo

tres,

que

y duradero y no est basado en una demanda temporal o moda

-

pasajera.
Que su concepto se adapte plenamente a la demanda de un pblico
amplio.

Obligaciones del Franquiciado:

-

Disponer de un local adecuado para desarrollar la actividad comercial.

Solvencia econmica y profesional.
Disponer de equipo humano.
Capacidad de entusiasmo y entrega frente a la experiencia que,

dependiendo de los casos, llega a no ser necesario.

Respetar las directrices marcadas por el franquiciador y que fueron

recogidas en su momento en el contrato y en manual operativo.

Seguir la poltica comercial de la red, comn a todos los

franquiciados.
Abono de las cantidades econmicas pactadas en lugar y tiempo.
Que dedique, al igual que el franquiciador, esfuerzos patentes
para incrementar la notoriedad de la marca franquiciada.

Y, por ltimo, contribuir al xito

de

la red estudiando

resolviendo conjuntamente con el franquiciador los problemas que

puedan surgir.
-

Beneficios de las Franquicias:

Tomado del Libro Franquicia. Cmo Multiplicar su Negocio Raab,

Steven S.; Matusky, Gregory Mxico DF 1991.

Crecimiento y Desarrollo: El otorgamiento de franquicias permite a los

negocios crecer con mayor rapidez de que cualquier otra manera. Y en eso
radica su mayor recompensa. El Sistema de comercializacin permite a las
compaas pequeas expandirse ms all de sus mercados locales y
regionales. Convierte en gigantes a compaas de tamao mediano.
Diseminacin de los Riesgos: Para cada nueva tienda o unidad que una
compaa quiera abrir, hace falta que invierta recursos financieros y
humanos. Y con esa inversin viene un riesgo. En caso de fracasar, la
compaa se arriesga a perder tiempo, energa y participacin del mercado,
sin hablar de las dems responsabilidades del caso.
En cambio, en una compaa de franquicias el riesgo del franquiciador
disminuye enormemente, porque son los franquiciados los que cargan con el
100% de responsabilidad financiera de cada unidad.
Mano de Obra Comprometida y Leal: Los franquiciados representan una
fuerza de trabajo leal y comprometido. Su inversin no slo en dinero sino
tambin en amor propio y orgullo. Tericamente, se muestran ms dispuestos
que los empleados pagados en invertir el tiempo y el trabajo necesarios para
triunfar.
El otorgamiento de franquicias atrae gerentes ms competentes y
cuidadosos.
Satisfaccin Personal: Un sistema de franquicia que ha alcanzado el
xito slo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad resal
del mercado y que puede llamar la atencin, el inters y el dinero del pblico.

Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una
oportunidad legtima y mejorar sus condiciones de vida son elementos
intrnsecos del proceso de las franquicias.
Desventajas de la Franquicias:
Mayor

Grado

de

Exposicin

Posibles

Demandas Judiciales: Todo

franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. Cada

franquiciado compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por s
mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a sus trabajos e invirtiendo
todos sus ahorros en su franquicia. Los ganadores le estarn eternamente
agradecidos a los franquiciadores. En cambio, los perdedores negarn su culpa en el
fracaso del negocio y se lanzarn contra el franquiciador. Hasta el franquiciador ms
generoso y preocupado por sus franquiciados debe estar preparado para enfrentar
las posibles demandas legales de quienes fracasen.
Ciertas Restricciones Impuestas a los Franquiciadores: Los franquiciados no
pueden fijar los precios, tan solo pueden sugerirlos.
Los franquiciadores no pueden obligar a las franquiciados a comprar todos los
productos en forma exclusiva.
Una Relacin a Largo Plazo: Un aspecto fundamental del otorgamiento de
franquicias es la duracin de la relacin que tiende a ser larga. Una vez que se entra
al mundo de las franquicias, es sumamente difcil salir de l.
Contrato de Franquicia. Extrado del libro El Contrato de Franchising. Celi
Arvalo Marco A. - Agosto 2008.
El contrato de Franquicias es un contrato atpico, debido a que no se encuentra
regulado en la legislacin, ni siquiera en aquellos pases en donde se origin. Quizs
el nico marco regulador de contrato est representado por el Reglamento N 4087
88 de la Comisin de la Unin Europea, aun cuando el principal aspecto que regula
es la repercusin que tiene el franchising en el mercado comunitario.
Caracteres Jurdicos del Contrato de Franquicia: Tomado del Libro El Contrato
de Franquicia. Cceres Barraza Csar Augusto Lima 1997.

Consensual: El contrato de franquicia se perfecciona con el solo

consentimiento de las partes, es decir, cuando la oferta y la
aceptacin hayan llegado a la rbita de su destinatario.

Bilateral: En el contrato de franquicia existen prestaciones y

contraprestaciones,

derechos

obligaciones

recprocas,

que

configuran su bilateralidad. La reciprocidad no significa equivalencia.

-

Atpico: Es el contrato de franquicia, en la mayora de pases

que lo han adoptado y adaptado, un contrato atpico, es decir, no se
encuentra especficamente regulado sea en el Cdigo Civil, Cdigo de
Comercio o en una Ley especial.

Contrato Principal: Tiene el contrato de franquicia existencia

perse, no depende de otro contrato para su existencia.

Contrato Constitutivo: Puesto que crea un negocio jurdico

determinado, una relacin jurdica nueva.

Contrato Oneroso: Ambas partes en el contrato esperan obtener

un beneficio econmico con las contraprestaciones mutuamente
adecuadas.

Es

Personalsimo:

La

eleccin

del

franquiciado

por

el

franquiciante obedece, en algunos casos, a motivaciones econmicas:

se

examina

franquiciado,

concienzudamente
la

experiencia

del

el

patrimonio

mismo

en

del
el

potencial

comercio

principalmente su devenir personal; el franquiciante observar en su

franquiciado caractersticas morales correctas y un perfil psicolgico
que facilite la adopcin del sistema.
3.3.- Definicin de trminos

3.3.1.- Contrato
El contrato es el documento que da forma legal al sistema empresarial
desarrollado

por

administrativos,

el

franquiciador,

financieros

cuyos principales cimientos son

y comerciales. Con el contrato concluye la

etapa de diseo empresarial y se inicia la puesta en operacin de la

franquicia.

3.3.2.- Crecimiento Empresarial

El concepto de crecimiento empresarial se refiere a modificaciones e
incrementos de tamao que originan que sta sea diferente de su estado
anterior. Es decir, se han producido aumentos en cantidades y dimensin as
como cambios en sus
Caractersticas internas (cambios en su estructura econmica y organizativa).
Estos aumentos se pueden reflejar en todas o varias de las siguientes
variables: activos, produccin, ventas, beneficios, lneas de productos,
mercados etc.
3.3.3.- Desarrollo Empresarial
El desarrollo empresarial es un proceso por medio del cual el empresario y su
personal adquieren o fortalecen habilidades y destrezas,

por

el

cual

favorecen el manejo eficiente y fuerte de los recursos de su empresa, la

innovacin de productos y procesos, de tal manera, que coadyude al
crecimiento sostenible de la empresa. Para una mejor finanza y recurso en la
empresa.
3.3.4.- Franquicia
Mediante la franquicia, el franquiciante otorga al franquiciante la licencia para
el uso de su marca, as como sus conocimientos y experiencias para la
efectiva y consistente operacin del negocio. El franquiciatario monta un
negocio propio, bajo una marca conocida y copiando

un sistema que ya

demostr funcionar, pero tiene la ventaja de ser el dueo de la empresa y

adems evadir gran parte del riesgo que enfrentan los emprendedores de
nuevas ideas, las cuales podrn

o no lograr aceptacin en el mercado.

Por el derecho a hacer todo esto, el franquiciatario con el pago de ciertas

cuotas establecidas en el acuerdo y se compromete a seguir los lineamientos
que da el franquiciante para conservar la imagen de la marca.

3.3.5.- Franquiciado

Tambin llamado adquiriente de la franquicia, es la persona individual o

jurdica que se asocia empresarialmente al sistema ofrecido por el
franquiciador. Es el beneficiario del sistema de franquicia, es decir, una
persona o una empresa comercial que acepta determinadas condiciones de
afiliacin a cambio de la expectativa de asegurarse una ganancia que
maximice la rentabilidad de su inversin.
3.3.6.- Franquiciador
Tambin llamado dueo del sistema de una empresa estandarizada, es aquel
que decide con el apoyo de terceros inversionistas. Es el sujeto el sistema de
franquicia; es decir, una empresa de produccin o de distribucin de bienes
y/o servicios que trabaja con xito en un determinado sector de actividad.
El franquiciador posee generalmente:
-

Excelente posicionamiento en el mercado, lo que significa un

nombre o marca de prestigio.

Sistema estandarizado de negocio, que le permite transmitirlo sin

mayor problema a sus aliados (franquiciados).

Imagen de Marca

La imagen de marca es la percepcin de la identidad de la marca en la

mente de los consumidores y se puede definir como: el conjunto de
representaciones mentales tanto cognitivas como afectivas, que una
persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o una

empresa.
Know How

Significa: saber cmo o saber hacer. Consiste en las capacidades y

habilidades que un individuo o una organizacin posee en cuanto a la

realizacin de una tarea especfica.

Estas capacidades dan valor a la empresa al ir un paso por delante en

cuanto al resto del mercado.

Es un conjunto de prcticas no patentadas, resultantes de las
informaciones experiencia y la comprobacin del franquiciador, el cual
deber ser considerado secreto por el franquiciado, sustancial e
identificado.

Logo
El logo es el smbolo o grfico que representa un nombre, un personaje o
cualquier otra composicin de formas, colores, que permite reconocer a
primera vista una empresa o un producto, es una traduccin visual de la
imagen de marca.
Manual de Operaciones
Los manuales de operacin constituyen la tecnologa escrita del negocio que
el franquiciador transmite a sus franquiciados, Son todas las instrucciones
que los franquiciados deben seguir para cumplir con los estndares
establecidos de aprovisionamiento (entradas), operacin (procesos) y
servicios con calidad a los clientes (salidas).
Marca Comercial
Se entiende por marca todo signo o medio material cualquiera que sea su
clase y forma, que sirva para distinguir los productos de la industria

servicios, con el objeto de que el pblico los conozca y distinga, sin que
pueda confundirlos con otros idnticos o similares de la misma especie y de
otra persona. Las marcas son la garanta ms eficaz para distinguir la
personalidad industrial o comercial de quien las posee, constituyendo un
valor exclusivo y representativo del crdito, bondad y excelencia de los
productos o de los servicios y por tanto, de su procedencia.
Las marcas comerciales registradas son un activo muy importante de las
empresas franquiciadoras. sta otorga o cede el derecho de uso al
franquiciado

bajo

determinadas condiciones, las cuales deben ser

respetadas so pena de rescindir el contrato con prdida de cualquier pago

de asociacin que haya realizado.

Rentabilidad
Rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional
sobre la inversin o esfuerzo realizado.

Es el beneficio renta expresado en trminos relativos o porcentuales

respecto a alguna otra magnitud econmica como el capital total invertido
o los fondos propios. Frente a los conceptos renta o beneficios que se
expresan en trminos absolutos, esto es, en unidades monetarias, el de
rentabilidad se expresa en trminos porcentuales.
Royalty o Regala
Regalas es una compensacin para el franquiciador por el soporte continuo
y un pago del valor comercial de la franquicia. Este es pagado
mensualmente, algunas veces puede ser anual, en la mayora de los casos
se establece pagar un porcentaje que puede ser aplicado a las ventas de los
franquiciados, ya que es un medio objetivo de valorar las ventas reales que
obtiene cada franquiciado.
El porcentaje que se exige lo determinar el franquiciador, y este

deber

hacerlo con mucho cuidado y objetividad; puede variar entre el 0.5 % y el

20% del volumen de las ventas del franquiciado. Como en algunos casos
no se exigir pago de royalty.

Sistema de Negocio
El sistema de negocio es el que proporciona soporte a los procesos y que
abarca las actividades clave de la empresa que estn respaldados por los
sistemas de informacin, los procesos de negocio suelen realizarse a travs
de paquetes de productos de diferentes fabricantes o proveedores que
existen en el mercado y que son aplicados al negocio de una empresa.
Tropicalizacin
La

tropicalizacin

de

las

franquicias

es

un

concepto recientemente

desarrollado en los mercados latinoamericanos. Esta se define como el

conjunto de adaptaciones que experimenta el producto franquiciado para su
mejor desarrollo dentro de un determinado mercado.
Por ejemplo, cuando un inversionista desea adquirir una franquicia extranjera,
necesita evaluar una serie de aspectos como si el negocio a franquiciar se

adapta a la idiosincrasia del mercado local, o si el servicio que se brinda

va

de acuerdo con los usos y las costumbres de los clientes locales. As

mismo el franquiciador, sin modificar su producto bsico, debe ser lo

suficientemente flexible para poder adaptarse a las caractersticas de cada
mercado.
Esta capacidad de adaptacin de una franquicia es indispensable para lograr
una exitosa expansin. A pesar de esto, algunas cadenas de franquicias en
un inicio, se mostraban bastantes renuentes a este tipo de cambios en sus
estndares, pero con el objetivo de lograr ingresar a los nuevos mercados y
por exigencias del mismo han tenido que acceder a estos cambios.
Referencia Histrica
La franquicia se origin como una forma de resolver los problemas de
distribucin de productos y con el paso del tiempo y la complejidad del
comercio, se transform como una forma independiente de hacer negocios.
El desarrollo del concepto de franquicias empez en el siglo XII. Sin embargo,
existen dos pocas marcadas en el desarrollo de las franquicias como
sistema comercial y de negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del
siglo XIX y principios del XX, y la segunda desde la post-guerra hasta
nuestros das.
El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, poca en la
cual un soberano otorgaba o conceda un privilegio a sus sbditos, quienes
en virtud del mismo podan realizar actividades tales como la pesca y la
caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. Tales
autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el trmino "franc".

As mismo en Francia, las ciudades con "cartas francas" eran aquellas que
tenan privilegios especiales que les garantizaban ciertas libertades o
autonomas, tales como la dispensa permanente de pagar tributos al rey o al
seor de la regin.

Igualmente en esa poca la Iglesia Catlica conceda, a ciertos seores de

tierras,

autorizaciones

para

que

actuarn

en

su nombre, en la

recoleccin de los diezmos debidos a la Iglesia, permitiendo que un

porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a ttulo de comisin y el resto
para el Papa.
En 1898, la General Motors adopt un sistema similar, ya que no contaba
con los recursos para abrir puntos de comercializacin propios, vindose
en la necesidad de otorgar concesiones, sistema exitosamente utilizado en la
industria automotriz de hoy en da. Las compaas petroleras y de auto partes siguieron el ejemplo de las dos anteriores, logrando con este sistema
expandir la distribucin de sus productos, sin capital ni riesgos propios.
En esta misma poca la industria de gaseosas comenz a utilizar igualmente
el sistema de franquicias. En este caso, una embotelladora (franquiciado)
reciba el concentrado, o el derecho a producir el concentrado, mediante la
utilizacin de una frmula, junto con el derecho a producir las gaseosas,
identificadas con la marca del franquiciador y distribuirlas en un rea
exclusiva.
Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el mercadeo y otros
servicios de apoyo, exigindole al franquiciado la produccin de las
gaseosas, obviamente bajo estrictos criterios de calidad previamente
definidos.
En 1899, mediante la utilizacin de este sistema, la empresa Coca- Cola se
convirti en la primera embotelladora del mundo. Para esa poca, Coca-Cola
operaba directamente sus fuentes de soda donde expendan su producto. Sin
embargo, algunos inversionistas lograron convencer a la firma para que les
otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del concentrado
necesario para embotellar la bebida en las instalaciones del franquiciado
quien se encargara de distribuirla a nivel regional. El franquiciado, absorba
as el 100% del costo de instalacin, se encargaba de su manejo, a cambio

de recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario

centralizado.
El mercado de franquicias en el Per comenz en el ao 1979, con la
empresa Kentucky Fried Chicken. Desde la inauguracin de su primer local,
KFC logr la aceptacin del pblico consumidor.
Luego de esta primera franquicia lleg la empresa estadounidense Mc
Donalds que consolida el auge de esta actividad en el pas. Despus vinieron
franquicias como Burger King, Pizza Hut, Blockbuster, Tony Roma's, West
Coast Video, Mail boxes, Futurekidis, DHL entre otras.
Entre las peruanas, Mediterrneo Chicken, que tiene en la actualidad 14
locales, fue la primera en franquiciar su marca a mediados de la dcada de
los noventa, de ah le siguieron El Pardo, La Romana, Espresso, Alfresco y
Pastipizza.
En el quinquenio 85-90 hubo una paralizacin de toda la economa peruana
en general debido a la hiperinflacin. Aunque alguna de ellas como en el
caso de KFC el ser una franquicia les permiti actuar en estas circunstancias
con una mayor solidez que en el caso de otras empresas de distintos ramos
que casi les lleva a desaparecer del mercado.
Con la aprobacin en 1993 de la nueva ley de tratamiento de inversiones y
capitales extranjeros y el reingreso del Per a la comunidad internacional que
permiti abrir un poco ms el comercio internacional, ayud al ingreso de 50
nuevas franquicias.
Siendo la mayora de origen estadounidense y del sector del fast- food,
aunque tambin operan en el pas franquicias como Fun & Games Moy de
origen mexicano o Laverap de origen argentino.
En

septiembre de 1996, en

el mercado

peruano

operaban

53

franquicias, a pesar de que en Indecopi (organismo donde deben ser

registradas todas las franquicias) contaba

solo con 18,

todas ellas

generaban un movimiento entre 100 y 200 millones de dlares anuales,

adems de generar alrededor de tres mil puestos de trabajo. Se puede

afirmar que en esta etapa se han identificado nuevos sectores de este
mercado, en relacin a las reas de servicios con la caracterstica de la
mejora en la atencin al cliente y en la cuidadosa decoracin de los locales
que inciden en una mayor calidad para el consumidor.
Es a partir de esta etapa que surgen las primeras cadenas peruanas
franquicias en el sector de comidas rpidas y en el Per

de

Mediterraneo

Chicken es el mejor ejemplo de los pioneros del sistema de franquicias,

adems existen otras cadenas como Pastipizza que han tenido un fuerte
desarrollo en este tiempo.
Tambin existe el caso de empresas extranjeras que no lograron captar el
mercado peruano, como el caso de Taco Bell, que ha sido muy exitosa en
diferentes pases, pero aqu no logro la preferencia del consumidor.

3.4.- Sistema de Hiptesis

- Formulacin de Hiptesis.
El uso de la franquicia otorga oportunidades para el crecimiento y
desarrollo empresarial en la ciudad de Cajamarca.
3.5.- Sistema de variables.
- Definicin conceptual
Se definir las variables dentro del enfoque o concepcin elegidas
mostrando coherencia y claridad. El soporte terico para tales
definiciones proviene generalmente

del marco terico y de la

bibliografa consultada.
Franquicia
El modelo de negocio de franquicia supone que el franquiciado busca
el logro de sus objetivos mediante la venta de productos del
franquiciador. En tal sentido, para alcanzar el xito, el franquiciador

debe conocer las razones y asegurarse que ste

alcance sus

metas. El gran reto consiste en estructurar el sistema de modo tal

que se integren los objetivos de ambas partes.
Durante

el

proceso, el

franquiciador

deber

dar

soporte

operacional, es decir conjugar las metas profesionales de ambas

partes. Pero al mismo tiempo, deber ser capaz de instruir o capacitar
para el xito, es

decir,

ensear

a emplear el negocio como

vehculo para el logro de las metas personales, emocionales y

profesionales de ambas partes.
Crecimiento y Desarrollo Empresarial
Los

mercados

evolucionan

oportunidades que

presentan

retos

exigen nuevas respuestas por parte de la

empresa. En la actualidad, los nuevos retos estn relacionados con la

globalizacin de la
adecuada

para

economa y con la bsqueda de la dimensin

atender mercados cada

vez

ms amplios

competitivos. Dentro de este contexto, en la medida en que las

empresas adquieren una posicin en el mercado, surge en ellas su
vocacin de desarrollo y crecimiento.
El concepto de crecimiento de la empresa se refiere a modificaciones e
incrementos de tamao que originan que sta sea diferente de su
estado anterior. Es decir, se han producido aumentos en cantidades y
dimensin
As como cambios en sus caractersticas internas (cambios en su
estructura econmica y organizativa). Estos aumentos se pueden
reflejar en todas o varias de las siguientes variables: activos,
produccin, ventas, beneficios, lneas de productos, mercados etc.
A su vez la empresa puede crecer de dos formas:

1. La primera denominada de crecimiento interno o patrimonial, se

basa en la realizacin de inversiones productivas en el propio seno
de la empresa, aumentando as su capital.
2. La segunda a la que se denomina

crecimiento externo o

crecimiento financiero, se lleva a cabo mediante la adquisicin,

-

absorcin, fusin y control de empresas ya existentes.

Definicin operacional
Se realizara una serie de interrogantes con el fin de construir criterios y el

cuerpo de indicadores necesarios para su explicacin y comprobacin.

Indicadores
Sub variables que se desprendern del anlisis de las variables con el objeto
de facilitar su control, manipulacin, medicin y evaluacin.

3.5.1. - Variables independientes: Uso de la Franquicia

- Indicador

: Franquicia

3.5.2. - Variables dependientes : Crecimiento y desarrollo empresarial

- Indicador

: Desarrollo

IV. METODOLOGIA
4.1.- Tipo de investigacin.
- La presente investigacin se remota a tiempos ancestrales, dado que las
franquicias ha existido desde muchos aos atrs y su utilizacin deviene por
el incremento de diversos factores sociales, econmicos polticos y
culturales; lo cual determina que el tipo de investigacin sea histrica
aplicativo con un enfoque cuantitativo cualitativo.
4.2.- Diseo de investigacin
En el presente trabajo de investigacin se usar un diseo de tipo no
experimental de investigacin, de clase longitudinal panel.
4.3.- Poblacin y muestra

a).- Poblacin, universo de la investigacin

La poblacin para la presente investigacin estar representada por las
empresas que funcionen bajo el sistema de franquicia en la ciudad de
Cajamarca.
b).- Muestra
La muestra es un segmento de la poblacin elegido para representar a la
poblacin total.
-

El diseo de la muestra: requiere tomar tres decisiones:

a quin se entrevistara?
a cuantas personas se deber entrevistara?
Cmo debe seleccionarse la muestra?
Entre los tipos de muestras a utilizar en la presente investigacin
tenemos:
o Muestra aleatoria simple: Cada miembro de la poblacin tiene una
o

probabilidad conocida e igual de ser elegido.

Muestra aleatoria estratificada: La poblacin se divide en grupos
mutuamente exclusivos (tal como grupos por edad) y se extraen

muestras aleatorias de cada grupo.

Muestreo de grupo (rea): La poblacin se divide en grupos
mutuamente exclusivos (tal como calles) y el investigador extrae una
muestra de cada grupo para entrevistarla

El tamao de la muestra a utilizar en la presente investigacin, se

determinara segn lo siguiente:
Formula 1: para poblacin desconocida
n=

Z2. p . q
e2

Formula 2: poblacin conocida

Z . p . qN
n= 2
2
e . ( N 1 )+ Z . p . q
2

n = tamao de la muestra.

z = nivel de confianza.
p = probabilidad de xito o proporcin esperada.
q = probabilidad de fracaso.
e = error mximo permisible en trminos de proporcin.
4.4.- Mtodos y tcnicas de investigacin.
a)

Mtodo aplicable a la investigacin

Mtodo Descriptivo que se utiliza para recoger, organizar,
resumir, presentar, analizar, generalizar, los resultados de
las observaciones. Este mtodo implica la recopilacin y
presentacin sistemtica de datos para dar una idea clara de
una determinada situacin.

b)

T cnicas
-

Entrevista

Documentacin

4.5.- Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.

-

Anlisis documental

Indagacin

Conciliacin de Datos

Extraccin de Resmenes

Revisin Bibliogrfica

Otras que sean necesarias

4.6.- Tcnicas de procedimiento de datos

-

Proceso

Computarizado
- Utilizacin sistema
SPSS
- Sistema Excel, etc.

4.7.- Tratamiento estadstico

- El resultado de la investigacin respecto a las muestras estadsticas
sern
Determinadas y graficadas en tablas estadsticas y grficos que permitan
Una lectura de fcil entendimiento, los cuales sern elaborados en el
Programa SPPS y Exce, utilizando las diversas tcnicas estadsticas.

V. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1) Bocanegra Diaz, Felix. Bases Metodologa de la Investigacin Cientfica

Trujillo
2000
2) Cceres Barraza, Csar Augusto. El Contrato de Franquicia. Lima, Junio 1997.
3) Celi Arvalo, Marco A. El Contrato de Franchising Agosto 2008.
4) Dr. Oliver Linares, Domingo Estuardo. Proyecto de Investigacin y la
Tesis

de Maestra. Universidad Nacional de Trujillo. Trujillo Per 1996.

5) Escribano Ruz, Gabriel; Fuentes Merino, Milagros; Alcazar

Criado, Javier. Polticas de Marketing Madrid 2006.
6) http://www.monografias.com/trabajos69/plan-tesis/plan-tesis2.sht
7) http://www.uned.es/reop/documentos/Normas%20APA%206ta%20edicion.pdf