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Curso de Ventas

APRENDE SOBRE EL ESLABN FINAL EN LA ESTRATEGIA

Herramientas de negocios
Marketing

Publicidad
Ventas

Marketing
Es el proceso social y administrativo por el
que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios

Marketing
Masiva
De Segmentos
De Nichos
Personalizada

Valores
Esperado
Percibido
De la Competencia
Deseado

Ps del Marketing

Publicidad
es una forma de comunicacin que intenta
incrementar el consumo de un producto o
servicio, insertar una nueva marca o producto
dentro del mercado de consumo, mejorar la
imagen de una marca o reposicionar (o
mantener mediante la recordacin) un producto
o marca en la mente de un consumidor. Esto se
lleva a cabo a travs de campaas publicitarias
que se difunden en los medios de comunicacin
siguiendo un plan de comunicacin
preestablecido.

Principios de la Publicidad
Atencin
Inters
Deseo
Accin

Estrategias Publicitarias
Propuesta nica de Venta. (USP)
Todo anuncio debe hacer una proposicin concreta al consumidor.
La proposicin debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva, elemento diferenciador o
posicionamiento); esta es la condicin ms importante del USP.
Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto.
Actualmente la proposicin de venta es de carcter emocional cambiando su denominacin a (ESP)

Ventas

Tcnicas de Venta
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales
entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el Instituto
Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus
cursos por correspondencia.
Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank
Xerox.
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre), que aparece
en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".

Proceso de Ventas
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo
cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se
resume en las siguientes fases:
Preparacin y presentacin.

Presentacin personal
Presentacin de su empresa
Motivo
Referencias
Calificacin

Proceso de Ventas
Prospeccin.

Indagacin
Realizacin de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentacin de beneficios
gestin de objeciones

Proceso de Ventas
Argumentacin y resolucin de objeciones

Comparacin de dos artculos similares


Presentacin de caractersticas favorables
Reduccin al mnimo de puntos negativos
Apelacin a la marca, distincin y otros

Proceso de Ventas
Costeo
Negociacin de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre
Determinacin del precio

Proceso de Ventas
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termmetro)
Negociacin
Cierres definitivos

Proceso de Ventas
El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser
provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la
manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra
convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de
unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a
decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran
demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente

Pruebas Psicomtricas

Rubn Ruiz
+52 1(81) 8309-6303
www.negmethod.com

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/RubenAlejandroRuiz
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