UNIDAD 2.

ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
1. A continuacin se presenta la actividad que realizan diferentes vendedores. En
funcin de esta informacin, indica la categora a la que pertenece cada uno:
ACTIVIDAD DEL VENDEDOR

CATEGORA

Es empleado de un establecimiento y atiende a clientes

finales. Hace pedidos, aconseja, vigila el comercio y gestiona
las garantas, entre otras funciones.
Colabora con un empresario pero no forma parte del
personal de la empresa. Se vincula a sta mediante un
contrato mercantil.
Forma parte del personal de la empresa, Tiene asignados
clientes ubicados en una zona geogrfica concreta. Visita a
sus clientes peridicamente para entregar productos o
recoger pedidos.
Mantiene contacto frecuente con sus clientes, incluso
pueden llegar a ser amigos. Sus clientes son mayoristas.
Solucin:
ACTIVIDAD DEL VENDEDOR

CATEGORA

Es empleado de un establecimiento y atiende a clientes

finales. Hace pedidos, aconseja, vigila el comercio y gestiona
las garantas, entre otras funciones.

Vendedor minorista

Colabora con un empresario pero no forma parte del

personal de la empresa. Se vincula a sta mediante un
contrato mercantil.

Representante o
agente comercial

Forma parte del personal de la empresa, Tiene asignados

clientes ubicados en una zona geogrfica concreta. Visita a
sus clientes peridicamente para entregar productos o
recoger pedidos.

Vendedor de ruta
o de territorio

Mantiene contacto frecuente con sus clientes, incluso

pueden llegar a ser amigos. Sus clientes son mayoristas.

Vendedor a mayoristas

2. Tenemos dos ofertas de trabajo para comerciales. Valora cada oferta

analizando los requisitos que se exigen para ocupar el o los puestos y las
condiciones de trabajo que ofrecen las empresas.

Procesos de venta

1-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

Procesos de venta

2-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

Solucin:

Procesos de venta

3-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
a) Primera oferta.
Ofrecen trabajo estable. La empresa no se identifica. Denomina a los vendedores
promotores, no indica el sector de actividad, con movilidad geogrfica al indicar zona
Valencia y alrededores. Buscan 6 candidatos.
Al mirar las funciones descubrimos que el trabajo de estos comerciales consistir en
buscar nuevos clientes. No indica ningn requisito. El sueldo tendr parte fijo y
comisiones pero no indica cuanta ni horario de trabajo.
No es una buena oferta.

b) Segunda oferta.
El puesto es para un vendedor de tienda. La empresa se identifica, aprovecha la
ocasin para divulgar su buena posicin en el mercado.
Ofrecen contrato indefinido, posibilidades de promocin, salario segn resultados,
ventajas sociales (sin indicar en qu consisten) y buen ambiente de trabajo.
Funciones: Asesoramiento y venta. Atencin y fidelizacin de clientes.
Requisitos: Formacin comercial y/o experiencia en venta en concesionario, grandes
superficies o tiendas. Valorando conocimientos del mundo del automvil (repuestos,
neumticos, tuning). Competencias comerciales y capacidad de atencin al cliente.
Condiciones: Salario muy competitivo, salario fijo + primas trimestrales, beneficios
sociales, contrato indefinido, formacin continua y desarrollo profesional. Es una
oferta ms completa.
La persona que responda a la oferta conocer el trabajo que tendr que tiene que
realizar.

3. Formando grupos de trabajo, alumnos analizad las cualidades que debe tener
un vendedor y determinad las que consideris prioritarias. Posteriormente,
haced una puesta en comn para obtener por consenso el perfil del vendedor
ideal.
Solucin:
El profesor escuchar a los alumnos y moderar el debate que surja al realizar la puesta
en comn de las cualidades del buen vendedor.
En cuanto al orden de las actitudes y aptitudes del comercial, no existe una nica
respuesta, ya que el vendedor debe combinar las diferentes cualidades esenciales y
adaptarse a los diferentes contextos en los que desempee sus funciones. Adems, no
olvidemos que el modo en que se desarrollan las funciones profesionales es variable,
depende de la personalidad del individuo, del carcter o actuacin del cliente, de las
indicaciones de los responsables de la empresa, de las caractersticas del producto que
se comercializa, etctera.
Lo relevante en esta actividad es la reflexin de los alumnos y que incluyan diferentes
tipos de cualidades en el perfil del vendedor: fsicas, mentales, de carcter, morales y
profesionales.

Procesos de venta

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UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
4. El vendedor nace o El vendedor se hace. Con qu proposicin ests de
acuerdo? Razona tu respuesta. Vuestro profesor har el recuento de los
alumnos que estn a favor de cada alternativa. A continuacin, varios de
vosotros explicaris el porqu de vuestra respuesta ante vuestros
compaeros.
Solucin:

Sin que los alumnos lo sepan, al finalizar el debate el profesor formular la misma
pregunta y volver a hacer el recuento.
A: El vendedor nace

Alumnos a favor:

B: El vendedor se hace

Alumnos a favor:

Recuento despus del debate:

A: El vendedor nace

Alumnos a favor:

B: El vendedor se hace

Alumnos a favor:

La proposicin El vendedor nace se corresponde con una visin tradicional del comercial:
vendedor charlatn, embaucador, etc.
Es cierto que algunas caractersticas del perfil del comercial pueden ser innatas
(apariencia fsica, memoria, empata, poder comunicador, sociabilidad, etc.), pero el
desempeo de la labor comercial tambin requiere capacidades que se pueden
aprender o modelar.
El perfil del pequeo comerciante de barrio atiende ms a la creencia de que el
vendedor nace que a la segunda propuesta.
Actualmente es innegable que tambin se aprende a ser vendedor. De hecho, la
formacin en este tipo de profesionales debe ser continua y motivadora. Todo
alrededor de sus actuaciones est en cambio continuo: la empresa, los productos, la
competencia, los clientes (necesidades, conocimiento, expectativas, etc.), las tcnicas
de venta, etctera.
Precisamente en este mdulo el alumno debe aprender que a ser vendedor se
aprende y que con estos estudios va a adquirir capacidades profesionales que le van
a permitir comenzar un largo camino en el que el aprendizaje va a ser una constante
imprescindible.

Procesos de venta

5-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
5. Lee el artculo del Manual del vendedor del profesor Rafael Muiz que aparece
en el siguiente enlace: http://www.marketing-xxi.com/el-manual-del-vendedor71.htm
Indica la informacin que, a juicio de este autor, debe contener cada uno de
sus apartados y reflexionad en grupo acerca del contenido del texto y de sus
implicaciones para los vendedores.
Solucin:
El manual del vendedor es un instrumento, que se puede presentar en diferentes
soportes, y que permite a los comerciales manejar ms y mejor informacin
orientndolos en sus actuaciones.
Los contenidos del manual hay que adaptarlos a cada empresa en funcin de las
caractersticas del producto que ofrecen y del mercado en el que actan.

Las personas encargadas de la actividad comercial de una empresa son

fundamentales para su buena marcha.
El manual es una herramienta que facilita el trabajo del personal y posibilita que
mejore en sus tareas.
Es un documento de consulta y prctico.
En trminos generales los objetivos que presenta el Manual del vendedor son:
a) transmitir la filosofa de la empresa.
b) detallar el concepto de atencin al cliente.
c) detallar las acciones que el vendedor debe desarrollar para realizar correctamente
sus tareas.

Su contenido esencial es el que se recoge en la tabla:

CONTENIDO

INFORMACIN DE
INTERS
EL ASESOR COMERCIAL

DESARROLLO
-

Procesos de venta

Historia de la compaa.
Organigrama.
Galardones, premios y sello de calidad.
Objetivos empresariales.
Camino a seguir para alcanzar los objetivos.
Objetivos del asesor comercial:
o De empresa.
o De la red comercial.
o De producto.
o Con la competencia.
o De herramientas de venta.
o Con los clientes .
Funciones del asesor comercial:
o Antes de la venta.
o Durante la venta.
o Despus de la venta.

6-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)
-

Retos del vendedor en el futuro:

o Respecto a clientes.
o Respecto a competidores.
o Respecto a productos del sector.
o Respecto a nuevas tecnologas.
o Respecto a la gestin del conocimiento.
o Respecto a la flexibilidad.
o Respecto al cambio de modelo de venta.
Herramientas de trabajo.
o Fichas de cliente.
o Report o informe de gestin.
Rutas de venta.
La motivacin en el entorno del asesor comercial.

EL MERCADO

El mercado de la empresa.
Principales caractersticas del sector.
Principales competidores.
Aspecto diferenciador frente a la competencia.

EL CLIENTE

Caractersticas.
Clasificacin de clientes.
Mecnica con cada tipo de clientes.
Recuperacin de clientes perdidos.

LOS PRODUCTOS Y
GAMA DE PRODUCTOS

Productos y tarifas.
Zonas y reas de actuacin.

Objetivos anuales y facturacin.

Condiciones de pago y envo.
Poltica de remuneracin comercial.
La feria como estrategia comercial.
Asignacin de tareas.
Modo de realizar las funciones.
Utilizacin de herramientas: informe diario, ficheros,
agendas, listados de tarifas, clientes, facturacin,
rutas y puntos de venta.

Descripcin de herramientas tecnolgicas disponibles.

Ventajas de su uso.

LA POLTICA COMERCIAL

LA ORGANIZACIN
COMERCIAL

NUEVAS TECNOLOGAS

6. En pequeos grupos, compartid experiencias positivas y negativas que habis

tenido con comerciales. Analizadlas y justificad por qu las habis calificado
del modo en que lo habis hecho. Posteriormente, haced una puesta en comn
con el resto de los compaeros de la clase.
Solucin:
Es habitual que los consumidores hagamos este tipo de valoraciones fundamentando
nuestra posicin en los mismos aspectos, tantos si son experiencias positivas como
negativas.
De las experiencias que expongan los alumnos se pueden extraer buenas conclusiones.
A modo de ejemplo se presentan los siguientes:

Procesos de venta

7-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

Amabilidad, cortesa, buena educacin, empata, simpata, etc.

Parecer sincero, buena disposicin hacia el cliente, etc.
Facilitar buena informacin, claridad al hablar, etc.

Se suele valorar negativamente todo lo contrario:

Antipata, grosera, atender sin ganas, no dirigirse al cliente, cara seria, etc.

Hablar mucho, parece que quiere embaucar, no mirar a la cara al cliente, hacer
suposiciones, mentir, etc.

Poner mala cara cuando el cliente pide algo (otro modelo, etc.), desconocer las
caractersticas del producto, etc.

7. El proceso de decisin de compra difiere segn sea el producto que se compra.

Cuando el cliente quiere comprar un producto de alta implicacin para l (por
su elevado precio o la relevancia que tiene para l) se comporta de modo
diferente a cuando busca un producto de baja implicacin. En estos casos
tambin cambia el comportamiento del vendedor.
Piensa en un producto de alta implicacin y otro de baja implicacin, y analiza
la actuacin del comercial en cada caso.
Solucin:

PRODUCTO DE ALTA IMPLICACIN

PRODUCTO DE BAJA IMPLICACIN

Casa

Desodorante

ACTUACIN DEL VENDEDOR

ACTUACIN DEL VENDEDOR

El cliente y el vendedor se ven varias

veces.
El vendedor es imagen de la empresa
para la que vende el producto, por
tanto tambin es imagen de calidad
del producto, de su credibilidad
depende tambin la del bien que
quiere vender.
El vendedor debe ofrecer informacin
exhaustiva sobre el producto y
resolver todas las dudas que plantee
el cliente. Ser creble y dar siempre la
misma informacin.
El vendedor debe hacer uso de
tcnicas de venta eficientes, dominar
la comunicacin verbal, la no verbal y

Procesos de venta

-El cliente toma la decisin rpidamente.

-Es probable que no necesite la ayuda de
un vendedor. Es el caso del sistema
de venta mediante autoservicio
(autoventa).
-En caso de que la necesite ser para
resolver alguna duda respecto a las
cualidades del producto o respecto a
su precio.
-El vendedor participa ms en el proceso
de decisin si trabaja en un
establecimiento que vende bajo el
sistema tradicional. En este caso la
funcin del vendedor consiste en:
o Conocer el gusto del vendedor
respecto al producto

8-10

UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

ser correcto con la escrita (en

o En funcin de las necesidades del
ocasiones el cliente pide que le den
cliente, mostrar dos o tres
por escrito datos para poder evaluar
productos diferentes para que
diferentes alternativas)
decida en funcin de sus
Sern necesarias varias visitas para
preferencias.
tomar una decisin. Es muy
o Cobrar al cliente y entregar el
importante que el vendedor tenga
producto.
presente esta circunstancia en cada
-El vendedor intenta realizar ventas
una de ellas mostrndose a
adicionales y fidelizar al cliente.
disposicin del cliente para facilitar la
toma de decisin definitiva.

8. Enumera los factores que consideres se pueden utilizar para motivar a los
vendedores, indicando los que consideres ms importantes.
Solucin:
Algunos factores motivadores son:

Incentivos econmicos: comisiones, aumentos

productividad, tanto individuales como de equipos.

Promocin interna: modificacin de condiciones del contrato, ascenso, etc.

Reconocimiento personal: favorecer la cooperacin del equipo de ventas, no la

competencia, implantar un sistema nombramiento de vendedor del mes, visita del
director general para darle la enhorabuena, entrevista para publicacin interna,
presencia en reuniones de trabajo en las que intervenga, pedir su opinin en planes de
mejora, etc.

Premios: diploma de acreditacin de buena labor profesional, viajes, entrega de cheques

regalo, etctera.

de

sueldo,

complementos

de

Ayudas sociales: becas para estudios personales o de familiares, contratacin de plizas

de asistencia
sanitaria,
contratacin PLAN
de plizas
campamentos
de verano para
PROGRAMA
FORMATIVO:
DEdentales,
FORMACIN
COMERCIAL
hijos, etc.
DENOMINACIN: PROGRAMA DE EVOLUCIN DEL PROFESIONAL
Se pide que los alumnos establezcan un orden jerrquico de factores motivadores
OBJETIVO:
REFLEXIONAR
SOBRE
PROBLEMAS a QUE
SE PRESENTAN
A LOS
porque
tradicionalmente
se ha
dado LOS
ms importancia
los factores
econmicos.
COMERCIALES EN RELACIN CON LOS CLIENTES, ANALIZANDO LAS VARIABLES QUE
INTERVIENEN Y APORTANDO HERRAMIENTAS QUE FACILITEN DICHA RELACIN Y
DESARROLLEN PROFESIONALMENTE AL PERSONAL EN SU LABOR COMERCIAL CON
9. La EL
formacin
CLIENTE. de los comerciales es fundamental. A continuacin se incluye un
programa formativo real que ha ofrecido una empresa de nuestro pas a sus
METODOLOGA: PARTICIPATIVA, SIENDO NECESARIA LA PARTICIPACIN INDIVIDUAL
vendedores. Analiza su contenido, primero individualmente y luego en grupo.
Y GRUPAL PARA EL CORRECTO DESARROLLO DE CADA SESIN.
DURACIN: 20 HORAS LECTIVAS.
RESPONSABLE: DEPARTAMENTO DE FORMACIN DE LA EMPRESA.
CONTENIDO:

ANLISIS DEL ENTORNO: Situacin actual del mercado, empresas del

grupo, modelo profesional del vendedor.
RELACIN COMERCIAL CON EL CLIENTE: Prioridad y acogida, creacin
de vnculo con el cliente, ofrecimiento comercial, despedido y
compromiso futuro.
IDEAS CLAVE: Entorno, empresas del grupo, relacin comercial con el
cliente, fidelizacin.
Procesos de venta
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UNIDAD 2. ACTIVIDADES
COMPLEMENTARIAS (SOLUCIONES)

Solucin:
El profesor se fijar en las consideraciones que hacen los alumnos respecto a la
importancia que conceden a la formacin continua que deben prestar las empresas a sus
empleados.
El propio ttulo: Programa de evolucin del profesional indica el inters que tiene la
organizacin porque sus empleados mejoren su capacitacin profesional y se reciclen en
conocimientos favoreciendo nuevas actitudes o consolidando las que ya tienen frente a
los clientes.
La metodologa tambin indica que se pretende que el propio empleado sea partcipe
activo en el proceso de enseanza-aprendizaje al tiempo que por ser contenidos
eminentemente prcticos se pretende comprobar el grado de asimilacin de los
contenidos propuestos en el curso.
La empresa tiene un departamento de formacin propio por lo que el curso est
perfectamente adaptacin a la organizacin, su filosofa y cultura empresarial.
El contenido abarca no solo la capacitacin del vendedor sino que se incluyen aspectos
que ya dijimos tienen que tener en cuenta los comerciales en su quehacer diario
(recordemos el Manual del vendedor).

Procesos de venta

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