DEDICATORIA

En primer lugar, dedicamos este trabajo monogrfico a Dios por habernos

permitido llegar hasta este punto y habernos dado salud, ser el manantial de vida y
darnos lo necesario para seguir adelante da a da para lograr nuestros objetivos,
a pesar de su infinita bondad y amor.
A nuestras madres por habernos apoyado en todo momento, por sus consejos,
sus valores, por la motivacin constante que nos ha permitido ser personas de
bien, pero ms que nada por su amor.
A nuestros padres por los ejemplos de perseverancia y constancia que los
caracterizan y que nos ha infundado siempre, por el valor mostrado para salir
adelante y por su amor.
A nuestro Maestro Aliaga Lpez, Guillermo Percy, por su gran apoyo y motivacin,
por su apoyo en este trabajo, por habernos transmitidos los conocimientos
obtenidos y habernos llevado paso a paso en el aprendizaje.

INTRODUCCION
La estrategia de venta representa una de las variables ms importantes en la
formulacin de las estrategias de marketing, la cual ayuda a mejorar la
competitividad de la empresa. El comportamiento del consumidor es otro concepto
complejo que permite conocer la intencin o decisin que asume el consumidor
ante el estmulo de un servicio.
Todos los aos muchos millones de dlares se invierten en promociones de
ventas, estamos en la bsqueda y determinacin de los efectos que causan en el
consumidor, con el propsito de identificar cules seran las acciones (tcnicas)
promocionales que mayor impacto ofrecen en el proceso de decisin de compra.
El nmero de marcas en el mercado se ha incrementado, por lo que cada vez se
hace ms difcil llamar la atencin de los consumidores. Como resultado, se estn
utilizando las promociones de ventas con mayor intensidad para atraer la atencin
de distintos grupos objetivos de consumidores.
Los competidores utilizan las promociones frecuentemente. Resulta muy difcil
detener el uso de las promociones de ventas, teniendo en cuenta que los
consumidores podrn cambiar a otras marcas que continan efectuando estos
esfuerzos promocionales.
Los resultados de la investigacin permitieron establecer que hay una fuerte
relacin entre la las estrategias de venta y el comportamiento del consumidor. Los
consumidores de los supermercados mostraron una percepcin favorable hacia la
calidad de servicio recibida, as como altos niveles de lealtad, considerando la
amplia oferta existente de este tipo de empresas.

RESUMEN
Una estrategia de ventas consiste en un plan que posicione la marca de una
empresa o producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias de
ventas exitosas que emplea la empresa Tottus se centran en los clientes del
mercado objetivo y se comunican con ellos de maneras relevantes y significativas.
Los representantes de ventas necesitan saber cmo sus productos o servicios
pueden resolver los problemas del cliente. Una estrategia de ventas exitosa
transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo dirigida a los clientes
correctos en el momento adecuado.
El trmino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que
los consumidores muestran al comprar, evaluar y desechar los productos y
servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades, se enfoca en la forma en
que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles. Una de
los puntos ms importantes es que todos somos consumidores. Las decisiones de
compra que tomamos a diario afectan la demanda de materias primas bsicas,
transporte, produccin y servicios bancarios; e influyen en el empleo de los
trabajadores y en el uso de recursos, en el xito de algunas industrias y en el
fracaso de otras. Es decir, afecta la economa local y nacional de alguna u otra
manera.
El comportamiento del consumidor y la evolucin del consumo determinan la
produccin y es la base sobre la que se organiza la oferta en la economa. La
estrategia de las organizaciones tiene en el estudio, anlisis y modelizacin del
comportamiento en el consumo uno de los pilares bsicos sobre los que se
formula. Al condicionar la oferta, el comportamiento de consumo tambin es
determinante en la evolucin del empleo, en la percepcin de bienestar y de la
calidad de vida y en la satisfaccin de los consumidores. En definitiva, tiene

implicaciones, y diversas y evidentes manifestaciones, desde el punto de vista

social, econmico y ambiental.