UNIVERSIDAD ALBERT EINSTEIN

FACULTAD DE INGENIERIA.

La logstica de abastecimiento como una ventaja competitiva

para las empresas dedicadas a la distribucin de repuestos y
accesorios automotrices.

PREVIA OPCIN AL TTULO DE:

INGENIERO INDUSTRIAL.

TRABAJO DE GRADUACIN PRESENTADO POR:

MIGUEL FRANCISCO BENNETT SOTO.
JOS ERNESTO FIGUEROA CAAS.

MARZO 2006.
ANTIGUO CUSCATLN, LA LIBERTAD, EL SALVADOR, C.A.

I. Introduccin

El tema de la logstica de abastecimiento como una ventaja competitiva para las

empresas dedicadas a la distribucin de repuestos y accesorios automotrices
surge como una inquietud de poder contribuir en el mejoramiento de este sector
comercial de la economa nacional.
Segn las cifras publicadas en la edicin del 23 de Enero de 2006 de La Prensa
Grafica, El Salvador cuenta actualmente con un parque vehicular de ms de
620,000 vehculos y crece a razn del 7% anual, entre vehculos nuevos y
usados. Dichas cifras fueron proporcionadas por la Asociacin Salvadorea de
Distribuidores de Vehculos ASALVE, quienes tambin sealan como un aspecto
positivo el financiamiento existente para la adquisicin de nuevas unidades.
Econmicamente, el sector automotriz tiene un impacto importante en la
recaudacin fiscal. En el mismo articulo, se seala que Lo que Hacienda
confirm fue que la importacin de autos permiti recaudar $102.8 millones en
impuestos (IVA y aranceles), de los que $76.5 millones fueron por nuevos. As
tambin, La importacin general de usados decay 18% se registraron 21 mil
97 vehculos pero aun as supuso ingresos tributarios de $26.3 millones.
Pero el panorama es muy diverso. Habiendo ms de 30 marcas de vehculos en
el mercado y muchsimas ms de repuestos genricos, la logstica de
abastecimiento de productos se torna muy interesante.
El parque vehicular, sea de naturaleza empresarial o individual, requiere
mantenimiento peridico. A nivel general, se ha observado que durante los
primeros aos de adquisicin de los vehculos, estos visitan a la empresa
distribuidora para su mantenimiento y cambio de repuestos. Es importante
recalcar que el uso de repuestos genricos se considera una falta grave
penalizada con la prdida de la garanta del vehiculo, por lo que los propietarios
no se arriesgan. En este contexto, las empresas distribuidoras de vehculos se
especializan en los repuestos de aos recientes (0-5 aos).
Por el contrario, cuando los vehculos terminan su garanta o cuando son
adquiridos como usados, los propietarios se muestran mayormente preocupados

por el costo de los repuestos y la mano de obra asociada, por lo que su

asistencia a la empresa distribuidora de vehculos deja de ser tan frecuente
como antes y comienzan a darle mantenimiento a sus unidades con talleres
particulares.
En sntesis, no existe solamente un mercado creciente de repuestos nuevos,
sino que tambin se han desarrollado empresas que se especializan en
conseguir repuestos usados.
La logstica de abastecimiento de los repuestos automotrices, refacciones o
recambios, se torna mas compleja cuando las empresas distribuidoras de
repuestos automotrices, a las que denominaremos DRA en todo el documento,
deciden que la fuente de sus productos sea importando productos desde el
exterior. Algunas empresas pequeas comienzan con abastecimiento local y
terminan por convertirse en importadores directos especializados en marcas o
en una familia de repuestos.
En la actualidad, existen muchos recursos logsticos que las empresas de este
ramo y de todas las dems podran explotar para hacer mas rentable sus
operaciones. Si combinamos lo anterior con un entorno globalizado y con las
plataformas informticas y de comunicacin existente, se percibe la existencia
de una alta competitividad entre las empresas del sector.
El presente trabajo de graduacin brinda ideas sobre cmo sacarle provecho a
la actual coyuntura y mejorar el abastecimiento de los repuestos automotrices,
ya que los resultados del estudio son vlidos para cualquier empresa, sin
importar su tamao.

II. Planteamiento del Problema

Todas las actividades comprendidas dentro de la logstica de abastecimiento son

de vital importancia para el adecuado funcionamiento de una empresa. Segn la
cadena de valor de Porter, la logstica de entrada es la primera de las
actividades primarias en una empresa, a esta le sigue operaciones, logstica de
salida, marketing y ventas, y finalmente servicio. Siendo as, vemos la
importancia de comenzar bien esta cadena, ya que como sabemos, es la
primera etapa donde se le aade valor y costo al producto.

Lo comprendido dentro de la logstica de abastecimiento tiene efectos directos

en el precio puesto en bodega del producto, precio de compra, pago a
proveedores, rotacin de inventarios, nivel de servicio al cliente y muchos otros
factores que hay que tener bajo control en una empresa. De aqu la tremenda
importancia de tener un mtodo adecuado de trabajo en esta rea.

Los fabricantes de vehculos no son necesariamente los proveedores de

repuestos, ya que existen fabricantes de auto partes que producen elementos
especficos y estn diseminados por todo el mundo.

Dentro de todo ello, se procedi a una investigacin exploratoria con algunas

DRA y se detect que las empresas de este tipo se aferran con o sin razn- a
una visin empresarial aislada, dejando de lado esfuerzos integradores en las
reas de compras, transporte, gestin de inventarios y dems reas de la
logstica de abastecimiento.

Qu es la ventaja competitiva y como la identificamos?

Tericamente, hay dos elementos que componen el nivel competitivo de una

empresa. El primero es el elemento calificador, que es el elemento que permite
que el producto ofrecido por la empresa sea candidato de compra, es decir que

nuestros clientes lo piensen como una opcin de consumo. El segundo es el

elemento ganador, que es el elemento que va a diferenciar el producto de la
empresa sobre el producto de la competencia; es con el elemento ganador con
lo que se obtiene una ventaja competitiva.

Existen cuatro maneras de obtener una ventaja competitiva en una empresa.

Estos son: diferenciarse en el servicio (tiempo), costo, flexibilidad o calidad. En
el cuadro 1 se explica como se identifica la ventaja competitiva mediante cada
uno de estos medios.

Medio de ventaja competitiva

Como se obtiene?

Servicio tiempo

Respondiendo en menor o igual tiempo al que

el cliente espera.
Brindando un servicio adicional al cliente,
llenando un espacio que el no puede por si
mismo, ya sea por falta de recursos o
conocimientos.

Costo

Obtener

un

precio

mas

bajo

que

la

competencia.
Flexibilidad

Adaptndose a las necesidades del cliente, ya

sea en tamao, cantidad y/o tiempo.

Calidad

Generando una satisfaccin mayor a la que el

cliente espera con productos que rinden ms o
al menos lo que el cliente esperaba.
Cuadro 1. Ventaja competitiva
Fuente: Creacin propia.

Algunas DRA en nuestro medio tratan de diferenciarse integrando servicios de

taller a sus localidades, con lo cual aprovechan tambin para ofrecerle al cliente
repuestos que no fueron solicitados originalmente.

Casi todas las DRA y distribuidoras de vehculos establecen alianzas con los
talleres automotrices a fin de poder mantenerlos cautivos, mediante diversos
esquemas de comisiones, regalas y capacitacin.

La flexibilidad tambin es un elemento diferenciador en el cual trabajan muchas

empresas. Se tienen despachos a domicilio, convenios de intercambio nter
compaas y flotas de motocicletas que estn en continuo movimiento por llevar
el repuesto a donde se requiera.

Las empresas DRA podran obtener de igual forma una ventaja competitiva
mediante la logstica de abastecimiento en las cuatro dimensiones apuntadas
anteriormente. En el cuadro 2 podemos ver el detalle de algunas maneras cmo
se obtiene la ventaja competitiva en cada uno de estas reas usando la logstica
de abastecimiento, la manera en que se perciben los beneficios de esta ventaja
competitiva y finalmente algunas de las implicaciones que tiene competir
mediante esa ventaja competitiva.

A nivel general, el problema investigativo del presente trabajo de investigacin

puede formularse as: Cmo hacer que las empresas distribuidoras de
repuestos mejoren su competitividad, mediante la aplicacin de herramientas
logsticas y el adecuado entendimiento de cmo opera su cadena de
abastecimiento

Ventaja
competitiva
Servicio
Tiempo.

Se obtiene mediante:

Costo

Alto grado de
utilizacin de la
capacidad instalada.
Mayor rotacin de
activos.
Mayor productividad
en las operaciones
de
aprovisionamiento,
fabricacin y
distribucin.
Una mayor
interrelacin con los
proveedores y
clientes o cofabricantes.

Diferenciacin
de producto
(Flexibilidad y
Calidad)

Notabilidad del
producto (algo que
lo hace diferente a
los dems
productos).

Relacin directa al
cliente.
Definir a medida el
producto.
Promociones.
Nivel de servicio.

Beneficios se
obtienen en:
Vender ms
(capitalizando
mayor porcentaje
de mercado) al
mismo precio
Vender las mismas
cantidades pero a
mayor precio
(ambos beneficios
se pueden obtener
por el valor
agregado al
producto).
Mayor margen y
rentabilidad.

Capitalizar un
mercado diferente.
Fidelidad de los
clientes.

Implicaciones:
Alta respuesta al
cliente.
Niveles elevados
de stocks de
seguridad.
Entregas ms
rpidas y fiables.

Lnea de
produccin de
grandes
cantidades de
producto de un
nmero reducido
de referencias.
Implantacin de
una poltica de
pedidos con lote
mnimo.
Pequeos
inventarios
centralizados y
tramitados solo
con camiones
llenos.
Anticipacin a las
demandas del
mercado.
Buena calidad
(fuerte inversin
de I&D).
Planificacin del
producto.

Cuadro 2. Ventaja competitiva en logstica de abastecimiento

Fuente: Creacin Propia.

III. Objetivo General

Desarrollar una gua de diagnostico y proponer prcticas de la logstica de

abastecimiento para el mejoramiento de la competitividad de las DRA mediante
un enfoque logstico.

IV. Objetivos Especficos

Proporcionar una herramienta de diagnstico de logstica de

abastecimiento que permita identificar los aspectos positivos y negativos
de la gestin actual para el desarrollo de una estrategia competitiva.

Proporcionar un catlogo de herramientas de anlisis matemticoestadstico para su aplicacin en las reas de la logstica de
abastecimiento.

Proporcionar una serie de criterios, prcticas e indicadores para el

mejoramiento de la gestin de compras, transporte, inventarios y sistemas
de informacin.

V. Importancia y Justificacin del tema

El presente trabajo tiene como finalidad mostrar la importancia que tiene la

logstica de aprovisionamiento en las empresas distribuidoras de repuestos y
accesorios automotrices y el potencial beneficio que esta puede significarles,
tomndola como parte estratgica y de ventaja competitiva.

El

enfoque

integrador

de

todas

las

actividades

de

la

logstica

de

aprovisionamiento en un sistema claro, con flujos de informacin, indicadores,

procesos, criterios y lineamientos producirn en empresas de este tipo ventajas
competitivas.

Es un tema novedoso, por lo que amerita estudio aparte. Durante la

investigacin preliminar, no se encontr en las universidades visitadas (UCA, U.
Albert Einstein, U. Politcnica y U. Dr. Jos Matas Delgado) documentacin
sobre tesis realizadas sobre este tema en forma integral como logstica.
Ciertamente existen algunos estudios previos sobre aspectos muy puntuales del
abastecimiento como pronsticos e inventarios, pero no se tocan dentro de un
esquema integral para este tipo de empresas.

Las DRA tienen aspectos particulares que hacen interesante el estudio de su

logstica.

Por un lado, existe una diversidad de productos (pesos, medidas, formas, valor
monetario, peligrosidad, fragilidad, etc.) que condiciona aspectos como
embalaje, transporte, tiempos de respuesta. La identificacin correcta del mismo
y de sus mltiples fuentes de suministro y transportes con calidad variable
tambin un anlisis rico en posibilidades de aprendizaje y de aplicacin prctica.

En este estudio se analizarn experiencias de empresas salvadoreas en este

sector. Por la confidencialidad de los datos, muchas empresas no quisieron
aportar informacin con lo que no se puede establecer lo que precisamente
constituyen buenas prcticas de negocio. Se cont, sin embargo, con el acceso
a varias empresas lderes en este sector con las cuales completamos la
observacin directa que se efectu durante el desarrollo del presente estudio.

Entre los beneficios que se pretenden brindar con este estudio estn dar criterios
a las empresas para la mejor toma de

decisiones en sus inversiones de

adquisicin de mercadera para que estas sean ms rentables y que las

operaciones que impliquen la adquisicin de esas mercaderas sean lo ms
eficiente y eficaces posibles. Se esperara, entonces, que las empresas puedan
encontrar oportunidades de atender mejor a todos los consumidores sin
incrementar el costo de los productos ofrecidos.

VI. Delimitacin del tema

El objeto de estudio del presente trabajo de graduacin son las empresas

distribuidoras de repuestos automotrices DRA y no las distribuidoras de
vehculos. Aunque algunas de las conclusiones y recomendaciones
puedan ser vlidas tambin a estas otras empresas, es de tomar en
cuenta esta observacin a fin de no generar falsas expectativas.

El estudio de los repuestos se concentra en el rea de repuestos nuevos

nicamente. No se toman en cuenta la comercializacin de los repuestos
usados, ni de los remanufacturados.

El estudio abarca principalmente el abastecimiento internacional de los

productos por medio de importacin directa.

VII. Alcances del tema

El resultado de este estudio ser una gua de diagnstico de la logstica

de abastecimiento que permitan elaborar lineamientos para empresas
dedicadas a la distribucin de repuestos y accesorios para obtener una
ventaja competitiva.

El presente trabajo de graduacin est dirigido a estudiantes interesados

en conocer la aplicacin de los principios bsicos de la logstica, en
especfico los procedimientos de la logstica de abastecimiento; tambin
est dirigido a las empresas dedicadas a este rubro comercial especfico,
con la finalidad de que sirva como base para futuros estudios que
enriquezcan los conocimientos de esta temtica.

La gua de diagnstico se elaborar en una hoja de clculo Excel a fin de

facilitar la comprensin de los usuarios de esta tesis.

VIII. Metodologa

Para el desarrollo del presente trabajo se desarrollaron las siguientes

actividades:

a.- Investigacin Preliminar

b.- Investigacin bibliogrfica y documental
c.- Entrevista dirigida

Inicialmente se pretendi hacer una investigacin de campo con las

empresas del sector, pero su poca apertura a la realizacin de estos
estudios no permiti encontrar una muestra representativa en calidad y
cantidad, por lo que se opt a realizar entrevistas dirigidas a algunos
ejecutivos de empresas distribuidoras de repuestos. En los anexos se
detallan tres de las entrevistas ms interesantes que se lograron hacer.

La investigacin preliminar permite, mediante la observacin, visualizar

prcticas de negocio y encontrar deficiencias en la logstica de
abastecimiento real.

La investigacin bibliografa y documental permiti conocer el fundamento

terico de la gestin logstica en su totalidad, algunos modelos logsticos de
anlisis y algunas herramientas tradicionales y novedosas que las
empresas estn implementando en otros pases con el fin de mejorar el
desempeo logstico. En el marco terico se describe con detalle algunas
de las herramientas ms importantes.

La entrevista dirigida nos permiti reconocer la falta que hace el contar con
estudios en esta rea, ya que la mayora de los encuestados mostraban
desconocimiento de los fundamentos de la logstica de abastecimiento y
centraban su atencin en la funcin de Compras nicamente.

Todas estas investigaciones nos permitieron verificar el grado de

conciencia con el que las DRA visualizan a la logstica de abastecimiento y
determinar el grado de profesionalismo existente en los procesos que stas
realizan.

El trmino mejores prcticas que se utilizar en el estudio se refiere a las

actividades que realizan algunas de las DRA y que les dan resultados
esperados y que, segn la investigacin documental, utilizan criterios
tericamente justificables. No estar, por consiguiente, asociado a un
estudio completo sobre las prcticas generalmente aceptadas en un sector
econmico

Otros aspectos que se investigaron fueron:

Identificacin de las mejores prcticas y las debilidades que se

presentan en la Gestin de Inventarios en las empresas de este
sector comercial.

Identificar las mejores prcticas y las debilidades en Transporte en

las distribuidoras de repuestos automotrices.

Identificar las mejores prcticas y las debilidades en los sistemas de

Compras en las distribuidoras de repuestos automotrices.

Identificar las mejores prcticas y las debilidades en los sistemas de

Planificacin de productos en las distribuidoras de repuestos
automotrices en El Salvador.

Identificar las mejores prcticas y las debilidades en los sistemas de

Gestin de la informacin en las empresas de este rubro comercial.

CAPITULO 1 - Antecedentes y Descripcin de la Industria

El capitulo 1 llamado Antecedentes y Descripcin de la Industria tiene como
objetivo describir el desarrollo de este rubro en nuestro pas y luego analizar un
poco el negocio en s, empapando de esta forma al lector en lo que es el
negocio repuestero. Para el cumplimiento de este objetivo se comienza tratando
temas de generalidades de las distribuidoras de repuestos automotrices y dentro
de esto se habla de los antecedentes de la industria, las distribuidoras de
repuestos ante la apertura de mercados, clientes potenciales de repuestos
automotrices y finalmente los competidores que enfrenta el ramo de
distribuidores de repuestos automotrices. Luego se procede a hablar del entorno
comercial de las distribuidoras de repuestos automotrices y dentro de este se
habla de todo tipo de tratados, acuerdos y convenios acerca de aranceles
aduaneros, regulaciones comerciales y leyes de integracin econmica que
afectan de cierta forma al rubro en especfico.

CAPITULO 2 Marco Terico

El capitulo 2 llamado Marco Terico tiene como objetivo introducir al lector
dentro del marco terico tanto de la logstica y sus partes, as como de
herramientas propias del rubro de repuestos automotrices. Para esto se
comienza con un marco histrico de la logstica y se contina con varias
definiciones de la logstica para posteriormente clasificarla en sus partes. Ms
adelante se procede a adentrar a cada una de las partes que componen a la
logstica y se describe y explica herramientas de cada una de las partes, que se
considera sern de utilidad para el lector.
Luego de esto se procede a entrar en lo que es el rubro de repuestos
automotrices y se explica lo que es la identificacin de vehculos y repuestos, el
cual se explica mediante la aplicacin del numero de identificacin de vehculos
(VIN) y una herramienta llamada catalogo electrnico de partes (EPC).

CAPITULO 3 La logstica de abastecimiento en las DRA

Este capitulo denominado la logstica de abastecimiento en las DRA pretende
aterrizar ms el tema, haciendo un diagnstico del estado actual de la logstica
de abastecimiento y sus partes dentro de las empresas distribuidoras de
repuestos automotrices. Este capitulo se basa en el diagnstico previamente
realizado y comienza con un anlisis FODA del sector en mencin, luego sigue
con un detalle de las practicas de gestin eficiente observadas en las
distribuidoras de repuestos automotrices y termina con la realizacin de un
detalle de las practicas deficientes observadas en las empresas del mismo
rubro.

CAPITULO 4 Herramienta para el diagnstico.

El capitulo 4 denominado herramienta para el diagnstico tiene como objetivo
presentar una herramienta con la cual cada empresa dedicada a la distribucin
de repuestos automotrices pueda auto evaluar su estado actual en cuanto a
logstica de abastecimiento concierne. Para esto se presenta una herramienta
dividida en las 4 grandes reas de la logstica de abastecimiento, las cuales son
gestin de compras, sistemas de informacin, gestin de inventarios y gestin
de transportes. Luego se dividen estas 4 grandes reas en las sub-reas
correspondientes, y estas se dividen aun mas a cada aspecto especifico a
evaluar. Ms adelante se presenta un sistema de calificacin que permitir a las
empresas evaluarse de acuerdo a parmetros previamente establecidos en esta
tesis, y tener un sistema de medicin estndar. Una vez realizado el diagnstico
y la calificacin, la empresa necesitar hacer un anlisis de sus resultados, para
lo cual incluimos en este capitulo una parte que explica de que forma analizar los
resultados obtenidos a partir de la herramienta en cuestin.

CAPITULO 5 Propuesta del Estado Ideal.

Finalmente en el capitulo 5 denominado propuesta del estado ideal se plantea
y se desarrolla una serie de procedimientos propuestos los cuales representan el
estado ideal de la logstica de abastecimiento de las empresas dedicadas a la
distribucin de repuestos y accesorios automotrices. Esta serie de propuestas se
basan en las mejores prcticas observadas en las diferentes empresas
estudiadas y corresponden a cada uno de los puntos evaluados en la
herramienta de diagnstico, de tal forma que para cada uno de los puntos
especificados en la herramienta, existe un procedimiento ideal propuesto, tal que
el interesado pueda corregir su mala calificacin de la forma que se propone en
este documento. La propuesta del estado ideal se encuentra dividida en las
cuatro reas de la logstica de abastecimiento previamente mencionadas.