UNIVERSIDAD DEL MAR

Campus Huatulco

Mercados
Mundiales

Integrantes del equipo:

Nancy Lavariega Cajero
Mara Elena Santiago Bautista
Luis Alberto Valencia Chvez
Kenia Guadalupe Vaquero Reyes

CONTENIDO
INTRODUCCIN .................................................................................................................................. 4
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................. 5
EL TURISMO Y SU ENTORNO COMPETITIVO ....................................................................... 5
CARACTERIZACIN DEL PROYECTO ..................................................................................... 7
Misin: ............................................................................................................................................ 7
Visin: ............................................................................................................................................. 8
Valores: .......................................................................................................................................... 8
Organigrama.................................................................................................................................... 8
JUSTIFICACIN .............................................................................................................................. 9
Glosario ............................................................................................................................................. 10
OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO MERCADOS MUNDIALES .................................. 15
DESCRIPCIN DEL DESTINO ................................................................................................... 16
Destinos que se encuentran dentro del recorrido turstico .................................................. 17
NUEVA DELHI............................................................................................................................. 17
Atractivos de Nueva Delhi ......................................................................................................... 18
JAIPUR ........................................................................................................................................... 18
Atractivos de Jaipur ................................................................................................................... 19
AGRA ............................................................................................................................................. 19
INDIA Y EL TURISMO CULTURAL........................................................................................................ 19
Turismo Cultural ............................................................................................................................ 19
Datos Tursticos ............................................................................................................................. 23
Llegadas de turistas ....................................................................................................................... 23
Contexto actual del turismo en India ............................................................................................ 23
Evolucin de la llegada de turistas extranjeros a India ................................................................. 25
Ganancias de divisas en millones de US$ del turismo en India .................................................... 26
Los 10 principales pases con mayor salida de turistas a India ..................................................... 26
PERFIL DEL TURISTA CULTURAL CON INTERS EN INDIA ........................................... 27
Perfil de turista cultural................................................................................................................. 27

Perfil del turista que visita India.................................................................................................... 28

Determinacin de Mercados ..................................................................................................... 29
Ficha De Oferta Y Demanda .......................................................................................................... 31
MAPAS PERCEPTUALES DE POSICIONAMIENTO ............................................................. 33
Objetivo: ........................................................................................................................................ 33
Objetivos generales ....................................................................................................................... 33
Pirmide de clases sociales Mxico............................................................................................... 34
Ciclo de vida del producto ......................................................................................................... 36
Estrategias bsicas de promocin ................................................................................................. 36
ANLISIS FODA............................................................................................................................ 37
MARKETING MIX .......................................................................................................................... 39
Plaza .............................................................................................................................................. 39
Canales ...................................................................................................................................... 39
Cobertura .................................................................................................................................. 40
Ubicaciones ............................................................................................................................... 40
Transporte ................................................................................................................................. 40
Estrategias De Plaza .................................................................................................................. 41
Precio............................................................................................................................................. 41
Producto ........................................................................................................................................ 42
Promociones de esta oferta ...................................................................................................... 42
Promocin.................................................................................................................................... 45
Mezcla promocional: ................................................................................................................. 45
Conglomerado de la mezcla promocional................................................................................. 45
Publicidad ................................................................................................................................ 46
Medios ....................................................................................................................................... 49
Definicin del formato .............................................................................................................. 51
Asignacin de presupuesto ....................................................................................................... 52
Timing ........................................................................................................................................ 52
Anlisis del plan ......................................................................................................................... 53
Promocin en ventas................................................................................................................. 53
Objetivo general ....................................................................................................................... 53

Objetivos especficos .............................................................................................................. 53

Cronograma del programa de promocin ......................................................................... 53
Control y seguimiento............................................................................................................. 54
ESTRATEGIA PROMOCIONAL.................................................................................................. 56
RRPP................................................................................................................................................ 56
CONSUMIDORES .......................................................................................................................... 57
INTERMEDIARIOS ........................................................................................................................ 57
VENTAS PROPIAS ....................................................................................................................... 58
PRONSTICO DE VENTAS .................................................................................................................. 58
DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO........................................................................................... 59
RESULTADOS ............................................................................................................................... 59
CONCLUSIONES........................................................................................................................... 61
BIBLIOGRAFA .............................................................................................................................. 62

INTRODUCCIN
El presente trabajo tiene como objetivo el re-lanzamiento del paquete turstico Incredible
India basndonos en datos histricos de ventas de nuestra agencia de viajes y a travs de
anlisis financieros se determin si el producto podra desarrollarse satisfactoriamente
dentro del mercado.
El anlisis del paquete turstico, requiri poner en prctica algunas herramientas de
marketing, el anlisis de informacin estadstica del destino, la estimacin del tiempo de
vida del producto y la estimacin de los gastos/ganancias que se obtendran al
implementarse dentro del mercado. Para poder re-lanzar el producto fue indispensable el
disear estrategias para poder mantenerlo dentro del mercado.
Para el re-lanzamiento, primero se realiz un anlisis del destino turstico India, ubicacin,
atractivos que posee, el nmero de llegadas de turistas en los ltimos aos, lugares ms
visitados por los turistas. Esto con la finalidad de crear un perfil del turista que visita India,
para conocer hacia qu mercado va dirigido nuestro paquete turstico. Con base en lo
anterior, se utilizarn las herramientas de marketing (FODA, ciclo de vida del producto,
marketing mix, presupuesto de marketing, pronstico de ventas) y se desarrollar un
anlisis financiero sobre las ventas que se tendrn en los prximos aos despus del relanzamiento del producto, considerando los costos que involucraran su desarrollo y
promocin.

RESUMEN EJECUTIVO
El presente documento contiene la informacin del Plan de Marketing puesto en marcha
por la agencia de viajes Incredible India, para relanzar un paquete turstico dirigido a los
adultos que se encuentren en un rango de edad entre 44 - 65 aos en los pases:
Alemania, Espaa e Inglaterra. El paquete se ha realizado tomando como referencia a
India, un pas con gran potencial para el desarrollo del Turismo Cultural. Para ello, se
busc conectar 3 de las ciudades ms importantes de India (Nueva Delhi, Jaipur y Agra) y
sus principales atractivos. El atractivo central del paquete ser la celebracin HOLI, una
de las mximas celebraciones de India donde los clientes de los diferentes pases pueden
disfrutar de una tradicin que la comunidad en general festeja.
Dentro del documento se encontrar un anlisis sobre los turistas que visitan
frecuentemente el destino, as como los atractivos principales ubicados en las 3 ciudades
que abarca el paquete turstico. Enfocado al paquete turstico, se elabor el ciclo de vida,
el cual, est relacionado al tiempo en que el producto madurara para obtener la mxima
ganancia; tambin se cre el anlisis FODA para conocer las ventajas y desventajas que
puede tener el paquete turstico dentro del destino; se desarroll el presupuesto de
marketing para conocer la cantidad monetaria que se invertir para la publicidad del
paquete turstico; de igual manera se elabor el pronstico de venta el cual nos ayudar a
saber las ventas de los siguientes aos; se analizaron y se eligieron las mejores
estrategias que podrn darle una mejor promocin al paquete turstico.
EL TURISMO Y SU ENTORNO COMPETITIVO
Antes de comenzar el presente documento se considera pertinente realizar un breve
anlisis de la actividad turstica alrededor del Mundo segn los datos proporcionados por
la Organizacin Mundial de Turismo (OMT).
En la actualidad un nmero creciente de destinos de todo el mundo se han abierto al
turismo lo que ha originado una continua expansin y diversificacin, convirtindose en
uno de los sectores econmicos de mayor envergadura y crecimiento del mundo. El
turismo se ha caracterizado por su crecimiento prcticamente ininterrumpido lo largo del
tiempo, a pesar de crisis ocasionales de diversa ndole, demostrando su fortaleza y su
resistencia..

El turismo es una categora importante del comercio internacional de servicios. Adems

de los ingresos obtenidos en los destinos, el turismo internacional gener otros 211.000
millones de dlares de los EE.UU. en exportaciones por servicios de transporte
internacional de pasajeros prestados a no residentes en 2015, lo que eleva el valor total
de las exportaciones tursticas a 1,5 billones de dlares de los EE.UU., o a 4.000 millones
de dlares al da de media. Representa hoy el 7% de las exportaciones mundiales de
bienes y servicios, frente al 6% de 2014, ya que el sector ha tenido, en los ltimos cuatro
aos, un crecimiento superior al del comercio mundial.
Los principales medios de trasporte utilizado por los turistas son el avin y transporte
terrestre y el motivo principal de viaje fue el ocio, siendo Estados Unidos, China, Espaa y
Francia los pases ms visitados. Por otro lado, los pases con mayores ingresos por
turismo son Estados Unidos, China, Espaa, Francia y Reino Unido. Es importante
resaltar que en ambos casos son pases de primer mundos los que ocupan las primeras
posiciones.
Sin embargo, estos resultados tendrn un cambio para el 2030 dada las motivaciones de
los viajeros, segn el ltimo apartado del Panorama de Turismo internacional las
previsiones
se calcula que el nmero de llegadas de turistas internacionales en todo el mundo crecer
un promedio del
3,3% al ao durante el periodo comprendido entre 2010 y 2030. En trminos absolutos,
las llegadas de turistas internacionales aumentarn en unos 43 millones al ao, frente a
un incremento medio de 28 millones anuales registrados en el periodo comprendido entre
1995 y 2010. Segn el ritmo de crecimiento previsto, las llegadas de turistas
internacionales en el mundo superarn la cifra de 1.400 millones en 2020 y 1.800 millones
en 2030.
Las llegadas de turistas internacionales a destinos de las economas emergentes de Asia,
Amrica Latina, Europa Central y Oriental, Europa Meridional y Mediterrnea, Oriente
Medio y frica doblarn su ritmo de crecimiento (+4,4% al ao) respecto al de los destinos
de las economas avanzadas (+2,2% al ao). Por consiguiente, se prev que en 2015 las
llegadas a economas emergentes superen a las de economas avanzadas. En 2030, el

57% de las llegadas internacionalesse registrarn en destinos de economas emergentes

(frente al 30% de 1980) y el 43% en destinos de economas avanzadas (frente al 70% en
1980).
Por regiones, el mayor crecimiento corresponder a Asia y el pacfico, donde se prev
que las llegadas aumenten en 331 millones hasta alcanzar los 535 millones de 2030
(+4,9% al ao). Por otro lado, en Oriente Medio y frica la cifra de llegadas crecer ms
del doble segn el pronstico para este periodo, pasando de 61 millones a 149 millones y
de 50 millones a 134 millones respectivamente. Europa (de 475 a 744 millones) y las
Amricas (de 150 a 248 millones) crecern comparativamente menos.
Con un ritmo de crecimiento mayor, aumentarn las cuotas de mercado mundiales de
Asia y el Pacfico (del 22% en 2010 al 30% en 2030), Oriente Medio (del 6% al 8%) y
frica (del 5% al 7%). En consecuencia, Europa (del 51% al 41%) y las Amricas (del
16% al 14%) experimentarn una disminucin adicional en su cuota de turismo
internacional, debido fundamentalmente al menor crecimiento que experimentarn
destinos comparativamente ms veteranos de Amrica del Norte, Europa del Norte y
Europa Occidental.
CARACTERIZACIN DEL PROYECTO
La empresa lleva por nombre INCREDIBLE INDIA haciendo alusin a la magia que
existe en todos los rincones de pas y est en espera para ser descubierta por los
visitantes.
Se trata de una Agencia de Viajes que ha operado por varios aos en Espaa desde 2007
y en 2016 decidi abrirse ms horizontes, pues se ha propuesto llegar a turistas de
Alemania y Reino Unido, pero sin perder de vista a los turistas Espaoles que desde
siempre han sido el mercado favorito.
A continuacin se presentan datos relevantes que permitirn al lector del siguiente
documento familiarizarse con la misma:
Misin:
Prestar servicios de agencia de viajes con altos parmetros de calidad y satisfaccin del
cliente, bajo un sistema nico en el mercado nacional que proporcione a todos sus

afiliados beneficios econmicos a travs de descuentos y bonificaciones que reflejen los

ms atractivos precios del mercado, buscando satisfacer sus necesidades de trabajo,
esparcimiento y convivencia.
Visin:
Convertirnos en la primera y ms importante agencia de viajes "club", reconocida a nivel
nacional a travs de la profesionalizacin de nuestras actividades, que generen un
desarrollo sustentado de todo su personal, proveedores, mediadores, empresas y
personas relacionadas en pro del beneficio de nuestros afiliados.
Valores:

Integridad: participacin conjunta de todos los actores de la empresa hacia las

polticas bsicas establecidas por la misma.

Honestidad: actuar siempre de forma correcta basando sus acciones en la verdad.

Responsabilidad: responder en tiempo y forma por el trabajo diario en funcin del

compromiso mutuo con la empresa y sus clientes.

Lealtad: responder ante los retos de la empresa con compromiso, voluntad y

convencimiento sincero y espontneo

Organigrama

JUSTIFICACIN
India es un pas que ha tenido un gran auge en el mbito turstico durante los ltimos
aos, debido a su diversidad de atractivos que posee. Tan solo en la llegada de turistas
internacionales que llegaron al continente de Asia en el 2015, 6.5% representa a la parte
meridional donde India constituye un 2.9% siendo el ms alto entre los 9 pases que la
conforman (OMT, 2016).
Este pas cuenta con numerosos templos, ciudades y paisajes los cuales la mayora de
ellos estn inscritos en la lista de Patrimonio de la Humanidad desde los 80s.
Actualmente, India cuenta con 36 bienes que forman parte de la lista de Patrimonios de la
Humanidad por la UNESCO, y otros 4 bienes fueron reconocidos como patrimonio
inmaterial.
La particularidad que tiene el re-lanzamiento del paquete turstico ofrecido por la agencia
Incredible India, es que el viaje se realiza dentro del ya reconocido Tringulo de Oro de
la India. Donde se encuentra la cantidad ms alta de monumentos que son patrimonio de
la humanidad y las festividades ms emblemticas del destino turstico.
Adems de ofrecer monumentos histricos, India cuenta con una transculturacin la cual
se ha ido forjando a travs de los tiempos por la influencia de las costumbres de personas
que venan de distintos lugares como los egipcios, los persas o los musulmanes, no es de
extraar que tambin se convierta en un intensivo para atraer al turista debido a la
diversidad de religiones que conforman al destino. La gastronoma tambin se vio
modificada por la llegada de nuevos platillos y la exportacin de nuevas especias.
A modo de conclusin, el paquete turstico puede obtener grandes beneficios debido a
que est centrado a un destino con una gama excelente de atractivos culturales que son
de gran inters para las personas mayores que estn en busca de conocer la cultura de la
India.

Glosario
ACTIVIDAD TURSTICA: Comprende aquellos actos que realizan las personas para que
puedan acontecer hechos de carcter Turstico-Recreacional. Es la suma de todas
aquellas empresas que invierten valiosos recursos para producir bienes y servicios en
beneficio de las comunidades anfitrionas.
AGENCIA DE VIAJES: Empresa que concibe, crea, planea, organiza y ejecuta programas
de servicio de viajes para el organizador o el cliente en los que incluye normalmente
alojamiento, alimentacin, transporte de aproximacin y local as como excursiones en
sitio y a los alrededores para el grupo de participantes en el evento a peticin del cliente;
bien sea en forma directa o como intermediarios entre los usuarios y los prestadores de
servicios tursticos tanto nacionales como internacionales.
ALOJAMIENTO: Se entiende por actividad turstica de alojamiento la ejercida por las
empresas que presten servicios de hospedaje al pblico mediante precio, de forma
profesional, bien sea de modo permanente o temporal, con o sin prestacin de servicios
complementarios.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA: Es el proceso de determinacin de la posicin
competitiva de un destino frente a su competencia inmediata. Suele consistir en definir las
atracciones centrales del destino y medir su funcionamiento en lo que respecta a la oferta
efectiva del producto y a la percepcin del pblico frente a cada una de esas atracciones
centrales en el contexto de la competencia.
ANLISIS FODA DE DESTINOS: Es un anlisis de las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas de un destino, pero slo aquellas fortalezas y oportunidades
que le confieren una ventaja competitiva potencial o real; y slo aquellas debilidades y
amenazas que afecten significativamente la competitividad del destino.
CHARTER: Un vuelo chrter es aqul que no se comercializa por los canales habituales
de venta. Algunos tipos de vuelos chrter son aquellos en los que se alquila un avin a
una aerolnea con el fin de no ceirse a los horarios de las rutas comerciales, o el alquiler
de un avin con el fin de llevar un grupo de personas en exclusiva. Tambin puede ocurrir
que un tren o un vuelo comercial pueda contener slo algunas plazas en chrter, como un
nmero de plazas vendidas a un operador turstico a un precio inferior con el fin de ser un

10

componente de un paquete turstico, mientras que el resto de plazas se comercializan

normalmente.
COMUNICACIN DE MARKETING: El trmino se refiere fundamentalmente a las
comunicaciones encaminadas a promover productos y destinos y darlos a conocer a sus
mercados potenciales mediante, por ejemplo, publicidad, relaciones pblicas o marketing
electrnico. Casi siempre se refiere a la promocin.
CULTURA: Cultura es el producto de la actividad social del hombre,lo que incluye:
comportamientos, actividades, creencias conocimientos, costumbres y otras capacidades
adquiridas por los individuos como sociedad. Expresin de la totalidad de la vida del
hombre. Conjunto de conquistas artsticas, intelectuales, y morales que constituyen el
patrimonio de una nacin. Se atribuye a lo que se origine en lo autntico y contribuya al
enriquecimiento espiritual e intelectual.
DEMANDA TURSTICA: Es el conjunto de bienes y servicios que los turistas estn
dispuestos a adquirir en un determinado destino. Ahora bien, de acuerdo con los
principios y normas del Sistema de Cuentas Nacionales (SCN), se entiende como un
agregado constituido por la suma del consumo turstico, el consumo colectivo turstico y la
formacin bruta de capital fijo. En el enfoque de la demanda, el turismo estara
determinado por la cantidad y las caractersticas de los bienes y servicios consumidos por
los visitantes.
DESTINO: Es el lugar visitado. En el caso de los visitantes internos, el destino es una
zona dentro del mismo pas de residencia. En el caso de los visitantes internacionales, el
destino puede referirse al pas visitado o a una regin de dicho pas. Un destino es la
unidad geogrfica bsica utilizada para la elaboracin de las estadsticas del turismo.
Dentro del pas de referencia, el pas puede dividirse en zonas de destino que
representan regiones tursticas homogneas o que pueden ser grupos de regiones
administrativas del gobierno local.
ESLOGAN: Es una palabra o, con ms frecuencia, grupo de palabras vinculadas con un
logotipo que sirven para describir un producto o destino. Los eslganes suelen procurar, a
menudo sin xito, transmitir las caractersticas de un destino de forma sucinta y singular.
ESTADA O PERMANENCIA (HOTELES Y SIMILARES): Resulta de dividir el total de

11

turistas noche entre el nmero de llegadas de turistas al mes. El resultado obtenido

expresa el nmero de das de estancia del turista.
GASTO TURSTICO : Total de gastos de consumo efectuados por un visitante o por
cuenta de un visitante durante su desplazamiento y su estancia turstica en el lugar de
destino.
HOTEL: Establecimiento edificado tradicionalmente en estructuras fsicas verticales, que
ha experimentado con el tiempo diversas transformaciones hasta llegar a sus
caractersticas especficas de servicio actual, mismas que lo hacen ser considerado como
el establecimiento tpicamente turstico.
MARCA PAS: Es un sinnimo de marca nacin. Se refiere a la imagen general, poltica,
cultural y empresarial de un pas. Esto incluye una dimensin turstica.
MARKETING: Trmino que abarca la totalidad del proceso de elaboracin y promocin de
un producto y su perfeccionamiento y reelaboracin, desde los estudios iniciales sobre los
consumidores hasta las campaas de promocin y el monitoreo de la actitud de los
clientes y las ventas. A menudo se emplea de forma imprecisa para referirse
exclusivamente a la promocin, que es un elemento entre otros del proceso de marketing.
MERCADO META: Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que
tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin
decide servir. Define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del
mercado disponible calificado que la empresa decide captar".
MEZCLA DE MEDIOS: Es la combinacin de medios publicitarios que se integran al plan
de medios.
NICHO DE MERCADO: Segmento de mercado pequeo que se encuentra bajo la vista de
una compaa, ya que est libre de competidores y ofrece potencial de ventas
significativo.
OFERTA TURSTICA: Comprende el conjunto de bienes y servicios capaces de facilitar la
comercializacin del producto turstico a fin de satisfacer la demanda de los visitantes, en
esta condicin se entiende por cualquier establecimiento en donde el cliente y/o usuario
son principalmente turista. Por lo tanto, el mismo deber cumplir con las siguientes

12

condiciones para establecerse como oferta turstica:

Vender bienes y servicios que por sus caractersticas sean demandados en su

mayora por turistas.

Estos establecimientos debern vender su producto para uso final en zonas

tursticas, por lo tanto la mayora de sus clientes sean turistas.

PERNOCTAS: Se refieren al nmero de das que permanecen los turistas en una

localidad. El dato se registra en el lugar de alojamiento.
PERFIL DEL TURISTA: Caractersticas particulares que definen al turista que visita una
regin. Entre los principales componentes que definen el perfil de un turista se
encuentran: edad, nacionalidad, sexo, gasto promedio, motivo de visita, estada promedio,
modo de transporte, atractivos deseados.
PLAN DE MARKETING: es un documento compuesto por un anlisis de la situacin de
mercadotecnia actual, el anlisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de
mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia, los programas de accin y los ingresos
proyectados (el estado proyectado de prdidas y utilidades). Este plan puede ser la nica
declaracin de la direccin estratgica de un negocio, pero es ms probable que se
aplique solamente a una marca de fbrica o a un producto especfico. En ltima situacin,
el plan de marketing es un mecanismo de la puesta en prctica que se integra dentro de
un plan de negocio estratgico total.
PLAN DE MEDIOS: Documento que seala los objetivos, estrategia, metas y actividades
publicitarias o de interaccin que se tendr a travs de medios masivos tradicionales o
digitales.
PRODUCTO TURSTICO: Es el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen al mercado
en forma individual o en una gama muy amplia de combinaciones resultantes de las
necesidades, requerimientos o deseos del turista y/o visitante. Ahora bien, en la
produccin de productos tursticos hay que destacar el tratamiento especial de tres tipos
de actividad productiva turstica:
a.- Produccin de bienes

13

b.- Las agencias de viajes y

c.-Los operadores tursticos
PRODUCTO TURSTICO CULTURAL. Es el resultado de la integracin de los recursos
patrimoniales (culturales) ms los servicios. Su valor de mercado radica en la posibilidad
de ofrecer una interpretacin que facilite la comprensin, conocimiento y disfrute de los
viajeros.
PROMOCIN TURSTICA: Implica la difusin de las bondades de la oferta turstica hacia
los "clientes" potenciales, es decir dar a conocer el producto turstico. Este incluye tanto
los atractivos, como actividades tursticas, infraestructura y todo tipo de servicios que
dentro del territorio comunal pueden ser de inters para una visita.
POSICIONAMIENTO: es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su
imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores,
adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen
en el mercado.
PUBLICIDAD: Herramienta de la promocin utilizada para crear una imagen a largo plazo
de un producto o para generar ventas rpidas. La publicidad puede llegar a compradores
geogrficamente dispersos.
TURISMO CULTURAL: Se define como aquel viaje turstico motivado por conocer,
comprender y disfrutar el conjunto de rasgos y elementos distintivos, espirituales y
materiales, intelectuales y afectivos que caracterizan a una sociedad o grupo social de un
destino especfico.
TURISTA: Turista es un visitante (persona que viaja a un destino principal distinto al de su
entorno habitual, por una duracin inferior a un ao, cuya finalidad principal no es ser
empleado por una entidad residente en el pas o lugar visitado), si el viaje que realiza
incluye pernoctacin.
TURISTA CON INTERS ESPECIAL EN LA CULTURA: Es aquel viajero cuya motivacin
de viaje es la cultura y sus manifestaciones (SIIMT).
VISITANTE: Es toda persona que se desplaza a un lugar distinto al de su entorno

14

habitual, por una duracin inferior a doce meses, y cuya finalidad principal del viaje no es
la de ejercer una actividad que se remunere en el lugar o pas visitado, segn
corresponda a un visitante interno o un visitante internacional (SECTUR, 2015).
VIAJE / TURISMO: El termino viaje designa la actividad de los viajeros. Un viajero es toda
persona que se desplaza entre dos lugares geogrficos distintos por cualquier motivo y
duracin. El visitante es un tipo de viajero y, por lo tanto, el turismo es un subconjunto de
viaje.
VIAJE TURSTICO: El trmino viaje turstico designa todo desplazamiento de una persona
a un lugar fuera de su lugar de residencia habitual, desde el momento de su salida hasta
su regreso. Por lo tanto, se refiere a un viaje de ida y vuelta. Los viajes realizados por los
VISITANTES SON VIAJES TURSTICOS (OMT, n/d).
OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO MERCADOS MUNDIALES
Poner en prctica lo aprendido en clases de Mercados Mundiales a travs de la
creacin de un Plan de Marketing de un producto turstico teniendo como punto central el
Marketing Mix y sus aspectos financieros.
OBJETIVOS

ESPECFICOS

DEL

TRABAJO:
1. La implementacin

del marketing mix

(precio, plaza, producto y promocin) a un

producto turstico.
2. Analizar un segmento especfico que vaya
acorde a los intereses del proyecto.
3. Identificar los pases que son competencia
directa de India en relacin al producto
ofertado,
4.

Relacionar

la

importancia

de

la

competitividad en el destino y en el sector

turstico.
Ilustracin 1 Ubicacin de India

15

DESCRIPCIN DEL DESTINO

Nombre: Repblica de la India
Superficie: 3.287.595 km.
Lmites: Limita al norte con Nepal y Bhutn; al sur con el Ocano ndico, el Estrecho de
Palk y el Golfo de Mannr, que la separa de Sri Lanka; al oeste con el mar Arbigo y
Pakistn; al este con Myanmar, el Golfo de Bengala y Bangladesh, que casi separa por
completo el noreste de la India del resto del pas
Poblacin: 1,236,344,631
Capital: Nueva Delhi (22.654.000 hab.) (2011, ao del ltimo censo oficial)
Divisin: 28 estados
Otras ciudades: Mumbai (19.744.000 hab.); Calcuta (14.402.000); Chennai (8.784.000
hab.); Hyderabad (7.837.000 hab.); Bangalore (8.614.000 hab.); Ahmedabad (5.577.940
hab.).
Idiomas: Hindi e ingls (idiomas de comunicacin oficial para el gobierno nacional).
Adems existen otros 22 idiomas reconocidos que pueden ser usados por los gobiernos
locales de forma oficial.
Moneda: Rupia (1 Rupia: 0.013 Euros) (febrero 2016)
Religin: Mayoritariamente hinduista, con 827 millones de seguidores (80,5% de la
poblacin). Tambin cuenta con poblacin islmica (13,4%), cristiana (2,3%), sij (1,9%) y
budista (0,8%) %) y jainista (0,4%).
Forma de Estado: India es una Repblica parlamentaria que sigue un modelo de corte
federal, con un Presidente elegido de manera indirecta. La Constitucin india establece un
poder judicial independiente, con Tribunales Superiores en cada Estado y un Tribunal
Supremo en Delhi. El Legislativo se compone de dos cmaras: la Lok Sabha, Cmara
Baja, elegida cada cinco aos por sufragio universal directo y que a su vez elige al
Primer Ministro-, y la Rajya Sabha, Cmara Alta, cuyos miembros son elegidos por las
respectivas cmaras legislativas.
Divisin administrativa: La Repblica de India se compone de una federacin de 29

16

Estados, 7 Territorios de la Unin y un territorio Capital Nacional.

N residentes espaoles: 1.275 (febrero 2016)
Bandera: Fue izada por primera vez el 15 de Agosto
de 1947, luego de que el congreso del pas decidiera
adoptarla como smbolo nacional. Esta bandera
consta de tres franjas. En la parte superior se
encuentra la franja naranja, en el centro la franja
blanca y el parte inferior la franja verde. En el centro
de la bandera, sobre la franja blanca hay un crculo

Ilustracin 2 Bandera de India

azul marino de 24 picos (ashoka chakr), cuyo

dimetro es tres cuartas partes menor que el ancho de la franja blanca.
Lugares tursticos:
NORTE DE LA INDIA

SUR DE LA INDIA

La imagen del lado izquierdo muestra una

Agra Fort

Backwaters

Amber Fort

Bombay

Ceremonias en el ro Ganges

Chennai

Hawa Mahal

Cochin

momento nos podran servir de atractivo

Jaipur

Espectculo Kathakali

turstico para mejorar nuestro producto

Jaisalmer

Goa

turstico.

New Delhi

Kerala

Pushkar

Masaje Ayurvdico

Rajasthan

Montaas Tamil Nadu

Varanasi

Tigres de Bengala

lista de los principales lugares tursticos con

los que cuenta India y que en determinado

Taj Mahal

Ilustracin 3 Lugares de Inters turstico de India, segn

sus regiones

Destinos que se encuentran dentro del recorrido

turstico
NUEVA DELHI
Pas que pertenece: India
Fecha de Fundacin: siglo XII
Poblacin: 18 millones
rea (km2): 1.483
Ilustracin 4 Ubicacin Nueva Delhi

17

Densidad demogrfica (habitantes/km2): 12.137

Principales actividades econmicas: Industria, comercio y servicios
Ro principal: Ro Ganges
Temperatura media anual: 25 C
Clima: Subtropical semirido
Precipitaciones anuales (ndice pluviomtrico): 700 mm
Ubicacin: Metrpolis de Delhi y es uno de sus nueve distritos.
Estados con los que limita: Uttar Pradesh y Haryana.
Idiomas oficiales: Hindi, panyab
Atractivos de Nueva Delhi
La

PRINCIPALES ATRAVTICOS DE NUEVA DELHI

imagen

del

lado

izquierdo muestra los

Lugares de inters turstico

Festividades que se celebran

Portal de la India

Ao nuevo

principales

Fuerte Rojo

Mawlid al-Nabi (nacimiento de Mahoma)

con

Templo Laxminarayan de Delhi

Aniversario del nacimiento de Gandhi

Templo de Gurdwara Bangla Sahib

Fiesta de las Luces

Tumba de Humayun

Festival de los Colores (Holi)

Mezquita Jama Masjid Qutab Minar

Eid al-Adha (Fiesta del Sacrificio)

momento formar parte

Purana Quila (ciudad vieja)

Festival de Baisakhi

de

Chandni Chowk (Mercado de la luz de la luna)

Lailat al Miraj

Bahai House of Worship (Templo de Loto)

Ramadn

los

Nueva
podran

atractivos
que

Delhi
en

nuestro

cuenta
y

que
algn

paquete

turstico.

Ilustracin 5 Atractivos Nueva Delhi

JAIPUR
Nombre: Jaipur, India. Tambin conocida como
"La ciudad rosa".
Superficie: Se encuentra a una altura de 432
metros sobre el nivel del mar
Poblacin: 3 millones y medio de habitante
Smbolo: El rosa se considera un smbolo de la
hospitalidad de Jaipur.
Divisin: La ciudad est dividida en seis
barrios, separados por avenidas de unos 34
metros de ancho.
Ilustracin 6 Ubicacin Jaipur

18

Atractivos de Jaipur

Principales Atractivos

Celebraciones y festividades

El fuerte Amber

El festival de Gangaur

Hawa Mahal (el palacio del aire)

El festival de los elefantes

Jantar Mantar

La feria de Teej, Jaipur

City Palace(el palacio principal)

Albert Hall Museum

La tabla del lado izquierdo

muestra
los
principales
atractivos de otra de las
ciudades que componen el
paquete turstico aunque no
todos se encuentran dentro de
nuestro paquete.

Templo Birla Mandir o Templo Laxmi

Narayan

Ilustracin 7 Principales atractivos de Jaipur

AGRA
Agra es uno de los destinos ms importantes en el
mundo turstico con tres monumentos importantes el
Taj Mahal, Fuerte Rojo y Fatehpur Sikri. Es ms o
menos una ciudad decadente de cementerios y
piedras, pero es un centro de cultura vibrante, arte y
filosofa religiosa que han enriquecido al hombre y a la
raza humana a lo largo de los siglos.

Ilustracin 8 Ubicacin de Agra

Agra es famosa por albergar a una de las siete

maravillas del mundo el Taj Mahal. El esplendor

arquitectnico de los mausoleos, el fuerte y palacio es el vvido recuerdo de la capital en

los siglos XVI y XVII.

INDIA Y EL TURISMO CULTURAL

Turismo Cultural
Desde la Antigedad, las visitas culturales han sido una de las motivaciones para
muchos viajeros y esta conexin se ha ido haciendo ms ntida a partir del
Renacimiento y, sobre todo, con los denominados viajes del Grand Tour (Morere y
Perello, 2013), esos viajes cuya finalidad era acrecentar el conocimiento de los
jvenes viajeros se realiz por mucho tiempo, pero an no se conserva como

19

turismo cultural, aunque s como intercambio cultural.

Fue hasta 1976 que la Organizacin de las Naciones Unidas para la Educacin, la
Ciencia y la Cultura presentara la primera definicin:
El Turismo Cultural es aquella forma de Turismo que tiene por objeto, entre
otros fines, el conocimiento de monumentos y sitios histrico-artsticos.
Ejerce un efecto realmente positivo sobre stos en cuanto contribuye para
satisfacer sus propios fines a su mantenimiento y proteccin. Esta forma
de Turismo justifica, de hecho, los esfuerzos que tal mantenimiento y
proteccin exigen de la comunidad humana, debido a los beneficios socioculturales y econmicos que comporta para toda la poblacin implicada
(Carta del ICOMOS adoptada en Bruselas en 1976)
Si bien, el turismo ya era reconocido por la UNESCO, a la Organizacin Mundial
de Turismo (OMT) le tom 19 aos dar una definicin de turismo cultural como
Todos los movimientos de las personas para satisfacer la necesidad humana de
diversidad, orientados a elevar el nivel cultural del individuo, facilitando nuevos
conocimientos, experiencias y encuentros (OMT, 1995).
Con base a las dos definiciones presentadas anteriormente, podemos sealar 3
elementos claves que conforman el turismo cultural:
1. Un deseo por parte de los visitantes de conocer y comprender los lugares
visitados, los objetos muebles y las obras materiales, las tradiciones y
prcticas culturales, y a la poblacin local.
2. El consumo de uno o ms productos tursticos que contengan un significado
cultural (ciudades y conjuntos histricos, monumentos, obras de arte,
festividades y tradiciones inmateriales, intercambio de ideas, gastronoma,
artesana, etc.).
3. La intervencin de un mediador, que tenga la funcin de subrayar el valor
del producto cultural, su presentacin y explicacin, propiciando una

20

interpretacin efectiva y autntica de lo que se conoce.

Para concluir esta breve resear sobre el turismo cultural, se presenta un cuadro
de contenido sobre los tipos que los conforman:
TURISMO

DEFINICIN

EJEMPLOS DE

CULTURAL

LUGARES O
ACTIVIDADES DE
INTERS

Etno-

Comprende todos instrumentos y medios

turismo

por los cuales se desarrolla la actividad

turstica tendiente a dar a conocer la forma

Visita a
comunidades

de vida, cultura y costumbres de los

Centros
culturales

pueblos originarios.
Turismo

Actividad turstica abordada y manejada

indgena

por comunidades y/o familias indgenas

que se desenvuelven en un espacio rural o
natural

histricamente

ocupado

Visita a
comunidad

Festividades

por

pueblos indgenas, conjugando costumbre

y

tradiciones,

ancestrales

contemporneas, fomentado de este modo

un proceso de intercambio cultural con el
visitante.

21

Turismo
tnico

Comprende las visitas a los lugares de

o procedencia propia o ancestral

nostlgico

consiste

por

lo

tanto

en

las

Visitas a lugares

y que

de importancia

visitas

biogrfica

motivadas por el deseo de encontrarse con

Cocina tpica

sus races, ya sea en los lugares en donde

el visitante pas parte de su vida o
aquellos

en

dnde

vivieron

los

antepasados de la familia
Turismo

Comprende

Visita a templos

religioso

actividades motivadas principalmente por

Encuentros y

los

desplazamientos

la de los visitantes. Sus expresiones ms

fiestas

tpicas son las peregrinaciones a lugares

religiosas

considerados

santos o

de

alto

valor

espiritual, lo encuentros y festividades

religiosas o espirituales y los itinerarios a
caminos que conducen a lugares de
peregrinacin
Turismo

Ofrece a los visitantes la oportunidad de

creativo

desarrollar su potencial creativo mediante

la participacin activa en experiencias de
aprendizaje que son caractersticas de los

Talleres de
artesana

Clase de cocina
local

destinos tursticos a los que son llevados y

que se vincula con el desarrollo de las
industrias culturales
(Smith, 2003 en Morere y Perello, 2013)
La tabla presentada anteriormente slo muestra algunas formas de turismo que se
encuentran dentro del turismo cultural, el nmero es variado y entre una actividad
y otra pueden haber diferencias tan mnimas que dificulten su clasificacin.

22

Datos Tursticos
Llegadas de turistas
La imagen de la izquierda muestra la
evolucin de la llegada de turistas que
visitan India, como se puede ver, la
llegada de turistas ha ido aumentada
progresivamente. Segn la OMT (2016)
la variacin en la llegada de turistas es
de 4%. Los resultados obtenidos en los
ltimos aos quizs guardan relacin
con la posicin que actualmente ocupa
Ilustracin 9 Llegada de turistas

india

segn

la

UNESCO

(2009)

organizacin que coloca a India como el sexto pas en

cuando al nmero de Patrimonio de la Humanidad, de
los cuales 29 pertenecen a la clasificacin de
Patrimonio Cultural.
Es decir, India tiene todo el potencial para convertirse
Ilustracin 10 Nmero de Patrimonios
Mundiales de India

en un destino turstico cultural que pueda satisfacer las

exigencias de todo tipo de clientes.

Contexto actual del turismo en India

Estadsticas en turismo 2014
1

Nmero de turistas extranjeros que arriban a la 7.68

India
Tasa de crecimiento anual

10.2%

Llegada de turistas extranjeros segn el modo de

transporte (porcentaje)
Aire

86.1%

Tierra

13.5%

Mar

0.4%

23

Llegada de turistas por puerto de entrada

(nmeros

en

millones

porcentaje

de

participacin)

Delhi (Airport)

2.32 (30.2%)

Mumbai (Airport)

1.46 (19.0%)

Chennai (Airport)

(0.68 8.8%)

Bengaluru (Airport)

0.48 (6.3%)

Hyderabad (Airport)

0.24 (3.1%)

Kolkata (Airport)

0.23 (3.0%)

Others

2.27(29.6%)

All Ports

7.68 (100.0%)

Llegada

de

turistas

extranjeros

de

los

15

principales mercados (nmeros en millones y

porcentaje de participacin)
U.S.A.

1.119 (14.57%)

Bangladesh

0.943 (12.27%)

U.K.

0.839 (10.92%)

Sri Lanka

0.302 (3.93%)

Russian Federation

0.270 (3.51%)

Canada

0.268 (3.50%)

Malaysia

0.262 (3.41%)

France

0.246 (3.20%)

Australia

0.240 (3.12%)

Germany

0.239 (3.11%)

Japn

0.220 (2.86%)

China(Main)

0.181 (2.36%)

Singapore

0.151 (1.96%)

Nepal

0.126 (1.65%)

Thailand

0.121 (1.58%)

La tabla anterior muestra algunas estadsticas de turismo del ao 2014, como el nmero
de turistas extranjeros que arriban a India, la llegada de turistas por los tres diferentes

24

medios de transporte (aire, agua, tierra), llegada de turistas por puerto de entrada y
llegada de turistas extranjeros de los 15 principales mercados.

Evolucin de la llegada de turistas extranjeros a India

Ilustracin 11 Evolucin de la llegada de turistas

En la grfica anterior podemos ver la llegada de turistas extranjeros a India del ao 1997
al 2013. Se puede distinguir que en los primeros aos hay un crecimiento, siendo en el
2012 cuando hay una disminucin, pero para los siguientes aos se vuelve a notar un
crecimiento, existiendo un mayor aumento de turistas en el ao 2013.

25

Ganancias de divisas en millones de US$ del turismo en India

Aos

Ganancias de divisas por Porcentaje (%) Cambio al

parte del turismo en India

ao previo

1997

2889

2.0

1998

2948

2.0

1999

3009

2.1

2000

3460

15.0

2001

3198

-7.6

2002

3103

-3.0

2003

4463

43.8

2004

6170

38.2

2005

7493

21.4

2006

8634

15.2

2007

10729

24.3

2008

11832

10.3

2009

11136

-5.9

2010

14193

27.5

2011

16564

16.7

2012

17737

7.1

2013

18445

4.0

Jun-Jul 2014

9334

-0.8

Esta grafica nos muestra las ganancias de divisas por parte del turismo en India, se puede
analizar el incremento y la diminucin en algunos aos, claramente se logra observar que
un mayor crecimiento en los ltimos aos, esto nos da a entender que el turismo en India
es un gran potencial, dejando una gran derrama econmica.

Los 10 principales pases con mayor salida de turistas a India

TOP

Pases

Estados Unidos

Llegada

de

turistas Porcentaje

(Millones)

(%)

1085309

15.58

26

Reino Unido

809444

11.62

Bangladesh

5249923

7.53

Sri Lanka

262345

3.77

Federacin Rusa

259120

3.72

Canad

255222

3.66

Germania

252003

3.62

Francia

248379

3.56

Malasia

242649

3.48

10

Japn

220283

3.16

4159677

59.70

Total de los 10 pases

La tabla anterior muestra los 10 principales pases con mayor salida de turistas a India en
el ao 2013, quedando Estados Unidos en el primer lugar y Japn en el dcimo lugar.
Mediante esta tabla se puede detectar que el mercado potencial de India es Estados
Unidos, seguido de Reino Unido y Bangladesh.
PERFIL DEL TURISTA CULTURAL CON INTERS EN INDIA

Perfil de turista cultural

Para poder determinar el perfil del turista cultural de nuestro paquete primero analizamos
un artculo en el que se presentara de manera concreta las diferentes descripciones que
algunos autores han realizado sobre el turista interesado en la cultura, el artculo elegido
fue el de Modejar et al. (2009). A continuacin se presenta una tabla que muestra el perfil
de cada autor citado en el documento.
Garfield (1993)

Smith (2003)

27

Preocupados por el medio ambiente

Gran inters por conocer lugares nuevos
y diferentes
Abiertos polticamente
Mayor frecuencia de los viajes
Aprecian las diferencias culturales
Empleo del transporte local para sus
Viajan de manera frecuente
desplazamientos en el destino, rodeados
Estudios superiores
de las gentes y de su rutina
Demuestran empata en sus
Bsqueda del sentido de la autenticidad
encuentros con los residentes
Mxima interaccin posible con los
Compran artesana y recuerdos en
lugares de destino y con sus habitantes
funcin de su valor educativo y
Participacin en la comunidad local
artstico.
Bsqueda de la espiritualidad
Suelen utilizar todo tipo de
transporte
Se irritan por ver falsas representaciones
tursticas de los destinos y de sus
No tienen reparo en alojarse en
habitantes
hoteles locales modestos, siempre y
cuando estn limpios.
Clientes exigentes
Calidad
Excelencia en el servicio
Gusto por lo autntico
(Esteban, 2005).
(Esteban, Mondjar y Cordente, 2009).
Contacto directo con el atractivo
Interesa destinos tursticos culturales
cultural
Estacionalidad menos marcada que en
Altos niveles de satisfaccin en
los destinos de sol y playa
aspectos relacionados con el trato

Interesado por las ciudades histricas

personal recibido
Mayor capacidad de gasto
Calidad de los alojamientos
Menor impacto ambiental
No masificacin selectiva
Visitante experimentado
Sealizacin
Exige calidad

Perfil del turista que visita India

Sexo: Masculino 51% / Femenino 49%
Estancia promedio: 8.5 das
Gasto promedio: 1, 266
Motivaciones:

Visitar zonas arqueolgicas.

Ver las tradiciones y costumbres de las

comunidades.

Degustacin de gastronoma regional.

La observacin de monumentos arquitectnicos.

28

Combinacin de viaje cultural y ocio.

Folclore.

Excursiones

La historia.

Hoteles: 5 estrellas y de lujo

Restaurantes: de alta calidad
Organizacin del viaje:

De manera particular

Uso de agencias de viaje

Por medio de clubes o asociaciones

Medios de informacin de viaje:

Agencia de viaje

Informacin de amigos

Segmentacin de mercados de Consumo

Geogrfica: Alemania, Reino Unido y Espaa
Demogrfica: Hombres y mujeres de entre 44-65 aos de edad y jubilados.
Psicogrfica: Personas que gusten de interactuar con culturas diferentes y conciban los
viajes como la oportunidad de crecer intelectual, cultural y personalmente.
Determinacin de Mercados
Los mercados a los que estn destinados nuestro paquete turstico se centran en persona
provenientes de pases de primer mundo, por ser segn Hostel tur (2016) tres de los
pases que ms viajan destacan Alemania (83 millones de viajeros), Reino Unido (60
millones) y Espaa (11,7 millones), si bien la pgina no menciona que estos pases estn
interesados en su totalidad, existe un porcentaje que s, lo cual resulta ser positivo para
que nosotros.
Como ya se mencion anteriormente, nuestro producto turstico estar dirigido

29

nicamente a personas entre 44-65 aos de edad interesado en la cultura de india.

Determinacin del Mercado Real
Como se explic antes el producto se pretende

DETERMINACIN DE MERCADO
MERCADO TOTAL
49,962,527
MERCADO POTENCIAL
2,498,126
MERCADO META
74,944
MERCADO REAL
6,483
Ilustracin 12 Determinacin del mercado

relanzar nicamente entre los periodos de la fiesta

ms importante de India que tiene lugar en el mes
de marzo. Posteriormente, se pretende hacer
empatar cada viaje con algn acontecimiento
importante en el destino, cabe mencionar, que

nicamente se realizar un viaje cada mes donde se ofrezcan estos servicios dados la
capacidad del personal y sobre todo, por polticas de la misma empresa no demeritar la
calidad en el servicio, clientes satisfechos, clientes que regresan. El nmero mximo de
personas durante el mes ser de 180 de cada pas.
Con base en lo anterior, se proceder a realizar la determinacin del mercado real al que
se supone lleg nuestro producto poniendo en prctica el marketing mix.
Como se puede ver en la imagen del lado izquierdo, nuestro mercado real al que se va a
dirigir el producto ser de 60 personas al mes, es decir, 20 de cada pas. Si bien, el
nmero es poco se pretende crecer gradualmente y a travs de la fidelizacin de los
clientes.
COMPETENCIA
DIRECTA
a
b
c
d
e
Sumatoria
NOSOTROS
% participacin
Mercado restante
TOTAL

% DE
PARTICIPACIN EN EL
PARITICPACIN MERCADO EN MILES
20.00%
15.00%
5.00%
17.00%
25.00%
82.00%
8.65%
90.65%
9.3500%
100.00%

Ilustracin 13 % Participacin en el Mercado

14,989
11,242
3,747
12,740
18,736
61,454
6,483
67,937
7,007
74,944

El cuadro de la izquierda muestra el %

de participacin que estamos teniendo
en, como se puede ver en el recuadro
azul,

nuestro

porcentaje

de

participacin es de %, sin embargo,

esto guarda relacin con la poltica
principal de la empresa. Adems, se
bien se pretende llegar a un mayor
nmero de clientes, esto se va a
realizar de manera gradual tal y como

se ha realizado con productos que anteriormente la empresa ha lanzado al mercado.

30

Ficha De Oferta Y Demanda

FICHA TCNICA: India

Nicho de mercado

Descripcin del segmento: Turismo Cultural

Adultos mayores interesados en la

cultura

ANLISIS DE LA DEMANDA
Sexo:

Rango de edad:

Masculino 51%

44-65

Femenino 49%

31

Motivos de viaje:

Procedencia:
Espaa,

Alemania

Reino Unido

Visitar zonas arqueolgicas.

Ver las tradiciones y costumbres de las comunidades.

Degustacin de gastronoma regional.

La observacin de monumentos arquitectnicos.

Combinacin de viaje cultural y ocio.

Folclore.

Excursiones

La historia.

Estancia promedio:

Gasto promedio:

8.5 das

1,266 US

ANLISIS DE LA OFERTA
Productos y servicios tursticos:
Oferta disponible:

Necesidades de infraestructura:
Segn la informacin consultada este segmento de turismo necesita 2 elementos
principales durante sus viajes:
1. Hoteles de gran turismo.
2. Restaurantes de gran calidad.
Al pertenecer a pases desarrollados el modo de vida de dichos viajeros se hace presente
en los lugares visitados.

32

Estrategias de comunicacin:
Organizan su viaje de tres formas:
1. De manera particular
2. Uso de agencias de viaje
3. Por medio de clubes o asociaciones.
Se informan a travs de:

Recomendacin de familiares y amigos (35%)

Agencia de viajes (26%)

Otro (17%)

Internet (9%)

Peridicos y revistas (4%)

T. V y radio (4%)

Observaciones:
Para realizar el perfil de visitante de turismo cultural que viaja a India se consultaron 3
documentos principales, y en relacin a la informacin que cada uno proporcion se
decidi hacer un solo perfil que se adaptara a las necesidades el equipo.
MAPAS PERCEPTUALES DE POSICIONAMIENTO

Objetivo:
Dar a conocer la percepcin que tienen los consumidores (turistas) sobre el destino
turstico Agra, Uttar Pradesh en relacin con otros destinos tursticos como Roma, Italia y
Chichn Itz, Mxico que se asemejan al tipo de segmento turstico (baby boomers) y el
nicho de mercado (turismo cultural).

Objetivos generales

Identificacin de las debilidades del destino turstico Agra, Uttar Pradesh

Identificacin de diferencias entre grupos

Seguimiento en los cambios de las percepciones del consumidor.

Formas para obtener datos que ayuden a la elaboracin del mapa perceptual de
posicionamiento del destino turstico Uttar Pradesh:

33

Las escalas de Likert

(1) Totalmente en desacuerdo
(2) En desacuerdo
(3) Ni de acuerdo ni en desacuerdo
(4) De acuerdo
(5) Totalmente de acuerdo

Diferencial semntico

Filas y columnas de atributos contra marcas (destinos)

Pirmide de clases sociales Mxico

Alta Alta $ 85,000 +
A/B

Alta Baja $ 35,000

C+

Media Alta $ 11,600

Media Baja $ 6,800

D+

Baja Alta

$ 2,700

Baja Baja $ 0

Elaborado por la Secretara de Economa

Nicho

Segmento

Estancia
Promedio

Gasto
Promedio

En MXM

Clase
Social

Taj Mahal,
Agra

Turismo
Cultural

8.5 das

1266 US

$ 26,098.50

Media
Alta
C

Roma,
Italia

Turismo
Cultural

Baby Boomers
(edades 35-54)
Adultos
mayores
interesados en
la cultura
Millennials
y
Baby Boomers

5 dias

2687 US

$ 55,392.29

Alta Baja
C+

Llegadas
de
Turistas
4,7
millones
(2010)

5,1
millones
(2010)

34

Chichn
Itz,
Mxico

Turismo
Cultural

Baby Boomers
(edades 35-49)

4.5 das

483 US

$ 9,957.01

Media
Baja
D+

1,4
millones
(2011)

Precio
Alto
A/B

C+

Llegadas
de
Turistas

C
1

D
+

Llegadas
de
Turistas
Millones

Anlisis Del Mapa Perceptual De Posicionamiento

E
Podemos ubicar a Agra como un destino en el que las personas (con una clase social
media alta) que cuentan con un ingreso econmico arriba de $11 600.00 son las que
Precio
pueden costear su estada. Es un destino
Bajoeconmico en comparacin con Roma, Italia, el
cual, a pesar de que el nicho de mercado es el mismo con los otros dos destinos, el hecho
de que cuenta con ms atractivos de inters cultural y una creciente popularidad hace que
el costo por los servicios sea alto.
Agra es un destino turstico, que est en una excelente ubicacin dentro del mapa

35

perceptual. El costo por los servicios que ofrece el destino son de un precio accesible, lo
cual, lleva a que muchas personas lleguen al destino.
Ciclo de vida del producto
El paquete ya exista, pero slo era promocionado en Espaa y para realizarse en
Semana Santa, a ese paquete se le realizaron algunas modificaciones. Si bien se sigue
contemplando a turistas de Espaa, ahora se lanzar en Alemania y Reino Unido, pero
nicamente entre personas de la tercera edad (45-65 aos), y preferentemente
pensionados.
Adems, las fechas del viaje han sido modificadas pues se procur que dentro del
paquete se considera con una festividad importante en Utar Pradesh, la festividad HOLI,
que se realiza en el mes de marzo, as como la visita al ro Ganges, el cual tiene un gran
valor simblico en India.
Aclara

la

anterior

informacin
segn

los

intereses de los miembros

del equipo, nuestro paquete
turstico con base a las
modificaciones que sufri se
encuentra en una etapa de

Ilustracin 14 Ciclo de vida de un producto

RELANZAMIENTO1.
Y por tal motivo, el nfasis que se le dar ser de publicidad, pues se buscar, una vez
conocido el perfil de los adultos mayores de cada uno de los pases seleccionados, enviar
mensajes a estos mediantes secciones de peridicos, revistas especializadas,
espectaculares, comerciales en televisin y radio, as como por internet.

Estrategias bsicas de promocin

Las estrategias bsicas de promocin que utilizar la empresa en el paquete modificado
sern a travs de una combinacin a travs de estrategias de empuje y atraccin.

Si se desea conocer informacin sobre el paquete anterior al propuesto, ver anexo 1

36

En primer lugar, se utilizar la estrategia de empuje pues se busca crear demanda de los
clientes en Espaa, Alemania y Reino Unido del paquete turstico

a travs de la

promocin: a travs de descuentos y promociones comerciales, el uso de un diseo

atractivo y mantener una reputacin de fiabilidad, el valor o estilo tambin se utilizan en
las estrategias de insercin Otros estrategia que se utilizar para este caso ser la venta
directa a los clientes, por ejemplo, a travs de los puntos de venta y el contacto directo
con los clientes en los respectivos pases.
En cuanto a la estrategia de atraccin, se utilizar la publicidad para aumentar la
demanda nuestros clientes del paquete turstico. Por ejemplo, durante los servicios
ofrecidos en otros viajes se les promocionar el nuevo paquete a los clientes a travs de
videos, folletos, charlas, etc. Adems, a los clientes que durante un viaje ofrecido por la
empresa acepten comprar el nuevo paquete a India recibirn descuentos y promociones.

ANLISIS FODA
Lista de Fortalezas

Lista de Debilidades

Factores internos

Factores externos

37

F1.El

Producto

promocionado

turstico D1.Irregular nivel de calidad de

cuenta

con

una los

servicios

tursticos

maravilla del mundo moderno (Taj (alimentos).

D2.No hay experiencia tratando

Mahal).

F2.Se ofrece el servicio de guas con

turistas

alemanes

locales que dominan el espaol, ingleses.

D3.El Paquete solo va dirigido

alemn e ingls.
F3.El

paquete

ya

incluye para

alojamiento y desayunos.

Espaoles,

F4.Vuelo internacional incluido.

alemanes.

F5.Asistencia

nacionalidades:
ingleses

Traslados D4.Fuerte competencia

incluidos.
F6.Costo de visitas incluidas segn
el itinerario.
F7.Conversin de la moneda del
mercado metas es favorable.
Lista de oportunidades
O1.Tendencia

Mantener y aumentar en medida Fortalecer

creciente

calidad de nuestro producto e y Alemania e inicial campaas

O2.Posibilidad de competir en un incrementar la diversidad cultural publicitarias

en nuestro recorrido aprovechado mercados,

turismo de calidad.
turismo

cultural

publicidad

la de lo posible los estndares de existente en Espaa, Inglaterra

de

demanda del turismo cultural.

O3.El

la

un todo lo que India ofrece.(F1,F2, F3, ventajas

es

mercado en apertura y expansin.

en
con

nuevos
todas

competitivas

las
que

F4, F5, F6, F7, O1, O2, O3, O4, ofrece la India a sus visitantes,

O4.La India es considerada uno de O5, O6)

ofreciendo servicio de calidad.

los focos originarios de cultura en el

(O1, O2, O3, O4, O5, O6, D1,

mundo.

D2, D3, D4)

O5.La

India

cuenta

con

una

maravilla del mundo moderno.

O6.La diversidad cultural es una
caracterstica del pas.
Lista de amenazas

Como

empresa

se

crearan Buscar empresas dentro del

38

A1.La ciudad de Agra es bulliciosa, programas

que

ayuden

al destino

que

cuente

con

agobiante, no hay sentido del orden mantenimiento y conservacin de certificaciones en preparacin

y es considerada por los turistas los sitios tursticos y pblicos. (A1)

de

como un lugar sucio.

convenios de colaboracin. (D1,

A2.Mayor

competencia

mercado

internacional

alimentos

en

el

A1)

por

la

Capacitar

realizar

(idiomas/conduccin

existencia de productos con mejor

grupos) mnimo una vez al ao

calidad y bajo costo.

al personal que participa en el

A3 Incremento de las tarifas areas.

paquete turstico. (D2, A2)

A4.Inseguridad, delincuencia, ruido

Realizar un estudio de mercado

y accidentes en carreteras.

que nos permita llegar a otros

A5.

La

subida

petrleo

de

precios

puede

del

genera

encarecimiento de combustibles.
A6.

La

mala

condicin

de

mercados cercanos a la India.

(D3, A3)
Ofrecer a los turistas sitios

la

seguros, brindar apoyo durante

infraestructura carretera, el trfico,

su estancia, lo que nos ayudara

animales que se cruzan por las

por igual a destacar entre la

carreteras.

competencia. (D4, A4)

Crear acuerdos con las lneas
areas para mantener nuestros
costos

competentes

en

el

mercado. (D5, A5)

MARKETING MIX

Plaza
Canales
Canal Corto o Canal 2 (Del Fabricante Intermediario - al Consumidor)

39

Fabricante

Agentes
Intermediarios

Consumidor
Final

La Agencia de Viajes Incredible India es la encargada de fabricar los paquetes tursticos,

que tienen como destino turstico India. Esta empresa cuenta con agentes de viajes
(intermediarios), que son los que tienen un contacto directo con el cliente a la hora de
vender los paquetes tursticos.
Considerando que el producto que se desea vender es de un canal de distribucin corto
(distribucin indirecta), esto nos da como ventaja que la empresa pueda tener un mejor
control sobre la distribucin del producto servicio, aunque la cobertura ser ms limitada
debido al tipo de mercado al cual est dirigido.
Cobertura
De acuerdo a la clasificacin de tipos de cobertura, podemos definir que nuestro producto
es de cobertura exclusiva o distribucin exclusiva. Esto se debe a que est destinado a un
tipo de mercado en particular (Adultos interesados en la cultura, con un rango de edad
entre los 44 65 aos) y su compra o adquisicin puede encontrarse en la agencia de
viajes Incredible India en Espaa y sus centros de comercializacin en Alemania y Reino
Unido.
Ubicaciones
La agencia de viajes tiene sede en Espaa, pero, cuenta con dos centros de
comercializacin, donde tambin puede adquirirse el producto. Estos estn ubicados en
Alemania y Reino Unido.
Transporte
Considerando que nuestro producto es un servicio, no es necesaria su transportacin. En
este caso el turista es el que se traslada al lugar para poder obtener el servicio que
adquiri. En caso de que el cliente adquiera el servicio en uno de los centros de
comercializacin, no es necesario su traslado a la empresa sede, ya que dentro del
paquete se cuenta con el traslado ya sea de Alemania o Reino Unido a la India.

40

Estrategias De Plaza
1. Hacer uso de intermediarios (agentes) con el fin de lograr una mayor cobertura de
nuestro producto.
2. Abrir un nuevo local comercial.
3. Ofrecer o nuestro producto a travs de envo de correos electrnicos
4. Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin
selectiva).
5. Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).
6. Aumentar el nmero de paquetes para que pueda abarcar un mayor nmero de
consumidores.

Precio
2017

Costo Fijo
Telfono
Material de oficina
Sueldos
Seguros
Pago aviones
Pago hoteles
Pago entradas
Prestaciones
Total costo fijo
Costo variable
Propaganda y publicidad
Mano de obra indirecta
Suministros
Comisiones por venta
Total costo variable
Total costos
Total costos unitarios
% Ganancia
precio venta

Para la determinacin del precio venta se

20,325,600.12
32,512,844.00
48,769,266.00
12,192,316.50
81,282,110.00
40,641,055.00
8,133,286.75
40,646,128.40
284,502,606.77

tomaron en cuenta los costos fijos y variables

que la empresa tuvo, los cuales se muestran

en la tabla del costado.

68,113,500.00
4,069,179.69
2,037,128.50
12,192,316.50
86,412,124.69
370,914,731.46
62,650.00
0.1173
70,000.10

41

Producto
PAQUETE TURSTICO EN INDIA

El paquete ya exista, pero slo era promocionado en Espaa y para realizarse en

Semana Santa, a ese paquete se le realizaron algunas modificaciones. Si bien se sigue
contemplando a turistas de Espaa, ahora se lanzar en Alemania y Reino Unido, pero
nicamente entre personas de la tercera edad (45-65 aos), y preferentemente
pensionados.
Adems, las fechas del viaje han sido modificadas pues se procur que dentro del
paquete se considera con una festividad importante en Utar Pradesh, la festividad HOLI,
que se realiza en el mes de marzo, as como la visita al ro Ganges, el cual tiene un gran
valor simblico en India.
Promociones de esta oferta

Alojamiento (Gran turismo)

Desayuno (incluido por hoteles)

Guas locales con dominio del espaol, alemn e ingls.

Traslados Incluidos

Vuelo internacional (clase econmica preferente)

Visitas Incluidas Segn Programa

Tasas Areas y Carburante Incluidas

PAQUETE TURSTICO A INDIA

42

Oferta de das 9, noches 8 con salida desde Madrid

Ver mapa
Salidas desde: Madrid
Visitando: Nueva Delhi, JAIPUR, Amber, JAIPUR, Agra y Nueva Delhi
Desde 309
1

Nueva Delhi

Nueva Delhi

Lugares a visitar

Alimentos

Llegada a Nueva Dehli

Libres (Se darn

Tour privado del Viejo Delhi

recomendaciones de

visita de Jama Masjid

los restaurantes de

Visita del Fuerte Rojo

mayor calidad)

Visita a ChandniChowk

Visita a el RajGhat

Visita a la parte moderna de Nueva

Delhi

Visita a la Puerta de la India

Visita a Qutub Minar

Visita a Rashtrapati Bhawan

Visita del Templo Sij "BanglaSahib"

Opcional asistencia a la ceremonia

religiosa

Nueva Delhi y

Visita al pueblo de Samode

JAIPUR

Almuerzo en el Palacio

(India)

Visita a la "Ciudad Rosa" (Palacio de

los Vientos)

JAIPUR

(India), Amber
y
(India)

JAIPUR

Visitaremos Amber (subir hasta su

palacio fortificado en elefante)

Palacio pabellones

Visita al Palacio del Maharaj y a sus

museos

Visita a los colosales instrumentos del

observatorio de Jai Singh

43

5 5JAIPUR y Agra

(India)
6 6Agra (India)

7 6Agra (India)

8 7Agra y Nueva

Salida por la maana hacia

FathepurSikri

Visita al TajMahal

Visita del Fuerte Rojo de Agra

Atractivos cercanos

Festividad Holi

Visita del Rio Ganges

Tiempo libre para terminar compras

Delhi (India)

en alguno de sus mercados y pasear

por las calles de la ciudad.

Ciudad de origen (Espaa) Embarque

y salida en vuelo con destino Espaa.
Llegada. Fin del viaje y de nuestros
servicios.

Notas adicionales de este paquete

El precio incluye:
- Traslados, Subida en elefante en Jaipur.
- visitas/excursiones segn itinerario en vehculo con aire acondicionado.
- Entradas a los monumentos.
- Gua local ACOMPAANTE DURANTE TODO EL VIAJE.
- Seguro bsico de viaje.
- Documentacin electrnica.
- Tasas y Carburante.
El precio no incluye:
- Visado India y tramitacin online 62 USD tramitacin en la web oficial de India:
https://indianvisaonline.gov.in/visa/tvoa.html (el visado debe tramitarse OnLine entre 31 y 8
das antes de la fecha de salida)

44

Requisitos de entrada al Pas de destino:

Debes consultar estos requisitos en el siguiente enlace http://www.maec.es
Informacin Area:
En caso de haber escalas o suplementos, ser notificado por nuestro departamento de
reservas.
Los horarios de vuelos comunicados en la confirmacin de la reserva, podrn sufrir
modificaciones por parte del touroperador, hasta el momento de la emisin de los billetes
areos.
Equipaje:
Franquicia de equipaje:
- 20 kg por persona (facturado)+ 8kg por persona (de mano).
Documentacin obligatoria:
Pasajeros NO pertenecientes a la comunidad Europea: Deben informarse con su consulado
o embajada de la documentacin necesaria para viajar.
Condiciones Generales:
Este programa est sujeto a las condiciones de cancelacin y modificacin especficas del
touroperador. El importe de los gastos de cancelacin, depender de la antelacin y de la
emisin de los billetes areos.
Promocin
Mezcla promocional:
Conglomerado de la mezcla promocional
MEZCLA PROMOCIONAL DEL PAQUETE TURSTICO A INDIA
ELEMENTOS QUE LA COMPONEN
PUBLICIDAD

PROMOCIN EN VENTAS

RELACIONES
PBLICAS

Por

este

medio

se 2 estrategias principales, participar La empresa utilizar

45

pretende dar a conocer el en la WTM y FITUR, que son dos eventos de caractar
producto

nuestros de las ferias ms importantes de social realizados en

posibles clientes a travs turismo.

Espaa,

de nuestra pgina web, Enviar correos electrnicos a los en

adems

se

especializadas

ellos

pretende clientes anteriores sobre nuestro lograr

hacer uso de revistas nuevo paquete turstico.

y

redes Bonificacin

sociales

trabajadores

a
por

participar
para

as

confianza

credibilidad entre los

nuestros clientes de ese pas.

ventas

del

paquete turstico.
Presupuesto

Presupuesto para las ferias

68,113,500.00

Presupuesto
2,032,052.75

Publicidad
Plan creativo y de medios
Plan de medios
Objetivo
Concebir, promocionar, analizar y seleccionar de forma creativa los canales de
comunicacin en los que nos dirigiremos al mercado espaol, ingls y alemn, para dar a
conocer el paquete INCREDIBLE INDIA.
Anlisis del target
Del anlisis realizado sobre nuestro objetivo, se obtuvieron los siguientes resultados. El
paquete INCREDIBLE INDIA

est dirigido al segmento de turismo cultural,

especficamente a adultos entre 44 y 65 aos, procedentes de Espaa, Alemania e

Inglaterra, interesados en la cultura; motivados por visitar zonas arqueolgicas, ver las
tradiciones y costumbres de las comunidades, degustar de la gastronoma regional,
observacin de monumentos arquitectnicos, la combinacin de un viaje cultural y de
ocio, el folclore, las excursiones y la historia. Esta tipo de turistas tiene una estancia
promedio de 8.5 das con un gasto promedio de 1,266 dlares.
Este tipo de turistas consume servicios como los hoteles de gran turismo y restaurantes

46

de gran calidad. Se descubri que organizan su viaje de tres formas: de manera

particular, uso de agencia, por medio de clubes o asociaciones. Los medios por los
cuales se informan son: Recomendaciones de amigos y familiares principalmente,
seguido de agencias de viaje, internet, peridicos y revistas, y en ltimos lugar la radio y
televisin.
De la informacin anterior se opta por trabajar con el siguiente slogan

En india, t eres un dios, try and Live it

Estrategia
Estrategias redes sociales
De acuerdo al anlisis realizado previamente se opta por utilizar como medio principal de
comunicacin, las redes sociales como Facebook, twitter, Instagram. Para poder
acceder a nuestro mercado. Ya que este tipo de turistas se informa de amigos y
familiares. Las redes sociales en este caso sera el medio principal de comunicacin.
En nuestra pgina oficial de Facebook, se publicaran continuamente fotografas de los
recorridos que se realizan en India, el objetivo de estas publicaciones continuas es
compartir en momento real la experiencias que viven los turistas que nos acompaan en
el recorrido y que sus amigos y familiares conozcan lo atractivo del viaje.
Estrategias revistas
Espaa
Para este medio se opt la publicidad en tres revistas que circulan en el pas. La primera
de ellas es RUTAS DEL MUNDO la cual se dedica a los viajes y al turismo, realiza
reportajes especiales, incluye guas prcticas y escapadas, as como secciones de
turismo activo, gastronoma y naturaleza. La segunda revista es Viajes National
Geographic, la cual cuenta con una distribucin muy bien organizada. La tercera revista
en la que se pretende enviar mensajes publicitarios es Lonely planet, una de las
mayores editoras de guas de viajes en el mundo.
Alemania

47

En Alemania se har uso de la revista National Geographic para llegar a nuestro

mercado meta, mediante el uso de publicidad ya que es una de las que ms circulacin
tiene en el pas.
Reise-Preice, es una prestigiada revista de viajes que ofrece a sus lectores toda la
informacin que se necesita para planificar grandes paquetes de vacaciones. Adems
contiene artculos sobre destinos tursticos, los costos asociados y consejos para viajar;
se publicara un reportaje sobre el paquete turstico.
La revista alemana Focuses la tercera revista de circulacin nacional de noticias en
Alemania, la forma en la que llegaremos a nuestro mercado meta sera publicidad.
Reino Unido
Las revistas en este pas sern: Geographical, revista de la sociedad geogrfica real,
abarca una amplia gama de temas, como la geografa, cultura, fauna y la exploracin,
aqu se har publicidad sobre el producto. CN traveller es una revista de viajes de lujo y
estilo de vida, dirigida a los viajeros independientes. En la cual se optar por hacer un
reportaje sobre nuestro paquete turstico Incredible India.
Ferias de Turismo
Centrados principalmente en Ferias Internacionales como son FITUR Y WORLD TRAVEL
MARKET.
Canales
De las estrategias mencionadas en el apartado anterior, aqu se seleccionaran de forma
eficiente las estrategias que aporten ms beneficios para el producto.
Espaa
Ya que nuestras instalaciones se ubican en este pas y por el relanzamiento del producto
turstico se cree que es necesario nicamente impulsar la publicidad en el pas. Por tal
motivo se opt solamente por adquirir un anuncio publicitario en la revista Lonely Planet.
Alemania
En este pas se har una nota sobre el paquete turstico en revista Reise-Preice, se

48

seleccion esta revista por las caractersticas de sus publicaciones, pues brinda
informacin al turista de como planificar su prximo viaje.
Reino Unido
Para atraer ms turismo ingles se opt por realizar publicidad y la publicacin sobre
Incredible India, la publicidad se realiza en la revista Geographical y la publicacin en la
revista CN traveller.
Medios
Medio

Internet

Redes sociales

Facebook, Instagram, twitter

Frecuencia de emisin
Formato de emisin

Dos veces por semana

Fotografas

Medio

Revistas (publicidad)

Espaa
Alemania
Inglaterra
Frecuencia de emisin
Formato de emisin

Lonely Planet
Reise-Preice
Geographical & CN traveller
Bimestral
Impreso

Medio

Revistas (publicacin)

Alemania
Inglaterra
Frecuencia de emisin
Formato de emisin

Reise-Preice
CN traveller
Semestral
Impreso

La tabla anterior se sintetiza el medio que se utilizar en cada uno de los pases y el nivel
de frecuencia de su distribucin y formato en se presentar.

49

50

Definicin del formato

Este ser el diseo del cartel que se publique en todas las revistas seleccionadas,
utilizando el idioma nativo de cada pas al momento de su impresin. el cartel anterior es
el que se usar en Inglaterra.

51

Asignacin de presupuesto
La asignacin de presupuesto para este relanzamiento se calcul de la siguiente manera:
del total de ventas realizadas en 2016 se destin

el 15%, el cual se desglosa

continuacin.

Concepto

Monto

Unidades vendidas

4,186

Precio del paquete

60,000.00

Ingresos

251,160,000.00

15%

Presupuesto 2017

37,674,000.00

La cantidad designada fue de $37, 674,000.00, ms adelante se mostrara su distribucin.

Timing
En el caso de las publicaciones en revistas se realizar dos veces al ao y los carteles se
publicaran dejando una edicin de espacio, para no saturar al mercado con informacin.
Revista

Frecuencia de
publicidad al
ao
Lonely planet Bimestral
Reise-Preice
Trimestralmente

Costo
mensual

Costo anual

En pesos

6.600
6.000

39,600
24,000

$ 914,760
$ 554,400

Geographical
CN traveller
Ferias

2.800
405,000

16,800
2,430,000
2815

$ 386,400
$ 32,805,000
$64,750

Bimestral
Cuatrimestral
Anual

Revista

Frecuencia de
publicacin al ao

Costo
mensual

Costo
anual

En pesos

ReisePreice
CN traveller

Semestral

6.000

24,000

$ 552,000

Semestral

1,000

2,000

$ 54,000

52

Anlisis del plan

Se comprueba los beneficios del plan de marketing en las ventas y en las proyecciones de
ventas obtenidas en los documentos financieros de la agencia de viajes.
A travs de la implementacin del Plan de Medios se logr acaparar el mercado que se
pretendi antes de ponerlo en marcha, si bien, el presupuesto las ganancia.
Concebir, promocionar, analizar y seleccionar de forma creativa los canales de
comunicacin en los que nos dirigiremos al mercado espaol, ingls y alemn, para dar a
conocer el paquete INCREDIBLE INDIA.

Promocin en ventas
PROGRAMA DE PROMOCIN

Objetivo general
Disear un programa de promocin donde se pueda influir en el comportamiento de los
consumidores, para que adquieran y prefieran el producto que se oferta.
Objetivos especficos
Informar al grupo de posibles compradores la existencia del producto, dnde adquirirlo,
servicios con los que cuenta, precio, etc.
Persuadir al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una
determinada accin.
Distinguir el producto de otros, para crear valor.
Cronograma del programa de promocin
En el siguiente cuadro se muestra un cronograma donde se especifica cada uno de los
medios por donde se har la publicidad del paquete, de la misma forma hace referencia
de los meses en que se har, esto con el fin de llevar un mejor control de los medios.
Cronograma del programa de promocin
Campaas

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

de

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2017

2017

publicidad

53

Online
Revistas
Ferias FITUR
WTM

Para trabajar este apartado la empresa participar en la mxima feria de turismo realizada
en Espaa, es decir, FITUR y en la la World Travel Market WTM de Londres, dos de los
tres pases donde se pretende promover el parque turstico. Esto con la finalidad de poder
ofrecer el producto a los posibles compradores, pero principalmente para conseguir una
cartera de clientes y posibles contactos que permitan en un futuro mejorar nuestro
producto y servicio.
Precio del estand en Fitur segn datos del 2012 es de 1000 euros, pero entendido la
diferencia de 5 aos, se considerar la cantidad de 1,150 euro para la participacin. Ms
gastos indirectos
En cuanto a la participacin en la World Travel Market WTM de Londres el precio de la
participacin ser de 600 euros segn el precio ofertado el ao pasado. Ms gastos
indirectos
Tambin se har uso del correo electrnico para promocionar el paquete entre clientes
que hayan anteriormente recibido el servicio de la agencia de viajes. Y como ya se haba
mencionado antes, se harn descuentos entre los clientes, para lo cual se designaran
1000 euros de presupuesto.
Control y seguimiento

Cronograma del programa de promocin

Campaas

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

de

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2016

2017

2017

publicidad
Online

54

Revistas
Ferias FITUR
WTM

El presente check list se realiz con la finalidad de verificar si se estn cumpliendo las
campaas de publicidad en los diferentes medios de comunicacin en los meses
establecidos. A continuacin se har una breve explicacin de cada medio de
comunicacin:

La publicidad online se han encontrado abierta desde marzo 2016 hasta hoy,
enero 2017, teniendo buenos resultados, ya que muchos usuarios han estado
visitando la pgina oficial de la empresa.

Para la publicidad impresa, optamos por seleccionar tres revistas especializadas

en turismo, las cuales son: editur, de viajes y rutas del mundo, y dos revistas
generales: periodismo humano y el diario.es, haciendo presencia en ellas cada
dos meses.

La publicidad en TV inici en abril de 2016 y finaliz en enero de 2017, haciendo

presencia en los canales ms frecuentados, estos son Telecinco y antena 3.

En cuanto a la publicidad en radio se seleccionaron dos emisoras para la

trasmisin de los comerciales del paquete, las emisoras seleccionadas son:
Dynamis Radio y onda latina, en las cuales hasta el mes de enero de 2017 se han
estado presenciado los comerciales de la agencia de viajes, mes con mes.

Los espectaculares se han estado mostrando mes con mes, en lugares

estratgicos para que puedan ser vistos y los consumidores se atrevan a
preguntar por l.

En cuanto a ferias solo se utiliz el mes de enero de 2017 para promocin del
paquete que ser relanzado, se tom este mes porque es el nico mes donde se
realiza una feria y es una buena estrategia para promocionar el paquete, ya que
llegan muchas personas a presenciar este gran espectculo.

55

Como se puede ver en el check list que se muestra en la parte superior, se han estado
cumpliendo con todas las campaas para poder tener un gran xito en el relanzamiento
del paquete.
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
RRPP
La importancia de mantener las RRPP en nuestra agencia de viajes es crear y conservar
una imagen positiva de la empresa ante el pblico en general, esta nos permitir realizar
una buena promocin, lo que a la vez nos generar un clima favorable para las ventas.
A continuacin se mostrar las relaciones pblicas que har nuestra agencia de viajes:
Participar en eventos: tales como culturales, actividades festivas, exposiciones,
labores sociales, etc.
Organizar eventos: Organizar un concurso relacionado con el giro de nuestra
empresa, donde los premios estn constituidos por el paquete turstico.
Enviar notas de prensa: ests notas sern enviados a medios de comunicacin
como: televisin, estaciones de radios, revistas, sitios web, blog, etc.
Crear un blog de empresa: otra forma de hacer relaciones pblicas en nuestra
agencia de viajes es mediante crear un blog de empresa o corporativo y publicar
en ste nuestras propias notas.
Participar en redes sociales: nuestra agencia de viajes har el uso de internet y
consiste en participar en redes sociales tales como Faced book, Twitter y
YouTube.
Actividades
Participar
en eventos

Mar

Abr

May Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

Organizar
eventos
Enviar notas
de empresa

56

Crear un
blog
Redes
sociales

CONSUMIDORES
Nuestra empresa se encargar de mantener estrategias para los consumidores, esto con
el objetivo de motivar el deseo de comprar, con esto los clientes adquirirn el paquete
turstico.
Entre estas estrategias se encuentran:
Reduccin de precios y ofertas
Concursos

Actividades
Ofertas

Mar

Abr

May Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

Concursos

INTERMEDIARIOS
Estas estrategias se emplearn para estimular a los revendedores a trabajar y
comercializar el paquete turstico, estas estrategias son:
Exhibidores
Existen diferentes tipos de exhibidores, el que se utilizar es el de cartulinas, esto
con el fin de llamar ms atencin de los clientes.
Demostradores

57

VENTAS PROPIAS
La agencia de viajes optar por tomar las ventas personales como una ms de las
estrategias para aumentar las ventas del paquete turstico, ya que esta estrategia es una
comunicacin interpersonal en la que se produce una comunicacin oral, y nos ayuda a
informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el paquete turstico.

PRONSTICO DE VENTAS
Para determinar el pronstico de nuestras ventas se hizo una revisin del historial de
ventas del 2007 al 2016 de nuestra agencia de viajes, la cual se puede ver a detalle en el
anexo Estados financieros, se pretende con este documento conocer la cantidad que ser
demanda hasta el 2021.
AO
2017
2018
2019
2020
2021

Paquetes vendidos
6,487.00
6,841.00
7,195.00
7,549.00
7,903.00

Aqu slo se muestra la proyeccin de

paquetes vendidos a partir del 2017 al
2021, como se puede ver la cantidad
de paquetes vendidos ir en aumento.

58

DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

450,000,000.00
400,000,000.00
350,000,000.00

ingresos

300,000,000.00
250,000,000.00
200,000,000.00

Ingreso

150,000,000.00
100,000,000.00
50,000,000.00
0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

Paquetes vendidos

Segn la grfica presentada para el ao 2017 lograremos nuestro punto de equilibrio a

partir de la venta de 5363 paquetes, para ese ao segn las ventas pronosticadas
tendremos un total de paquetes vendidos que supera los 6487 paquetes, es decir, una
vez recuperados nuestros costos tendremos como ganancia

el equivalente a 1124

paquetes y esto ir creciendo con el paso del tiempo. Adems las ganancias aumentarn
pues se disminuirn los gastos destinado a publicidad y promocin una vez que nuestro
paquete se consolide.
RESULTADOS
Para presentar los resultados es necesario recordar que el producto que se pretendi
relanzar en este trabajo es un paquete turstico a India con la finalidad de vender la
experiencia a los turistas de participar en la mxima celebracin de primavera en ese

59

destino, es decir, la celebracin HOLI.

El paquete se ha pensado para un segmento muy especfico: Adultos retirados de entre
44-65 aos de edad con gran inters por la cultura. Con base a la revisin realizada se
detectaron que entre los pases que ms viajan se encuentran Espaa, Reino Unidos y
Alemania y que pueden ser un mercado potencial para India.
Analizadas las caracterstica sociodemogrficas de los habitantes de cada uno de los
pases pudimos darnos cuenta que el paquete turstico propuesto tiene todo el potencial
para generar rentabilidad entre los accionistas, si bien, las cantidades que se utilizaron en
algunos casos fueron ficticias hubo algunas como impuestos, salarios y algunos gasto
que

resultaron ser cierta. Adems en relacin a la proyeccin

que se realiz, se

determin que la demanda del producto crecer con el paso del tiempo.
Adems, consideran que India tiene todo el potencial de desarrollarse como un destino
turstico la propuesta aqu presentada resulta prometedora ya que an la llegada de
turistas en mnima en compracin con otros destinos tursticos culturales como Roma o
Mxico. Por otro lado, la devaluacin de la rupia en comparacin con los euros result
ser a favor de los visitantes que con pocos recursos econmicos pueden conocer parte
de la cultura de India sin tener que padecer en cuenta a sus caractersticas de viajes
como son: el uso de hoteles y restaurantes lujosos.
Para tener con mayor claridad la proyeccin en ingresos que se tendr de la venta del
paquete

turstico,

se

presenta la siguiente grfica:

La grfica del lado izquierdo
muestra que el nmero de
paquetes

vendidos ir en

aumento,

es

importante

resaltar que los ingresos no

aumentan mucho, pues el %
asignado

promocin

publicidad es alto, dado que

el relanzamiento y la estrategia utilizada por el equipo de trabajo as lo demand. Sin

60

embargo, a partir de quinto ao de vida de producto se pretende acaparar mayor nmero

de

turistas y a la vez, disminuir el % de

dinero asignado a marketing, logrado

incrementar la rentabilidad de manera considerable.

Es decir, la vida de nuestro producto resulta ser buena para cualquier inversionista.
Adems, teniendo en cuenta las particularidades de India como destino turstico podemos
asegurar que en relacin a los datos presentados el paquete tendr xito.
CONCLUSIONES
Como resultado del plan de marketing, pudimos percatarnos de la importancia que tienen
las estrategias a desarrollarse para su cumplimiento. En el caso concreto de esta
actividad realizada, concluimos que el producto tendr xito porque las estrategias fueron
adaptadas a las necesidades que tendra el paquete turstico y su relanzamiento atraer a
ms turistas interesados en conocer la cultura de India.
Aunque el objetivo del trabajo no era como tal consultar el plan

de marketing que

actualmente el Ministerio de Turismo de India est implementado, pudimos hacer revisin

del mismo y eso nos permiti conocer cmo se estaba llevando a cabo la poltica turstica
del pas, sus aspiraciones a largo y corto plazo en relacin al turismo. Adems, en dicho
documento el Ministerio de Turismo maneja un apartado en donde describe cules son
las debilidades de India como destino turstico y establece estrategias puntuales en las
que est trabajando para resolverlas.
El tener la oportunidad

de analizar ese documento nos

facilit determinar las

caractersticas que debera tener nuestro producto en relacin al segmento al que nos
habamos centrado. Adems, buscar todo lo que un segmento de turismo requiere
durante su viaje, nos permiti darnos cuenta que como Administradores Tursticos el da
que estemos a la cabeza de una empresa o proyecto de turismo, necesitaremos tener
muy en cuenta dicha informacin, pues eso nos dar las pautas o medidas a seguir para
que lleguemos al xito.
En cuanto al presupuesto determinado para poder llegar a nuestro mercado real, pudimos
darnos cuenta que es muy importante, pues por muy buena que sea la idea y muy
original esta no se podr desarrollar de la mejor manera posible si no se cuenta con los
recursos econmicos

y humanos necesarios. Si bien, en este ejercicio tuvimos la

61

oportunidad de no limitarnos en la cuestin econmica, entendimos que no siempre ser

as, y por tanto necesitamos buscar alternativas que nos ayuden a solucionar dicho
problema.
Por ltimo, es importante considerar los aspectos geogrficos, tursticos y culturales
donde se planea desarrollar el producto. Como ejemplo est el paquete turstico Incredible
India, que conglomera las 3 principales ciudades de la India, los cuales representan de
manera general su cultura y los atractivos ms importantes. Tambin la ubicacin de
nuestros puntos de venta, fueron seleccionados de manera estratgica considerando que
exista un mercado meta disponible tanto en Alemania como en Reino Unido y de que
ambos contaban con una poblacin dispuesta a adquirir el paquete turstico y cuentan con
los medios econmicos necesarios.
BIBLIOGRAFA
Panorama OMT de Turismo Internacional. (2016). Recuperado de: http://www.eunwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284418152
Laindia.net.

(2014).

Bandera

de

La

India.

[Online]

Extrado

de:

http://www.laindia.net/bandera-de-la-india/ [Acceso el 12 de Noviembre de 2016].

Ministerio De Asuntos Exteriores y De Cooperacin, (2014). Ficha Pas India. Espaa,
pp.1 - 2.
Oficina Econmica y Comercial, (2016). Informe Econmico y Comercial de la India.
Espaa:

61

68,

pp.

http://www.comercio.gob.es/tmpDocsCanalPais/

D8DA906424E80E4A58A6F960100C9E63.pdf.
Viajeporindia.com. (2014). Jaipur en Viaje por India: visita Jaipur. [Online] Extrado de:
http://www.viajeporindia.com/india/regiones-india/rajasthan/jaipur/jaipur.html [Acceso el 21
de Noviembre de 2016].
Viajesindia.com. (2012). Gua de viajes Jaipur - Atracciones Tursticas, Restaurantes,
Hoteles en Jaipur. [Online] Extrado de: http://www.viajesindia.com/rajasthan/jaipur.html
[Acceso el 7 de Noviembre de 2016].
HotelTravel.com. (2011). Gua y mapa de Jaipur Informacin General. [Online] Extrado
de: http://www.hoteltravel.com/es/india/jaipur/jaipur-general-information.htm [Acceso el 21

62

de Noviembre 2016].
Escuelapedia - Recursos educativos. (2010). Informacin sobre la ciudad de Nueva Delhi
-

Escuelapedia

Recursos

Educativos.

[Online]

Extrado

de:

http://www.escuelapedia.com/informacion-sobre-la-ciudad-de-nueva-delhi/ [Acceso el 17
de Noviembre de 2016].
Poonia, A. and Chauhan, G. (2013). A Multimodal Discourse Analysis of Select Tourism
Video Commercials of Incredible India Campaign. International Journal of Tourism and
Travel,

[Online]

(1

and

2).

Extrado

de:

http://incredibleindia.org/magazines/PDF/Destino/India_Photo_Feature-Destino_La_IndiaEnero_febrero-2013.pdf.

Logitravel.com. (2012). Fiestas en Nueva Delhi: Eventos, fiestas y festivales en Nueva

Delhi

Logitravel.com.

[Online]

Extrado

de:

http://www.logitravel.com/guias-de-

viajes/fiestas-nueva-delhi-807_3.html [Acceso el 8 de Diciembre del 2016].

Cueto, A. (2012). Mapa de Posicionamiento. [Online] Anibalcueto.blogspot.mx. Extrado
de: http://anibalcueto.blogspot.mx/2012/04/mapa-de-posicionamiento.html [Acceso el 3
Diciembre del 2016].
ADNPolitico, (2014). Las 6 clases sociales que hay en Mxico, segn la Profeco. [Online]
pp.1 - 2. Extrado de: http://www.adnpolitico.com/ciudadanos/2014/05/13/las-6-clasessociales-que-hay-en-mexico-segun-la-profeco [Acceso el 1 de Diciembre del 2016].
Martnez, E. (2016). Visitantes del extranjero gastan menos en Mxico. Elfinanciero.
[Online] pp.1 -2. Extrado de: http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/visitantes-delextranjero-gastan-menos-en-mexico.html [Acceso el 18 de Noviembre de 2016].
Ruta del Mate. (2014). Promedio de gastos diarios en cada pas visitado de nuestra vuelta
al mundo #matetrip. [Online] Extrado de: https://rutadelmate.com/promedio-gastosdiarios-en-cada-pais-visitado/ [Acceso el 14 de Diciembre de 2016].
Economia.com.mx.

(2015).

Niveles

de

ingreso.

[Online]

Extrado

de:

http://www.economia.com.mx/niveles_de_ingreso.htm [Acceso el 29 de Noviembre de

2016].
Crecenegocios.com.

(2013).

Las

relaciones

pblicas.

[Online]

Extrado

de:

63

http://www.crecenegocios.com/las-relaciones-publicas/ [Acceso el 16 de Noviembre de

2016].
Prez, L. (2014). Turismo cultural: una oportunidad para el desarrollo local gua
metodolgica.

Recuperado

de:

http://www.sernatur.cl/wp-

content/uploads/downloads/2016/03/Gui%CC%81a-Metodolo%CC%81gica-TurismoCultural.pdf
Morere, N. y Perello, S. (2013). Turismo cultural patrimonio, museos y empleabilidad.
Madrid:

Fundacin

EOI.

Recuperado

de:

http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:80090/EOI_TurismoCultural_2013.pdf
Carta

del

ICOMOS

adoptada

en

Bruselas

en

1976.

Recuperado

de:

Recuperado

de:

http://ipce.mcu.es/pdfs/1976_Carta_turismo_cultural_Bruselas.pdf
OM

(1995).

Programa

Regional

de

las

Amricas.

http://americas.unwto.org/es/event/seminario-internacional-sobre-turismo-y-cultura
UNESCO.

(2009).

Lista

del

Patrimonio

Mundial.

Recuperado

de:

http://portal.unesco.org/es/ev.phpURL_ID=45692&URL_DO=DO_TOPIC&URL_SECTION=201.html
Organizacin Mundial de Turismo (2015). Panorama OMT de Turismo Internacional
edicin 2015. Recuperado de: http://www.e-unwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284418152
Domareski, T., Dos Anjos, F., y Gadotti., J. (2013). Eompetitividad de destinos tursticos.
Estudio de caso de foz do iguau (Paran, Brasil). Cuadernos de Turismo, n 31, (2013);
pp. 83-103. Recuperado de: http://revistas.um.es/turismo/article/viewFile/170761/145981
Quintero, P., Berna, C., y Lpez, H. (n/f). Serie de estudios sobre la competitividad de
Cartagena.

4.

2-121.

Recuperado

de:

http://81.47.175.201/stodomingo/attachments/article/201/4__La_competitividad_turistica.pdf
Duque, A., (2005). Turismo y competitividad en Venezuela: Una aproximacin a la
situacin

actual

de

Venezuela.

Visin

General.

133-150.

Recuperado

de:

http://www.saber.ula.ve/bitstream/123456789/25091/2/articulo4.pdf

64

Ruz, O. (2008). Turismo: Factor de Desarrollo y Competitividad en Mxico. Centro de

Estudios Sociales y de Opinin Pblica. 48. 1-33.
Ministry

of

Tourism

(2015).

STRATEGIC

ACTION

PLAN.

Recuperado

de:

http://incredibleindia.org/lang/images/docs/trade-pdf/important-documents/other-importantdocuments/Strategic%20Action%20Plan.pdf
Viajarseguro.org

(2016).

India

riesgos

locales.

Recuperado

de:

http://fundacionio.org/viajar/paises/asia/india%20riesgos.html
Gua

de

viaje

(n/f).

Consejos

de

salud

en

la

India.

Recuperado

de:

http://www.guiadeviaje.net/india/salud.html
OMT (2016). Panorama OMT de turismo internacional Edicin 2016. Recuperado de:
http://www.e-unwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284418152

65