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RODRIGUEZ
FRANQUICIAS
La elaboracin de una idea de negocio, en
base a la oportunidad detectada.
Franquicias
Captulo
01
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
Fra
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s
Captulo
01
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
Franquicias
Captulo
01
FRANQUICIAS
LUIS KISER
RODRIGUEZ
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
RLOG
O
El tratado de Libre Comercio entre Per y Estados Unidos ha creado
oportunidades exportadoras
para las micro y pequeas empresas peruanas (MYPEs). Para que las
MYPEs puedan competir
como exportadores directos o como parte de una cadena de exportacin,
debern contar con las
herramientas bsicas que les permitirn desarrollarse y formar parte de
la economa formal del
Per. A travs del Proyecto USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA, la
Agencia de los Estados
Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID) ha venido trabajando
para ofrecer a las MYPEs
herramientas de competitividad y asistencia tcnica para crear un
ambiente de negocio que reduzca
las barreras financieras, regulatorias y
administrativas.
Como parte de este esfuerzo, USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA ha
desarrollado una coleccin de administracin de negocios, la Coleccin
MYPE, como una herramienta til para ayudar a emprendedores,
empresarios, y gerentes para que puedan alcanzar sus metas de crecimiento.
Mientras existan factores internos y externos que afecten a las MYPEs en
sus capacidades para ser ms competitivas, esta coleccin ofrecer los
recursos operativos necesarios para el xito de cualquier negocio.
La misin de USAID/Per desea agradecer a todos aquellos que han
contribuido en la elaboracin del contenido de esta coleccin, as como a
los socios, contrapartes, consultores y gremios que han trabajado con el
Proyecto USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA para convertirlo en un
proyecto exitoso.
Finalmente, deseamos lo mejor a todas las MYPEs peruanas en el
desarrollo de sus capacidades gerenciales y en el aprovechamiento de las
oportunidades que el comercio ofrece.
Atentame
nte, Paul
Weisenfeld
Director
USAID/Per
GRADECIMIENT
OS
Hablar de las MyPEs en el Per es referirse, sin duda, a un tema de enorme
relevancia para la economa
del pas. Ms del 98% de las empresas en el pas son micro y pequeas.
Aportan ms del 50% del
producto bruto interno y son las principales generadoras de empleo en la
economa. Sin embargo,
alrededor del 74% opera en la informalidad y todas ellas - formales e
informales - se desarrollan con
evidentes limitaciones que condicionan
su desarrollo.
A partir de esta realidad, constatada a travs del permanente contacto con
las MyPEs del pas y de la regin andina, se plante en las reuniones de
trabajo del el equipo del proyecto USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA la
posibilidad de elaborar una coleccin que abordara en lenguaje simple
algunos de los temas centrales que afectan la competitividad de estas
empresas. La idea siempre fue aportar guas de consulta con herramientas
de gestin que fueran fcilmente utilizables por las MyPEs.
Agradecemos en forma especial a Anglica Matsuda, Rosa Ana Balczar y
Jorge Luis Caycho por las diversas y saludables discusiones tcnicas para
mejorar el enfoque de la coleccin, los cuales conjugaron con las
acertadas opiniones y lineamientos del Sr. Eduardo Lastra, reconocido
especialista del sector MyPE.
Asimismo agradecemos a Sandra villanueva por asumir la gran tarea de
supervisar el proyecto, revisar y afinar cada uno de los borradores en
sucesivas reuniones de trabajo con cada consultor; a Eduardo Lastra y
Alejandro Arce por el trabajo de edicin; y a Lino valdivia por asegurar un
buen trabajo de produccin a travs de Media Corp Per.
En esta oportunidad nos complace felicitar y agradecer a Luis Kiser, abogado
y consultor de empresas especializado en el desarrollo de franquicias.
Actualmente en Presidente de Front Consulting Per, empresa asesora en
franquicias y licencias de marca, y ejerce la presidencia de la Cmara
Peruana de Franquicias. Durante los ltimos aos, Luis Kiser ha sido
expositor principal en diferentes foros y seminarios organizados por
diferentes gremios empresariales sobre esta temtica. Su aporte a la
Coleccin MYPE lo podrn apreciar en este texto que ilustra a cualquier
pequea empresa sobre las posibilidades de organizar el know how de
su negocio para poder ser franquiciado a otro emprendedor y crecer a
travs de l.
RESENTACI
N
todos los proyectos empresariales nacen con el propsito de crecer,
fortalecerse y expandirse. Esa bsqueda de progreso y xito, en la mayora
de los casos, es asumida por el o los gestores del proyecto a travs de la
misma organizacin, bajo la figura de sucursales y subsidiarias. Desde hace
mucho tiempo atrs, se ha tratado de aplicar tambin nociones de
asociacin que permitieran ampliar la cobertura de los mercados. Sin
embargo, all por los aos 1912, fue en los Estados Unidos donde
aparecieron sistemas de comercializacin,
que hoy conocemos como
franquicias. En ese pas, actualmente, el 95% de las pequeas empresas
utilizan las franquicias.
En Per, podemos decir que el ao 2005 se inici el boom de las franquicias.
Gracias a un crecimiento del 30% anual, para principios del ao 2009 ya se
contaban con 125 empresas franquiciantes; de las cuales el 40% eran
peruanas y de estas 50 empresas nacionales, el 90% eran pequeas
empresas. Mencin especial merece, el que a inicios del 2009, Per ya haba
exportado 12 marcas de franquicias a 15 pases. Al margen de estos
aspectos positivos y destacables debemos reconocer que de las 50 mil
pequeas empresas peruanas, no llegan ni al uno por mil las que estn
involucradas en el sistema de franquicias.
todo lo anterior nos demuestra las enormes potencialidades de la
franquicia como mecanismo de expansin comercial, especialmente como
oportunidad de incrementar sus negocios para las pequeas empresas. tal
como podemos apreciar en el presente libro, la empresa franquiciante
antes de llegar a esa situacin ventajosa, tiene que hacer su tarea de
formalizacin que le permita ser competitiva. Es precisamente su fortaleza
operativa como concepto o como proceso productivo-comercial el que
ceder a sus franquiciados, a cambio de una contraprestacin econmica
como cuota inicial y regalas, adems de la satisfaccin de ver su modelo de
negocio o su marca difundirse, incluso, por el mundo.
tambin para el franquiciado hay ventajas importantes, como el iniciar su
actividad empresarial sobre negocios cuya viabilidad exitosa ya se ha
comprobado; la asistencia tcnica que recibe de parte del franquiciante
para que no se desnaturalice el know how del negocio; el apoyo para que las
actividades crticas de promocin se realicen de manera adecuada; y la zona
de exclusividad que impide abrir otro local de la misma marca en su rea de
accin, entre otras.
Finalmente, el tema de la franquicia se hace ms apasionante an cuando el
autor del libro nos habla de las microfranquicias en negocios que se realizan
en carritos, kioscos y mdulos en calles y centros comerciales para la venta
NDICE
INTRODUCCIN.....................................................................................
........................... 15
1.
QUE ES LA FRANQUICIA?
1.1. Definiciones y elementos del concepto
........................................................................................... 17
2.
TIPOS DE FRANQUICIA
2.1. Franquicia industrial
.............................................................................................................
............. 21
2.2. Franquicia de distribucin
.............................................................................................................
... 21
2.3. Franquicia de
servicios...............................................................................................
........................ 21
2.4. Franquicia maestra
.............................................................................................................
................ 21
2.5. Franquicia individual
.............................................................................................................
............ 22
2.6. Multifranquicia .............................................................................
...................................................... 22
2.7. Plurifranquicia................................................................................
..................................................... 22
2.8. Franquicias sociales
.............................................................................................................
............... 22
3.
4.
QUE REQUISITOS DEBE REUNIR UN NEGOCIO PARA
SER FRANQUICIA?
4.1. Concepto
repetible...............................................................................................
............................... 27
4.2. Debe ser
transmisible.........................................................................................
................................ 27
4.3. Contar con una marca
.............................................................................................................
......... 27
4.4. Qu tan famosa debe ser la marca para empezar a
franquiciar? ............................................... 28
4.5. tener un concepto atractivo
.............................................................................................................
28
4.6. Debe ser rentable
.............................................................................................................
................... 28
5.
CULES SON LOS INSTRUMENTOS BSICOS PARA
QUE LAS EMPRESAS SE FRANQUICIEN?
5.1. Circular de oferta de Franquicia ( CoF )
...................................................................................... 31
5.2. Conceptualizacin o anlisis de viabilidad
................................................................................... 31
5.3. Manuales
operativos............................................................................................
............................... 32
5.3.1. Manuales ms
utilizados.....................................................................................................
.... 32
5.4. Sistema de otorgamiento y
comercializacin.................................................................................
33
5.5. Marco
jurdico.................................................................................................
.................................... 34
6.
7.
QU ES UN CONTRATO DE FRANQUICIA?
7.1. Definicin .......................................................................................
......................................................39
7.2. Elementos
indispensables......................................................................................
.............................39
7.3. Derechos del franquiciante
.............................................................................................................
...40
7.4. obligaciones del
franquiciante........................................................................................
..................40
7.5. Derechos del franquiciado
.............................................................................................................
....40
7.6. obligaciones del
franquiciado.........................................................................................
..................41
7.7. Problemas que se presentan en los contratos de franquicia
.........................................................42
8.
9.
9.2. La tropicalizacin
..............................................................................................................
..................47
9.3. Legislacin
local......................................................................................................
.............................48
9.4. Abastecimiento de productos
............................................................................................................4
8
10.
MITOS Y REALIDADES
13.
ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS EN EL
MUNDO............................................ 63
14.
CONSULTORAS DE
FRANQUICIA............................................................................ 65
15.
FERIAS DE FRANQUICIAS
......................................................................................... 67
16.
GLOSARIO DE TRMINOS
....................................................................................... 69
NTRODUCCI
N
Hablar de franquicias es hablar de un vocablo cada vez ms usado en el pas y
esto debido a que vivimos
una realidad econmica y los efectos de una globalizacin que une
personas, culturas y economas,
exponindonos a nuevas formas de hacer negocios y por lo tanto a
nuevos retos empresariales.
La franquicia ha demostrado ser el modelo de negocio ms exitoso de
crecimiento empresarial, al haber permitido que los conceptos exitosos de una
regin demogrfica puedan ser replicados en otra. La franquicia permite que
pequeos o medianos negocios se expandan en cadena pero en manos de
terceros, quienes aadirn valor a la marca, generarn empleo y ganancias
para ambas partes, franquiciante y franquiciado.
No son pocas las experiencias de pequeas y medianas empresas de nuestro
pas que ya han logrado expandirse en el territorio y tambin transponer
nuestras fronteras bajo este formato, convirtindose en multinacionales al
operar en varios pases. A pesar de estas experiencias exitosas de empresarios
peruanos que apostaron por el modelo de franquicias, estas no pueden
considerarse como fruto de una poltica de Estado o un esfuerzo concertado
entre el sector pblico y privado, sino ms bien como esfuerzos aislados.
Como parte del proceso de crecimiento que viene experimentando el sector en
los ltimos aos, se hace necesario tambin un proceso de aprendizaje para los
actores involucrados y el empresariado en general, ya que este modelo de
crecimiento empresarial no puede estar ms tiempo lejos de la mirada del
empresario y emprendedor peruano. Es as que nos mueve la conviccin de que
es imperiosa la necesidad de sensibilizar a nuestros empresarios, si queremos
desarrollar el modelo de franquicias en el Per.
Estamos convencidos que para poder acercarnos al tema de las franquicias,
se debe empezar por los conceptos ms elementales, es decir saber de qu se
trata este modelo, sus ventajas, cmo se estructura, as como sus aspectos
operativos para lograr romper los mitos e informaciones erradas que envuelven
a este sector, para luego pensar en su implementacin prctica.
Es a travs de ejemplos exitosos, de peruanos que ya han visto crecer sus negocios
mediante la franquiciaque han aprovechado su experiencia, el xito de sus
conceptos y la fama de su marca para expandir sus negocios, ganando
reconocimiento y dinero. vemos tambin otros casos, que teniendo un
renombre y experiencia nunca vieron ms que un solo local de su concepto.
Y es que en nuestros mercados el xito no se perdona, es decir, cuando
logramos diferenciarnos con un buen concepto se nos van a acercar, ya sea para
buscar algn tipo de asociacin o para copiarnos. Entonces diremos que existe
una forma segura de hacer negocios con terceros y esa es la franquicia.
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1.
QU ES LA FRANQUICIA?
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ginal, debe ser difcilmente accesible para el nefito. Debe ser original
en el sentido que los elementos integrantes de ese know how sean casi
todos nuevos y desconocidos.
Captulo
01
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CoMPEtItIvA
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Debe ser sustancial, ser tan til o necesario que evite las perdidas
de tiempo y dinero que hubiera tenido que soportar el franquiciado en
una aventura individual.
Captul
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Franquicias
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Captulo
- Derecho de uso
Inversin de marca
- know-how
entrada
- Der. de
- Capacitacin
Regalas Inicial
01
FRANQUICIADO
- Asistencia
public permanente
- Exclusividad
Territorial
VENTAS
- Canon de
INGRESOS
CLIENTES
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
19
2.
2.1
TIPOS DE FRANQUICIA
Franquicia industrial
Franquicia de distribucin
Franquicia de servicios
Franquicia maestra
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Captul
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02
Franquicias
Captul
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2
2.5
Franquicia individual
Multifranquicia
el franquiciado dirige ms de un
ESQUEMA DE MULtIFRANQUICIAS
A
FRANQUICIAD
O
A
A
2.7
Plurifranquicia
Aqu el franquiciado dirige varias franquicias de diferentes marcas.
tambin es el caso del grupo Delosi, empresa peruana que maneja
marcas como KFC, Burger King, Pizza Hut, Sturbucks, etc.
ESQUEMA DE
PLURIFRANQUICIAS
A
FRANQUICIAD
O
B
C
2.8
M
A
R
C
A
Franquicias sociales
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3 .
CUNTO
CUESTA
UNA
FRANQUICIA?
Este es uno de los aspectos ms difusos del concepto y necesita una respuesta
clara que suele ser tcnica, debido a que precisamente los pagos por
obtener una franquicia no son cantidades determinadas al azar o no
debera ser fruto de un anlisis intuitivo sino deben provenir de un anlisis
tcnico.
3.1 Derec
ho
de
entrada
tambin se le conoce como canon de entrada, regala inicial o
inicial franchise fee. Es un monto fijo establecido por el franquiciante
que deber ser pagado a la firma del contrato.
Este pago podra entenderse como la cuota de inscripcin a un club. Esta
se paga por el derecho a usar la marca y por la transmisin del Know how
del franquiciante. Para el franquiciante significa recuperar lo invertido
en desarrollar el sistema de franquicias, comercializar las unidades y
capacitar al franquiciado.
3.2 Regal
as
comercial
es
Llamadas tambin Royalties que se pagan al franquiciante en forma
continua durante la vigencia del contrato. Con este pago el franquiciado
adquiere el derecho al uso continuo de la marca y a recibir la asistencia
tcnica permanente.
Puede ser una cuota fija o puede ser un porcentaje de las compras o
ventas totales del punto franquiciado. Ambas formas de regalas tienen
ventajas y desventajas. Si se establecen cuotas fijas esto permitir que el
franquiciante deje de auditar y revisar las cuentas para determinar las
ventas del franquiciado. Pero si se fija un porcentaje de las ventas,
deber hallar una forma efectiva de control sobre la facturacin.
Dependiendo de las caractersticas de su franquicia, el franquiciado
deber establecer el sistema de pago de estas.
3.3 Fondo
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publicida
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Hay muchos autores, sobre todo norteamericanos, que afirman que todo
concepto comercial es franquiciable, pero coincidimos con aquellos que
sealan algunas caractersticas mnimas con las que debera contar un
negocio al momento de analizar la posibilidad para convertirse a
franquicia.
4.1 Conc
epto
repetible
Con esto nos referimos a que un negocio sea susceptible de ser
clonado replicndolo con homogeneidad. En la medida que el negocio
dependa de un know how, de actividades artesanales, artsticas o de
ndole personal, va a ser ms difcil la repeticin del concepto.
4.2 Debe
ser
transmisib
le
El franquiciante
deber transmitir el know how y todos los
elementos susceptibles de ser transmitidos, de manera que se logre
mantener una identidad en los productos y servicios ofrecidos.
Esta transmisin deber efectuarse de la mejor manera para que
los conocimientos sean aprendidos y puestos en prctica. Para lograr
este objetivo las empresas elaboran, conjuntamente con consultoras
especializadas, Manuales operativos donde se recoge por escrito y al
detalle todas las operaciones.
Con el mismo fin, se estructuran cursos de capacitacin inicial, continua
y permanente. Lograr la transmisin adecuada del know how ser de vital
importancia para el xito de la implantacin de cualquier franquicia.
4.3 Contar
con
una
marca
Uno de los atractivos de este formato de negocios llamado franquicia, es
la posibilidad de abrir nuevas tiendas bajo el paraguas de una marca
reconocida. Para poder tener la exclusividad de uso de la marca es
necesario contar con un registro de esta. A partir de este hecho la marca
puede ser dada en uso a un franquiciado. Sera errado pensar que la
empresa podra otorgar una franquicia si adoleciera de un problema
relacionado con su marca.
En
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Manuales operativos
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Marco jurdico
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QU ES UN CONTRATO DE
FRANQUICIA?
7.1
Definicin
Elementos indispensables
Regalas
Elementos de la propiedad intelectual.
Publicidad y mercadotecnia.
Capacitacin, entrenamiento y asistencia tcnica.
Asistencia permanente de parte del franquiciante.
Manuales de operacin.
Estndares de calidad.
Informacin confidencial.
Administracin general.
Transferencia o cesin de derechos.
Fallecimiento del franquiciado.
Vigencia del contrato.
No garanta del xito del negocio.
Penalidades.
Territorialidad.
Desarrollo de nuevos productos o tcnicas
Sistema de cmputo
Formas de resolver controversias.
Independencia de los contratantes.
Confidencialidad de la informacin.
Acuerdo de no-competencia.
Legislacin aplicable.
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tocar el tema legal puede sonar aburrido para muchos de nosotros, pero no
quisiramos dejar de tratarlo, ya que es un aspecto bastante importante
para entender ms el tema, su desarrollo y los alcances que pueda tener a
futuro. Las franquicias han venido desde los aos 50, consolidndose cada
vez ms en estructuras estandarizadas, llevndolas a ser reconocidas como
figuras con identidad comercial propia y hasta cierto punto jurdica. Las
franquicias han logrado una bien ganada independencia debido a su difusin
y a sus elementos tan caractersticos que las conforman.
Jurdicamente, la institucionalidad de las franquicias ha contado con
mayores detractores, quizs por el estatismo y formalidad que arropan la
evolucin del Derecho en comparacin con las innovaciones comerciales. En
muchos pases, las franquicias y su desarrollo estn ligados con la
aplicacin de su marco jurdico. Debemos entender como marco jurdico al
conjunto de disposiciones legales de un determinado pas que regulan las
franquicias.
Lo cierto del tema, es que considerando a las franquicias de una u otra
manera, el formato ha tenido un indudable proceso evolutivo sumamente
particular y en el que, a lo largo del tiempo, se repiten y repiten las
formas de regular y estructurar lo que siempre las caracteriza: licencias
de marcas, tecnologa y contraprestaciones. As de forma continua y ya por
ms de medio siglo, si un contrato determinado o un conjunto de ellos
regulan los mismos elementos y de manera similar, en lugar de
considerarlo un hbrido quizs sea necesario otorgarle una institucionalidad
al punto de poder hablar de las franquicias como una figura comercial y
jurdica. En torno a la existencia o no de un marco regulador, su
conveniencia y pertinencia han existido desde siempre posiciones
controversiales que no hacen sino polarizar las opiniones y generar
polmica en torno al tema jurdico, dando origen a dos posiciones marcadas
que pasaremos a tratar en el siguiente punto.
8.1 Autorregulacin vs.
Multirregulacin
Actualmente en el mundo hay dos tendencias claramente marcadas
para abordar el tema de la legislacin de franquicias. Por una parte
estn aquellos pases que basados en el convencimiento de que la
franquicia es un tema complejo, debe ser regulado. Algunos piensan que
dicha regulacin debe abarcar hasta los mnimos detalles. En este caso
se incluye a los Estados Unidos, pas que no slo ha legislado a nivel
estatal sino que el sistema jurdico federal contiene normas especficas
sobre franquicias.
Por el otro lado, se encuentran los pases que an no han legislado en
forma especfica el tema. Sin embargo, el hecho que no se cuente con
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Franquicias
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En el Per son varias las leyes que en forma conjunta regulan las
franquicias en el pas. Slo enumeraremos algunas: la Constitucin
Poltica del Per, el Cdigo Civil, el Cdigo de Comercio, todas las normas
nacionales y regionales (decisiones del Pacto Andino) sobre propiedad
intelectual, leyes laborales, tributarias, etc. Ahora surge la interrogante:
es necesario contar con una legislacin especfica para las franquicias?
Actualmente en Per ya se han mencionado ciertas intenciones de
trabajar sobre un proyecto de Ley de Franquicias, sobre lo cual
habra simplemente que determinar su verdadera necesidad, y de existir
elementos suficientes, determinar en qu medida y detalle se desarrollara
su contenido. Personalmente consideramos que en la medida que el
sector vaya madurando y los agentes determinen sus necesidades reales,
recin podemos pensar en darle un marco jurdico al sector. Antes, una
legislacin especfica podra convertirse incluso hasta en disuasiva para
el sector, y es que los pases que han logrado cierto desarrollo en
franquicias no lograron un impulso real va un marco jurdico
protector, sino el sector debido a su madurez demand una regulacin
particular.
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CMO INTERNACIONALIZAR
UNA FRANQUICIA?
9.2
La
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09
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Captulo
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
47
Franquicias
Captul
o
0
9
Legislacin local
Abastecimiento de productos
48
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
10.
MITOS
REALIDADES
A
l
ig
u
al
q
u
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c
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g
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Captul
o
10.4 Elimi
nan
el
riesgo
10
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
49
Franquicias
Captulo
1
0
50
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
Fr
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Captulo
10
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
51
1
1.
LAS FRANQUICIAS EN EL
MUNDO
Captulo
Sin
duda la
y empresarial,
la apertura dando
han generado
giro ende
el
desarrollo
deglobalizacin
la flexible
estrategia
origen un
al modelo
especializacin
basado
en empresas de menor
11
tamao
USA
China
Sudafrica Mexico
Reino
Unido
Brasil Espaa
Austria
Fr
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ici
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
53
Captulo
1
1
Franquicias
Esta
dos
Uni
dos,
ya
que
54
constituyen un
inversionista.
mecanismo
de
entrada
ideal
para
el
pequeo
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
11,421
11,9
68
2001
2002
13,9
89
2003
15,94
9
17,550
2004
2005
Fr
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Captulo
11
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
55
Captulo
1
1
Franquicias
eno
rme
men
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mad
os
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part
icip
ar
del
ferv
56
or, sin que diera tiempo de alertar y educar profundamente sobre los
riesgos implcitos; lo que a su vez produjo una proliferacin de
empresarios que no queran dejar pasar la oportunidad de vender
franquicias, muchas muy bien concebidas, pero otras totalmente
improvisadas, y que igual encontraban quin las comprara. Se
produca entonces una disyuntiva. Por un lado ocurri la proliferacin,
masificacin y popularizacin que se pretendi al inicio, pero con el
alto riesgo de que ciertos empresarios especulativos, ofreciendo
franquicias chatarra, abusaran de la impetuosa ingenuidad de los
inversionistas. Por parte de los consultores y franquiciantes serios, la
carrera educativa hacia los inversionistas tomaba ms importancia que
nunca, con la idea de reducir las incidencias negativas mediante el alerta:
investigue antes de invertir.
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
le
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Captulo
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11
57
Franquicias
Captul
o
1
1
58
12.
LAS
FRANQUICIAS
EN
EL PER
Sin duda que al hablar de franquicias en el Per evocaremos los aos 90 con
la llegada de KFC, Pizza Hut y Burguer King, considerados los pioneros de
las franquicias en el pas. Sin duda el sector de comida rpida y
restaurantes es donde las franquicias han encontrado su mayor desarrollo,
lo que no nos exime de seguir a la saga de Sudamrica en lo que respecta
a desarrollo de franquicias. Por dar ejemplos Espaa factura anualmente
alrededor de US$ 18,000 millones, Brasil US$ 16,000 millones, en Mxico
US$ 12,000 millones. En el Per las franquicias facturan alrededor de US$
450 millones. El 70% de franquicias son de origen extranjero, mientras que
el restante es nacional. El 60% son de USA. El 95% de las franquicias se
encuentran en la ciudad de Lima.
El mercado internacional de franquicias est dirigido principalmente a un
consumidor urbano de un nivel socioeconmico alto y medio alto, ya que en
el Per no existe todava una clase media numerosa comparable en tamao y
recursos econmicos. Sin embargo el desarrollo de franquicias locales podra
enfocarse a varios sectores. Muy pocas franquicias han instalado sus
tiendas en provincias. Esto obedece a varias razones, quizs la principal
sea la econmica, dado que el pblico con mayor nivel adquisitivo se
encuentra en esta ciudad y el PBI per capita de Lima representa casi ms
del 50% del PBI per cpita nacional. tambin obedece a los hbitos de
consumo distintos a los de la capital, que han hecho que la mayor parte de
las empresas, por el momento, no se hayan planteado la posibilidad de
expandirse a provincias.
En el Per las franquicias generan ms de 10,000 puestos de trabajo,
alrededor del 60% en el rubro de comida rpida. Desde el punto de vista de
la generacin de empleo, si bien los puestos de trabajo generados han sido
bsicamente de nivel operativo, la capacitacin que recibe el trabajador
favorece su insercin en el mercado laboral, lo que reviste mayor
importancia si se considera el problema de desempleo en el pas. En tal
sentido, el que la iniciativa privada se dirija al desarrollo de redes de
pequeas y medianas empresas de xito probado y cuyo concepto sea
franquiciable, ser importante en la medida en que sta se enfoque en
negocios con un crecimiento intensivo en el nmero de locales y con un
requerimiento relativamente reducido de inversin para el trabajador.
En los Estados Unidos el 95% de las pequeas empresas utilizan el sistema
de franquicia, en el Per no llegamos al 1%.
12.1 Franquicias
gastronomicas
servicios
de
e
n
el
Pe
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Captulo
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12
59
Captul
o
1
2
Franquicias
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60
internacionales
informacin.
de
franquicias
con
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compartira
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12
ici
Captulo
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
61
13.
ASOCIACIONES
DE
FRANQUICIA
Fr
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ici
Captulo
13
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
63
Franquicias
Captulo
1
3
ASOCIACIONES DE FRANQUICIAS EN
EL MUNDO ASOCIACION
PAIS PAGINA
WEB
Asoc. Alemana de la Franquicias
Asoc. Argentina de la Franchising
(AAF) Consejo de Franquicias de
Australia Asoc. Austriaca de la
Franquicia (OFV) Asoc. Belga de
la Franquicia
Asoc. Brasilera de
Franchising Asoc.
Canadiense de Franquicias
Asoc. China de Franquicias
Asoc. Colombiana de
Franquicias Asoc. Danesa
de la Franquicia Asoc.
Eslovena de la Franquicias
Asoc. Espaola de
Franquiciadores (AEF) Asoc.
Internacional de Franquicias
Asoc. de Franquicias de Filipinas
Asoc. Finlandesa de la Franquicia
(SFY) Federacin Francesa de la
Franquicia (FFF) Asoc. Griega de la
Franquicia
Asoc. Holandesa de la Franquicia
(NFV) Asoc. de Franquicias de
Hong Kong Asoc. Hngara de la
Franquicia (MFSZ) Asoc.
Britnica de la Franquicia
Asoc. Italiana de la
Franquicia Asoc. Latvia
de la Franquicia Asoc. de
Franquicia de Malasia
Asoc. Mexicana de las Franquicias
(AMF) Asoc. Noruega de
Franquicia
Asoc. de la Franquicia de Nueva
Zelanda Asoc. Portuguesa de la
Franquicia (APF) Asoc. Rusa de
Franquicias
Asoc. de Franquicias de
Sudfrica Asoc. Sueca de la
Franquicia (SFF) Asoc. Suiza
de la Franquicia (SFV)
Asoc. de Franquicias y Cadenas de
Taiwn Asoc. de Franquicias de
Turqua
Cmara Venezolana de
Franquicias Cmara
Ecuatoriana de Franquicias
Alemania
Argentina
Australia
Austria
Blgica
Brasil
Canad
China
Colombia
Dinamarc
a
Eslovenia
Espaa
EEUU
Filipinas
Finlandia
Francia
Grecia
Holanda
Hong
Kong
Hungra
Inglaterra
Italia
Latvia
Malasia
Mxico
Norueg
a
Nueva
Zelanda
Portugal
Rusia
Sudfric
a Suecia
Suiza
Taiwn
Turqua
Venezue
la
Ecuador
www.dfvfranchise.de
www.aafranchising.
com
www.franchise.org.a
u www.franchise.at
www.fbf-bff.be
www.abf.com.br
www.cfa.ca
www.ccfa.org.cn
www.centercourt.com/aco
lfran www.dk-franchise.dk
www.franchiseslovenia.net
www.franquiciadores.com
www.franchise.org
www.philfranchise.com
www.franchising.fi
www.franhise-ff.com
www.franchising.gr
www.nfv.nl
www.franchise.org.hk
www.franchise.hu
www.britishfranchise.org.uk
www.assofranchising.it
www.franch.lv
www.mfa.org.my
www.franquiciasdemexic
o.org www.hsh-org.no
www.franchise.org.nz
www.apfranchise.org
www.a-z.ru
www.fasa.com.za
www.franchiseforeningen
.a.se
www.franchiseverband.c
h www.tfca.org.tw
www.ufrad.org.tr
www.profranquicias.com
www.multifranquicias.co
m
64
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
14.
CONSULTORAS
DE
Fr
an
qu
ici
Captulo
14
FRANQUICIAS
Una consultora de franquicias est integrada generalmente por profesionales
de distintas reas, quienes se han especializado y han adquirido
experiencia para convertir negocios a franquicias. As como debemos tener
cuidado al elegir una franquicia, debemos investigar a la consultora y los
profesionales que all laboran, ya que hay por el mundo seudo consultores
sin experiencia, a los que no deberamos confiar nuestras empresas o la
seleccin de nuestra franquicia.
Una buena consultora debera poder
ofrecer lo siguiente:
FRANCORP ( USA )
THORMO & ASOCIADOS ( ESPAA )
MUNDOFRANQUICIAS ( ESPAA )
FEHER & FEHER ( MEXICO )
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
65
15.
FERIAS
DE
Captulo
FRANQUICIAS
Las ferias de franquicias son eventos organizados con el fin de mostrar las
franquicias existentes en el mercado a los posibles franquiciados. Aqu los
franquiciantes presentan sus conceptos y ventajas.
En los pases donde la franquicia ha alcanzado
un desarrollo
considerable, estos eventos son indispensables para el sector, y se realiza
por lo menos una feria al ao. Pases como Estados Unidos, Espaa, Mxico
y Brasil tienen ms de una al ao.
Nuestro pas, gracias a la labor de la Cmara Peruana de Franquicias y
Promper, est asistiendo a algunas de las principales ferias de franquicia
como las ferias de Sao Paulo, Mxico DF, valencia y Bogot,
primordialmente con conceptos gastronmicos.
A continuacin presentamos una relacin de las principales ferias de
franquicias en el mundo.
Ferias internacionales de
franquicia
15
SIF Valencia ( * )
Franchise Expo
Fr
an
qu
ici
(*)
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
67
16.
GLOSARIO DE TERMINOS
Co-branding
Es una estrategia de negocio relativamente nueva que consiste en compartir
local con otra marca para
rentabilizar gastos fijos y aumentar ingresos.
calle
o de
fcil
acce
so.
Excl
usiv
idad
En la
Contrato de franquicia
zona
Mediante el contrato de franquicia el franquiciante cede al franquiciado el de
derecho a utilizar su idea
exclu
de negocio. El contrato recoge los derechos y obligaciones de ambas partes:
sivida
la duracin del contrato,
d del
las condiciones de resolucin, de renovacin, contraprestaciones
franq
econmicas, actos de exclusividad
uiciad
y la formacin.
o no
se
Corner
permi
tipo de franquicia que desarrolla su actividad en un espacio reducido
te
diferenciado dentro de una
abrir
superficie mayor, por ejemplo, en un centro comercial.
ning
n otro
Circular de oferta de la Franquicia (COF)
local
Informe sobre los aspectos ms relevantes de la franquicia, con mayor
de la
detalle que lo que se describe
mism
en el dossier de captacin. La CoF es obligatoria en Estados Unidos, donde a
se denomina Uniform
marc
offering Circular (UFoC). tambin se utiliza en Mxico y venezuela. En el a,
Per si bien no hay una
asegu
obligacin proveniente de la ley, ya existe su exigencia a partir de los usos y rndo
costumbres del mercado.
se as
un
Derecho de entrada
radio
Importe nico que se obliga a pagar el franquiciado al incorporarse a una de
cadena de franquicias. El
acci
pago de esta cantidad justifica tres aspectos distintos: el derecho de
n
utilizacin de la marca, el proceso
deter
de formacin inicial que el franquiciante proporciona al franquiciado y una minad
compensacin parcial para
o. El
el franquiciante por la inversin que realiz para la puesta en marcha del
criter
negocio en los inicios.
o que
se
Ensea
tiene
en
Marca de la franquicia.
cuent
Establecimiento
a es
el
Local en el que se desarrolla la actividad comercial. El franquiciante
nme
suele establecer una serie de
ro de
condiciones en cuanto a la decoracin, las dimensiones mnimas y
situacin, por ejemplo, a pie de
Fr
an
qu
ici
Captulo
16
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
69
Captul
o
1
6
Franquiciante o franquiciador
Propietario de una marca, un producto o un servicio y de un know-howsaber hacer-que pone todos
estos elementos a disposicin de otras personas para que puedan duplicar
el modelo de negocio.
Adems, aporta las licencias, patentes y sus experiencias documentadas en el
sector.
Franquiciado o franquiciatario
Persona que recibe del franquiciante, a cambio de una contraprestacin
econmica, los elementos que
componen un modelo de negocio o sistema y una asistencia continua para
iniciarse en una actividad
comercial por cuenta propia. Es el que aporta la inversin y su trabajo a
travs de la gestin directa y
la explotacin del negocio.
Franquicia Maestra
Modalidad de franquicia que permite extender una franquicia fuera del pas
de origen. Es una relacin
que une al franquiciante extranjero poseedor de la marca con una persona
fsica o jurdica del pas
de destino. Este ltimo acta, por un lado, como franquiciado respecto al
dueo de la marca y, por
otro, como franquiciante de los puntos de venta que se van abriendo.
Franquicia Asociativa
Es para el franquiciante la posibilidad de participar en el capital de la
sociedad franquiciada y,
eventualmente, para el franquiciado, poder participar en el capital de la
sociedad franquiciante.
Imagen corporativa
Es el manual de identidad de la franquicia a travs del cual el franquiciante
traslada a los franquiciados
las caractersticas que conforman la imagen de la ensea: marca, logotipos,
etctera.
Imagen de Marca
Es el potencial efectivo, la representacin mental del producto o del
nombre del conjunto de los
servicios ofrecidos por la franquicia. La homogeneidad de las prestaciones de
los distintos franquiciados
es la que da a la cadena su imagen de marca.
Know-how
El know-how o saber hacer es el conjunto de conocimientos prcticos adquiridos
por un franquiciante,
basados en su experiencia y verificados por l. Este saber hacer deber
ser secreto, sustancial e
identificable.
Franquicias
Man
uale
s de
Ope
raci
n
Doc
ume
ntos
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70
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Captulo
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