INTRODUCCIN

El pronstico de la demanda es una herramienta esencial e

indispensable para toda organizacin, industria o empresa, es por ello que
como futuros ingenieros industriales debemos conocerla a la perfeccin,
saber recolectar la informacin que nos servir de base para realizar los
estudios correspondientes, aplicar los mtodos estadsticos necesarios y
sobre todo poder interpretar los valores numricos que nos arroje nuestra
investigacin.

OBJETIVO
Conocer y aplicar adecuadamente los mtodos de
pronsticos de la demanda para planear la actividad futura de
una empresa.
FUNDAMENTO TERICO (Pronstico de la demanda)

Qu es un pronstico?

Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con

propsitos de planificacin.

Son premisas o suposiciones bsicas en que se basan la planeacin y toma

de decisiones.

OBJETIVO DEL PRONSTICO

Reducir la incertidumbre del futuro, mediante la anticipacin de eventos
cuya probabilidad de ocurrencia sea relativamente alta, respecto a otros eventos
posibles. Apoyar la toma de decisiones y prepararse ante estos eventos.

IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO

Las decisiones empresariales siempre se toman con informacin
insuficiente y con un margen de incertidumbre mayor o menor, dependiendo del
1

tiempo y los recursos que se destinan a la bsqueda y el anlisis de la

informacin. Debemos entonces establecer algunas suposiciones y actuar.
El pronstico es la base de la planeacin corporativa a largo plazo. En las
reas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronsticos proporcionan el
fundamento para la planeacin de presupuestos y control de costos.
El marketing depende del pronstico de ventas para planear productos
nuevos; el personal de produccin y operaciones utiliza los pronsticos para tomar
decisiones peridicas que comprenden la seleccin de procesos, la planeacin de
las capacidades y la distribucin de las instalaciones, as como para tomar
decisiones continuas cerca de la planeacin de la produccin, la programacin y el
inventario.
El pronstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto
durante un determinado periodo futuro.

Uso de los pronsticos

Al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas,
podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos
necesitaremos producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de
personal necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin, minimizar
riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificacin.

Pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante
determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la
industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la
compaa en ellos.
El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras
futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios
productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado
(generalmente un mes).
Tenemos que tener en claro, que un pronstico no es la verdad absoluta,
sino solo es una aproximacin, Sabemos que nunca ocurrir exactamente lo
pronosticado; entonces, para qu pronosticar?
La respuesta es porque necesitamos una cierta base -aunque sea mnima-,
un criterio, una justificacin para el curso de accin que decidimos tomar. Porque
2

a partir del pronstico que generemos, estaremos decidiendo como distribuir

nuestros recursos financieros, tecnolgicos y humanos.
En las organizaciones los pronsticos se utilizan para tres propsitos
importantes:

Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al

mercado.
Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad para el
diseo de instalaciones.
Determinar las fluctuaciones a corto plazo en la demanda para la
planeacin de la produccin, la programacin de la fuerza de trabajo,
la planeacin de los materiales y otras necesidades.

Aspectos claves para formalizar el proceso de pronsticos

en las empresas:
a. Datos confiables y suficientes
b. Conocimiento de las diferentes tcnicas
c. Una herramienta que permita aplicar las diferentes tcnicas

Necesidades de pronsticos en las empresas:

a. Plan estratgico: Pronstico de ambiente econmico y su impacto en la
organizacin.
El plan estratgico es un documento en el que los responsables de una
organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva,...)
reflejan cual ser la estrategia a seguir por su compaa en el medio plazo. Por
ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que
oscila entre 1 y 5 aos (por lo general, 3 aos).
b. Plan funcional: Pronsticos de ingresos, gastos y utilidades.
La planificacin funcional trata de cmo utilizar y aplicar los recursos y
habilidades dentro de cada rea funcional, actividad o unidad estratgica. En

este caso, se generan estrategias por departamentos u otras unidades de la

organizacin. El objetivo es apoyar las estrategias de la organizacin.
Esta herramienta proporciona un modelo para llevar a cabo el proceso de
planificacin de accin de una empresa.
c. Plan operativo: Pronsticos de la demanda de productos
El plan operativo es un documento oficial en el que los responsables de
una organizacin o departamento, enumeran los objetivos y las directrices que
deben cumplir en el corto plazo. Por ello, un plan operativo se establece
generalmente con una duracin efectiva de un ao, lo que hace que tambin
sea conocido como plan operativo anual o POA.
El plan operativo debe adaptar los objetivos generales de la compaa y
realizar un seguimiento exhaustivo del mismo, con el fin de evitar desviaciones
en los objetivos.
d. Plan maestro de produccin: Plan maestro detallado de produccin, que
nos dice en base a los pedidos de los clientes y los pronsticos de demanda,
qu productos finales hay que fabricar y en qu plazos debe tenerse
terminados. Abarca de unas cuantas semanas a varios meses.

Algunos Tips para Pronosticar

Base de datos confiable: Si entra basura, sale basura

Seleccin de datos a pronosticar. Entre ms datos se proporcione mejor.
Datos con estacionalidad.
Si Usted sabe algo, infrmelo, para que el pronstico sea confiable. 2.1

CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA

Es la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una poblacin de

compradores, con poder adquisitivo suficiente para adquirir un determinado
producto que satisfaga dicha necesidad
DEMANDA: Es la necesidad o deseo de adquirir un bien o servicio, unida a las
posibilidades de adquirirlo
Entendamos por la demanda por la cantidad solicitada o requerida
(demandada) de un bien o servicio (en unidades) es la cantidad del mismo que un
individuo comprara para diferentes niveles de precios, en un plazo de tiempo
determinado, si pudiera comprar todo lo que quisiera dada su restriccin
presupuestaria.

La demanda total es la suma de las demandas individuales de cada individuo que

componen el mercado en un periodo determinado.
De qu es funcin la demanda?: la demanda de un bien o servicio ("producto")
es funcin de:

El ingreso disponible (neto de impuestos) de los individuos

La riqueza acumulada por los individuos

El precio del producto en estudio

El precio de otros productos disponibles en el mercado

Las preferencias y gustos de los individuos

La expectativa de futuros ingresos, precios, etc. Estos son los principales

factores determinantes de la demanda

Tendencias histricas de la demanda

En la demanda del mercado para cualquier producto o servicio hay que considerar
tres factores:
Los consumidores o usuarios con necesidades
Su poder de compra
Su comportamiento al comprar

TEMASFUNDAMENTALESENANALISISDELADEMANDA
Caractersticas de los consumidores o usuarios en el rea de mercado
Situacin pasada y presente de la demanda
Caractersticas tericas de la demanda
Situacin futura de la demanda
Previsin de la demanda.
La evolucin histrica de la demanda se analiza en series estadsticas; cuya
extensin depender de la disponibilidad y confiabilidad de la informacin de los
productos en estudio. Se recomienda el anlisis de series histricas de 5 a 10
aos, aunque esto depender del tiempo que tenga el producto en el mercado.
5

Es propsito del anlisis histrico del comportamiento de la demanda tener una

idea de su evolucin, a fin de poder pronosticar su comportamiento futuro con un
margen razonable de seguridad. Conocer la constancia o no de las preferencias
de los consumidores y explicar cmo se afecta la demanda por otras variables,
tales como precios en el mercado, el nivel de ingresos de la poblacin, la
presencia de sustitutos, etc.
El comportamiento histrico de la demanda puede apreciarse en el
consumo aparente y en el consumo pr cpita, ya que ambos permitirn analizar
si la demanda se ha modificado por crecimiento de la poblacin o por variaciones
en el consumo por habitante.
En el anlisis histrico de la demanda, es de suma importancia destacar
cundo se observan grandes volmenes de importaciones, ya que se puede
plantear la evidencia de una demanda insatisfecha, lo que significa que la
produccin interna (nacional, regional o local) es escasa o insuficiente. Esta
aseveracin ser cierta si el precio interno es mayor o igual de importacin. De no
ser as, el anlisis deber contemplar las restricciones a la produccin.
La tendencia de las exportaciones en el consumo aparente refleja las
expectativas del mercado externo. Al igual que en el caso del anlisis de las
importaciones, es conveniente encontrar una explicacin a la situacin que se
observa va exportaciones.

PROYECCIN DE LA DEMANDA.
Para realizar la proyeccin de la demanda, es necesario conocer su
evolucin histrica. Adems se debe tener una explicacin razonable que justifique
esta evolucin y un planteamiento de la probable constancia o modificacin futura
de las circunstancias que se han presentado.
Con base en la explicacin histrica, se podr sustentar la cuantificacin de
la tendencia que se espera seguir la demanda en el futuro. Para las proyecciones
existe una regla general; el anlisis del desarrollo histrico y la identificacin del
mtodo ms adecuado para presentar las expectativas del futuro.

2.2 MTODOS CUALITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS

Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulacin
de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza
stos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemticos. Las tcnicas
cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de informacin histrica o
6

los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al
mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar
informacin cualitativa en estimados cuantitativos.
Estos mtodos reciben tambin el nombre de tecnolgicos, porque histricamente
se usaron primero para pronosticar cambios tecnolgicos. La posicin central en
estos mtodos no la tienen los datos pasados, sino la experiencia de las personas.
Frecuentemente se usa la experiencia y buen juicio de varios expertos. Estas
tcnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar
informacin cualitativa en estimados cuantitativos.
Usos de estos mtodos. Las tcnicas cualitativas se usan cuando los datos son
escasos, y son tiles para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas y
desarrollo de nuevos productos, inversiones de capital, planeacin estratgica y
pronsticos tecnolgicos.
En los siguientes puntos se listan las caractersticas clave de los datos que
provienen de pronsticos cualitativos:

Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna

informacin cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a
partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estar
sesgado con base en la posicin potencialmente optimista o pesimista de
dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya
que puede constituir el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos

Algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son los siguientes:

Investigacin de mercados
Investigacin de Mercados se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de
mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envan a los
7

clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinin acerca de productos

o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que
los consumidores demanden ciertos productos o servicios.
En resumen, una investigacin de mercado consiste en los siguientes pasos:
1 Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen informacin
necesaria para el desarrollo del pronstico, por ejemplo edad o ingresos o
con qu frecuencia se consumira el producto. Si se aplica a distribuidor
seran necesarios el tamao de la tienda y la proyeccin del nmero de
artculos que comprara.
2 Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono, postal para
recortar en una revista, etc.
3 Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
La exactitud de ste mtodo puede ser excelente, dependiendo del cuidado que
se haya puesto en el trabajo.

Mtodo Delphi o Consenso de Panel

Mtodo Delphi o consenso de panel se usa para pronsticos a largo plazo,
pronsticos de ventas de productos nuevos y pronsticos tecnolgicos. Llamado
as en honor al Orculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En sta mtodo
un comit de expertos corresponde al Orculo. Se utilizan paneles con stos
expertos en el mercado especfico y de diferentes campos, los cuales intentan
transferir al anlisis su conocimiento individual respecto de los factores que
afectan la demanda, interactuando entre s para tratar de llegar a un consenso en
cuanto al pronstico de la demanda.
ste mtodo permite que cada experto realice sus pronsticos individuales
annimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyeccin,
despus el conjunto de stos se distribuye entre todos los expertos, lo cual
permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la informacin de los
dems.
La idea es repetir sta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.

Analoga por ciclo de vida

Analoga por ciclo de vida se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se
basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de
vida bien definido, ste mtodo tiene una aplicacin muy especial. Generalmente
las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la
introduccin del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio
8

madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un

momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es ofertado.
Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una moda por
ejemplo los restaurants de comida rpida (McDonalds, Burger King, KFC, etc.)
lanzan nuevas promociones que incluyen productos relacionados con la pelcula
de Disney que ha sido recientemente estrenada o est prxima a serlo, durante la
fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la
demanda no vara mucho para decaer posteriormente cuando la pelcula comienza
a pasar de moda o sale una nueva.
Los siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de
vida:

Marco de tiempo y duracin del crecimiento y la madurez

Velocidad del crecimiento y decadencia
Tamao de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

Valoracin o Juicio Informado

Es uno de los mtodos de pronsticos de mayor uso, sin embargo, tambin es de
los menos confiables. Stephen Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un
ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en ste, el ejecutivo solicita a
cada vendedor que desarrolle una proyeccin de ventas para su rea, tomando
como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las
proyecciones individuales en un pronstico de ventas global para la compaa.
Las razones por las que ste mtodo suele ser poco fiables son variadas, entre
ellas destacan las siguientes:

Los vendedores pueden utilizar dicho pronstico como oportunidad para

establecer metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronsticos se utilicen como
una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor
de la que ellos creen poder vender.
Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de
ventas, bombardeo meditico acerca de una inminente debacle en la
demanda de servicios o productos por la crisis econmica, etc. pueden

influenciar de tal manera que sus proyecciones sern muy pesimistas o

muy optimistas.
Los mtodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la
opinin de los expertos suele ser precisa y podra llegar a ser nuestra nica opcin
para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes como los
antes mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse (en el caso de los
estudios de mercado) o lo costosos que suelen ser (como en el caso del mtodo
Delphi).

2.3 MTODOS CUANTITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS

Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos matemticos que se basan
en datos histricos. Estos modelos suponen que los datos histricos son
relevantes en el futuro. Casi siempre puede obtenerse informacin pertinente al
respecto.
Esta informacin pasada se encuentra en forma numrica. Las fuentes usuales
son los registros de la propia empresa o informacin oficial de diverso origen:
gobierno, asociaciones de empresarios o profesionistas, organismos
internacionales.

Modelos cuantitativos de pronstico:

Regresin lineal.

Promedios mviles:

Promedio mvil ponderado:

Suavizacin exponencial:

Suavizacin exponencial con tenencia.

ENFOQUES CUANTITATIVOS PARA PRONOSTICAR LA

DEMANDA
Estos mtodos cuantitativos emplean los modelos matemticos y los datos
histricos para pronosticar la demanda. As, el pasado se utiliza para predecir el
futuro.

Hay dos tipos generales de mtodos cuantitativos:

- Modelos de Series de tiempo
- Modelos Causales
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

Incluye elaborar grficas de los datos de demanda sobre una escala de tiempo y
estudiar las grficas para descubrir los modelos y las figuras o los patrones
consistentes. Luego, estos patrones se proyectan hacia el futuro.
DEFINICION: Una serie de tiempo es una secuencia de observaciones
cronolgicamente clasificadas que se toman a intervalos regulares para una
variable en particular.

COMPONENTES DE LAS SERIES DE TIEMPO

Tendencia (T) es el movimiento gradual, ascendente o descendente, de los

datos a travs del tiempo.

Estacionalidad (S) es el patrn de datos que se repite a si mismo despus

de un periodo de das, semanas, meses, trimestres, estaciones, etc. pero dentro
del ao.

Ciclos (C) son patrones que ocurren en los datos cada varios aos.
Variacin al azar (R) son variaciones aleatorias que no obedecen a ningn
comportamiento.
DESCOMPOSICION DE UNA SERIE DE TIEMPOS

TENDENCIAS
Las tendencias reflejan los cambios en la tecnologa, los estndares de vida, los
ndices de poblacin, etc...

DEFINICION: Una tendencia es el movimiento gradual hacia arriba o hacia

debajo de los datos en el tiempo. Las tendencias son montonas, pero no siempre
lineales; pueden ser logartmica o exponenciales.

ESTACIONALIDAD
Las variaciones de temporada pueden corresponder a las estaciones del ao, a
los das festivos o a diferentes momentos del da o la semana.
DEFINICION: La temporada es la variacin que se repite a intervalos fijos. Pueden
durar un ao o solo unas pocas horas.
VARIACIONES CICLICAS

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Las alzas y las bajas de la economa o de una industria especfica se representan

en variaciones cclicas. El ciclo de negocios que se repite de cinco a diez aos es
un ejemplo.
DEFINICION: La variacin cclica tiene una duracin de por lo menos un ao; la
variacin varia de un ciclo a otro.

VARIACIONES ALEATORIAS
Las variaciones aleatorias son variaciones en la demanda que no pueden
explicarse mediante tendencias, variaciones de temporada o variaciones cclicas.
Un suceso impredecible, como una guerra, una huelga, un terremoto o partes de
legislacin, puede causar grandes variaciones aleatorias. A diferencia de las otras
tendencias, la variacin aleatoria siempre est presente.

MODELO CAUSAL
A diferencia de los modelos de serie, los modelos causales identifican y miden
directamente los efectos de las fuerzas especficas que influyen en la demanda.
Por tanto, son ms apropiados para predecir y evaluar los efectos de las
decisiones que toma la empresa (P.e. cambios en la publicidad o en los precios)
que las tcnicas de series de tiempos. Dentro de los modelos causales tenemos a
la regresin lineal.

2.4 PRONSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS

Servicio
Son todas aquellas actividades que buscan satisfacer las distintas necesidades
que puede tener un cliente.
Tipos de servicios
Los servicios pblicos son apoyados por el Estado, y defiende el inters
general de la sociedad.
Los servicios privados que son soportados econmicamente por la iniciativa
privada y defienden solamente el derecho del consumidor de ese servicio.

Caractersticas de los servicios

Intangibilidad: Consiste en que estos no pueden verse, probarse, sentirse,
orse ni olerse antes de la compra.
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 Heterogeneidad: Dos servicios similares nunca sern idnticos o iguales.

Perecibilidad: Los servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad
entre produccin y consumo.
Ausencia de propiedad: Los compradores de servicios adquieren un
derecho a recibir una prestacin, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su
propiedad. Despus de la prestacin solo existen como experiencias
vividas.

PRONSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS

Una tcnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda
manteniendo buenos registros a corto plazo.

Los Pronsticos de servicios dirigen:

Mercadotecnia: Tamao del mercado, participacin en el mercado,

tendencia de precios.
Produccin: Costos de mano de obra, Disponibilidad de materia prima,
disponibilidad de mano de obra.
Finanzas: Tasas de inters, cuentas de pagos.
Recursos Humanos: Nmero de trabajadores, rotacin de personal,
tendencia de ausentismo, tendencia de llegadas tarde.
Planeacin Estratgica: Factores econmicos, cambios de precios, costos,
crecimiento de lneas de produccin.

2.5 PRONOSTICOS PARA UNA EMPRESA EN CREACION

La puesta en marcha de una empresa significa convertirse en un
empresario decidido, con una idea en la que creer y llevarla a la prctica. Pero la
realidad es que la mayora de las iniciativas fracasan en los dos primeros aos.
Por ello, ser vital detectar una necesidad en el mercado para introducir o
desarrollar nuestro producto o servicio.
Los pasos a seguir para la creacin de una empresa:
1.-Definicion de un proyecto ha de basarse en una oportunidad en un mercado,
viable tcnicamente y desde el punto de vista econmico. Por ltimo, su
rentabilidad debe justificar los esfuerzos necesarios para su puesta en marcha2.-Definir el alcance, es decir, a la hora de crear una empresa no basta con que
tengamos una clara idea de cul es nuestro objetivo, sino que ser necesario
analizar los siguientes aspectos; el mercado, la competencia, los productos y
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servicios, la organizacin y los recursos humanos, la produccin u operaciones, el

plan de inversin y financiacin, la previsin de ingresos y gastos, el beneficio y la
rentabilidad del negocio.
3.-Definicin de las polticas de la empresa a crear.
4,-Definicin de la misin de la empresa.
5.-La realizacin de un estudio de mercado para verificar el tipo de necesidades
de la poblacin a la que se espera ofrecer algn servicio o producto.
6.- La ubicacin de una empresa en una regin, isla o municipio, as como la
eleccin del local para instalar el negocio es una decisin estratgica y afectar a
la viabilidad de la misma.
7.- Una vez creada la empresa estamos obligados a una serie de trmites fiscales
y laborales mensuales, trimestrales y anuales en funcin del tipo de sociedad.
8.-Uso de anlisis estadsticos para la toma de decisiones.
9.-Definicion de la cantidad de mano de obra a utilizar, as como las habilidades
que debe poseer.
10.-Bsqueda de proveedores para el suministro de materia prima.
11.-Uso de pronsticos para la sustentabilidad de la organizacin
12.-Organizacin del personal administrativo y operativo.
Las pequeas y medianas empresas son entidades independientes, con
una alta predominancia en el mercado de comercio, quedando prcticamente
excluidas del mercado industrial por las grandes inversiones necesarias y por las
limitaciones que impone la legislacin en cuanto al volumen de negocio y de
personal, los cuales si son superados convierten, por ley, a una microempresa en
una pequea empresa, o una mediana empresa se convierte automticamente en
una gran empresa. Por todo ello una pyme nunca podr superar ciertas ventas
anuales o una determinada cantidad de personal.
Las pequeas y medianas empresas (PYMES) son conocidas por su
flexibilidad y habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a
nuevos retos en el mercado. Esto implica que se encuentran en continuo
movimiento con estrategias que contrarresten a sus competidores. Sin embargo,
las pymes son muy dependientes de los pronsticos.

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El ambiente inestable que enfrentan muchas de las pymes hace de los

pronsticos una prctica an ms importante. Las empresas que no puedan
reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con algn
grado de precisin, estn condenados a la extincin.
El xito de los procesos de pronsticos depende de la gente, los procesos y
recursos. El apoyo principal para desarrollar los pronsticos debe provenir de los
niveles ms altos de la compaa, dueos y administradores generales.
Por ejemplo, en una empresa de comercio, las reas de ventas y de
compras deben asumir los roles principales en el manejo de los pronsticos,
identificando los volmenes de venta de cada uno de los artculos por periodo, los
niveles de existencia y los procesos de compra y tiempos de entrega por parte de
proveedores.
En el caso de empresas de servicio, personal es un rea que tambin
asume un papel fundamental en la elaboracin y uso de los pronsticos, ms an
si el personal requerido es altamente calificado. Si los montos de inversin en
materiales, componentes y equipos son elevados, necesariamente implicara que
finanzas se convierta en un jugador clave en los pronsticos.
Razones de su existencia:

Pueden realizar productos individualizados en contraposicin con las

grandes empresas que se enfocan ms a productos ms estandarizados.

Sirven de tejido auxiliar a las grandes empresas. La mayor parte de las

grandes empresas se valen de empresas subcontratadas menores para
realizar servicios u operaciones que de estar incluidas en el tejido de la
gran corporacin redundara en un aumento de coste.

Existen actividades productivas donde es ms apropiado trabajar con

empresas pequeas, como por ejemplo el caso de las cooperativas
agrcolas

PROCESO PARA LLEVAR A CABO LOS PRONSTICOS EN LA

EMPRESA EN CREACIN
En primer lugar, se deben responder las siguientes preguntas;

Qu tipo y tcnicas de modelos se utilizarn?

Qu aspectos debe considerar en el diseo de los procesos de

pronsticos en la empresa?
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Cmo puede se formar pronosticadores en la empresa?

PRONOSTICOS DE JUICIO
En variadas situaciones de pronstico o proyecciones slo se emplea el anlisis
de datos histricos para generar el pronstico final; no se inyecta en el proceso el
juicio u opinin del analista, del experto. Este curso se refiere principalmente a
estas tcnicas de prediccin y, como resultado, a los pronsticos de corto y
mediano plazo. Tales pronsticos son la preocupacin esencial de la mayora de
los niveles de administracin en una empresa y estn asociados con la mayor
parte de las decisiones que deben efectuarse; aunque tambin a nivel particular,
los pronsticos con mtodos cuantitativos son muy apreciados por los individuos.
Se usa cuando no existen datos cuantitativos que permitan aplicar enfoques de
pronostico tambin cuantitativos. Sin embargo, los mtodos de juicio pueden
utilizarse en combinacin con enfoques cuantitativos a fin de mejorar la calidad del
pronstico.

Ajustar los pronsticos cuantitativos cuando stos tengan un expediente de

antecedentes insatisfactorios y la persona que toma las decisiones posea
un conocimiento contextual considerable.

Hacer ajustes a los pronsticos cuantitativos para compensar eventos

especficos

PRONOSTICOS DE VENTA
El pronstico de venta debe establecer la demanda de mercado para un producto
que es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de
consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado perodo de
tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico programa de
marketing.
A nivel general, se deben definir los plazos a los que se haran las proyecciones y
reunir informacin acerca de la situacin actual de tu mercado, datos histricos de
demanda, estacionalidad, ciclo de vida de los productos y servicios, ventas sobre
pedido o a partir de inventarios.
Se recomienda establecer mecanismos de seguimiento para comparar la
demanda real con la proyectada y hacer los ajustes convenientes, ya sea en los
datos y parmetros que se utilizan o en la eleccin del modelo de pronstico
utilizado.

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PRONOSTICOS BASADOS EN LA DEMANDA

Para reducir costos de inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar
un crecimiento rentable y un pronto retorno de la inversin.
Adems, los pronsticos basados en la demanda y no en la intuicin, ayudan a las
empresas a encontrar reas de oportunidad para competir y sobrevivir en una
economa adversa, as como lograr una mejor toma de decisiones.

=IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS DE VENTA Y SU

UTILIDAD=
Su importancia se encuentra en estimar la demanda, para cuya estimacin la
empresa puede utilizar varios mtodos importantes para elaborar pronsticos de
ventas con estudios de las intenciones del comprador, combinacin de la opinin
de la fuerza de ventas, opinin de expertos, pruebas de mercado, etc.
El uso adecuado de estos mtodos vara de acuerdo con el propsito del
pronstico, el tipo de producto y la disponibilidad y confiabilidad de la informacin.

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